谈单流程示文稿

签单流程详解签单流程详解咨询部学习交流 家长来访前期准备工作谈单资料针对性的话术 碰单交流 形象准备 前台嘱咐 谈单资料 n n文件夹、计算器、合同、笔记本、学员登记表、针对该家长或者学生需要的道具（如：他薄弱学科的典型例题、学习方法建议、历年录取分数表、中高考考纲等）针对性的话术针对性的话术 n n根据电话咨询中家长根据电话咨询中家长所提出的问题、获取所提出的问题、获取到的需求信息针对性到的需求信息针对性地想好自己的话语话地想好自己的话语话术。术。n n如：学生哪些科目问如：学生哪些科目问题、价格问题、时间题、价格问题、时间安排问题、师资问题安排问题、师资问题等等 碰碰 单单 交交 流流。把你的家长学生信息拿出来和同事分享，集思广益，选择最佳咨询方案。形象准备形象准备 前台叮嘱前台叮嘱n n着装正式，清着装正式，清新口气，面容新口气，面容整洁，提足精整洁，提足精神。神。n n提醒前台你的提醒前台你的家长的上门时家长的上门时间以及你准备间以及你准备进入的咨询室。进入的咨询室。寒 暄 阶 段以貌取人：一到两秒的时间观察判断出家长的大致类型：经济能力、性格偏向等。话题介入：根据自己擅长的方式介绍自己，调节好现场的氛围，争取掌握现场主动权。调节气氛：与现场每位到访人员搭上话，避免出现冷场的状况。从他们的表现中初步判断他们当中谁说了算。确定重点攻单对象。初步判断是孩子说了算还是家长说了算 获取信息阶段主动询问式 专业解答式 循序渐进式 主 动 询 问 式 适合于沉默型的家长，适合于沉默型的家长，尽量用开放式的提问尽量用开放式的提问让家长或学生多说；让家长或学生多说；这种类型的家长切忌这种类型的家长切忌不顾家长的感受，一不顾家长的感受，一个人高谈论阔个人高谈论阔专业解答式专业解答式 n n适合于强势的问题比较多适合于强势的问题比较多的家长，对于这种类型的的家长，对于这种类型的家长要多用反问式提问，家长要多用反问式提问，用化整为零法将家长抛出用化整为零法将家长抛出来的问题让他在咨询过程来的问题让他在咨询过程中自己解答。但一定要求中自己解答。但一定要求咨询师具备较强的专业知咨询师具备较强的专业知识和销售技巧找准突破口，识和销售技巧找准突破口，把谈话的主动权扭转在自把谈话的主动权扭转在自己手中，不能让家长牵着己手中，不能让家长牵着鼻子走。鼻子走。循序渐进式 n n适合于一般性的家长，尤其是谨慎型的家长，对于这种类型的家长要记住“心急吃不了热豆腐”，要慢慢地建立好他对你的信任感和亲近感，可多从谈论孩子的问题方面入手。挖掘需求阶段挖掘需求阶段这一环节和上一环节是递进关系，在获取信息时必须做好相应的谈话记录，好记性不如烂笔头。从掌握到的信息中深层次挖掘客户的需求，绝不可仅仅停留于表面上的问题重复。树立危机感阶段l l伤口撒盐法 l l旧伤复发法 l l火烧眉毛法 伤口撒盐法 l l 找准家长的需求点找准家长的需求点（最好能有两个以上）（最好能有两个以上）以后，针对这个以后，针对这个“伤伤口口”去刺痛家长，让去刺痛家长，让家长感觉到这个伤口家长感觉到这个伤口越来越痛，坐立不安，越来越痛，坐立不安，急于寻求急于寻求“解药解药”。旧伤复发法 l l把学生问题的新账旧把学生问题的新账旧账一起算，让家长看账一起算，让家长看到自己的孩子到自己的孩子“伤痕伤痕累累累累”。火烧眉毛法 l l强调时间的紧迫性和强调时间的紧迫性和阶段紧迫性，可以从阶段紧迫性，可以从孩子的时间、精力和孩子的时间、精力和家长的经济等方面去家长的经济等方面去强调。强调。透析问题阶段透析问题阶段 学科问题透析：学科问题透析：利用前期准备好的学科分利用前期准备好的学科分析方案，条理清晰地跟孩析方案，条理清晰地跟孩子和家长进行交流该科的子和家长进行交流该科的学习特性、提升途径、考学习特性、提升途径、考纲考点、掌控方法等。纲考点、掌控方法等。（注：每个咨询师都应该（注：每个咨询师都应该在各个年级、学科上掌握在各个年级、学科上掌握两种以上比较能吸引家长两种以上比较能吸引家长和孩子的学习方法，和孩子的学习方法，可以是例题讲解或者知识可以是例题讲解或者知识框架分析）框架分析）非学科问题透析：非学科问题透析：不能平淡无奇地去谈学习不能平淡无奇地去谈学习兴趣、态度、习惯、方法兴趣、态度、习惯、方法等问题，细致深入地去告等问题，细致深入地去告诉家长这些问题的成因和诉家长这些问题的成因和我们的解决方案。我们的解决方案。关于孩子对师资、环境、关于孩子对师资、环境、性格、网瘾、早恋等外部性格、网瘾、早恋等外部原因所引起的问题，万变原因所引起的问题，万变不离其宗，最终还是要回不离其宗，最终还是要回到培养孩子学习提升上来。到培养孩子学习提升上来。成单阶段成单阶段顾客作出一种“物主”的姿态 顾客犹豫或态度的突然变化；顾客要求明确一些保证；顾客询问细节；顾客要求一些附加收益；顾客提出虚假的或微不足道的反对意见；顾客要求第三者介入。对于一些重要人的反对意见，顾客显出无精打采；签单法则n n二择一法则二择一法则 限时限量法则限时限量法则n n专家保证法专家保证法 成功案例法成功案例法n n时空回溯法时空回溯法 富兰克林法则富兰克林法则n n总结成交法总结成交法 假设成交法假设成交法n n6+16+1缔结法（问题缔结缔结法（问题缔结法）法）回马枪法回马枪法n n家长要回去商量家长要回去商量 怎么怎么办？办？n n要有咬定青山不放松要有咬定青山不放松的精神的精神 n n明确告诉家长没参与明确告诉家长没参与此次谈话的人感受不此次谈话的人感受不到我们这边的优势到我们这边的优势 单单纯看价格没有可比性，纯看价格没有可比性，现场电话商量，找准现场电话商量，找准家长要走的原因。家长要走的原因。结束会谈的规则w对用户做出的决定表示祝贺，w叮嘱报名过后他们需要配合的事宜w重申我们的工作时间和你们下一次沟通的内容w礼貌送走家长，千万不可重回咨询室与家长过多地纠缠和卷入更多的人