人际风格--黄璐

人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill台湾慈济会正严大法师：4路选对了，再遥远都会达到目标！4舍得，舍得！有舍才会有得！人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱强AskTell推推(主主)断性断性人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：感应性（反应性），反应了一个人在别人别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。Control弱Emotic强感感应应性性人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill推推(主主)断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：精力充沛走路较快手势较有力较多地运用眼神的变化身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样说话较快声音较响人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill推推(主主)断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：较喜欢说话处理问题较迅速决策较果断较喜欢冒风险较喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当急于决策和行动较容易发脾气人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill推推(主主)断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛走路较慢手势不大有力较少运用眼神的变化身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样说话较慢声音较低人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill推推(主主)断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：不大喜欢说话处理问题较缓慢决策较迟钝不大喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转不急于决策和行动不容易发脾气人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情显得更友好面部更富于表情做手势较随便语调转折比较多喜欢唠家常人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：喜欢谈论闲闻轶事看问题比较关心人的因素喜欢与别人一起工作衣着较随便利用时间不那么有规律人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感比较拘谨缄默面部表情较少较少用手势语调转折比较少对日常小事不大感兴趣人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论看问题比较关心具体的工作喜欢单独一个人干衣着较讲究时间安排比较有规律人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill主断性主断性感感应应性性弱弱强强弱弱 强强DriverAmiableAnalyticalExpressive人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillAnalyzer(Type 1)High Self Control高自控能力高自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Driver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力高自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Socializer Low Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)PerformerHigh Self Control低自控能力低自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill四大前提四大前提我们是有习惯的生物我们有作判断的倾向人际风格只涉及行为描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill信仰信仰Brief思考思考Thinking行为行为Behavior人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill与客户建立良好的销售关系需要什么？与客户建立良好的销售关系需要什么？关系紧张感任务紧张感人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill紧张感Tension时间Time关系紧张感关系紧张感Relationship Tension人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill时间Time紧张感Tension任务紧张感任务紧张感Task Tension任务紧张感差，完成工作的机率就小任务紧张感差，完成工作的机率就小任务紧张感强，完成工作的机率就大任务紧张感强，完成工作的机率就大人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill关系关系理想的销售产出率理想的销售产出率任务任务产产出出率率高高的的紧紧张张感感期期望望的的拜拜访访结结果果人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill显示坚定性水平的行为显示坚定性水平的行为坚定性较弱坚定性较弱坚定性较强坚定性较强说话的多少较少较多说话的快慢较慢较快说话的声音较轻较响身体的移动较少较慢较多较快显示的精力较差较强身体的姿势后倾前倾动作的力度较弱较强人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill显示敏感性水平的行为显示敏感性水平的行为敏感性较弱敏感性较弱敏感性较强敏感性较强面部表情多不多较少较多声音变化多不多较少较多动作“流畅性”如何较差较好人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill推断性推断性推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill感应性感应性感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill多面性多面性多面性是一个人被认为使他人感到舒服的程度人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill驱策家驱策家(Driver/Control)优点优点缺点缺点独立工作能力强不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴讲究实际固执短视运用不当可以转化为人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill表现家表现家(Expressive/优点优点缺点缺点心直口快不善于停别人讲话节奏快情绪焦躁想象力丰富不切实际爱开玩笑注意力分散运用不当可以转化为人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill分析家分析家(Analyze/)优点优点缺点缺点谨慎优柔寡断刻苦繁琐埋头苦干对人冷漠有条不紊官僚主义运用不当可以转化为人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill仁慈家仁慈家(Amiable)优点缺点说话得体回避冲突可以信赖依赖别人乐于助人放任不管关心别人工作马虎运用不当可以转化为人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill中层管理人员人际风格分布中层管理人员人际风格分布16301935人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill高级管理人员人际风格分布高级管理人员人际风格分布1552528人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill人事人事/培训人员人际风格分布培训人员人际风格分布18313120人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill销售与市场人员人际风格分布销售与市场人员人际风格分布26212928人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillD1D2D3D4C1C2C3C4B1B2B3B4A1A2A3A4人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill行为科学的研究人员发现，有行为科学的研究人员发现，有7575的人与你是很不一样的的人与你是很不一样的思考问题的方式不一样决策的方式不一样利用时间的方式不一样工作的速度不一样谈话交际的方式不一样处理感情问题的方式不一样对待压力的态度不一样对互相冲突的意见看待的方式不一样人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill风格是什么？