关键客户销售技巧课件

关键客户销售技巧关键客户销售技巧关键客户销售技巧1课程内容课程内容 n 销售前期准备销售前期准备n 关键客户销售程序关键客户销售程序n 关键客户销售技巧关键客户销售技巧n 销售谈判技巧销售谈判技巧课程内容 销售前期准备2第一部分：销售前期准备第一部分：销售前期准备 n 客户分析客户分析n 竞争对手竞争对手n 产品及服务分析产品及服务分析第一部分：销售前期准备 客户分析3筛选客户筛选客户 n n辨识理想客户辨识理想客户辨识理想客户辨识理想客户n n分析原有市场分析原有市场分析原有市场分析原有市场n n锁定目标市场锁定目标市场锁定目标市场锁定目标市场n n确定关键客户确定关键客户确定关键客户确定关键客户筛选客户 辨识理想客户4讨论：如何评估客户等级？讨论：如何评估客户等级？潜在客户潜在客户关键客户关键客户忽略忽略目标客户目标客户用量用量潜潜力力讨论：如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜5分析客户需求分析客户需求 n客户可能的问题客户可能的问题n客户关注的利益客户关注的利益n客户的反对意见客户的反对意见分析客户需求 客户可能的问题6客户的人际风格客户的人际风格 n n支配型支配型n n表达型表达型n n和蔼型和蔼型n n分析型分析型客户的人际风格 支配型7分析竞争对手分析竞争对手 n n识别主要竞争对手识别主要竞争对手n n对比优势和弱势对比优势和弱势n n对手产品可能的问题对手产品可能的问题分析竞争对手 识别主要竞争对手8分析自己的产品和服务分析自己的产品和服务 n nF F：特点：特点：特点：特点n nA A：优势：优势：优势：优势n nB B：利益：利益：利益：利益n nE E：解释：解释：解释：解释n nC C：确认：确认：确认：确认分析自己的产品和服务 F：特点9第二部分：关键客户销售程序第二部分：关键客户销售程序 n 探察聆听探察聆听n 冲击需求冲击需求n 展示说服展示说服n 要求生意要求生意第二部分：关键客户销售程序 探察聆听10第一步：探察聆听第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销中最常见的错误是推销员的话太多！推销员的话太多！第一步：探察聆听推销中最常见的错误是11开放式问题开放式问题 What?什么？When?什么时候？Who?谁？Where?什么地方？Why?为什么？How?怎么？开放式问题 What?什么？When?Who?谁？W12封闭式问题封闭式问题 答案只有两种选择：答案只有两种选择：“是是”、“不是不是”封闭式问题 答案只有两种选择：13封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？问问 题题 举举 例例封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问14有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦用开放式问题开头，一旦谈话跑题谈话跑题,用封闭性问用封闭性问题提问，如果发现对方有题提问，如果发现对方有些紧张些紧张,再给予开放式问再给予开放式问题。题。有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦谈话跑题,16掌握提问技巧掌握提问技巧n背景问题提问背景问题提问n识别难点问题识别难点问题n提醒其它优势问题提醒其它优势问题掌握提问技巧背景问题提问17聆听的方式和技巧聆听的方式和技巧n积极应答积极应答n重复信息重复信息n改编反馈改编反馈n分享感受分享感受n设身处地（移情）设身处地（移情）聆听的方式和技巧积极应答18第二步：冲击需求第二步：冲击需求由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争由于一场战斗的失利，输掉了整个战争由于一场战斗的失利，输掉了整个战争由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子这都是由于缺少那个钉子这都是由于缺少那个钉子这都是由于缺少那个钉子本本本本 富兰克林富兰克林富兰克林富兰克林第二步：冲击需求由于缺少一个钉子19试探方法试探方法n n认同试探认同试探认同试探认同试探“在在在在情况下会出现什么麻烦？情况下会出现什么麻烦？情况下会出现什么麻烦？情况下会出现什么麻烦？”n n发展试探发展试探发展试探发展试探“发生的概率有多大？发生的概率有多大？发生的概率有多大？发生的概率有多大？”、“对对对对病人有什么影响？病人有什么影响？病人有什么影响？病人有什么影响？”、“如果如果如果如果会怎样？会怎样？会怎样？会怎样？”、n n冲击试探冲击试探冲击试探冲击试探“当当当当后果会怎么样？后果会怎么样？后果会怎么样？后果会怎么样？”试探方法认同试探“在情况下会出现什么麻烦？”20冲击试探技巧深层次提问法冲击试探技巧深层次提问法给给“盼盼防盗门盼盼防盗门”出个主意出个主意冲击试探技巧深层次提问法给“盼盼防盗门”出个主意21确认需求确认需求四个步骤四个步骤n n列出并确认需求列出并确认需求“您是不是您是不是？”n n“还有其他需求吗？还有其他需求吗？”n n按优先次序排列需求按优先次序排列需求n n细化细化“您所说的您所说的是指？是指？”确认需求四个步骤列出并确认需求“您是不是？”22第三步：展示说服第三步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。而不是牛排本身。”埃尔莫埃尔莫 韦勒韦勒第三步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，23四个步骤四个步骤n n预实施预实施n n调整需求调整需求n n建议解决方案建议解决方案n n处理反对意见处理反对意见四个步骤预实施24预实施预实施n n“如果我向你推荐一个比其它厂商更能如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？吗？”n n预实施是为了引导客户拒绝，而不是避预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它开它预实施“如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，25建议解决方案建议解决方案n n将客户的需求与你的产品利益相匹将客户的需求与你的产品利益相匹配配n nFABEC建议解决方案将客户的需求与你的产品利益相匹配26处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见柔道推销27第四步：要求生意第四步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。得为什么。第四步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼28要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原则成交的一般原则n n抛开成见抛开成见n n关注关注90的客户的客户n n探察提议坚持探察提议坚持n n解冻与冻结解冻与冻结要求生意技巧成交的一般原则抛开成见29四个步骤四个步骤n n利益确认利益确认n n寻求承诺寻求承诺n n讨论后续措施讨论后续措施n n向顾客保证向顾客保证四个步骤利益确认30第三部分：关键客户销售技巧第三部分：关键客户销售技巧 n 探察聆听探察聆听n 冲击需求冲击需求n 展示说服展示说服n 要求生意要求生意第三部分：关键客户销售技巧 探察聆听31开场与探询技巧开场与探询技巧-支配型支配型n n开场开场uu焦点：业务焦点：业务uu焦点：结果焦点：结果n n探询探询uu目前您面临的问题是什么？目前您面临的问题是什么？uu这个问题会怎样影响到您机构的工作这个问题会怎样影响到您机构的工作？开场与探询技巧-支配型开场32开场与探询技巧开场与探询技巧-分析型分析型n n开场开场uu焦点：信息焦点：信息n n探询探询uu您希望多少天完工？您希望多少天完工？uu您需要我给您提供哪方面的资料？您需要我给您提供哪方面的资料？开场与探询技巧-分析型开场33开场与探询技巧开场与探询技巧-表达型表达型n n开场开场uu焦点：他们本身焦点：他们本身n n探询探询uu这事你还向什么人提到过吗？这事你还向什么人提到过吗？开场与探询技巧-表达型开场34开场与探询技巧开场与探询技巧-和蔼型和蔼型n n开场开场uu焦点：人和个人问题焦点：人和个人问题n n探询探询uu很高兴你们这儿的进展这么顺利，我很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工作有帮助？你的工作有帮助？开场与探询技巧-和蔼型开场35试探冲击试探冲击n n支配型：对成功有什么影响？支配型：对成功有什么影响？n n分析型：承担什么样的责任？分析型：承担什么样的责任？n n表达型：对声誉有什么影响？表达型：对声誉有什么影响？n n和蔼型：别人怎样看你？和蔼型：别人怎样看你？试探冲击支配型：对成功有什么影响？36SPIN：n nS背景问题背景问题n nP难点问题难点问题n nI暗示问题暗示问题n nN需求利益问题需求利益问题SPIN：S背景问题37展示说服支配型展示说服支配型展示说服支配型38展示说服分析型展示说服分析型展示说服分析型39展示说服表达型展示说服表达型展示说服表达型40展示说服和蔼型展示说服和蔼型展示说服和蔼型41处理异议支配型处理异议支配型处理异议支配型42处理异议分析型处理异议分析型处理异议分析型43处理异议表达型处理异议表达型处理异议表达型44处理异议和蔼型处理异议和蔼型处理异议和蔼型45展示说服展示说服处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。展示说服处理反对意见柔道推销46处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？顾客为什么要拒绝？n n对变革的恐惧超过现存的痛苦对变革的恐惧超过现存的痛苦n n得过且过得过且过处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的47处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。还不值得客户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，48处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧四类拒绝四类拒绝n n条件妨碍客户购买的真正原因条件妨碍客户购买的真正原因n n借口客户不想买的理由借口客户不想买的理由n n直接说不要想成交非常困难直接说不要想成交非常困难n n异议是对更多信息的委婉请求异议是对更多信息的委婉请求处理反对意见的技巧四类拒绝条件妨碍客户购买的真正原因49处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧异议解读异议解读n n客户已经过于投入，不可能说不客户已经过于投入，不可能说不n n客户对你的产品有渴望客户对你的产品有渴望n n客户不知道这样做对不对客户不知道这样做对不对n n客户需要更多的信息或说服工作客户需要更多的信息或说服工作处理反对意见的技巧异议解读客户已经过于投入，不可能说不50处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则n n制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议n n忽略轻微异议忽略轻微异议忽略轻微异议忽略轻微异议n n忽略的第一次异议忽略的第一次异议忽略的第一次异议忽略的第一次异议n n永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩n n孤立异议孤立异议孤立异议孤立异议n n对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情处理反对意见的技巧处理异议的一般原则制造异议将拒绝转化为51处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧步骤步骤n n不要插话，忽略轻微异议不要插话，忽略轻微异议不要插话，忽略轻微异议不要插话，忽略轻微异议n n表示同感或称赞表示同感或称赞表示同感或称赞表示同感或称赞n n澄清拒绝的真相澄清拒绝的真相澄清拒绝的真相澄清拒绝的真相n n孤立异议孤立异议孤立异议孤立异议n n战胜异议战胜异议战胜异议战胜异议n n确认问题已经解决确认问题已经解决确认问题已经解决确认问题已经解决处理反对意见的技巧步骤不要插话，忽略轻微异议52处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧通用技巧通用技巧n n感受、感觉、发现感受、感觉、发现n n互惠互利互惠互利n n关注问题关注问题n n解冻与冻结解冻与冻结处理反对意见的技巧通用技巧感受、感觉、发现53处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n太贵了！太贵了！uu理解：不知能否把价格压下来，理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。或在其它地方能买到更便宜的。uu对策：感受、感觉、发现，您是对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？与什么比，觉得它贵呢？处理反对意见的技巧常见异议处理太贵了！54处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n我想考虑一下！借口我想考虑一下！借口uu理解：我如何才能脱身？我想刹理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。车，我没想到会陷得这么深。uu对策：感受、感觉、发现，在您对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素决定购买时，主要考虑哪些因素呢？呢？处理反对意见的技巧常见异议处理我想考虑一下！借口55处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n我刚从我刚从我刚从我刚从XXXXXX那里订了货，不能再买你的了。那里订了货，不能再买你的了。那里订了货，不能再买你的了。那里订了货，不能再买你的了。条件或异议条件或异议条件或异议条件或异议uu理解：如果我先遇到你，我会在你这理解：如果我先遇到你，我会在你这理解：如果我先遇到你，我会在你这理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。儿订货的。儿订货的。儿订货的。uu对策：对策：对策：对策：（柔道）没问题，（柔道）没问题，（柔道）没问题，（柔道）没问题，XXXXXX是非常是非常是非常是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想好的公司。现在作为朋友的角度，我想好的公司。现在作为朋友的角度，我想好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产提醒你：你尽可以放心地使用他们的产提醒你：你尽可以放心地使用他们的产提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了品，除了品，除了品，除了之外，（竞争优势之外，（竞争优势之外，（竞争优势之外，（竞争优势处理反对意见的技巧常见异议处理我刚从XXX那里订了货，不能56处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口uu理解：我不能决定现在购买，我理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。不知道别人那里是否有更好的。uu对策：如果抛开预算问题，你是对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）异议）处理反对意见的技巧常见异议处理我们没有这笔预算！借口57处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。uu理解：不要管我，不要总缠着我。理解：不要管我，不要总缠着我。uu对策：没问题，而且我愿意帮您对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）（关注问题）处理反对意见的技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知58处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。uu理解：我不信任你。理解：我不信任你。理解：我不信任你。理解：我不信任你。uu对策：我理解你，你是想证实一下你对策：我理解你，你是想证实一下你对策：我理解你，你是想证实一下你对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要的决定是否正确。不过，买东西不仅要的决定是否正确。不过，买东西不仅要的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？产的。有确实的保证很重要，是吗？产的。有确实的保证很重要，是吗？产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）（连续肯定与利益销售）（连续肯定与利益销售）（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。59处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。uu理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。uu对策：对策：对策：对策：uu弄清楚原因；弄清楚原因；弄清楚原因；弄清楚原因；uu让客户自己回答（如果你是我们经理，让客户自己回答（如果你是我们经理，让客户自己回答（如果你是我们经理，让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；你会怎么做？；你会怎么做？；你会怎么做？；uu表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉60处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n n我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。uu理解：我不想买，我不想被说服。理解：我不想买，我不想被说服。uu对策：能告诉我是哪个方面让您对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）不满意吗？（关注问题）处理反对意见的技巧常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。61要求生意要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。得为什么。要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾62要求生意要求生意n n支配型：有限选择支配型：有限选择n n分析型：耐心分析型：耐心/保证保证/要定单要定单n n表达型：社交表达型：社交/趁热打铁趁热打铁/确认确认n n和蔼型：更耐心和蔼型：更耐心/不施压不施压/人情人情要求生意支配型：有限选择63要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n n非此即彼成交法非此即彼成交法uu注意：只给两种选择注意：只给两种选择注意：只给两种选择注意：只给两种选择uu方法：你想要红色的，还是蓝色的。方法：你想要红色的，还是蓝色的。方法：你想要红色的，还是蓝色的。方法：你想要红色的，还是蓝色的。要求生意技巧常用成交方法非此即彼成交法64要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n n退让成交法退让成交法uu注意：不能退让太多注意：不能退让太多注意：不能退让太多注意：不能退让太多uu方法：如果我以同样的价格卖给你那方法：如果我以同样的价格卖给你那方法：如果我以同样的价格卖给你那方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖种产品，你是不是可以卖种产品，你是不是可以卖种产品，你是不是可以卖4 4个而不是个而不是个而不是个而不是2 2个？个？个？个？要求生意技巧常用成交方法退让成交法65要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n n试水成交法试水成交法uu注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。uu方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？你说呢？你说呢？你说呢？要求生意技巧常用成交方法试水成交法66要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n n恐惧成交法恐惧成交法uu注意：创造紧迫感的压力成交法。注意：创造紧迫感的压力成交法。注意：创造紧迫感的压力成交法。注意：创造紧迫感的压力成交法。uu方法：这种衣服方法：这种衣服方法：这种衣服方法：这种衣服只有只有只有只有两件，你们右边的那两件，你们右边的那两件，你们右边的那两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，对夫妇刚买走了一件，对夫妇刚买走了一件，对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，现在如果你犹豫，现在如果你犹豫，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会你就会错过这次机会你就会错过这次机会你就会错过这次机会。我肯定你回到家以。我肯定你回到家以。我肯定你回到家以。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。后还会想回来买它，但那时已经没有了。后还会想回来买它，但那时已经没有了。后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。班了。班了。班了。要求生意技巧常用成交方法恐惧成交法67要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n n比较成交法比较成交法uu注意：推理和比较注意：推理和比较注意：推理和比较注意：推理和比较uu方法：现在有头等舱和经济舱两种票。方法：现在有头等舱和经济舱两种票。方法：现在有头等舱和经济舱两种票。方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选但它们的价格是一样的，你可以自由选但它们的价格是一样的，你可以自由选但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当择。不过既然价格相同，我们还是应当择。不过既然价格相同，我们还是应当择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？坐头等舱，你同意吗？坐头等舱，你同意吗？坐头等舱，你同意吗？要求生意技巧常用成交方法比较成交法68要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n回敬成交法（豪猪成交法）回敬成交法（豪猪成交法）uu注意：用问题回答问题注意：用问题回答问题注意：用问题回答问题注意：用问题回答问题uu方法：方法：方法：方法：客户：太贵了。客户：太贵了。客户：太贵了。客户：太贵了。回敬：太贵了？回敬：太贵了？回敬：太贵了？回敬：太贵了？要求生意技巧常用成交技巧回敬成交法（豪猪成交法）69要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n nABC成交法成交法uu注意：没有听到过多的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。uu方法：方法：方法：方法：A A：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。B B：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。C C：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。要求生意技巧常用成交技巧ABC成交法70要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n次要问题成交法次要问题成交法uu注意：你提的是重要问题，但问的却是客户注意：你提的是重要问题，但问的却是客户注意：你提的是重要问题，但问的却是客户注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可购买该产品的次要决定。这个次要决定是可购买该产品的次要决定。这个次要决定是可购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。以选择的。以选择的。以选择的。uu方法：现在看来，这件产品最适合你。您用方法：现在看来，这件产品最适合你。您用方法：现在看来，这件产品最适合你。您用方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。现金结帐还是用信用卡。现金结帐还是用信用卡。现金结帐还是用信用卡。要求生意技巧常用成交技巧次要问题成交法71要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n“我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法uu注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。uu方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面？你最不放心的是这方面的好处还是那方面？你最不放心的是这方面的好处还是那方面？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）议）议）议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）（孤立异议）（孤立异议）（孤立异议）要求生意技巧常用成交技巧“我想考虑一下”成交法72要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n上司同意成交法上司同意成交法uu注意：客户对这件产品必须有渴望。注意：客户对这件产品必须有渴望。注意：客户对这件产品必须有渴望。注意：客户对这件产品必须有渴望。uu方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？要是我能为你争取到，你是不是就能买？要是我能为你争取到，你是不是就能买？要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不我说过，我不敢肯定这样做合适，不我说过，我不敢肯定这样做合适，不我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。过，我豁出去了，你等一下，我去试试。过，我豁出去了，你等一下，我去试试。过，我豁出去了，你等一下，我去试试。要求生意技巧常用成交技巧上司同意成交法73要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n微不足道成交法微不足道成交法uu注意：化整为零；客户必须真有兴趣。注意：化整为零；客户必须真有兴趣。注意：化整为零；客户必须真有兴趣。注意：化整为零；客户必须真有兴趣。uu方法：方法：方法：方法：10001000元钱，你家三口人用，每人每天元钱，你家三口人用，每人每天元钱，你家三口人用，每人每天元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。要求生意技巧常用成交技巧微不足道成交法74要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n锐角成交法锐角成交法uu注意：直截了当地问；如果我能注意：直截了当地问；如果我能注意：直截了当地问；如果我能注意：直截了当地问；如果我能你能你能你能你能？uu方法：方法：方法：方法：客户：有没有红色的？客户：有没有红色的？客户：有没有红色的？客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？肯定能买？肯定能买？肯定能买？要求生意技巧常用成交技巧锐角成交法75要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n播种成交法播种成交法uu注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。uu方法：方法：方法：方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？俯瞰大海，你同意吗？俯瞰大海，你同意吗？俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？怎么样？怎么样？怎么样？要求生意技巧常用成交技巧播种成交法76要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n n道歉成交法道歉成交法uu注意：最后的机会。注意：最后的机会。注意：最后的机会。注意：最后的机会。uu方法：我知道您不准备购买，我的工作做得方法：我知道您不准备购买，我的工作做得方法：我知道您不准备购买，我的工作做得方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合了。你知道，我认为没有任何人比您更适合了。你知道，我认为没有任何人比您更适合了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我这件产品了。您能最后为我做一件事，使我这件产品了。您能最后为我做一件事，使我这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？买的真正原因到底是什么？买的真正原因到底是什么？买的真正原因到底是什么？要求生意技巧常用成交技巧道歉成交法77n n权力：与你认为你拥有的权力和权威相权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。威。n n时间：对方似乎没有受到你所受到的那时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约种组织压力、时间限制和最后期限的约束。束。n n信息：与你对对方及其需要的了解相比，信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。对方似乎更了解你及你的需要。第四部分：销售谈判技巧第四部分：销售谈判技巧 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的78缺欠缺欠n n引发竞争引发竞争uu买衣服买衣服n n表达不满表达不满n n是否错过了降价时机？是否错过了降价时机？n n有点伤痕有点伤痕n n如果这样如果这样-缺欠引发竞争79让对方投入让对方投入-n n在对方投入时间和精力之后，最后通牒在对方投入时间和精力之后，最后通牒在对方投入时间和精力之后，最后通牒在对方投入时间和精力之后，最后通牒n n蚕食策略蚕食策略蚕食策略蚕食策略uu西装领带西装领带西装领带西装领带n n请求帮助请求帮助请求帮助请求帮助n n以弱挡强以弱挡强以弱挡强以弱挡强uu贷款贷款贷款贷款n n“我们不懂我们不懂我们不懂我们不懂”uu狡猾的日本人狡猾的日本人狡猾的日本人狡猾的日本人让对方投入-在对方投入时间和精力之后，最后通牒80最后通牒的关键条件最后通牒的关键条件n n一定要在谈判快结束时用一定要在谈判快结束时用一定要在谈判快结束时用一定要在谈判快结束时用n n软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？吗？吗？吗？n n不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。n n有限选择：有限选择：有限选择：有限选择：28000-3000028000-30000最后通牒的关键条件一定要在谈判快结束时用81权力权力囚犯与烟囚犯与烟n n竞争的权力竞争的权力竞争的权力竞争的权力uu案例：绝妙的点子；找工作；汽车厂选址。案例：绝妙的点子；找工作；汽车厂选址。案例：绝妙的点子；找工作；汽车厂选址。案例：绝妙的点子；找工作；汽车厂选址。n n合法性的权力合法性的权力合法性的权力合法性的权力uu芬特与特拉华州关闭芬特与特拉华州关闭芬特与特拉华州关闭芬特与特拉华州关闭n n冒险的权力冒险的权力冒险的权力冒险的权力uu冒险转移冒险转移冒险转移冒险转移n n承诺的权力承诺的权力承诺的权力承诺的权力uu内部分歧内部分歧内部分歧内部分歧如果你相信如果你相信你有权力，你有权力，你就能得到你就能得到你想要的任何东西。你想要的任何东西。权力囚犯与烟竞争的权力如果你相信82n n专业知识的权力专业知识的权力专业知识的权力专业知识的权力uu航海专家；医生；带上你的专家。航海专家；医生；带上你的专家。航海专家；医生；带上你的专家。航海专家；医生；带上你的专家。n n了解了解了解了解“需要需要需要需要”的权力的权力的权力的权力uu满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。n n利用利用利用利用“投入投入投入投入”的权力的权力的权力的权力uu你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？uu最后再谈难谈的事情最后再谈难谈的事情最后再谈难谈的事情最后再谈难谈的事情如价格如价格如价格如价格专业知识的权力83n n奖赏或惩罚的权力奖赏或惩罚的权力奖赏或惩罚的权力奖赏或惩罚的权力uu没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。他们。他们。他们。uu不要消除选择权和减轻对方的压力。不要消除选择权和减轻对方的压力。不要消除选择权和减轻对方的压力。不要消除选择权和减轻对方的压力。n n认同的权力认同的权力认同的权力认同的权力uu海尔的服务；选择酒店。海尔的服务；选择酒店。海尔的服务；选择酒店。海尔的服务；选择酒店。n n道义的权力道义的权力道义的权力道义的权力uu抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义奖赏或惩罚的权力84n n先例的权力先例的权力先例的权力先例的权力uu双安买鞋双安买鞋双安买鞋双安买鞋n n持久性的权力持久性的权力持久性的权力持久性的权力uu在餐馆吃鱼在餐馆吃鱼在餐馆吃鱼在餐馆吃鱼n n说服能力带来的权力说服能力带来的权力说服能力带来的权力说服能力带来的权力uu与现实密切相关，极有价值，能满足他们的与现实密切相关，极有价值，能满足他们的与现实密切相关，极有价值，能满足他们的与现实密切相关，极有价值，能满足他们的需要和愿望需要和愿望需要和愿望需要和愿望n n采取适当态度而获得的权力采取适当态度而获得的权力采取适当态度而获得的权力采取适当态度而获得的权力uu艾克（艾克（艾克（艾克（IKEIKE）与银行的担心）与银行的担心）与银行的担心）与银行的担心先例的权力85时间时间n n最后期限最后期限-死线死线uu与日本人谈判与日本人谈判时间最后期限-死线86信息信息n n沉默的力量沉默的力量uu当你向你的家人犹豫地说：当你向你的家人犹豫地说：“晚上有晚上有朋友约我喝酒。朋友约我喝酒。”之后，之后，-（赶紧承（赶紧承认错误，但承认哪一个呢？）认错误，但承认哪一个呢？）信息沉默的力量87n n9 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6 6月月-24-246 6月月-24-24Sunday,June 16,2024Sunday,June 16,2024n n1010、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:32:3818:32:3818:32:3818:32:3818:3218:326/16/2024 6:32:38 PM6/16/2024 6:32:38 PMn n1111、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6 6月月-24-2418:32:3818:32:3818:3218:32Jun-24Jun-2416-Jun-2416-Jun-24n n1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:32:3818:32:3818:32:3818:32:3818:3218:32Sunday,June 16,2024Sunday,June 16,2024n n1313、志不立，天下无可成之事。6 6月月-24-246 6月月-24-2418:32:3818:32:3818:32:3818:32:38June 16,2024June 16,2024 1414、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights.If Id gone alone,I couldnt have seen nearly as much,because I wouldnt have known my way about.。16 16 六月六月 2024 20246:32:38 6:32:38 下午下午18:32:3818:32:386 6月月-24-24n n1515、会当凌绝顶，一览众山小。六月六月 24 246:32 6:32 下午下午6 6月月-24-2418:3218:32June 16,2024June 16,2024n n1616、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2024/6/16 18:32:382024/6/16 18:32:3818:32:3818:32:3816 June 202416 June 2024n n1717、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。6:32:38 6:32:38 下午下午6:32 6:32 下午下午18:32:3818:32:386 6月月-24-24谢谢观看THE END9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳88