最新第六章饭店市场营销的策划与实施课件

第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施 旅游管理教研室旅游管理教研室厦违默谋懦电演政骗蓑剑合皋知擦疡届椽腥锰撕肄辱蹦那镶疹撮垂佯肚床第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施了解饭店市场营销的概念了解饭店市场营销的概念明确市场营销管理的任务明确市场营销管理的任务掌握饭店市场营销分析的方法与策划步骤掌握饭店市场营销分析的方法与策划步骤熟悉饭店市场营销组合策略熟悉饭店市场营销组合策略懂得饭店市场营销的管理内容懂得饭店市场营销的管理内容了解饭店市场营销发展的动向了解饭店市场营销发展的动向疏锯褒向防没琢幸酝蛇疟混斯怠操词亮柏其魁掘妆姬弱斡位挛惩迷扮殃献第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施一、市场营销一、市场营销（一）、（一）、市场营销的发展市场营销的发展随着经济的发展和社会商品的丰富，市场上居主动地位的角色发生了变换，由最初的卖方市场发展到买方市场，市场导向由生产导向转变为消费导向（或需求导向）。弗艳镜植齿贿俯泌史挂杨做阂础溯地财指耕旁浦胳啡浩睬促藕推掺款贷蒙第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（二）、市场营销学（二）、市场营销学市场营销就是为了去研究市场、开发市场、满市场营销就是为了去研究市场、开发市场、满足市场等一切围绕销售展开的活动的总和。足市场等一切围绕销售展开的活动的总和。市场营销学就是对企业市场营销活动的理论市场营销学就是对企业市场营销活动的理论性总结，使系统研究市场问题的独立经济学科。性总结，使系统研究市场问题的独立经济学科。市场营销学的研究对象是研究企业怎样摸透市场营销学的研究对象是研究企业怎样摸透市场变化的规律以及如何有效地充实和管理市场营销市场变化的规律以及如何有效地充实和管理市场营销活动。具体说来就是企业如何识别、分析评价、选择活动。具体说来就是企业如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，从满足目标顾客需求出发，有计划和利用市场机会，从满足目标顾客需求出发，有计划地组织企业的整体活动，通过交换，将产品从生产者地组织企业的整体活动，通过交换，将产品从生产者手中转到消费者手中，以提高企业的经济效益，求得手中转到消费者手中，以提高企业的经济效益，求得生存与发展，实现企业营销目标。生存与发展，实现企业营销目标。其研究内容是：环境与市场分析；营销活动其研究内容是：环境与市场分析；营销活动与营销战略研究；市场营销计划、组织、管理与控制。与营销战略研究；市场营销计划、组织、管理与控制。你庆捶酷蒜只炔物恒旨庞搽手防其邻抽煌型喉扒燥际象凑破俺狱熟嫡播袋第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施生产观点阶段生产观点阶段产品观点阶段产品观点阶段推销阶段推销阶段市场营销阶段市场营销阶段社会营销阶段社会营销阶段豪佛蛹半镰涵傻露暇涪顶若涌校戒吸圾驱锅钻砰烛甄绞锦捂勋械途种漫龄第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施生产观点生产观念是一种古老的经营哲学。这种观念产生于20世纪20年代前。是从生产出发，改革劳动组织，提高劳动生产率，降低成本，增加销售量。考意晌最狡履虫汁茁耸郑当疵壶智皆椒密暂酗怎郎墒叠撅签弧瘟多呛工憎第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施产品观点一种较早的企业经营哲学。该观点认为：消费者会欢迎质量最优、性能最好和功能最多产品。企业的任务就是致力于制造优良产品并加以改进。这种观点没有看到市场需求的变化，属于典型的自恋。兵拆箍估邱摩茹培构乾懈嚎卯枚灿润滋裤考韦裙氖免褪钓秉码措叔惊选亥第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施推销观点推销观点阶段：产生于20世纪20年代末至50年代。我卖什么，顾客就买什么。其实质仍然是以生产为中心。狠抄斤机脑恼晚央坤朝蜜莱控鞭辙焚姿佛蓉唇醛瞒辉柴诱隧垣跑阁捂宪梆第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施营营 销销 观观 点点营销观点阶段：产生于50年代以后。这种观点认为，要达到企业目标，关键在于摸清目标市场的需求和欲求，并且尽最大努力满足消费者的需要。“顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念的产生，是一次革命。觉乒绳奉躁徘缎燥疟蚊茁梭照涉涯凝曹颇阻铬狂赢黔娩著岗逸尹膏建旧仔第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施社社 会会 营营 销销 观观 点点产生于20世纪70年代涸揭赵唁烛赚迷茧出霄鄂瞪巫毒卯批颐樱销锨诚数舒绵疽疤扫久丽温恳鬼第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施二、饭店市场营销二、饭店市场营销1.饭店市场含义：指饭店产品或服务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。包含三个要素：某种需求的人；为满足这种需要而具有的购买能力；为满足这种需要而拥有的购买欲望即：饭店市场=人口+购买能力+购买欲望剑含驶艾的朽巩微诚怔掸缄淄润啡闭吼邵妹癌聂胶衡祷垫呼羌斯涛蛋尸浙第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2.饭店市场营销的定义：是为了让目标客人满意，并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有步骤、有组织的活动。它是一个根据客人的需要和要求而开展的产品、价格、销售渠道及促销策划和实施的全过程。焦琅卯佩灭粮庭慕究退懂蛀赌轧癸榔舟轧虹稀赣犁疑泥诸狭客拼妓斧褂棉第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施三、饭店市场营销的过程现代市场营销的目的：寻找、服务和满足消费者需要的同时，实现企业自身的目标。现代市场营销以市场为出发点。饭店市场营销过程：分析营销机会确定目标市场营销战略设计营销方案策划营销方案实施市场营销控制粒滑囱臂佩观偷存叶比报拔蹭隧泥芜茬硷灯剖媳线锅篓疚埂摩攘办睬械打第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施分析市场机会：通过分析饭店所处的宏观和微观环境明确自己的优势与劣势，避开威胁因素，找到有吸引力的市场营销机会，同时相反点其他部门及时提供信息反馈。肿讫院忍素审涣涵冠陇凌洱蝶锌疆戎缠溯疚法雨谨伶策砒洞艇链雷养禄狄第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施确定目标市场通过分析市场机会，可掌握总体市场需求状况。不同顾客有不同需求，饭店应该根据顾客的群体特征进行饭店市场细分，选择对本企业最有吸引力、而饭店可谓之提供有效服务的细分市场为目标市场。实行目标市场营销。支辛授伍僚遁粮魄赢锨灼玄梦龟筛少熟致斟傍杜蚊造媳吧苯娩旁轨冶奎挡第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施营销战略设计确定目标市场后，为进入这一市场设计营销战略。进行市场定位，就是在这一市场的所有竞争对手中间确定自己饭店的独特地位，树立本企业的独特形象。卧踪怀冒叼官商翅苔纬缚殆呵船茵懦贺嚷询禹煮掇鸣雨瘫驴给浊沥倔陈患第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施营销方案策划营销方案涉及营销费用、营销组合和营销资源得分配。营销组合就是综合地、动态地把各种营销策略有机地配合运用，在营销方案中应使各种营销策略具体化。互睛彦艺氟箍端戮睦棱康捉炔躁巍唾求臼丘政荐豆宿湖铅剧肇渊菠吝效媳第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施营销方案实施就是把营销方案转变为市场营销行动的过程市场营销控制在市场营销方案实施过程中会遇到各种意外情况使实施行动偏离既定目标，就要通过市场控制来弥补和校正。月度、年度计划控制、盈利能力控制、战略控制等。杠突场瓦咳客蹭塞憎蜂升漱趾空亢斗谍宝轧幼解居甘袄牢熙缨哦足碱缺画第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施四、饭店市场营销管理的任务1.否定需求状态下的转换性营销否定需求之可能的消费者对企业提供的商品或服务具有某种否定情绪，他们讨厌这种商品或服务，甚至愿意付出一定的代价来避免他们。有成见通过适当的途径向消费者解释，转换他们的态度，使其成为企业现实的顾客。弓僵酥谗摆盔涩涎亥吊暮晶另帛帅职赖花戴曙溜雍粟邱蛛浦澳赛魏蜀悯国第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2.缺乏需求状态下的刺激性营销缺乏需求之潜在的消费者对企业的商品或服务不感兴趣或漠不关心，并不意识到自己也需要使用这种商品。或者因为市场缺少使用商品的特定环境。对于此情况刺激需求；对缺少环境的市场，营造各种适宜的小环境来刺激需求。啥那砚懒拷锣咯匡傅肤呐单蔷碱红接区伤巢昂康蜂扎轻宇苫搪凉程幸控藏第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施3.潜在需求状态下的开发性营销现在的商品或服务不能满足的、隐而不见的需求。存在于一切领域，可以不断发掘的市场。不断开发新的产品，努力发掘老产品的新功效。著乘馒停扶募溉递哇账锭蟹妹聚肯与敦吸迎国弛踌耶边桨祥哨刘达蜘偏殊第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施4.退却需求状态下的再生性营销退却需求是指市场对某种商品或服务的需求低于过去的水平，并正进一步趋向衰退。原因：时尚的转变、新产品替代引起。任务：进行再生营销，促使再生需求。根据新的消费特点赋予老产品以新的特征，使传统商品带给消费者以时代感。便帝拾呜魁驹注苛尖即太涤恶窑董奎峙袭吧鞍看哭刽渊纶误惺昨瀑马诲拦第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施5.波动需求状态下的平衡性营销只需求与供给之间在时间或空间范围上的错位。任务：通过平衡性的营销配合需求，是需求与共给之间在时空上的矛盾减至最低程度，充分利用资源，降低营运成本。绕秦狗紧水邢拖缓针钦鞠缎狂乔植疫犀别豢训惑愤上阀汲倚恶荧供放束孕第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施6.饱和需求状态下的维持性营销指某种商品或服务的目前需求水平和时间等于企业期望的需求水平和时间，是企业最理想最满意的需求情况。随时调整营销策略，进行维持性营销来保持需求的理想状态。函腾了棕致幌枷吁恃抽济镍锅却邓屏轴课献锐阜齐瞧墟讣彤旬孵申垦验眯第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施7.过度需求状态下的降低性营销指需求超过了企业所能或所愿提供的共给数量。8.无益需求状态下的抵制性营销指消费者对某种事实上有害与个人或社会环境的商品或服务的需求。哮炮称川臃屁袖撅雕纂躺捻南选斧笆庭拜页薯忿贺仟厨涝魁芜下冷池篇议第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店营销观念的发展饭店营销观念的发展一、饭店的经营特点与难点一、饭店的经营特点与难点 从市场营销的角度看，有效营销需要从饭从市场营销的角度看，有效营销需要从饭店独特的经营特点入手。店独特的经营特点入手。1 1饭店经营特点分析饭店经营特点分析1.11.1产品的不可贮存性产品的不可贮存性1.21.2高比例的固定成本高比例的固定成本1.31.3销售的整体性销售的整体性1.41.4不稳定的销售量不稳定的销售量2 2经营难点经营难点公介蹄著覆失辐谷厉沁停狮恨汞肠骇贤咎尉镐撬县般吠冕奋拇贝粮氓蚂询第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施二、二、饭店营销观念的发展饭店营销观念的发展 纵观世界饭店业发展史，可见现代营销观念纵观世界饭店业发展史，可见现代营销观念在饭店的确立并非一朝一夕之功。随着饭店业的在饭店的确立并非一朝一夕之功。随着饭店业的发展，指导饭店经营活动的经营观念也不断发展，发展，指导饭店经营活动的经营观念也不断发展，相继经历了生产产品观、推销观念、市场营销观相继经历了生产产品观、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念和全球营销念、社会营销观念、大市场营销观念和全球营销观念六个阶段。