装饰营销培训教材课件

装饰营销培训教材株洲梵阁装饰设计工程有限公司1第一章了解家装业务2第一节装修发展史3一：装修的分类一：装修的分类装修分为家装与公装装修分为家装与公装家装家装指人居住的空间的装修指人居住的空间的装修与装饰。即家庭住宅装修装饰的与装饰。即家庭住宅装修装饰的简称简称公装公装即公共建筑装饰装修。即公共建筑装饰装修。如办公厅、学校、医院、体育场如办公厅、学校、医院、体育场馆、商场、宾馆、酒吧、神农城、馆、商场、宾馆、酒吧、神农城、湘江风光带等等。湘江风光带等等。一：装修的分类装修分为家装与公装4家装的分类一：狭义的家装：是指室内的装饰，是从美化的角度考虑的。如在居室内挂上名画书法或摆上各种花卉盆景，以使室内的空间更美观，富有诗情画意或表现出一种典雅的气息；二：广义的家装：包括对室内空间的改造、装修，今天我们说的家装就是广义的家装，是室内装修和室内装饰的综合。家装的分类一：狭义的家装：是指室内的装饰，是从美化的角度考虑二：家装行业的发展历程二：家装行业的发展历程（一）：古代家（一）：古代家装装装饰装饰（二）：近代家（二）：近代家装装装饰、家装饰、家俱俱二：家装行业的发展历程（一）：古代家装装饰6（三）：现代家装（三）：现代家装20世纪世纪90年代初开始，因国年代初开始，因国家住房政策的改革，以室内空间改造为主体的室内家住房政策的改革，以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起。装修开始兴起。1：施工队伍：从个人：施工队伍：从个人装饰公司装饰公司2：设计：自行设计：设计：自行设计专业设计人才专业设计人才3：风格：以实用为主：风格：以实用为主简约、中式、欧式、田简约、中式、欧式、田园等多种风格并存与混合。园等多种风格并存与混合。4：内容：从储藏实用：内容：从储藏实用美观品味，从现场制作美观品味，从现场制作成品购置，从家具成品购置，从家具家俱配饰电器等，从大家俱配饰电器等，从大众化众化个性化。个性化。（三）：现代家装20世纪90年代初开始，因国家住房政策的7三：家装公司的成长与发展家装公司在各地又被称为装修公司、装饰公司、装潢公司等，实质上都是一个概念，就是从事室内装修、装饰等服务的公司。个体装修游击队装饰公司本土企业、连锁加盟、直营公司、外资公司（设计）三：家装公司的成长与发展家装公司在各地又被称为装修公司、装饰株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务 大厦六楼公司网址：电话：8 8 （徐先生）QQ：1959769616株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务9第二节：家装项目10一：整体装修项目（一）：房屋结构改造：就是拆除与重砌；（二）：家庭生活功能的补充与完善：主要指电路、水路的补充与完善；（三）：门窗工程：主要指包门套、窗套、作做木门与推拉门，防盗门等；（四）：地面墙面天花工程：地面防水、贴瓷砖与地板、墙面防瓷、贴墙纸、地暖墙暖安装、屋顶吊顶、墙面顶面造型等等（五）：空间隔断和储物柜、展示柜：鞋柜、衣柜、酒柜、书柜等等。一：整体装修项目（一）：房屋结构改造：就是拆除与重砌；二：全包、半包、包清工（一）：全包：分为广义全包与狭义全包1：广义全包：就是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施工；2：狭义全包：是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。二：全包、半包、包清工（一）：全包：分为广义全包与狭义全包（二）半包：半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、厨具、洁具、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。主材：包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材：木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。（二）半包：半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖（四）：包清工：是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工队只承包施工项目（人工）。（五）：家装配套（代购）：主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售（代购）。（六）：陪采：主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。（四）：包清工：是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装第三节：家装业务的流程15一：家装公司的业务流程业务宣传期客户咨询期售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）专一服务期（客户交纳订金后，由专门的设计师提供一对一服务，直到双方签订合同）工程施工期工程验收期（验收完毕就是销售结束，而不仅仅是签了合同销售就结束了）售后服务期。一：家装公司的业务流程业务宣传期客户咨询期二：客户装修流程了解期考察期选择期确定期施工期调整期保修期二：客户装修流程了解期考察期选择期确定三：业务员的服务流程了解市场联系客户接触客户业务介绍引进公司或促成量房介绍设计师协助（配合、合作）设计师业务跟进客户服务三：业务员的服务流程了解市场联系客户接触客第四节：家装业务的特点19特点一：客户群体为有限群体；特点二：客户的不可再生性；特点三：遇见客户的偶然性；特点四：服务客户的中间性；特点五：业务就是寻找客户。特点一：客户群体为有限群体；第二章家装基础知识21株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务 大厦六楼公司网址：电话：8 8 （徐先生）QQ：1959769616株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务22第一节：认识装修23第一类：楼盘一：楼盘：是指开发商开发的，由楼房及户外广场、花园组成的物业的统称；如流金岁月、明月湖、尚格名城等；二：户型：是指单位商品房的内部空间区分，如：二室二厅一卫，三室二厅一卫，三室二厅二卫；三：玄关进户门内的附近区域，通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线。玄关有独立空间和敞开式两种。四：开间：是指居室中独立房间的宽度五：进深：是指居室内的纵向尺寸第一类：楼盘一：楼盘：是指开发商开发的，由楼房及户外广场、花六：建筑面积：是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积七：使用面积：是指房间内的净面积（不含墙体）。八：开发商：对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司九：物业公司：对小区内进行保安、维护、服务、管理的公司十：开盘：楼盘对外正式公开发售（通常在楼盘封顶之际）十一：交房：楼盘内外建筑结束，业主领钥匙开始进住，又称发钥匙（入住）六：建筑面积：是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积第二类：装修一：装修是指对房屋内基础功能的补充完善，例如铺地砖、墙砖，做门套安门，铺装地热，暖气和上下水改造，电路改造等二：装饰装饰其实就是配饰，是为了美化房间、营造气氛而进行的辅助装饰工作，如：灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊棚。三：设计 即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作第二类：装修一：装修是指对房屋内基础功能的补充完善，例如四：施工：是指落实设计方案的具体施工工作，通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工。五：装修（装饰）公司：是指为业主提供设计、施工及材料采购等服务工作的商业单位六：预算：是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用的计划七：工程款：是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款，通常又分为首付款、中期款、尾款八：装修合同：是指装修公司与业主之间就装修工程施工达成的合作协议，以明确和约束双方的责、权、利的行为四：施工：是指落实设计方案的具体施工工作，通常包含水、电、木九：量房：是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前，对客户新居进行户型绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作十：平面设计图：是指对新居装饰布局、规划的平面图纸。十一：效果图：是指对设计出的样式、风格，通过电脑模拟绘制出来的逼真的立体图纸十二：设计师：是指装饰公司内为业主家居装饰提供设计、布局服务的工作人员，其工作通常包括量尺、绘制平面布局图、效果图、工程预算、客户沟通谈判、签订装修合同。九：量房：是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前，对客户新十三：项目经理：是指装修公司内，对客户家居装饰装修施工负责的人，组织工人施工、确保工程质量十四：监理（巡检）：是指装修公司内，对工地现场进行材料、质量、卫生监督、协调等方面的工作人员十五：工人：是指家装施工中的水、电、木、油漆等工种人员 十三：项目经理：是指装修公司内，对客户家居装饰装修施工负责的第二节：了解家装材料30衬板类衬板类 1、细木工板、细木工板细木工板又称细木工板又称大芯板，是最常用的木作衬板，大芯板，是最常用的木作衬板，常用的细木工板厚度为常用的细木工板厚度为18 毫米，毫米，主要用于门窗套衬板、柜体板、主要用于门窗套衬板、柜体板、吊顶造型模板、木门边框或柜门吊顶造型模板、木门边框或柜门板等。板等。2、澳松板、澳松板是一种进口的合是一种进口的合成纤维板，厚度从成纤维板，厚度从3 厘到厘到18 厘厘不等，不等，3 厘板可能做饰面板，主厘板可能做饰面板，主要用于混油工艺。厚度较高的澳要用于混油工艺。厚度较高的澳松板也是做衬板的好材料。松板也是做衬板的好材料。3、密度板、密度板也称纤维板，是也称纤维板，是将木材、树技等物体放在水中浸将木材、树技等物体放在水中浸泡后经热磨、铺装、热压而成，泡后经热磨、铺装、热压而成，是以木质纤维或其他植物纤维为是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材。的胶粘剂制成的人造板材。4、三聚氰胺板、三聚氰胺板又叫做双饰又叫做双饰面板，也有人称它为一次成型板。面板，也有人称它为一次成型板。它的基材也是刨花板，由基材和它的基材也是刨花板，由基材和表面粘合而成的，表面贴面主要表面粘合而成的，表面贴面主要有国产的和进口的两类，由于是有国产的和进口的两类，由于是经过防火、抗磨、防水浸泡处理经过防火、抗磨、防水浸泡处理的，使用效果雷同于复合木地板。的，使用效果雷同于复合木地板。5、实木集成材、实木集成材是指将窄、是指将窄、短的木条采用胶粘剂接长（部分短的木条采用胶粘剂接长（部分板材工艺是齿型连接），然后再板材工艺是齿型连接），然后再横向拼宽、上下两面砂光而成的横向拼宽、上下两面砂光而成的板材。板材。6、实木板、实木板分两种，一种是分两种，一种是将树木按照一定厚度，切成成品将树木按照一定厚度，切成成品的木板；另一种则是购买原木直的木板；另一种则是购买原木直接在现场加工成各种规格的板材接在现场加工成各种规格的板材衬板类面板类常用的面板种类有1、深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等2、中色系：红樱桃、红胡桃、泰柚、红榉等3、浅色系：白胡桃、白榉、枫木、橡木等面板类吊顶材料类1、吊顶龙骨：家装中石膏板吊顶常用木方，木方的规格有4*6、3*5，3*4 等多种。铝扣板吊顶则需用轻钢龙骨和铝边角条。2、吊顶面板：常见的吊顶面板有石膏板、硅钙板、铝扣板、铝塑板、PVC 板，厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，多用铝扣板、铝塑板和PVC 板。吊顶材料类油漆材料类现在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。家装中根据油漆的成品色彩和木器表面的纹路，将油漆又分成清漆、混油和清漆调色三种。最常用的是清漆和混油。1、清漆：清漆就是油漆是透明无色的，刷完以后，饰面板表面的花纹清淅可见。2、混油：混油就是通过腻子和油漆，将木材表面的纹路完全遮住，从而只看见表面油漆颜色的一种油漆工艺手法。家装常用的混油是白混油。3、清漆调色：就是在清漆使用效果基础上，加上一种颜料，使木器表面呈现一种与原来颜色不同的颜色，但饰面板本身的木纹还是清淅可见。油漆材料类地板类实木地板竹木地板强化复合地板一般是由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层。实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材，既有实木地板的自然纹理、质感与弹性，又有强化地板的抗变形、易清理等优势。地板类公司辅助材料（辅材）目录公司辅助材料（辅材）目录装饰营销培训教材课件株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务 大厦六楼公司网址：电话：8 8 （徐先生）QQ：1959769616株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务38第三节：了解家装工种39一、水电工一、水电工主要负责家庭装修中主要负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具安装、的水路改造、暖气改造、洁具安装、电路改造、灯具安装、开关插座安装电路改造、灯具安装、开关插座安装等工作。等工作。二、瓦工二、瓦工主要负责砌墙、抹灰、主要负责砌墙、抹灰、粘帖瓷砖。粘帖瓷砖。三、木工三、木工木工的工作主要有五类，木工的工作主要有五类，即：吊顶、门窗套、制作柜子、背景即：吊顶、门窗套、制作柜子、背景墙、隔断造型墙、隔断造型一、水电工主要负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具安四、油工现代家装中的油工，已经不是传统意义上的油漆工，他们还要负责墙面装饰工作。1.木器油饰：对于现场制作的各类木制品进行油漆饰面。2.墙面处理：对石膏板吊顶进行石膏嵌逢、粘帖绷带，然后进行墙面刮腻子 3.墙面装饰：对刮平的墙面喷刷涂料，根据设计需要，调出墙面色彩或粘帖壁纸等。四、油工现代家装中的油工，已经不是传统意义上的油漆工，他第四节:了解家装施工流程42一、工期一、工期 工期就是实施家装施工的总天数。工期工期就是实施家装施工的总天数。工期的长短主要是由施工项目决定了，面积超大的长短主要是由施工项目决定了，面积超大项目超多，工期也会相应延长。项目超多，工期也会相应延长。二、施工流程二、施工流程 1、签订合同以后，一般会预留出三到四、签订合同以后，一般会预留出三到四天的开工准备时间，也就是工期不是从签订天的开工准备时间，也就是工期不是从签订合同开始计算，而是从开工当天开始计算。合同开始计算，而是从开工当天开始计算。2、水电先行。、水电先行。3、瓦工其后。、瓦工其后。4、木工当中。、木工当中。5、油工最后。、油工最后。6、水电收尾。、水电收尾。一、工期43三、验收流程三、验收流程 1、材料进场验收、材料进场验收 2、隐蔽工程验收、隐蔽工程验收 3、中期验收、中期验收支付中期款及增项款支付中期款及增项款 4、竣工验收、竣工验收验收通过后，客户支付验收通过后，客户支付尾款，工程就算结束，开始进入保修期。尾款，工程就算结束，开始进入保修期。以上我们说的是公司与客户之间的验收流程，以上我们说的是公司与客户之间的验收流程，而公司自己在日常工作中，有一个与施工队而公司自己在日常工作中，有一个与施工队伍进行验收的内部验收，内部验收一般都在伍进行验收的内部验收，内部验收一般都在与客户正式验收前进行，确保客户验收时，与客户正式验收前进行，确保客户验收时，工程质量完全符合质量标准。公司监理还会工程质量完全符合质量标准。公司监理还会对工程进行工期控制、质量跟进、现场卫生对工程进行工期控制、质量跟进、现场卫生状况跟进等工作。状况跟进等工作。三、验收流程44第五节:了解家装服务的内涵45株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务 大厦六楼公司网址：电话：8 8 （徐先生）QQ：1959769616株洲梵阁装饰工程有限公司地址：湖南省株洲市天元区长江中央商务46我们说家装公司要做好服务工作，服务产生价值，我们说家装公司要做好服务工作，服务产生价值，这就要求公司里的全体员工要对服务进行正确理这就要求公司里的全体员工要对服务进行正确理解。解。一、服务的全面涵义一、服务的全面涵义1、服务不是指最后的售后服务，而是从接触客户开始就贯穿于、服务不是指最后的售后服务，而是从接触客户开始就贯穿于整个工程当中，直到保修期和维修期。整个工程当中，直到保修期和维修期。2、服务是指全体员工的服务，而不是单指前台或售后服务人员。、服务是指全体员工的服务，而不是单指前台或售后服务人员。3、服务也不单指端茶倒水、面带微笑、礼仪规范等表面的东西，、服务也不单指端茶倒水、面带微笑、礼仪规范等表面的东西，而是指要充分满足客户多方面的需求，包括表层的需求和潜在的而是指要充分满足客户多方面的需求，包括表层的需求和潜在的需求。需求。4、服务要以客户、服务要以客户100%满意为目标，在文化素质、专业素质、满意为目标，在文化素质、专业素质、个人素养、服务态度、服务质量、服务效率等多方面要不断进步，个人素养、服务态度、服务质量、服务效率等多方面要不断进步，以求能为客户提供更好更优质的服务。以求能为客户提供更好更优质的服务。我们说家装公司要做好服务工作，服务产生价值，这就要求公司里的二、各伺其职、各负其责二、各伺其职、各负其责业务员业务员负责搜集信息、寻找客户并负责搜集信息、寻找客户并为客户引荐公司和设计师为客户引荐公司和设计师设计师设计师负责为客户提供相关咨询解负责为客户提供相关咨询解答、量房、设计、预算、施工跟进和陪答、量房、设计、预算、施工跟进和陪采服务采服务项目经理项目经理负责施工任务的分配、管负责施工任务的分配、管理和协调等工作理和协调等工作施工监理施工监理负责材料验收、工程质量负责材料验收、工程质量监督和验收、工地施工进度控制等工作监督和验收、工地施工进度控制等工作二、各伺其职、各负其责业务员负责搜集信息、寻找客户并为客48三、做好家装服务三、做好家装服务作为公司业务人员，要时时处处以公司利益为出发作为公司业务人员，要时时处处以公司利益为出发点，积极维护公司良好形象，积极拓展业务范围，点，积极维护公司良好形象，积极拓展业务范围，为公司提供大量的客户资源为公司提供大量的客户资源。1、要以良好的个人形象示人、要以良好的个人形象示人。2、业务员服务客户时态度要热情、真诚。、业务员服务客户时态度要热情、真诚。3、要对公司的发展历程、竞争优势、管理模式等非常了解，、要对公司的发展历程、竞争优势、管理模式等非常了解，以便给客户完美地展示公司形象，促进客户对公司产生好感和以便给客户完美地展示公司形象，促进客户对公司产生好感和信任。信任。4、要积极与设计师配合，为设计师提供更多的参考信息。、要积极与设计师配合，为设计师提供更多的参考信息。5、施工中要经常到工地走动，主动和客户保持联系，并为客、施工中要经常到工地走动，主动和客户保持联系，并为客户提供力所能及的帮助。户提供力所能及的帮助。6、要积极对客户进行售后回访，与客户建立长期的服务关系。、要积极对客户进行售后回访，与客户建立长期的服务关系。三、做好家装服务49