赊销管理规范化与预警式帐款回收业务操作方案介绍--研修课件

赊销管理标准化与预警式帐款回收赊销管理标准化与预警式帐款回收业务操作方案介绍业务操作方案介绍国务院开展研究中心研究员国务院开展研究中心研究员 谢旭谢旭20212021年年5 5月月17171818日日 苏州苏州 2此次研修主题此次研修主题一、案例分析：企业赊销管理的经验与教训一、案例分析：企业赊销管理的经验与教训二、全新的管理模式：流程化赊销管理二、全新的管理模式：流程化赊销管理三、专业化客户资信管理方案三、专业化客户资信管理方案四、赊销订单管理程序与标准四、赊销订单管理程序与标准五、预警式应收帐款管理方案五、预警式应收帐款管理方案六、企业一体化信用管理方案六、企业一体化信用管理方案3 研修要点研修要点1 1 当前企业的经营性风险及其危害当前企业的经营性风险及其危害2 2 赊销风险产生的原因分析赊销风险产生的原因分析3 3 赊销业务的管理特点分析赊销业务的管理特点分析4 4 企业实行信用管理的现实意义企业实行信用管理的现实意义一、案例分析：企业赊销管理的经验与教训一、案例分析：企业赊销管理的经验与教训 一个缺少信用管理的企业就像一只没有守门员的球队，再优异的销售收入也无法弥补帐款被客户拖欠所带来的风险损失。美国管理协会：中国企业只有美国管理协会：中国企业只有尽快弥补信用管理缺陷，才能真正尽快弥补信用管理缺陷，才能真正取得市场竞争力。取得市场竞争力。成功经验：几千家企业的成功成功经验：几千家企业的成功实施经验证明，应用标准化赊销管实施经验证明，应用标准化赊销管理和预警式帐款管理方案，企业将理和预警式帐款管理方案，企业将会准时收回会准时收回95%95%以上的货款，并使坏以上的货款，并使坏帐发生率降低帐发生率降低84%84%。41、机遇：、机遇：1994年投产冰茶，年投产冰茶，1995年销量到达年销量到达5000万元，万元，1996年年骤然升至骤然升至5个亿；个亿；2、竞争：全力争取销售额于市场、竞争：全力争取销售额于市场占有率，占有率，1998年销售额到达年销售额到达30亿，亿，2000年中国饮料十强排名年中国饮料十强排名第二；第二；3、隐患：大规模铺货造成的应收、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流缺乏。帐款急剧上升，现金流缺乏。2001年初市场份额高达年初市场份额高达70%，年底便跌至缺乏，年底便跌至缺乏30%，2002下半年停止铺货；下半年停止铺货；4、危机：销售、回款两难，突击、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系；政策，破坏了客户关系；5、负债：、负债：2002年后对外债台高筑，年后对外债台高筑，公司陷入困境，公司陷入困境，2004年年4月拍卖月拍卖“旭日升商标。旭日升商标。旭日升：一个正在消失的品旭日升：一个正在消失的品牌。牌。“旭日升现象说明了什么？1、开展中的企业如何确立经营目标？2、盲目赊销：谁对风险损失负责？3、应收帐款：关系现金流与净利润。案例：案例：饮料霸主饮料霸主“旭日升是怎样衰落的？旭日升是怎样衰落的？51、客户惯性拖欠，难以形成标准的货款结算关系；2、业务人员缺少准确判断客户信用价值的方法，盲目赊销；3、在行业竞争压力下被动赊销，无视用风险；4、客户信息欠缺、不真实，造成业务决策失误；5、企业缺少独立的风险控制制度，决策权力失控；6、过度交易，致使应收帐款居高不下，现金流缺乏；7、完全依赖业务人员回款，帐期过长；8、债权管理不当，呆坏帐损失过大。北京博升通管理咨询公司的调查诊断-1 1、企业帐款被拖欠的真正原因、企业帐款被拖欠的真正原因6 客户资信风险交易纠纷风险偿债能力风险诚信风险欺诈风险 内部管理风险信用政策不清赊销管理不当客户关系混乱财务管理滞后应收帐款风险损失 客户延期支付 坏帐损失 2 2、对企业信用风险损失的系统分、对企业信用风险损失的系统分析析客户风险被放大客户风险被放大7 3、企业采用信用方式的必然性、企业采用信用方式的必然性2、躲避市场风险的必然要求、躲避市场风险的必然要求 市场的不确定性要求企业必须市场的不确定性要求企业必须采取信用方式，缩短供货时间，采取信用方式，缩短供货时间，减少市场风险。减少市场风险。市场空间的扩大，要求采用简市场空间的扩大，要求采用简捷、高效的结算方式捷、高效的结算方式 1、市场竞争的必然结果、市场竞争的必然结果 市场的契约性要求以信用作为履市场的契约性要求以信用作为履约的根本保障。约的根本保障。买方市场环境下的营销竞争使信买方市场环境下的营销竞争使信用方式日益成为企业获得订单的用方式日益成为企业获得订单的重要手段。重要手段。-质量的竞争质量的竞争-价格的竞争价格的竞争-结算方式的竞争结算方式的竞争 根本结论：随着市场竞争程度的增大和经济全球化，今后信用方式赊销对根本结论：随着市场竞争程度的增大和经济全球化，今后信用方式赊销对于绝大多数企业来说已经不是一种选择，而是一种必然趋势。于绝大多数企业来说已经不是一种选择，而是一种必然趋势。84、信用销售的本质、信用销售的本质一、赊销的双重性质：一、赊销的双重性质：1 1、商品交换性质、商品交换性质-以信用方式向客户提供货物或以信用方式向客户提供货物或效劳。效劳。2 2、借贷性质、借贷性质-允许客户延期支付货款。企业向客允许客户延期支付货款。企业向客户直接提供融资。户直接提供融资。二、赊销与信用销售的差异二、赊销与信用销售的差异1 1、赊销、赊销-不用客户付款便卖出产品。不用客户付款便卖出产品。赊赊出、赊给意味着先给对方出、赊给意味着先给对方2 2、信用销售、信用销售-以客户的信用为先决条件售出产品。以客户的信用为先决条件售出产品。意味着交换意味着交换三、信用销售管理的根本原那么三、信用销售管理的根本原那么1 1、当企业决定赊销时，意味着在选择更多时机的同、当企业决定赊销时，意味着在选择更多时机的同时，往往也选择了更大的风险。时，往往也选择了更大的风险。2 2、决策者必须在信用风险和其产生的收益之间进行、决策者必须在信用风险和其产生的收益之间进行权衡。权衡。为了扩大销售额，多大的信用风险额度和期限为了扩大销售额，多大的信用风险额度和期限是可以接受的？是可以接受的？为了弥补风险损失，是否应当提价？为了弥补风险损失，是否应当提价？最正确的授信决策是最终收益净利润最大化。最正确的授信决策是最终收益净利润最大化。9什么是信用？信用是交易的一方以将来归还的方式获得另一方什么是信用？信用是交易的一方以将来归还的方式获得另一方财物或效劳的能力。财物或效劳的能力。决定信用的三个要素：主观愿望、客观能力、利益决定信用的三个要素：主观愿望、客观能力、利益什么是信用风险？交易对象违约的一种形式，即合同或协议的什么是信用风险？交易对象违约的一种形式，即合同或协议的一方无法履行其在交易中的责任时，给另一方带来的风险。一方无法履行其在交易中的责任时，给另一方带来的风险。它可以是违约方拒绝提供所承诺的货物或效劳，也可以是它可以是违约方拒绝提供所承诺的货物或效劳，也可以是无力按时和全额归还所欠的债务。无力按时和全额归还所欠的债务。信用风险是一种综合性经营风险。信用风险是一种综合性经营风险。信用的双向性本质：信用的双向性本质：卖方信用卖方信用-供货方的信用。供货方的信用。买方信用买方信用-付款方的信用。付款方的信用。卖方信用有时会影响买方信用。卖方信用有时会影响买方信用。信用意味着信赖。而信赖应以了解为提。5 5、信用的概念及其根本原理、信用的概念及其根本原理企业名称：瓦房店轴承股份企业名称：瓦房店轴承股份 大型国有机械制造企业大型国有机械制造企业管理咨询工程：销售系统信用管理改革方案管理咨询工程：销售系统信用管理改革方案-销售销售/回款业务流程再造工程回款业务流程再造工程咨询内容：咨询内容：20012001年北京博升通为其设计信用风险控制体系年北京博升通为其设计信用风险控制体系.1 1、建立独立的信用风险控制机构；、建立独立的信用风险控制机构；2 2、全面建立信用管理制度。、全面建立信用管理制度。通过信用管理职能有机地植入到该公司原有的经营管理体系当中去，理顺原通过信用管理职能有机地植入到该公司原有的经营管理体系当中去，理顺原来不合理的信用业务赊销授权关系，使销售系统和财务系统的管理目标更加来不合理的信用业务赊销授权关系，使销售系统和财务系统的管理目标更加协调并能够对风险进行合理的控制。协调并能够对风险进行合理的控制。咨询目标：咨询目标：6 6个月，全面改进应收帐款管理个月，全面改进应收帐款管理方案实施效果：方案实施效果：20022002年年3 3月该公司开始实施上述管理咨询方案，六个月后，资金月该公司开始实施上述管理咨询方案，六个月后，资金回笼率由原来的回笼率由原来的66%66%，提高到，提高到95%95%，应收账款逾期率由原来的，应收账款逾期率由原来的56%56%降低为降低为5%5%，收回，收回陈欠款陈欠款3.53.5亿元人民币，月销售额平均增长亿元人民币，月销售额平均增长20%20%，圆满地实现工程预定的目标。，圆满地实现工程预定的目标。2004 2004年公司实现销售收入年公司实现销售收入3131亿，比上年增长了亿，比上年增长了43%43%；资金回收率到达；资金回收率到达100%100%；利；利润上升到润上升到1.81.8亿，比上年增长了亿，比上年增长了124%124%。案例分析：瓦轴集团的成功管理经验案例分析：瓦轴集团的成功管理经验11总经理销售副总财务总监各销售公司财务部信用部信用部经销商管理自营网点销售重要客户销售区域销售管理债务清欠科帐款催收科授信管理科客户资信科价格科资金科会计科成本科董事会 为瓦轴集团设计信用管理组织结构为瓦轴集团设计信用管理组织结构12 6 6、信用销售需要解决的三个相互关联的问、信用销售需要解决的三个相互关联的问题题信用营销信用营销 策略策略信用风险信用风险 控制控制资金融通资金融通 渠道渠道1、需要采用怎样的信用工具促进销售?以付款条件为要素的营销策略选择2、是否有能力控制信用风险?3、能否为自己与客户获得足够的资金？131、加强公司控制力，保障净利润和现金流、加强公司控制力，保障净利润和现金流 保持应收帐款与销售收入的合理比重。保持应收帐款与销售收入的合理比重。缩短应收帐款变现天数缩短应收帐款变现天数DSO，增加净利，增加净利润；润；预测潜在、重大风险，稳健开展。预测潜在、重大风险，稳健开展。3、改善客户关系，拓展销售空间、改善客户关系，拓展销售空间 筛选、扶持优质客户，扩大销售额筛选、扶持优质客户，扩大销售额 标准客户付款行为，建立长久合作标准客户付款行为，建立长久合作关系关系 减少交易纠纷，稳固客户关系减少交易纠纷，稳固客户关系2、提高销售、提高销售/回款业务流程绩效回款业务流程绩效 减小赊销失误率，增加有效销售 缩短信用审批的时间 提高在信用期内收到货款的比率 7 7、实行信用管理对企业的实际作用、实行信用管理对企业的实际作用148、企业建立信用管理体系的管理学意义、企业建立信用管理体系的管理学意义一、赊销管理的难点：业务效率与风险损失的矛盾一、赊销管理的难点：业务效率与风险损失的矛盾二、管理特征：放权与控制问题二、管理特征：放权与控制问题 1、有效放权的前提条件：公司明确的政策与业务操作的标准性、有效放权的前提条件：公司明确的政策与业务操作的标准性 2、有效控制的前提条件：合理性、现实性贴近市场、有效控制的前提条件：合理性、现实性贴近市场三、建立公司信用管理体系的实质作用：三、建立公司信用管理体系的实质作用：1、增加各部门、岗位在管理目标上的一致性减少管理矛盾；、增加各部门、岗位在管理目标上的一致性减少管理矛盾；2、增加各业务环节操作上的标准性减少业务矛盾；、增加各业务环节操作上的标准性减少业务矛盾；3、增加处理风险业务上的专业性减少决策矛盾。、增加处理风险业务上的专业性减少决策矛盾。15小结：企业为什么要实施信用管理小结：企业为什么要实施信用管理1、信用管理和风险控制的授权问题、信用管理和风险控制的授权问题 究究竟竟谁谁对对企企业业的的赊赊销销行行为为负负责责？事事实实上上，赊赊销销既既是是一一种种商商品品买买卖卖行行为为，又又是是一一种种借借贷贷行行为为，在在赊赊销销业业务务中中，企企业业内内部部必必须须有有人真正对于借贷资本向总经理或董事会负责。人真正对于借贷资本向总经理或董事会负责。2、业务部门的职责分工问题、业务部门的职责分工问题 信信用用风风险险产产生生于于销销售售与与回回款款业业务务流流程程中中的的许许多多环环节节，各各业业务务职职能能部部门门应应各各负负其其责责。信信用用风风险险是是一一个个综综合合性性的的风风险险，它它与与其其他他风险密切相关。风险密切相关。3、信用风险的控制方式问题、信用风险的控制方式问题 单单纯纯地地依依靠靠业业务务部部门门的的内内部部管管理理或或单单纯纯的的外外部部控控制制都都不不能能很很好好地地满满足足信信用用管管理理的的要要求求，应应采采取取内内部部管管理理与与外外部部控控制制相相结结合合的的方方式式。内内部部管管理理应应以以信信用用政政策策的的制制定定和和执执行行为为主主，外外部部控控制制应应以以建立授信制度为主。建立授信制度为主。4、信用风险管理的绩效考核问题、信用风险管理的绩效考核问题 企企业业发发生生风风险险损损失失，究究竟竟由由谁谁来来承承担担责责任任？这这需需要要在在合合理理分分工工明明确确的的根根底底上上，制制定定具具体体的的考考核核指指标标，以以到到达达鼓鼓励励和和惩惩罚罚的的目目的的。单单靠靠销销售售业业绩绩提提成成的的鼓鼓励励制制度度以以回回款款额额指指标标为为主主或或风风险险抵抵押押金金制制度度以以坏坏帐帐损损失失指指标标为为主主都都不不可可能能很很好好地地到到达达信信用用风风险管理的目的。险管理的目的。16二、全新的管理模式：流程化赊销管理二、全新的管理模式：流程化赊销管理 研修要点研修要点1 1、流程化管理的原理、流程化管理的原理2 2、销售与回款业务流程分析、销售与回款业务流程分析3 3、关键业务环节风险控制、关键业务环节风险控制4 4、赊销业务的主要管理措施、赊销业务的主要管理措施 管理变革是企业励精图治的唯一出路，因为所有的企业今天都面临着快速变化的市场。流程再造、内部控制、信用管理是企业当前强化管理的三把利器。业务操作规程 专业技术标准 业务运行文件 业务操作软件17 案例：案例：沃尔沃中国公司的赊销管理方式沃尔沃中国公司的赊销管理方式 西安西沃客车是中国西飞集团与沃尔沃集团合资的汽车制造企业，在中国市场上遇到了竞争对手的强烈竞争，面临着保持销售额持续增长和控制经营风险的双重压力。2004年公司董事会决定由北京博升通管理咨询公司设计并协助其建立完整的信用风险控制体系，现已成功地运行。市市场场竞竞争争中中面面临临的的挑挑战战1、怎样平衡市场营销与风险控制的矛盾？2、是否需要设立独立的风险管理职能？3、信用政策：公司是否要承担客户的经营性风险？4、销售、财务、售后服务部门的分工与协作5、实行规范化的风险业务管理制度与专业技术措施风险战略设计与风险管理措施：风险战略设计与风险管理措施：18为西安西沃公司制订的赊销管理方案为西安西沃公司制订的赊销管理方案赊销核心业务流程赊赊销销与与帐帐款款回回收收业业务务制制度度根本制度信用管理机构与考核赊销管理业务条例赊销管理专业技术指南?企业信用管理根本制度?信用管理部岗位职责说明书?信用管理绩效考核指标与方法?客户资信管理业务流程文件?从订单到发货业务流程文件?货款回收业务流程文件?客户资信调查与风险评估工作条例?信用销售业务管理工作条例?应收帐款管理工作条例?客户信用信息表格与数据库管理指南?应收帐款监控操作指南?公司信用政策指南?客户信用限额评审管理指南?客户信用评级标准及评估方法?19流程：流程：指为到达企业目标在逻辑上相关，且指为到达企业目标在逻辑上相关，且不断变化的一系列作业活动。不断变化的一系列作业活动。流程化管理：流程化管理：管理活动以业务流程为出发点和对管理活动以业务流程为出发点和对象，通过不断开展、完善业务流程以保象，通过不断开展、完善业务流程以保持企业的竞争优势。持企业的竞争优势。流程化管理上企业的一种经营管理流程化管理上企业的一种经营管理策略，是相对于传统的策略，是相对于传统的“职能化管理职能化管理模式的变革。模式的变革。传统职能化管理模式的特征：传统职能化管理模式的特征：1、专业分工理论、专业分工理论过专、过过专、过细。细。2、等级结构的管理层级、等级结构的管理层级金金字塔式、层次重叠、冗负、字塔式、层次重叠、冗负、本钱高、浪费大。本钱高、浪费大。3、部门、环节多，运作时间、部门、环节多，运作时间长、反响缓慢、目标不协长、反响缓慢、目标不协调。调。4、有效管理幅度限制、有效管理幅度限制沟通沟通困难。困难。根本性缺陷：难以调控各职能根本性缺陷：难以调控各职能部门的部门的不同管理目标。企业越大，调不同管理目标。企业越大，调控本钱控本钱越高，管理的一致越差。越高，管理的一致越差。流程化管理的优点：流程化管理的优点：1、战略性；2、普遍性；3、整体性；4、强调价值创造；5、全过程管理；6、技术推动；7、强调人的因素 1 1、流程化管理的根本原理流程化管理的根本原理20 销售与回款业务流程的特点：销售与回款业务流程的特点：1、重要性：客户价值、企业最终利润实、重要性：客户价值、企业最终利润实现；现；2、复杂性：业务环节多、涉及部门多、复杂性：业务环节多、涉及部门多、客户关系；客户关系；3、风险性：没有回款的销售对公司来说、风险性：没有回款的销售对公司来说仅是本钱；仅是本钱；4、效率：需要全过程管理、部门间协调。、效率：需要全过程管理、部门间协调。筹资与投资流程筹资与投资流程购货与付款流程购货与付款流程销销 售售 与与 回回 款流款流程程生产流程生产流程企企业业的的核核心心业业务务流流程程制造类企业的四个主要业务流程制造类企业的四个主要业务流程21售后服务售后服务客户开发客户开发订单受理订单受理发货管理发货管理债权处理债权处理货款回收货款回收销售销售回款回款客户客户 2 2、对销售与回款业务流程的风险分析、对销售与回款业务流程的风险分析22 逾期应收帐款率 OTC业务流程效率评价 05%OTC业务流程是高效率的，具世界一流水平。如进一步 提高客户效劳或削减该流程的运营本钱，还可以获得更 多的利益。5%15%OTC业务流程是有效率的，但没有最优化。需要改进。15%30%OTC业务流程存在严重的问题，效率低下，必须改革。超过30%OTC业务流程正处于崩溃的边缘。如果不马上采取行动，公司将因坏帐和客户不满意而遭受损失。销售销售-回款业务流程回款业务流程OTCOTC效率评价效率评价23赊销金额回款时间回款时间公司手中公司手中的现金的现金透支额包括利息 订购商品 商品运输 开出发票 收到货款 远期信用销售与现金流的关系远期信用销售与现金流的关系 24 客户资信管理制度（事前管理）赊销业务管理制度（事中管理）应收帐款管理制度（事后管理）控制环节主要措施管理制度获取订单客户开发订单审批发货管理到期收款追收欠款1 资信调查2 信用评估3 信用政策4 信用额度帐龄控制收帐政策债权评估3、全程信用管理模式、全程信用管理模式25 客户资信管理客户资信管理-信用风险的识别赊销订单管理赊销订单管理-信用风险的控制预警式帐款管理预警式帐款管理-风险损失的降低获得客户根底信息客户资信数据库保持客户信用记录实施客户信用分析监督客户资信变化客户信息的有效沟通信用营销策略信用政策制订客户订单受理赊销业务评审合同履行控制发货风险控制应收帐款记录信用期帐款管理客户延期付款管理催收过期欠款债权风险评估债权风险处置 4 4、流程化赊销管理的主要业务操作方案、流程化赊销管理的主要业务操作方案26三、三、专业化客户资信管理方案专业化客户资信管理方案 主要方案主要方案1、客户信用信息搜集标准、客户信用信息搜集标准2、客户资信档案标准、客户资信档案标准3、客户信用分析模型、客户信用分析模型4、客户分类标准与政策、客户分类标准与政策5、客户风险动态监督方案、客户风险动态监督方案6、客户资信管理业务流程、客户资信管理业务流程 客户的信用风险就象大海中的冰山，销售人员往往只看到海面上的局部，而信用管理人员那么必须看到海底的局部。适用部门：信用部、销售部、金融效适用部门：信用部、销售部、金融效劳部、市场部、商务部等劳部、市场部、商务部等应用范围：客户信息管理、客户信用应用范围：客户信息管理、客户信用分析与分类、客户关系维护、合同评分析与分类、客户关系维护、合同评审、销售决策审、销售决策应用目标：应用目标：实现企业对客户信息实现企业对客户信息的真实、准确、全面管理；的真实、准确、全面管理；使企使企业使用统一的客户信用评估标准；业使用统一的客户信用评估标准；准确筛选准确筛选20%20%大客户，发现高风险大客户，发现高风险客户；客户；全面监督客户风险。全面监督客户风险。27 客户既是企业财富的最大来源，客户既是企业财富的最大来源，也是风险损失的最大来源。也是风险损失的最大来源。1、“订单量大的客户一定是大客户。2、“客户越多越好。3、“客户永远正确！1 1、建立正确的客户管理理念、建立正确的客户管理理念错误的观念：错误的观念：衡量客户信用的两个必要条件：承诺与兑现能力。影响客户信用的因素：1、品德；2、能力；3、利益。28总经理销售副总经理区域销售经理一线销售员客户销售决策链客户信息流传统营销管理模式下的信息和权力的不对称销售决策权力范围客户信息的占有量 客户客户信息风险导致的管理决策失误信息风险导致的管理决策失误29总经理财务经理销售经理一线销售员客户资信专员决策风险控制链客户信息流 信用分析客户数据库 2 2、建立科学的客户资信管理流程、建立科学的客户资信管理流程信用评审303、客户资信管理的整体结构、客户资信管理的整体结构信用部内部信息搜集客户资信数据库维护外部资信调查资信评估信用决策风险监控客户交易信息付款记录公共信息信用记录31 客户信用信息分析法客户信用信息分析法：应当从四个不同的方面了解客户的信用状况A、法人信用B、财务信用 C、产品信用D、交易信用 4 4、怎样衡量客户的信用、怎样衡量客户的信用32 法人信用是指从一个客户企业或社会组织的合法性角度对其进行的根本签约资格法人信用是指从一个客户企业或社会组织的合法性角度对其进行的根本签约资格 或履约能力的考察。或履约能力的考察。1、企业的名称与地址2、企业的法律形式、注册资本金3、企业的所有权4、企业的经营范围及所属行业5、企业注册日期或经营年限6、企业的内部组织机构及主要管理者 法人信用信息分析及预警法人信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的经营管理能力与管理风险分析法人治理机构、建议实施进一步的分析：企业的经营管理能力与管理风险分析法人治理机构、管理人员素质、关联机构、管理制度、业务流程与技术标准、企业文化等。管理人员素质、关联机构、管理制度、业务流程与技术标准、企业文化等。33 财务信用，是指从客户的财务能力及财务结构的合理性方面反映的客户资信状况或偿付能力。1、客户利润的增长情况2、客户的资产负债状况3、客户的资本结构4、客户资本实力 财务信用信息分析及预警财务信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的财务能力分析财务比率、盈利能力分析、财建议实施进一步的分析：企业的财务能力分析财务比率、盈利能力分析、财务风险分析、营运资本和现金流分析、公司破产预测。务风险分析、营运资本和现金流分析、公司破产预测。34 产品信用是指从客户的产品品质、市场表现如竞争力、企业声誉及其效劳质量等方面对其履约信用能力的考察。1、客户产品的生产特征2、客户产品的品质特征3、客户产品的市场需求特征4、客户产品的竞争性特征5、客户产品的用户特征 产品信用信息分析及预警产品信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的经营风险分析行业与环境、战略定位、产品建议实施进一步的分析：企业的经营风险分析行业与环境、战略定位、产品范围、产品生命周期、供给链、技术进步、竞争优势、战略地位之范围、产品生命周期、供给链、技术进步、竞争优势、战略地位之SWOTSWOT分析。分析。35交易信用是指通过对客户的交易付款行为的考察和记录，对其信誉程度的判断。1、客户在付款问题上的异常反响或征兆2、企业保持的每个客户的付款记录3、对每个客户的每次帐款催收记录4、市场中或行业中的信用记录 交易信用信息分析及预警交易信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的诚信行为与品质分析付款记录统计分析、拖建议实施进一步的分析：企业的诚信行为与品质分析付款记录统计分析、拖欠行为分析、管理者或付款决策者的个人诚信品质分析、企业内部利益关系分欠行为分析、管理者或付款决策者的个人诚信品质分析、企业内部利益关系分析。析。36客户信用信息数据库客户信用信息数据库信用管理部组织的专门信用信息记录单据处理付款记录帐龄记录帐龄统计拖欠记录各类信息记录表内部评价表销售报告档案管理情况变动表销售部财务部 5 5、客户信用信息的集中统一管理、客户信用信息的集中统一管理37客户资信数据库分类标准历史沿革组织管理经营状况财务状况信用记录行业分析客户概况 客户资信数据库的建立标准客户资信数据库的建立标准381、真实性原那么真实性原那么-不能成心提供虚假信息。不能成心提供虚假信息。2、定量化原那么、定量化原那么-具体信息表达要尽可能精确、数字化。具体信息表达要尽可能精确、数字化。3、完整性原那么完整性原那么-尽可能全面地搜集客户的信息。尽可能全面地搜集客户的信息。4、时效性原那么、时效性原那么-信息在一定时间内才有效。信息在一定时间内才有效。5、标准化原那么、标准化原那么-将信息分类，制作标准的表格。将信息分类，制作标准的表格。6、共享性原那么、共享性原那么-建立全公司集中统一管理的客户资信数据建立全公司集中统一管理的客户资信数据库。库。客户信用信息管理的原那么客户信用信息管理的原那么39客户数客户数据库据库来自客户的信息来自客户的信息第一手资料第一手资料公司业务信息公司业务信息营销、销售营销、销售财务等财务等信用专业信息信用专业信息信用部门搜集、信用部门搜集、记录的资料记录的资料来自外部的信息来自外部的信息公共信息、公共信息、资信报告等资信报告等 获取客户信息的渠道获取客户信息的渠道40确定各部门客户信息搜集职责确定各部门客户信息搜集职责职责信用部交易信息 财务信息 专门调查 潜在客户接触记录表 信用资料调查表 客户重大事项变动表 收帐异样报告表 销售分类帐 支付单据、文件 付款记录、结算习惯 信用记录表 实地调查表 客户投诉调查表 追帐记录、法律文件 外部信息资源标准化与制度化销售部财务部41分析：分析：1、应收帐款被客户不合理占、应收帐款被客户不合理占用；用；2、应收帐款的风险：帐期、应收帐款的风险：帐期、金额金额3、销售额增长与、销售额增长与 授信的关系；授信的关系；4、客户价值与风险的比照。、客户价值与风险的比照。结论：结论：1、20%的最有价值客户带来的最有价值客户带来了了80%的销售额；的销售额；2、20%的高风险客户造成了的高风险客户造成了80%的拖欠；的拖欠；3、将信用授予真正有价值的、将信用授予真正有价值的客户可以给公司带来最大客户可以给公司带来最大的利益。的利益。4、客户不是越多越好，而是、客户不是越多越好，而是越精越好。越精越好。案例：某公司四类客户应收帐款与销售案例：某公司四类客户应收帐款与销售额比照额比照 6 6、客户价值与风险分类、客户价值与风险分类42大 第二类 第四类 要求现金或预付 需做资信调查风险 第一类 第三类 根底客户 赊销客户小 合作潜力 大应用：决定付款方式、信用政策决定赊销数量决定信用管理方式决定收帐政策 客户客户“风险风险合作潜力矩阵分类法合作潜力矩阵分类法43 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行赊销。可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级 客户综合信用评级方法客户综合信用评级方法要点：定义必须清晰各级别之间易于区分划分标准的科学性、统一性是否设R级客户44客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征外表现象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况开展前景交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额 7 7、客户特征分析模型的运用、客户特征分析模型的运用45评估步骤评估步骤1 1、特征评分：在、特征评分：在1 11010范围内给范围内给每个特征打分，客户公司每个特征打分，客户公司的某项特征情况越好，分的某项特征情况越好，分数就应打得越高。在没有数就应打得越高。在没有资料信资料信息的情况下，那么给息的情况下，那么给0 0分。分。2 2、最大评分值：用权数乘以、最大评分值：用权数乘以1010，计算出可能得到的最大，计算出可能得到的最大评分值。评分值。3 3、加权评分值：用实际分数乘、加权评分值：用实际分数乘以权数得出加权评分值。以权数得出加权评分值。4 4、综合评分值：各项加权评分、综合评分值：各项加权评分值相加作分子，各项最大值相加作分子，各项最大评分值相加作分母，得到评分值相加作分母，得到最终的评估结果百分比最终的评估结果百分比。