软件项目回款管理教材

华北电力大学软件教研室软件项目回款管理软件项目回款管理一、一、现实中的中的难点点v主主动提出回款要求，提出回款要求，这是很多是很多实施人施人员最最难做到的一点。不做到的一点。不知道如何开口，开口后不知道如何回复用知道如何开口，开口后不知道如何回复用户的的质问。v最最难是开口要是开口要钱，开口后最，开口后最难是是觉得心安理得。得心安理得。很多实施人员总觉得项目做得还不够好，不好意思去要钱，用户一说你们哪里哪里还有问题还好意思来要钱，实施人员即使原来感觉做得不错也会灰心回去做技术工作了，因此回款这个事情最最难的就是要理直气壮地去要的就是要理直气壮地去要钱。v房屋买卖买家具怎么付款，看病上学怎么付款？2每个项目回款要清楚如下信息：每个项目回款要清楚如下信息：v谁是验收人？v验收标志是什么？（约定业务上线？约定业务可用？约定功能实现？约定配置和服务工作量做到？约定内容得到某人或某方（专家，省厅政府，总包方，监理方）认可？）v验收证明文档是什么？（签备忘录？软件公司标准格式验收报告还是企业指定格式的结项报告（验收报告）？或者是专家意见书或第三方监理意见书？）3每个项目回款要清楚如下信息：每个项目回款要清楚如下信息：v文档签字方式是什么？（双方项目负责人签字认可？业务使用部门签字认可？如果有多个业务使用部门或上下级部门要全部签字或是逐层签字？专家签字？需要第三方监理签字？ERP方（总包方）签字？）v验收方式是什么？（签字即可？开内部验收会？请专家或监理来开验收会（是否要准备项目各项资料，是否要准备汇报PPT或动画，是否要准备现场演示，是否需要企业的人亲自演示？）？政府专家组验收会？）4每个项目回款要清楚如下信息：每个项目回款要清楚如下信息：v催款启动条件是什么？v催款金额是多少？v付款企业是否要做预算？预算周期是多长？回款资金是否可以进入或已进入预算？v谁是财务付款程序发起人？v谁是付款认可签字人？可能不止一个人，在每个阶段正常情况下要走几天，这些人出差是否频繁？5每个项目回款要清楚如下信息：每个项目回款要清楚如下信息：v是否需要给流程中的关键人物兑现承诺？是否存在潜在可能打发的人？商务团队中谁负责维护和这些人的关系？v开发票的要求？（先开票再付款？先付款再寄票？是技术发票还是增值税发票？开票单位名称、账号？前期已开发票是否收到？已开金额？）v企业扎帐日期？企业对口银行？银行扎帐日期？银行转帐周期？v企业资金情况和信用情况？他们期望采取或可接受的支付方式？（现金支付？支票支付？银行兑票？商业兑票？）6二、如何做好回款工作?1使自己的产品成为畅销品。2给经销商的利益放在明处。3.提高对经销商的服务质量。4重视客户资信调查。5.回款工作制度化。71、使自己的产品成为畅销品v回款的钱最终是由消费者来支付的。v这是解决货款回收问题的根根本本之之法法,也是掌握市场主动权的前提。v不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。v让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，成为畅销的强势品牌。82、把给经销商的利益放在明处v其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他他们真正关心的是真正关心的是隐藏在藏在这背背后的利益后的利益。v有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。v产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。v广告支持火力大。v价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润阳光下的利润”93、提高对经销商的服务质量v产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。v努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。104、重视客户资信调查v确定客户的信用限度，将呆呆债的损失控制在一个可知的范围内。v经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:1.延迟约定的付款期限2.进货额突然减少3.销售情形突然恶化4.员工抱怨或辞职5.老板插手毫不相干的事业115、回款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。12三、回款技巧v理直气壮v额小为妙v条件明确v事前催收v提早上门v直切主题v耐心守候v以牙还牙v不为所动v缠 缠 缠 v求全责备v辞旧迎新v无款无货v诉诸法律v功成速退13回款技巧1：理直气壮v必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若若能能信信心心满怀，遇遇事事有有主主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反反之之，则会会被被对方方牵着鼻子走着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。v认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策14回款技巧2：额小为妙v若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越欠款越多越难收回收回。v有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。15回款技巧3：条件明确v要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。v交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并并加加盖盖客客户单位位的的合合同同专用章用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。16回款技巧4：事前催收v对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。v事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。17回款技巧5：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。18回款技巧6：直切主题v对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。v如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。19回款技巧7：耐心守候v看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。v在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。20回款技巧8：以牙还牙v若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。v若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！21回款技巧9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。22回款技巧10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫。或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。23回款技巧11：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。24回款技巧12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。25回款技巧13：无款无货不回款就回货26回款技巧14：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。27回款技巧15：功成即退v收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。v走前三件事：1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。既要能当既要能当绅士，也士，也要能当酷吏要能当酷吏!28Q&AQ&ASoftwareProjectManagementPractice,Practice,andPractice29