店长培训2--梁志红-课件

-梁志红梁志红 道 势术气新形势下的应对1，做好租赁2，加大议价3，加大网络开发力度4，加大驻守力度5，成交客户共性分析调控形势下的应对沟通要紧密树立榜样和信心保持门店士气。筛选笋盘，做好推介和跟进早会和夕会要按时召开成单后的精神激励开发要定位精准每天保证员工至少六组有效行程拼月初，找月中，比月尾引导员工做好职业规划半月业绩动员大会跟进每个员工的工作每日要分析动向每日员工的直接行程要有结果和跟进量化和行程有效结合加强培训。练好内功6，设定主力案（人况）7，确定针对性的驻守8，加强业务人员的交流、斡旋、谈判水平9，灌输转定交易流程等概念10，对时间管理的加强11，对经纪人进行针对性的培训中介企业的管理内涵人才观职业化标准系统化门店管理者心态分析1，经纪人成长慢2，惰性管理3，喜用熟手4，过于追逐业绩店长的职位内涵：1，工作进度日常紧凑2，工作内容多变3，店长教导应以互动为主4，店长压力的连续性5，店长是业务和管理的综合体门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理店务诊断 你了解门店的每一个人吗？你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解门店所在商圈的信息状况吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？你提供什么支持让他们完成业绩目标？业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能够得到及时满足吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？店长的运营管理1，新人商圈精耕2，回报议价与销售的前提3，初期如何建立经纪人信心4，培养经纪人良好作业习惯5，读懂商圈6，行情的预期和判断 台湾企业为何重开发？1、精耕商圈这个概念最初也是台湾房产提出来的，精耕商圈才能小池塘里养大鱼。台湾企业的派报是新人必须的工作，通过派报，对经纪人所工作的整个区域，通过开发，加强业务人员对税费、契据以及房产相关知识的深入了解；通过与业主的交流，锻炼业务人员语言表达能力、交际能力、斡旋能力、说服能力；通过与保安、物业的接触，锻炼业务人员胆量、临场处理能力、陌生人快速融合能力等；通过走商圈以及派报等，锻炼业务人员的吃苦能力以及深入了解本行业工作内容以达到淘汰不合适人员的目的。2回报议价与销售的前提台湾企业重视回报议价，并且是私盘制度下，因此，与房东建立信任感是非常重要的，因此，他们的大部分委托都是去业主家里去签，为了对房子有个全面的了解和与房东进行初步的信任感建立以及考验业主是否诚意出售。并且他们的案源交流基本靠唱盘、私下互动和“大字报”交流，A案与主力案往往是他们每个经纪人熟知的，基本靠脑记忆。因此他们往往靠开发，第一时间知道盘源，并最大努力的接独家委托，为议价和销售做充分的准备。因为台湾的习惯认为，熟人好做生意，因此他们的回报质量很高，目的就是情感维护，这就是台湾商人往往即使贵，也要选择老乡的产品的原因。7，设定主力案（人况或条件）8，确定针对性的驻守9，加强业务人员的交流、斡旋、谈判水平10，灌输转定交易流程等概念11，对时间管理的加强12，对经纪人进行针对性的培训分行经理工作职责管理和监督店内所属销售团队的销售和行政、财务等活动，激励经纪人去争取做高的生产率和业绩，并在店内灌输“团队精神”以及塑造店头文化。1营造店头积极向上的工作氛围2招聘和考核未来的经纪人，保证有生产力的员工的数量和质量3向新来的经纪人教授工作流程以及各种技巧以及灌输公司的文化和制度4鼓励和推动经纪人不断的开发，尤其是独家委托5教授经纪人合理使用各种销售工具6组织新人学习店务制度并考核和确保对基本制度的完全了解7鼓励新老经纪人参加公司组织的培训8检查契据使用的正确性，完整性，并给予指导9保证对委托与客户线索的即使跟踪10设定主力案和笋盘，强化去化速度 11帮助经纪人对买者和卖者的投诉进行协调和谈判12与经纪人保持有效沟通，保证他们有最高的工作效率，热情和正确的努力方向。13对新人进行行为管理14制订店头月目标以及行程量，并分解，并保证和监督计划的实施。15按时完成公司要求的专业报表以及报告16策划，组织，协调，主持会议17店头的ojt培训18策划和实施一些营销和公关活动以刺激销售热情和保持士气高涨。19确保店头的设施以及经纪人的行为举止，着装达到公司的要求20及时清除无产量或影响团队氛围的经纪人21监督和指导秘书执行自己的职责22执行和落实公司以及相关协作部门的各项制度要求和决定23检查内网更新和外网更新以及广告24培养有潜力经纪人提升25做市场抓行情26风险控制 门店的时间管理11今天的带看，晚上的回访，是引起复看、议价以及发起明日有效带看今天的带看，晚上的回访，是引起复看、议价以及发起明日有效带看的最佳时机，有效就是节省时间的表现的最佳时机，有效就是节省时间的表现22带看时，尽最大努力让家庭成员都过来，减少多次带看的几率带看时，尽最大努力让家庭成员都过来，减少多次带看的几率33完美的完美的SPSP设计，演绎以及运用，可以大大减少客户思考时间，加快结设计，演绎以及运用，可以大大减少客户思考时间，加快结案速度案速度44陌生人之间的熟悉，是可以靠次数来弥补相处时间短的瑕疵陌生人之间的熟悉，是可以靠次数来弥补相处时间短的瑕疵55减少与客户的争执与纠纷，大大减少无谓时间的浪费减少与客户的争执与纠纷，大大减少无谓时间的浪费66零散时间的运用，比如刷新房源零散时间的运用，比如刷新房源 比如打击电话等比如打击电话等7A7A买与买与B B买的同时带看，可帮你在众多的不确定买的同时带看，可帮你在众多的不确定A A买中盘点出买中盘点出A A买，避买，避免单纯带看免单纯带看B B买或第一次看房客户。买或第一次看房客户。8 8，突然拜访的处理，不能影响工作顺序，你的忙碌可以提高他对你的突然拜访的处理，不能影响工作顺序，你的忙碌可以提高他对你的信任感和对市场的认识的改变。信任感和对市场的认识的改变。9 9，商圈的熟悉度，直接缩短签委托和带看的时间。，商圈的熟悉度，直接缩短签委托和带看的时间。10缩短无效电话时间，不蔓无目的的闲聊。11有计划的工作是节省时间，提高工作效率的不二方法12取消无聊的事情时间，加强身体锻炼健康的作息时间，比如情绪嗜睡生病等13电话邮件等代替拜访14维护好客户是减少纠纷和矛盾的好办法，也是避免浪费时间的好办法15工作的统筹是提高工作效率的好办法，比如，带看途中的谈意向电话，还可以教育客户16睡前是自我总结的好时刻，而不断的自我总结，是提高自己工作技巧的好办法17有很多时候，可以利用客户帮你做一些时间，客户的话往往对房东的影响有直接作用18利用同事的闲散时间，是彼此提高的好时机，比如，新学弟的真对性开发。19主要、优先的原则，比如，休息日和下班以后时间，尽量多的安排带看，如没带看就安排驻守等直接有效的办法20天气不好的时间利用，网店维护，内网更新，打击犹豫客户业主等21约看的互动是形成聚焦的好时刻，业务的关注点，很多时候是放在同仁或同行身上22表格的有效运用以及服务意识的加强，可以带来高效率的工作和客户的增加店长(分行经理)面对的问题1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是无处下手3、怎么员工都这笨啊，怎么教都不会4、感觉沟通和展业很难5、自己的性格不适合这个职务6、好怀念自己做业务的时候7、关心案子比关心人更多8、脾气突然变坏9、感觉做业务的时候什么都会，做店长了什么都不会10、员工怎么都这么不上进啊12、员工都不服从13、不是没合适客户就是没合适房子14、员工大量流失，剩者为王了.