主要方法主要方法1 1、逐项特征分析、逐项特征分析准备的文件：准备的文件：各项特征说明含意、信各项特征说明含意、信息息 评分标准评分标准2 2、权数设置、权数设置依据：依据：评估者经验评估者经验 公司信用政策公司信用政策3 3、综合分析、综合分析 计算综合评分值计算综合评分值 比照分析比照分析综合评估值=A1B1A2B2 A18B18100%10B1 10B2 10B18 特征分析模型评估方法特征分析模型评估方法46针对针对A级客户的管理策略级客户的管理策略1、信用风险特征：、信用风险特征：无风险客户。具有高度信誉的公司，形象良好，付款标准、及时，没有无风险客户。具有高度信誉的公司，形象良好，付款标准、及时，没有破产风险。破产风险。2、交易价值：、交易价值：交易价值很大的客户，或合作潜力很大。具有较大的市场影响力。交易价值很大的客户，或合作潜力很大。具有较大的市场影响力。3、企业类型：、企业类型：大型企业，如政府支持的企业、跨国公司、上市公司或行业内处于领导大型企业，如政府支持的企业、跨国公司、上市公司或行业内处于领导者地位的企业。者地位的企业。4、根本政策：、根本政策：可放心进行赊销，可以主动授信，信用额度可以适当放宽或不受限制。可放心进行赊销，可以主动授信，信用额度可以适当放宽或不受限制。信用优良的大客户-471、信用风险特征：、信用风险特征：可接受风险的客户。信誉较好；公司具备足够的经营实力、业务开展正常可接受风险的客户。信誉较好；公司具备足够的经营实力、业务开展正常或潜力很大；能够合理解决交易纠纷；有逾期付款记录，无恶意拖欠，账款逾或潜力很大；能够合理解决交易纠纷；有逾期付款记录，无恶意拖欠，账款逾期时间较短；近期破产性风险很小。期时间较短；近期破产性风险很小。2、交易价值：、交易价值：中等的交易价值或具有合作潜力。中等的交易价值或具有合作潜力。3、企业类型：、企业类型：大、中型公司，行业内处于跟随者地位，同类企业较多。大、中型公司，行业内处于跟随者地位，同类企业较多。4、根本政策：、根本政策：如需信用方式合作，按核定的信用额度交易。如需信用方式合作，按核定的信用额度交易。信用较好的中等客户-针对针对B级客户的管理策略级客户的管理策略481、信用风险特征：、信用风险特征：高风险客户。有不良的付款记录，目前有较严重的拖欠；不合理地处理高风险客户。有不良的付款记录，目前有较严重的拖欠；不合理地处理交易纠纷，成心拖欠或惯性拖欠。交易纠纷，成心拖欠或惯性拖欠。2、交易价值：、交易价值：一般或不确定，也可能是新客户或一次性客户。一般或不确定，也可能是新客户或一次性客户。3、企业类型：、企业类型：不限定或不确定。不限定或不确定。4、根本政策：、根本政策：原那么上不赊销。如需要赊销，应慎重给予信用额度，或要求一定的担原那么上不赊销。如需要赊销，应慎重给予信用额度，或要求一定的担保保条件。应在减少已有欠款的前提下开展新的业务。条件。应在减少已有欠款的前提下开展新的业务。针对针对C级客户的管理策略级客户的管理策略风险较高的客户-491、信用风险特征：、信用风险特征：不可接受风险的客户。信誉极差的公司或具有长期欠款的客户；不可接受风险的客户。信誉极差的公司或具有长期欠款的客户；经营危机或面临破产的企业；也可能是信息不详的企业。经营危机或面临破产的企业；也可能是信息不详的企业。2、交易价值：、交易价值：很小。很小。3、企业类型：、企业类型：各类企业或新企业。各类企业或新企业。4、根本政策：、根本政策：不能给予任何信用条件，只能做现款交易。不能给予任何信用条件，只能做现款交易。针对针对D级客户的管理策略级客户的管理策略高度风险的小客户高度风险的小客户-50针对针对R级客户的管理策略级客户的管理策略有风险的大客户有风险的大客户-1、信用风险特征：、信用风险特征：有较高的风险。有不良的付款记录，目前有较大金额的拖欠；经常会拖欠有较高的风险。有不良的付款记录，目前有较大金额的拖欠；经常会拖欠付款或有不良的结算习惯，付款程序复杂、低效率；但破产性风险很小。付款或有不良的结算习惯，付款程序复杂、低效率；但破产性风险很小。2、交易价值：、交易价值：订货量较大或具有较大的合作潜力，在行业内有影响力。订货量较大或具有较大的合作潜力，在行业内有影响力。3、企业类型：、企业类型：大中型企业大中型企业4、根本政策：、根本政策：该类别客户由公司高层领导讨论确定。以改善该类别客户由公司高层领导讨论确定。以改善 合作关系为前提，逐步合作关系为前提，逐步建立标准的信用结算关系；满足现行的付款方式，但应在近期提出更合理的建立标准的信用结算关系；满足现行的付款方式，但应在近期提出更合理的结算要求；由高级别的管理人员进行收款接洽或协商。结算要求；由高级别的管理人员进行收款接洽或协商。51定期的信息核查与资信调查定期的信息核查与资信调查 定期更新客户信用信息定期更新客户信用信息 重要客户每半年进行一次资信调查重要客户每半年进行一次资信调查经常性的监督检查业务部门经常性的监督检查业务部门 客户信用常规监督表客户信用常规监督表 客户付款进程监督客户付款进程监督 客户重大事项变化监督客户重大事项变化监督客户信用等级的及时调整信用部门客户信用等级的及时调整信用部门 当客户的资信状况发生变化时，降低或当客户的资信状况发生变化时，降低或提高信用等级。提高信用等级。8 8、客户信用风险的动态管理客户信用风险的动态管理52五、赊销订单管理程序与标准五、赊销订单管理程序与标准 主要方案主要方案1、赊销政策制订方案、赊销政策制订方案2、赊销订单受理方法与标准、赊销订单受理方法与标准3、客户信用申请制度、客户信用申请制度4、赊销订单评审标准及标准、赊销订单评审标准及标准5、赊销合同履行风险监控措、赊销合同履行风险监控措施施6、从订单到交付业务流程、从订单到交付业务流程 信用销售是一类有风险的、有本钱的业务，因此必须是有方案、可控的。适用部门：销售部、信用部、财务适用部门：销售部、信用部、财务部、金融效劳部、商务部等部、金融效劳部、商务部等应用范围：销售管理、赊销业务评应用范围：销售管理、赊销业务评审、合同评审、风险控制措施等审、合同评审、风险控制措施等应用目标：应用目标：建立与客户间标准的建立与客户间标准的赊销业务关系，拓展销售空间；赊销业务关系，拓展销售空间；控制控制90%90%的赊销业务风险；的赊销业务风险；提高提高赊销业务审批效率。赊销业务审批效率。53信用营销信用营销 战略战略稳定的稳定的客户关系客户关系竞争优势竞争优势产品质量产品质量传递信号传递信号价格优势价格优势结论：赊销不应是一种偶然性、高风险的行为，它应当是一个有方案、有本钱结论：赊销不应是一种偶然性、高风险的行为，它应当是一个有方案、有本钱但是可控的过程。但是可控的过程。1 1、信用营销，作为企业的一种营销策略、信用营销，作为企业的一种营销策略1 1、当赊销作为一种被动的选择时、当赊销作为一种被动的选择时制约的因素：客户压力 产品压力 竞争对手压力 价格压力2 2、当赊销作为企业的一项战略选择时、当赊销作为企业的一项战略选择时需要考虑的因素 建立稳定的客户关系 产品质量传递信号 取得竞争优势 取得价格优势54本钱效率A DC B客户营销战略分析：公司总的信用营销的目标，是为了降低客户采购本钱还是提供结算便利？四种信用营销战略选择A、满足客户降低本钱的需求；B、满足客户结算便利的需求；C、不赊销依然可以获得足够的订单；D、赊销是获得订单的重要条件。2 2、信用营销分析方法：客户需求、信用营销分析方法：客户需求分析模型分析模型55信用政策的内容：信用政策的内容：1、信用营销的目标、信用营销的目标 目目的的、产产品品、区区域域、销销售售额额、客户客户 2、风险控制原那么及部门职责、风险控制原那么及部门职责 3、赊销客户选择标准与条件、赊销客户选择标准与条件 4、付款方式与结算标准、付款方式与结算标准 5、信用期限、信用期限 6、付款鼓励措施折扣率、付款鼓励措施折扣率 7、延期付款利息收取标准、延期付款利息收取标准 8、货款回收方法及时间表、货款回收方法及时间表 怎样设计信用标准？怎样设计信用标准？边际分析法：边际收益大于边边际分析法：边际收益大于边际本钱的原那么际本钱的原那么行业类比法考虑竞争因素行业类比法考虑竞争因素历史分析法上一年度的信用历史分析法上一年度的信用期限期限以客户的信用评级为依据以客户的信用评级为依据以以DSODSO和坏帐损失率为依据和坏帐损失率为依据 3 3、信用政策的制订原理信用政策的制订原理56应收帐款持有水平信用政策信用政策目标1 目标2销售额增长提示：提示：信用政策目标的偏差将导致企业的赊销努力前功尽弃。谁来制订信用政策？怎样使信用政策目标更加合怎样使信用政策目标更加合理理57错误的观念：错误的观念：实施信用政策会得罪客户。对每个客户都可以赊销销售量的增加会弥补拖欠或坏帐损失客户最终总会付款客户永远正确 由总经理组织制定并公布实施。由总经理组织制定并公布实施。信用政策的内部文本信用政策的内部文本 对客户的信用政策文本对客户的信用政策文本 向客户宣传、解释信用政策向客户宣传、解释信用政策正确管理理念的建立正确管理理念的建立信用的授予是公司行为，而不是个人信用的授予是公司行为，而不是个人行为。行为。应以积极主动的方式向客户授信。应以积极主动的方式向客户授信。客户尊重做事标准、严谨的供给商客户尊重做事标准、严谨的供给商 怎样有效地信用政策的实怎样有效地信用政策的实施施58 在客户没有特别提出的情况下，销售员应尽可能争取平安的、有利于公司的结算方式。根本的结算方式分为：平安性结算方式 信用方式或赊销方式 合同预付款 货到付款含验收、试运行付款生产阶段付款 信用期付款交货后一定期限内支付付款交货 质保金支付。在与客户协商付款条件时，应尽量争取、项平安性的结算方式。如分期付款，应尽可能争取较大比例的平安性结算方式。4 4、订单受理：结算方式的选择、订单受理：结算方式的选择 对于信用付款方式按揭或分期业务，企业需要根据业务风险特点设定相应的准入条件。对于信用付款方式按揭或分期业务，企业需要根据业务风险特点设定相应的准入条件。59情景分析：新客户要求赊销怎么办？情景分析：新客户要求赊销怎么办？情景情景-客户：只有满足赊销条件才能订货，客户：只有满足赊销条件才能订货，否那么找其他的供货商采购。否那么找其他的供货商采购。业务员：时机难得，不能丧失订单业务员：时机难得，不能丧失订单!销售经理：除付款方式外，其余销销售经理：除付款方式外，其余销售条件均已具备。售条件均已具备。分析分析-1、该笔订单的价值有多大？、该笔订单的价值有多大？2、是否对客户了解？一旦赊销、是否对客户了解？一旦赊销可能承担的风险是什么？可能承担的风险是什么？3、赊销是否真正是达成交易的、赊销是否真正是达成交易的必要条件？必要条件？4、客户的潜力有多大？是一次、客户的潜力有多大？是一次性客户？性客户？5、能否找到额外的债权担保条、能否找到额外的债权担保条件？件？对策-1、以信用业务准入条件审核。2、新客户原那么上不采用赊销方式，3、如果对客户根本不了解，拒绝赊销，宁肯冒丧失订单的风险。4、要求客户正式提出信用申请，双方建立正式的信用销售关系。5、要求客户提交必要的资信文件，如 营业执照复印件、财务报表等。6、必要时，购置第三方资信调查报告。60订单受理：确立赊销条件的原那么与技巧订单受理：确立赊销条件的原那么与技巧客户要求赊销客户要求赊销1、客户将赊销作为招标条件或未列明；2、客户提出赊销要求；3、业务特点或行业管理要求赊销。主动授信主动授信1、为了增进与客户的合作，扩大销售；2、打败竞争对手；3、作为讨价还价的条件。1、以信用业务准入条件为根本原那么。2、进行收益与风险的权衡。3、尽量争取现款或提供其他优惠条件。4、严格制订或审核合同中的风险条款。企业是否采用信用方式销售，在实际争取订单中取决于谈判双方的主动性：客户主动提出赊销要求还是企业采取主动授信的方式？1、以信用政策为根本原那么。2、对客户进行综合评级，确定信用标准。3、让客户了解公司的信用政策。4、考虑赊销本钱并适当提价。由谁主动提出赊销？由谁主动提出赊销？需要采取的策略需要采取的策略61争取合同合同的接收与审核重新讨论条款交付用户分期付款全额付款出具票据合同的实施合同传递批准合同解冻合同客户资信 经营能力 赊销期限，额度及欠款审核催 款合同冻结及通 报*5 5、销售合同的签订与评审流程、销售合同的签订与评审流程62 签订合同时需要注意的内容签订合同时需要注意的内容 1.合同双方当事人：请写营业执照上客户的全名合同双方当事人：请写营业执照上客户的全名 2.标的：请写清楚产品或设备的中英文对照名称标的：请写清楚产品或设备的中英文对照名称 3.数量：如果成套设备，必须列明各项设备的配置数量：如果成套设备，必须列明各项设备的配置/数量数量/价格价格 4.价款：请写明各个商品最终成交价的单价价款：请写明各个商品最终成交价的单价/合计合计/合同总额合同总额,区分新旧区分新旧list price.5.质量：主要是售后效劳要符合原厂的标准效劳，超出需要与质量：主要是售后效劳要符合原厂的标准效劳，超出需要与PM-Rex/Sam/Dana确认。确认。6.交货：交货地点必须写明确；交货时间必须考虑。交货：交货地点必须写明确；交货时间必须考虑。7.付款：付款方式必须合理，争取有利条件；付款时间必须明确、具体。付款：付款方式必须合理，争取有利条件；付款时间必须明确、具体。8.违约责任和解决方式：管辖条款尽量选择企业当地的法院；交货和付款违约责任对违约责任和解决方式：管辖条款尽量选择企业当地的法院；交货和付款违约责任对等。等。9.生效条件生效条件/时间时间63合同是债权的重要文件，是收回帐款的基本保障。订立合同时对客户状况和履约能力的调查。应取得每笔发货的有效文件（在一笔合同下分批发货时）。发票：交接货物和结算货款的主要凭证。熟悉各类结算工具。基本要求基本要求支付货币支付金额支付方式支付时间延期支付罚金延期支付利息担保条件质保金条款直接风险条款直接风险条款品质规格条款数量条款价格条款交货方式交货时间装运条款违约条款间接风险条款间接风险条款 合同中信用风险条款的评审合同中信用风险条款的评审64怎样防范非标准合同的风险怎样防范非标准合同的风险客户提出标书时需要认真研究接受的条件尤其是付款条件；客户提出合同文本时，需要仔细阅读、理解每一项条款，提出意见；客户在标准合同根底上提出关键条款变更时，需要按照规定的权限进行评审；签约人员不得擅自改变关键的合同条款；需要由法务人员进行审核；65客户申请或订单销售经理批准信用经理审批主管领导审批销售人员初审信用人员审核 6 6、建立分期业务信用评审、建立分期业务信用评审流程流程66通知客户赊销申请的条件，明确信用关系。1、填写信用申请表：由客户填写，并由其负责人签字。2、规定客户提交必要的申请资料，如：营业执照副本、最新的财务报表、三家与其有业务往来的公司名单。3、本公司的信用授予原那么与规定。4、通知客户审核结果、授予信用。客户信用申请制度客户信用申请制度67各类业务风险度量与准入条件各类业务风险度量与准入条件 全款业务全款业务 按揭业务按揭业务 分期业务分期业务 习惯性拖欠 交易纠纷 短期能力 长期能力 破产性风险 欺诈风险 法人信息条件 财务信息条件 经营信息条件 信用记录条件 综合信用评估 银行要求条件 信用担保条件 风险来源 业务类别 准入条件 业务风险评估值68需要答复三个根本问题：1、客户有破产风险吗？清偿风险2、客户能及时付清货款吗？流动性风险3、客户的信誉如何？信誉风险遵循四个根本方法：1、根据收益与风险对等的原那么对客户全年的信用销售收益额；2、根据客户营运资产净额的一定比例快速偿债保证；3、根据客户清算价值的一定比例客户还款的最后保证；4、根据客户的付款记录及其它信用记录。信用限额的根本含义：公司规定允许给予客户赊销的最大金额，即客户应收帐款与应收票据总和的最大限额。7 7、实行科学、专业的信用业务评审方法实行科学、专业的信用业务评审方法69以客户交易价值为依据的信用限额评估以客户交易价值为依据的信用限额评估1、以客户的订货量为依据进行测算、以客户的订货量为依据进行测算 如，对老客户，以全年订货量为根底，测算销售利润；如，对老客户，以全年订货量为根底，测算销售利润；2、按照交易进度设定不同的付款比率、按照交易进度设定不同的付款比率 如，对于机械设备，按照订货、排产、发货、交货、验收、信用期等分别设定合如，对于机械设备，按照订货、排产、发货、交货、验收、信用期等分别设定合适的付款比例。适的付款比例。3、铺货垫底资金的运用及比例、铺货垫底资金的运用及比例 评估垫底资金的必要性及其风险。评估垫底资金的必要性及其风险。4、质保金确实定及其比例、质保金确实定及其比例 评估质保金的必要性及其风险。评估质保金的必要性及其风险。701、评估目标：、评估目标：了解客户的资本实力及现状。了解客户的资本实力及现状。2、评估依据：、评估依据：财务信息财务信息-客户股东权益客户股东权益 注册资本金注册资本金 资产负债率、债务净资产比率资产负债率、债务净资产比率 固定资产状况固定资产状况-机器设备、房产、汽车、其他机器设备、房产、汽车、其他 抵押状况抵押状况-3、评估结论：、评估结论：客户一旦破产，可以用于清偿债务的资产客户一旦破产，可以用于清偿债务的资产是多少？是多少？沃尔沃的标准：客户的信用限额不能低于其沃尔沃的标准：客户的信用限额不能低于其净资产的净资产的50%案例：案例：某公司的一个老客户注册资某公司的一个老客户注册资本金本金5050万元，却长期赊欠了该万元，却长期赊欠了该公司公司320320万元的货物，意外破产万元的货物，意外破产后造成公司严重的坏帐损失。后造成公司严重的坏帐损失。问题：客户占用多少应收帐款问题：客户占用多少应收帐款对公司是平安的？对公司是平安的？以客户的长期支付能力评估信用险额以客户的长期支付能力评估信用险额711、评估目标：、评估目标：判断客户及时支付货款的能力。判断客户及时支付货款的能力。2、评估依据：、评估依据：财务信息财务信息-现金流状况现金流状况 营运资产分析营运资产分析 流动比率、速动比率、短期债务净资流动比率、速动比率、短期债务净资产比率产比率 客户经营状况客户经营状况-产品生产、销售增长、市场竞争、利产品生产、销售增长、市场竞争、利润水平、润水