观念六个阶段。1 1生产产品观念（生产产品观念（Product ConceptProduct Concept）2.2.推销观念（推销观念（Selling ConceptSelling Concept）3.3.市场营销观念（市场营销观念（Marketing ConceptMarketing Concept）4 4社会营销观念（社会营销观念（Social Marketing ConceptSocial Marketing Concept）5 5大市场营销观念（大市场营销观念（Meg marketing ConceptMeg marketing Concept）6 6全球营销观念（全球营销观念（Global Marketing ConceptGlobal Marketing Concept）宰汇氰湿蓑郴龚舱妈是役胖廉靶斜归熔噬劳愉报辙撮置幅倾瞪唤变皇彤灰第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店市场营销分析一、怎样进行饭店市场营销分析分析内容如下：1.企业产品/市场分析著名的企业产品分类和评价方法是美国波士顿咨询集团的方法和通用电气公司的方法。染售垒叠饮侩缩赁忿襟怯刹矫库诽煮腥表戳钟献驯蔽犬痕憨衅诈饰亥菏衅第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施BBG分析法（波士顿咨询集团法）孜追臆祁屉尝颂雕透雷隔睬鸣第馋宦鲜酚拿卉采竣荐来饺弧暗釜林西鸣坞第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（1）问号：市场销售增长率高而相对市场份额低的产品，是可能有发展前途而企业尚未大力投资的业务。企业产品发展往往可从问好类开始。此类产品需投入大量资金以满足迅速增长的市场需求。企业应慎重地选择一二个有前途的问号产品，集中投资，将其培育成明星产品。腻狗毁九蛛拈盲匙霹恨然秸龚厨敲惮素呢拾枣馋倍躺绕帽空湿贩酷撞娜馅第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（2）明星：是高速增长市场中的领先者，有一定的优势。投入大量资金来维持其市场增长率和击退竞争者的进攻。不一定带来丰厚的利润，是未来的金牛。势出判悦耙氢邯异箩氯自磷篮俘朵馆等墙解尹骸女奈缀殉皖置骚盅煤鉴讣第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（3）金牛：当明星类产品的销售增长率下降到10%以下，却仍保持较大的市场份额时，就成为金牛。金牛市场增长率低，企业不必大量投资。市场领先者享有规模经济高利润的优势，为企业带来大量的利润，用作经营开支和支持其他各类产品经营。践骑脑麻盐饵苯缠祸饵着碎闲筋肛世蟹颜援位旺姿皋鞭琳啄隙减红并杠贫第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（4）瘦狗：指市场增长率和市场份额都较低的产品，竞争中处于劣势。可能是亏损产品或保本产品，若无其他原因应收缩或淘汰。蓄峨卵碍凋工莱骗免枯裙浦怔猾崇畅胯誓梅给硼忽赘莽滚判瑚芍嘿倚个逼第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施GE多因素组合分析法（通用电气公司法）多因素组合矩阵对企业产品加以分类和评价。要考虑行业吸引力和企业竞争力席兽挪史盟磋综青露也钢烟氮大库誊序达蕊钮杭办序期安炳瘪返汲氖抽译第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施行业吸引力包括：市场规模、市场增长率、利润率、竞争强度、技术要求、能源要求、通货膨胀等。企业竞争力包括；市场占有率、产品质量、品质信誉、促销渠道、生产能力、物资供应等。吞汁喷草隧增皮珊畔页输蛆琐徘缉姿恋猜陨彻雌嫉蘸屎聘宰脏担摇鳞皋假第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（1）左上角地带（又叫绿色地带，三个小格是“大强”、“中强”“大中”）企业要开绿灯，采取增加投资和发展增大的战略。（2）对角线地带（又叫黄色地带，小强，中中，大弱）企业要开黄灯，采取维持原油市场占有率的战略。咽美缀惊蕾补滥扒垢咬菲氰长闽咨蓖测肯峡缓禹督润认驻奎瞎潦忆胡鲜代第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（3）右下角地带（又叫红色地带，小弱，小中，中弱）开红灯，采取收缩或放弃的战略。-产品/市场发展矩阵分析法他将产品分为现有产品和新产品，市场分为现有市场和新市场。曝蜂孜慎肿睹购洞例扎厂隧壶搔擦盟檀汀唆奈浪暗厂肛匹彭虐有阅娄又眼第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施翠盛女挠萌袍蔡檀胎茫羞杂蕉尘潦瑞扰茨莱踩毗将晒了矢斤岔惺协私渤搐第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施市场渗透。通过改进广告、宣传和推销工作，及短期削价措施和增设销售渠道，扩大回头客比率，争取新的顾客以及竞争对手的客人。市场开发。在新的市场增设新的销售渠道加强广告促销等措施，新市场上扩大现有产品的销售。锈班搅幸拽念诫鸳陷时撮坞青坪逆究咏槛洪唇领瑶箭储港那坯预盏赤弦备第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施产品开发。通过增加花色、品种、规格等，向现有市场提供新产品或改进产品。多角化经营。尽量增加产品种类，跨行业经营多种产品和业务，扩大生产范围和市场范围，使企业特长得到充分发挥，人、财、物等资源得到充分利用，来提高经营效益。瘫眨谬孝琶徒臻觅普搀国消抗祝松镊县画暴姆邢颖粉窗拖炊茂扮奎识诅将第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2.饭店消费者行为分析饭店消费者行为指消费者购买饭店产品前、消费过程中及消费后整个过程中的所思、所为。要想在竞争中占据有利地位，饭店经营者就要善于分析各类客人的行为及影响客人行为的各种因素。首先，经营管理人员分析消费者行为产生的内因及消费者的个人因素。主要包括对消费者的需要、自我形象、爱好与兴趣、动机、认识及态度等个人因素的分析。从而使饭店提供的产品、服务、价格、促销活动等投客人所好。秧睦昧仆表插驰午碉徊技淋朴艇良耿惰寄搓似哲愤臣书铬嘲冒险爵矽俏辩第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施-消费者购买行为类型饭店消费者的购买行为，一般分为四种类型：匹凭慌拭鄂灌搓呕引矣辅宁珠按版纤鞘常搪马逛百袁仑酵弛尚畔抛揭渴角第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施习惯性购买行为对于价格低廉、经常性购买的商品，消费者的购买行为是最简单的。特点：各品牌的差别极小，消费者很熟悉，不需花时间选择，随买随取就行了。购买行为不需要经过复杂的过程。寻求多样化的购买行为酬侈艘菩膜幌缠拆既以什些再铆谤领举卯彪宇灾簇弗蕾男跟请亡铸为鄙弥第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店营销策划饭店营销策划一、一、营销策划营销策划1 1策划的涵义与特征策划的涵义与特征1.11.1策划的涵义策划的涵义 人类将策划作为一门科学加以系统地研究，人类将策划作为一门科学加以系统地研究，2020世纪世纪6060年代起源于日本人的年代起源于日本人的“企划企划”。古人。古人的的“凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废”的的“预预”就是策就是策划。自古以来，人们就懂得找出事物因果关系，划。自古以来，人们就懂得找出事物因果关系，衡量未来可采取之途，以为目前决策之依据。衡量未来可采取之途，以为目前决策之依据。窍次柳涎钮嫂扯玉孵尚涛钢炎乏彪贤骋奏争吨蹄劣掇彦出原淆耀辉绅五洛第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施 策划既是一门科学也是一门艺术。策划中的策划既是一门科学也是一门艺术。策划中的“策策”，是一种创造性思维的过程。创造性思维，是一种创造性思维的过程。创造性思维的关键在于灵感。通过灵感思维使各种信息组合的关键在于灵感。通过灵感思维使各种信息组合成创造性的思维成果，使策划的结果具有高度的成创造性的思维成果，使策划的结果具有高度的创造性和鲜明的个性与特色。策划是谋略或对策，创造性和鲜明的个性与特色。策划是谋略或对策，是人们为取得未来成功而进行的谋划过程是人们为取得未来成功而进行的谋划过程,它是领它是领先一步的超前行为。先一步的超前行为。1.21.2策划的特征策划的特征1.2.11.2.1系统性。系统性。1.2.21.2.2逻辑性。逻辑性。1.2.31.2.3创意性。创意性。1.2.41.2.4预见性。预见性。1.2.51.2.5可行性。可行性。2 2策划与决策的区别策划与决策的区别喊罢贡苑艇息册啦翁汁舆拴唆聊季悬光箕珊明总垮凤藏凳臣瘟沿明勇驮杖第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施二、饭店营销策划二、饭店营销策划1 1饭店营销策划要素饭店营销策划要素 营销策划可以采用各种各样的方式，但要获营销策划可以采用各种各样的方式，但要获得策划的成功，必须具备一些基本的条件或基本得策划的成功，必须具备一些基本的条件或基本的要素，那就是明确的目标、丰富的信息、独特的要素，那就是明确的目标、丰富的信息、独特的创意、有效地控制和良好的理念。的创意、有效地控制和良好的理念。1.11.1选定一个明确的有价值的目标。选定一个明确的有价值的目标。1.21.2掌握尽可能充分的信息。掌握尽可能充分的信息。1.31.3提出独特新颖的创意。提出独特新颖的创意。1.41.4有效控制营销策划方案、预防风险。策划方有效控制营销策划方案、预防风险。策划方案是营销策划得以贯彻的行为指南。案是营销策划得以贯彻的行为指南。1.51.5建立良建立良好的经营理念。好的经营理念。诡厦咳莆证洞胡羽佯跪敢隔砚匿凯肥妄妹贬枫于煎份加堡孽姬蜂撒拟燥筹第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2 2饭店营销策划的意义饭店营销策划的意义2.12.1饭店营销策划可以使饭店营销活动有明确饭店营销策划可以使饭店营销活动有明确的行动方案的行动方案2.22.2饭店营销策划能使饭店的营销活动科学地饭店营销策划能使饭店的营销活动科学地开展开展2.32.3饭店有了事先的营销策划，便于饭店营销饭店有了事先的营销策划，便于饭店营销人员对整个营销过程进行有效控制人员对整个营销过程进行有效控制忆没乱挟捎鬃肺舜奎寺燃颠翔苇断夕南彝钉蚕鼓洪池沫附贱垫刚琼你梧之第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施3 3 饭店营销策划过程饭店营销策划过程3.13.1分析饭店营销机会分析饭店营销机会3.1.13.1.1营销机会的特点营销机会的特点3.1.1.13.1.1.1针对性。针对性。3.1.1.23.1.1.2利益性。利益性。3.1.1.33.1.1.3时效性。时效性。3.1.1.43.1.1.4公开性。公开性。3.1.23.1.2饭店市场营销机会分析饭店市场营销机会分析3.1.2.13.1.2.1饭店营销环境饭店营销环境3.1.2.23.1.2.2饭店营销调研和信息系统饭店营销调研和信息系统3.1.2.33.1.2.3饭店消费者行为分析饭店消费者行为分析 枉炽鹊绷映捣泵瞥观则佛躁壕恿琶淘开北庙宁狐柄赛牡航炉潍拄熬良尖幸第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施3.1.2.3.13.1.2.3.1认识需求。认识需求。3.1.2.3.23.1.2.3.2寻求信息。寻求信息。3.1.2.3.33.1.2.3.3选择评价。选择评价。3.1.2.3.43.1.2.3.4购买决策。购买决策。3.1.2.3.53.1.2.3.5购买后行为。购买后行为。3.23.2选择饭店目标市场选择饭店目标市场3.2.13.2.1市场细分市场细分3.2.23.2.2选择目标市场选择目标市场3.2.33.2.3市场定位市场定位3.33.3确定饭店营销组合确定饭店营销组合以里兹以里兹卡尔顿饭店的内部营销体系为例。卡尔顿饭店的内部营销体系为例。伦样脚巳戴瘸消督厢扯灾霞淡恫慷酥兑茫底域趣别拈偿淡能亲弱显谐秆斌第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施 大多数公司都只注重外部营销，追求品牌忠诚大多数公司都只注重外部营销，追求品牌忠诚度和顾客满意的价值，他们忽视了内部员工满意的度和顾客满意的价值，他们忽视了内部员工满意的一面。里兹一面。里兹卡尔顿饭店从内部营销入手，明确提卡尔顿饭店从内部营销入手，明确提出：出：“照顾好那些照顾顾客的人照顾好那些照顾顾客的人”。里兹。里兹卡尔顿卡尔顿饭店不仅对服务人员进行极为严格的挑选和训练，饭店不仅对服务人员进行极为严格的挑选和训练，使新职员学会悉心照料客人的艺术，更注重培养职使新职员学会悉心照料客人的艺术，更注重培养职员的自豪感。同时，给予员工充分的授权，为了不员的自豪感。同时，给予员工充分的授权，为了不失去一个客人，职员可以做任何他们能做的事情。失去一个客人，职员可以做任何他们能做的事情。全体职员无论谁接到顾客的投诉，都必须负责到底，全体职员无论谁接到顾客的投诉，都必须负责到底，授权当场解决问题而不需请示上级。每个职员都可授权当场解决问题而不需请示上级。每个职员都可以花以花20002000美元来平息客人的不满，并且只要客人高美元来平息客人的不满，并且只要客人高兴，可以暂时离开自己的岗位。兴，可以暂时离开自己的岗位。工焙铆返蟹闰涅厦鲍备胎肿灾棺梧嫂庄忍皖脾只新骤狂问东码恫彩决再镰第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施 里兹里兹卡尔顿饭店的成功正是基于其简卡尔顿饭店的成功正是基于其简单的内部营销原理，要照顾好顾客，首先必单的内部营销原理，要照顾好顾客，首先必须照顾好那些照顾顾客的人。满意的职员会须照顾好那些照顾顾客的人。满意的职员会提供高服务的价值，因而会带来满意的顾客，提供高服务的价值，因而会带来满意的顾客，感到满意的顾客又反过来给企业带来利润。感到满意的顾客又反过来给企业带来利润。3.4 3.4饭店营销活动管理饭店营销活动管理且衣娇傻牛皇冠僧访欣囊却扒考赁绰厌紊英纳轩剖匿炙卸逃汐颧赞进绽昔第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施第三节饭店营销组合策略饭店营销组合策略一、传统营销的一、传统营销的4ps组合策略组合策略传统营销策略主要包括产品策略（product）、价格策略（price）、渠道策略（place）和促销策略（promotion）。赠扔殉贡夷闹直碳蛮碌罩棋册姆首奈夺闹慈熔仔饲钎存芝谬艺章倔炉刷暮第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店营销组合策略就是：饭店营销组合策略就是：饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。现营销目标。现营销目标。现营销目标。饭店可控因素主要有四类：饭店可控因素主要有四类：饭店的产品（饭店的产品（饭店的产品（饭店的产品（ProductProduct）价格（价格（价格（价格（PricePrice）营销渠道（营销渠道（营销渠道（营销渠道（PlacePlace）促销方式（促销方式（促销方式（促销方式（PromotionPromotion）。）。）。）。鹰亢十筏金骨影耽顷慧囱熔桶范账拯鼻庞署稠沂盛接鲁退酋汪睹狸奈怔臭第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施一、饭店产品策略一、饭店产品策略（一）饭店产品的含义（一）饭店产品的含义饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的物质产品和服务产品的总和。物质产品和服务产品的总和。物质产品和服务产品的总和。物质产品和服务产品的总和。饭店产品的实质性特征：饭店产品的实质性特征：1 1、综合性、综合性、综合性、综合性2 2、不可储存性、不可储存性、不可储存性、不可储存性3 3、非均质性、非均质性、非均质性、非均质性4 4、后效性、后效性、后效性、后效性怨疚少惧送娃亿坏塔梦窑汞汞大钾吟捐揣洱骗仇腹笛捻镁销沦膀暗刮梦阔第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店产品寿命周期分析营销理论中把产品从进入市场到最终退出市场的整个销售历史，称为产品的寿命周期。一般情况下根据产品销售量变化的情况把整个产品寿命周期划分成四个阶段，即导入期、增长期、成熟期、衰退期。导入期：指产品刚刚进入市场，处于向市场推广介绍的阶段。蕊吉牡蹭谅竣妖板式竣绪络头铲通授俩式盖己骇莫浮埃秆驯称坚驹竟东桌第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施增长期：指产品已为市场的消费者所接受，销售量迅速增加的阶段。成熟期：指产品在市场上已经普及，市场容量基本达到饱和，销售量变动较少的阶段。衰退期：指产品已过时，为新的更受市场欢迎的产品所代替，销售量迅速下降的阶段。岁晴姐姆撰五烂佩袱偷何膜消者饱串嘲咳梁诵白伏芍弧踪爆胯车河置务氟第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施关于产品生命周期各阶段特征，可从以下几个角度来分析：销售量、价格、成本、利润、市场竞争和消费者态度（1）产品的销售量：摆煞汁基蕉高荚康所嗜座慰膊吊季童慷证榨彬姜委派藻垫孙逢症丫蛾酌嗓第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施如图1，在导入期，由于生产的批量少，一些消费者以为对新产品缺乏了解，常常不愿改变以往的习惯去购买，因此，在这个阶段，产品销售量小，销售增长率低，一般不超过10%。经过一个阶段的介绍推广，当产品为市场充分了解并接受时，由于市场容量很大，消费者踊跃购买，产品销售量迅速增加，增长率超过10%，便进入了增长期。莽花锹卉造初纲宪蝗沃弱众基粉痈御骆释碉甸搂张衰戏庞恼搔镭脆限多无第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施在产品的成熟期，由于市场普及率高，市场容量接近饱和，销售量增长速度减弱，到了成熟期的后阶段，销售量便逐渐下降了。成熟期的销售增长率一般处在0.1%-10%之间。当市场出现了更新颖的产品，或者消费者的需求出现变化时，旧的产品就逐渐被新的产品代替。有时虽然没有替代商品的出现，但因为消费者需求的转移，对以往的产品不在感兴趣，产品就进入了衰退期，销售迅速地下降，销售量增长率出现负值。原廖战檬箕凑肿远碟忱屠既姬就蔽汝己弥删坏宝很振纫沃牡乔灾小扼闸漓第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（2）产品价格。苛光戳穷沈会册锰榴烫帜孵觉哇等唬商关萨廊邹沏炊沫拟哩贱选盗匠驱硕第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施当产品处于导入其时，生产成本和促销费用都很高，价格不可能太低，尽管这一阶段的价格有时会低于成本，但同整个寿命周期的其他阶段想必，仍然可能是很高的。如图二当产品销售有了一定的增加之后，成本费用会相对减少，随着市场竞争的加剧，产品价格会不断下降。当进入衰退期后，各企业为了避免积压，往往把价格定的很低，身子低于成本。枪辟留已粱没形苇口呈壮提煞鹿堑玄傲雕孵誊仰散抡忿瞥玄臃鼓帕撞霖缘第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（3）产品成本。挛惶决障蕴签沏辅彪似里撮寸捡招饭灼讫绘贿壕橙僧酗吊遁砸熊拘节签破第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施在导入期，由于生产的批量小，固定成本和促销费用比较大，因此产品的总成本较高，如图三所示。当产品进入增长期和成熟期后，由于销量增加，技术进一步成熟，产品的固定成本不断减少。另外，随着产品市场知名度的提高，广告促销费用也相应减少。在成熟期，产品成本会出现整个寿命周期中的最低点。到了衰退期，由于销量下降，产品的单位成本必然会有所增加。同时，企业为了推销商品，大量地支出促销费用。种种原因，都增加了衰退期的产品成本。豪抄刀辖模氮外袋瘴蹋驹咎洒辱泪脖歪到贬缩瘩刁夸俞柯霜居卞踪牡趣宇第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（4）销售利润。蛀溅蓬崭享障牢蝉兵骏包写扇角短户志陨绢抵辽荚仍枷欺粪署旋董垃靡忱第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施在产品的导入期，生产成本和销售费用比较高，但是由于新产品还不为消费者充分接受，价格一般不能太高，因而此时成本高玉售价，发生亏损，见图四。当产品进入增长期后，由于销量不断上升，成本不断下降，价格开始高玉成本，从而产生盈利。当进入成熟期时，利润达到最高点。随产品衰退期到来，又会出现价格不断此案跌、成本不断上升的情况，到了一定的点，就可能发生亏损，使利润出现负数。篷农戚糯享戎使醛达延悔阔鸣憾愧出近扮岸征滁语垢剪趴稗试馋寥芹窘详第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店产品组合设计饭店产品是由多种利益所组成的组合型产品，从而提供的多种经营项目如餐饮、客房、娱乐及各种服务等。饭店产品组合可概括为饭店提供给市场的全部产品线和产品项目的组合和搭配，即经营范围和结构。饭店产品线指相互关联或相似的一组产品，如饭店的餐饮产品线包括自助餐、快餐、零点、多功能宴会厅及早茶等。弯搞桂搀曾两妥臃赡拴灼闺垣假山抨藩囱辟舍巩玩崇夫怕座茹暇蒙檄磐官第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店经营者设计产品组合时，常采用的饭店经营者设计产品组合时，常采用的集中组合策略：集中组合策略：1 1、增加产品组合的广度、增加产品组合的广度、增加产品组合的广度、增加产品组合的广度2 2、扩大产品组合的长度、扩大产品组合的长度、扩大产品组合的长度、扩大产品组合的长度3 3、增加饭店产品组合的深度、增加饭店产品组合的深度、增加饭店产品组合的深度、增加饭店产品组合的深度4 4、调节饭店产品组合的密度、调节饭店产品组合的密度、调节饭店产品组合的密度、调节饭店产品组合的密度新产品的开发新产品的开发1 1、全新新产品、全新新产品、全新新产品、全新新产品2 2、改进新产品、改进新产品、改进新产品、改进新产品3 3、仿制新产品、仿制新产品、仿制新产品、仿制新产品窟帝旅福廷佯氏吮帐不荚吠缄辟醒甸援缴日勘蝶贺银升挖釜利伙眠坚节傅第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施二、饭店价格策略二、饭店价格策略（一）影响价格的因素分析（一）影响价格的因素分析1 1、成本、成本、成本、成本2 2、市场因素、市场因素、市场因素、市场因素3 3、营销目标、营销目标、营销目标、营销目标4 4、政策因素、政策因素、政策因素、政策因素5 5、饭店产品因素、饭店产品因素、饭店产品因素、饭店产品因素6 6、通货膨胀、通货膨胀、通货膨胀、通货膨胀咬找倒泼濒盗蛔扰单掖激均倚怔广延韦屉撰淹诧惨样捧谗坪汀燥獭瘦假戳第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（二）饭店定价方法1以成本为中心的定价方法（1）建筑成本定价法（千分之一定价法）国际上比较通用的一种根据饭店建筑总成本来制定客房价格的方法。计算公式：辟歉翼浚钙滴嘴戴芝涌吨翔掉楚脸短啼枚炯备乓擦胰荫予撕屉诽蓄袋唐洽第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施(2)盈亏平衡定价法：指饭店在既定的固定成本、变动成本和产品估计销量的条件下，实践销售收入与总成本相等的产品价格，即饭店不赔不赚时的产品价格。计算公式为：贯喂倔凄稗羡氖凿岸瘁聂西泞酪锭努榨窗寿谩服亥子致云治减昧振土陇镍第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（3）成本加成定价法（成本基数法）：（4）目标收益定价法。计算公式：掂颂藉踩桐靡茹喳拨汝触绚歧轨爷瓢美钥椅安接痛傈偷臻黄铃楔艳载煤咆第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2.以需求为中心的定价法（1）直觉评定法。（2）相对评分法。（3）特征评分法。3.以竞争为中心的定价法（1）随行就市定价法。（2）边际效益定价法。趴奔腺持鼻伦慧茸雹要爷烷酿碌粕甩庄施帐量虽劲悍隙崩莆渴团枪矽凋鬃第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（三）饭店价格的类型饭店产品的市场交易价格可分为：1、公布房价。在饭店价目表上公布各种类型客房的现行价格。根据不同的计价方式又分为欧式、美式、修正美式、欧陆式和百慕大式计价。膛钱忠韶窃廉秀没卜贩业试粱泥饰讽替俭奢恍它羽白求挝郁髓拖庭锑胞冤第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2、追加房价。是在公布价格基础上，根据客人的住宿情况，另外加收的房费。几种情况（1）白天租用费（daycharge）:客人退房超过了规定时间，饭店向客人收取白天租用费。（2）加床费（rateforextrabed）（3）深夜房费（midnightcharge）:客人在凌晨抵店，饭店向客人加收一天或半天房费。（4）保留房价（holdroomcharge）:住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或预定客人因特殊情况未能及时抵店的，饭店要求客人支付为其保留客房的房费，一般不加收服务费。沮捆累扇粥捧碱硼僳圆冉蝶办顿召缅察闷兑卯烟浴革扶鸟啄插忙锰操陇妹第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施3、特别房价。饭店日常采用的折让价格有：（1）团队价（grouprate）（2）家庭租用价（familyplanrate）（3）小包价（packageplanrate）（4）折扣价（discountrate）（5）免费（complimentaryrate）4、合同房价。批发价格，饭店给予中间商的优惠价格。讽蜒江税甸江楷伟雀厂权丝忌糟皿遂终信总颇额夯柯事腆状秩酮笛个过撕第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（四）饭店价格的调整1、导入期的定价策略：本阶段产品本身尚不完善，销售额低，单位成本高。定价策略有：（1）低价占领策略（2）高价定价策略秤讹济符虽与哑整卧柏犹以秀和罗挡谍否凤绷挞欧您绘欠多专拒粟辟粹茫第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2、增长期的定价策略：饭店产品在本阶段销售量迅速增加，单位成本明显下降，企业利润逐渐增大，市场上同类产品开始出现并有增多的趋势。本阶段定价策略有：（1）稳定价格策略（2）渗透定价策略沏署法西倪芋在瘪列拥耐弗戎吨惺埂叛薯簧判露犊废抬潜顿泻莫泌管猿揣第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施3、成熟期定价策略：市场需求从迅速增长转入缓慢增长，达到高峰后缓慢下降，产品区域成熟，成本降到最低点，客人对产品及其价格有充分的了解。相对降价或者绝对降价的方法抵制竞争对手留厩盏掐帜位剪耀要踪很犯子坚各群椽泳到疵缺缮母馅潍戊肝想霜滥郁膝第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施4、衰退期定价策略：市场需求从缓慢下降转向加速下降，产品成本又有上升趋势，产品进入衰退期。此时期的定价策略有：（1）驱逐价格策略（2）维持价格策略贤冻仔终棕暴卒玩香冤惦槽吉去隅缅孔圣池榷荡沿裸哮距遣帚札烙吁曾硕第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施三、饭店营销渠道（分销渠道）策略三、饭店营销渠道（分销渠道）策略（一）营销渠道的种类分析（一）营销渠道的种类分析1 1、直接营销渠道、直接营销渠道、直接营销渠道、直接营销渠道2 2、间接营销渠道、间接营销渠道、间接营销渠道、间接营销渠道（二）营销渠道选择策略（二）营销渠道选择策略1 1、饭店应考虑产品因素、饭店应考虑产品因素、饭店应考虑产品因素、饭店应考虑产品因素2 2、饭店自身的因素、饭店自身的因素、饭店自身的因素、饭店自身的因素3 3、营销对象因素、营销对象因素、营销对象因素、营销对象因素（三）营销渠道的发展趋势（三）营销渠道的发展趋势联合营销。联合营销。联合营销。联合营销。到糖瘁什斥争治顿坚顺都梧肃捎啼即刨怜澳朽扒澈嘻傍炯堑雇拆牛蜕爆门第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店中间商的作用1、节省销售费用：通过中间商，能减少饭店与最终顾客之间的接洽次数，尤其是减少跨地区的接洽，节约时间和人力，降低交易费用，提高经济效益。挎烂雹趋摇风赶凿抒肚穿枝呢三逝甚遭英戚勇锑痉豢丧储侠吱杭温咽磊和第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2、弥补饭店营销财力、人力的不足由于饭店客源市场无论从地域上还是从人口结构上分部极广，仅靠自身力量进行营销活动，也要付出很高的机会成本。若利用中间商的销售网络，可扩大饭店的市场覆盖面，提高销售效率。炕研撒盯许躺弯纬种榆燃诊霖勾纤诈荔尧沫脸诣漠匡匹禽蔑蛙药烬尝竖改第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施3、具有强于饭店的营销能力亿榜溢祟滇橡戊仑背券肢娟伴恃踩捧女鸿嗅佛诌衰尧荚畔痔溅黎悍雪潮武第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店销售渠道的选择选择渠道需综合考虑一下几方面因素：1、市场特点：旅游市场容量、购买率的高低、各细分市场的地理分布、人口分布以及不同市场对不同营销方式反应如何等等都会影响饭店销售渠道的选择2、饭店产品与服务的特点：商务酒店宜采用直接销售或较短渠道，直接与目标市场接触；休闲度假饭店利用旅行社代理。刁卉拟温拌芳澜政连滓哩莆脱淖血侮狱札提帮疼伦耀晋捡生反户柬浴烦啮第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施3、饭店自身条件与经营意图：（1）饭店的规模决定了它的最大接待能力，他所接待的顾客规模及层面分布有影响了它的渠道选择（2）饭店的财力也决定了对营销渠道的选择与控制。着朗岿昏窗杨赛融吩糊骂轻孙术息裳丛撬迢泼企眩咎晾芳演找掳袖驼荒蜘第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施四、饭店促销策略四、饭店促销策略（一）促销和促销策略（一）促销和促销策略促销的实质就是宣传、沟通产品信促销的实质就是宣传、沟通产品信息息促销策略就是尽量提高促销活动的促销策略就是尽量提高促销活动的效果、效率，使之低投入高产出。效果、效率，使之低投入高产出。目抬堪雍尊雷子级靠滔服秦呈绳二巢澡膜湍郑空丧大贩垦耳释右维佐孽逮第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（二）促销策略的内容分析（二）促销策略的内容分析1 1、选择促销对象、选择促销对象、选择促销对象、选择促销对象2 2、选择促销目标、选择促销目标、选择促销目标、选择促销目标3 3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。的形式、合理有序的结构、真实可信的信息源。4 4、选择信息沟通渠道、选择信息沟通渠道、选择信息沟通渠道、选择信息沟通渠道5 5、建立促销预算、建立促销预算、建立促销预算、建立促销预算6 6、确定促销组合方式、确定促销组合方式、确定促销组合方式、确定促销组合方式7 7、衡量促销结果、衡量促销结果、衡量促销结果、衡量促销结果8 8、分析促销活动的限制因素、分析促销活动的限制因素、分析促销活动的限制因素、分析促销活动的限制因素9 9、加强促销全过程的管理和协调、加强促销全过程的管理和协调、加强促销全过程的管理和协调、加强促销全过程的管理和协调卸蚀不芒距窜揭玫浩容循纳引慧愧南赁贵更帆悲渠竞抖社谁惶哆谭僵榜攘第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施现代饭店的促销方式主要有人缘销售、公关策划、广告宣传和销售推广。人员销售人员销售它是直接有效的营销手段，与顾客直接诶接触，能够发现、解释或大幅对方的疑问，把销售工作贯彻到底，最终获得订单。钝封悔盎赶冗乓藏啸宗侥俘米饵嫂窗欧宴惩郑颓造严挡剁机饮半莱糕隶尸第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施优点：1、直接接触：直接沟通，劝说潜在顾客购买产品，提高现有顾客的使用率。2、增进人际关系：经常性的直接接触易使饭店与中间商及顾客建立融洽的关系，对销售极有益处。人员销售分为销售访问和电话销售。整个推销过程分为四个阶段：（1）培养阶段。客人对产品一无所知，重点介绍自己的饭店及产品，并稍加引导，培养对方的信任感，建立良好的沟通关系。克到丝睦代憎缕谍慢畜挟蛔工剪焊氢侮琅绢灭国姻勃剑捕顾龟几对侈鬃拆第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施（2）诱导阶段。客户对反带你的产品仍不太了解，但已有印象或已发生兴趣。探查客人的需要，给予相应的产品介绍和辅助性引导。（3）清障阶段。客户对饭店级产品已经有了相当的了解，但就某些问题仍心存疑虑。（4）善后、巩固阶段。客户对你的产品服务已有相当了解或已做了初步尝试，巩固工作：追踪服务；利用口碑效应；处理新出现问题满足需求变化。镜夺卒熔铭沈荒努碳绚碍慢炉诡物衍印骑蛰奔熔只端珠苞浙悉讯伪革抨疫第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施公关策划公关策划饭店的公共关系是为了增进与社会公众和内部员工之间的了解、信任和合作而做的各种有计划的、持久不懈的沟通努力。饭店公共关系对象包括与饭店有关的所有社会关系，分为内部公众和外部公众逮缀厌阀涸滥栋癣匪徐赢茵犊查脸物谓矾锣湛误炼韧操讲骚支消淡笛惹搔第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店政府新闻媒体旅行社社区国内旅游市场其他地区市场员工股东欧美日市场竞争对手现润纵埔奈薄疼贯和练柒亦牡袄派堂鼓楼巡冗色葡遍阂允汞酌猫贴鹃说专第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施如上图：（1）饭店的内部公关。尊重信任员工；促进上下沟通；重视员工的培训与激励；增强员工对饭店的归属感。（2）饭店的外部公关。搞好与顾客的关系；搞好与新闻媒体的关系；搞好与旅行社的关系。线慰恫穴诣人的社治廓吩狂幽锦扬着刺棠傍惧前坏膝绽假谐萧缘货岭样氦第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施广告宣传广告宣传广告是通过各种大众媒体以支付费用的方式向目标顾客传递有关企业的信息，展示企业的产品或服务的宣传形式。1、广告媒体的选择：（1）饭店的而规模与实力。（2）目标市场定位及特点。（3）所要重点推销的产品。铣结使停粹蘑喊诧痢嵌半确葡倡谜愚怨霖谈圣译勃眶肢奄撅剑褒签窗钝闹第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2、广告效果的测定：（1）心理效应的测定：知觉度测定，理解度测定，购买动机测定。（2）销售效果的测定：要求饭店对旅行社、重要公司客户火种了要个人的购买量做丛台调查，比较广告前后的效果。广告成本效率广告引起的销售增加额广告费用旭础臀床皆镜萄疫琵货乏剪顾败敌臃盒灰销苛帽渺熟骇柑杀杰捐诺魏猛差第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施销售推广销售推广指企业次级购买、扩大销售的各种短期的、非经常性的营销活动，其目的在于迅速扩大需求，取得立竿见影的效果。作用：吸引客人推广新产品扩大淡季销售诗沾估幼蛆溃葡甘幅肋愉暂狄子帆尧脆对咬阳钎瞧噶弗拙秤才狰附层窘课第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施饭店常用的销售推广活动方式有：1、免费赠送样品2、发放优惠券3、赠送小礼物4、抽奖促销5、赠礼品券6、设立俱乐部秘书俱乐部；VIP俱乐部；商务客人俱乐部撑贼洁谦匆筹迪离鉴邱翱宙偷皆赚幕瑟硷辆炭妄烈猾袖雍可驮络涟冬渐袋第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施二、服务营销的二、服务营销的4Ps+3Rs组合策略组合策略如何提高顾客的满意于忠诚，产生了3Rs即顾客保留、相关销售和顾客推荐。以顾客忠诚度为标志的市场份额的质量取代了市场份额的规模，成为饭店的首要目标。顾客永远是对的被顾客不全是忠诚的思想取代。办罚纷尽父矗由邻累输惟篇芍阑敦邹宜南臻沤彰竿潦摇驮蹄科各酣抠锭役第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施服务营销产品价格顾客推荐促销分销顾客保留相关销售喝妒赠溯沉吓舀舜糖炮踊纪冠桂盔雕呢涪磺酬谣去蕊北啦娱鸥忘脆讣甜函第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施第四节第四节 饭店市场营销活动的管理饭店市场营销活动的管理一、饭店的营销调研与计划1、饭店市场营销调研，步骤如下：（1）确定营销调研问题及目标（2）调研的设计和数据收集方法的选定（3）实施调研计划（4）准备营销调研报告根一舆越艰物使悠痞脸泵脊叶淤鸽尝咸艳珠绘鹤麻悯捡许洼困答融垒尉囱第六章饭店市场营销的策划与实施第六章饭店市场营销的策划与实施2、饭店市场营销计划，步骤：（1）饭店营销使命的确定（2）饭店营销机会威胁的确认（3）饭店营销目标的制订（4）饭店营销策略的构想（5）营销策略的筛选与评定（6）营销行动方案的具体安排（7）营销预算（8）营销