广告策略培训教材(-)课件

第三章第三章 广告策略广告策略 本章目录本章目录第一节第一节 广告的目标广告的目标第二节第二节 广告策划广告策划第三节第三节 广告策略广告策略学习目标学习目标v知识要求：知识要求：理解广告诉求方式熟悉广告策略书的编制掌握广告目标的制定掌握广告定位的步骤和方法掌握广告诉求内容的制定v技能要求：技能要求：能够把营销目标转换为广告目标能为产品准确定位准确把握广告诉求内容和正确选用诉求方式v顾客满意是企业的追求，也是培育成忠诚客户的基础。1922年创立的美国“LONDON FOG”（伦敦雾）品牌是世界上最著名的外衣系列服装品牌之一，“LONDON FOG”的产品以其悠久的历史、卓越的品质享有极高的国际声誉，长期流行于二十多个欧美发达国家，深受社会名流的喜爱，成为各界精英首选的著名外衣品牌。v当London Fog无法继续满足消费者需求，销售开始逐渐下降时，London Fog考虑终止与Sterling Cooper的广告代理合作。Don和设计总监Sal Romano专门拜访了London Fog 在Baltimore的总部，他们提出的广告创意给London Fog了一颗定心丸。vDon跟客户讲了一些像圣经一样的鼓励话语：“There will be fat years and there will be lean years,but it is going to rain.”非常聪明地提到了“下雨”，用“未来总会下雨”来勉励London Fog，并以此为广告主题，确定了新的广告策略，使“LONDON FOG”重新获得顾客的关注！引引导案例：案例：LONDON FOG（伦敦敦雾）广告的目标一、广告目标及其功能一、广告目标及其功能 广告目标：通过广告沟通所引起的对广告品牌的良好反应。广告目标：通过广告沟通所引起的对广告品牌的良好反应。它的宗旨是为企业传播品牌信息，受众能够在产生购买行为前就对广告主的产品或品牌形成一种良好的心理倾向进而产生购买动机甚至购买行为，使企业销售有上升的趋势。它只对品牌资产（上升还是下降）负责而不对具体的销售量负责。具体目标：提高品牌知名度；增进品牌知识与兴趣；提高对品牌的认知、理解和偏好；树立良好的品牌态度；建立品牌形象；激发购买意愿。1.1.广告目标的概念广告目标的概念一、广告目标及其功能一、广告目标及其功能v广告目标与营销目标广告目标与营销目标【思考】某广告主对广告公司的经理说：“我给你三千万元广告费让你们策划广告，你能保证我明年广告做了以后，能得到三个亿销售额吗？”你如果是这位广告公司的经理，你将如何回答这个问题？企业经营战略企业经营战略企业发展战略企业发展战略企业形象战略企业形象战略企业经营战略企业经营战略企业财务预算企业财务预算企业形象战略企业形象战略市场目标对象市场目标对象市场目标对象市场目标对象商品策略商品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略促销目标促销目标广告广告公共关系公共关系人员推销人员推销销售促进销售促进广告管理过程广告管理过程渠道策略渠道策略广告在企业战略中的位置广告在企业战略中的位置一、广告目标及其功能一、广告目标及其功能 广告是市场营销的手段之一，是为实现营销目标服务的。广告目标为营销目标服务，但广告目标转变为营销目标存在一个过程。广告目标通常以受众的反应变量，如品牌知晓、认知和偏好来衡量；而营销目标通常用销售额及与其有关的指标来度量，如：市场占有率、利润率或投资回报率等。一、广告目标及其功能一、广告目标及其功能企业目标营销目标广告目标例如：某产品的营销目标是将销售额提升20%,那么，为实现这一目标，需制定的广告目标是：提高品牌知名度70%以上、提高品牌认识6%、提高尝试购买35%以上、品牌忠诚（再购买）率达到20%。沟通功能1为广告主、广告公司和管理人员以及创意团队提供了一种沟通工具，协调各方面之间的关系。决策功能2为最优广告方案的选择提供衡量标准和决策依据评价功能3广告目标的实现程度即为广告效果评定的标准。一、广告目标及其功能一、广告目标及其功能v广告目标的功能广告目标的功能影响广告目标制定的因素影响广告目标制定的因素广告目广告目标制定标制定市场模式市场模式商品供求与商品供求与生命周期生命周期企业企业经营战略经营战略广告对象广告对象二、广告目标的设定二、广告目标的设定 获得新的消费者提高现有消费者的品牌忠诚度提高使用率销售额的提高来自哪些购买行为？二、广告目标的设定二、广告目标的设定（一）与销售量有关的行为（一）与销售量有关的行为吸引O群体，使其变成E群体成员A吸引N群体，大公司可取，小公司困难BN群体：不购买该类产品的消费者O群体：购买该类产品其他品牌的消费者E群体：购买该类产品A品牌及其他品牌的消费者两两种种策策略略1.获得新的消费者二、广告目标的设定二、广告目标的设定只购买A品牌努力使其忠于A品牌。例如,加深他们对本品牌真正优势的认识和支持，强化品牌内涵。在A品牌与其他品牌之间不断转换保持其品牌忠诚度和使用率。广告策略是提醒受众本品牌的重要特性和强化其使用经历，如通过有奖销售活动刺激其重复购买，VIP制度等。2.提高现有消费者的品牌忠诚度E群体群体3.提高使用率引导消费者以其熟悉的方式更多地使用本品牌，提出新的方法和产品的新用途。二、广告目标的设定二、广告目标的设定 通常广告并不直接导致预期的行动，而是主要在传播层面上发生直接作用，一般认为广告在传播信息、建立联想或改变态度方面的作用更大，这些作用将导致预期的效果。广告目标通常可以通过设定广告反应变量,即介于广告活动和购买行为之间的中介变量来确定。二、广告目标的设定二、广告目标的设定（二）消费者反应与行为之间的关系（二）消费者反应与行为之间的关系品牌认知建立品牌熟悉感，尤其适用于像日用品等低参与产品，如口香糖、香皂、啤酒。品牌理解对于某些复杂产品，还要了解产品的重要特性品牌个性与品牌形象提升品牌魅力，弥补越来越小的物质属性差异，保持品牌忠诚度，例如高档消费品，必须突出其品牌个性和标志。二、广告目标的设定二、广告目标的设定对一个品牌的喜爱或不喜爱的感觉感觉与品牌或使用经验的联系对于某些质量之间差异很小的品牌，将某种肯定情感与使用经验联系起来，使消费者一想到该品牌就能长沙这种情绪二、广告目标的设定二、广告目标的设定品牌态度保洁案例1.确定目标受众群体2.分析导致销售行为的消费者行为过程(AIDA模式、传播过程、消费者行为决策模式等)3.确定需要影响消费者行为最终形态(促使新购买、认知提升、重复购买、促使到访等)三、确定广告目标的思维程序三、确定广告目标的思维程序 例例1 1 低预算航空公司低预算航空公司锁定季节性旅者，创意表现，通过旅行社进行定向传播。评估：认知目标测试：你可以说出哪些喷气式飞机客运服务的航空公司？形象目标测试：在这些公司中，你认为哪一个在下表项目中表现突出？偏好目标问题：下次的海外旅行中，你会认真考虑哪一家？为什么？广告策划美国著名商人约翰沃纳梅克说过：“我知道我的广告费有一半是浪费的，问题是我不知道浪费的是哪一半。”为减少预算的浪费，提高广告的效果，广告策划思想在20世纪60年代应运而生广告需要科学的策划。一、广告策划概述一、广告策划概述 1.1.广告策划的概念广告策划的概念 广告策划：是策划者广告策划：是策划者以营销策划为依据，在周以营销策划为依据，在周密的广告市场调查密的广告市场调查和和系统系统分析的基础上，采用科学分析的基础上，采用科学的方法和手段，确定广告的方法和手段，确定广告战略和目标，制定广告计战略和目标，制定广告计划，组织并实施广告活动，划，组织并实施广告活动，促进广告主营销目标的实促进广告主营销目标的实现的活动。现的活动。根据广告活动的目的，广告可分为赢利性广告（商业广告）和非赢利性广告（公益广告）两大类。商业广告策划通常分为广告运动策划和广告活动策划。（P72 知识库）一、一、广告策划概述广告策划概述.广告策划产生、发展的原因广告策划产生、发展的原因(1)(1)广告主对广告公司的要求有所提高广告主对广告公司的要求有所提高 20世纪60年代以后，许多广告主根据企业的营销状况纷纷设立市场调研部门，广告公司不再从事营销顾问工作，而是应客户要求，向其提供更加专业化的广告服务。策划成为广告活动的核心，广告调查不再只是给广告主提出的建议，而是作为制定广告策略和创意的依据。(2)(2)社会与消费者的改变社会与消费者的改变 进入20世纪90年代，随着科技和经济环境的不断变化，人们的价值观、生活习惯、社会角色等各个方面都发生了重大变化。广告创意人必须紧紧追随社会的变迁和消费者的改变，广告调查不仅仅是与产品相关的调查，更多的是洞察消费者的心理和行为，了解社会文化对消费者的影响。企业在塑造新品牌和进行新广告活动的发展阶段就必须将调研信息运用到策划过程中，策划的重要性不断凸显。一、一、广告策划概述广告策划概述.广告策划产生、发展的原因广告策划产生、发展的原因(3)(3)品牌形象理论的推广品牌形象理论的推广 随着企业市场竞争的加剧，越来越多的企业认识到，通过广告塑造产品和企业品牌形象格外重要，想要让产品从同类竞争产品中脱颖而出，就必须赋予品牌强烈的个性、形象和带给消费者的联想。而品牌的塑造，要求广告公司必须从策划人手，通过创新的方法让消费者了解品牌的丰富内涵、品牌对于消费者的意义和品牌与消费者的关联。(4)(4)广告环境的改变广告环境的改变 广告在不同的历史时期表现出鲜明的时代特征。从20世纪50年代的产品时代、60年代的品牌时代到70年代的定位时代，产品的变化不断引发广告表现的改变。80年代以后，产品的日趋同质化对广告效果的实现提出了更高的要求，广告获得成功，越来越需要了解消费者和广告之间关系的专家，因此，策划人员应运而生。一、一、广告策划概述广告策划概述 3.3.广告策划的基本要素广告策划的基本要素 随着整合营销传播的推广，广告资源整合也被广告主所接受。完整的广告策划方案一般包括策划者、策划对象、策划目标、策划方案、等要素。策划者：策划者：广告策划的主体，一般指广告主或广告公司。策划者素质的高低直接影响着广告策划的质量，策划者应熟悉市场、具有渊博的知识、丰富的想象力和创造力。策划对象策划对象：广告策划的客体，通常为广告主所要宣传的品牌形象、产品或服务。据此可将广告策划分为企业形象广告策划和产品或服务广告策划。一、一、广告策划概述广告策划概述 3.3.广告策划的基本要素广告策划的基本要素策划目标：策划目标：广告活动要达到的目的或实现的结果。是检验和评价广告策划任务完成程度的唯一标准。策划方案策划方案：广告策划的最终成果。是策划者遵循科学的运作程序和步骤，从实现策划目标出发，针对策划对象而设计创意的一套策略、方法和步骤。策划方案是广告活动的前提和依据，必须具有指导性、创造性、可行性、针对性和操作性。一、一、广告策划概述广告策划概述 4.4.广告策划的内容广告策划的内容广告市场调查与细分：广告市场调查与细分：是广告策划的基础，主要包括消费者情况、竞争者情况、市场需求发展趋势、环境发展动态等。广告定位广告定位：根据企业的营销目标和产品特点，找出广告的最佳切入时机，确定广告产品或服务应当建立何种优势。