维可陶店长培训资料课件

打造专卖店营销力打造专卖店营销力主讲：侯定文主讲：侯定文打造专卖店营销力主讲：侯定文第一章：第一章：营销力从标准开始营销力从标准开始第一章：店长工作内容店长工作内容店铺硬件管理店铺硬件管理卖场氛围营造卖场氛围营造导购团队建设导购团队建设库存管理库存管理零售业绩管理零售业绩管理促销实施促销实施顾客管理顾客管理专卖店业务接待工作管理专卖店业务接待工作管理打造强势终端构建专业的店长队伍打造强势终端构建专业的店长队伍店长工作内容店铺硬件管理打造强势终端构建专业的店长队伍专卖店硬终端管理专卖店硬终端管理1 1、店面环境管理、店面环境管理天花板、墙面（天花板、墙面、形象墙）；天花板、墙面（天花板、墙面、形象墙）；地面；地面；玻璃门窗；玻璃门窗；保洁用品；保洁用品；办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、排气扇、纸笔、计算器、票据等）；排气扇、纸笔、计算器、票据等）；电话机、传真机、电脑、收银机等；电话机、传真机、电脑、收银机等；绿化；绿化；洗手间等。洗手间等。专卖店硬终端管理1、店面环境管理天花板、墙面（天花板、墙面、2 2、店面硬件管理、店面硬件管理素材区的管理；素材区的管理；样板间陈列方式的选择；样板间陈列方式的选择；样板间的情景区隔；样板间的情景区隔；保洁用品；保洁用品；办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、办公用品（烟灰缸、饮水机、饮水杯、桌子、椅子、电话机、空调、排气扇、纸笔、计算器、票据等）；排气扇、纸笔、计算器、票据等）；电话机、传真机、电脑、收银机等；电话机、传真机、电脑、收银机等；绿化；绿化；洗手间等。洗手间等。专卖店硬终端管理专卖店硬终端管理2、店面硬件管理素材区的管理；专卖店硬终端管理店长必备十大管理技能店长必备十大管理技能员工管理员工管理公共关系管理公共关系管理信息管理信息管理目标管理目标管理专卖店物的管理专卖店物的管理资产与设备管理资产与设备管理钱财和票据管理钱财和票据管理事务管理事务管理销售管理销售管理自我管理自我管理店长必备十大管理技能员工管理店长工作十戒店长工作十戒抱怨经营者；抱怨经营者；自己不做决定；自己不做决定；对目标不重视；对目标不重视；工作不积极主动；工作不积极主动；无法正确理解组织决策；无法正确理解组织决策；不会教育下属；不会教育下属；不能自我认知和提高；不能自我认知和提高；报喜不报忧；报喜不报忧；不能以身作则；不能以身作则；工作中以个人喜好为主。工作中以个人喜好为主。店长工作十戒抱怨经营者；店长工作十大视点店长工作十大视点数字数字商品商品顾客顾客工作伙伴工作伙伴营运目标营运目标促销促销卖场生动化卖场生动化导购人员导购人员竞争对手竞争对手信息信息?店长工作十大视点数字?上班打卡上班打卡上班打卡上班打卡 开晨会开晨会开晨会开晨会正式正式正式正式营营业销业销售售售售收收收收银银交接并交接并交接并交接并存存存存银银行存款行存款行存款行存款早晚交早晚交早晚交早晚交接班会接班会接班会接班会备货备货整理整理整理整理卖场卖场打打打打扫卫扫卫生生生生与与与与陈陈列列列列午餐午餐午餐午餐验验收收收收货货晚餐晚餐晚餐晚餐销销售日售日售日售日结结相相相相关关关关报报表表表表停止停止停止停止营业营业专卖店日常经营管理专卖店日常经营管理上班打卡 开晨会正式营业销售收银交接并存银行存款早晚交接班会店长对会议的管理店长对会议的管理 开晨会，（由当日营业负责人主持并进行会议开晨会，（由当日营业负责人主持并进行会议记录会议时间在记录会议时间在5分钟内），内容有：分钟内），内容有：汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理（了解订单、送货等情况）。（了解订单、送货等情况）。传达公司总部或店主之通告及工作事宜。传达公司总部或店主之通告及工作事宜。检查仪表仪容、出勤情况。检查仪表仪容、出勤情况。制定当天销售目标及工作注意事项。制定当天销售目标及工作注意事项。介绍新到产品。介绍新到产品。进行人员分工，鼓舞员工士气。进行人员分工，鼓舞员工士气。店长对会议的管理 开晨会，（由当日营业负责人主持并进行营业过程管理营业过程管理营业前的准备工作；营业前的准备工作；营业中的动态管理；营业中的动态管理；营业后的营业后的“四整一表一检四整一表一检”管理。管理。营业过程管理营业前的准备工作；看人不走眼，导购招聘（做导购，是要讲天分的！）看人不走眼，导购招聘（做导购，是要讲天分的！）语言的感染能力语言的感染能力强烈的销售意识强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质自信、坚持、勤奋的品质良好的服务意识良好的服务意识良好的沟通能力良好的沟通能力超强的应变能力超强的应变能力店长的导购团队建设工作店长的导购团队建设工作看人不走眼，导购招聘（做导购，是要讲天分的！）语言的感染能力导购招聘的途径导购招聘的途径应届的学生或从临促中选拔优秀的导购应届的学生或从临促中选拔优秀的导购人才市场人才市场老导购员的介绍老导购员的介绍挖竞品的导购挖竞品的导购在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员导购招聘的途径应届的学生或从临促中选拔优秀的导购如何从竞品挖导购如何从竞品挖导购打探与验证打探与验证关注与观察关注与观察接近并建立关系接近并建立关系探测去留动机探测去留动机深入与渗透深入与渗透把握时机主动出击把握时机主动出击如何从竞品挖导购打探与验证“四法四法”识别优秀导识别优秀导购购“一分钟一分钟”介绍法；介绍法；(自我介绍）自我介绍）“现场推销秀现场推销秀”法；法；（推销一支钢笔）（推销一支钢笔）挖掘法；挖掘法；（从服装专柜找到的优秀导购）（从服装专柜找到的优秀导购）卖场实践法。卖场实践法。“四法”识别优秀导购“一分钟”介绍法；导购日常管理导购日常管理导购管理制度的建立导购管理制度的建立导购考勤制度（内外勤）导购考勤制度（内外勤）导购人事制度导购人事制度导购薪酬制度导购薪酬制度导购信息反馈制度导购信息反馈制度导购例会制度导购例会制度导购激励制度等导购激励制度等导购日常管理导购管理制度的建立导购考勤制度（内外勤）导购工作行为管理导购工作行为管理销售现场管理销售现场管理卖场陈列卖场陈列POPPOP管理管理促销礼品管理促销礼品管理售场卫生管理售场卫生管理语言规范管理语言规范管理售场行为规范管理售场行为规范管理仪容仪表规范仪容仪表规范导购工作行为管理销售现场管理导购培训的导购培训的“五化工程五化工程”简单化如何编制有效的培训教材！简单化如何编制有效的培训教材！专业化让培训教材再现终端情景！专业化让培训教材再现终端情景！日常化让培训成为日常工作的一个重要内容！日常化让培训成为日常工作的一个重要内容！机械化卖油翁的启示！机械化卖油翁的启示！规范化培训管理、教材编撰、培训评估等流程规范化培训管理、教材编撰、培训评估等流程化和制度化！化和制度化！导购培训的“五化工程”简单化如何编制有效的培训教材！导购培训的方法导购培训的方法 角色演习角色演习 案例分析案例分析 小组讨论小组讨论 个人作业个人作业 授课授课 头脑激荡练习头脑激荡练习 测验测验 录像录像 室内游戏室内游戏 室外游戏室外游戏关键是使用各种培训方法达到所关键是使用各种培训方法达到所要达到的目的：要达到的目的：启发思维？启发思维？传授知识？传授知识？改变行为？改变行为？导购培训的方法 角色演习关键是使用各种培训方法达到所要达到的建立共享的销售目标：建立共享的销售目标：全员参与的销售任务分解法；全员参与的销售任务分解法；打开目标管理的摄像机；打开目标管理的摄像机；销售任务细分的时限性控制；销售任务细分的时限性控制；销售任务的过程监控体系。销售任务的过程监控体系。导购的绩效考核导购的绩效考核建立共享的销售目标：全员参与的销售任务分解法；导购的绩效考核团队氛围的营造团队氛围的营造激励：激励：综合排名奖；综合排名奖；销售进步奖；销售进步奖；超额完成任务奖；超额完成任务奖；特别贡献奖；特别贡献奖；金点子奖。金点子奖。团队氛围的营造激励：综合排名奖；团队氛围的营造团队氛围的营造考评：考评：业绩行为的考评；业绩行为的考评；公平、公开、公正；公平、公开、公正；互动式考评；互动式考评；看板考评制度；看板考评制度；月清月结的考评。月清月结的考评。团队氛围的营造考评：业绩行为的考评；一份舒适；一份舒适；一杯茶水；一杯茶水；一颗服务心；一颗服务心；一份贺卡；一份贺卡；一份空间。一份空间。团队氛围的营造团队氛围的营造关心：关心：一份舒适；团队氛围的营造关心：第二节：第二节：专卖店营销力提升八力模型专卖店营销力提升八力模型第二节：品牌力品牌力价格力价格力贩卖力贩卖力产品力产品力服务力服务力生动力生动力聚客力聚客力管理力管理力即市场拓展：分销网络规划、即市场拓展：分销网络规划、店址选择、网点现状分析等要店址选择、网点现状分析等要素构成素构成 即形象维护：终端设计、工程施工、即形象维护：终端设计、工程施工、公司公司VI执行，终端展示、人员形象等执行，终端展示、人员形象等要素构成要素构成 即销售服务：售前、售中、售后的客即销售服务：售前、售中、售后的客户服务，企业后台的内部培训、加盟户服务，企业后台的内部培训、加盟商培训等要素构成。商培训等要素构成。是市场监控，由自营店管理、代理商（店）管理、市场督导，是市场监控，由自营店管理、代理商（店）管理、市场督导，和店面管理如进货管理、仓库管理、考勤管理等要素构成和店面管理如进货管理、仓库管理、考勤管理等要素构成 即产品的质量、品质即产品的质量、品质 即促销实施：促销策划与实施、广告宣即促销实施：促销策划与实施、广告宣传、公关、产品推荐等要素构成传、公关、产品推荐等要素构成 即品牌的知名度、美誉度等要素即品牌的知名度、美誉度等要素 即价格与价值的匹即价格与价值的匹配，与同档次产品配，与同档次产品的竞争力的竞争力 单店销量提升单店销量提升一般情况下是由生产企业综合资源一般情况下是由生产企业综合资源与实力所决定的与实力所决定的一般情况下是由企业营销人员和一般情况下是由企业营销人员和经销者决定的经销者决定的品牌力价格力贩卖力产品力服务力生动力聚客力管理力即市场拓展：1 1、产品力：产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。、产品力：产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。2 2、生动力：店面硬终端和软终端的有机组合。、生动力：店面硬终端和软终端的有机组合。3 3、贩卖力：促销推动力和导购销售技巧的培养和不断提升。、贩卖力：促销推动力和导购销售技巧的培养和不断提升。4 4、聚客力：同一商圈或同一卖场如何聚集消费者。、聚客力：同一商圈或同一卖场如何聚集消费者。5 5、服务力：如何提高店内人员的服务意识（顾客、设计师、服务力：如何提高店内人员的服务意识（顾客、设计师、工程采购方、装修工人等）。工程采购方、装修工人等）。6 6、品牌力：文化的内涵，精神的需求。、品牌力：文化的内涵，精神的需求。7 7、价格力：学会销售高价格产品。、价格力：学会销售高价格产品。8 8、管理力：店内工作的过程和目标考核。、管理力：店内工作的过程和目标考核。专卖店销售提升八力模型专卖店销售提升八力模型1、产品力：产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。专卖店1 1、产品力、产品力成列齐全的成列齐全的“两化两化”原则原则卖场多热点原则卖场多热点原则畅销产品保护原则畅销产品保护原则产品实践分析计划原则产品实践分析计划原则安全库存原则安全库存原则1、产品力成列齐全的“两化”原则2 2、生动力、生动力看得见看得见平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱仰看：横幅、吊旗；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列、产品单页、售场俯看：产品陈列、产品单页、售场DMDM单单摸得着摸得着资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等听得到听得到导购推销、营业员介绍、广播宣传等导购推销、营业员介绍、广播宣传等带得走带得走手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等2、生动力看得见3 3、贩卖力、贩卖力店内促销力店内促销力店员推动力店员推动力3、贩卖力店内促销力店内促销力店内促销力1 1、促销定义、促销定义2 2、促销过程管理、促销过程管理3 3、常见促销方式解析、常见促销方式解析店内促销力1、促销定义1 1、促销定义、促销定义包括多种属于短期型的刺激工具，包括多种属于短期型的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或或较大量地购买某一特定产品或服务。服务。1、促销定义包括多种属于短期型的刺激工具，用以刺激消费者和贸2 2、促销过程管理、促销过程管理 促销前促销前 了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相应的手段，常见促销的时机：相应的手段，常见促销的时机：认为购买商品的新顾客人数不多时；认为购买商品的新顾客人数不多时；某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；时；由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时；由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时；为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时；为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时；当竞争对手积极举办各种促销活动时；当竞争对手积极举办各种促销活动时；重大节假日及周末时；重大节假日及周末时；新开店面及旧店重装开业时。新开店面及旧店重装开业时。2、促销过程管理 促销前2 2、促销过程管理、促销过程管理 促销前促销前 制定促销方案制定促销方案 内容包括：内容包括：促销主题；促销主题；促销周期；促销周期；促销方式促销方式 ；促销目的、目标；促销目的、目标；促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控制、促销赠品等的确定；制、促销赠品等的确定；促销宣传方式促销宣传方式 、力度；、力度；人员安排（需制定详细的促销推进表）；人员安排（需制定详细的促销推进表）；现场管理注意事项等。现场管理注意事项等。2、促销过程管理 促销前 促销前促销前 促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等（选择促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等（选择媒体时要考虑所选媒体是否是促销对象媒体时要考虑所选媒体是否是促销对象 经常经常接触到，同时，还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。）接触到，同时，还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。）设计、制作促销宣传品，确保促销宣传品及商品设计、制作促销宣传品，确保促销宣传品及商品发放的准备到位；发放的准备到位；针对在家庭或工作场所的消费者电话沟通、发放针对在家庭或工作场所的消费者电话沟通、发放传单到信箱（根据客户档案资料进行促销前的老顾客的电传单到信箱（根据客户档案资料进行促销前的老顾客的电话沟通）；话沟通）；针对不在家庭或工作场所的消费者于人流量大的针对不在家庭或工作场所的消费者于人流量大的场所发放宣传单；场所发放宣传单；针对店铺附近及卖场内的消费者针对店铺附近及卖场内的消费者POPPOP、橱窗展示。、橱窗展示。2 2、促销过程管理、促销过程管理 促销前2、促销过程管理 促销前促销前宣传页的派发与投递宣传页的派发与投递 宣传页的活动时间、内容、地点由公司统一制作；宣传页的活动时间、内容、地点由公司统一制作；通过当地邮政部门或投递公司按区域投递到各住宅通过当地邮政部门或投递公司按区域投递到各住宅区；区；店内安排人对路过的客人派送，以引起人们注目；店内安排人对路过的客人派送，以引起人们注目；店内广告店内广告 店面招牌（店）清洗（视觉上有愉快的感觉）；店面招牌（店）清洗（视觉上有愉快的感觉）；店面柜台式的商品陈列量吸引顾客注意力的焦点要店面柜台式的商品陈列量吸引顾客注意力的焦点要达到不介绍、直接确认、产品品质而引起购买；达到不介绍、直接确认、产品品质而引起购买；确保店内人员了解活动内容；确保店内人员了解活动内容；2 2、促销过程管理、促销过程管理 促销前2、促销过程管理 促销中促销中 促销现场广告、陈列、气氛营造；促销现场广告、陈列、气氛营造；根据现场实际情况检查根据现场实际情况检查POPPOP、商品陈列等；、商品陈列等；促销现场监控及管理；促销现场监控及管理；促销现场安全工作；促销现场安全工作；其它其它2 2、促销过程管理、促销过程管理 促销中2、促销过程管理 促销后促销后 检查过期海报、检查过期海报、POPPOP等是否拆下；等是否拆下；商品是否恢复原价（标签及商品是否恢复原价（标签及POSPOS机中）；机中）；商品陈列是否恢复；商品陈列是否恢复；活动效果评估及总结。活动效果评估及总结。其它其它2 2、促销过程管理、促销过程管理 促销后2、促销过程管理3 3、常见促销方式解析、常见促销方式解析折扣让利折扣让利买赠活动买赠活动现金返还现金返还凭证优惠凭证优惠联合促销联合促销抽奖抽奖有奖参与有奖参与游戏参与游戏参与竞技活动竞技活动免费咨询讲座免费咨询讲座公关赞助公关赞助现场展示现场展示顾客会员俱乐部顾客会员俱乐部捆绑销售捆绑销售限量特供限量特供服务举措服务举措老客户推荐奖老客户推荐奖社会热点炒做社会热点炒做产品概念炒做产品概念炒做3、常见促销方式解析折扣让利公关赞助店员推动力店员推动力店员推动力4 4、聚客力、聚客力商品促销商品促销扩大门店传播面扩大门店传播面关注重点商品的缺货率关注重点商品的缺货率增加门店团购销售机会增加门店团购销售机会门店改造或二次开业门店改造或二次开业调整产品结构调整产品结构4、聚客力商品促销5 5、服务力、服务力增加客户增值服务增加客户增值服务增加现有服务的含金量增加现有服务的含金量培养全体人员的培养全体人员的“服务竞争意识服务竞争意识”5、服务力增加客户增值服务6 6、品牌力、品牌力维克陶的品牌力：维克陶的品牌力：品牌力内化为竞争力。品牌力内化为竞争力。6、品牌力维克陶的品牌力：7 7、价格力、价格力学会卖高价产品学会卖高价产品7、价格力学会卖高价产品第三节：第三节：卫浴销售十杀技卫浴销售十杀技第三节：构建专业的导购队伍导购分类构建专业的导购队伍导购分类营业员营业员导购导购销售顾问销售顾问家居顾问家居顾问构建专业的导购队伍导购分类营业员专卖店销售顾问的素质模型专卖店销售顾问的素质模型战斗战斗每一单每一单导购技巧导购技巧导购规范导购规范家装知识家装知识空间设计空间设计及产品运用及产品运用产品行产品行业知识业知识自身综自身综合素质合素质专卖店销售顾问的素质模型战斗导购技巧导购规范家装知识空间设计金牌导购必备素质金牌导购必备素质一心两意一心两意强烈的销售意识强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质自信、坚持、勤奋的品质热情友好的服务热情友好的服务熟练的推销技巧熟练的推销技巧五个了解，一个掌握五个了解，一个掌握金牌导购必备素质一心两意专业导购队伍必备素质专业导购队伍必备素质背好台词（产品的卖点、特点、利益点）；背好台词（产品的卖点、特点、利益点）；讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事）讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事）；做足功夫（观、编、导、演的功夫）做足功夫（观、编、导、演的功夫）随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销售）。售）。专业导购队伍必备素质背好台词（产品的卖点、特点、利益点）；让我们一起思考：让我们一起思考：顾客购买的是什么顾客购买的是什么_?_?顾客是根据什么做决定的顾客是根据什么做决定的_?_?销售的艺术是什么销售的艺术是什么_?_?让我们一起思考：顾客购买的是什么_?顾客是根据什么销售冠军的四大法宝销售冠军的四大法宝Knowledge Knowledge 知识知识Attitude Attitude 心态心态Skills Skills 技巧技巧Habit Habit 习惯习惯销售冠军的四大法宝Knowledge 知识Knowledge Knowledge 知识知识产品知识（本公司产品和竞品产品的主要卖点）产品知识（本公司产品和竞品产品的主要卖点）行业知识（洁具行业的历史、现在和将来）行业知识（洁具行业的历史、现在和将来）销售知识（各渠道销售知识、装潢设计知识、洁具销售知识（各渠道销售知识、装潢设计知识、洁具铺帖及保养知识等）铺帖及保养知识等）区域楼盘数据库和销售台帐建设区域楼盘数据库和销售台帐建设Knowledge 知识产品知识（本公司产品和竞品产品的主51Attitude Attitude 心态心态销售成功方程：销售成功方程：E=MC2E=MC2E E热情（热情（Enthusiasm)Enthusiasm)M=M=动机（动机（Motivation)Motivation)C C自信（自信（Confidence)Confidence)Attitude 心态销售成功方程：E=MC2每天给自己吃维生素每天给自己吃维生素A A、B B、C C；“MPMPMPMP原则原则”赞美客户；赞美客户；“腰要软腰要软”谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。Attitude Attitude 心态心态每天给自己吃维生素A、B、C；Attitude 心态Skills Skills 技巧技巧说的技巧说的技巧问的技巧问的技巧答的技巧答的技巧客情处理的技巧客情处理的技巧争取销售支持的技巧争取销售支持的技巧Skills 技巧说的技巧Habit Habit 习惯习惯正面思维正面思维分析销售报表分析销售报表追求完美追求完美失败就责，成功自励失败就责，成功自励Habit 习惯正面思维解析顾客的购买动机解析顾客的购买动机实用、省时、经济的动机实用、省时、经济的动机健康的动机健康的动机舒适和方便舒适和方便安全动机安全动机 喜爱喜爱 声誉和认可声誉和认可 时尚和个性化需要时尚和个性化需要 解析顾客的购买动机实用、省时、经济的动机销售冠军十杀技销售冠军十杀技1 1、看：顾客人民币？、看：顾客人民币？2 2、调：人对了世界对了？、调：人对了世界对了？3 3、触：有效接近顾客、触：有效接近顾客4 4、闻或问：多言、闻或问：多言PKPK耳闻耳闻=少言少言PKPK口问口问5 5、讲：有效的产品推介方法、讲：有效的产品推介方法6 6、答：便疑问解答为锁定需求、答：便疑问解答为锁定需求7 7、切：针对已锁定需求重点进攻、切：针对已锁定需求重点进攻8 8、帮：帮助顾客下决心有效把握销售时机、帮：帮助顾客下决心有效把握销售时机9 9、购：不可忽视的最后一步、购：不可忽视的最后一步1010、访：让顾客帮助销售一个顾客背后隐藏着、访：让顾客帮助销售一个顾客背后隐藏着4949个顾客个顾客销售冠军十杀技1、看：顾客人民币？v面对每个客户，就是面对每张人民币面对每个客户，就是面对每张人民币 ！1 1、看：顾客人民币？、看：顾客人民币？看人员构成：看人员构成：看年龄层：看年龄层：看衣着：看衣着：从表情分析：从表情分析：从时间分析：从时间分析：面对每个客户，就是面对每张人民币！1、看：顾客人民币？看一个人：一个人：男人男人女人女人两个人（是否有设计师陪同）：两个人（是否有设计师陪同）：一男一女一男一女两男两男两女两女三个人或者以上（是否有设计师陪同）：三个人或者以上（是否有设计师陪同）：一家三口一家三口两男一女（两女一男）两男一女（两女一男）看人员构成看人员构成一个人：两个人（是否有设计师陪同）：三个人或者以上（是否有设看年龄层看年龄层年轻人：年轻人：中年人：中年人：老年人：老年人：看年龄层年轻人：看衣着看衣着服装搭配服装搭配品牌品牌服装类型服装类型其他修饰其他修饰看衣着服装搭配从表情分析从表情分析眼神眼神动作动作表情表情精神状态精神状态从表情分析眼神从时间分析从时间分析星期一到星期五：星期一到星期五：星期六、日：星期六、日：早上、中午、下午：早上、中午、下午：从时间分析星期一到星期五：大幅改变肢体状态，动作创造情绪；大幅改变肢体状态，动作创造情绪；激情创造销量；激情创造销量；行动力来自于活力，活力来自于活动行动力来自于活力，活力来自于活动 ；打破开张第一单生意的迷信；打破开张第一单生意的迷信；把自己的情绪调整到最佳状态。把自己的情绪调整到最佳状态。v只要人对了，世界就对了！只要人对了，世界就对了！2 2、调：人对了世界对了？、调：人对了世界对了？大幅改变肢体状态，动作创造情绪；只要人对了，世界就对了！2、3 3、触：有效接近顾客、触：有效接近顾客v微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾 ！个人接近法个人接近法商品接近法商品接近法服务接近法服务接近法3、触：有效接近顾客微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品v宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！成功来自不断的改变改变成功来自不断的改变改变“老三句老三句”的推销模式；的推销模式；询问倾听交流寻找顾客真实需求；询问倾听交流寻找顾客真实需求；揣摩需求后探询；揣摩需求后探询；找准顾客需求，锁定推销目标产品。找准顾客需求，锁定推销目标产品。4 4、闻或问：多言、闻或问：多言PKPK耳闻耳闻=少言少言PKPK口问口问宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！成功来自不断的改变改问问是自家用还是是自家用还是？是新房装修还是是新房装修还是?（如答是新房）交房了吗？（如答是新房）交房了吗？房子的装修效果图都设计好了吗？房子的装修效果图都设计好了吗？是自己找的装修队还是承包给装修公司了呢？是自己找的装修队还是承包给装修公司了呢？你知道装修什么最浪费钱吗？你知道装修什么最浪费钱吗？你喜欢自己的家大众化还是一个体现自我风格的你喜欢自己的家大众化还是一个体现自我风格的地方呢？地方呢？问是自家用还是？5 5、讲：有效的产品推介方法、讲：有效的产品推介方法语言介绍；语言介绍；示范演示；示范演示；销售工具。销售工具。语言介绍语言介绍讲故事讲故事引用例证引用例证用数字说话用数字说话比喻比喻特点归纳特点归纳5、讲：有效的产品推介方法语言介绍；语言介绍讲故事示范演示示范演示视觉刺激视觉刺激听见刺激听见刺激触觉刺激触觉刺激示范演示视觉刺激5 5、讲：有效的产品推介方法、讲：有效的产品推介方法顾虑优先法；顾虑优先法；FABEFABE法：法：F-FeatureF-Feature特点、特点、A-AdvantageA-Advantage优优点、点、B-BenefitB-Benefit利益、利益、E-EvidenceE-Evidence证据；证据；仙人指路法；仙人指路法；演示法；演示法；威胁法；威胁法；等式法；等式法；名人效应法；名人效应法；顺水推舟法；顺水推舟法；虚实结合法；虚实结合法；计算法。计算法。5、讲：有效的产品推介方法顾虑优先法；6 6、答：变疑问解答为锁定需求、答：变疑问解答为锁定需求专业性专业性应变性应变性附和性附和性6、答：变疑问解答为锁定需求专业性7 7、切：针对已锁定需求重点进攻、切：针对已锁定需求重点进攻重点突出重点突出突出顾客利益点突出顾客利益点顾虑提前法顾虑提前法返问式引导返问式引导与顾客倾向竞争者比价比质与顾客倾向竞争者比价比质7、切：针对已锁定需求重点进攻重点突出8 8、帮：帮助顾客下决心、帮：帮助顾客下决心有效把握销售时机有效把握销售时机请求成交法请求成交法选择成交法；选择成交法；对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低 价的产品）；价的产品）；从众成交法；从众成交法；假设成交法；假设成交法；机会成交法；机会成交法；保证成交法。保证成交法。8、帮：帮助顾客下决心有效把握销售时机请求成交法9 9、购：不可忽视的最后一步、购：不可忽视的最后一步渲染成交气氛渲染成交气氛掌握成交信号掌握成交信号促成交易促成交易流畅自然的成交流程流畅自然的成交流程9、购：不可忽视的最后一步渲染成交气氛销售需要跟踪；销售需要跟踪；促销信息的传达；促销信息的传达；立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；让顾客感动；让顾客感动；对顾客守信；对顾客守信；销售台帐也是推销工具。销售台帐也是推销工具。1010、访：让顾客帮助销售一个、访：让顾客帮助销售一个顾客背后隐藏着顾客背后隐藏着4949个顾客个顾客v服务唯一的诀窍：定时回访！服务唯一的诀窍：定时回访！销售需要跟踪；10、访：让顾客帮助销售一个顾客背后隐藏着4类型类型行为特点行为特点导购要诀导购要诀专家型专家型问题专业、刨根问底、技术问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强挑剔、主观性强虚心请教、称赞内虚心请教、称赞内行、快速转换行、快速转换货比三货比三家型家型全面走访、认真考虑、比价全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见比值、讨价还价、征询意见教其标准、专业导教其标准、专业导购、锁定目标、给购、锁定目标、给予便宜予便宜设计师设计师陪同型陪同型（合作）（合作）引导顾客、讨论设计、产品引导顾客、讨论设计、产品运用运用从旁协助、赞美设从旁协助、赞美设计、适时帮顾客下计、适时帮顾客下决心购买决心购买设计师设计师陪同型陪同型（不合）（不合）讨论设计、相反意见、阻碍讨论设计、相反意见、阻碍顾客选择顾客选择辩准关系、首先分辩准关系、首先分开、先礼后兵、快开、先礼后兵、快速引导速引导顾客类型与导购要诀顾客类型与导购要诀类型行为特点导购要诀专家型问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观类型类型行为特点行为特点导购要诀导购要诀熟人陪熟人陪同型同型借助经验、熟人参政、公开借助经验、熟人参政、公开评议评议搞定熟人、善于引搞定熟人、善于引导、赞美经验导、赞美经验炫耀型炫耀型财富外露、趾高气昂、说话财富外露、趾高气昂、说话武断武断时适赞美、尊重有时适赞美、尊重有佳、专业引导、有佳、专业引导、有效成交效成交沉默型沉默型1、自我主张型；、自我主张型；2、自我保、自我保护型；护型；3、品牌认知型、品牌认知型看清表现、准确判看清表现、准确判断、针对导购断、针对导购结构复结构复杂型杂型意见不同、人多嘴杂、讨论意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵热烈、各自为阵抓住意见领袖、有抓住意见领袖、有效分解、各个击破效分解、各个击破顾客类型与导购要诀顾客类型与导购要诀类型行为特点导购要诀熟人陪同型借助经验、熟人参政、公开评议搞生命的最佳据点不是知识，而是行动！