门店三Y管理人员房源客源激励措施奖金、提升等龙虎榜等惩罚措施罚款、降薪、降职、解除劳动合同等月目标子目标达成警觉、追赶A案主力案库存子目标未达成库存带看量回报品质人员氛围找到原因追赶目标管理白板管理 1、计划有蓝笔，达成有红笔2、早中晚检核日行程中的focus行程进度3、判断的日起有功4、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围5、FOCUS行程每日100%完成，完不成者自我检讨并设定完成日期6、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成有效行为（程）管理u 产生直接成果1、带看2、收意向3、接委托4、更改附表5、送定6、签约7、收服务费u产生间接成果1潜买接待2销售洽谈3拜访4潜卖接待5回报议价6挂红布条7同行开发8见面谈9陪同转款10陪同送件11陪同还贷12物业交割执行要点：1、每天六组以上有效行程2、接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效3、接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效4、接待客户之行程组数以客户组数为界定5、同行开发以每周二次为上限6、回报管制每周以ABC案和库存等条件制定7、各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度 门店的管理要求（有利润）1，80%员工有业绩2，门店自动有人擦玻璃3，门店气氛融洽，内外秩序井然4，门店合理的人才梯队5，业绩平缓提升（5-10%）6，员工有目标能认同工作7，制度严明，执行彻底8，对政策和同一区域对手了解9，同一片区业绩最好。10,员工流失率低于15%11，员工保有率高于120%一个金牌店长的一天早上关怀时间晨会行程安排（重点行程丰满）沟通电脑软件系统浏览库存结构和房客源新增量政策成交解读商圈分析（焦点商圈精耕）审核经纪人日志和报表分析早饭问题：店容店貌卫生打扫：全体早晨氛围：问好，关怀，昂扬斗志，心理暗示，赞美，肢体接触1，全体震声2，昨日行程总结3，今日行程安排4，焦点行程落实5，问题分析6，唱盘唱客7，战术分析8，话术提炼（政策宣导）9，表扬10，全体震声午饭前：关怀与要求准时开饭：尽量全体一起吃上午问题解决共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围必须午休（夏天）：准时起来：开下午动员短会，迅速进入状态一个金牌店长的一天下午关怀时间沟通同行分析房客源（重点）跟进网络房源检核广告房源审核行程检核焦点行程-把握和陪同线索梳理夕会总结和培训关怀时间分析本店附近同行盘客情况。盘客量来源接盘接待客户-抢快速逼订签独家晚上晚餐：晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置关怀：面谈、送别、电话短信激励自我提升在谈辅导：签约辅导：荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气店长日志自身检核和明日计划行程管理在谈辅导任务布置团队作战（店内和店外）氛围调整节奏控制全员配合，协助业务员快速定单。外援刺激电话案例教育主谈辅谈分店经营房客源管理1、有效至上2、力争独家3、承包到人4、不断回报5、迅速流通（同仁，网络，门店间）6、熟练运用目标管理1、什么都可以变，目标不可以变！2、目标分解和调整：时间和人员3、月目标/周目标/日目标4、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。一切服务遵规范一切谈判听指挥一切行动为成交流程八大注意周边商圈要熟悉，店内房源要熟知第一时间带看全，带看之前作促销意向金要收足，不管底价调客户谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉，成交之前留筹码确认价格及条件：提醒带好钱、证、章签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方一碗水要端平，签约氛围要和乐会议管理1、早会：功能、流程、内容、方法、准备、记录、跟进2、晚会；3、周会；4、月会；5、紧急会议早夕会举行方式轮流主持型业绩表扬型士气激励型每日研修型店内分级训练店与店的学习为什么员工不愿意开会？为什么员工不愿意开会？形式主义形式主义霸权主义霸权主义空洞无空洞无 物物占用时间占用时间案例分享，提供给员工最有价值的分享机会；以案例分析培训作为会议的辅助主持会议的主管，是一天当中最温柔的状态；从一个笑话开始的会议培训既然是管理的执行工具，就必须有奖有惩；有时候奖与惩都不一定涉及货币会议分形式，并且将时间固定并遵照执行不作更改；晨会、夕会与店务周例会合理安排周一清晨的加油站主题：周一清晨的加油站目的：u鼓舞团队士气，明确周一重点u宣导本周计划，明确行动方案u与管理、教育、支持相关事宜时间：X月x日周一9:00-10:30地点：全店同仁（需要携带的材料：）会议主持人：店长会议记录人:店务秘书不但要对不但要对自己的时自己的时间负责，间负责，还要对他还要对他人的时间人的时间负责负责点名困难所在u民主而非专制发现问题并寻找解决办法衡量问题的轻重缓急提出新点子评议新点子确定行动纲领u每个人都有一每个人都有一桶动力桶动力u作为一名领导作为一名领导者，你要让每个者，你要让每个人的桶里都是满人的桶里都是满满的满的u你是主要的装你是主要的装桶人，装桶的最桶人，装桶的最佳方法是良好的佳方法是良好的沟通沟通u需要知道哪些是需要知道哪些是要事要事-这对做这对做好工作很重要好工作很重要u向提桶的人反馈向提桶的人反馈一件，告诉他们一件，告诉他们应当怎样做应当怎样做u让下属知道你很让下属知道你很在意他们也很关在意他们也很关心他们的工作心他们的工作u让他们知道团队让他们知道团队凝聚为一体有多凝聚为一体有多好好视觉管理最省力的管理方式之一！1、绩效板2、公告板3、荣誉墙4、血泪史5、提示栏6、激励语成功店长的“三板斧”激励培训招募持续招聘店长最重要的职责之一店长的主要职责是为组织挑选适合的人员理想的情况是店长一直在招募，而不是等到缺人的时候你有以下想法吗？1.销售人员太难管理，现在的人员已经够麻烦了2.招聘好的销售人员太难3.销售人员的失败率太高4.我不一定需要多少人，只要有几个能干的就行了5.行业形象太差6.高素质人员不愿意干中介7.人员流动太快，公司损失很大高流动率使得我们必须持续招聘销售人员为什么流动率如此高？高失败率导致我们必须持续招聘我们的原因选错了“对象”没有给与足够的支持没有提供足够的培训20%的人必定会失败，无论你做任何努力75%的人可能会在某种特定条件下取得成功5%的人可以不需要我们的帮助而取得成功。我们不能阻碍这些人的发展销售队伍的构成ABCD销售明星有产能人员维持人员有问题的“孩子”销售人员失败的原因没有充足的动力。没有充足的动力。请记住：所有的动力来自销售人员自身。请记住：所有的动力来自销售人员自身。错误的从业态度错误的从业态度害怕失败害怕失败 当你的销售人员说：当你的销售人员说：“我不在乎我是否能挣的很多我不在乎我是否能挣的很多钱，只要能够学习知识我就满足了钱，只要能够学习知识我就满足了”或者是或者是“我并不是我并不是要从事一项挣钱的行业，我只是喜欢与人交往。要从事一项挣钱的行业，我只是喜欢与人交往。”时，时，他们正在为自己可以预见的失败建立心理上的防卫。他们正在为自己可以预见的失败建立心理上的防卫。未能意识到本行业的要求未能意识到本行业的要求1.1.必须了解大量专业知识必须了解大量专业知识2.2.客户开发必须持续进行客户开发必须持续进行3.3.只有高效率地使用时间才可能得到回报只有高效率地使用时间才可能得到回报没有做出承诺没有做出承诺不知道该做什么、该如何做不知道该做什么、该如何做经理人的客户：经纪人所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化增员途径增员途径挖掘挖掘介绍介绍广告广告店头店头招募资深销售人员他们懂得如何开展业务他们带来大量生意他们更理解房地产行业他们有利“团队的稳定性”他们有行业影响力他们需要较少的管理他们可以帮助招募其他销售人员n带来一些坏习惯n要求更高的佣金分成n需要较长时间招募他们n你也许不得不向他们买生意n现有其他经纪人可能会嫉妒他们n不停与其他公司做比较n也许表面上表现的比实际的好优势：劣势：招募新经纪人他们没有包袱他们没有不良习惯他们更容易“照你说的做”容易发现和招募n需要投入大量的时间培养n收到回报前要付出很多n监督非常麻烦n非常容易受负面因素影响优势：劣势：是否招募资深销售人员，关键在于：店主的招聘技巧和能力公司销售队伍的结构确定招聘对象还应当考虑：确定招聘对象还应当考虑：你要发展的业务类型你的市场覆盖（客户在哪里？）候选者的居所成功吸引成功职业说明会同时向多人介绍自己的公司和业务吸引人们对公司的关注激发人们的从业兴趣使自己的销售人员有机会参与招聘过程成功的要点充分的准备精美的资料简短和有吸引力的内容足够的参与者第四步：第一次面试（行为描述性面试）你在招聘时有严谨的面试过程吗？你的面试问题是事前准备好还是临场发挥的？你认为通过面试你真正了解了对方吗？你现有的员工中有没有你本不想要的人员？经营成功的关键在于“人”：选人育人用人留人招聘的原则公司的未来取决于我们聘用的人！不要为了完成指标而招聘人员招募你想要的，而不是你能得到的！面试的目的令应聘者有为我们工作的优越感令他们渴求公司所提供的价值框架令他们知道我们对成员的吸取是有选择性的原则是：他们是被选择成为我们中的一员，而不是他们选择加入我们的队伍促使他们做出承诺面试前的准备工具申请表展示资料问题清单评估检查表场地;独立的、友好的、不受干扰的环境是面试成功要素之一时间:面试切忌匆匆忙忙。应保证充足的时间态度:你准备好面试了吗？你真心愿意听对方的叙述吗？培训与融合：让新人快速成长热身：商圈调研岗前入门培训（OJT）90天在岗（OJT）辅导面试容易犯的错误过分地推销自己为了吸引面试对象，夸大自己和公司，并做出不切实际的承诺。招聘能够得到的人员“现在招人太难，好不容易有人来应聘，为什么不让他/她试一试呢？”被应聘者的表演迷惑过分相信应聘者所说的，而没有进行有效的分析。讨论：你最想考察应聘者那几方面？外形和经济状况语言表达能力对销售行业的认知成功的欲望自我管理能力自我驱动力 很快离开这个行业的人的特点？推销自己1.你和你的管理队伍2.你的销售队伍及支持人员3.你在你的市场内取得的成果4.你所使用的帮助他们获取房源和销售房产的系统利用招募工具包、影像资料、各种营销工具进行介绍。目的是使应聘者了解为什么要选择我们而不是别人。培训安排两周的实习安排报名参加新员工入门系列课程培训安排师傅带教让新人参加销售会议培训是员工最好的福利培训培训1针对新人针对新人换位思考换位思考换位思考换位思考我该从哪入我该从哪入手手23 3月半新人月半新人换位思考换位思考换位思考换位思考我该怎么做我该怎么做3成熟经纪人成熟经纪人换位思考换位思考换位思考换位思考别人怎么做别人怎么做4任何经纪人任何经纪人换位思考换位思考换位思考换位思考今后怎么做今后怎么做基础培基础培训训“技巧技巧”培训培训案例培案例培训训激励培激励培训训新人培训要点Kkonwledge新员工最需了解什么？AAttitude什么观念可以使他/她全力以赴？Sskill必须学会做什么？Hhabit习惯必须经常不断做哪些事情？90天在岗辅导要点真正了解房地产的基础知识了解当地及门店商圈的市场情况熟悉业务流程及操作掌握业务工具的使用熟悉公司内部管理与运作规范通过观摩和实际操作掌握关键业务环节的技能能有效地开发一定数量的房源能对房源进行有效的内部推广在店长或他人的帮助下能成功的完成一笔交易培训要点：1、温故而知新，专业知识不厌其烦月月讲同时让经纪人讲2、互动不断有信息和接受程度的反馈，赞美鼓励经纪人3、复杂问题简单化，简炼4、用很多贴切的案例能够使经纪人易于理解。来源于生活而高于生活。5、让语言图象化，控制语言速度6、完美的逻辑、能发能收7、好的管理者必须是好的培训师，好的培训师不一定是好的管理者你可以实施的管理实践设计一个正式的新员工欢迎仪式做好职前辅导详细的工作说明及时有效的沟通妥善的监督和培训给新员工找一个好师傅培训的途径工作现场培训工作现场培训实时进行的实时进行的机会性培训机会性培训主管负责主管负责工作外集训工作外集训系统性的培训系统性的培训外聘讲师外聘讲师自我启发性的自我启发性的自主式培训自主式培训职业生涯规划职业生涯规划自检自检OFF-JTOFF-JTOJTOJTSDPSDP激励、嘉奖方法：物质奖励精神奖励价值观激励的五开开会开单开除开班开店你可以实施的常用激励方法职场布置业务竞赛业绩看板日常的表扬与赞美利用公司整体激励计划职业生涯规划早会与销售会议尊重每个人加强培训，强化提高人员素质建立团队目标并分解畅通沟通渠道重视规章制度落实注意公平原则开除团队的破坏分子奖惩制度严明认同他们的工作，但旁敲改进不断提高自己，自我提升成长人的经营 事的经营做好业绩计划随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到每个人强有力的奖惩制度重视报表分析原因勇于面对问题并承担合理分配工作创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力诚信为怀人员离职率高店头个人找不到配偶店头沟通不畅主管管理方式有问题学长离职造成负面影响店头人员工作状态的负面影响新人无归属感对新人缺乏耐心生活关心少调动频繁工作时间长主管价值观冲突店头氛围不好吃饭时间不规律学长带头不好店头教育训练方法无法从工作中找到乐趣入职动机不纯工作压力大纠纷困扰无成就感同行竞争产生落差身体原因赚不到钱不能努力自我能力欠缺价格取向与公司发生背离降职失去信心与上级不和产生矛盾成长速度太慢收入状况差业绩表现不佳收入不稳定收入少环境公司政策改变外界有更好的发展机会家庭不支持职位提升收入增加无时间照顾家庭家庭经济来源无保障家庭变故同业挖角新人质量差福利不好没有归属感店长调动公司不重视福利越来越少无法提供上升空间公司个部门合作不佳晋升制度限制个人发展新人眼高手低培训机制差人员招募不好 中介门店如何赢得客户？锁定比吸引更重要一客户忠诚度分析1垄断忠诚：独家房屋银行限时楼盘代理物业保安2亲缘忠诚：亲朋好友3利益忠诚：折佣快速拿到钱款装修保险促销等4惰性忠诚：离的近置换工作忙安全性熟悉5信赖忠诚：专业礼节外表形象公司的口碑，整体形象门店数量社会捐赠银行合作等等6潜在忠诚：派报广告口碑提供咨询社区活动已成交客户与房东二对客户忠诚度的影响因素满意：礼节服务专业诚信沟通等愉悦：环境语言微笑MOT信赖：专业知识相容性客户导向正直规范性可依赖性四客户流失原因分析企业形象：整洁证照齐全等价格：高不真实服务：不专业不舒服无信用回答问题有遗漏不给予回答服务不良归责于客户竞争对手：水平差距关系差距价格差距企业规模等其他非自愿：搬迁死亡等 中国房地产中介联盟网中国房地产中介联盟网THANKYOU供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019)