国庆促销活动促销员培训手册课件

2011年国庆促销活动促销员培训手册年国庆促销活动促销员培训手册12011年国庆促销活动促销员培训手册1公司介绍 10分钟活动介绍 20分钟促销员标准工作流程 30分钟Q&A -10分钟 模拟演练 40分钟考试 30分钟培训内容及时间安排公司介绍 10分钟活动介绍 20分钟促销员标准工作流2一、公司介绍一、公司介绍 箭牌中国箭牌中国箭牌中国是中国最大的糖果公司，也是中国最大的口香糖制造商。目前已在中国设立了两家独资企业箭牌糖果（中国）有限公司和箭牌糖类（上海）有限公司，并拥有三家工厂，分别设在广州经济技术开发区、广州市番禺区和上海市松江工业区。箭牌中国目前主要的产品种类有口香糖、薄荷糖、硬糖、软糖、泡泡糖和棒棒糖。品牌组合包括“绿箭”口香糖和薄荷糖、“黄箭”口香糖、“白箭”口香糖、“益达”无糖口香糖、“劲浪”超凉口香糖、“箭牌咖啡口香糖”、“大大”泡泡糖、“真知棒”棒棒糖、“瑞士糖”（Sugus）软糖和“彩虹”（Skittles）果汁糖等。3一、公司介绍 箭牌中国箭牌中国是中国最大的糖果公司，也是Question 1？中国最大的口香糖生产商及销售商是？中国最大的口香糖生产商及销售商是？箭牌糖果箭牌糖果 (中国中国)有限公司有限公司4Question 1？箭牌糖果(中国)有限公司4箭牌主要生产的品牌箭牌主要生产的品牌5箭牌主要生产的品牌5二、活动介绍二、活动介绍活动概述活动概述6二、活动介绍活动概述6二、活动介绍二、活动介绍产品介绍产品介绍7二、活动介绍产品介绍7二、活动介绍二、活动介绍上岗标准上岗标准 促销服：促销服：特色围裙上衣：上衣：自备黑色T恤工裤：工裤：自备黑色长裤 工鞋：工鞋：自备黑色浅口鞋8二、活动介绍上岗标准8二、活动介绍二、活动介绍-特色陈列及其注意事项特色陈列及其注意事项促销装不得放在促销装不得放在收银收银口、主货架口、主货架。堆头应陈列在食品区堆头应陈列在食品区及客流量大、产出高及客流量大、产出高的位置，吸引更多消的位置，吸引更多消费者冲动性购买。费者冲动性购买。保证特色陈列堆头完保证特色陈列堆头完整体现，部件齐全，整体现，部件齐全，并按照并按照POG的标准陈的标准陈列列,有清楚的促销价有清楚的促销价格牌。格牌。特色双堆2M(长)x1M(宽)x1.7m(高)特色单堆2M(长)x1M(宽)x1.7m(高)拱门及端架注意事项注意事项9二、活动介绍-特色陈列及其注意事项促销装不得放在收银口、主货由上至下：第一第一层 绿箭金装12片+手机套（4个面）第二第二层 绿箭混合40粒+小铁盒（5个面）第三第三层 益达蜜瓜40粒+益达草莓40粒+饭盒（4个面）第四第四层益达蜜瓜40粒+益达草莓40粒+饭盒（4个面）由上至下：第一第一层益达至尊冰柠味40粒瓶装（18个面）第二第二层 益达蓝莓味（18个面）第三第三层 益达西瓜味（18个面）第四第四层 益达蓝莓味（9个面）益达沁凉薄荷味12片装(2个面)益达热带水果味12片装(2个面)由上至下：第一第一层 绿箭粒装口香糖40粒瓶装（18个面）第二第二层 绿箭绿茶薄荷口香糖40粒瓶装（18个面）第三第三层 绿箭薄荷糖冰柠原味(3个面)绿箭薄荷糖冰柠薄荷(3个面)绿箭薄荷糖留兰香(2个面)绿箭薄荷糖茉莉花(2个面)左左侧面面 双堆主体双堆主体 右右侧面面2011 ND双堆20112011年国年国庆特色堆特色堆头产品指引品指引双堆双堆产品产品名称单位单价排面金额 类型(元)库存(元)促销装绿箭金装12片+手机套 包 4.580 360 绿箭混合40粒+小铁盒 包940 360 益达蜜瓜40粒+包 18.9 801,512 益达草莓40粒+饭盒 正常装益达至尊冰柠味40粒瓶装瓶 10.8 72 778 益达沁香蓝莓味40粒瓶装瓶 10.5 1171,229 益达清爽西瓜味40粒瓶装瓶 10.5 90 945 益达热带水果味12片装盒504200 益达沁凉薄荷味12片装盒504200 绿箭粒装口香糖40粒瓶装瓶954 486 绿箭绿茶口香糖40粒瓶装瓶972 648 绿箭薄荷糖铁盒装35克(4个口味)盒139.5162,232 合计 8,949由上至下：由上至下：由上至下：左侧面 双堆主体 右侧面201产品由上至下：第一第一层绿箭金装12片+手机套（4个面）第二第二层 益达木糖醇沁香蓝莓味40粒瓶装（4个面）益达木糖醇清爽西瓜味40粒瓶装（3个面）益达至尊冰柠味40粒瓶装（3个面）第三第三层 绿箭混合40粒+小铁盒（5个面）第四第四层益达蜜瓜40粒+益达草莓40粒+饭盒（6个面）产品类型产品名称单位单价(元)排面库存金额(元)促销装绿箭混合40粒+小铁盒包9.0 50450 绿箭金装12片+手机套包4.5 64288 益达蜜瓜40粒+益达草莓40粒+饭盒包18.9 40756 正常装益达沁香蓝莓味40粒瓶装瓶10.5 40420 益达清爽西瓜味40粒瓶装瓶10.5 35367 益达至尊冰柠味40粒瓶装瓶10.8 35 387合计 2668 20112011年国年国庆特色堆特色堆头产品指引品指引单堆堆产品由上至下：产品类型产品名称单位单价(元)排面库存金20112011年国庆特色单堆年国庆特色单堆-益达至尊摇摆卡摆放指引益达至尊摇摆卡摆放指引产品品陈列：列：按照POG陈列指引，益达至尊冰柠陈列于第二层，有三个面，共35瓶。堆堆头摇摆卡卡摆放：放：贴于益达至尊冰柠产品前面，正面3个，2个侧面各1个。一共使用5个。2011年国庆特色单堆-益达至尊摇摆卡摆放指引产品陈列：产品品陈列：列：按照POG陈列指引，益达至尊冰柠陈列于侧面货架最顶层18个面，共72瓶。堆堆头摇摆卡卡摆放：放：贴于益达至尊冰柠产品前面，一共使用5个。20112011年国庆特色双堆年国庆特色双堆-益达至尊摇摆卡摆放指引益达至尊摇摆卡摆放指引产品陈列：2011年国庆特色双堆-益达至尊摇摆卡摆放指引Question2哪些产品是本次活动的主推产品哪些产品是本次活动的主推产品?绿箭2款促销装+益达2款促销装+益达蓝莓味（瓶装）？绿箭金装绿箭金装1212片口香糖最主要的卖点是片口香糖最主要的卖点是?绿箭金装12片口香糖,特含薄荷粒子长效配方，纤薄时尚，口气清新更持久！？Question 2绿箭2款促销装+益达2款促销装+益达蓝莓14本次活动的口号是本次活动的口号是?金秋糖果乐缤纷！箭牌糖果国庆促销，欢迎选购？Question3金秋糖果乐缤纷！箭牌糖果国庆促销，欢迎选购？Question15标准工作流标准工作流标准工作流标准工作流程程程程3 3步走步走步走步走 活动前准备活动前准备活动结束后活动结束后活动中工作活动中工作流程流程三、促销员标准工作流程三、促销员标准工作流程标准工作流程3步走 活动前准备活动结束后活动中工作流程三、促16三、促销员标准工作流程三、促销员标准工作流程标准仪容仪表标准仪容仪表整理陈列堆头整理陈列堆头检查工具检查工具1.着统一工服装，整洁干净2.头发扎起；露出额头，前额不留散发碎发3.化淡妆:能看见明显的口红、腮红、眼影（绿色）1.1.进入卖场后，收先要清进入卖场后，收先要清洁和整理陈列整理陈列洁和整理陈列整理陈列上的产品，使其整齐、上的产品，使其整齐、整洁整洁2.2.陈列上产品不足时，要陈列上产品不足时，要及时进行补货，使其饱及时进行补货，使其饱满满3.3.如果门店发生缺货、断如果门店发生缺货、断货情况，并且会汇报后货情况，并且会汇报后仍未补充的情况下，可仍未补充的情况下，可用产品的空盒子填充陈用产品的空盒子填充陈列，使其达到饱满的效列，使其达到饱满的效果果离岗登记表执行精要活动前准备三、促销员标准工作流程标准仪容仪表整理陈列堆头检查工具着统一17三、促销员标准工作流程三、促销员标准工作流程-整理堆头陈列整理堆头陈列三、促销员标准工作流程-整理堆头陈列18Question 4本次活动的着装要求是本次活动的着装要求是?1 1、特色围裙、特色围裙2 2、自备黑色、自备黑色T T恤恤3 3、自备黑色长裤、自备黑色长裤4 4、自备黑色浅口鞋、自备黑色浅口鞋？Question 41、特色围裙？19三、促销员标准工作流程三、促销员标准工作流程-活动中活动中20三、促销员标准工作流程-活动中20销售四部曲销售四部曲成功销售的四个步骤成功销售的四个步骤一、停留一、停留二、推荐二、推荐产品产品三、促成三、促成交易交易四、连带四、连带购买购买销售四部曲成功销售的四个步骤一、停留二、推荐产品三、促成交易21销售四部曲销售四部曲-一、停留一、停留2米搭话3米注视5米关注我们必须做到：动作1：手持绿箭或益达促销装产品话术2：喊出主题口号，金秋糖果乐缤纷话术3：A:绿箭口香糖有多种口味选择，帮助您有效清新口气！