三讲(自己、公司、保险)课件

“三讲”的重要意义“三讲”的正确思维“三讲”的运用流程目录2 2“三讲”的重要意义目2对对 比比“三讲”的重要意义p业务员甲和张先生是同学，多次谈业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。过保险，但张一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧同学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便宜的碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保保险，年缴保费500500元元p一个月后，业务员乙通过朋友介绍一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。拜访了张先生。乙跟张先生谈了自乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作己为什么选择寿险营销工作，以及以及为什么选择平安为什么选择平安p张先生被乙的专业和理想所打动，张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安公司有了新的认识对保险和平安公司有了新的认识p一周后，张先生给自己购买了一周后，张先生给自己购买了“金金裕人生裕人生”，年缴保费，年缴保费5 5万元万元案例一案例一案例二案例二失败成功同一个客户面对同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定所做出的购买决定相差几十倍甚至甚至上百倍！3 3对 比“三讲”的重要意义业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险对客户做对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项思考4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售技巧4 4 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项讲人情关系讲产品利益讲销售技巧业务人员不要高估自己的面子不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准让客户对保险意义和功用有正确的认知正正5 5误讲人情关系业务人员不要高估自己的面子 讲自己为什么做保险讲自己讲公司讲保险5 5“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感），只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。6 6讲自己5“三讲”的作用建立信任 所有卓越营销大师的优秀新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件7 7新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能7坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。正确讲“三讲”方法：15年讲1个版本还是1天讲15个版本？“三讲”的正确思维8 8坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“坚持同一种方法讲“三讲”的好处熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！9 9坚持同一种方法讲“三讲”的好处熟练、简单 无论陌生还是“三讲”的运用流程 选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果1010“三讲”的运用流程 选择一套适合自己的“三讲”版本讲自己p 从认同保险的角度从认同保险的角度p 从工作氛围的角度从工作氛围的角度p 从事业发展的角度从事业发展的角度角角度度1111讲自己 从认同保险的角度角11范例:老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的从认同保险的角度范例:老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了【关键关键:讲解时表情要轻松，象拉家常 一样，不要过于认真】【关键关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】（一）（一）（二）（二）1212范例:从认同保险的角度范例:【关键:讲解时表情要轻松，象拉家话术范例话术范例:老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈【关键关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从工作氛围的角度话术范例话术范例:老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破100万！【关键关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展的角度1313话术范例:从工作氛围的角度话术范例:从事业发展的角度13演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟；3.讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表1414演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)14讲公司p 讲历史讲历史p 讲规模讲规模p 讲荣誉讲荣誉p 讲产品优势讲产品优势p 讲综合金融讲综合金融角角度度1515讲公司 讲历史角15 买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。平安是香港上海两地上市全球500强企业，*省第*大企业，全国前20大企业，资产规模超过26000亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监局评选为客户满意度最高的保险公司。平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，葛优、刘翔都做过平安的代言人。XX平安是平安人寿的一家大型支公司，在广大客户的青睐和支持下，XX支公司2011年实现保费收入超过XX亿，市场占有率第一；现在，XX平安拥有1000多名寿险代理人，人力市场第一，素质最高，服务最好！公司简介话术1616 买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非通关要求1.两人一组2.与自己的搭档互相通关“讲公司”3.搭档给予建议4.上台演练，导师给予点评1717通关要求1.两人一组17讲保险p 保险是备用胎保险是备用胎p 保险是责任保险是责任p 保险是尊严保险是尊严p 保险是钱保险是钱角角度度1818讲保险 保险是备用胎角18 我们的汽车轮胎，使用寿命是3-5年，这几年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命3-5年是客观存在的，但这几年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。保险是备用胎 面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？保险！真的，唯有人寿保险保险是责任1919 我们的汽车轮胎，使用寿命是3-5年，这几年里可能因为一1、现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而身故的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而离开！对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【关键关键:该说法适合面对一般客户】2、我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【关键关键:该说法适合面对有钱人】保险是尊严 3、一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他帮你支付医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质老年生活。保险是保险是尊严尊严（3/33/3）2020 1、现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病保险是钱人寿保险就是钱您急用的钱！所以您买的是钱：是急用的钱！也是将来的钱！这笔钱，我将会以三种方式给回您2121保险是钱人寿保险就是21 方式一方式一方式二方式二方式三方式三 即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。万一不幸残疾的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您 如果您平安无事的话，若干年后，我们会把十万元的现金，加上保单的收益一起给您！例子：2222 方式一方式二方式三 即刻有事的话，我们马上给您的家人 结论是：您买的是钱！您用少许的钱，买一大笔将来的钱！或急用的钱！您这样做，其实，只不过是把左口袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有百利而无一害。2323 结论是：您买的是钱！23演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟3.讲给小组的其他两位同事4.其他两位伙伴给予建议5.上台演练，导师给予点评2424演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)24“三讲”示例我为什么做保险？我为什么在平安做保险？保险是什么？2525“三讲”示例我为什么做保险？25客户情况：以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；拜访情况：准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借口，给对方电话，到家里进行拜访；前期：14：30到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的行业和公司。2626客户情况：26（讲自己、讲保险）业务员：我以前在xx行业，从来没有想过自己会来做保险，最开始觉得保险没啥特别的3年前我舅妈出了车祸，用了20多万；但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤钱也受伤了（讲公司）业务员：客户先生，现在平安银行也来到xx了，您会感觉到越来越便利的。因为保险、银行、资产管理是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”，这个综合金融平台是平安的一大优势，也是其它公司无法比拟的。（保险需求分析）业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。参考2727 （讲自己、讲保险）（讲公司）参考27经验之谈：u属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验 作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。会感动到旁人的。2828经验之谈：281、分析自己和客户的特征2、选择合适的版本3、通过背诵熟练掌握4、对主管和家人试讲、演练5、坚持拜访应用，不断娴熟训后必做的五件事用用固定的模式固定的模式、固定的内容固定的内容、固定的方法固定的方法讲讲“三讲三讲”，可以轻轻松松做保险！可以轻轻松松做保险！29291、分析自己和客户的特征训后必做的五件事用固定的模式、固定的讲保险讲保险 讲公司讲公司 讲讲自己自己3030讲保险 讲公司 讲自己30Thankyou!3131仅供内部培训使用Thank you!31仅供内部培训使用