包括产品广告定位和企业形象广告定位。一、一、广告策划概述广告策划概述 4.4.广告策划的内容广告策划的内容广告创意：广告创意：提炼广告主题，形成广告创意，是广告策划的中心环节。广告主题的提炼和形成需要策划人员充分利用市场调查资料，准确把握广告定位及广告产品或服务特质，抓住问题的关键，形成独特的广告主题。例如，“农夫山泉有点甜”，将诉求的重点集中到“农夫山泉”的口感上，以口感为主题，形成品牌竞争优势。此外，广告策划还包括广告制作、广告媒体计划和安排、广告效果测定和评价等。5.5.广告策划的特点广告策划的特点目的性目的性 ：广告策划是种手段，必须根据明确的活动目标进行。系统性：系统性：整合策划对象的一切有形和无形资源，整体把握策划工作。可操作性：需从实际出发，考虑广告环境条件的可能性、广告主的承受能力、广告公司的执行能力等。一定的灵活性：一定的灵活性：环境和市场在不断变化，要战略上保持稳定性，战术上保持灵活性，适应市场变化的要求。创造性：创造性：要求策划人员将各种广告因素重新组合搭配，将奇思妙想化为可行的方案。超前性：超前性：要把握策划对象和市场的发展趋势，准确把握市场脉搏。一、一、广告策划概述广告策划概述 6.6.广告策划的原则广告策划的原则为了保证广告策划的指导性、操作性，在进行操作时必须遵循以下基本原则：n系统性原则：系统性原则：进行广告策划时，从整体协调的角度来考虑问题，广告活动的各个方面要服从统一的营销目标和广告目标，服从统一的产品形象和企业形象，具体表现在以下几个方面：a)广告策划的前后步骤要统一，从市场调查开始，到广告环境分析、广告主题分析、广告目标分析、广告创意、广告制作、广告媒体选择、广告发布、直到广告效果测定等各个阶段，都要有正确的指导思想来统领整个策划过程。一、一、广告策划概述广告策划概述 b)广告所使用的各种媒体要统一。既不要浪费性重叠，以免造成广告发布费用的浪费，也不要空缺，以免广告策划意图不能得到完美实现。媒体与媒体之间的组合是有序的，不能互相抵触，互相矛盾，甚至在同一媒体上，广告节目与前后节目内容也要相统一，不可无选择地随便安排；c)产品内容和广告形式要统一。如商品本身是高档产品，那么广告中就不可出现，“价廉物美”的痕迹；d)广告要与销售渠道相统一，广告的发布路线与产品的流通路线要一致，不能南辕北辙，产品到达该地区而广告却没有，形成广告滞后局面，或者广告发布了，消费者却见不到产品。一、一、广告策划概述广告策划概述 n适调性原则适调性原则：广告策划在统一性原则的约束下，又要求具有一定的弹性。主要表现在三个方面：a)广告对象发生变化。广告对象，是广告信息的接受者，是广告策划中所瞄准的产品消费者群体。当原先瞄准的广告对象不够准确，或者消费者群体发生变化时，就要及时修正广告对象策划。美国广告大师大卫奥格威在1963年的一份行销计划中说：“也许，对于业务员而言，最重要的一件事就是避免使自己的推销用语（Salestalk）过于僵化。如果有一天，你发现自己对着主教和对着表演空中飞人的艺人都讲同样的话时，低的销售大概就差不多了。”一、一、广告策划概述广告策划概述 b)创意不准。创意是广告策划的灵魂，当创意不准，或者创意缺乏冲击力，或者创意不能完美实现广告目标时，广告主体策划就要进行适当的修正；c)广告策略的变化。原先确定的广告发布时机，广告发布地域，广告发布方式，广告发布媒体等不恰当，或者出现新情况时，广告策划策划就要加以调整。一、一、广告策划概述广告策划概述 n针对性原则：针对性原则：广告策划的流程是相对固定的。但不同的商品，不同的企业，其广告策划的具体内容和广告策略是有所不同的。同一企业的同一种产品，在产品处于不同的发展时期，也要采用不同的广告战略。只要市场情况不同，竞争情况不同，消费者情况不同，产品情况不同，广告目标不同，那么广告策划的侧重点和广告战略战术也应该有所不同。如果不讲究针对性，很难提高广告效果。n创新性原则：创新性原则：策划贵在创新，创新赋予方案吸引力和生命力，只有创新才能保持竞争优势。创新原则要求策划人员在广告定位、广告创意、广告设计、广告制作中要善于创新和标新立异，切记因循守旧和一成不变。一、一、广告策划概述广告策划概述 n效益性原则效益性原则：广告策划的结果必须使广告活动产生良好的效果和社会效果。也就是在非常经济地支配广告费用的情况下，使企业产出大于投入。广告策划要很完善地把广告活动的微观效益与宏观效益、眼前效益与长远效益、社会效益与经济效益统一起来。既要以消费者为统筹广告活动的中心，也要考虑到企业的实力和承受能力。不能搞理想主义而不顾及企业的实际情况。一、一、广告策划概述广告策划概述 n真实性原则真实性原则：广告是一种科学，其建立在大量的观测数据之上。真实是广告的生命。案例：王老吉诉加多宝虚假宣传案宣判.mp4广告是一门艺术，需要合理的艺术夸张和渲染，缺乏艺术感染的广告很难打动人心。因此，艺术夸张和虚假宣传有时成了难以界定的难题。了解虚假广告的表现形式，有利于保证广告策划的真实性。虚假广告的主要表现有：1.将劣质商品说成优质商品，诱导消费者购买；2.隐瞒商品的缺陷，甚至隐瞒对人体有害的问题；3.进行不能兑现或无法兑现的承诺。一、一、广告策划概述广告策划概述 7.7.广告策划的作用广告策划的作用n保证广告活动的计划性；保证广告活动的计划性；n保证广告工作的连续性；保证广告工作的连续性；美的“星“系列：美的明星巩俐的广告响彻海内外，用“星座”来命名，一来可以同明星联系起来；二来用”星“字代表宇宙、科技；三来星是冷色调，代表夜晚、安静、凉爽，和空调本身的属性相吻合，同时深化美的空调产品利益点的记忆度。一、一、广告策划概述广告策划概述 July 10,2015July 10,20157.7.广告策划的作用广告策划的作用n保证广告活动的创造性；保证广告活动的创造性；n保证广告活动的最佳效果保证广告活动的最佳效果总之，追求技术参数上的最优化程度，保证最佳效益，是广告策划活动的重要作用。一、一、广告策划概述广告策划概述 July 10,2015July 10,2015二、广告策划的流程二、广告策划的流程 1.1.智威汤逊策划循环图和广告策划的重点智威汤逊策划循环图和广告策划的重点我们在我们在哪里？哪里？我们为什我们为什么在这里么在这里？我们要到我们要到哪里去？哪里去？我们如何我们如何到达那里到达那里？我们正去我们正去那里吗？那里吗？企业的产品或品牌在消费者心中的位置和市场竞争位置企业的产品或品牌的现状广告运动目标，指企业的发展方向、品牌形象和产品竞争力或市场占有率问题，是企业制定广告目标的依据。为实现目标所采用的监督控制措施，即广告效果测评，包括事前评估、事中监督和事后评价为实现预期目标所要采取的主要策略、手段和方法第二节第二节 广告策划广告策划 2.2.广告策划流程广告策划流程三、广告策划书三、广告策划书 广告策划书的内容广告策划书的内容广告市场调查与分析分析确定广告目标确定广告对象确定广告主题广告区域广告创意和广告表现广告媒体策略和媒体选择广告预算广告效果评估广告策划书的形式（广告策划书的形式（P80P80）一种是表格式，将广告策划的内容以表格的形式表现出来，栏目清晰，层次分明，内容简单，使用面广另一种是书面报告，即以语言叙述的形式展现广告策划的内容，逻辑性强，内容丰富，可操作性较强广告策略及实施一、一、广告市场策略广告市场策略 市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendel R.Smith)于1956年提出来的。就是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。【思考题思考题】在今天的市场环境下，消费者的需求变得越来越复杂，一家企业能满足所有消费者的需要吗？1 1、市场细分、市场细分n市场细分的含义市场细分的含义 著名学者兰晓华认为市场细分有两种极端的方式:完全市场细分与无市场细分;在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式a)a)完全市场细分完全市场细分。所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。尽管如此，完全细分在某些行业，如飞机制造业等行业还是大有市场，而且近几年开始流行的订制营销就是企业对市场进行完全细分的结果。一、一、广告市场策略广告市场策略 n市场细分的含义市场细分的含义 著名学者兰晓华认为市场细分有两种极端的方式:完全市场细分与无市场细分;在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式b)b)无市场细分无市场细分。无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。一、一、广告市场策略广告市场策略 一、一、广告市场策略广告市场策略 2 2、目标市场选择、目标市场选择 目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。选择标准选择标准a.有一定的规模和发展潜力，与企业能力相适应；b.竞争者未完全控制，即存在进入机会；c.公司资源和目标的一致性一、一、广告市场策略广告市场策略 常见的目标市场营销策略常见的目标市场营销策略a.无差异营销 该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。例如：可口可乐公司拥有世界性专利，但早期的可口可乐公司在很长的时间里只生产一种口味、一种大小瓶装的可口可乐，连广告字句也仅有一种。一、一、广告市场策略广告市场策略 常见的目标市场营销策略常见的目标市场营销策略b.差异化营销 该策略通常把若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。例如：王老吉针对不同需求，将产品终端分为药店和超市两种：药店卖的王老吉袋装凉茶颗粒，适合感冒初期以及嗓子不舒服的时候喝；超市卖的盒式软包装和罐装饮料，适合怕上火的时候喝。一、一、广告市场策略广告市场策略 c.集中营销 该策略是选择一个或少数几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。一、一、广告市场策略广告市场策略3 3、广告定位、广告定位 广告定位属于心理接受范畴的概念，是指广告主通过广告活动，使企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。a.a.抢先定位抢先定位：指企业力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置。经验证明，最先进入人们心目中的品牌，平均比第二的品牌在长期市场占有率方面要高很多。而且此种关系是不易改变的。例如：电脑是兰德公司（Sperry-Rand）发明的。然而，IBM是第一个在潜在顾客心目中建立电脑位置的公司。