文具零售的创意促销课件

图书文具门店升级系统3.0-创意促销Contents 目录目录一、什么是促销？一、什么是促销？二、促销的目的二、促销的目的三、促销的形式三、促销的形式四、文具零售如何做好创意促销四、文具零售如何做好创意促销五、促销的管控五、促销的管控第一部分：什么是促销？第一部分：什么是促销？促销促销（promotion）就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。营销理论产品促销渠道价格1、4P理论的重要组成部分理论的重要组成部分促销促销实质上是一种沟通活动沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺刺激消费的各种信息激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为影响其态度和行为。2、促销的概念、促销的概念真正重要的，不是促销的手法，而是促销的“本质”-只要买东西的是人，促销的手法就必须贴近人们的生促销的手法就必须贴近人们的生活活，这样的本质不会随着时代而改变。只需要因应状况以及接触的管道（媒体），进行微调整。3、促销的本质、促销的本质第二部分：促销的目的第二部分：促销的目的提高销售业绩提高销售业绩 毫无疑问，促销是一种竞毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，消费者可能大量购买。因此，动，消费者可能大量购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。提高销售量。缩短入市的进程缩短入市的进程 使用促销手段，旨在对消使用促销手段，旨在对消费者提供短程激励。在一段时费者提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。顾客尽快地了解产品。激励再次购买激励再次购买 当消费者选购了产品以后，如果是当消费者选购了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。划，可以使消费群基本固定下来。侵略与反侵略竞争侵略与反侵略竞争 无论是企业发动市场侵略，还是无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。带动相关产品销售带动相关产品销售促销的第一目标是完成促销之产品的销促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，可以带动相关的乙产品之销售。比如，笔的促销，可以推动笔袋笔的促销，可以推动笔袋/笔盒的销售。笔盒的销售。当卖出更多的小礼品的时候，礼品袋的当卖出更多的小礼品的时候，礼品袋的销售就会增加。销售就会增加。第三部分：促销的形式第三部分：促销的形式好奇促好奇促销赠送送样品品抽抽奖促促销形式形式文化促文化促销感情促感情促销名人促名人促销赠送礼品送礼品体育促体育促销新新闻促促销展展览促促销会会员活活动赞助助特特别服服务组合套装合套装导购服服务特价特价打折打折积分分换购第四部分：文具零售如何做第四部分：文具零售如何做好创意促销好创意促销价格价格-永远的促销利器永远的促销利器要什么要什么？会员折扣价格折扣奖品折扣变相折扣方案一：百分百中奖方案二：“摇钱树”方案一：帐款归零方案二：多买多送方案一：错觉折价方案二：超值一元方案一：退款促销方案二：自主定价价格促价格促销的方式的方式顾客顾客-以人文本的促销艺术以人文本的促销艺术“以人为本以人为本”的促销艺术的促销艺术针对性的促销设计针对性的促销设计顾客满意度顾客满意度按性别促销心理与情感促销按年龄促销“以人为本以人为本”的促销方式的促销方式方案一：小鬼当家方案二：明星效应方案一：赠之有道方案二：爱屋及乌方案一：档案管理方案二：能者多得热情热情，燃起永不言败的销售激情燃起永不言败的销售激情唐纳德唐纳德特朗普特朗普“别浪费时间在你不喜欢的工作上，唯有热情才能使你更上一层楼。