沟通表达与演讲课件

沟通表达与演讲沟通表达与演讲2024/6/20沟通表达与演讲沟通表达与演讲2023/8/10沟通表达与演讲1日程安排日程安排高效沟通概念与技巧高效沟通概念与技巧销售的销售的SPIN技术技术演讲的演讲的4PPlanning计划计划Preparation准备准备Practicing练习练习Performing完成完成诊断：个人参与者的演讲和指导诊断：个人参与者的演讲和指导(3分钟的演讲分钟的演讲)沟通表达与演讲日程安排沟通表达与演讲2学习目标学习目标练习有效进行客户练习有效进行客户沟通的技巧沟通的技巧。理解客户沟通流程理解客户沟通流程识别和明确客户的需求识别和明确客户的需求进行高效的客户会议进行高效的客户会议对对演演讲讲进进行行构构思思，以以便便表表达达出出你你希希望望传传递递的的主主题题和和核心信息核心信息。沟通表达与演讲学习目标练习有效进行客户沟通的技巧。沟通表达与演讲3你的挑战你的挑战在面对客户、演讲时，你面临哪些挑战？在面对客户、演讲时，你面临哪些挑战？沟通表达与演讲你的挑战在面对客户、演讲时，你面临哪些挑战？沟通表达与演讲4沟通的真谛沟通的真谛 我们所有的工作都是在沟通。我们所有的工作都是在沟通。发送讯息的方式影响讯息的接收效果。发送讯息的方式影响讯息的接收效果。实实际际沟沟通通取取决决于于收收到到的的讯讯息息，而而收收到到的的讯讯息息也也许许与与原原来来想想发送的不同。发送的不同。沟通就像跳舞沟通就像跳舞-是一个双向过程。是一个双向过程。沟通表达与演讲沟通的真谛 我们所有的工作都是在沟通。沟通表达与演讲5干扰干扰组织内容组织内容传输传输过滤过滤理解内容理解内容想要发送的讯息想要发送的讯息实际收到的讯息实际收到的讯息接收者接收者发送者发送者沟通模型沟通模型沟通表达与演讲干扰组织内容传输过滤理解内容想要发送的讯息实际收到的讯息接收6沟通模型沟通模型非口头沟通在说话者信息所占比例达？非口头沟通在说话者信息所占比例达？?%面部表情、手势、动作面部表情、手势、动作?%声音质量声音质量?%说出来的言语说出来的言语沟通表达与演讲沟通模型 非口头沟通在说话者信息所占比例达？沟通表达与7常见沟通陷阱常见沟通陷阱外在、内在及语义噪音外在、内在及语义噪音文化差异文化差异生理障碍（饥饿生理障碍（饥饿,疲劳）疲劳）心心 理理 障障 碍碍（走走 神神）选择性倾听选择性倾听期望不同期望不同错误假定错误假定心理设防心理设防偏见/固执心不在焉注意力涣散/不感兴趣草下结论先入为主偏听分心沟通表达与演讲常见沟通陷阱外在、内在及语义噪音偏见/固执沟通表达与演讲8积极聆听积极聆听积极聆听需要比说话花费更多精力积极聆听需要比说话花费更多精力记住总结记住总结沟通表达与演讲积极聆听积极聆听需要比说话花费更多精力记住总结沟通表达与演讲9最佳倾听的十个技巧最佳倾听的十个技巧1.记笔记。记笔记。笔记有助于记忆笔记有助于记忆2.先倾听再报告。若计划将听到的先倾听再报告。若计划将听到的告诉他人告诉他人，你会记得更牢。，你会记得更牢。3.学学会会想想要要倾倾听听。要要做做一一个个好好的的聆聆听听者者，你你必必须须有有聆聆听听的的意意愿愿、兴兴趣趣、自自制制力力，还要专心。，还要专心。4.人到心到。人到心到。避免思绪漂离。避免思绪漂离。5.保持正面态度。保持正面态度。当我们期望得到有利信息时，就更能如愿以偿。当我们期望得到有利信息时，就更能如愿以偿。6.成为一个成为一个“全身心投入全身心投入”的倾听者。的倾听者。用眼睛，耳朵，心，直觉和思想倾听。用眼睛，耳朵，心，直觉和思想倾听。7.呼呼应应说说话话者者，以以建建立立融融洽洽关关系系。配配合合说说话话者者的的手手势势、表表情情和和表表达达方方式式，建建立轻松自在的沟通氛围。立轻松自在的沟通氛围。8.控控制制你你的的情情绪绪“热热键键”。了了解解会会令令你你做做出出情情绪绪化化反反应应的的因因素素并并预预防防出出现现负负面面沟通。沟通。9.控控制制令令人人分分心心的的事事物物。控控制制内内在在和和外外在在分分心心因因素素有有助助于于更更加加有有效效地地管管理理工工作环境。作环境。10.倾听是一项技巧，也是一件礼物。倾听是一项技巧，也是一件礼物。慷慨地送出这个礼物。慷慨地送出这个礼物。沟通表达与演讲最佳倾听的十个技巧记笔记。笔记有助于记忆 沟通表达与演讲10销售周期的几个阶段销售周期的几个阶段l寻找新客户寻找新客户/识别客户识别客户-你需要与谁交流？你需要与谁交流？l需求分析需求分析-他们的需求是什么？他们的需求是什么？l筛选客户筛选客户-证实证实“真正的真正的”需求？需求？l解决方案解决方案-我们能够做些什么来满足客户的需求？我们能够做些什么来满足客户的需求？l建议书建议书-展示总体的解决方案来满足需求。展示总体的解决方案来满足需求。l谈判谈判-双方为实施项目所达成一致的方面。双方为实施项目所达成一致的方面。沟通表达与演讲销售周期的几个阶段寻找新客户/识别客户-你需要与谁交流？11需求分析需求分析l理理解解购购买买行行为为与与现现有有决决策策标标准准之之间间的的联系联系l理解客户的商业和个人需求理解客户的商业和个人需求l理解项目需求理解项目需求l理解财务审批流程理解财务审批流程l理解决策流程理解决策流程沟通表达与演讲需求分析理解购买行为与现有决策标准之间的联系沟通表达与演讲12现状现状/背景问题背景问题您现在用的是什么设备？您现在用的是什么设备？您雇了多少人？您雇了多少人？它用了多长时间了？它用了多长时间了？找到客户现有背景的事实找到客户现有背景的事实研究表明背景问题：研究表明背景问题：在失败会谈中应用较多被没有经验的人过多的使用沟通表达与演讲现状/背景问题您现在用的是什么设备？您雇了多少人？它用了多长13困难问题困难问题您现在用的设备很难操作吗？您现在用的设备很难操作吗？您满意您满意？您有质量问题吗？您有质量问题吗？关于客户的难点、困难、不满关于客户的难点、困难、不满研究表明困难问题：研究表明困难问题：在成功会谈中应用较多特别是在小生意中有经验的人用的多沟通表达与演讲困难问题您现在用的设备很难操作吗？您满意？您有质量问题吗14暗示问题暗示问题这对产量有什么影响？这对产量有什么影响？这会不会降低您提议扩展的速度？这会不会降低您提议扩展的速度？这会导致成本增加吗？这会导致成本增加吗？关于客户难题的影响、后果、暗示关于客户难题的影响、后果、暗示研究表明暗示问题：研究表明暗示问题：在大生意中与成功紧密相连建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难问沟通表达与演讲暗示问题这对产量有什么影响？这会不会降低您提议扩展的速度？这15需求需求-效益问题效益问题这对您有什么帮助？这对您有什么帮助？你看到了什么利益？你看到了什么利益？为什么解决这个问题很重要？为什么解决这个问题很重要？关于提议的对策的价值和意义关于提议的对策的价值和意义研究表明需求研究表明需求效益问题：效益问题：在大生意中与成功紧密相连增加你对策被接受的可能性对于那些要把你的对策提议交给决策者的受影响者最有效沟通表达与演讲需求-效益问题这对您有什么帮助？你看到了什么利益？为什么解决16SPIN模式模式背景问题背景问题 困难问题困难问题 隐含需求隐含需求 暗示问题暗示问题 需求需求效益问题效益问题 明确需求明确需求 利益利益卖方申请卖方申请 由由开发出来的开发出来的导致导致 以便于买方揭示以便于买方揭示 建立一个内容建立一个内容 感觉问题更清晰更实感觉问题更清晰更实际际与成功紧密相连与成功紧密相连 S P I N导致导致沟通表达与演讲SPIN模式背景问题 困难问题 隐含需求 暗示问题 17演讲的窍门演讲的窍门沟通表达与演讲演讲的窍门沟通表达与演讲18有效演讲的有效演讲的4PPlanning计划计划Preparing准备准备Practicing练习练习Performing完成完成沟通表达与演讲有效演讲的4PPlanning沟通表达与演讲19第一个第一个P:计划计划沟通表达与演讲第一个P:计划沟通表达与演讲20需要计划什么？需要计划什么？期望期望获得的结果、目的和具体目标获得的结果、目的和具体目标关键的关键的主题主题和和信息信息，以及如何，以及如何传递传递这些信息这些信息谁是你的谁是你的听众听众和观众：你的受众和观众：你的受众哪些哪些视觉效果视觉效果何时以及如何产生这些效果何时以及如何产生这些效果哪些哪些设备设备场地场地、时间、持续多久和位置、时间、持续多久和位置可能出现可能出现的难题、提出的问题、困难。的难题、提出的问题、困难。沟通表达与演讲需要计划什么？期望获得的结果、目的和具体目标沟通表达与演讲21一些问题一些问题演讲的目的是什么？演讲的目的是什么？这是正式还是非正式的（严肃抑或轻松）活动？这是正式还是非正式的（严肃抑或轻松）活动？房间如何布局？媒体？视觉设备？房间如何布局？媒体？视觉设备？内部还是外部？环境？内部还是外部？环境？你有多少时间？你有多少时间？如何将你穿插进去？如何将你穿插进去？沟通表达与演讲一些问题演讲的目的是什么？沟通表达与演讲22第二个第二个P:准备（结构）准备（结构）沟通表达与演讲第二个P:准备（结构）沟通表达与演讲23演讲演讲 框架框架结构结构强有力的开头强有力的开头明确的要点明确的要点q逻辑清晰逻辑清晰q证据可靠证据可靠q传递流畅传递流畅令人难忘的结尾令人难忘的结尾风格风格信息清楚支持性的行为举止视觉设备沟通表达与演讲演讲 框架结构风格沟通表达与演讲24例如：例如：60分钟的演讲分钟的演讲强有力的开头（强有力的开头（10%）：）：6分钟分钟（告诉他们你将要告诉他们的事情）（告诉他们你将要告诉他们的事情）要点（要点（63%）：38分钟分钟（告诉他们）（告诉他们）令人难忘的结尾（令人难忘的结尾（10%）：）：6分钟分钟（告诉他们你已经告诉他们的事情）（告诉他们你已经告诉他们的事情）问答环节（问答环节（17%）：）：10分钟分钟演讲结构演讲结构沟通表达与演讲例如：60分钟的演讲演讲结构沟通表达与演讲25力量型陈述：强有力的开头力量型陈述：强有力的开头建立融洽的关系并回答受众提出的问题建立融洽的关系并回答受众提出的问题你是谁？你的信誉度如何你是谁？你的信誉度如何?你将说些什么？你将说些什么？你将何时结束？你将何时结束？我们为何要听？与我何干！我们为何要听？与我何干！你如何使之变得有趣？你如何使之变得有趣？