运营商社会渠道代表能力提升培训课件

社会渠道代表能力提升课程社会渠道代表能力提升社会渠道代表能力提升课课程程培训目的培训目的1、社会渠道代表、社会渠道代表应具具备的基本能力的基本能力2、渠道代表、渠道代表岗位相关知位相关知识、技能和思、技能和思维方式方式3、掌握社会渠道代表的有效工作模式、掌握社会渠道代表的有效工作模式培培训训目的目的1、社会渠道代表、社会渠道代表应应具具备备的基本能力的基本能力目录目目录录运运营营商社会渠道代表能力提升培商社会渠道代表能力提升培训课训课件件固固 执执坚韧有原则坚韧有原则散漫成性侍才傲物业务骨干业务骨干好吃懒做好吃懒做贪财好色贪财好色性格开朗性格开朗困境帮手困境帮手战斗力弱战斗力弱任劳任怨任劳任怨谁是好员工？半成品残次品“毒品”精品固固 执坚韧执坚韧有原有原则则散漫成性散漫成性业务业务骨干好吃骨干好吃懒懒做性格开朗做性格开朗战战斗力弱任斗力弱任劳劳什么样的人才能成为合格的渠道代表呢？?什么什么样样的人才能成的人才能成为为合格的渠道代表呢？合格的渠道代表呢？?有责任心有责任心有责任心有责任心肯学习肯学习肯学习肯学习态度好态度好态度好态度好有有责责任心肯学任心肯学习态习态度好度好因为角度不同 所以认识必有不同因因为为角度不同角度不同 所以所以认识认识必有不同必有不同有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。有位秀才第三次有位秀才第三次进进京赶考，住在一个京赶考，住在一个经经常住的店里常住的店里启示：积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。启示：启示：社会渠道特点：渠道代表管理的对象社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。7/6/2024社会渠道特点：渠道代表管理的社会渠道特点：渠道代表管理的对对象象社会渠道的特点和作用，决定社会渠道的特点和作用，决定不是一家人电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品代理商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途7/6/2024不是一家人不是一家人电电信公司期望代理商期望信公司期望代理商期望8/12/2023用用户看不到看不到C网手网手机机卖场中中C网手机柜网手机柜台位置不佳台位置不佳买C网手机入网手网手机入网手续繁繁杂店店员介介绍C网手机网手机不不够专业C网手机网手机卖点不突点不突出出C网网终端端销售售门店店数量不足数量不足缺少促缺少促销员队伍伍终端端销售管控力不售管控力不足足店店员激励不到位激励不到位代理商代理商针对C网网终端的宣端的宣传力度不足力度不足店店员首推率不高首推率不高缺少渠道缺少渠道经理理队伍伍代理商代理商进货积极性极性不高不高店店员首推率首推率不高不高商家销售不积极渠道管理渠道管理抓手不抓手不强用用户户看不到看不到C网手机网手机卖场卖场中中C网手机柜台位置不佳网手机柜台位置不佳买买C网手机入网手网手机入网手渠道代表不是在解决问题，渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！就在解决问题的路上！渠道代表不是在解决渠道代表不是在解决问题问题，就在解决，就在解决问题问题的路上！的路上！社会渠道的选、用、育、留7/6/2024社会渠道的社会渠道的选选、用、育、留、用、育、留8/12/2023网点日常管理对能力的需求7/6/2024网点日常管理网点日常管理对对能力的需求能力的需求8/12/2023运运营营商社会渠道代表能力提升培商社会渠道代表能力提升培训课训课件件目录7/6/2024目目录录8/12/2023渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。调研能力渠道代表渠道代表应对应对其所其所负责负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类户类力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用调研力量与威信来自哪里？力量与威信来自哪里？调调研研农村市场的调研要点人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等校园市场的调研要点竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等小讨论：调研能力相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等7/6/2024农农村市村市场场的的调调研要点小研要点小讨论讨论：调调研能力相似之研能力相似之处处：关：关键键人物、跟人物、跟风风效效调研能力调研的内容7/6/2024调调研能力研能力调调研的内容研的内容8/12/2023调研能力调研的方法7/6/2024调调研能力研能力调调研的方法研的方法8/12/2023四流三率四流三率四流三率7/6/20248/12/20237/6/20248/12/20237/6/20248/12/2023目录7/6/2024目目录录8/12/2023把自己头脑把自己头脑里的想法灌里的想法灌输到别人的输到别人的脑袋。脑袋。有效沟通有效沟通天底下最难的两件事是什么？把别人口把别人口袋的钱变袋的钱变成自己口成自己口袋的钱。袋的钱。把自己把自己头脑头脑里的想法灌里的想法灌输输到到别别人的人的脑脑袋。有效沟通天底下最袋。有效沟通天底下最难难的两件的两件小讨论小讨论：你是怎样去沟通、谈判的你是怎样去沟通、谈判的？n给店老板算账、讲利益给店老板算账、讲利益n这个月必须完成任务这个月必须完成任务n停系统停系统n不给你做活动、扣佣金30小小讨论讨论：你是怎：你是怎样样去沟通、去沟通、谈谈判的？判的？给给店老板算店老板算账账、讲讲利益利益30运运营营商社会渠道代表能力提升培商社会渠道代表能力提升培训课训课件件沟通与谈判的标准：沟通与谈判的标准：7/6/2024沟通与沟通与谈谈判的判的标标准：准：8/12/2023听：形式与态度听：形式与态度举例：举例：1、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。2、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。前提：渠道老板愿意听，能够听的进去前提：渠道老板愿意听，能够听的进去关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候，关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候，心情好的时候。内容是老板想听的内容。心情好的时候。内容是老板想听的内容。7/6/2024听：形式与听：形式与态态度度举举例：例：1、渠道、渠道经经理一大早去找店老板理一大早去找店老板谈进谈进手机的事手机的事说：印象深刻说：印象深刻举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、完成当月销量，你怎么说？完成当月销量，你怎么说？前提：要说的真实、要说的印象深刻前提：要说的真实、要说的印象深刻关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，能说到他心里去，你是在帮他去发财。能说到他心里去，你是在帮他去发财。7/6/2024说说：印象深刻：印象深刻举举例：渠道老板想向你要点例：渠道老板想向你要点资资源，你又想源，你又想让让他他终终端上柜端上柜相信：真实相信：真实举例：渠道经理答应店老板这个月卖举例：渠道经理答应店老板这个月卖10台手机给一台演示机、台手机给一台演示机、每部给每部给10元奖励。元奖励。演示机、奖励提前兑现对渠道。演示机、奖励提前兑现对渠道。前提：真实性；换位思考的表达；前提：真实性；换位思考的表达；关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，必要时提前兑现。必要时提前兑现。7/6/2024相信：真相信：真实举实举例：渠道例：渠道经经理答理答应应店老板店老板这这个月个月卖卖10台手机台手机给给一台演一台演行动：一致目标行动：一致目标举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请一个演出忽悠队来联合营销提升销量。一个演出忽悠队来联合营销提升销量。关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，甚至做到店老板前边甚至做到店老板前边前提：行动和老板必须保持相同的目标前提：行动和老板必须保持相同的目标7/6/2024行行动动：一致目：一致目标举标举例：一个例：一个卖场卖场老板近两个月老板近两个月销销量一致不好，你想量一致不好，你想让让总结总结在合适的时候在合适的时候给店老板说印象深刻的话给店老板说印象深刻的话让店老板相信这一切都是是真实的让店老板相信这一切都是是真实的我们陪着老板一起努力去做我们陪着老板一起努力去做达到我们沟通、谈判目的！达到我们沟通、谈判目的！7/6/2024总结总结在合适的在合适的时时候达到我候达到我们们沟通、沟通、谈谈判目的！判目的！8/12/2023目录7/6/2024目目录录8/12/2023渠道代表的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道代表需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道代表必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。培训能力培培训训能力能力我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？培训能力培训对象的特点7/6/2024我我们们培培训训的是什么人培的是什么人培训训能力培能力培训对训对象的特点象的特点8/12/2023培训能力进店培训的要求培培训训能力能力进进店培店培训训的要求的要求培训能力内容7/6/2024培培训训能力内容能力内容8/12/2023目录7/6/2024目目录录8/12/2023 即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生画画那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。客的购买欲望。什么是什么是陈列？列？即使是水果蔬菜，也要像一幅静即使是水果蔬菜，也要像一幅静态态写生画什么是写生画什么是陈陈陈列能力意义厅外厅外靓号超市靓号超市数码产品数码产品l有助于建设帮助展示商品l提升品牌形象l营造品牌氛围l提高产品销售陈陈列能力意列能力意义厅义厅外外靓靓号超市数号超市数码产码产品有助于建品有助于建设设帮助展示商品帮助展示商品7/6/20248/12/20237/6/20248/12/20237/6/20248/12/20237/6/20248/12/2023陈列能力网点形象的内容7/6/2024陈陈列能力网点形象的内容列能力网点形象的内容8/12/2023标准化陈列三原则标标准化准化陈陈列三原列三原则则规则的熟悉网点的熟悉对陈列的有效指导的前提7/6/2024规则规则的熟悉的熟悉对陈对陈列的有效指列的有效指导导的前提的前提8/12/2023柜台内陈列黄金点：铜点铜点铜点铜点银点银点金点金点银点银点柜台内柜台内陈陈列黄金点：列黄金点：铜铜点点铜铜点点银银点金点点金点银银点点单节柜台陈列规范5 部手机标准陈列部手机标准陈列6 部手机标准陈列部手机标准陈列注：注：为普通机型；为普通机型；为推荐机型为推荐机型LOGOLOGO单节单节柜台柜台陈陈列列规规范范5 部手机部手机标标准准陈陈列列6 部手机部手机标标准准陈陈列注：列注：单节柜台陈列规范7 部手机标准陈列部手机标准陈列8 部手机标准陈列部手机标准陈列LOGOLOGO单节单节柜台柜台陈陈列列规规范范7 部手机部手机标标准准陈陈列列8 部手机部手机标标准准陈陈列列LOGO单节柜台陈列规范9 部手机标准陈列部手机标准陈列10 部手机标准陈列部手机标准陈列LOGOLOGO单节单节柜台柜台陈陈列列规规范范9 部手机部手机标标准准陈陈列列10 部手机部手机标标准准陈陈列列LOG7/6/20248/12/20237/6/20248/12/20237/6/20248/12/20237/6/20248/12/2023运运营营商社会渠道代表能力提升培商社会渠道代表能力提升培训课训课件件手手绘POP海海报的的设计-内容内容组成成主标题主标题副标题副标题说明文说明文装饰装饰手手绘绘POP海海报报的的设计设计-内容内容组组成主成主标题标题副副标题说标题说明文装明文装饰饰手手绘POP海海报的的设计-排版方法排版方法一张海报内要配有一张海报内要配有8色。红橙黄绿蓝青紫黑。色。红橙黄绿蓝青紫黑。手手绘绘POP海海报报的的设计设计-排版方法一排版方法一张张海海报报内要配有内要配有8色。色。红红橙黄橙黄绿绿陈列细分原则7/6/2024陈陈列列细细分原分原则则8/12/2023陈列能力A陈列的原则7/6/2024陈陈列能力列能力A陈陈列的原列的原则则8/12/2023陈列能力B影响力7/6/2024陈陈列能力列能力B影响力影响力8/12/2023有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。渠道网点陈列整理要求陈列能力陈列能力C陈列的更新陈列的更新渠道网点渠道网点陈陈列整理要求列整理要求陈陈列能力列能力C陈陈列的更新列的更新 前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户间留给客户服务厅规划设计原则二八原则 前后台前后台规规划划设计设计要遵循二八原要遵循二八原则则，确保把更多的空，确保把更多的空间间留留给给客客两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一）两个影响：对内对外三个检查：符合规范 支持销售 制度性整理更新十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外）KT板 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗陈列能力总结7/6/2024两个原两个原则则：规规范与范与销销售售(突出突出顺顺序容易整序容易整洁统洁统一）一）陈陈列能力列能力总结总结8目录目目录录微促能力 就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。产品产品客户客户现场讲解、演示、体验现场讲解、演示、体验微促活动微促活动一定范围和区域一定范围和区域一定范围和区域一定范围和区域的目标客户的目标客户的目标客户的目标客户针对特定客户选择的针对特定客户选择的针对特定客户选择的针对特定客户选择的产品或产品组合产品或产品组合产品或产品组合产品或产品组合微促能力微促能力 就是就是营销营销者在一定的区域和范者在一定的区域和范围围内，内，针对针对向消向消费费者者小讨论：微促需要满足什么前提？小小讨论讨论：微促需要：微促需要满满足什么前提？足什么前提？常态化的微促呈现多样性常态化的微促呈现多样性n在竞争日益激烈的状况下，常态化的微促已经成为中国电信持续获得新用户的必备手段与方法。n店内促销的目的在于不断提升用户黏性，提高销售成功率，正确传播天翼品牌和文化。n商业区促销主要针对竞争对手开展，通过延伸方式获得用户，让用户体验天翼并且获得销售。n校园促销锁定学生群体，重点培育3G用户群体。常常态态化的微促呈化的微促呈现现多多样样性在性在竞竞争日益激烈的状况下，常争日益激烈的状况下，常态态化的微促已化的微促已案例分析 张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。关键对话：张 强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用 喇叭喊吧！消费者1：这个不好用，需要换货；售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）城 管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用：50 元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货活动价值分析：利润：？品牌：负值 满意度：极低案例分析案例分析 张张强强是是3月月20才新到任的渠道才新到任的渠道经经理，在理，在4月月2日日案例分析讨论：一、总结此案例成功或者失败的地方。优势地方：1、目标群体有针对性2、态度积极3、有培训意识失败原因：1、人员培训不足2、人手不足3、场地环境无协商4、物料准备不充足5、准备时间过于仓促二、总结成功促销活动应该注意的事二、总结成功促销活动应该注意的事项。项。注意事项：注意事项：1、明确客户目标2、与城管及场地相关业主协商3、注意场所周围的弱势群体（老人、学生、商务区）4、需要宣传预热，如：拉横幅、海报、电话外呼5、投诉专位、专人处理6、备品准备充足、考虑天气因素案例分析案例分析讨论讨论：二、：二、总结总结成功促成功促销销活活动应该动应该注意的事注意的事项项。微促流程促销前促销后3、营销策划12、服务跟踪4、市场预热5、人员培训6、现场筹备11、总结优化10激励兑现9、活动管控8、渠道协同2、网格选择7、业务受理1、明确重点促销中微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下1212个环节。个环节。微促543工作法微促流程促微促流程促销销前促前促销销后后3、营销营销策划策划12、服、服务务跟踪跟踪4、市、市场预热场预热5微促流程详解责任部门、时间要求、责任人责任部门、时间要求、责任人微促流程微促流程详详解解责责任部任部门门、时间时间要求、要求、责责任人任人微促能力A-四流三率微促能力微促能力A-四流三率四流三率门店促销活动举措项目现状提升后举措门店外人流800人/天1500人/天1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。客流30人/天60人/天1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响销售量2-3个8-10个1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。销售额每月1.5万元每月4万元1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。门门店促店促销销活活动举动举措措项项目目现现状提升后状提升后举举措措门门店外人流店外人流800人人/天天15电信:完成本次微促的各项目标，扩大宣传，但不会对其他区域造成冲击 代理商:完成自己预期目标，业主可以承担成本 用户:满意并购买 竞争对手:打击竞争对手 微促能力B评价标准电电信信:微促能力微促能力B评评价价标标准准立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为。针对特定区域的指定客户群体，以电话形式告知目前公司主营的某类产品或某类消费信息。借助本企业或其他企业产品资源，将不同产品相互组合销售，扩大产品宣传范围、促进销售量增加。在特定时期，以某项营销方案为基础，瞄准某类客户群体，在户外开展的业务拓展活动。户外业务扩展产品联合促销小型电话促销交叉营销其他形式为实现销售目标采取的区别于以上形式的针对固定人群、目标既定、形式单一的主动营销活动。在在微微促促过过程中，通常采用哪些方式以达成促程中，通常采用哪些方式以达成促销销活活动动的有效性。的有效性。微促能力微促能力C促销形式促销形式立足本公司立足本公司针对针对特定区借助本企特定区借助本企业业在特定在特定时时期，期，户户外外产产品小型交叉品小型交叉营营微促能力C促销形式微促能力微促能力C促促销销形式形式丰富多彩的促销方式丰富多彩的促丰富多彩的促销销方式方式时间地点主题：一个理由目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传目标客户：产品及赠品人员财务预算形式1：人流选点、预热、热销产品形式2：客流音响、招贴、吆喝、表演形式3：销量产品赠品与客户的契合、产皮赠品与销售员的契合形式4：销售额涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号预计收益及分配管控预案：可能出现失控的地方第一次检验：四方总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进微促能力D微促计划时间时间微促能力微促能力D微促微促计计划划目录目目录录社会渠道经理工作模式渠道渠道经理不是在解决理不是在解决问题，就在解决，就在解决问题的路上的路上微观层面微观层面社会渠道社会渠道经经理工作模式渠道理工作模式渠道经经理不是在解决理不是在解决问题问题，就在解决，就在解决问题问题的路的路结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End结结束束语语感谢聆听不足之处请大家批评指导Please Criticize And Guide The Shortcomings演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日 感感谢谢聆听演聆听演讲讲人：人：XXXXXX 时时 间间：XX年年