店长连带率教学课件

如何提升店如何提升店铺连带率率？EC营销中心中心2019-3-8课程目程目录一、一、连带销售的概念售的概念二、二、连带销售的意售的意义三、三、连带销售的好售的好处四、四、连带销售的售的6方法方法五、五、连带销售的售的时机机六、六、连带销售售6大注意点大注意点一、什么是一、什么是连带销售？售？一、一、连带销售的概念售的概念连带销售是附加推售是附加推销的数据表的数据表现形式，形式，连带销售售不是完全无目的的推不是完全无目的的推销各种商品，而是各种商品，而是深度挖掘深度挖掘顾客的潜在需求客的潜在需求后有目的性的推荐适合后有目的性的推荐适合顾客的商客的商品，品，这样的的连带销售能售能够提升提升销售人售人员的中和素的中和素质及及销售售业绩，更能，更能为顾客客进行更行更满意的搭配！意的搭配！二、二、连带销售的意售的意义连带销售的重要性在于它可以售的重要性在于它可以让我我们在店在店铺位置位置不不变，面，面积不不变甚至同甚至同样的店的店铺成本下成本下创造出更造出更好的好的销售佳售佳绩，即使面，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍客寥寥的坏天气，仍能能够挖掘出更多的挖掘出更多的购买潜力，达成潜力，达成业绩指指标三、三、连带销售的好售的好处对顾客：更方便，于短客：更方便，于短时间内内选购 适合的适合的货品省却日后搭配品省却日后搭配 的的烦恼对公司：增加公司：增加销售售额，产品多元化品多元化 的口碑的口碑对店店员：赢取取顾客的信任，增加工客的信任，增加工 作上的作上的满足感得到上司的足感得到上司的 赞赏四、四、连带销售的方法售的方法1、货品品结构要合理，构要合理，货品品组合成系列合成系列2、货品品陈列有重点列有重点陈列列3、导购知知识要配套要配套4、连带销售有方法售有方法5、例会技、例会技术要要强化化6、奖励考核机制要配套励考核机制要配套四、四、连带销售的方法之售的方法之 1.货品品结构要合理，构要合理，货品品组合成系列合成系列1、产品品线是否完整是否完整2、产品品结构是否合理构是否合理3、货品品类别比例是否恰当比例是否恰当4、货品之品之间的的组合能力合能力强不不强5、是否能系列化、是否能系列化满足有效生足有效生动的的陈列出列出样四、四、连带销售的方法之售的方法之 -2.货品品陈列有重点列有重点陈列列主推主推货品重点品重点陈列列风格格组合合理，合合理，陈列系列化列系列化店店铺阳面阳面应季季陈列，色系清新列，色系清新货品品陈列有重点之列有重点之 a 主推主推货品品陈列要点列要点人流的主要方向，能人流的主要方向，能观察到的察到的卖场区域是区域是卖场的阳面的阳面店店铺的橱窗和店的橱窗和店铺的阳面是一个的阳面是一个卖场能否能否吸引吸引顾客入店的关客入店的关键卖场的橱窗和阳面不的橱窗和阳面不仅要重点做主推款要重点做主推款陈列列要借助服要借助服饰品的搭配品的搭配组合，使合，使顾客能直接客能直接的看到因服装搭配而的看到因服装搭配而产生的美感生的美感货品品陈列有重点之列有重点之 b风格格组合合理，合合理，陈列系列化要点列系列化要点店店铺要要围绕主推款主推款形成形成层次分明的次分明的风格化主格化主题系列系列重点重点销售售陈列列不同不同风格的格的货品分区域品分区域陈列列给店店铺带来更多来更多的的变化和化和层次次系列系列产品品陈列不列不仅能突出店能突出店铺整体形象，突整体形象，突出当季的主出当季的主题和和风格，更能加大格，更能加大货品的关品的关联性，帮助性，帮助顾客在客在购买单间货品品时进行搭配行搭配联想，促想，促进连带性的性的销售售货品品陈列有重点之列有重点之 c店店铺阳面阳面应季季陈列，色系清晰列，色系清晰不断的新品上市是吸引不断的新品上市是吸引顾客客进店的因素之一店的因素之一保持店保持店铺的新的新鲜度，迎面度，迎面陈列当季主推，并列当季主推，并且色系清新，达到引客入店的效果且色系清新，达到引客入店的效果过季促季促销品，配件等相品，配件等相应的放在的放在临近主推的近主推的区域，以方便我区域，以方便我们的的导购迅速找出相迅速找出相应的配的配搭服搭服饰四、四、连带销售的方法之售的方法之 -3.导购知知识要配套要配套熟悉店熟悉店铺货品的系列、品的系列、码数、色彩数、色彩陈列位置以及列位置以及库存情况存情况空空场时间相互考核，相互考核，试穿穿评点点每日分享每日分享时尚咨尚咨询，有效利用店，有效利用店铺资源（源（时尚尚杂志等）志等）导购知知识要配套之要配套之 a熟知店熟知店铺货品品熟悉店熟悉店铺货品品熟熟练掌握服装的搭配知掌握服装的搭配知识关注关注时尚流行尚流行趋势，熟悉店，熟悉店铺之之间的的搭配搭配组自信的自信的为顾客搭配出符合客搭配出符合顾客气客气质和和需求的需求的货品品导购知知识要配套之要配套之 b分享分享时尚尚资讯每日分享每日分享时尚尚资讯，利用，利用专柜柜资源源 -时尚尚杂志志试想，当导购熟悉了流行趋势和专业的描述，当他们重新的面对专柜的货品的时候更能找到商品的卖点能够很快的用专业的语言来推荐给顾客对自己的推荐更有底气对售卖的货品更有信心导购知知识要配套之要配套之 c服装色彩三大服装色彩三大类1、红、黄、橙及相近色彩、黄、橙及相近色彩为暖色暖色给人以人以热的感的感觉2、青、青、蓝是冷色，是冷色，给人以寒冷的人以寒冷的感感觉，绿、紫是中、紫是中间色色3、冬、冬选暖色、夏暖色、夏选冷色是冷色是选择服装服装色彩的原色彩的原则4、服装的色彩要用的、服装的色彩要用的调和，服装才和，服装才会会显得大方端庄得大方端庄导购知知识要配套之要配套之 d服装色彩搭配小服装色彩搭配小窍门选择服装色彩的小服装色彩的小窍门1、以一种色彩作主色、以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的，再配上深浅不同的接近接近颜色色2、在一种主色、在一种主色调的基的基础上，加上少上，加上少许对比色比色调，也能，也能给人以淡雅大方的感人以淡雅大方的感觉3、对比比强烈的烈的颜色，那是舞台服装，日常穿色，那是舞台服装，日常穿着不太合适着不太合适四、四、连带销售方法之售方法之 -4.连带销售有方法售有方法1）连带销售三部曲售三部曲确定确定顾客的需求和客的需求和兴趣趣建建议能能够满足那些需求足那些需求过着着兴 趣的趣的额外外产品，并零售其利益品，并零售其利益对顾客反客反应进行行测试连带销售三部曲售三部曲 -a满足足顾客需求客需求 建建议能能够满足那些需求或者足那些需求或者兴趣的趣的额外外产品，并零售其利益品，并零售其利益连带销售三部曲售三部曲 -b确定确定顾客的需求和客的需求和兴趣趣服服务用用语：小姐，您好！我拿来了一些我小姐，您好！我拿来了一些我认为您您应该喜喜欢风格有点相近但又有点格有点相近但又有点特特别的的产品品连带销售三部曲售三部曲 -c对顾客反客反应进行行测试服服务用用语：为什么不穿上他什么不穿上他们试试呢？呢？连带销售有方法售有方法 -场景模景模拟讨论场景：景：寒冷的冬季，店寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂新上了很多款漂亮的大衣，亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店客入店，径直走去看店铺中的几款中的几款衬衣，衣，导购迎上前去。迎上前去。导购：小姐，您好，我：小姐，您好，我们新到了几款大新到了几款大衣，您衣，您请这边看看。看看。导购：小姐，您好，你的气：小姐，您好，你的气质真好，我真好，我们先到的一款大衣特先到的一款大衣特别符合您的气符合您的气质！连带销售有方法售有方法 -场景模景模拟正确方法正确方法我我们应该从从顾客最关注的客最关注的货品品衬衫衫入手，入手，虽然天气很冷，大衣的然天气很冷，大衣的货值很高很高但是但是顾客可能只需要客可能只需要T恤，当恤，当顾客客试穿完穿完我我们可以可以为顾客客顺手送上一件外套，并手送上一件外套，并且微笑着告且微笑着告诉顾客：小姐，您可以感受客：小姐，您可以感受一下一下这款外套，您要不要都没关系，我款外套，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的，有相互呼的衣服都是成系列的，有相互呼应的的效果，您可以只要其中一件！效果，您可以只要其中一件！我我们应该怎么做？怎么做？你想你想过这些些问题吗？顾客的需要你是否都客的需要你是否都满足了呢？足了呢？是否是否还存在着存在着销售的机会呢？售的机会呢？你想你想创造更高的造更高的销售售业绩，那，那为什么不抓住什么不抓住连带销售的各种售的各种方法，把你的生意做的更大一方法，把你的生意做的更大一点呢？点呢？连带销售有方法售有方法 -2）连带销售的六方法售的六方法方法一：方法一：寻求互搭互配求互搭互配方法二：利用促方法二：利用促销，不失，不失时机机方法三：多方法三：多为顾客去客去补零零方法四：新款，主推方法四：新款，主推积极推极推方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多方法六：勤展示多备选连带销售六方法售六方法 -方法一：方法一：寻求互搭互配求互搭互配快速反快速反应、快速找到适合搭配的三种、快速找到适合搭配的三种产品品搭配物品：配搭的衣服、背包、袜子搭配物品：配搭的衣服、背包、袜子腰包、帽子等腰包、帽子等主主动、热情、快速上前情、快速上前为客人客人进行搭行搭配配连带销售六方法售六方法 -方法二：利用促方法二：利用促销，不失，不失时机机利用店利用店铺再做的促再做的促销活活动利用利用VIP利用新品上市利用新品上市利用季利用季节交替交替利用利用节假日假日利用利用顾客提供的信息客提供的信息连带销售六方法售六方法 -方法三：多方法三：多为顾客去客去补零零当你当你为顾客找那些零客找那些零钱时，顾客可能客可能还嫌麻嫌麻烦，为什么不什么不试着推出我着推出我们的的小配件？小配件？连带销售六方法售六方法 -方法四：新款、主推方法四：新款、主推积极推极推新品、主推款，放在店新品、主推款，放在店铺的的抢眼位置眼位置根据根据顾客的需求吧新品或主推介客的需求吧新品或主推介绍给客人客人顾客客选中中试穿穿时，我，我们同同样需要把符需要把符合客人要求的合客人要求的备选给客人客人连带销售六方法售六方法 -方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略货品推荐和介品推荐和介绍的的过程中，注意程中，注意同伴的看法和意同伴的看法和意见，主，主动与同伴与同伴沟通，沟通，赞赏其眼光其眼光适适时给同伴推荐适合的同伴推荐适合的产品，鼓品，鼓励其励其试穿穿利用活利用活动，鼓励一起，鼓励一起购买连带销售六方法售六方法 -方法六：勤展示多方法六：勤展示多备选原原则：展示三件展示三件 卖出两件出两件四、四、连带销售方法之售方法之 -5.例会技例会技术要要强化化晨会培晨会培训强化化1）体）体现连单目目标 例会制定目例会制定目标，落，落实到人到人2）货品知品知识定目定目标 每天熟悉每天熟悉X款服装的款服装的FAB3）分享）分享时尚尚资讯 每人分享一条每人分享一条时尚信息尚信息4）晨会搭配）晨会搭配训练不能少不能少 现场搭配演搭配演练5）门店店现场要要带教，教，连带话术需需 背背诵连带销售方法之售方法之 -6.奖励考核机制要配套励考核机制要配套你会得到更多的提成你会得到更多的提成你会得到更多的你会得到更多的赏识你会得到更多的晋升空你会得到更多的晋升空间你会得到更多的能力提升你会得到更多的能力提升五、五、连带销售的售的时机机迎迎宾时介介绍商品商品时试穿穿时确定成交确定成交时收收银时送客送客时六、六、连带销售售6大注意要点大注意要点1.力求力求为顾客增客增值2.正面及支持性建正面及支持性建议3.用用实物展示搭配效果物展示搭配效果4.轻描淡写的建描淡写的建议观察察顾客的反客的反应5.不要不要让顾客客觉得你在硬得你在硬销6.切切记一口吃不成胖子一口吃不成胖子备注：注：连带销售就是售就是销售之后再售之后再销售，开售，开单之后再开之后再开单，而非快速，而非快速 收收银把把顾客送出客送出门外外大家是否跟踪大家是否跟踪连带？连带率低于率低于该区平均水平或区平均水平或较低低时，请检讨1、店、店长有每天有每天计算算连带率率吗？2、店、店长是否有帮每个是否有帮每个员工制定每日工制定每日连带率？率？3、店、店长是否在例会是否在例会组织员工搭配演工搭配演练？教授其搭配？教授其搭配卖点和点和销售售话术？4、店、店铺是否有利用促是否有利用促销活活动、畅销款提高款提高连带率？率？5、店店长是否有是否有现场推推动员工利用促工利用促销提升提升连带率？率？整改方案整改方案我我们在回去之后在在回去之后在 哪方面加哪方面加强连带提升？提升？赠言：言：谢谢观赏！谢谢！