包含必要的背景介绍包含必要的背景介绍问候和致谢问候和致谢合适的长度合适的长度最后将你的开场白写下来最后将你的开场白写下来沟通表达与演讲力量型陈述：强有力的开头建立融洽的关系并回答受众提出的问题沟26不要这样开头不要这样开头不要总是道歉不要总是道歉不要承认你没有准备不要承认你没有准备不要询问时间不要询问时间不要用陈词滥调开头不要用陈词滥调开头不要言不由衷地赞美或恭维不要言不由衷地赞美或恭维不要说不要说“在我开始之前在我开始之前”不要把名字说错不要把名字说错沟通表达与演讲不要这样开头不要总是道歉沟通表达与演讲27可能的开头可能的开头引语引语反问反问笑话笑话故事或趣闻轶事故事或趣闻轶事以受众为中心的评论以受众为中心的评论扩展的类比扩展的类比道具道具/魔术魔术数据或事实数据或事实总括总括沟通表达与演讲可能的开头引语沟通表达与演讲28主体主体 要点要点解释解释事实事实/数据数据视觉设备视觉设备问题问题总结总结提出问题对关键的部分进行综述回答问题沟通表达与演讲主体 要点解释总结沟通表达与演讲29过渡过渡将所有部分连接起来的粘合剂将所有部分连接起来的粘合剂从一部分引入另一部分从一部分引入另一部分采采用用内内部部总总结结告告知知我我们们现现在在进进行行到到哪哪里里了了，已已经经完完成成了了哪哪些部分，接下来将要进行什么。些部分，接下来将要进行什么。会议开始时发给受众一份讲义，有助于在会议开始时发给受众一份讲义，有助于在整个演讲过程中给他们以指导。整个演讲过程中给他们以指导。沟通表达与演讲过渡将所有部分连接起来的粘合剂会议开始时发给受众一份讲义，有30令人难忘的结尾令人难忘的结尾总结你的演讲总结你的演讲提出结束语提出结束语留下良好的最后印象留下良好的最后印象预先给受众提示预先给受众提示合适的长度合适的长度先写下来！先写下来！沟通表达与演讲令人难忘的结尾总结你的演讲沟通表达与演讲31不要这样结尾不要这样结尾不要超时不要超时不要说你忘了提及某事不要说你忘了提及某事不要在结尾时增加新的要点不要在结尾时增加新的要点不要变换传达的风格不要变换传达的风格不要没完没了不要没完没了不要匆忙下结论不要匆忙下结论！沟通表达与演讲不要这样结尾不要超时沟通表达与演讲32可能的结尾可能的结尾提述开头部分提述开头部分温习提出的问题温习提出的问题与以后的会议联系起来与以后的会议联系起来告诉他们做些什么告诉他们做些什么进行评估进行评估寻求帮助寻求帮助/承担义务承担义务让你的结论与目的协调一致让你的结论与目的协调一致!沟通表达与演讲可能的结尾提述开头部分沟通表达与演讲33撰写幻撰写幻PPT保持简洁保持简洁使用前后一致的字体和字号使用前后一致的字体和字号采用各种图片和图表采用各种图片和图表谨慎使用颜色谨慎使用颜色避免使用行话避免使用行话检查拼写错误检查拼写错误!沟通表达与演讲撰写幻PPT保持简洁沟通表达与演讲34 PPT不要全都使用大写字母或小写字母不要全都使用大写字母或小写字母使用使用landscape使用吸引注意力的标题、引文或问题使用吸引注意力的标题、引文或问题使用要点使用要点(bulletpoints)使使PPT看起来具有专业性，不要过分强调你的徽标看起来具有专业性，不要过分强调你的徽标/标识标识不要制作太多张数不要制作太多张数PPT不要照本宣科，不要照本宣科，要谈论幻灯片上的内容要谈论幻灯片上的内容不要站在屏幕前面不要站在屏幕前面沟通表达与演讲 PPT不要全都使用大写字母或小写字母沟通表达与演讲35第三个第三个P:练习练习第四个第四个P:完成完成沟通表达与演讲第三个P:练习第四个P:完成沟通表达与演讲36个人演讲技能个人演讲技能沟通技能沟通技能非口头演讲非口头演讲口头演讲口头演讲怯场怯场确立并保持可信度确立并保持可信度建立融洽的关系建立融洽的关系沟通表达与演讲个人演讲技能沟通技能沟通表达与演讲37个人演讲技能个人演讲技能1.姿态姿态坐着和站立坐着和站立个人空间个人空间2.