又如“皮尔卡丹”在法国名牌服装中只能排在中间的位置，但是它在中国大陆被认为是法国最有名的服装品牌之一，拥有广泛的品牌忠诚者。因为它是改革开放后第一个进人中国的法国服装品牌。一、一、广告市场策略广告市场策略 b.b.跟进者定位跟进者定位 又叫补隙定位，指企业在进行广告设计时，根据自己产品的特点，寻找消费者心目中的空隙，力求在产品的大小、价位和功能等方面独树一帜。例如：当在充分了解到“可口可乐”和“百事可乐”在人们心目中已占有重要位置，洞察到消费者心中对可乐中含有咖啡因而萌发微小不安时，七喜公司的定位构思：七喜是非可乐，因为不含咖啡因。从而确定了“七喜”在饮料市场上的地位。一、一、广告市场策略广告市场策略 c.c.比附定位比附定位 用比较的方法设法建立或找到自己的品牌与竞争者的品牌、自己想要占据的位置与竞争者已占据的位置之间的关系，使自己的品牌进入消费者的心目之中。如：第一辆汽车问世时，称之为“不用马的马车”；宁城老窖，塞外茅台；金杯汽车，丰田品质。一、一、广告市场策略广告市场策略d.d.重新为竞争定位重新为竞争定位 把竞争者占据在消费者内心的位置打破，创造一个新秩序。虽然可能会与旧概念或产品相冲突，但有可能使企业或品牌一夜成名。例如：农夫山泉自然水（水仙篇），用水仙的生长告诉消费者，真正对身体有益的水是自然水而不是纯净水，从而颠覆了哇哈哈和乐百氏纯净水的地位。经典案例艾维斯的经典案例艾维斯的“老二主义老二主义”核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。背景：长期以来，在美国租车业中高居榜首的是哈兹公司，占第二位的是艾维斯公司。为了争夺第一的宝座，艾维斯公司与哈兹公司展开了激烈厮杀，但由于实力悬殊，艾维斯公司屡战屡败，自创业之后的15年中，年年亏损，已经到了难以为继，濒临破产的边缘。1962年，艾维斯公司换了总裁。新总裁陶先德调整了经营策略，同时选择伯恩巴克的DDB公司作为自己的广告代理商。他要求DDB公司以100万美元的广告费发挥500万的效果，帮助公司扭转颓势。经典案例艾维斯的经典案例艾维斯的“老二主义老二主义”核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。新策略：DDB广告公司的创始人伯恩巴克在于艾维斯的经理们和自己公司的广告专家进行了认真详细的调查研究之后，果断提出了全新的广告策略-放弃争当老大的目标，甘居第二，保存了实力，以退为进。经典案例艾维斯的经典案例艾维斯的“老二主义老二主义”核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。策略分析：u占据第一位的公司，往往比起他后来者在各个方面都拥有优势。因为一般人对于第一名有一种崇拜的心理，第一的牌子有相当高的含金量，凭借它无须花费太大的气力就能争取不少客户。u哈兹公司的财力是艾维斯公司的5倍，年营业额是后者的3.5倍。要与这样强大的对手硬争高低，必然是失败。u如果实力不足，却要和强大的对手硬拼，其结果只能是一败涂地。相反，认清自己的地位，利用对手的力量为己所用，倒有可能开辟出新的天地。经典案例艾维斯的经典案例艾维斯的“老二主义老二主义”核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。核心思想：以竞争对手作为参照系，来确立自己的位置。广告策划：标题：艾维斯在公司出租车业只是第二位，那为何与我们同行？正文：我们更努力（当你不是最好时，你就必须如此），我们不会提供油箱不满，雨刷刷不好或者没有清洗过的车子，我们要力求最好。我们会为你提供一部新车和一个愉快的微笑与我们同行，我们不会让你久等。结果：广告刊播后，唤起了人们的同情心理，争取了大量的顾客。两个月后，艾维斯公司竟奇迹般扭转了亏损的局面。经典案例艾维斯的经典案例艾维斯的“老二主义老二主义”案例评析案例评析：u这属于美国最早的定位广告之一，它的高明之处在于为艾维斯公司建立了”比附“位置，用哈兹公司的第一衬托自己的地位，使一般顾客通过第一而认定第二，这是一种优秀的定位位策略。u他不仅仅在于它敢于公开承认艾维斯公司所处的地位，而且又申明了公司不忘顾客的厚爱，努力工作的积极态度。这一广告引起了消费者的极大兴趣和同情，扩大了人们同情弱者的自然心理，对吸引顾客十分有利。二、广告产品策略二、广告产品策略1 1、广告分类产品策略、广告分类产品策略 不同类型消费品的广告策略汇总表不同类型消费品的广告策略汇总表产品类别产品类别产品特点产品特点广告策略重点广告策略重点日用品日常消费、即买即用；消费者非常熟悉；购买的便利性要求高。常用品：品牌偏好明显；冲动购买品：情感对购买影响大；紧迫需要品：需要时才想到购买突出品牌和情感；季节性需求明显的应注意广告的季节性；非季节性的应低频率高覆盖；售点广告效果显著；突出质量/价格优势，注重产品大众化、经济实惠宣传；名人效应强。选购品消费者通过比较才会做出购买决策，质量、价格、款式、制作工艺、适应性等对购买决策影响大。同质品：品牌成为差异化关键点；异质品：质量重于价格。找到差异点或利益点，突出差异或利益；注意塑造品牌形象；满足情感需求；广告语言要有煽动性和激情。特殊品独特的制造工艺、品质、风格、造型等；替代性较差。突出特殊价值和独特价值，注重情感诉求和对消费者心理需求的满足；避免被替代。非谋求品消费者不会刻意去寻求购买；为特殊用途而购买。塑造良好的服务形象和对社会公益事业的关注；非大众媒体；针对目标顾客开展广告宣传或上门推销。二、广告产品策略二、广告产品策略2.2.产品生命周期广告策略产品生命周期广告策略不同产品生命周期广告策略汇总表不同产品生命周期广告策略汇总表生命周生命周期阶段期阶段产品市场特点产品市场特点广告策略重点广告策略重点导入期消费者不了解，需求小；几无市场竞争以介绍产品性能、功效、利益等信息性广告为主，引导消费者试用，把市场需求“蛋糕”做大；以大众媒体为主；利用“新产品发布会、上市推介会、订货会”等形式引起公众关注。成长期产品逐渐被消费者接受，销售快速增长；市场竞争日益加剧广告策略以竞争性广告为主，提高产品市场占有率；突出产品优势，塑造品牌形象，努力实现让消费者认牌购买。成熟期市场趋于饱和，销售增长放慢甚至开始下降；竞争品不断增多，替代品开始出现突出宣传产品品牌、质量和服务，努力扩大差异化，提高顾客忠诚度。衰退期市场上已经非常饱和，利润下降甚至亏损；替代品开始占领市场广告策略以宣传产品的新功效、新用途、稳定性等为主；以提醒性广告为主，减少广告预算。二、广告产品策略二、广告产品策略 3 3、品牌广告策略、品牌广告策略a.a.品牌知名度广告策略品牌知名度广告策略商标再认：顾客在购买时确认出特定的商标。（视觉识别）商标回忆：在购买前，购买者心中形成特定形象的商标。（反复播放）b.b.品牌美誉度广告策略品牌美誉度广告策略 主要表现在：一是对品牌或产品的信任，认为品牌能够满足某种实际利益；二是对品牌或产品的好感，认为品牌能够满足某种情感需求。在广告诉求上，突出情感诉求，树立良好的服务形象和品牌信誉；在广告表现上，给受众以轻松感觉和艺术的享受。二、广告产品策略二、广告产品策略 c.c.品牌忠诚度广告策略品牌忠诚度广告策略 提高品牌忠诚度不仅要用好的产品质量满足消费者人性化需求，赢提高品牌忠诚度不仅要用好的产品质量满足消费者人性化需求，赢得消费者的好感和信赖，企业还应加强客户关系管理，重视与消费得消费者的好感和信赖，企业还应加强客户关系管理，重视与消费者的沟通。者的沟通。广告对品牌忠诚形成的作用过程如下图：认知认知态度态度强化态度强化态度信任信任强化信任强化信任忠诚忠诚二、广告产品策略二、广告产品策略 广告诉求广告诉求：商品广告宣传中所要强调的内容，俗称卖点，解决目标对象“说什么”和“怎么说”的问题。以脑白金广告为例以脑白金广告为例诉求理念：使人们认可并接受脑白金是可以作为礼品，适合年轻人送给老年人的保健品这一概念。广告诉求点:1、脑白金是保健品 2、适合送礼 3、适合老年人使用 4、适合过年过节送礼。三、广告诉求策略三、广告诉求策略、诉求内容、诉求内容根据竞争对手来确定诉求内容根据竞争对手来确定诉求内容 充分考虑竞争对手的策略，与竞争对手的诉求形成鲜明对比。根据产品类型确定诉求内容根据产品类型确定诉求内容 根据消费者对产品自身关注程度的高低和消费者购买产品时的购买类型确定诉求内容和方式。根据产品生命周期确定诉求内容根据产品生命周期确定诉求内容 在产品的不同生命周期，竞争特性不同，广告诉求策略也不同。三、广告诉求策略三、广告诉求策略 2 2、诉求方式、诉求方式理性广告诉求策略理性广告诉求策略 指的是广告诉求定位于受众的理智动机，通过真实、准确、公正地传达企业、产品、服务的客观情况，使受众经过概念、判断、推理等思维过程，理智地作出决定。以影响消费者认知为主。表现形式：a.a.直接陈述直接陈述 这是最为直接的方法，说明产品的特点和功效，通过描述向诉求对象阐述产品的种种特性。如白色力士润肤浴露:含有天然杏仁油及丰富滋养成分，清香怡人，令肌肤柔美润泽，适合中性和油性肌肤。简单明了，将产品的特性和由此产生的功效一一准确阐述，可以使消费者对这种产品产生全面认识。三、广告诉求策略三、广告诉求策略 b.b.引用数据引用数据 令消费者对产品和服务产生更具体的认知，翔实的数据远比空洞的、概念化的陈述更有力量。比如，瑞士欧米茄手表的广告创意:全新欧米茄蝶飞手动上链机械表，备有18K金或不锈钢型号。瑞士生产，始于1848年。机芯仅25毫米薄，内里镶有l7颗宝石，配上比黄金罕贵20倍的铑金属，价值非凡，浑然天成。c.c.利用图表利用图表 如果需要引用的数据较多，或者产品结构、设计的特性很难用语言描述，就可以引入简单明了的数字表格、图表或示意图。图表有时比文字更便于传达精确的信息。三、广告诉求策略三、广告诉求策略 c.c.利用图表利用图表 如果需要引用的数据较多，或者产品结构、设计的特性很难用语言描述，就可以引入简单明了的数字表格、图表或示意图。图表有时比文字更便于传达精确的信息。d.d.类比类比 直接陈述和提供数据的方法可以清楚传达信息，但难免不够形象。类比是形象传达信息的重要方法。类比的基本思路是:选择对象熟悉的、与产品有相似或者相反特性的事物与产品特性并列呈现，从而准确点出最重要的事实。三、广告诉求策略三、广告诉求策略 感性广告诉求策略感性广告诉求策略 感性广告诉求指在广告中融入亲情、爱情、友情等情感，通过赋予商品生命力和人性化的特点，激起消费者的怀旧或向往的情感共鸣，从而能诱发消费者对商品的购买动机的广告。以影响消费者情感为主。感性商品:一般指流转速度快、购买周期短、购买频率高、购买决策相对简单、受感性冲动购买情绪影响较大的非耐用消费品。受众：情感型消费者人群表现手法：故事型、夸张型、制造悬念型、幽默型以及音乐型。三、广告诉求策略三、广告诉求策略 感性时代呼唤情感广告感性时代呼唤情感广告中国正处于由第二阶段向第三阶段转变的过程中，许多商品已经进入个性化消费阶段。人们更关心商品的心理价值和象征性意义。三、广告诉求策略三、广告诉求策略 情感诉求的心理策略情感诉求的心理策略a.以情动人 以充满情感的言语、形象、背景气氛作用于消费者需求的兴奋点，从而实现以情动人。南方黑芝麻糊.mp4b.增加产品的心理附加值 满足物质需求的同时又满足心理需求。a.三、广告诉求策略三、广告诉求策略 情感诉求的心理策略情感诉求的心理策略c.利用“晕轮效应”又称光环效应，属于心理学范畴，是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。本质上是一种以偏概全的认知上的偏误，是在人际相互作用过程中形成的一种夸大的社会现象。名人效应是一种典型的光环效应，因此许多企业不惜重金聘请体育节、娱乐界甚至是政界人物作为广告代言人来达到产品促销的目的。第三节第三节 广告策略广告策略 v四、广告策略的实施过程四、广告策略的实施过程 完整的策略策划过程包括广告策划的过程中所进行的市场分析、广告策略、广告计划和广告效果的测定。本章小结本章小结广告目标：引起消费者对广告品牌的良好反应，衡量指标：品牌认知、品牌理解、品牌偏好等。广告目标的概念和设定广告策略：重点是Who(向谁说)、What（说什么）和How（如何说）。“向谁说”是确定广告诉求对象是谁；“说什么”是广告诉求内容；“如何说”是广告诉求形式。广告市场策略包括市场细分、目标市场选定和产品定位三个环节。广告产品策略包括产品分类广告策略、产品生命周期广告策略、品牌广告策略等。广告诉求策略的内容包括竞争对手的诉求策略、产品类型诉求策略、产品生命周期阶段诉求策略等。广告策略广告策略广告目标的设定：一是销售额提高；二是消费者的心理反应。广告策划的概念、内容和流程广告策划：策划者以营销策划为依据，在周密的广告市场调查和系统分析的基础上，采用科学的方法和手段，确定广告战略和目标，制定广告计划，组织并实施广告活动，促进广告主营销目标的实现的活动。广告策划的内容、广告策划的流程。1.更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？”小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。”毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。“冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离 当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。”说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3.冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质 当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。”“嗡”轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5.略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6.这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7.可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8.老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9.毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10.不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11.紫萝分院体育馆。12.牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13.被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14.因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15.当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16.“现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17.旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18.牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19.“千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20.牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21.河边。22.蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23.“呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.-25.第六十六章 初战26.如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27.而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28.蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29.所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30.那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31.吞马！32.一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33.因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34.这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35.而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36.那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37.它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38.蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39.据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40.一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41.就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42.哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43.可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44.他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45.一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46.蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47.他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48.娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49.娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50.娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，必须要去天斗星才行。51.南澄已经答应他，等他的魂力快到二十级的时候，就专门带他去天斗星一趟，去找娜娜。52.蓝轩宇得到了这个承诺和保证之后哪能不努力啊！他巴不得早点去找他的娜娜老师呢。53.所以，这步法和当初相比，已经练得越发纯熟了。当然，能够避开这一下，也和他体内一热那种感觉有关。他隐约知道，那应该是和自己的金纹蓝银草有关的，金纹蓝银草在守护自身这方面特别擅长。54.此时他才看清，那突然从背后不声不响袭击自己的，是一头狼。55.通体呈献为淡淡的墨绿色，但身体周围却有一些扭曲的光芒，让它显得似乎有些虚幻。56.身长大约在两米左右，体型偏瘦，不算特别庞大。但一双幽绿色的眼睛看上去却十分渗人。尾巴垂在身后，不声不响的，缓步向蓝轩宇这边逼来。57.这是58.蓝轩宇顿时想起一种魂兽。59.幽冥狼！60.他这时心中除了害怕之外，多少还有些庆幸，庆幸于自己跟爸爸还是学过一些有关于魂兽知识的，有关于幽冥狼的情况，顿时浮现在自己心中。61.幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62.他迅速回身看去。63.果不其然，就在他身边不远处，还有森林边缘，又有两只幽冥狼钻了出来，正不声不响的朝着他这边靠近。64.幽冥狼本身并不是什么特别强的魂兽，它们速度较快，身上会有一种叫做幽冥之光的天赋能力。幽冥之光除了对它们加速之外，还能降低物理攻击造成的伤害。在魂兽之中是较为普通的。65.可是，这普通也是相对而言。对于蓝轩宇这么一个实际年龄只有七岁的孩子来说，那可就不普通了啊！66.怎么办？蓝轩宇心中首先产生的就是这个念头。面对三头幽冥狼，而且从它们身上的幽冥之光就能看出，这三头幽冥狼恐怕都有百年级别了。这绝不是只有十四级魂力的自己所能应对的。恐怕要三十级以上的魂师才能较为从容的去面对它们吧。67.跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得过以速度见长的它们？68.如果是娜娜老师知道自己面对这样的情况会怎么告诉自己呢？蓝轩宇搜刮着娜娜留下的印象。69.不要慌，对，娜娜老师一定会先说，遇事不要慌张。然后怎么办？70.-71.第六十七章 优秀72.蓝轩宇的大脑开始飞速的运转起来。73.无论是在哪个时代，魂师面对魂兽，其实最重要的一点