定价策略讲义课件

【定价说明】【定价说明】我 们 就 是 新 联 康 副专案培训教材副专案培训教材【定价说明】我 们 就 是 新 联 康 副专案培训教材1内内 容容1影响价格的因素影响价格的因素2推案顺序推案顺序4差价差价不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 定价策略定价策略35内 容1影响价格的因素2推案顺序4差价不同产品定价时所需2概念：概念：个案在推盘的过程中，利用价格来调节不同时个案在推盘的过程中，利用价格来调节不同时期推售单位的销售情况。这样的方式叫做定价策期推售单位的销售情况。这样的方式叫做定价策略。略。定价策略定价策略1概念：定价策略13位置位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素因素影响价格的因素影响价格的因素2位置位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素因素房型房型房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的情况下针对房型较差且量体又多的户型我们情况下针对房型较差且量体又多的户型我们除了制定相应的价格外还需配以样板房除了制定相应的价格外还需配以样板房 景观景观除了小区内的景点外，周边的环境，建筑等除了小区内的景点外，周边的环境，建筑等也在我们要考虑的范围内也在我们要考虑的范围内位置影响价格的因素2位置房型 景观4位置位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素因素影响价格的因素影响价格的因素2日照日照日照也是影响客户购买的一大关键，针日照也是影响客户购买的一大关键，针对日照有影响的楼宇我们在选择推案时对日照有影响的楼宇我们在选择推案时间时要考虑到的条件有间时要考虑到的条件有房型房型房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的情况下针对房型较差且量体又多的户型我们情况下针对房型较差且量体又多的户型我们除了制定相应的价格外还需配以样板房除了制定相应的价格外还需配以样板房就上海的目前市场上普遍流行的南北通风的板式结构来看，已无需多考虑朝向的因素。如果是一层多户的产品会有一定的朝向差价，但在制定出差价时还要敏感总价的差距是否合理。不同气候的城市，居民的生活习惯会有所不同（如福州人不喜欢朝西的）故要先了解当地居民的生活习惯再定出合理的差价位置影响价格的因素2日照房型就上海的目前市场上普遍流行的南北5位置位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素因素影响价格的因素影响价格的因素2面积面积面积决定总价，总价影响去化情况。虽然如此，但在根据面积面积决定总价，总价影响去化情况。虽然如此，但在根据面积定价时我们也不能一味的为控制总价而将大面积的户型单价压定价时我们也不能一味的为控制总价而将大面积的户型单价压低，我们一般会结合房型及客源来做决定。低，我们一般会结合房型及客源来做决定。房型房型房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的情况下针对房型较差且量体又多的户型我们情况下针对房型较差且量体又多的户型我们除了制定相应的价格外还需配以样板房除了制定相应的价格外还需配以样板房复式户型因考虑到客源层次高且有一定经济实力故单价一般最高。同样是三房，面积大且房型或朝向较差的我们就会降低其单价，使两种三房总价接近，都有去化的机会位置影响价格的因素2面积房型复式户型因考虑到客源层次高且有一6位置位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素因素影响价格的因素影响价格的因素2客源客源找准客源，根据他们的经济实力以及消找准客源，根据他们的经济实力以及消费心理制定合理价位费心理制定合理价位推案顺序推案顺序推案顺序的先后也影响着产品的定价，小区内位置相近的推案顺序的先后也影响着产品的定价，小区内位置相近的楼宇如果推案有先后，则后推的那栋楼价格会更高些。我楼宇如果推案有先后，则后推的那栋楼价格会更高些。我们最好能够在项目施工前就对推案顺序有一定的计划，这们最好能够在项目施工前就对推案顺序有一定的计划，这样就可以请发展商按推案顺序的先后进行建筑施工，会更样就可以请发展商按推案顺序的先后进行建筑施工，会更有利于现场的销售与发展商的资金安排有利于现场的销售与发展商的资金安排 风水风水 是高价房和别墅要考虑的一个因素是高价房和别墅要考虑的一个因素位置影响价格的因素2客源推案顺序 风水7位置位置位置是最影响价格的因素，而噪音、灰位置是最影响价格的因素，而噪音、灰尘、采光、景观等又是决定位置好坏的尘、采光、景观等又是决定位置好坏的因素因素立面差价（同一位置的楼层差价）立面差价（同一位置的楼层差价）平面差价与栋栋差价平面差价与栋栋差价差价差价3位置立面差价（同一位置的楼层差价）差价38立面差价（同一位置的楼层差价）立面差价（同一位置的楼层差价）差价差价3高层30层左右的高层一般在20左右（投资性产品如酒店式公寓会更低）；特殊情况如面对世纪公园，黄浦江等差价会更大；楼层越高，系数越高，一般情况下低楼层的差价会大些；顶楼如果是复式而且送露台则价格最高。同时还要敏感总价的差价，如产品面积大，也需适当控制立面差价立面差价（同一位置的楼层差价）差价3高层9立面差价（同一位置的楼层差价）立面差价（同一位置的楼层差价）差价差价3多层 基本在8以内一般情况下三、四楼价格最高，顶楼最低顶层送阁楼则差价会大些且该户型系数一般最高顶层为复式则定价时需考虑的因素底楼带大花园则价格需适当做高立面差价（同一位置的楼层差价）差价3多层 10立面差价（同一位置的楼层差价）立面差价（同一位置的楼层差价）差价差价3制定阁楼系数的考虑因素：先制定顶楼因得的楼层系数（一般为立面中最低）加上室内可利用面积(搭建后高度在2.2米以上)的加价加上露台面积的加价考虑适当减去客户自行承担的搭建楼板的成本则价格需适当做高立面差价（同一位置的楼层差价）差价3制定阁楼系数的考虑因素：11立面差价（同一位置的楼层差价）立面差价（同一位置的楼层差价）差价差价3底楼带大花园则定价时考虑的因素有：考虑当地居民对该类产品的接受度。如七莘路沿线有万科及万兆的现房为例，故市场接受度高，且定价系数也为立面系数中最高。但万科同样的产品搬到宝山，确未能达到在闵行的定价系数。考虑底楼的日照采光问题。根据花园面积大小做相应加价立面差价（同一位置的楼层差价）差价3底楼带大花园则定价时考虑12平面差价与栋栋差价平面差价与栋栋差价差价差价3 原先我们往往先定栋栋系数再定平面系数，但在目前针对都有一定规模的社区定价时你会发现如果采取这种方法可能会造成不同楼宇中位置相同或接近的户型，存在着与实际位置不相符合的差价。故我们现在通常在总坪图上根据各种因素直接标上不同位置的系数，以确保定价的准确性平面差价与栋栋差价差价3 原先我们往往先定栋栋系数再定13推案顺序的原则推案顺序的原则考虑整体去化，力求做到每次新推的产品都有适当的价格提升推案顺序推案顺序4推案顺序的原则考虑整体去化，力求做到每次新推的产品都有适当的14推案的前提推案的前提据积累的客户数量决定推案量。每次推出的户型根据其面积配比做一定的搭配，以避免造成客户流失。如果小区产品设计单一，同一次推出的产品在房型上有重复，则可考虑从位置及单价上做出区分，让大家各取所需推案顺序推案顺序4推案的前提据积累的客户数量决定推案量。推案顺序415由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5 独栋、双拼别墅 叠加别墅 单身、酒店式公寓 办公楼 商场 独栋高层 高层小区 大规模高层社区 多层小区 大规模多层社区 混合式小区由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定16独栋高层独栋高层因为产品简单，力争做到因为产品简单，力争做到1 1房房1 1价；即便是板式结构的户型，也要价；即便是板式结构的户型，也要根据噪音、灰尘等因素制定平面差价根据噪音、灰尘等因素制定平面差价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5独栋高层由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不17高层小区高层小区先制定推案顺序先制定推案顺序 ；在总坪上确定各位置的系数在总坪上确定各位置的系数由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5高层小区由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不18步高苑产品说明 1.位于市区中心地段位于市区中心地段2.由由4栋高层组成：栋高层组成：3.B、C幢东侧为体育场（较破旧）幢东侧为体育场（较破旧）4.D幢南侧有一幢幢南侧有一幢20层高层（间距层高层（间距60米左右）米左右）A栋220m 复式1层4户B栋140-150m 三房1层3户C栋110m、140m 二房三房1层3户D栋110m、140m 二房三房1层3户步高苑产品说明 位于市区中心地段A栋220m 复式1层4户19总坪图 总坪图 20栋栋差价栋栋差价 AD ADCBCBA A幢为复式产品市场竞争力强可比性小，且客源层次高有较高预幢为复式产品市场竞争力强可比性小，且客源层次高有较高预算，故最高；算，故最高；C C幢视野与幢视野与D D幢朝向各有千秋，定价相同；幢朝向各有千秋，定价相同；B B幢朝向较差，故定最低幢朝向较差，故定最低由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5栋栋差价 ADCB由于产品类型的不同，我们将产品分21平面差价平面差价房型因素房型因素 1.B 1.B、C C、D D幢的幢的0202室房型要好于同幢其他三房，故系数定高室房型要好于同幢其他三房，故系数定高 2.A 2.A幢幢0101、0404室虽然位置较室虽然位置较0202、0303室差，但房型有特色，故系数相同室差，但房型有特色，故系数相同位置因素位置因素:A:A幢幢0101室、室、D D幢幢0303室靠马路，故系数适当做低室靠马路，故系数适当做低景观景观:C:C幢幢0303室景观好于室景观好于D D幢幢0101室，虽然朝向不是正南，但系数定高。室，虽然朝向不是正南，但系数定高。朝向朝向:B:B幢东西向，故系数低于幢东西向，故系数低于C C、D D幢。幢。面积面积:B:B幢幢0101室面积大于室面积大于0202、0303室，为控制其总价系数定低室，为控制其总价系数定低推案顺序推案顺序4由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析平面差价推案顺序4由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种22立面差价立面差价3030层高层，立面差价控制在层高层，立面差价控制在20%20%以内；以内；低楼层差价较大，高楼层相对较少；低楼层差价较大，高楼层相对较少；中高楼层基本上升中高楼层基本上升2-32-3个层面，系数调升一次个层面，系数调升一次由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5立面差价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不23推案顺序推案顺序D D幢虽然朝向最好，但最先推出，取得了很好的市场反应，为整体去幢虽然朝向最好，但最先推出，取得了很好的市场反应，为整体去化开了个好头化开了个好头A A幢与幢与D D幢同时推出是因为弥补市场的空白，尽早抓住客源，以免流幢同时推出是因为弥补市场的空白，尽早抓住客源，以免流失；失；B B幢朝向差，价格低看似理应先推，但实际情况是等房屋盖起后能看幢朝向差，价格低看似理应先推，但实际情况是等房屋盖起后能看到景观和感受到视野时才是最佳销售时期。到景观和感受到视野时才是最佳销售时期。推案时间判断准确推案时间判断准确C C幢综合位置最好，理应最后推出。推出时实际价幢综合位置最好，理应最后推出。推出时实际价格比最初制定时有一定幅度的上升格比最初制定时有一定幅度的上升销售总结销售总结不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5推案顺序销售总结不同产品定价时所需注意的部分 524可调整部分可调整部分A A幢价格幢价格 1.1.总体定价过于保守，在实际销售过程中，可适当加升表价；总体定价过于保守，在实际销售过程中，可适当加升表价；2.01 2.01室房型经样板房表现后，优势较大，故房型系数也可视销售情况做相应调整。室房型经样板房表现后，优势较大，故房型系数也可视销售情况做相应调整。（现场虽有调整，但当时（现场虽有调整，但当时0101、0404室已所剩无几，主要目的是促进室已所剩无几，主要目的是促进0202、0303室销售）室销售）B B幢价格幢价格:整体价格在销售顺利的情况下可上调表价整体价格在销售顺利的情况下可上调表价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5销售总结销售总结可调整部分由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析25产品总结产品总结在市中心的地理位置，以及当时的市场情况下，全复式高层赢得了很好的在市中心的地理位置，以及当时的市场情况下，全复式高层赢得了很好的市场反响；市场反响；产品外立面装饰构架太大，影响室内采光产品外立面装饰构架太大，影响室内采光由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5销售总结销售总结产品总结由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不26大规模高层社区大规模高层社区确定分期开发的顺序；确定分期开发的顺序；把一期推出的产品按高层小区来定价。把一期推出的产品按高层小区来定价。如位置较类同，但推案有前后则后推的户型系数可略高如位置较类同，但推案有前后则后推的户型系数可略高由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5大规模高层社区由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行27多层小区多层小区楼层系数要精确把握；楼层系数要精确把握；有特色的房型价格不要定低了（一般阁楼加价在有特色的房型价格不要定低了（一般阁楼加价在10-1510-15）由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5多层小区由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不28大规模多层社区大规模多层社区先决定推案顺序先决定推案顺序分组团或区域定出平均价分组团或区域定出平均价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5大规模多层社区由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行29四季花城产品说明 1.位于北上海宝山新城西区。位于北上海宝山新城西区。2.总建约总建约17万平方，由万平方，由10个组团组成，其中个组团组成，其中7个标准组团（每个标准组团（每个个166户左右），非标准组团户左右），非标准组团3个。个。3.以组团为单位分批开出。以组团为单位分批开出。四季花城产品说明 位于北上海宝山新城西区。30总坪图总坪图31定价原则一、一、定价策略定价策略低开高走，适时调整低开高走，适时调整四季花城项目首期规模较大，其推盘特征为：以组团为单位分批四季花城项目首期规模较大，其推盘特征为：以组团为单位分批加推。在围绕发展商要求的整年推盘均价加推。在围绕发展商要求的整年推盘均价3800元元/m2为中心的前提为中心的前提下，决定采取低开高走的策略下，决定采取低开高走的策略定价原则一、定价策略低开高走，适时调整32组团定价组团定价是拉开每批加推组团的价格差的关键。故在定价组团定价是拉开每批加推组团的价格差的关键。故在定价时需结合推案顺序，最先推盘和位置相对较差的组团定价时需结合推案顺序，最先推盘和位置相对较差的组团定价最低最低 组团定价组团定价是拉开每批加推组团的价格差的关键。故在定价时33单元定价单元定价是根据每一单元在该组团中所处的位置优劣而综单元定价是根据每一单元在该组团中所处的位置优劣而综合考虑所定制的。影响基数高低的主要因素有景观、道路、合考虑所定制的。影响基数高低的主要因素有景观、道路、幢距等幢距等。单元定价单元定价是根据每一单元在该组团中所处的位置优劣而综合34房型定价 本项目房型众多，考虑到今后的整体去化效果，故定价本项目房型众多，考虑到今后的整体去化效果，故定价时力求简单。原则是把那些房型较好量体又少的户型定时力求简单。原则是把那些房型较好量体又少的户型定价较高价较高房型定价 本项目房型众多，考虑到今后的整体去化效果，故定价时35立面定价本项目的立面定价是从楼层的日照、采光、上下楼梯的本项目的立面定价是从楼层的日照、采光、上下楼梯的方便性、私密性、传统观念等几个因素来考虑方便性、私密性、传统观念等几个因素来考虑立面定价本项目的立面定价是从楼层的日照、采光、上下楼梯的方便36经验总结由于本项目推案量大且分批推出，故了解、分析每次的销售情况对由于本项目推案量大且分批推出，故了解、分析每次的销售情况对及时调整下期产品的定价及推案策略有着决定性的作用，在四季花及时调整下期产品的定价及推案策略有着决定性的作用，在四季花城的个案执行中定价方面做过以下的调整：城的个案执行中定价方面做过以下的调整：1、立面定价调整、立面定价调整 2、房型定价调整、房型定价调整 3、单元定价调整、单元定价调整经验总结由于本项目推案量大且分批推出，故了解、分析每次的销售37混合式小区混合式小区在市区内一般定价多层（带电梯）在市区内一般定价多层（带电梯）小高层小高层 高层；高层；在较远的区域一般定价小高层在较远的区域一般定价小高层 多层（不带电梯）多层（不带电梯）由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5混合式小区由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析38独栋、双拼别墅独栋、双拼别墅属享受型的产品，位置对定价起决定性的作用属享受型的产品，位置对定价起决定性的作用 1.1.离小区外围或马路的距离离小区外围或马路的距离(越往小区中心，系数越高，一般该系数差会达到越往小区中心，系数越高，一般该系数差会达到 30%30%左右左右)2.2.日照与采光日照与采光(间距越大，系数越高间距越大，系数越高)3.3.前后左右的景观前后左右的景观(一般靠近湖景或中央景观区的系数最高一般靠近湖景或中央景观区的系数最高)4.4.风水风水(主要指较为容易的从总坪图上发现的问题，如房屋前后的车道、建筑物等主要指较为容易的从总坪图上发现的问题，如房屋前后的车道、建筑物等)由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5独栋、双拼别墅由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行39独栋、双拼别墅独栋、双拼别墅花园面积的大小也是影响别墅定价的关键因素，制定花园面积的加价一般花园面积的大小也是影响别墅定价的关键因素，制定花园面积的加价一般有两种方法有两种方法 1.1.将小区内各花园的面积划分成若干个范围，每个范围设定一个相应的系数；将小区内各花园的面积划分成若干个范围，每个范围设定一个相应的系数；2.2.制定出花园的单价，根据不同面积得出不同的加价制定出花园的单价，根据不同面积得出不同的加价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5独栋、双拼别墅由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行40独栋、双拼别墅独栋、双拼别墅南、北入口的差别基本不会影响到客户的购买顺序，但房型的差别会影响南、北入口的差别基本不会影响到客户的购买顺序，但房型的差别会影响到客户的购买顺序，故有必要制定相应的房型差价；到客户的购买顺序，故有必要制定相应的房型差价；以目前市场上高单价（以目前市场上高单价（80008000元以上）的别墅个案来看，自住型客户的最佳元以上）的别墅个案来看，自住型客户的最佳需求面积在需求面积在350400m350400m左右。如果面积较小，建议可以增加地下室来弥补左右。如果面积较小，建议可以增加地下室来弥补客户需求面积的不足。客户需求面积的不足。别墅定价要求做到一屋一价别墅定价要求做到一屋一价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5独栋、双拼别墅由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行41叠加别墅叠加别墅房型设计基本等于复式公寓，但突出每户都有花园（露台）。产品基本建房型设计基本等于复式公寓，但突出每户都有花园（露台）。产品基本建造在内外环线之间，强调在市区内也可享受有天有地的别墅生活造在内外环线之间，强调在市区内也可享受有天有地的别墅生活由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5叠加别墅由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不42叠加别墅叠加别墅位置差价要大于多层公寓但小于别墅位置差价要大于多层公寓但小于别墅立面差价考虑的因素立面差价考虑的因素 1.1.产品有无电梯，如有电梯则楼层差价可不考虑产品有无电梯，如有电梯则楼层差价可不考虑 2.2.底楼花园与顶楼露台的大小差别底楼花园与顶楼露台的大小差别 3.3.房型区别房型区别 4.4.车位情况有无区别（如欧园底楼有车库，顶楼无车库）车位情况有无区别（如欧园底楼有车库，顶楼无车库）5.5.日照采光的问题（如果间距够大，则无须考虑差价）日照采光的问题（如果间距够大，则无须考虑差价）由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5叠加别墅由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不43春天花园产品说明1、位于市区内的叠加别墅，地理位置优越、位于市区内的叠加别墅，地理位置优越2、小区内南北向共、小区内南北向共6排房屋，前排房屋，前4排（由南向排（由南向北）为叠加别墅，后北）为叠加别墅，后2排为小高层和高层排为小高层和高层春天花园产品说明1、位于市区内的叠加别墅，地理位置优越44春天花园产品说明3、前三排别墅、前三排别墅 a、5层高，上下两户，一个门洞层高，上下两户，一个门洞4户，有电梯户，有电梯 b、1-2楼约楼约200m（有花园），（有花园），3-5楼约楼约240 m（有露台）（有露台）c、每户一个地面室内车库，两户合用（、每户一个地面室内车库，两户合用（1-2楼地面抬高楼地面抬高 一层）一层）4、第四排别墅、第四排别墅 a、7层高，多了层高，多了3-4层产品，称为层产品，称为“夹心层夹心层”b、夹心层，无花园、无露台、无室内车库、夹心层，无花园、无露台、无室内车库春天花园产品说明3、前三排别墅45总坪图总坪图46春天花园定价说明1、由南向北位置差价、由南向北位置差价2、立面差价、立面差价 a、3-5楼（或楼（或5-7楼）的系数比楼）的系数比1-2楼高楼高2%b、第四排、第四排3-4楼夹心层比楼夹心层比1-2楼低楼低10%（总价差（总价差18万）万）3、端头户差价、端头户差价 端头户比非端头户有端头户比非端头户有2%的加价。的加价。春天花园定价说明1、由南向北位置差价47后续总结1、销售顺序、销售顺序 a、第二、三排好位置的、第二、三排好位置的3-5楼楼 b、第二排、第二排3-5楼和第二、三排好位置的楼和第二、三排好位置的1-2楼楼 c、第一排和第四排的、第一排和第四排的5-7楼楼 d、第四排、第四排1-2楼楼 e、第四排、第四排3-4楼楼后续总结1、销售顺序48后续总结2、产品总结、产品总结 a、如不考虑追求容积率，第四排的夹心层属设计、如不考虑追求容积率，第四排的夹心层属设计的败笔的败笔 b、储藏室采光（通风）问题也是客户较为关心的、储藏室采光（通风）问题也是客户较为关心的部分，发展商后续给每户储藏室都加了窗。部分，发展商后续给每户储藏室都加了窗。后续总结2、产品总结49欧元总坪图欧元总坪图50欧元定价说明1、栋栋系数、栋栋系数本案别墅部分的栋栋系数定价原则主要考虑内、外本案别墅部分的栋栋系数定价原则主要考虑内、外圈两部分及相应的观景效果等。圈两部分及相应的观景效果等。2、平面系数、平面系数由于是多联体形式，因此，平面差价主要决定于该由于是多联体形式，因此，平面差价主要决定于该套别墅是否位于整排别墅的端头或中间。套别墅是否位于整排别墅的端头或中间。欧元定价说明1、栋栋系数51欧元定价说明3、立面系数、立面系数上、下套各有优劣，可以不做楼层差价，如果考虑房上、下套各有优劣，可以不做楼层差价，如果考虑房型因素可以将上层定价稍高，作出型因素可以将上层定价稍高，作出3%左右的价差也左右的价差也会比较合理。但开发商认为因为下层有花园享受的环会比较合理。但开发商认为因为下层有花园享受的环境较好，且有私家车库，价格应该较高。最后决定将境较好，且有私家车库，价格应该较高。最后决定将上层和下层不做差价，不设立面系数。上层和下层不做差价，不设立面系数。欧元定价说明3、立面系数52得失总结1、客源定位比较准确。、客源定位比较准确。2、差价可以进一步拉大。、差价可以进一步拉大。得失总结1、客源定位比较准确。53单身、酒店式公寓单身、酒店式公寓以投资客为主，客户关心的是投资回报率，故平立面差价需控制不要太大；以投资客为主，客户关心的是投资回报率，故平立面差价需控制不要太大；出租投资性个案，高楼层的租金差别不大，故在定该产品的立面差价时高楼出租投资性个案，高楼层的租金差别不大，故在定该产品的立面差价时高楼层之间更应控制差价层之间更应控制差价对面积较大的户型应控制总价；对面积较大的户型应控制总价；对个别有优势的楼层或户型可做微调对个别有优势的楼层或户型可做微调由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5单身、酒店式公寓由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进54金融海悦金融海悦房型及位置图房型及位置图 金融海悦房型及位置图 55金融海悦定价说明金融海悦定价说明 一、定价方案一、定价方案作为投资型项目，客户对投资回报的考虑多余景观、朝向、楼层，所作为投资型项目，客户对投资回报的考虑多余景观、朝向、楼层，所以总体原则为差价控制较少。以总体原则为差价控制较少。差价部分主要考虑楼层、朝向、户型三大因素：楼层差价控制在差价部分主要考虑楼层、朝向、户型三大因素：楼层差价控制在16%以内（一般高层为以内（一般高层为20%），朝向差价），朝向差价10%以内，户别差价主要将面积以内，户别差价主要将面积大的户别总价调低。大的户别总价调低。以全面去化为销售目标，基本不考虑策略性定价，实际销售时，个别以全面去化为销售目标，基本不考虑策略性定价，实际销售时，个别困难户别通过价格杠杆帮助去化。困难户别通过价格杠杆帮助去化。金融海悦定价说明 一、定价方案作为投资型项目，客户对投资回报56金融海悦定价说明金融海悦定价说明 二、定价说明二、定价说明平面定价：平面定价：南侧南侧06/07位置最佳，位置最佳，02-05/08-11从南到北依次递减，从南到北依次递减，01/12朝北且面朝北且面积最大；西向比东向景观好，定价略高。积最大；西向比东向景观好，定价略高。立面定价：从低往高递增立面定价：从低往高递增 金融海悦定价说明 二、定价说明平面定价：57金融海悦定价说明金融海悦定价说明 三、总结分析三、总结分析此定价原则和方案市场接受度较高；此定价原则和方案市场接受度较高；A户型（户型（74.35）由于景观突出，定价时过于保守，在实际销售时根）由于景观突出，定价时过于保守，在实际销售时根据市场反映对表价做了提升调整。据市场反映对表价做了提升调整。平衡型定价也会造成阶段性去化的不平衡，此时通过价格杠杆（调高平衡型定价也会造成阶段性去化的不平衡，此时通过价格杠杆（调高已去化户别价格）去促进去化效果甚佳。海悦在强销期基本上每二到已去化户别价格）去促进去化效果甚佳。海悦在强销期基本上每二到三天就要调价一次，并进行集中去化三天就要调价一次，并进行集中去化。金融海悦定价说明 三、总结分析此定价原则和方案市场接受度较高58办公楼办公楼景观决定平面差价而非朝向；景观决定平面差价而非朝向；楼层越高立面系数越高，高低楼层之间差价不宜拉大楼层越高立面系数越高，高低楼层之间差价不宜拉大由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5办公楼由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同59商场商场楼层差价楼层差价 1.1.楼的系数为最高；楼的系数为最高；2.2.楼的系数与楼的系数与1 1楼有较大的差价，楼有较大的差价，2 2楼单价一般为楼单价一般为1 1楼的二分之一至三分之二；楼的二分之一至三分之二；3.3.楼以上系数同样也是逐层递减，一般最低的层面价格会是楼以上系数同样也是逐层递减，一般最低的层面价格会是1 1楼价格的三分之一或者楼价格的三分之一或者 是接近主楼办公楼的价格是接近主楼办公楼的价格由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5商场由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产60商场商场平面差价平面差价 1.1.根据人流量的大小决定平面系数的高低根据人流量的大小决定平面系数的高低 2.2.离电梯口近的位置系数可做高离电梯口近的位置系数可做高 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5商场由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产61商场商场平面差价平面差价 1.1.根据人流量的大小决定平面系数的高低根据人流量的大小决定平面系数的高低 2.2.离电梯口近的位置系数可做高离电梯口近的位置系数可做高 由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分不同产品定价时所需注意的部分 5商场由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产62定价策略讲义课件63Thank YouThank You645、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，65