面部面部目光接触目光接触微笑微笑3.手势手势4.衣服衣服1.音调音调2.音高音高3.语速语速4.模式模式BodyBodyVoiceVoice沟通表达与演讲个人演讲技能1.姿态音调BodyVoice沟通表达与演讲38身体语言身体语言肯定的信号肯定的信号若有所思地点头若有所思地点头前倾前倾姿势放松姿势放松双手摊开双手摊开目光接触目光接触否定的信号否定的信号摩擦颈背很少目光接触姿势僵硬握住拳头掩住鼻子、嘴、耳沟通表达与演讲身体语言沟通表达与演讲39身体语言身体语言不要倚靠在讲台上不要倚靠在讲台上不要背对观众不要背对观众不要双手叉腰站立不要双手叉腰站立站站立立时时身身体体放放松松，双双脚脚分分开开与与肩肩同同宽宽，手手臂臂随随时时准准备备做手势做手势沟通表达与演讲身体语言不要倚靠在讲台上沟通表达与演讲40口头交流口头交流n始终使用简单的语言（切忌行话）始终使用简单的语言（切忌行话）n避免长句子避免长句子n切忌陈词滥调切忌陈词滥调n满腔热情、令人激动满腔热情、令人激动n具体明确具体明确n不要咕哝不要咕哝n不要说啊、呃，好吗？不要说啊、呃，好吗？n放慢速度，减少错误放慢速度，减少错误n语速一致，不要忽快忽慢语速一致，不要忽快忽慢n需要强调时要用声音表达出来需要强调时要用声音表达出来n对于关键部分或关键词要加强语气对于关键部分或关键词要加强语气n使用清楚的解释使用清楚的解释n大量举例大量举例n记住面带微笑！记住面带微笑！沟通表达与演讲口头交流始终使用简单的语言（切忌行话）沟通表达与演讲41个人演讲技能个人演讲技能留下积极的第一印象：留下积极的第一印象：放松放松进行目光交流（灯塔法）进行目光交流（灯塔法）使用沉着、自信的身体语言使用沉着、自信的身体语言使用自然的手势使用自然的手势穿戴整齐干净穿戴整齐干净切勿说你很紧张或者不想在这儿！切勿说你很紧张或者不想在这儿！沟通表达与演讲个人演讲技能留下积极的第一印象：沟通表达与演讲42提示提示-面对很多观众时如何解决问题面对很多观众时如何解决问题声音强壮有力，抑扬顿挫声音强壮有力，抑扬顿挫n减减轻轻压压力力，不不要要装装腔腔作作势势，使使声声音音听听起起来来更更具具表表现现力力和和舞台效果舞台效果n把把观观众众分分为为几几个个部部分分，轮轮流流与与不不同同部部分分的的观观众众进进行行眼眼光光交流交流n进行对话进行对话-使用反问句，给观众一种参与的感觉使用反问句，给观众一种参与的感觉n如如果果可可能能的的话话，可可以以走走到到观观众众中中间间和和四四周周，与与他他们们进进行行互动互动沟通表达与演讲提示-面对很多观众时如何解决问题声音强壮有力，抑扬顿挫沟43演讲者的噩梦演讲者的噩梦忐忑不安忐忑不安口干舌燥口干舌燥手不知怎么摆放才好手不知怎么摆放才好不知该用多大的声音说话不知该用多大的声音说话充满敌意的反应充满敌意的反应材料准备不足材料准备不足/过多过多忘记上次看到的地方忘记上次看到的地方时间判断错误时间判断错误沟通表达与演讲演讲者的噩梦忐忑不安沟通表达与演讲44怯场怯场坐立不安、踱步、出汗、喝水、两手发抖坐立不安、踱步、出汗、喝水、两手发抖他们不知道你很害怕（如果你不让他们知道）他们不知道你很害怕（如果你不让他们知道）观众希望你成功观众希望你成功你有他们想要的信息你有他们想要的信息你可以将观众视作一个人你可以将观众视作一个人沟通表达与演讲怯场坐立不安、踱步、出汗、喝水、两手发抖沟通表达与演讲45在演讲过程中在演讲过程中 深呼吸、控制好呼吸深呼吸、控制好呼吸开始时将注意力集中在几个友善的人身上开始时将注意力集中在几个友善的人身上将声音传到房间后面去将声音传到房间后面去手边放一杯水手边放一杯水在房间里走来走去在房间里走来走去允许自己犯错误，不要老是道歉。允许自己犯错误，不要老是道歉。沟通表达与演讲在演讲过程中 深呼吸、控制好呼吸沟通表达与演讲46建立可信度建立可信度说明你的经验。说明你的经验。显示你的热情。显示你的热情。恰到好处的着装。恰到好处的着装。自信而积极。自信而积极。沟通表达与演讲建立可信度说明你的经验。沟通表达与演讲47建立融洽的关系建立融洽的关系态度真诚，做你自己态度真诚，做你自己建立可信度建立可信度很快记住每个人的名字很快记住每个人的名字熟悉既有的知识熟悉既有的知识提及学习者的经验提及学习者的经验就你的受众感兴趣的话题进行演讲就你的受众感兴趣的话题进行演讲让你的受众参与让你的受众参与与他们交流，与他们交流，而不是对他们说话而不是对他们说话沟通表达与演讲建立融洽的关系态度真诚，做你自己沟通表达与演讲48使用演讲者的备忘录使用演讲者的备忘录关键词关键词/想法想法/句子句子图表图表使用卡片或报纸使用卡片或报纸编页码！编页码！不不要要低低头头盯盯着着演演讲讲稿稿照照读读；提提前前阅阅读读演演讲讲稿稿，进进行行眼眼光光交交流。流。不要假装你没有使用备忘录不要假装你没有使用备忘录沟通表达与演讲使用演讲者的备忘录关键词/想法/句子沟通表达与演讲49谨记谨记不时地提出问题！不时地提出问题！始终就相关话题进行讨论始终就相关话题进行讨论确保每个人都参与其中确保每个人都参与其中把要点写在活动挂图上把要点写在活动挂图上尽快结束与某一方的谈话。尽快结束与某一方的谈话。在继续演讲之前先做一个总结。在继续演讲之前先做一个总结。KeepControl!一切尽在一切尽在掌控中！掌控中！沟通表达与演讲谨记不时地提出问题！Keep沟通表达与演讲50谨记谨记采用讲故事的形式来阐述原理。采用讲故事的形式来阐述原理。鼓励学习者分享他们的经验。鼓励学习者分享他们的经验。一边说话一边在房间里走动。一边说话一边在房间里走动。使用视觉设备来增强学习效果。使用视觉设备来增强学习效果。有一个有一个“停车场停车场”。在演讲时注意受众的反应在演讲时注意受众的反应提出各种问题并适时调整提出各种问题并适时调整利用等待迟到者的时间与受众进行交流。利用等待迟到者的时间与受众进行交流。沟通表达与演讲谨记采用讲故事的形式来阐述原理。在演讲时注意受众的反应沟通51演讲技巧诊断演讲技巧诊断您对一群利益相关方做您对一群利益相关方做3分钟的演讲：分钟的演讲：主题是购买大通汽车的理由主题是购买大通汽车的理由演讲流程演讲流程首先确定您将要介绍的话题首先确定您将要介绍的话题确定利益相关方确定利益相关方准备您的准备您的3分钟演讲（不超过分钟演讲（不超过3张幻灯片）张幻灯片）做演讲（做演讲（3分钟）分钟）观察者和老师提出反馈意见并进行指导（观察者和老师提出反馈意见并进行指导（3分钟）分钟）转入下一个演示（转入下一个演示（1分钟）分钟）每个演讲总共用时每个演讲总共用时=7分钟分钟沟通表达与演讲演讲技巧诊断您对一群利益相关方做3分钟的演讲：沟通表达与演讲52回顾与行动计划回顾与行动计划沟通表达与演讲回顾与行动计划沟通表达与演讲53回顾与行动计划回顾与行动计划沟通表达与演讲回顾与行动计划沟通表达与演讲54演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew3rew2024/6/20沟通表达与演讲演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew55