财富管理专题培训课件

财富管理专题培训财富管理专题培训国泰君安证券无锡人民中路营业部张慎力国泰君安证券无锡人民中路营业部张慎力20122012年年5 5月月1财富管理专题培训国泰君安证券无锡人民中路营业部张慎力201投资顾问业务本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议投资建议，并直接或者间接获取经济利益的获得。-摘自中国证监会证券投资顾问业务暂行规定这里的投资建议，指的是：1：投资品种的选择（投资资讯）2：投资组合（资产配置）3：理财规划建议投资顾问业务本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的2投资顾问相关概念投资顾问相关概念投资管理投资管理财富管理财富管理个人理财个人理财3投资顾问相关概念投资管理3投资顾问的职责定位与转型投资顾问的职责定位与转型客户客户=病人病人客户经理、投资顾问客户经理、投资顾问=家庭医生家庭医生证券、保险经纪人和银行客户经理证券、保险经纪人和银行客户经理=专科医生、医院专科医生、医院金融产品提供商（银行、基金、保险）金融产品提供商（银行、基金、保险）=药厂、药店药厂、药店我们目前的工作角色是药店卖药的售货员还是一个家庭医我们目前的工作角色是药店卖药的售货员还是一个家庭医生？生？4投资顾问的职责定位与转型客户=病人4投资顾问业务的核心知识技能投资顾问业务的核心知识技能了解、分析客户的需求了解、分析客户的需求抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）5投资顾问业务的核心知识技能了解、分析客户的需求5投资顾问的专业技能和工作流程投资顾问的专业技能和工作流程6投资顾问的专业技能和工作流程6财富管理的目标客户财富管理的目标客户瞎忙族：有空赚钱，没空理财瞎忙族：有空赚钱，没空理财月光族：没有理财观念月光族：没有理财观念存钱族：投资理念消极存钱族：投资理念消极好高族：片面追求高回报，不顾高风险好高族：片面追求高回报，不顾高风险抵触族：不懂又不信任抵触族：不懂又不信任7财富管理的目标客户瞎忙族：有空赚钱，没空理财7稳健委托型中产理财业务市场稳健委托型中产理财业务市场经济发展，民富，有财可理经济发展，民富，有财可理社会政策变化，有理财需要和压力社会政策变化，有理财需要和压力民众和金融机构缺乏理财知识技能民众和金融机构缺乏理财知识技能8稳健委托型中产理财业务市场经济发展，民富，有财可理8财富管理四部曲财富管理四部曲.财富积累财富积累.财富保障财富保障.财富增值财富增值.财富分配财富分配9财富管理四部曲.财富积累9财富管理四部曲一：财富管理四部曲一：财富积累的重要概念和方法财富积累的重要概念和方法家庭净资产的定义及组成部分家庭净资产的定义及组成部分净资产总资产总负债净资产总资产总负债10财富管理四部曲一：财富积累的重要概念和方法家庭净资产的定义家庭净资产指标的应用及其重要性家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点个人理财的起点个人理财成本的标志（家庭净资产的长期个人理财成本的标志（家庭净资产的长期稳定增长）稳定增长）11家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点11现金流分析对于个人理财的意义现金流分析对于个人理财的意义家庭净资产增加的源泉家庭净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步实现各项理财目标的第一步和关键的一步12现金流分析对于个人理财的意义家庭净资产增加的源泉12家庭净资产表的制订及参考格式家庭净资产表的制订及参考格式资产资产负债负债现金与现金等价物房屋贷款现金汽车贷款银行活期存款其他个人消费信贷银行定期存款信用卡透支现金与现金等价物小计应纳税款金融投资资产房屋不动产汽车、家具、电器等资产总额总债务净资产13家庭净资产表的制订及参考格式资产负债现金与现金等价物房屋贷款现金流表参考样式现金流表参考样式现金流入：现金流入：金额（元）金额（元）先生、太太等薪资收入(1)房租收入 (2)投资收入（包括利息收入）(3)收入总额(1)(2)(3)现金支出：饮食支出（包括外出就餐）衣着美容支出房租、水电煤气、电话费用等交通、交易、休闲娱乐费用（包括应酬、礼品等）保险、应纳税款等生活总支出：当月收支余额期末现金余额（当月收支余额期初现金余额）14现金流表参考样式现金流入：金额（元）先生、太太等薪资收入(财富管理四部曲之二：财富管理四部曲之二：财富保障财富保障保险的功能保险的功能保险的作用：当意外，灾害发生时，保险保险的作用：当意外，灾害发生时，保险可以为被保险人提供财务补偿。可以为被保险人提供财务补偿。这里提出的财务补偿，是为了保持原有的这里提出的财务补偿，是为了保持原有的生活状态。也就是说保险是为了不改变生生活状态。也就是说保险是为了不改变生活。活。15财富管理四部曲之二：财富保障保险的功能保险的作用：当意保险在个人理财规划中的作用保险在个人理财规划中的作用税务优势税务优势债权债务优势债权债务优势储蓄、增值优势储蓄、增值优势16保险在个人理财规划中的作用税务优势16财富管理四部曲之三：财富管理四部曲之三：财富增值财富增值教育规划和退休计划教育规划和退休计划教育投资教育投资退休规划退休规划跑赢通货膨胀跑赢通货膨胀17财富管理四部曲之三：财富增值教育规划和退休计划教育投资1退休费用计算（案例）退休费用计算（案例）李某李某30岁，希望岁，希望65岁退休，预计寿命岁退休，预计寿命85岁，理想的生活岁，理想的生活如今每年花费约如今每年花费约5万，假设万，假设4%的通货膨胀率，回答两个问的通货膨胀率，回答两个问题：题：他他65岁退休时的每年花销多少；岁退休时的每年花销多少；退休那一天共需要多少存款来维持目前的生活状态退休那一天共需要多少存款来维持目前的生活状态Pv=5000 n=35 i=4 fv=197304Pmt=197304 n=20 i=4 pv=268142518退休费用计算（案例）李某30岁，希望65岁退休，预计寿命85财富管理四部曲之四：财富管理四部曲之四：财富分配财富分配税务规划和遗产规划税务规划和遗产规划税务规划税务规划财产的继承与转让财产的继承与转让遗嘱规划遗嘱规划19财富管理四部曲之四：财富分配税务规划和遗产规划19主要金融投资品种及其分类主要金融投资品种及其分类股票股票债券：国债、企业债、可转债等债券：国债、企业债、可转债等基金：股票型、债券型、平衡型、货币型基金：股票型、债券型、平衡型、货币型存款存款其他投资理财创新品种（期货、权证、外其他投资理财创新品种（期货、权证、外汇产品等）汇产品等）20主要金融投资品种及其分类股票20投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据投资理财目标根据客户风险偏好根据客户风险偏好合理分散、组合（资产配置）合理分散、组合（资产配置）21投资品种选择与组合的方法21客户的生命周期理论客户的生命周期理论积累阶段（积累阶段（20-35岁）岁）巩固阶段（巩固阶段（35-55岁）岁）花费、赠与阶段花费、赠与阶段（55）22客户的生命周期理论积累阶段（20-35岁）22生命周期与理财生命周期与理财财富积累财富积累财富保障财富保障财富增值财富增值财富分配财富分配具体服务品具体服务品种种积累阶段 巩固阶段 花费阶段 23生命周期与理财 23投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据投资理财目标根据客户风险偏好根据客户风险偏好合理分散、组合（资产配置）合理分散、组合（资产配置）24投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标24客户风险偏好客户风险偏好生命周期生命周期投资理财目标投资理财目标性格偏好性格偏好财务、职业、专业知识等财务、职业、专业知识等风险偏好量化标准？测试方法？风险偏好量化标准？测试方法？25客户风险偏好生命周期25投资品种选择与组合的方法投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据投资理财目标根据客户风险偏好根据客户风险偏好合理分散、组合（资产配置）合理分散、组合（资产配置）26投资品种选择与组合的方法26资产配置的概念资产配置的概念资产配置就是将客户的资产分配于三种不资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上同类别的资产上包括权益类投资；固定收益类投资；现金包括权益类投资；固定收益类投资；现金资产配置与相关性，多样化资产配置与相关性，多样化27资产配置的概念27资产配置过程资产配置过程步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型（激进、增长、平衡型、固定收益等）（激进、增长、平衡型、固定收益等）步骤二：根据客的投资类型，决定不同资产类型的步骤二：根据客的投资类型，决定不同资产类型的分配比例（股票，债券，现金各占多少比例）分配比例（股票，债券，现金各占多少比例）步骤三：选择具体合适的投资理财产品步骤三：选择具体合适的投资理财产品股票：大型，小型，价值，增长股票：大型，小型，价值，增长债券：政府，公司，长期，短期债券：政府，公司，长期，短期现金类产品：货币市场基金，国债，短期定存现金类产品：货币市场基金，国债，短期定存28资产配置过程步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型28何时进行客户资产配置的调整何时进行客户资产配置的调整客户自身情况发生改变客户自身情况发生改变公司投资发生改变公司投资发生改变定期调整（每定期调整（每3到到6个月）个月）外部环境发生大的变化外部环境发生大的变化具体投资品种发生改变具体投资品种发生改变投资目标发生改变投资目标发生改变出现新的产品出现新的产品29何时进行客户资产配置的调整29为客户进行资产配置的好处为客户进行资产配置的好处降低风险，稳定回报降低风险，稳定回报体现了产品销售的专业性体现了产品销售的专业性能满足客户多样化的要求能满足客户多样化的要求能进行多种投资产品的销售能进行多种投资产品的销售跟踪服务，配合资产组合调整带来新的销售机会跟踪服务，配合资产组合调整带来新的销售机会可以全面了解分析客户可以全面了解分析客户开发服务大客户开发服务大客户在市场变化时，能抓住机会在市场变化时，能抓住机会关键要将产品的关键点，简单明了有效的关键要将产品的关键点，简单明了有效的 讲给客户听讲给客户听30为客户进行资产配置的好处降低风险，稳定回报30理财顾问的服务分类理财顾问的服务分类制订理财规划书制订理财规划书免费理财咨询，执行计划、销售产品免费理财咨询，执行计划、销售产品持续理财咨询，销售和产品推荐、组合持续理财咨询，销售和产品推荐、组合31理财顾问的服务分类31理财规划书的分类理财规划书的分类综合个人理财规划综合个人理财规划单项理财规划单项理财规划1.1.资产负债及现金流分析资产负债及现金流分析 2.2.个人风险管理与保险规划个人风险管理与保险规划3.3.投资计划书投资计划书4.4.子女教育规划子女教育规划5.5.退休计划退休计划6.6.个人税务及遗产规划个人税务及遗产规划32理财规划书的分类综合个人理财规划32投资计划书制作的流程、内容投资计划书制作的流程、内容1.了解和明确财务状况和目标了解和明确财务状况和目标2.分析客户风险偏好分析客户风险偏好3.分析客户目前资产配置问题及对策（新配置）分析客户目前资产配置问题及对策（新配置）4.投资计划的执行、跟踪与修正投资计划的执行、跟踪与修正33投资计划书制作的流程、内容33个人理财规划书的主要内容：个人理财规划书的主要内容：第一部分：客户信息第一部分：客户信息 客户基本信息 双方责任和义务 重要提示及金融假设 名词解释 第二部分：客户财务状况 家庭净资产 收入状况 支出状况 银行账户、投资 负债 保险34个人理财规划书的主要内容：第一部分：客户信息34个人理财规划书（续）个人理财规划书（续）第三部分：第三部分：客户的目标和选择客户的目标和选择 客户的理财目标客户的理财目标 客户的财务需求缺口客户的财务需求缺口第四部分：我们的建议第四部分：我们的建议 收入与支出、紧急预备金收入与支出、紧急预备金 家庭财务安全与保险家庭财务安全与保险 教育与退休规划投资、投资组合教育与退休规划投资、投资组合 其他方面（税务与遗产规划）其他方面（税务与遗产规划）35个人理财规划书（续）35个人理财规划书（续）个人理财规划书（续）第五部分：计划的执行第五部分：计划的执行 计划的行动方案 各方面人和机构应落实的具体工作 投资计划（资产配置调整）的步骤 可能的费用或成本 注意的问题第六部分：结论 计划的评估、跟踪与修正36个人理财规划书（续）第五部分：计划的执行36个人理财规划书写作的基本步骤和技巧个人理财规划书写作的基本步骤和技巧充分了解客户情况，做好每次的访问笔记充分了解客户情况，做好每次的访问笔记确定客户的问题和目标，并归纳分清主次确定客户的问题和目标，并归纳分清主次预算和现金流分析是基础和最佳起点预算和现金流分析是基础和最佳起点提成具体解决方案和产品推介提成具体解决方案和产品推介做好计划书后期检查和注意专业形象做好计划书后期检查和注意专业形象1.1.合理明确了客户的所有要求合理明确了客户的所有要求2.2.收集了尽可能多的信息收集了尽可能多的信息3.3.进行了必要的分析和说明进行了必要的分析和说明37个人理财规划书写作的基本步骤和技巧充分了解客户情况，做好每次理财规划与产品销售理财规划与产品销售理财的关键不是产品理财的关键不是产品重要的是过程，通过培养了解和信赖的关重要的是过程，通过培养了解和信赖的关系，为客户得到合适他的解决方案系，为客户得到合适他的解决方案目的是培养自己的忠诚客户。这里的忠诚目的是培养自己的忠诚客户。这里的忠诚客户定义为对我们的服务非常满意，不仅客户定义为对我们的服务非常满意，不仅自己重复购买，还推荐他人的客户。自己重复购买，还推荐他人的客户。38理财规划与产品销售理财的关键不是产品38此此ppt是在唐绍云老师课件的基础上，加上是在唐绍云老师课件的基础上，加上个人理解总结而成的。我在此再次向唐老个人理解总结而成的。我在此再次向唐老师表示感谢，并预祝各位同事在财富管理师表示感谢，并预祝各位同事在财富管理这一新领域取得更大的成功。这一新领域取得更大的成功。39此ppt是在唐绍云老师课件的基础上，加上个人理解总结而成的。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚40