欧洲风情执行案调整教学课件

36、“不可能”这个字(法语是一个字)，只在愚人的字典中找得到。-拿破仑。37、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要托延要积极，不要心动要行动。38、勤奋，机会，乐观是成功的三要素。(注意：传统观念认为勤奋和机会是成功的要素，但是经过统计学和成功人士的分析得出，乐观是成功的第三要素。39、没有不老的誓言，没有不变的承诺，踏上旅途，义无反顾。40、对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。欧洲风情执行案调整目目 录录第一部分：推广定位 第二部分：营销战略执行思路及时间路线营销战略执行思路及时间路线第三部分：媒体及渠道推广执行策略媒体及渠道推广执行策略第四部分：第四部分：营销节点及活动执行营销节点及活动执行第五部分：销售执行第五部分：销售执行第一部分第一部分 推广定位推广定位欧洲品质欧洲品质欧洲品质欧洲品质 极致考究极致考究极致考究极致考究 鹤壁品质生活的引领者鹤壁品质生活的引领者鹤壁品质生活的引领者鹤壁品质生活的引领者项目定位语项目定位语基于欧洲新古典主义风格的印象住区在本项目中的全部意义，我们要把产品拔高到欧洲品质作品的高度，并把产品于中国式考究生活和中国雅绅、城市守望者、城市拥有者的城居理想紧密的结合在一起，他们要的，就是这样一种生活欧洲品质欧洲品质 极致考究极致考究他们爱都市，他们爱品位，他们的鉴赏力与世界同步，他们富足，他们平和，他们是这个城市品质生活的引领者这个城市是他们的舞台这个城市因为他们而精彩推广诉求重点：推广诉求重点：欧洲的、极致的、考究的欧洲的、极致的、考究的关键词：关键词：新古典主义、极致考究、引领者、城市新贵新古典主义、极致考究、引领者、城市新贵主题广告语主题广告语欧洲品质欧洲品质 极致考究极致考究主题推广语诠释：欧洲品质：本项目建筑是定位于欧洲新古典主义的建筑风格，园林相应是新古典主义的园林、与小品，可以说欧式风格是本项目推广风格的精髓和灵魂，而怎样借鉴欧式风格而不拘泥于欧式风格是项目本身要做到的。“欧洲品质”不只代表了一种建筑风格更代表了一种居住品质、居住标准，“欧洲品质”在外人看来更是一个生活品质的较高阶段。极致考究：极致是一种境界，考究更是一种生活状态与生活态度，不但代表着我们的产品、建筑品质向着极致考究看齐，也代表了我们居住者的生活也是极致考究的代表的代表，他们沉稳、豁达，他们是鹤壁上层居住人群的注重内涵一个群体。副推广语：副推广语：家在鹤壁，住在欧洲家在鹤壁，住在欧洲其他推广语：其他推广语：住在欧洲，极致所享住在欧洲，极致所享欧陆之巅，极致风情欧陆之巅，极致风情欧洲风情欧洲风情鹤壁生活品质的引领者鹤壁生活品质的引领者欧洲风情欧洲风情为鹤壁城市新贵度身定制的考究生活标准为鹤壁城市新贵度身定制的考究生活标准副推广语诠释：副推广语诠释：家在鹤壁家在鹤壁 住在欧洲住在欧洲鹤壁距离欧洲相距几万里，但在此刻你住在“欧洲风情”，与品质相约，与风景共融，你与欧洲、与欧洲风情、欧洲品质不过咫尺之间。在这里让您和您的家人与欧洲品质、欧洲风情一生的邂逅。另一方面，家虽然在鹤壁，但你可以住在欧洲品质的小区，这样本项目在鹤壁的居住地位在这里彰显无遗，体现出本项目在整个鹤壁城市发展中的所占据的唯一性与独创性，九大欧洲品质极致生活标签定位：九大欧洲品质极致生活标签定位：1、容积率1.28超低容积率，低密度洋房典范，别墅级的建筑家。2、建筑外观-欧洲新古典主义典范之作，鹤壁品质生活居所的标杆之作。3、景观-ART DECO欧庭景观杰作，超大面积中央花园，六大景观组团。4、绿化35%超高绿地率，勾勒极致自然蓝图。5、商业街欧式风情商业街，丰富业态配置城市新贵考究生活。6、居住属于一代城市新贵的居住标准，仅此献给鹤壁生活品质引领者7、建材全进口高级涂料与瓷砖拼贴出极致考究的细节标准8、户型：欧洲风情深度研究人居标准，以大面宽进深全明结构，定制最合适鹤 壁新贵族人居的尺寸空间。9、物业：星级物业服务，让您尽享至尊生活礼遇。产品定位：产品定位：第二部分第二部分 营销战略执行思路及时间路线营销战略执行思路及时间路线（20102010年年1212月月20112011年年4 4月）月）一、营销战略执行思路营销战略执行思路战略一：推广未动，渠道先行：战略一：推广未动，渠道先行：走出去，到群众中去，到群众最需要的地方去，到我们的目标受众中去。本项目不在城市走出去，到群众中去，到群众最需要的地方去，到我们的目标受众中去。本项目不在城市的发展方向上，不是城市的中心地位，我们要走出去，到附近的社区，到市中心的广场，的发展方向上，不是城市的中心地位，我们要走出去，到附近的社区，到市中心的广场，到繁华的商业街上去。建议在春节前在销售部内部成立渠道小组利用调查问卷、派发形象到繁华的商业街上去。建议在春节前在销售部内部成立渠道小组利用调查问卷、派发形象单页、送小礼品的形式对附近的小区居民等区域的目标受众进行渠道宣传。一方面提取目单页、送小礼品的形式对附近的小区居民等区域的目标受众进行渠道宣传。一方面提取目标购房者的个人信息，为项目积累第一批客户做足准备，另一方面为摸清本项目区域内的标购房者的个人信息，为项目积累第一批客户做足准备，另一方面为摸清本项目区域内的购买状况提供数据与信息支撑购买状况提供数据与信息支撑战略二：集中性爆发，不让推广断档：战略二：集中性爆发，不让推广断档：因为目前工期的原因（按照目前的工期，预计因为目前工期的原因（按照目前的工期，预计20112011年年5 5月份开盘），不建议月份开盘），不建议20112011年春节前年春节前做大的推广，春节前的两项任务，营销上就是做好渠道工作与销售现场的接待工作，推广做大的推广，春节前的两项任务，营销上就是做好渠道工作与销售现场的接待工作，推广上增强销售现场的打动能力是关键，要把现场的包装做好尽善尽美。上增强销售现场的打动能力是关键，要把现场的包装做好尽善尽美。春节后认筹前期建议采取报广、短信、电视、春节后认筹前期建议采取报广、短信、电视、DMDM单投放，让项目以一个集中爆发的方式面单投放，让项目以一个集中爆发的方式面市，从而避免了推广前期断档所造成的客户认知停顿，从而大幅降低了推广效果。市，从而避免了推广前期断档所造成的客户认知停顿，从而大幅降低了推广效果。战略三：现场截杀，终端为王战略三：现场截杀，终端为王销售现场的打动力是决定一个客户是否要购买一个楼盘房子的关键因素，建议春节前要把销售部内外的包装做到完善为止。室内包括：吊旗、灯箱、背景墙、桌椅摆放等，室外包括：区域附近路口的户外导示牌（1公里范围内的，例如：欧洲风情向西500米）、售楼部外面的现场导示牌（精神堡垒），售楼部门头文字、售楼部门前的花卉租摆、红地毯摆铺、节日彩灯安装等。战略四：渠道之后，就是公关战略四：渠道之后，就是公关建议春节前举行一次目标客户联谊会，在原有渠道客户积累的基础上进行组织，一方面深入了解目标客户对本项目的看法与想法，另一方面，根据本次联谊沙龙的成果对目标客户的判断，对春节后的营销推广打下良好的信息基础。二、营销战略执行时间路线营销战略执行时间路线1010年年1212月月1111年年1 1月月1111年年2 2月末月末1111年年3 3月月1111年年4 4月月“欧洲风情欧洲风情”营销推广路线图（开盘前）营销推广路线图（开盘前）主要任务：第一篇形象报广面世，电视媒体亮相、短信开始投放，鹤壁周边县区巡展启动。主要任务：大型公关活动频出，本月至少举办两次公关活动（绘画比赛、亲子讲座），邀请意向客户参加，同时电视媒体、短信投放，鹤壁周边县区巡展启动。主要任务：超额完主要任务：超额完成认筹任务为开盘成认筹任务为开盘做充足准备。做充足准备。促销活动跟上，短促销活动跟上，短信、电视媒体密集信、电视媒体密集投放。投放。推广正式启动推广正式启动推广密集进行推广密集进行认筹启动认筹启动1111年年5 5月（预计）月（预计）开盘开盘渠道开发期渠道开发期主要任务：现场包装与导示系统建立，渠道工作的开展。第三部分第三部分 媒体及渠道推广执行策略媒体及渠道推广执行策略（20102010年年1212月月20112011年年4 4月）月）户外户外DM单投放单投放选择高速公路下路口或小区1公里范围内作为导示牌使用，其他不做大的应用。信息点固定，信息量较少。效果依赖于DM投放人员信息量大，能够比较全面的了解项目。在一定情况下起到信息拦截的作用。作为日常性重要的推广媒体应用，主要在前期及一些重大营销节点使用。媒体形式媒体形式优点优点缺点缺点计划投放策略计划投放策略报广报广 形象度高、传播面广、传播及时内容量少、时间性强、易于损耗作为项目大型营销节点投放首选媒体，但不做长期高密度大量投放。（淇滨晨报等）（淇滨晨报等）电视媒体电视媒体 （鹤（鹤壁电视台）壁电视台）可信息丰富亦可随机播出体现项目品质性缺少，广告内容或者不易改动，或者信息量偏少，还受一定收看条件限制。大型营销节点利用专题片，其他营销时间以飞幕形式出现。短信短信随机性较强、方便、及时信息量少，无法深入体现项目品质性作为日常性重要的推广媒体应用户外户外信息拦截、形象展示信息点固定，信息量较少选择高速公路下路口或小区1公里范围内作为导示牌使用，其他不做大的应用。DMDM单投放单投放信息量大，能够比较全面的了解项目。效果依赖于DM投放人员作为日常性重要的推广媒体应用，主要在前期及一些重大营销节点使用。公交车公交车信息载体流动性大，易于目标受众接受信息信息展示量较少，费用支出大签一、两条经过本项目区域附近的公交线路，半年为限，其他不做投放。户外灯杆道旗户外灯杆道旗或灯箱或灯箱易于形成较好的销售氛围与导示作用信息展示量较少，费用支出大大型营销节点活动期间可在区域内发布，其他时间发布。媒体形式媒体形式 投放节奏及频率投放节奏及频率投放类型投放类型投放规格投放规格投放时间投放时间投放金额（元）投放金额（元）报广报广 2月：两次鹤壁日报（1次）报眼2月22日10000淇滨晨报（1次）封底彩版2月22日36000 3月：三次鹤壁日报（1次）封底彩版3月10日40000淇滨晨报（1次）封底彩版3月17日36000淇滨晨报（1次）封底彩版3月24日360004月：6次鹤壁日报（1次）封底彩版4月7日40000淇滨晨报（1次）封底彩版4月7日36000淇滨晨报（1次）封底彩版4月14日36000淇滨晨报（1次）封底彩版4月21日36000鹤壁日报（1次）封面1/4版（彩）4月28日40000淇滨晨报（1次）封底彩版2011-4-2836000电视媒体电视媒体 （鹤壁电（鹤壁电视台）视台）3月4月新闻综合频道（流动字幕）60天24000短信短信34月平均每周两次 32000户外户外区域内户外导示牌一处（高速路口）70000DMDM单投放单投放两个月50000份长42*宽28（暂）30000公交车公交车2011年2月2012年2月102线路一年（两辆）48000户外灯杆道旗或灯户外灯杆道旗或灯箱箱总预算总预算（注：1、因费用较高，且阶段性强，暂不列户外灯杆道旗。2、报广系刊例未折扣价）586000第四部分第四部分 营销节点及公关活动策略营销节点及公关活动策略节点一节点一开放时间：开放时间：2011年1月1日营销内容：借助售楼部开放将项目亮相鹤壁营销内容：借助售楼部开放将项目亮相鹤壁由于售楼部比较小，外围广场也比较小，因此售楼部的装修与布置以精致为主，处处体现项目的精致品位与对客户的精心呵护，让客户处处有惊喜，每一处细节做到极致以区别其他项目，同时拔高项目高端形象高端定位支撑高端定位支撑支撑一：支撑一：销售中心门口鲜明的导示系统及门头字体（夜发光）销售中心门口鲜明的导示系统及门头字体（夜发光）建 议：良好的导示识别系统是提升销售案场品质及带来良好形象的基础。支撑二：整体划一的置业顾问队伍支撑二：整体划一的置业顾问队伍建 议：形象严格把关，统一服装，统一徽章。支撑三：现场齐全的待客设施支撑三：现场齐全的待客设施建 议：咖啡饮料机、擦鞋机、卫生间设施、门口伞准备、茶几糖果等人性化的尊贵服务支撑四：品质化的现场视觉传达系统支撑四：品质化的现场视觉传达系统建 议：楼盘证件以及相关的合同范本等复印件及展板或是书架展示的方式展示给客户查阅。支撑五：现场放轻音乐，调节现场接待客户节奏支撑六：宾至如归的停车指挥及保安服务支撑六：宾至如归的停车指挥及保安服务建 议：1、从客户到访泊车到进门就做到敬礼、开门、送客敬礼等服务；2 2、建议为入门口保安定制一套具有欧洲风格的礼宾制服。（与星级饭店类同就行）、建议为入门口保安定制一套具有欧洲风格的礼宾制服。（与星级饭店类同就行）（正常情况下销售中心保安两名，停车引导员一名，迎宾一名）支撑七：每天必有的晨介活动支撑七：每天必有的晨介活动建 议：每天由销售部组织所有销售案场人员（销售员、保安、保洁）现场晨介。为一天的 工作提升精气神，并以此端正每个工作人员每天的工作态度。节点活动二节点活动二迎新春欧洲风情客户恳谈会迎新春欧洲风情客户恳谈会活动时间：活动时间：20112011年年1 1月月2929日日活动内容：活动内容：随着2011年1月1日售楼部正式开放，销售渠道小组正式成立，春节前销售部的重要工作就是客户渠道的开展，到各个小区找客户，找我们的意向客户。到了1月29日大年二十六的时候召开一次意向客户恳谈会，听取客户的心声。并且本项目第一次与客户正式见面。节点活动三：节点活动三：活动主题：活动主题：“1“1元游欧洲元游欧洲”欧洲风情欧洲风情VIPVIP会员盛大招募：会员盛大招募：活动推广语：活动推广语：“1“1元游欧洲元游欧洲”！你也可以参加！你也可以参加！活动内容：活动内容：除正常的VIP会员招募之外，本项目为了回馈新老客户，凡认筹本项目客户，即有机会参与“一元游欧洲”大奖抽取活动，本活动分为五个获奖层次，特等 奖为欧洲十国游（预算15000元内），一等奖为家电套装（预算3000元）其他 可以此类推设置，奖品总费用设计在25000元之内。活动预算：活动预算：45000元。（奖品25000元，现场包装5000元，演出费用及其他15000元）节点活动三：节点活动三：产品说明会：产品说明会：20112011年年4 4月月2323日日活动主题：家在鹤壁活动主题：家在鹤壁 住在欧洲住在欧洲活动内容：活动内容：对外深入阐述九大欧洲品质极致生活标签定位：邀请建筑设计单位、园林设计单位、建筑施工单位参加并深入阐述欧洲风情的 品质标签。活动预算：活动预算：30000元。事件一：事件一：活动主题：我们的鹤壁，我们的家活动内容：与美术培训中心或教育部门组织绘画活动，获奖者获得礼品，并赠送购房 优惠券。活动地址：鹤壁世纪广场活动现场：需有欧洲风情品鉴之旅巡展台在附近吸引客户。推广期穿插活动：推广期穿插活动：时间：时间：2011年3月4月营销内容：营销内容：广泛的积累目标客户群广泛的积累目标客户群第三部分 销售执行一、项目分期一、项目分期建议项目分三期开发第一期投放：第一期投放：3 3万多平米万多平米第二期投放：第二期投放：3 3万多平米万多平米第三期投放：第三期投放：2 2万多平米万多平米二、营销执行内容：二、营销执行内容：第一阶段第一阶段 准备阶段准备阶段时间：时间：2010.12中旬前销售工作：销售工作：销售工作：销售工作：1 1、渠道开发：在销售部内部成立渠道小组，以三人一组进入周边家属院小区进行调查问、渠道开发：在销售部内部成立渠道小组，以三人一组进入周边家属院小区进行调查问 卷填写、派发并收集客户建议卷填写、派发并收集客户建议2 2、现场培训：、现场培训：制定销讲及销售员销讲培训3 3、目标客户调查问卷社会调研、目标客户调查问卷社会调研策划工作：策划工作：1、销售中心内外包装完成。（室外：围墙、导示牌、售楼部外部装饰。室内：背景墙、室内装饰建议、吊旗等）2、目标客户调查问卷撰写、设计、制作。3、项目首张形象单页文字撰写、设计制作销售置业计划书明确销售优惠幅度招聘并培训销售员配置工装制作完成销售道具第二阶段第二阶段 客户积累期客户积累期时间：时间：2011.1-5销售工作：销售工作：1、组织欧洲风情品鉴之旅到鹤壁各区县巡展。2、现场接待。第三阶段第三阶段 客户摸底期客户摸底期时间：时间：2011.4销售工作：销售工作：1、继续积累客户2、对外公布均价，摸底客户需求3、确认排号方案进行排号，并确定开盘方案第四阶段第四阶段 开盘开盘时间：时间：2011.5（暂定）销售工作：销售工作：1、继续积累客户2、制定开盘执行方案3、开盘销售END谢谢附：附：因原案名欧洲风情语气过于柔弱，没有体现出项目自身大气、尊贵、实力的特质因原案名欧洲风情语气过于柔弱，没有体现出项目自身大气、尊贵、实力的特质建议更改案名：建议更改案名：欧洲公馆、欧洲华府、欧洲尊邸特别推荐：欧洲公馆欧洲公馆案名注释：公馆：古时常用的有诸侯的离宫别馆或宫室，古时公家所建造的馆舍，也指大 官或富家的住所。公馆引申为一些比较高级的住宅。目标消费群体，以省直机关公务员及市区企 业白领为主。此类群体受过 良好教育，对住宅的综合要求高，均表现为有内涵、气质、高雅，崇尚文化、品位生活。51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。、天下之事常成于困约，而败于奢靡。陆游陆游52、生命不等于是呼吸，生命是活动。、生命不等于是呼吸，生命是活动。卢梭卢梭53、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。易卜生易卜生54、唯书籍不朽。、唯书籍不朽。乔特乔特55、为中华之崛起而读书。、为中华之崛起而读书。周恩来周恩来谢谢！