风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区”。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？发表意见时身体喜欢后倾发表意见时身体喜欢挺直或前倾交谈时不大用手势交谈时经常用手势显得无精打采显得精力充沛身体移动较少身体移动较多人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？手势不那么有力手势非常有力面部表情较少面部表情较多说话声音较轻说话声音较响显得较严肃喜欢开玩笑人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？更喜欢发问更喜欢谈看法语调变化较少语调变化较多不那么急于采取行动急于采取行动不容易流露个人情感很容易流露个人情感人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？在表达观点时，往往用试探性语气在表达观点时，较少用试探性语气与人交谈时，谈工作比较多与人交谈时，谈人比较多解决问题时性子比较慢解决问题时性子比较急比较注意推理和事实比较注意感情和观点人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill行为调查表：别人是怎样看待你的？行为调查表：别人是怎样看待你的？行动较慢行动较快不大喜欢聊家常谈轶事喜欢聊家常谈轶事人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill驱策家风格：驱策家风格：驱策家风格是以独立行动和控制为基础的驱策家风格是以独立行动和控制为基础的由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的他们目标明确，不愿做细节工作他们讨厌拖拖拉拉他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌他们步伐迅速，能从一个思想/活动跳到另一个思想/活动，用陈述表现自己他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家力图自己理解世界他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么”他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性他们的行为是适合其整体的世界观/理论的他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。他们喜欢提问甚于陈述他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill后援风格后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其目标就只有一个：减轻自己的精神压力。目标就只有一个：减轻自己的精神压力。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillAnalyticalExpressiveAmiableDriver专横专横攻击攻击顺从顺从回避回避主断性主断性感感应应性性人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill一级和二级后援风格：一级和二级后援风格：风格风格一级后援风格一级后援风格 二级后援风格二级后援风格Expressive 攻击 顺从Driver 专横 回避Amiable 顺从 攻击Analytical 回避 专横人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill案例：案例：尼克松总统的水门事件。尼克松Driver专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己的律师。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill Psychological Reciprocity Psychological Reciprocity 精神互惠精神互惠“The ability to engage in psychological reciprocity is one of the most important skills a sales person can develop.”“对销售员来说，精神互惠的能力最为重要。”Behavioral Scientist行为学家销售员的多面性销售员的多面性人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPsychological Reciprocity 精神互惠The act of corresponding to others by being similar or complementary.沟通时采用与对方类似或互补的方式Being appropriate to others.不卑不亢，恰如其分地与他人相处。Relating to the styles of others.理解并真正接受他人的方式。销售员的多面性销售员的多面性人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillBasic Personality Needs 人类的基本需要人类的基本需要Leading behavioral scientists-“humans have six basic needs that are reflected in their personality styles.权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格”Power/Authority.权力、权威Achievement.成就感Recognition.他人的认同Affiliation.归属感Safety/security.安全感Order.有条理人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality Type-Plotting 性格分析性格分析Two criteria.2个要素Power over others-Authority.控制他人的权力权威Indicates the degree of authority,control or dominance which a person wishes to exert over others.This may not mean that the person has formal authority in his current function,rather it is an intrinsic type of authority or power stemming from his psyche or personality style and natural approach to others.某人对他人表现出来的权威和控制程度。并不表示此人现已位高权重，而只是该人天性如此，对权力特别爱好人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality Type-Plotting 性格分析性格分析Two criteria.2个要素Power over self-Self control.控制自己的能力自控能力This indicates the degree of control a person exerts over self and indicates how formal or informal an individual may be.该能力表示某人自我控制的程度。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality Type-Plotting 性格分析性格分析Thinker.思想家Basic needs.基本需要Order and safety/security.秩序和安全Strengths.强项Controlled,accurate,orderly,ask questions,analytical,task oriented.易受控制，准确，有秩序，爱发问，善分析，责任心强Weaknesses.弱点Closed,distant,hard to get to know,pedantic.自我封闭，冷漠，难以接近，书呆子人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality Type-Plotting 性格分析性格分析Four types of personality.四种性格Analyzer(Type 1).分析型 (1型)High self control,low power over others.高自控能力，控制他人的欲望低Driver-Controller(Type 2).权威型(2型)High self control,high power over others.高自控能力，控制他人的欲望高人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality Type-Plotting 性格分析性格分析Four types of personality.四种性格Amiable-Socializer(Type 3).合群型(3型)Low self control,low power over others.低自控能力控制他人的欲望低Expressive-Performer(Type 4).表现型(4型)Low self control,high power over others低自控能力控制他人的欲望高人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillAnalyzer(Type 1)Basic needs:Order and safety/security基本需要：秩序和安全Strengths:Controlled,accurate,orderly,askquestions,analytical,task orientedDriver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力高自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Socializer Low Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)PerformerHigh Self Control低自控能力低自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality Type-Plotting 性格分析Analyzer(Type 1)分析型分析型 (1 型型)Basic needs:Order and safety/security基本需要：秩序和安全 Strengths:Controlled,accurate,orderly,askquestions,analytical,task oriented强项：善于自控，准确，有秩序，爱发问，善分析，责任心强 Weaknesses:Closed,distant,hard to get to know,pedantic.缺点：自我封闭，冷漠，难以接近，书呆子Controller(Type 2)权威型权威型 (2型型)Basic needs:Power and achievement 基本需要：权力和成就 Strengths:Take charge,active independent,goaloriented,confident,task oriented 强项：管理控制，积极独立，目标性强，自信，责任心强 Weaknesses:Impatient,domineering,aloof,pushy,abrasive 缺点：无耐心，专横拔扈，淡漠，好出风头，粗暴Socializer(Type 3)合群型合群型 (3 型型)Basic needs:Affiliation and safety/order基本需要：归属与安全感 Strengths:Relaxed,patient,good listener,amiable,supportive,relationship oriented强项：不紧张，耐心，善于倾听，脾气 好，乐于助人，注重人际关系 Weaknesses:Weak,indecisive,cant say no弱点：软弱，优柔寡断，不善拒绝Performer(Type 4)表现型表现型 (4型型)Basic needs:Recognition and achievement基本需要：认可与成就 Strengths:Spontaneous,open,feeling,quick results,dynamic,energetic,outgoing,strong,relationshiporiented.强项：主动，开放，有同情心，反应快，精力充沛，外向，坚强，注重人际关系 Weaknesses:Not genuine,deceptive,poor timemanager,arrogant,show off 弱点：虚伪，靠不住，不善用时间，傲慢自大,爱炫耀人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillRespect Building/Reaction to tension 建立尊重/压力下的反应人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillConnecting interpersonal skills with selling skills.人际交往技巧与销售技巧相互结合人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询Open questions-Lower tension generating.低压力的开放式问题Must be logical and sequential or they will be seen as time wasting.Allows freedom of response.问题应当有逻辑和次序，否则看来只是浪费时间。回答方式不拘一格。Usually begins with who,what,when,where,why or how.通常以“谁，什么，何时，何地，为什么，怎样”开始人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询探询Orienting.引导Purpose:For information or to open discussion.目的：提供信息或打开话题Example:Usually begins with Why,What,Where,When,Who and How.举例：通常以“谁，什么，何时，何地，为什么，怎样”开始Explanatory.解释Purpose:To Explain or to seek clarification.目的：说明或澄清事实Example:“In what way do you see A as being different to B”or“Just how”or“What other aspects need to be considered.”举例：“你认为 A 和 B 有何不同？”“为什么?”或“还有什么方面需要考虑?”人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询Justifying.寻找理由Purpose:To identify the basis of others opinion.目的：确定他人观点的基础Example:“Why do you think”or“What evidence exist for.”举例:“为什么你认为.”或“你的理由是.”人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询探询Closed questions-Gains information quickly.迅速得到信息的封闭式问题Potential to develop negative tension.Can be seen as invasive and too direct.Limit the range of customer response.可能会产生负面的压力。可能有侵略性，太直接。限制了客户回答范围。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询探询Usually begins with do,will,can,is,does etc.通常以“能否，是否，有无”等开始。Usually answered with“yes or no.”通常以“是或不是”回答。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询探询Leading.引导Purpose:To direct or redirect the dialogue.目的：引出或改变话题。Example:“Should we consider”or“Would X be feasible.”举例：“我们不如考虑.”或“或者X可行”Alternatives.选择Purpose:For a direct response from restricted list of option.目的：在限定范围内得出一个确切答案Example:“Which is best?”or“What is your preference A,B,C or D?”举例：“哪个最好？”或“A,B,C,D中，你喜欢哪个？”人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询探询Closed.封闭Purpose:To direct a yes or no choice.目的：只可回答“是或不是”的问题Example:Similar to(b)but only two options.举例：与(b)相类似，但只有2个选择。Coordinating 协调Purpose:To gain agreement or redirection目的：得到认同或转换话题。Example:“Can we conclude that this is the next step?”or“Is there a general agreement on these 3 points?”举例：“我们一致通过这是下一步的做法？”或“大家都同意这3项？”人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询探询Visualizing questions-Enhance benefits,get thought process flowing.假设型问题突出利益，使思维过程流畅Generate very positive tension.产生非常积极的压力Requires customer to paint a mental picture of a situation or an experience.