云学堂《代际领导力》课程的营销策略分析研究市场营销专业

目录中文摘要1ABSTRACT2一、绪论4（一）研究的目的、意义4（二）研究的内容、方法4二、相关研究理论综述4（一）服务营销的概念、内容4（二）服务营销理论的形成与发展5（三）服务营销的7P营销理论5（四）其他相关的已有研究6三、云学堂公司对代际领导力课程的营销策略现状分析7（一）云学堂网络科技有限公司及代际领导力课程的介绍7（二）代际领导力课程的研发策略现状分析7（三）代际领导力课程的渠道策略现状分析8（四）代际领导力课程的促销策略现状分析8（五）代际领导力课程的价格策略现状分析8四、代际领导力课程营销策略中存在的问题8（一）课程研发力度不足8（二）培训产品的营销渠道、促销手段单一8（三）促销过程中沟通不到位8（四）定价策略缺少差异性，折扣标准混乱9（五）培养稳定客户关系的能力不足9五、云学堂代际领导力课程营销策略的改进对策9（一）扩大产品研发队伍，加强产品研发力度9（二）与时俱进，多条营销渠道组合营销10（三）加强信息沟通，提高促销成效10（四）采取多种定价策略，有效制定产品价格10（五）为客户解决实际问题，建立长期紧密共羸关系10六、结语11（一）本文的主要结论11（二）有待进一步研究的问题11参考文献13致谢14中文摘要现代企业的竞争，其实是对人才的竞争，而人才的竞争，便基于企业对内部人力资源的开发，这就是市场对现代企业培训课程的需求。随着全球经济一体化的形成，二十一世纪的服务逐渐受全球形式影响，在对知识经济的竞争中，全球越来越多的企业开始重视并关注企业培训与企业咨询。现在中国培训业面临着激烈的竞争，企业要想在这样的市场环境下生存、发展，就需要不断改进营销策略。云学堂作为能自主研发培训课程，并拥有完整服务流程的培训公司，本论文从云学堂代际领导力课程的运用7P理论和服务营销，研究公司目前营销现状下需要加以改善的创新型策略培训产品研发力度不足，营销模式单一，培养稳定顾客能力不足，且缺乏品牌的有效经营等不足。并提出相关建议，指出云学堂公司应扩大培训产品研发队伍建设，加强产品研发力度，结合多种营销方式组合营销，与客户建立长期的共赢关系，确立品牌经营地位，使其市场风险抵抗能力能不因市场变化而有所降低，风险也是机遇，抓住了机遇可以有效规避风险，以此在竞争中取得优势。本论文也为与云学堂的营销模式上发展，以便我国的管理培训公司能够推陈出新，可以给同业提供更多的参考案例。关键词：营销策略 服务营销 管理培训ABSTRACTThe competition of modern enterprises is actually the competition of talents. The competition of talents depends to a large extent on the development of human resources of enterprises. This is the demand of the market for modern enterprise training courses. With the deepening of the degree of economic integration in the 21st century and the arrival of an era of internationalization of services, more and more enterprises are paying more attention to corporate training and business consulting in the competitive tide of knowledge economy. Nowadays, the Chinese training industry is facing fierce competition. If companies want to survive and develop in such a market environment, they need to constantly improve their marketing strategies. Yun Xuetang is a training company that can independently develop training courses and has a complete service flow. This paper starts from the marketing status of Yun Xuetangs “Intergeneration Leadership” course, and analyzes the existing marketing of the company from the perspectives of service marketing and 7P theory. The strategy exists insufficient training product development, single marketing model, lack of ability to cultivate and stabilize customers, and lack of effective management of the brand. It also put forward relevant suggestions and pointed out that Yunxuetang should expand training product R&D team construction, strengthen product research and development, combine various marketing methods to combine marketing, establish long-term close win-win relationship with customers, establish brand operation status, and make it constantly changing in the market. Under the circumstances, we seize opportunities while avoiding risks and improve our ability to resist market risks so as to gain advantages in competition. This paper also provides reference for marketing strategies of other management training companies in China similar to Yun Xue Tang Training Company.Keywords: marketing strategy service marketing management training一、 绪论（一） 研究的目的随着二十一世纪经济一体化的程度加深，以及服务国际化的时代到来，在知识经济的竞争浪潮中，越来越多的企业更加重视企业培训和企业咨询，企业培训也成为了服务业的重要组成部分。但与此同时，企业生产力的快速增长与管理理念、方法的滞后产生了矛盾，制约企业发展的最大难题便体现在了对人才的管理上。在这样的大环境下，中国的管理培训行业迅速发展，苏州云学堂网络科技有限公司（简称“云学堂”）应运而生。作为培训机构，云学堂主要从事培训课程研发，目前公司已建立专业讲师意义队伍，培训流程与服务流程也较为完善。现在中国培训业面临着激烈的竞争，及培训课程越发同质化，于是对培训行业的改革已需提上日程。现代企业要想在这样严峻的市场环境下生存、发展、壮大，亟需不断反思、改进其营销策略。在网络经济发达、大数据时代的背景下，竞争日益激烈已是管理培训公司同业之间的常态。原因有二，其一就是因缺乏行业规范准则，以致只有有想法即可参与，门槛低，尽管随着竞争加剧，部分培训公司被洗牌出局，但总体上数量并未有所减少，企业受到全球各国同行的竞争冲击，另一方面，培训行业市场日益细分，产业结构愈加多样和复杂，能够及时熟悉细分市场，提供贴合市场需求的针对性服务，这将是企业成功的关键。本文把目光集中到云学堂公司代际领导力是通过对现代市场营销理论的学习，分析市场营销活动需要采取的策略，及对其不足之处提出建议。希望通过对云学堂公司的研究，为其他培训公司提供借鉴。（二）研究的内容、方法本文通过研究管理培训行业的现状和发展趋势, 深度剖析云学堂及其自主开发的代际领导力课程的销售经营状况、当前实施的营销模式和问题。结合市场营销理论，深度剖析云学堂为其课程代际领导力建立的营销模式，找出该模式现存问题并提供针对性解决方案。本课题在理论结合实际原则指导下，坚持从现实状况出发，以事实为依据，秉承着严谨的学术态度，着眼于对云学堂公司代际领导力分析营销策略，总结归纳，按图索骥，以问题找原因，并提供可操作性建议。可用以下方法：文献研究法。搜集整理储存于知网数据库、互联网数据库、图书馆内的与市场营销、企业战略有关的文献和书籍，阅读并确定和云学堂主要内容以市场营销为主，侧重战略发展方向。行业报告剖析。市场需求报告定期发布便于收集整理同行业的近期信息， 有利于预测将来行业的发展形式和市场空间。内部资料分析，对云学堂公司代际领导力课程对产品、需求、客户等行业情况的资料各项解析，以及分析企业研发能力。内部调研访谈，通过与云学堂代际领导力课程的产品总监、销售员深度访谈，明确该课程现阶段实施的营销策略及其的营销模式，并掌握营销策略和模式现存问题，以便后期提出针对性优化改进方案。二、 相关研究理论综述（一） 服务营销的概念、内容对于“服务”这一概念在十九世纪五六十年代时在学术界就有提出，随后在亚当斯密时期，有逐渐服务营销概念这一定义。1960年美国市场营销协议对服务进行了定义“服务”做出如下解读：与产品结合一同售予消费者的活动即是服务，其能间接提高营销者的利益，增强消费者的满足感。1这个定义一直被广泛使用，直到今天。菲利普科特勒是现今一位专门致力于研究营销学的专家，对“服务”做出如下解读：一方从另一方处获得的不会影响所有权转移的无形利益即是服务。2这种产品或与实物产品紧密相关，或与之无关。服务营销是在了解和认识消费者需求的基础上，企业在为客户提供一连串服务中营销产品，以服务满足客户以达到预期目的的过程。让消费者满意是服务营销的最终目的，其满足手段是服务与产品相互组合的活动，终极目的是增强消费者对产品及其企业的好感，进一步促成市场交易。（二）服务营销理论的形成与发展1.服务营销学的兴起阶段（20世纪60年代）二十世纪六十年代，随着西方服务行业的急速发展，消费者对产品营销的服务水平提出了更高的要求，这也推动了服务营销学的成立与发展。美国知名教授美国拉斯摩在其1966年的研究中第一次明确提出有形实体产品和无形服务间3的区分方法，并主张用不同于传统营销的方法去深入挖掘市场需求，拓宽市场发展空间。该教授于1974年出版了专门探讨服务营销的书籍。此书的出现意味着服务营销学正式成型。2.服务营销学的独立及发展阶段（20世纪60年代一20世纪70年代）20世纪六七十年代，服务营销学的优势逐渐显露，越来越多的人开始关注和了解服务营销的知识与技能。然而此时，由于服务营销学才刚起步，人们对其的认识还相对较肤浅，只大致了解其本质和基本特征。这一阶段，服务营销学开始延伸并独立发展，表现出了与传统营销学的不同之处。这一阶段的研究成果为后期服务营销学的更新优化提供了良好的基础。3.服务营销学的理论探索阶段（1980年1985年）在这一阶段中，服务营销学又得到了更深层次的发展。此时，研究者的关注焦点主要是消费者选购服务的态度、行为和风险，同时，一些研究者开始探讨服务是如何影响消费者产品选购行为的，并深度剖析了服务营销的优缺点、基本特征和反作用。4. 服务营销学的理论突破和实践阶段（1986年至今)营销学在1986年就已有专门学科的研究，探讨焦点逐渐从有形与无形产品差异专转向整合营销是否可被用于服务的推广”，在研究中，人们4P理论的传统营销对达到需求上以跟不上时代的步伐，起着关键性作用的是“人”对客户的服务，故而有关学者归纳出营销结出在原有传统4P“产品”、“价格”、“渠道”、“促销”中另外增加了三大因素即“人”、“服务过程”以及“有形展示”构成了新的7P营销理论4，显然这一突破使得营销理论能够更详细地、维度更丰富地作用的方向在服务营销。（三）服务营销的7P营销理论在1960年4P理论就已出现在传统市场营销学上，直至今日广泛运用于个营销工作中，该理论，由专门从事市场营销工作的麦卡什提出，4P所涉及到的4个因素主要是产品因素、价格因素、渠道因素和促销因素。其中产品所指的是达成客户需求的物品，其或是有形产品或是无形产品；价格所指的是客户选购产品时支付的费用。“渠道”是指产品销售所通过的渠道。“促销”是指企业将产品信息传递给消费者的方式及手段。很快的，在全球范围内，广大的营销人员开始任用以及运用这个营销模型。传统的营销4P理论因为其可操作性强的特点一直被广泛使用，但是又因为其传统、维度狭隘，极难适应当下需求日益多样的市场，特别是消费者的购买理念也发生了重大变化。1981年，研究者比特纳与年布姆斯结合市场营销外部环境现状创新性地提出了7P理论。下文笔者将重点探讨新增的“3个服务性的P”5。1.人员（Participant)市场营销成员服众多，以服务者，消费者以及传播者为主要人为因素。消费者，除了已参与了服务客户，交易还未发生但有潜力的客户也是这一范畴。故而，从事服务的工作人员需要通过与已有客户的良好关系打开局面，深入优化，提升服务质量。因影响服务的标准和员工素养不规范，导致现代企业服务能力和质量没有固定标准。标准不统一就没有规范准则。2.有形展示（Physical Evidence)有形展示是指将无形的服务转变为有形的产品，使消费者能通过视觉、触觉等直观感受服务、认同服务并发生服务选购行为。众所周知，服务具有不稳定性、无形性这两个特性，所以很难用一种数量化的标准来评估客户的服务期望，必须要将服务转变成具体可感的有形证据才可使服务保持稳定。唯有如此，消费者才能客观地对服务质量做出评判。3.过程（Process)此处的过程是指消费者在获得服务前所必经的阶段。比如说一个普通超市的自助式服务跟一个五星级餐厅肯定的全套服务不能相提并论。也就是说客户要获得更满意的服务需要按序排队，等待的时间长短就成为了消费者选择与否的重要顾虑，也是服务者需要解决的问题。综上所述，我们可以发现传统的“4P”理论同“7P”相比，更加注重事物营销，但在服务上并没有引起重视。6。就营销而言，4P理论较为宏观，其聚焦点是产品生产环节、价格确立环节、营销或促销环节、消费环节7。基于此，企业能高度明确产品销售方向与具体流程。但其却未深入思考和分析营销细节，是以其营销内容相对较粗糙。相比4P理论，7P理论明显较完善，其增设的3P元素重点聚焦营销细节。从云学堂的企业性质来看，其不仅要注重参考4P理论进行营销整合，把握市场的大体方向，制定企业市场营销策略，同时更要考虑“7P”中的细节，从细微之处去挖掘客户去影响客户的消费决策。（四）其他相关的已有研究1.关系营销关系营销是把参与活动的各方在营销活动中相互作用的一种方式，以同这些参与者维持好良好关系为主要目的。参与者除了原始的企业与消费者、供应商、分销商，还包含有竞争关系的竞争者，规范关系的政府和其余民众。从事于德克萨斯州A&M大学的伦纳德 L 贝瑞(Leonard L. Berry)教授是最早的一位从关系营销作出解释的学者，根据1983年在美国市场营销学会的观点认为：关系营销是通过服务吸引客户，进而维护彼此关系并适当加强。更完整、全面的解释是在1996年提出来的，即关系营销是依靠交换服务价值和承诺双方，企业通过初步识别客户建立关系，与利益相关者维持彼此良好关系，并促进进一步加强，以方面目标的实现，关系亦可在有必要的情况下结束。站在工业营销的立场而言“关系营销是在于通过服务吸引进而发展进一步的需求关系，从而留住客户的的过程”11，这是巴巴拉 B 杰克逊 (JackSnB.B，1985)作为工业市场营销专家的观点。2.品牌资产品牌资产（Brand Equity)是研究和实践方向营销学的一个新概念，最早出现在20世纪80年代。品牌资产是营销企业产品或服务的价值的一连串的资产和负债12，与品牌、品牌名称和标志息息相关。品牌忠诚度、品牌联想、品牌感知质量、品牌认知度、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等）等资产都可以给消费者和企业带来价值，方式多样化。3.紧密型营销环境科特勒认为，越近的距离，越能拉紧企业和消费者、合作者的关系，因此企业需要新型“紧密连接型”关系，才能更好维护与有关利益者的关系，这要求管科关系管理严谨，还需要对合作伙伴的关系加强管理。4.湿营销“湿营销”湿是指借由某种特定的方式聚合某个群体，并以温和的方式将其转化为品牌的追随者，赋予消费者力量，鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容，从而影响商家的新产品开发、市场调研、品牌管理等营销新战略14。简单的讲，湿营销就是人性化营销。三、云学堂公司对代际领导力课程的营销策略现状分析（一）云学堂网络科技有限公司及代际领导力课程的介绍江苏云学堂网络科技有限公司成立于2011年12月，自成立以来一直专注于帮助企业培训服务市场，主要服务产品包括：乐才、金牌团队、课橙、炫课 ；云学堂以“软件SaaS +课程服务”模式，致力于帮助企业构建培训服务的生态圈。作为企业培训全面解决方案的服务平台，云学堂把创新的互联网技术和人才培养理念应用到企业的人才培养和发展中，切实帮助企业客户提升人才价值,助力企业成功。云学堂独创企业人才发展服务的BaaS模式，通过“软件平台、课程服务、课程创作工具、运营服务”等维度，提供专业的企业大学整体解决方案。云学堂“乐才”贯彻“一家企业就是一所大学”的理念，是云学堂BaaS商业模式落地的代表产品。云学堂是江苏省级认定的省高新技术企业，是目前行业内唯一一家获得我国“信息系统安全等级保护”二级认证的教育培训机构。其凭借自身专业实力组建了一支职业技术过硬的合作队伍，加之其社会资源丰富，服务质量高，打造出了一个认可度极高的培训公司。 代际领导力课程是云学堂内容中心携手“中国90后研究第一人”韩庆峰推出的的优秀畅销课程。代际领导力作为一门精品O2O课程，是云学堂签约核心专家讲师韩庆峰，在云学堂的支持下，花费6年潜心研究，将90后管理的大量实战案例集结起来，产出8大课程体系、214节线上课程，形成的系列课程总称，其得到企业用户的广泛青睐。90后是未来职场的主力军，在这套课程引导下，企业开始用90后视角管理90后，激活年轻员工潜力，让企业在未来的竞争中领先一步。（二）代际领导力课程的研发策略现状分析在企业咨询与培训行业总体来看，许多国内公司拥有的培训课程同相似度很高，通用管理类培训内容最为明显，不同的培训或者咨询企业，所提供的培训产品类似，内容也无甚差异，体现出极大的相似度，有些甚至连教案中的案例都有所重合。部分讲师所教授的教材并非本人钻研或者单位创新出来的，大都将管理培训教材的案例作为参考。有时还存在背景案例所描述的情况与企业实际情况不相符合，这就使培训结果大打折扣，致使企业无法将课程内容运用到实际工作中。（三）代际领导力课程的渠道策略现状分析我国从上世纪80年代逐渐引入企业管理培训体系开始，期间经历了改革开放，在改革开放时期，受一系列有益工商企业发展政策的影响，我国培训行业同时也得到了较大的前进与发展。在该时期，工商企业依然沿用传统人才管理方法与理念，致使人才管理无法匹配企业生产力，由此出现了矛盾，营销企业发展的关键也是最主要的因素在于企业的管理水平低下，故而现在企业急需有专业的、系统的培训来注入企业管理模式之中，提高管理能力。在培训行业刚开始崭露头角的时期，培训公司只需通过简单的营销手段就可以得到对应的客户。该时期，各培训公司通过简单的营销手段就可得到数量可观的订单，比如我们常见的传单营销、打电话、发传真等等。云学堂成立初期，也曾使用过电话等营销渠道，但随着培训热的逐渐消退，企业客户对培训开始有了理性的认识，与此同时，培训机构大肆增加，促使培训行业受到更大的内部挑战冲击，使市场竞争愈发趋于白热化。（四）代际领导力课程的促销策略现状分析作为营销活动主力军的促销，其本质上通过就是告知客户信息，刺激消费者，引发他们购买的欲望。目前主要有广告、公关、人员推销和销售促进者四种促销方法。云学堂公司对于代际领导力课程的主要方式是人员推销。首先由课程销售老师从收集起来的采购资料中找到需要的目标客户，然后以电话联系做出拜访邀约，走访上门，将公司产品的说明书用PPT演示给客户，并加以讲解，最终取得合作，签立订单合同。（五）代际领导力课程的价格策略现状分析 云学堂公司对于代际领导力课程的营销主要采取折扣定价策略，对于一些老客户，以及为了取得合同订单和保证回款进度，会采取该策略。四、代际领导力课程营销策略中存在的问题（一）课程研发力度不足目前，作为顾客来讲，国内企业对培训课程的考察越来越谨慎，对培训产品的不再盲目，更多的是理性选择，此外，培训内容的质量也逐渐被顾客提及。顾客需要的是能够开拓他们的视野和思路，帮助企业解决问题的课程，而不是大同小异的同质化内容。因此一对一、单对单的定制培训课程成为培训机构的主流。故而，同样的对云学堂公司来说，公司的核心竞争力主要体现在对于培训课程的研发能力上，能够研发出符合顾客要求的优质培训课程，才能保证其在后期能够提供优质且与其他培训机构具有差异化的服务。云学堂公司目前代际领导力课程存在的同质化、缺乏针对性的问题，是制约其扩大客户群体、开拓市场的重要因素之一。（二）培训产品的营销渠道、促销手段单一尽管云学堂公司在后期除了电销模式还加入了一些其它的线下营销，但总体上来看，代际领导力课程的营销渠道仍然有较多限制，这也使课程的营销得不到更高的发展。同时，虽然传企业还在使用传统营销模式，但是传统营销效率的低下，决定了企业在促销上花费更多的精力，开拓更多有效渠道，促进企业的生存与发展。（三）促销过程中沟通不到位目前代际领导力课程的营销策略也不是尽善尽美，还有不少问题亟待解决，像销售老师的观察力不够敏锐，所以对顾客真实的想法就会忽视；因深层次产品的了解不透彻，所以解答问题时就比较死板；部分老师不善整理顾客反馈的信息，分析不出客户的真实后顾之忧，与客户的长久合作就会成为空谈。（四）定价策略缺少差异性，折扣标准混乱目前云学堂公司不注意消除折扣的差异性，就代际领导力课程来说，折扣标准混乱不堪，地区不同、行业不同的客户都有各自的标准，进而对实现总的营销目标产生制约作用。此外，折扣活动并非十全十美，一旦碰到强劲的同业竞争对手，折扣发挥不了优势，而且最是忌讳竞相折价的情况发生，后果比较严重，甚至会无奈推出产品市场。（五）培养稳定客户关系的能力不足包含中国培训技术研究院在内比较声望的多家培训单位有过调查发现，管理培训质量是大多数企业认可的，质量相对较高，但培训成效暂不完全符合现实期望。因此客户与培训机构的客户关系较难保持稳定，这也是云学堂客户流失的主要原因。经过多年实践运作，云学堂仍未完全掌握各类客户的特征。究其原因，在前期运营时，云学堂的主要目标是拓展客户市场，提高市场占有份额量。而且开发新客户有利于增加公司的利润并促使企业保持持续发展。另一方面，云学堂在和企业客户沟通交流时存在如下问题：在传统文化影响下，企业客户多将运作管理视作内部之事，第三方不应介入。是以企业客户多不注重参与外部培训。因为对培训公司的信息没有全盘接受，所以即使参与了服务培训，但是效果大打折扣，培训质量很低。当前，云学堂已结束创业期并成功进驻了成长期。此时，其已有较多客户，理应更注重维护客户关系并对老客户进行二次开发。若其忽视老客户关系维护，而过度看重新客户开发，则其市场占有量将因老客户流失而下降。因此，云学堂有必要和客户建立良好的长期合作关系，了解并掌握老客户，以使老客户获得较具个性化的产品和服务，进而充分满足企业客户的需求和期望。五、云学堂代际领导力课程营销策略的改进对策（一）扩大产品研发队伍，加强产品研发力度近期是培训产品在管理培训行业一般指的是乙方公司提供给甲方企业的培训课程。云学堂公司目前的研究方向主要涉及到四个领域，一是通用管理技能，二是企业内部培训讲师培训（即俗称的TTT培训)、三是员工职业素养培训，四是针对Office办公软件的培训。虽然目前云学堂公司已经在这四个核心领域中开发出了一些成熟的精品课程，但随着客户群体的不断扩大，客户要求的课程内容广，但是云课堂不具有，就只能开发新产品新课程，也提出了要求。此外，云学堂公司除了上述提到的四个领域之外，还和自由兼职讲师合作为甲方企业供应其所需的培训服务，且未构建专业化课程研发团队以及时更新培训产品，故而其培训产品创新力较低。所以，对现下的云学堂公司来说，急需从外部招聘或在内部培养拥有其他课程讲课能力的专家，从而扩大公司的培训产品研发队伍。当下，随着国内培训行业的市场竞争日趋激烈，高质量培训课程开发难度进一步提高，培训企业愈加注重聘用高质量高产量的课程开发专家。特别工作经验丰富的培训教育专家。同时，包括云学堂在内培训教育企业还面临着跨国培训机构的冲击，这类机构已经逐步深入到中国的培训市场中，跨国培训机构用福利待遇和培训经验先进的优势，吸引各科讲师的加入。故而，产品研发队伍扩大化不再是云学堂公司的主要问题，流失人才的补充也在威胁着他的发展。人才选拨、后续培养、人才善于利用，让人才不再流失成为云学堂亟待解决的问题，这是长期发展必不可少的。被动效仿同行培训模式不但不能提高客户吸引力和市场份额占有量，还会减低客户对企业的好感。为满足客户培训需求，企业必须要大力开拓创新，优化升级当前的课程。这也要求云课堂要和企业客户实时沟通交流，掌握客户当前的培训需求，并在最短时间内给予反馈。若条件允许，可根据客户需求进一步创新培训课程。因此，云学堂在进入成长期后高度重视跟踪市场需求，定期分析市场需求状况，并开发针对性的创新课程。（二）与时俱进，多条营销渠道组合营销云学堂当前应用的营销方式并未取得理想的营销成效，但其营销方式的作用却是值得肯定的，例如电话营销，其在未来很长一段时间里仍将是营销的主要手段。随着互联网大数据不断发展，越来越多企业开始利用媒介宣传产品和服务，线上、线下两线营销很多企业已经采用，并得到很好的效果。所以云学堂公司在后期引用了020的营销模式，以线上的营销带动线下的消费。云学堂公司可以建立自己的公众平台，只需不到10分钟就可以掌握平台上公布的“微学习资料”，如此就可以零碎时间利用起来。获取所需只适合与技能。这种方式亦可帮助云学堂提高知名度。总体而言，若云学堂能在现有营销手段基础上继续优化升级营销模式，丰富营销内容和手段，其营销目标将在更短时间内得到实现。（三）加强信息沟通，提高促销成效以沟通交流信息，引起客户注意，刺激消费者购买欲望，这就是促销的本质。根据公司现有的促销手段，找出问题加以改善，才可以了让促销效果更明显。可采用针对性策略。即基于对已有客户的研究，针对不同行业不同公司制定不同的课程方案，代际领导力系列课程中不同客户介绍不同的产品，宣传的内容虽然相同，但是具体要细分，从而让客户产生好感而达到销售目的。（四） 采取多种定价策略，有效制定产品价格云学堂公司应该针对在企业战略上从不同的区域、行业和公司进行划分，细致划分购买环境和市场，区别定价，通过定价策略的运用，增加商品销售收入，提高利润和收益。不同的客户需求不同，需要制定的顾客导向定价策略、定制生产定价策略和使用定价策略就会发生变化，此外，不排除使用折扣定价策略或者低价策略。（五）为客户解决实际问题，建立长期紧密共羸关系通过四年的实践与积累，云学堂已拥有较多高质量企业客户，其中不乏定期大量选购云学堂产品的客户。根据二八原则，可知企业的80%的盈利是由20%老客户贡献的，其余20%的盈利来源于80%的新客户。基于此，云学堂要适当调整当前实施的营销战略，转变初期营销理念，由开发新客户逐渐向维护老客户、挖掘新客户转变，双管齐下以全面保证自身市场占有量。最近几年，随着国民经济迅猛发展，培训行业实现了繁荣进步，但认知和参与管理培训的中小企业却依然较少，普遍企业客户都未深刻了解培训的重要作用，亦不知培训有何价值。就实践结果而言，管理培训的成效是相对显著的。纵观近些年曾参与过管理培训的大中小型企业，不难看出其管理运营理念明显有所改变，且管理部门非常注重与时俱进。云学堂自成立伊始便高度重视和客户保持互动沟通。通过与该公司高层管理者、销售员深度访谈，笔者了解到其长期合作客户非常愿意云学堂介入企业培训体系以帮助客户企业贯彻落实其人才挽留，提供发展平台的机会，让培养人才的体制更加完善。此外，企业要善于在管理中发现本身的缺陷和不足并定制与本单位现实实践保持一致的培训课程，进而形成自有培训案例库，促进企业更好地组建内部讲师团队，和云学堂更好地对接。在于客户对接中真实意义上的掌握客户进行培训的本质需求，这是这个合作模式的较为显著的优点，同时，还可以给出最高效完善的培训，培训效果也较为理想，有利于推动云学堂实现可持续发展。六、结语本课题通过详细阐述管理培训行业的状况、云学堂的管理营销现状，提出了契合培训市场与云学堂实情的营销策略，试图由此进一步增强云学堂的市场竞争力，提高云学堂的市场占有量，促进云学堂茁壮成长。为确保营销策略能顺利落实，本文还提出了保障措施，并阐述了研究目标。（一）本文的主要结论云学堂应实时分析和掌握自身竞争力，深度剖析企业当前面临的内外环境状况，积极开拓创新，规避同质化竞争问题。对此，云学堂可继续落实其“效果导向”理念。即基于效果导向指导，思考培训的组织方式和实施方式，并为培训成效负责。具体来看，其培训产品主要有沙龙、公开课等，内容与形式多种多样，有望形成更出色的精品课程体系，强化本单位课程特色，形成品牌；这样才能巩固云学堂公司在培训市场中的，扩大市场份额。云学堂公司的价格策略是的最终的目的是通过灵活的多样的价格策略虽市场需求定价，让客户获取最大的利润。云学堂公司在向客户传递公司产品的信息，引导客户了解产品和产品特征以激活客户产品选购热情时，要注重整合现有的营销传播工具。目前，可应用的营销方法有：广告营销、互动营销、体验营销、口碑营销等。云学堂全体职工应严格遵守人本原则，将“人”放在重要位置，长期开展和完善人才建设。云学堂既重视将服务环境视作客户评价指标，又注重在客户评价指标体系内继续引进服务设施指标、服务人员指标与服务工具指标，试图全面掌握客户服务满意度。云学堂在开展培训服务工作时，非常注重完善细节，并致力于通过挖掘需求，收集整理客户需求，邀请培训专家共同分析客户选择培训服务的主要目的，并就此确立客户培训内容，制定具体可靠的培训方案。同时，其支持授课专家按照客户企业当前的管理现状、学员的学习情况及时调整授课方式。专家助教会实时整理客户培训结果和培训期望，并交由授课专家拟制训后效果总结与后期跟进方案，从而进一步提高培训转化效果。期望本文以云学堂为对象开展的营销策略分析能对云学堂乃至培训行业企业提供营销策略参考，进而帮助培训机构获得更丰厚的营销效益。（二）有待进一步研究的问题由生命周期论可知，企业创业期结束后将进一步过渡到成长期，云学堂亦是如此。而进驻成长期后，包括云学堂在内的企业有必要重点思考经营规模、经营范围的拓展方案与策略，同时要分析当前的是策略是否需要进一步调整和优化。此外，云学堂应明确，自身进驻成长期后是否需要继续提高资金投入量以强化自身的市场竞争力？企业培训还需要解决的问题有很多，以上所述是我的一些浅薄见识，仅以此抛砖引玉，让更多的问题得到研究分析解决。参考文献1 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