《医药招商培训》课件

我国我国药药品流通渠道的品流通渠道的历历史及演史及演变变一、完全的一、完全的计计划划经济时经济时代（建国至代（建国至19841984年）年）只有国只有国营营主渠道主渠道，其流通渠道其流通渠道级级数数为为4，4次定次定货货会会 二、二、计计划划经济经济向市向市场经济场经济的的过过渡渡时时期（期（8585年至年至9090年）年）中中间间商由原来的商由原来的1000多个，一下多个，一下扩扩大大为为60007000个个 药药品市品市场场开始出开始出现现混乱混乱 三、集三、集约约化化阶阶段（段（9090年至年至9898年）年）重市重市场场，轻轻渠道的渠道的观观点开始形成点开始形成 ；商商业业流通渠道流通渠道仅仅成成为为了一种法定的分了一种法定的分销销方式方式 密集型分密集型分销销向向选择选择性分性分销转变销转变 1医学PPT我国药品流通渠道的历史及演变一、完全的计划经济时代（建国至新形新形势势下的下的药药品流通渠道模式品流通渠道模式 一、区域完全一、区域完全总总代理制代理制 二、区域分二、区域分销总销总代理制代理制 三、区域多家代理制三、区域多家代理制 四、企四、企业业直直销销制制 五、招五、招标标制制 六、其他六、其他 2医学PPT新形势下的药品流通渠道模式2医学PPT一、一、区域完全区域完全总总代理制代理制药药药药品生品生品生品生产产产产企企企企业业业业在一定的市在一定的市在一定的市在一定的市场场场场范范范范围围围围内只内只内只内只选择选择选择选择一家代理商代理一家代理商代理一家代理商代理一家代理商代理分分分分销销销销自己的自己的自己的自己的产产产产品。品。品。品。而且有关而且有关而且有关而且有关药药药药品的宣品的宣品的宣品的宣传传传传、推广、分、推广、分、推广、分、推广、分销销销销、返、返、返、返款等工作完全由款等工作完全由款等工作完全由款等工作完全由该该该该代理商完成。代理商完成。代理商完成。代理商完成。优优点点 缺点缺点 案例：案例：“曲美曲美”北京地区北京地区总总代理的失代理的失败败适用适用对对象：象：1 1）进进口口药药；2 2）新）新兴兴企企业业的新的新产产品；品；3 3）非重点市）非重点市场场。控控 制制 ：1 1）选择类选择类型适合的代理商；型适合的代理商；2 2）选择选择信誉信誉优优良的代理商；良的代理商；3 3）制定合理的）制定合理的销销售售额额和利和利润润空空间间。3医学PPT一、区域完全总代理制药品生产企业在一定 二、区域分二、区域分销总销总代理制代理制药药药药品生品生品生品生产产产产企企企企业业业业在一定的市在一定的市在一定的市在一定的市场场场场范范范范围围围围内只内只内只内只选择选择选择选择一家代理商代理一家代理商代理一家代理商代理一家代理商代理分分分分销销销销自己的自己的自己的自己的产产产产品，品，品，品，而且有关而且有关而且有关而且有关药药药药品的宣品的宣品的宣品的宣传传传传、推广、返款等工、推广、返款等工、推广、返款等工、推广、返款等工作完全由生作完全由生作完全由生作完全由生产产产产企企企企业业业业自己自己自己自己负责负责负责负责，企，企，企，企业业业业只利用代理商在医院的只利用代理商在医院的只利用代理商在医院的只利用代理商在医院的开开开开户优势户优势户优势户优势。优优点点 缺点缺点 案例：案例：20002000年底年底发发生的生的PPAPPA事件事件适用适用对对象象：附加附加值较值较高的高的药药品；品；新新药药；信誉好、管理水平高的企信誉好、管理水平高的企业业；企企业业重点品种的重点市重点品种的重点市场场。控控 制：制：选择选择开开户户率高的代理商；率高的代理商；培养培养优优秀的推秀的推销队销队伍伍。4医学PPT二、区域分销总代理制药品生产企业在一定的市场 三、区域多家代理制三、区域多家代理制药药药药品生品生品生品生产产产产企企企企业业业业在一定的市在一定的市在一定的市在一定的市场场场场范范范范围围围围内内内内选择选择选择选择多家代理商代理多家代理商代理多家代理商代理多家代理商代理分分分分销销销销自己的自己的自己的自己的产产产产品，而且有关品，而且有关品，而且有关品，而且有关药药药药品的宣品的宣品的宣品的宣传传传传、推广、返款等、推广、返款等、推广、返款等、推广、返款等工作由代理商工作由代理商工作由代理商工作由代理商负责负责负责负责。优优点点 缺点缺点适用适用对对象象：市市场场需求量大的需求量大的药药品品 处处于成熟期后期的于成熟期后期的产产品品 市市场场上同上同类类品种多的品种多的产产品品控制：控制：选择规选择规模适宜的代理商模适宜的代理商 合理的区域分配合理的区域分配 提供合理的利提供合理的利润润空空间间 建立良好的关系建立良好的关系 5医学PPT三、区域多家代理制药品生产企业在一定的市场范 四、企四、企业业直直销销制制1 1、定、定义义：药药厂不通厂不通过过代理商，直接向医院或代理商，直接向医院或药药店乃至消店乃至消费费者者进进入入销销售的方式。售的方式。法规不允许直销药品药厂成立医药销售公司2 2、适用、适用对对象及象及优优缺点缺点目前在我国目前在我国还还很少，一般是大型企很少，一般是大型企业业在所在地才在所在地才可能采用可能采用这这种方式。种方式。缺点：投入大，缺点：投入大，难难控制。控制。优优点：点：为为企企业业增加了一条新的渠道，并可通增加了一条新的渠道，并可通过这过这个渠道及个渠道及时时、准确的了解信息。、准确的了解信息。6医学PPT四、企业直销制1、定义：药厂不通过代理 六、招六、招标标制制 特点分析：特点分析：1 1 1 1、品种数量少。招、品种数量少。招、品种数量少。招、品种数量少。招标标标标采采采采购购购购一般一般一般一般为为为为医院常用医院常用医院常用医院常用药药药药品。品。品。品。2 2 2 2、品种档次、品种档次、品种档次、品种档次较较较较低。新低。新低。新低。新药药药药、特、特、特、特药药药药不可能不可能不可能不可能进进进进入投入投入投入投标标标标范范范范围围围围。3 3 3 3、竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手较较较较多。多。多。多。招招标标制注意事制注意事项项：1 1 1 1、密切注意招、密切注意招、密切注意招、密切注意招标标标标制的制的制的制的发发发发展方向，以便于及展方向，以便于及展方向，以便于及展方向，以便于及时调时调时调时调整策略。整策略。整策略。整策略。2 2 2 2、密切注意招、密切注意招、密切注意招、密切注意招标标标标信息。通信息。通信息。通信息。通过过过过招招招招标标标标打开新市打开新市打开新市打开新市场场场场是一种新是一种新是一种新是一种新 的手段，的手段，的手段，的手段，对对对对于未开于未开于未开于未开发发发发的市的市的市的市场场场场，更，更，更，更应应应应力争中力争中力争中力争中标标标标。3 3 3 3、努力使自己具有成本、努力使自己具有成本、努力使自己具有成本、努力使自己具有成本优势优势优势优势的品种的品种的品种的品种进进进进入投入投入投入投标标标标范范范范围围围围。4 4 4 4、通、通、通、通过过过过各种手段适各种手段适各种手段适各种手段适应应应应招招招招标标标标制，降低制，降低制，降低制，降低产产产产品成本。品成本。品成本。品成本。如通如通如通如通过扩过扩过扩过扩大包装，减少包装成本等方式适大包装，减少包装成本等方式适大包装，减少包装成本等方式适大包装，减少包装成本等方式适应应应应招招招招标标标标方方方方 医院的需要。医院的需要。医院的需要。医院的需要。5 5 5 5、投、投、投、投标时标时标时标时要注意利用科学的方法要注意利用科学的方法要注意利用科学的方法要注意利用科学的方法进进进进行，不要盲目行，不要盲目行，不要盲目行，不要盲目为为为为中中中中 标标标标而将价格而将价格而将价格而将价格压压压压得得得得过过过过低。低。低。低。7医学PPT六、招标制特点分析：1、品种数量少。招标 七、其他七、其他以上六种常以上六种常见见模式只是常模式只是常见见的典型模式，的典型模式，实际实际上企上企业经业经常采用的是以上多种模式的常采用的是以上多种模式的组组合。如区域分合。如区域分销总销总代理制与区域多家代代理制与区域多家代理制理制组组合；企合；企业业直直销销与区域分与区域分销总销总代理制代理制组组合等，但其基本特征与管理方式均包括合等，但其基本特征与管理方式均包括其中。其中。8医学PPT七、其他以上六种常见模式只是常见的典型模式医医疗疗行行业业招商的招商的发发展展现现状状9医学PPT医疗行业招商的发展现状9医学PPT【本讲重点】“招商招商热热”的形成与招商的困境的形成与招商的困境 招商的招商的误误区区 招商的招商的实质实质10医学PPT【本讲重点】“招商热”的形成与招商的困境招商的误区“招商招商热热”的形成与招商的困的形成与招商的困境境11医学PPT“招商热”的形成与招商的困境11医学PPT目前在中国医目前在中国医药药市市场场上活上活跃跃着一批着一批医医药药自然人自然人。他。他们们的特点是个人的特点是个人资产资产在在1010200200万万之之间间，其身份可，其身份可能是能是医医务务工作者工作者、医医疗疗系系统统的公的公务员务员、制、制药药企企业业的的医医药药代表代表或或办办事事处处主任主任、或者是、或者是药药品配送公司的品配送公司的业业务员务员等等，与当地的等等，与当地的医医疗疗系系统统有着一定的关系有着一定的关系，同，同时时运作数个品种运作数个品种，平均，平均每两年每两年更新代理品种。更新代理品种。大多数中小型企大多数中小型企业业在招商在招商过过程中会程中会选择这选择这些医些医药药自自然人。然人。另外，另外，发发布各地的一些布各地的一些小型医小型医药药公司公司有自己的有自己的销销售售队队伍，其伍，其主主营业务营业务就是就是专业专业代理代理一些一些产产品在当地完品在当地完成成销销售。售。这这一一类类公司有相公司有相对稳对稳定的定的经营经营方向方向，稳稳定定的的产产品品结结构构，与当地医院特定科室有相，与当地医院特定科室有相对稳对稳定的关定的关系，系，资资金金相相对对充足。因此，他充足。因此，他们们成成为为招商的招商的首首选选目目标标。12医学PPT目前在中国医药市场上活跃着一批医药自然人。他们的特点是个人资有四有四类类企企业业需要通需要通过过招商行招商行销处销处方方药药：第一第一第一第一类类类类：大型制大型制大型制大型制药药药药企企企企业业业业，产产产产品种品种品种品种类齐类齐类齐类齐全，通全，通全，通全，通过过过过内部内部内部内部优优优优化化化化选选选选择择择择，将大部分，将大部分，将大部分，将大部分资资资资金用于培育三至五个大品牌，剩下一些金用于培育三至五个大品牌，剩下一些金用于培育三至五个大品牌，剩下一些金用于培育三至五个大品牌，剩下一些鸡鸡鸡鸡肋肋肋肋产产产产品或垃圾品或垃圾品或垃圾品或垃圾产产产产品无暇兼品无暇兼品无暇兼品无暇兼顾顾顾顾，最，最，最，最终终终终会采用招商的手法会采用招商的手法会采用招商的手法会采用招商的手法进进进进入入入入医医医医药药药药流通市流通市流通市流通市场场场场。第二第二第二第二类类类类：中小型制中小型制中小型制中小型制药药药药企企企企业业业业，这类这类这类这类企企企企业业业业通常没有自己的通常没有自己的通常没有自己的通常没有自己的销销销销售售售售队队队队伍、伍、伍、伍、营销资营销资营销资营销资金不充足、金不充足、金不充足、金不充足、产产产产品的科技含量不高（二品的科技含量不高（二品的科技含量不高（二品的科技含量不高（二类药类药类药类药以以以以下），没有渠道下），没有渠道下），没有渠道下），没有渠道营销产营销产营销产营销产品，只能通品，只能通品，只能通品，只能通过过过过招商行招商行招商行招商行销产销产销产销产品。品。品。品。第三第三第三第三类类类类：欺欺欺欺骗骗骗骗型制型制型制型制药药药药企企企企业业业业，拥拥拥拥有众多垃圾有众多垃圾有众多垃圾有众多垃圾产产产产品，通品，通品，通品，通过过过过一定一定一定一定的包装，不追求市的包装，不追求市的包装，不追求市的包装，不追求市场场场场的培育，目的是的培育，目的是的培育，目的是的培育，目的是为为为为了圈了圈了圈了圈钱钱钱钱，自然就，自然就，自然就，自然就选选选选择择择择招商的手法。招商的手法。招商的手法。招商的手法。第四第四第四第四类类类类：中小型中小型中小型中小型药药药药品品品品经营经营经营经营企企企企业业业业，通，通，通，通过较过较过较过较低的价格全低的价格全低的价格全低的价格全权权权权代理代理代理代理一些国外的一些国外的一些国外的一些国外的产产产产品或者国内小型制品或者国内小型制品或者国内小型制品或者国内小型制药药药药企企企企业业业业的的的的产产产产品，再以品，再以品，再以品，再以较较较较高高高高的价格招商分的价格招商分的价格招商分的价格招商分销给销给销给销给二二二二级经销级经销级经销级经销商，完成商，完成商，完成商，完成协议规协议规协议规协议规定的任定的任定的任定的任务务务务量，量，量，量，赚赚赚赚取中取中取中取中间间间间的差价。的差价。的差价。的差价。13医学PPT有四类企业需要通过招商行销处方药：第一类：大型制药企业，产“招商招商热热”的形成的形成一种快速、低成本拓展一种快速、低成本拓展药药品品营销营销的通路方式的通路方式独具特色的分独具特色的分销销模式模式 成功启成功启动动市市场场的企的企业业很多：曲美、生命核能、巨能很多：曲美、生命核能、巨能钙钙1 1招商广告招商广告满满天天飞飞 2 2招商成招商成为为企企业业建立通路或圈建立通路或圈钱钱的重要手段的重要手段 3 3企企业业期待从招商广告中期待从招商广告中寻寻找众多更大的商机找众多更大的商机 4 4招商招商时时代已代已经经来来临临 14医学PPT“招商热”的形成一种快速、低成本拓展药品营招商手法面面招商手法面面观观可以将招商手法概括可以将招商手法概括为为以下六大以下六大类类：15医学PPT招商手法面面观可以将招商手法概括为以下六大类：15医招商手法面面招商手法面面观观可以将招商手法概括可以将招商手法概括为为以下六大以下六大类类：16医学PPT招商手法面面观可以将招商手法概括为以下六大类：16医学1 1拍拍卖卖型型拍拍卖卖型的招商手法早已被越来越多型的招商手法早已被越来越多的企的企业业和商家和商家们们所普遍采用。所普遍采用。这这种方法主种方法主要要发发生在生在2020世世纪纪8080年代末至年代末至9090年代初，年代初，这这时时期的招商运作模式期的招商运作模式还处还处于于发发展的初期展的初期阶阶段。企段。企业业拍拍卖卖的并不是的并不是产产品，而是拍品，而是拍卖产卖产品品销销售的代理售的代理权权。通。通过转让过转让代理代理权权，以独，以独家或合作的代理方式，由区域或全国的代家或合作的代理方式，由区域或全国的代理商理商负责负责向市向市场场推广企推广企业业所生所生产产的各种的各种产产品。品。17医学PPT1拍卖型拍卖型的招商手法早已被越来越多的企业和商家们2参会型参会型的招商方式是指通参会型的招商方式是指通过过参加全国或参加全国或区域性的行区域性的行业业会会议议，以从中，以从中寻寻找合适的代理找合适的代理商，商，这这种方法在当前正被众多的企种方法在当前正被众多的企业业和商家和商家越来越广泛地使用。在越来越广泛地使用。在药药品行品行业业中，每年都中，每年都有若干次的有若干次的药药品交易会，品交易会，这这种交易会的本种交易会的本质质实际实际上也就是招商会。其中参会型招商方法上也就是招商会。其中参会型招商方法的成本最低，但是招商的效果也相的成本最低，但是招商的效果也相应应的越来的越来越受到越受到质质疑。因此，如何在交易会中使自己疑。因此，如何在交易会中使自己的的产产品脱品脱颖颖而出地而出地获获得成功的喜人得成功的喜人业绩业绩，值值得企得企业业和商家和商家们们去去认认真思考。真思考。18医学PPT2参会型参会型的招商方式是指通过参加全国或区域性的行3 3广告型广告型由于近年来由于近年来电视电视、报纸报纸、广播、互、广播、互联联网等众多媒体的迅猛网等众多媒体的迅猛发发展，越来越多的企展，越来越多的企业业和商家已意和商家已意识识到主流媒体到主流媒体对对大众的影响大众的影响力，因此也越来越多地采用广告的方式向力，因此也越来越多地采用广告的方式向外外发发布布产产品招商信息。广告型的方法，相品招商信息。广告型的方法，相对对于拍于拍卖卖型和型和样样板型来板型来说说，其成本比，其成本比较较低低廉，而且招商的效果更廉，而且招商的效果更为为迅速、直接。迅速、直接。19医学PPT3广告型由于近年来电视、报纸、广播、互联网等众多媒体4 4样样板型板型所所谓样谓样板型，指的是企板型，指的是企业业按照一定的按照一定的市市场场策略，策略，亲亲自自为产为产品开辟一个局部市品开辟一个局部市场场，以此作以此作为样为样板市板市场场来来说说服其他代理商都来服其他代理商都来加盟。由于在招商加盟。由于在招商过过程中普遍存在着夸大程中普遍存在着夸大的的现现象，很多代理商象，很多代理商对对招商广告也相招商广告也相应应越越来越来越谨谨慎。因此，慎。因此，样样板型的招商方法是一板型的招商方法是一种很有种很有说说服力的方法，通服力的方法，通过过榜榜样样的力量，的力量，打消代理商打消代理商们们的各种的各种顾虑顾虑，从而确保招商，从而确保招商的成功。的成功。20医学PPT4样板型所谓样板型，指的是企业按照一定的市场策略，亲5 5借借势势型型借借势势型的招商方法一般借助一些大型型的招商方法一般借助一些大型的公关或公益的活的公关或公益的活动动来借机来借机进进行招商。在行招商。在药药品市品市场场中，很多企中，很多企业业通通过过大大张张旗鼓地开旗鼓地开展健康展健康义诊义诊活活动动，以引起整个社会的广泛，以引起整个社会的广泛关注，以借此提高关注，以借此提高产产品的知名度，同品的知名度，同时时也也会引起很多代理商的会引起很多代理商的兴兴趣，从而达到招商趣，从而达到招商的目的。借的目的。借势势型的招商方法在医型的招商方法在医疗疗保健品保健品市市场场上的上的应应用效果尤其用效果尤其显显著。著。21医学PPT5借势型借势型的招商方法一般借助一些大型的公关或公益6 6整合型整合型整合型的招商方法是各种手法的整合型的招商方法是各种手法的综综合合应应用，通用，通过过拍拍卖卖代理代理权权、参加、参加产产品交易会、品交易会、发发布招商广告、开辟布招商广告、开辟样样板市板市场场、借助公益、借助公益活活动动等多种方式来最等多种方式来最终终达到招商的目的。达到招商的目的。整合型的招商方法整合型的招商方法实际实际是一套完整的整合是一套完整的整合营销传营销传播的体系，它播的体系，它对对保保证证成功招商、占成功招商、占领领广广阔阔的的产产品市品市场场，具有，具有积积极、极、显显著的作著的作用。用。22医学PPT6整合型整合型的招商方法是各种手法的综合应用，通过拍7 7、体、体验验型型再好的再好的产产品品说说辞也不如自己的切身体辞也不如自己的切身体验验。一个。一个产产品品让经销让经销商、商、让让身身边边人完成人完成这这种体种体验验，从而，从而坚坚定定对这对这个个产产品的信心，品的信心，会是非常有效的一招。会是非常有效的一招。23医学PPT7、体验型再好的产品说辞也不如自己的切身体验。一个产品让8 8、扫荡扫荡型型大大资资金投入、大面金投入、大面积积宣宣传传，在一定，在一定范范围围内掀起大高潮。内掀起大高潮。前提是企前提是企业业要有要有实实力，在企力，在企业业具具备备良良好的好的资资金背景下，如果能掀起一个高潮也金背景下，如果能掀起一个高潮也能能够够成功。成功。但采用但采用这这种方法切忌不分重点，胡子种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。眉毛一起抓。24医学PPT8、扫荡型大资金投入、大面积宣传，在一定范9 9、公关型、公关型 整合各种社会整合各种社会资资源源为为己所用。己所用。如江如江苏凤苏凤凰集凰集团团20022002年年8 8月在无月在无锡锡召开召开“中国城中国城镇镇居民健康居民健康饮饮水研水研讨讨会会”，会，会议议期期间间既有研既有研讨讨会，又有企会，又有企业业的招商会。就引起很大的反响。的招商会。就引起很大的反响。25医学PPT9、公关型整合各种社会资源为己所用。如江苏凤1010、事件型、事件型把把产产品与某个品与某个热热点事件点事件联联系起来。系起来。利用大家利用大家对热对热点事件的关心，将注点事件的关心，将注意力巧妙地吸引意力巧妙地吸引过过来。来。26医学PPT10、事件型把产品与某个热点事件联系起来。利用大11、速战速决型 短短时间时间内完成所有市内完成所有市场场的招商。的招商。如曼多如曼多贝贝尔尔鞋鞋垫垫的招商，在一个的招商，在一个月里就完成了所有市月里就完成了所有市场场的招商。的招商。27医学PPT11、速战速决型短时间内完成所有市场的招商。如曼 【案例】【案例】2003200320032003年年年年3 3 3 3月，北京的春天月，北京的春天月，北京的春天月，北京的春天还夹带还夹带还夹带还夹带着着着着丝丝丝丝丝丝丝丝凉意，十多名凉意，十多名凉意，十多名凉意，十多名标标标标致的年致的年致的年致的年轻轻轻轻小伙子，剃着光小伙子，剃着光小伙子，剃着光小伙子，剃着光头头头头，脑门脑门脑门脑门上刻着同上刻着同上刻着同上刻着同样样样样的一个新的一个新的一个新的一个新药药药药名，格外醒目，如下名，格外醒目，如下名，格外醒目，如下名，格外醒目，如下图图图图所示。所示。所示。所示。这这这这是某家医是某家医是某家医是某家医药药药药企企企企业为业为业为业为了了了了进进进进行行行行药药药药品招商所策划的一次目的明确的品招商所策划的一次目的明确的品招商所策划的一次目的明确的品招商所策划的一次目的明确的专门专门专门专门活活活活动动动动，引来了众，引来了众，引来了众，引来了众多路人的多路人的多路人的多路人的观观观观看。看。看。看。28医学PPT【案例】2003年3月，北京的春 招商的困境招商的困境2121世世纪纪福来福来传传播机构的播机构的调查资调查资料料显显示：示：每年都有高达每年都有高达100100多多亿亿元的巨元的巨额额招商招商费费用没有真正用没有真正形成效益；每年有近形成效益；每年有近1000010000例的例的产产品招商遭到失品招商遭到失败败，产产品尚未上市就品尚未上市就销销声匿迹，企声匿迹，企业业血本无血本无归归；中国；中国市市场场每年大每年大约约有有30003000亿亿元的社会游元的社会游荡资荡资金找不到金找不到较较好的合适好的合适项项目和目和产产品。品。失失败败的原因往往就在于：缺乏的原因往往就在于：缺乏时时效的招商策略效的招商策略和具体招商策略的和具体招商策略的实实施，在企施，在企业业内、外部均缺内、外部均缺乏很好的招商和运作的乏很好的招商和运作的团队团队。29医学PPT招商的困境21世纪福来传播机构的调查资料显 招商的招商的误误区区30医学PPT招商的误区30医学PPT招招 商商 的的 实实 质质31医学PPT招商的实质31医学PPT招招 商商 的的 目目 的的32医学PPT招商的目的32医学PPT从从药药品供品供应链应链角度来看角度来看药药品招商品招商33医学PPT从药品供应链角度来看药品招商33医学PPT 如果如果产产品的供品的供应应商是上游，大型分商是上游，大型分销销商作商作为为中游，中游，则则大量的商大量的商业业企企业处业处于下游，面于下游，面临临着着终终端的服端的服务务。因。因为为它它们们各自的定位不同，所要各自的定位不同，所要求的核心求的核心竞竞争力也相争力也相应应的分的分别别不同，分工的不同，分工的细细化决定了某个渠道成化决定了某个渠道成员员不可能将所有渠道成不可能将所有渠道成员员的的责责任都独自担当起来。任都独自担当起来。因此，从因此，从实质实质上看，上看，招商招商实际实际上是供上是供应链应链理理论论在医在医药药行行业业的具体的具体应应用，用，可以充分可以充分发挥优发挥优势势，整合，整合资资源，同源，同时时又可卓有成效地又可卓有成效地规规避避风险风险、鼓舞信心、不断鼓舞信心、不断积积累市累市场场的的经验经验。34医学PPT如果产品的供应商是上游，大型分销商作为中游，则大量的招商与自建招商与自建销销售售队队伍之伍之间间的的选择选择35医学PPT招商与自建销售队伍之间的选择35医学PPT1 1销销售售队队伍伍销销售能力售能力建立自己的建立自己的终终端端销销售售队队伍伍 ：天士力、天士力、丽丽珠、珠、扬扬子江、步子江、步长长等各公司等各公司 没有建立自己的没有建立自己的销销售售队队伍伍 ：利君、神威等各公司利君、神威等各公司招商与自建销售队伍这两种选择之间，并不存在着绝对的优劣之分，企业应该根据自身的实际需要，选择与自身实际需要最合适的销售运作模式。36医学PPT1销售队伍销售能力建立自己的终端销售队伍：天士力2 2、什么、什么样样的企的企业业适合自建适合自建终终端端销销售售队队伍伍企企业业独家生独家生产产产产品，并品，并拥拥有核心技有核心技术术和和知知识产权识产权产产品品优势优势明明显显，市，市场场前景看好前景看好企企业业所生所生产产的的产产品适合于促品适合于促销销 企企业拥业拥有足有足够够的的资资金投入金投入组组建和建和维维持持销销售售队队伍伍 企企业业要考要考虑虑中中长长期目期目标标企企业业既有既有销销售能力与网售能力与网络络37医学PPT2、什么样的企业适合自建终端销售队伍企业独家生产产品，并什么什么样样的企的企业业适合自建适合自建终终端端销销售售队队伍伍38医学PPT什么样的企业适合自建终端销售队伍38医学PPT【案例】【案例】某制某制药药企企业计业计划在未来几年内上市几个划在未来几年内上市几个“有影响力有影响力”的新的新产产品，品，为为此决定此决定组组建一支建一支相适相适应应的的销销售售队队伍，并伍，并选择选择普普药药尼莫的平胶尼莫的平胶囊作囊作为为新新销销售售队队伍推广的伍推广的产产品。品。经过经过将近一将近一年的年的组组建建队队伍和推广伍和推广产产品，却品，却发现发现并没有达并没有达到到预预期的理想目期的理想目标标，致使，致使销销售部售部经经理被迫离理被迫离职职，大批，大批销销售人售人员员流失，流失，该该企企业为业为此已投入此已投入了高达了高达10001000万元。由此可万元。由此可见见，组组建建终终端端销销售售队队伍，伍，仅仅依靠普通依靠普通药药品来支撑是品来支撑是绝绝不不现实现实的。的。39医学PPT【案例】某制药企业计划在未来几年内上市几个“有影响力”【小【小结结】招商作招商作为为一种快速、低成本地拓展一种快速、低成本地拓展药药品品营销营销通通路的方式，越来越受到众多制路的方式，越来越受到众多制药药企企业业的推崇，已成的推崇，已成为为一种独具特色的分一种独具特色的分销销模式。很多企模式。很多企业业通通过过运用各运用各种各种各样样的招商手法，例如拍的招商手法，例如拍卖卖、参会、广告、参会、广告、样样板、板、借借势势、整合等各种形式，、整合等各种形式，获获得了令人瞩目的得了令人瞩目的销销售售业业绩绩。但是，企但是，企业业的招商的招商还还存在着一些存在着一些误误区，主要表区，主要表现为现为缺乏整体缺乏整体规规划、招商模式划、招商模式单单一、广告依一、广告依赖赖性很性很强强、缺乏互相信任的沟通平台。、缺乏互相信任的沟通平台。此外，企此外，企业业必必须须根据自身的根据自身的实际实际需要，按照一需要，按照一定判断依据，正确定判断依据，正确选择选择恰当的招商模式或自建恰当的招商模式或自建终终端端销销售售队队伍，以有效促伍，以有效促进销进销售售业绩业绩的大幅度提高。的大幅度提高。40医学PPT【小结】招商作为一种快速、低成本地拓展药品营销通路的方 准准备备在招商开始之前在招商开始之前明确招商目的：明确招商目的：一、快速回一、快速回笼资笼资金，金，缓缓解解压压力；力；二、快速建立二、快速建立营销营销网网络络，占，占领领市市场场；三、三、锻炼队锻炼队伍伍总结经验总结经验，提，提炼炼市市场场运作模式运作模式 确立招商确立招商对对象：象：区域、网区域、网络络能力、能力、经营经营品种、品种、销销售售队队伍、伍、渠道状况、渠道状况、资资金金实实力、既有力、既有资资源兼容性等。源兼容性等。41医学PPT准备在招商开始之前明确招商目的：一、快速回笼合适的就是最好的合适的就是最好的合适的合适的资资源，合适的条件源，合适的条件“应应招者招者”（经销经销商或代理商），他的商或代理商），他的终终极极目的都是目的都是获获取取经营经营利利润润或佣金或佣金。合适的合适的态态度，合适的度，合适的传传播播诱诱之以利，明之以理，坦之以利，明之以理，坦诚诚相待，相待，责权对责权对等，等，优势优势互互补补。42医学PPT合适的就是最好的合适的资源，合适的条件“应招者”（经要素排序及要素排序及权权重重“应应招者招者”关注要素关注要素 1 1（25%25%）产产品力及市品力及市场场容量容量 2 2（22%22%）广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力 3 3（18%18%）获获利空利空间间（利（利润润率或提成比例）率或提成比例）4 4（13%13%）促促销销方案的可行性和方案的可行性和实实效性效性 5 5（10%10%）企企业业背景及背景及实实力（退力（退换货换货等信誉保障）等信誉保障）6 6（7%7%）后后继继市市场场帮助帮助 7 7（5%5%）同同类产类产品品竞竞争力争力 43医学PPT要素排序及权重“应招者”关注要素1（25%）产品力及市场应应招者心招者心态态44医学PPT应招者心态44医学PPT“应应招者招者”提出的提出的问题问题主要有：主要有：1.1.关于关于产产品：品：2.2.关于企关于企业业：3.3.关于招商关于招商规则规则与价格政策：与价格政策：4.4.关于支持：关于支持：5.5.关于保障：关于保障：回答：回答：同一个声音同一个声音45医学PPT“应招者”提出的问题主要有：1.关于产品：招商者招商者对对“应应招者招者”心理的把握：心理的把握：企企业业招商招商应应分分为为三步走。三步走。第一，第一，让让“应应招者招者”兴奋兴奋。激激发发他他们们的的热热情，使自己面情，使自己面对对更多的更多的选择选择。第二，第二，让让“应应招者招者”理性。理性。让让他他们们感受到企感受到企业业的的规规范和理性。范和理性。第三，第三，让让“应应招者招者”实际实际。让让“应应招者招者”理性的理性的评评价自己的价自己的资资源与运作源与运作能力，真能力，真诚诚告知可能存在的告知可能存在的风险风险与不与不测测。46医学PPT招商者对“应招者”心理的把握：企业招商应分为三步走。第一 掌握掌握药药品品营销营销通路方式及特点通路方式及特点 是成功招商的基是成功招商的基础础【本【本讲讲重点】重点】药药品品营销营销通路与通路与营销组营销组合中其它要素的密切相关合中其它要素的密切相关新旧新旧药药品品营销营销通路方式比通路方式比较较药药品品营销营销通路成通路成员员的特点分析的特点分析47医学PPT掌握药品营销通路方式及特点是成功招商的基础48医学PPT48医学PPT药药品品营销营销通路与通路与营销组营销组合中的合中的 其它要素密切相关其它要素密切相关49医学PPT药品营销通路与营销组合中的其它要素密切相关49医 1 1通路的概念通路的概念 通路与渠道通路与渠道这这两个概念通常是可两个概念通常是可以互相替以互相替换换使用的，它使用的，它们们指的是各指的是各类类产产品从生品从生产产者手中者手中转转移到消移到消费费者的具者的具体体过过程。程。50医学PPT1通路的概念通路与渠道这两 2 2关系的描述关系的描述价格受通路模式的直接影响价格受通路模式的直接影响 如果如果如果如果产产产产品采用品采用品采用品采用总总总总代理的通路模式，其价格就代理的通路模式，其价格就代理的通路模式，其价格就代理的通路模式，其价格就应应应应适当适当适当适当放低；如果放低；如果放低；如果放低；如果产产产产品采用区域代理或品采用区域代理或品采用区域代理或品采用区域代理或终终终终端直端直端直端直销销销销的通路模式，其的通路模式，其的通路模式，其的通路模式，其价格价格价格价格则则则则会相会相会相会相对对对对有所提高。有所提高。有所提高。有所提高。产产品的生命周期不同，需要品的生命周期不同，需要调调整通路整通路 新的新的新的新的药药药药品品品品刚进刚进刚进刚进入市入市入市入市场时场时场时场时，厂家可以采取直，厂家可以采取直，厂家可以采取直，厂家可以采取直销销销销的通路的通路的通路的通路模式，模式，模式，模式，经过经过经过经过一定一定一定一定时间时间时间时间的的的的销销销销售后，售后，售后，售后，该药该药该药该药品逐品逐品逐品逐渐渐渐渐成成成成为为为为一种普通一种普通一种普通一种普通药药药药品，品，品，品，则则则则适合将通路模式适合将通路模式适合将通路模式适合将通路模式调调调调整整整整为为为为分分分分销销销销商分商分商分商分销销销销。通路模式与通路模式与销销售人力的配售人力的配备备有关有关 如果企如果企如果企如果企业业业业自己建立自己建立自己建立自己建立销销销销售售售售队队队队伍伍伍伍进进进进行行行行终终终终端端端端销销销销售，售，售，售，则则则则需要需要需要需要配配配配备备备备更多的促更多的促更多的促更多的促销销销销人人人人员员员员；如果企；如果企；如果企；如果企业业业业采用招商的模式，企采用招商的模式，企采用招商的模式，企采用招商的模式，企业业业业自自自自身用于身用于身用于身用于销销销销售的人力投入售的人力投入售的人力投入售的人力投入则较则较则较则较少。少。少。少。51医学PPT2关系的描述价格受通路模式的直接影响【案例】【案例】某制某制药药企企业业主要生主要生产产两种两种药药品：品：普通的感普通的感冒冒药药，并已，并已经经生生产应产应用了用了许许多年，多年，这这种感冒种感冒药药属于属于普通普通药药，在一般，在一般药药店的柜台即可店的柜台即可买买到；到；新开新开发发的治的治疗疗心血管疾病的心血管疾病的药药物，属于物，属于处处方方药药。该该厂家厂家对这对这两种两种药药品的品的销销售采取了完全不同售采取了完全不同的通路模式：的通路模式：对对于感冒于感冒药药，通，通过过提供大型的广提供大型的广告支持和各告支持和各类类广告宣广告宣传为传为感冒感冒药寻药寻找代理商；找代理商；对对于心血管于心血管药药品，厂家建立了自己的品，厂家建立了自己的销销售售队队伍，并伍，并通通过过医院拜医院拜访访、终终端促端促销销等方式等方式为为新新药药开辟市开辟市场场，分分别别取得了良好的效果。取得了良好的效果。52医学PPT【案例】某制药企业主要生产两种药品：普通的感冒药，并 新、旧新、旧药药品品营销营销通路方式的比通路方式的比较较53医学PPT新、旧药品营销通路方式的比较53医学PPT 旧的旧的药药品品营销营销通路模式通路模式1 1旧的旧的药药品品营销营销通路模式介通路模式介绍绍处处处处于上端的是制于上端的是制于上端的是制于上端的是制药药药药企企企企业业业业；中；中；中；中间环节间环节间环节间环节是国是国是国是国营营营营的医的医的医的医药药药药批批批批发发发发站或公司，其主要构成站或公司，其主要构成站或公司，其主要构成站或公司，其主要构成为为为为省、地市、省、地市、省、地市、省、地市、县县县县等各等各等各等各级级级级医医医医药药药药公司和医公司和医公司和医公司和医药药药药站；通路的站；通路的站；通路的站；通路的终终终终端划分端划分端划分端划分为为为为医院和医院和医院和医院和药药药药店两个店两个店两个店两个部分。部分。部分。部分。54医学PPT旧的药品营销通路模式1旧的药品营销通路模式介2 2旧的旧的药药品品营销营销通路模式的特点通路模式的特点 国国营营的医的医药药站、公司常常居于主体地位，站、公司常常居于主体地位，这这些渠道的成些渠道的成员员构成比构成比较稳较稳定，大部分来自于国有或定，大部分来自于国有或合合资资等企等企业业。另外，旧的另外，旧的药药品品营销营销通路模式的渠道比通路模式的渠道比较单较单一，一，一般采用三一般采用三级级通路的模式，即从制通路的模式，即从制药药企企业业到到药药品批品批发发站（公司）、从站（公司）、从药药品批品批发发站（公司）到医院和站（公司）到医院和药药店，并通店，并通过终过终端最端最终终到达消到达消费费者手中。者手中。旧的旧的药药品品营销营销通路模式通路模式严严重制重制约约了市了市场场的的扩扩大。大。55医学PPT2旧的药品营销通路模式的特点国营的医药站、公司常 1 1、新的新的药药品品营销营销通路模式通路模式 新增加了制新增加了制新增加了制新增加了制药药药药企企企企业业业业所属的所属的所属的所属的营销营销营销营销公司，不公司，不公司，不公司，不仅仅仅仅可以可以可以可以经销经销经销经销本厂所生本厂所生本厂所生本厂所生产产产产的的的的产产产产品，同品，同品，同品，同时还时还时还时还可以代理可以代理可以代理可以代理经销经销经销经销其它其它其它其它产产产产品。品。品。品。在中在中在中在中间环节间环节间环节间环节，还还还还包括了包括了包括了包括了较较较较大的大的大的大的药药药药品批品批品批品批发发发发市市市市场场场场和大型和大型和大型和大型药药药药品零售品零售品零售品零售连锁连锁连锁连锁店，例如常店，例如常店，例如常店，例如常见见见见的泰和、普宁、阜阳等的泰和、普宁、阜阳等的泰和、普宁、阜阳等的泰和、普宁、阜阳等药药药药品市品市品市品市场场场场。很多零售很多零售很多零售很多零售连锁连锁连锁连锁店得到迅速店得到迅速店得到迅速店得到迅速发发发发展展展展.。56医学PPT1、新的药品营销通路模式新增加了制药企业所2 2新的新的药药品品营销营销通路模式的特点通路模式的特点 新的新的药药品品营销营销通路模式中客通路模式中客户户身份不身份不稳稳定、成分繁多的明定、成分繁多的明显显特点。特点。新模式的渠道种新模式的渠道种类类比旧有模式的渠道比旧有模式的渠道种种类类更更为为复复杂杂。57医学PPT2新的药品营销通路模式的特点新的药品营销通路模式中客户药药品品营销营销通路成通路成员员的划分和特点的划分和特点58医学PPT药品营销通路成员的划分和特点58医学PPT 可以将通路成可以将通路成员细员细分分为为以下六以下六类类：1 1传统传统的医的医药药站或公司站或公司 2 22020世世纪纪中后期中后期发发展起来的新展起来的新兴兴企企业业3 3大型医大型医药药零售零售连锁连锁店店 4 4具具备备独立独立证证照的大型制照的大型制药药企企业业的的营销营销公司公司5 5药药品市品市场场中的各中的各类类公司公司 6 6独立注册的科技开独立注册的科技开发发公司和咨公司和咨询询公司公司 59医学PPT可以将通路成员细分为以下六类：1传统的医药站或公司【本【本讲讲小小结结】药药药药品品品品营销营销营销营销通路指的是各通路指的是各通路指的是各通路指的是各类药类药类药类药品从生品从生品从生品从生产产产产者手中者手中者手中者手中转转转转移到消移到消移到消移到消费费费费者的具体者的具体者的具体者的具体过过过过程，与此相关的概念程，与此相关的概念程，与此相关的概念程，与此相关的概念还还还还包括通路成包括通路成包括通路成包括通路成员员员员、通路、通路、通路、通路级级级级别别别别等。等。等。等。药药药药品品品品营销营销营销营销通路与通路与通路与通路与传统营销组传统营销组传统营销组传统营销组合中的另外三个要素：价合中的另外三个要素：价合中的另外三个要素：价合中的另外三个要素：价格、格、格、格、产产产产品和促品和促品和促品和促销销销销之之之之间间间间有着非常有着非常有着非常有着非常紧紧紧紧密地密地密地密地联联联联系，其它要素往往会系，其它要素往往会系，其它要素往往会系，其它要素往往会随着随着随着随着药药药药品品品品营销营销营销营销通路通路通路通路实际实际实际实际状况的状况的状况的状况的变变变变化而化而化而化而发发发发生相生相生相生相应应应应的改的改的改的改变变变变。市市市市场环场环场环场环境的不断境的不断境的不断境的不断变变变变化，决定了化，决定了化，决定了化，决定了药药药药品的品的品的品的营销营销营销营销通路方式必通路方式必通路方式必通路方式必须须须须随之作出相随之作出相随之作出相随之作出相应应应应的适当的适当的适当的适当调调调调整。新、旧整。新、旧整。新、旧整。新、旧药药药药品品品品营销营销营销营销通路模式的主要通路模式的主要通路模式的主要通路模式的主要区区区区别别别别就在于渠道种就在于渠道种就在于渠道种就在于渠道种类类类类和客和客和客和客户户户户成分的各自不同。因此，必成分的各自不同。因此，必成分的各自不同。因此，必成分的各自不同。因此，必须对须对须对须对药药药药品品品品营销营销营销营销通路成通路成通路成通路成员员员员不断不断不断不断进进进进行行行行详细详细详细详细划分，只有划分，只有划分，只有划分，只有这样这样这样这样，制，制，制，制药药药药企企企企业业业业才能恰当地找出更适合本企才能恰当地找出更适合本企才能恰当地找出更适合本企才能恰当地找出更适合本企业产业产业产业产品的通路成品的通路成品的通路成品的通路成员员员员。60医学PPT【本讲小结】药品营销通路指的是各类药品从生产者手中转移医医疗疗行行业业代理商的代理商的选择选择与管理与管理61医学PPT医疗行业代理商的选择与管理61医学PPT【本【本讲讲重点】重点】选择选择选择选择代理商的关代理商的关代理商的关代理商的关键键键键代理商的分代理商的分代理商的分代理商的分类类类类和考和考和考和考评评评评销销销销售售售售协议协议协议协议与与与与销销销销售合同的售合同的售合同的售合同的签签签签署署署署62医学PPT【本讲重点】选择代理商的关键代理商的分类和考评销售协议 选择选择代理商的主要因素代理商的主要因素63医学PPT选择代理商的主要因素63医学PPT选择选择代理商的关代理商的关键键64医学PPT选择代理商的关键64医学PPT在企在企业业和和产产品品发发展的不同展的不同阶阶段，段，选择选择代理商所考代理商所考虑虑的的侧侧重点也是有所区重点也是有所区别别的。如的。如图图所示，以短期所示，以短期收益收益为为横横坐坐标标、长远发长远发展展为纵为纵坐坐标标，形成四个，形成四个“象限象限”，以此，以此来分析和研究来分析和研究长远发长远发展与短期收益之展与短期收益之间间的关系。的关系。65医学PPT在企业和产品发展的不同阶段，选择代理商所考虑的侧重点也是有所“象限象限”客客户户：非常重：非常重视长远视长远利益，但基本不怎么关利益，但基本不怎么关注短期收益，注短期收益，这类这类客客户户在在现实现实中可能存在，但是中可能存在，但是实际实际上却很少；上却很少；“象限象限”客客户户：既重：既重视长远发视长远发展，又重展，又重视视短期收益，短期收益，是完美的客是完美的客户户；“象限象限”客客户户：比：比较较重重视视短期收益而不太注重短期收益而不太注重长远发长远发展，展，这类这类客客户户在在现实现实中最多，中最多，应该应该引引导导类类客客户户向、向、类类客客户发户发展；展；“象限象限”客客户户：既不重：既不重视长远发视长远发展，也不重展，也不重视视短期收短期收益。益。企企业业在不同的在不同的发发展展阶阶段，有不同的考段，有不同的考虑虑。当企。当企业业刚刚刚刚上市上市时时，可能会更多地考，可能会更多地考虑虑类类客客户户；当企；当企业业运运作作较较好以后，就可能只愿意好以后，就可能只愿意选择选择和和类类客客户户。任何企任何企业业都不愿意都不愿意选择选择类类客客户户。66医学PPT“象限”客户：非常重视长远利益，但基本不怎么关注短期收益 商商务谈务谈判三步曲判三步曲申明价申明价值值（Claiming valueClaiming valueClaiming valueClaiming value）创创造价造价值值（Creating valueCreating valueCreating valueCreating value）克服障碍克服障碍（Overcoming barriers to agreementOvercoming barriers to agreementOvercoming barriers to agreementOvercoming barriers to agreement）67医学PPT商务谈判三步曲申明价值（Claimingv1.1.申明价申明价值值。此此阶阶段段为谈为谈判的初判的初级阶级阶段，段，谈谈判双方彼此判双方彼此应应充分沟通各自的利益需要，申明能充分沟通各自的利益需要，申明能够满够满足足对对方需要的方法与方需要的方法与优势优势所在。此所在。此阶阶段的关段的关键键步步骤骤是弄清是弄清对对方的真正需求，因此其主要的技巧就方的真正需求，因此其主要的技巧就是是多向多向对对方提出方提出问题问题，探探询对询对方的方的实际实际需要需要；与此同与此同时时也要根据情况申明我方的利益所在。也要根据情况申明我方的利益所在。因因为为你越了解你越了解对对方的真正方的真正实际实际需求，越能需求，越能够够知知道如何才能道如何才能满满足足对对方的要求；同方的要求；同时对时对方知道了方知道了你的利益所在，才能你的利益所在，才能满满足你的要求。足你的要求。68医学PPT1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应2.2.创创造价造价值值。此此阶阶段段为谈为谈判的中判的中级阶级阶段，双方彼此沟通，段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的往往申明了各自的利益所在，了解的对对方的方的实实际际需要。需要。创创造价造价值值的的阶阶段，往往是商段，往往是商务谈务谈判最容易判最容易忽略的忽略的阶阶段。段。这这就需要就需要谈谈判者能从全局的角度判者能从全局的角度出出发发去充分去充分创创造、比造、比较较与衡量与衡量最佳的解决方案最佳的解决方案。由此看来，采取什么由此看来，采取什么样样的方法使的方法使谈谈判双方达到判双方达到利益最大化，利益最大化，寻寻求最佳方案求最佳方案就就显显的非常重要。的非常重要。69医学PPT2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，3.3.克服障碍。克服障碍。此此阶阶段往往是段往往是谈谈判的攻判的攻坚阶坚阶段。段。谈谈判的障碍一般来自于两个方面：判的障碍一般来自于两个方面：一个是：一个是：谈谈判双方彼此利益存在冲突；判双方彼此利益存在冲突；另一个：另一个：是是谈谈判者自身在决策程序上存在障碍。判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观观原原则则来来协调协调利益；后者就需要利益；后者就需要谈谈判无障碍的一方判无障碍的一方主主动动去帮助另一方能去帮助另一方能够顺够顺利决策。利决策。70医学PPT3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一 商商务谈务谈判的判的语语言技巧言技巧针对针对性性强强模糊，模糊，罗嗦罗嗦的的语语言，会使言，会使对对方疑惑、反感，方疑惑、反感，降低己方威信，成降低己方威信，成为谈为谈判的障碍。判的障碍。针对针对不同的商品，不同的商品，谈谈判内容，判内容，谈谈判判场场合，合，谈谈判判对对手，要有手，要有针对针对性地使用性地使用语语言，才能保言，才能保证证谈谈判的成功。判的成功。例如：例如：对对脾气急躁，性格直爽的脾气急躁，性格直爽的谈谈判判对对手，运用手，运用简简短明快的短明快的语语言可能受言可能受欢欢迎迎;对对慢条斯理的慢条斯理的对对手，手，则则采用春采用春风风化雨般的化雨般的倾倾心心长长谈谈可能效果更好。可能效果更好。在在谈谈判中，要充分考判中，要充分考虑谈虑谈判判对对手的手的性格、情性格、情绪绪、习惯习惯、文化以及需求、文化以及需求状况状况的差异，恰当地使用的差异，恰当地使用针对针对性的性的语语言。言。71医学PPT商务谈判的语言技巧针对性强模糊，罗嗦的语表达方式婉表达方式婉转转谈谈判中判中应应当尽量使用委婉当尽