动作4：主动迎上消费者，拿出试吃品 给消费者试吃销售四部曲-一、停留2米搭话3米注视5米关注我们必22万一顾客不理你怎么办？别灰心，慢慢来先招呼其他的顾客再留心观察他是否真的需要购买只要顾客仍停留在特色陈列旁，你就可以再次“进攻”记住，尽可能通过试吃吸引顾客，这点很重要！拿出试吃品给顾客，让顾客多尝试绿箭金装口香糖销售四部曲销售四部曲-一、停留一、停留万一顾客不理你怎么办？销售四部曲-一、停留23销售四部曲销售四部曲-二、推荐产品二、推荐产品第一问第二问你想了解什么产品？口香糖还是薄荷糖？口香糖薄荷糖请问你喜欢哪一种口味的口香糖？请问你喜欢哪一种口味的薄荷糖？根据顾客的选择，结合产品知识向顾客详细介绍产品绿箭口香糖有多种包装，请问你是要罐装的还是袋装？请到那边，我们会有同事向你详细介绍第三问销售四部曲-二、推荐产品第一问第二问你想了解什么产24销售四部曲销售四部曲-三、促成交易三、促成交易决定购买决定购买犹豫不决犹豫不决1.将金装将金装12片口香糖片口香糖递给顾客递给顾客2.现在有多现在有多款促销装供款促销装供您选择您选择3.非常感非常感谢您的购谢您的购买，谢谢买，谢谢1.现在有多现在有多款促销装供款促销装供您选择，机您选择，机会难得会难得2.主动递出主动递出产品让顾客产品让顾客试吃，观感试吃，观感上刺激顾客上刺激顾客3.再次介再次介绍产品的绍产品的优势优势4.非常感非常感谢您的购谢您的购买，谢谢买，谢谢销售四部曲-三、促成交易决定购买犹豫不决1.将金装25销售四部曲销售四部曲-四、连带销售四、连带销售情景一：购买瓶装产品,没有买促销装产品没有买促销装产品现在买促销装产品更划算，不仅多种口味的口香糖在做促销，还有东西送 情景二：已购买促销装产品已购买促销装产品绿箭及益达口香糖还有不同的口味选择，欢迎选购销售四部曲-四、连带销售情景一：购买瓶装产品,没有26Question 4消费者进入堆头半径消费者进入堆头半径2 2米内的区域时，米内的区域时，应该怎么做应该怎么做主动接触消费者，喊口号，递上试吃品？消费者只购买了瓶装产品，应该怎么做消费者只购买了瓶装产品，应该怎么做向消费者多推荐一瓶其他口味的促销装：益达或绿箭口香糖现推出多款促销装，很多优惠哦，多买一瓶吧！？Question 4消费者进入堆头半径2米内的区域时，应该怎27三、促销员标准工作流程三、促销员标准工作流程活动结束后活动结束后活动结束后活动结束后数据汇报促销服装回收整理陈列堆头1.按陈列要求整理特殊陈列2.清理活动区域，保持干净整洁1.促销员服装需要回收，循环用在绿箭项目活动中1.通过短信或电话的方式，将当天的销量数据反馈给督导 2.当天的特殊情况，如果影响当天的活动开展，要第一时间反馈，如果影响后期活动的开展，当天下班后反馈给督导，通知处理。三、促销员标准工作流程活动结束后数据汇报促销服装回收整理陈列28Question 5活动结束后如何报销量活动结束后如何报销量电话或短讯？活动结束后需要做哪些收尾工作活动结束后需要做哪些收尾工作数据汇报、整理堆头、促销服的回收？Question 5活动结束后如何报销量电话或短讯？活动结束29知道记住会用箭牌公司是全球糖果业界的领导者之箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一一 和和世界上最大的口香糖生产商及世界上最大的口香糖生产商及销售商。销售商。1.1.清楚知道自己的单日目标销量金额及数清楚知道自己的单日目标销量金额及数量；量；2.2.本次促销产品的卖点及价格；本次促销产品的卖点及价格；3.3.安全库存安全库存1.1.活动口号：（促销员必须说）及标准用语活动口号：（促销员必须说）及标准用语2.2.活动中特色陈列堆头按陈列图补货活动中特色陈列堆头按陈列图补货3.3.按标准工作流程导购；按标准工作流程导购；4.4.统计销量统计销量5.5.反馈缺货情况，反馈缺货情况，1 1小时内通知督导，小时内通知督导，2424小小时内通知到门店负责人。时内通知到门店负责人。知道记住会用箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一 和世界上最大30THANK YOU!315、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，32