要想成功，热情绝对是不可缺少的必备条件。”方案一：货比好坏方案二：排位有诀窍摆设促销包装促销方案一：故弄玄虚（二次包装）方案二：齐聚一堂（混合搭配）广告广告-引起轰动的促销捷径引起轰动的促销捷径一个新奇的广告促销方案一个新奇的广告促销方案是拉升销售的捷径是拉升销售的捷径店铺广告方案一：现场效应方案二：对比效应媒体广告公益广告公关活动广告的促广告的促销方式方式方案一：夸张效应方案二：搭顺风车方案一：免费领养方案二：希望商店方案一：传声筒方案二：消费卫士自媒体广告自媒体广告-微信微信节假日节假日-黄金时间的捞黄金时间的捞“金金”技巧技巧黄金时间的黄金时间的“捞金捞金”“人无我有，人有我精，人精人无我有，人有我精，人精我廉，人廉我无我廉，人廉我无”方案一：新年红包方案一：新年红包方案二：五五有礼方案二：五五有礼传统节假日外来节假日特定人群假日节假日的促销方式节假日的促销方式方案一：平安是福方案一：平安是福方案二：圣诞方案二：圣诞“圣圣”情情方案一：快乐童年方案一：快乐童年方案二：亲情回馈方案二：亲情回馈主题主题-无中生有的促销魔法无中生有的促销魔法“有节过节有节过节”是节是节日促销日促销“无节造节无节造节”就是就是主题促销主题促销方案一：大派方案一：大派“红包红包”方案二：步步高升方案二：步步高升开业促销店庆促销其他主题促销主题促销的促销方式主题促销的促销方式方案一：积分优待方案一：积分优待方案二：有奖征集方案二：有奖征集方案一：环保先锋方案一：环保先锋方案二：浓情五月方案二：浓情五月店员店员-所向披靡的促销利剑所向披靡的促销利剑一个店铺要想促销成功，不仅需要一个好的促销方案，更需要一群好的促销店员。才能打破顾客的心理防线，最终促成产品交易，为店铺赢得利润。方案一：微笑服务方案一：微笑服务方案二：爱美之心方案二：爱美之心服务人员促销促销人员促销店员的促销方式店员的促销方式方案一：人情促销方案一：人情促销方案二：沉锚效应方案二：沉锚效应服务服务-锁定客户的促销方式锁定客户的促销方式客户满意度客户满意度店铺服务，无论是售前服务、售中服务、还是售后服务，都要追求完美，让顾客觉得满意。服务的促销方式服务的促销方式售前服务促销售中服务促销售后服务促销免费服务促销其他服务促销第五部分：促销的管控第五部分：促销的管控提前规划、准备充分提前规划、准备充分人员到位（定岗、培训）人员到位（定岗、培训）分析总结分析总结1、善于分析、善于分析2、善于总结、善于总结3、改进方案、改进方案Thanks!Thanks!多媒体营销市场部多媒体营销市场部促销要素转变一促销要素转变一3 1活动利益点的设置要足够吸引力活动利益点的设置要足够吸引力统一的宣传解说口径，消费者信服统一的宣传解说口径，消费者信服执行过程统一，顾客的认知清晰执行过程统一，顾客的认知清晰提升可信度提升可信度提升可信度提升可信度活动准备与策划活动准备与策划方案的可信度方案的可信度利益点的设置通过直接而有效的利益点设置，提升顾客对活动的认同程度，一个好而实在的利益点，是提升活动公信力最有效的手段。统一解释口径所有人员解释口径的统一是，对外信息输出一致，可以有效的保障活动公信力商场讲解口径统一电话回访口径统一预约登记点口径统一商场价格执行统一主推产品统一临促讲解统一公信力道具道具的充分运用时保障公信力一个最直观的手段（价格文件，工作证件，文件夹等）通过对公信力道具的充分运用提升活动公信力工作人员统一着装计算器佩戴统一工牌团购资料文件夹现场价格道具银行渠道的参与银行的短信渠道和信息发布渠道的运用，是保障活动公信力最有效的途径。企事业单位的内部宣传企事业单位的内部宣传也是在企事业单位内部做促销活动保障公信力的一个有效手段。部分企业员工数华为87500联想28700中兴51000中石油1673000成千上万人强大的消费群体。报广和网站资源的投放和运用报广和网站资源的投放作为一种传统的保障公信力手段应加以利用，最重要的是使其在终端达到保障公信力的作用，而不是单单的信息宣传。促销要素转变二促销要素转变二2消费者被动接受信息转为主动传播消费者被动接受信息转为主动传播刺激消费者接触信息刺激消费者接触信息重复的信息传递和到达率重复的信息传递和到达率与消费者主动与消费者主动与消费者主动与消费者主动式沟通式沟通式沟通式沟通有效的信息发布有效的信息发布主动式沟通主动式沟通信息的有效和主动传播促销活动的信息发布应将于顾客的有效沟通和主动的信息传达作为重点和基础加以保障。单页单页预约点预约点电话中心电话中心活动商场活动商场通过系统的活动信通过系统的活动信息发布加深顾客对息发布加深顾客对活动的认识和感知活动的认识和感知程度。程度。刺激消费者接触信息利益点设计应有充分的吸引力，信息发布期的户外造势应强调效果。重复的信息发布信息发布过程中应不断对消费者进行促销活动信息的重复输出，卖场、单页、二展、户外预约登记点、电话回访中心的信息发布和统一解释口径。信息的到达率信息发布应关注信息的到达率，一方面在强调促销信息发布的覆盖面，同时另一方面也要强调促销信息能够真正为顾客所熟悉。促销要素转变三促销要素转变三3熟悉活动关键熟悉活动关键统一活动宣传口径统一活动宣传口径活动策略和产品主推全员清晰活动策略和产品主推全员清晰全员培训全员培训全员培训全员培训全员动员全员动员全员培训全员培训活动关键点和细节的执行所有人员了解活动执行的关键点和细节，确保促销活动按照既定的时间规划有效推进，是全员培训的一个重要使命。终端执行的有效推进主推产品信息的一致输出保证活动信息的统一输出促进方案的整体执行效果终端执行培训终端执行培训产品讲解培训产品讲解培训统一口径培训统一口径培训活动方案培训活动方案培训临促作用的充分发挥促销活动的执行应充分发挥临促资源的作用，临促资源的有效利用需要借助于不断的培训强化各项活动细节和关键点的执行。卖场核心人员的协调核心人员的协调工作也是培训期间需要关注的一个要点，通过核心人员的现场协调工作，提高卖场灵活应变的能力和促销活动执行的效果。卖场核心人员卖场核心人员提升终端团队执行力突发事件处理突发事件处理与商场沟通与商场沟通协调公司资源协调公司资源赠品管理赠品管理临促调配临促调配一定的议价权一定的议价权促销要素转变四促销要素转变四4户外预约执行到位户外预约执行到位电话中心作用的最大发挥电话中心作用的最大发挥前期顾客充分互动，主推产品推介前期顾客充分互动，主推产品推介决胜于卖场之决胜于卖场之决胜于卖场之决胜于卖场之外外外外现场执行现场执行决胜卖场之外决胜卖场之外卖场内争夺的弊端卖场内各品牌均有大量资源和人力投入，争夺顾客具有一定的难度，且部分卖场场地位置不理想，容易造成为他人做嫁衣裳的局面。1竞争品牌在终端卖场的干扰，竞品展厅布置了相应的促销信息，投入了拦截人员，对康佳活动有很大削弱。2终端卖场位置不理想，部分卖场康佳展柜在竞争品牌之后，顾客到商场之后接触到的更多是竞品的信息.3活动主场排他的人为执行不到位，部分活动主场由于认为执行排他的不到位也使得竞品抢占了大量的市场份额.户外预约的执行应把户外预约做为决胜卖场之外的核心工作，通过有效的户外预约，让顾客对康佳产品和促销活动形成充分的认识，进而接受。电话预约回访中心的执行电话预约回访中心作为我们执行促销活动获取顾客资源一个最有效和直接的途径，应在促销活动的执行过程中加以重点的关注，这也是促销活动决胜于卖场之外一个有效的保障。与顾客的充分互动，主推产品推介决胜卖场之外一个最重要的部分即为提前锁定顾客，通过提前预订定金翻倍等措施将做好主推产品的推介和顾客锁定工作。自建平台作用的充分发挥借助于自建平台，让顾客远离竞争激烈的商场环境，实现销售结构的把控以及主推产品的上量。移动商务车的有效运用作为最有效和灵活的自建平台移动商务车，应在促销活动中承担起更多的决胜于卖场之外的重任，同时通过移动商务车还可以实现下到一线企业甚至乡镇，找到促销活动销量新的增长点。