要求客户想象某一情景或经验。Basically closed questions but they usually provide more information than simply“yes or no.”基本是封闭式问题。除“是或不是”外，提供更多信息人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillProbing 探询探询Begins with,”Can you imagine.?”,“Would it be useful?”,How would you feel.?.”常以“你能否想象.”“这样是否有用.”“你觉得如何.”Can be very useful in commencing a dialogue.有效的打开话题的方法Hypothetical 假设Purpose:Involve the other person 目的：提及他人Example:“Suppose”or“What if.”or“Would this”举例：“如果.”或“如果.那么.”或“这样会否.”人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality style and probing 性格类型与探询性格类型与探询 Analyzer.分析型Respond to open question.回答开放式问题Tolerate closed questions.接受封闭式问题Dislike visualizing questions.不喜欢假设式问题Driver(Controller).权威型Respond to closed question.接受封闭式问题 Tolerate open questions.回答开放式问题Dislike visualizing questions.不喜欢假设式问题人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality style and probing 性格类型与探询性格类型与探询Amiable(Socializer).仁慈型Respond to both open and visualizing questions.回答开放式和假设式问题Dislike closed questions.不喜欢封闭式问题Expressive(Performer).表现型Respond to all types of questions.回答各种问题Particularly like open and visualizing.特别喜欢开放式与假设型问题人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillHints on probing 探询技巧探询技巧Be polite but do not be afraid.保持礼貌，不必胆怯。Prepare your questions in advance.预先准备好问题Maintain a logical sequence of question.问题应有逻辑性Try to keep questions brief and succinct.问题力求简短扼要人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillHints on probing 探询技巧探询技巧If the doctor usually is reluctant to answer,make a product information statement and then follow with a question relative to his experience.如医生一向不喜欢回答问题，先介绍产品，再提一个与医生本人经验相关的问题。When you have asked a question,give the customer time to respond.Do not panic and answer the question yourself.The customer may be thinking.向客户提问时，给他们回答问题的时间不要因为害怕而自问自答，客户可能正在思考呢！人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillFeatures&Benefits 特性和利益特性和利益Analyzer.分析型Appreciate accuracy and safety/security.喜欢准确和安全。Driver(Controller).权威型Appreciate products with quick results.Price will not be a problem.喜欢见效快的产品，价钱不成问题。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillFeatures&Benefits 特性和利益特性和利益Amiable(Socializer).合群型Appreciate efficacy and safety/security.喜欢效果和安全Expressive(Performer).表现型Appreciate results.注重效果。Likes new products or new approaches to existing products.喜欢新产品或老产品的新用法。Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one himself.如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillTypes of close 成交类型成交类型Direct close.直接成交Ask for commitment when customers interest is obviously high.客户的兴趣很高时，要求成交Summary close.总结成交Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customers action.总结客户已接受的利益，再要求成交人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillTypes of close 成交类型成交类型Third party close.第三者成交Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer.以其它客户的接受来说服客户Trial basis close.试用成交Limited initial commitment leading to greater future acceptance.小量试用，以期将来的大量使用人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillTypes of close 成交类型成交类型Special offer close.特惠成交Encourages customer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes.鼓励客户在优惠期采购 Build up close.积累成交Ask a series of“Yes”or other questions leading to a final commitment.询问一系列以“是”回答的或其它问题达到成交人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillTypes of close 成交类型成交类型Alternative close.选择成交Assumes that the decision to accept has been made and offers alternatives such as payment method,delivery dates or procedures,or quantity.假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。Assumptive close.假设成交Assumes commitment of customer and takes action,ie ask for signature or fills out order form.假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交Analyzer.分析型Dont pressure.不喜压力Allow him time to make a decision.给他时间做决定。Use summary type close.使用总结型成交Be safety oriented by minimizing risk安全至上，尽量不冒险人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交Driver(Controller).权威型Customer will frequently close for you.客户会不断与你成交Will respond to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language.对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你的产品。Be result oriented by talking past successes of the product or service.注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交Amiable(Socializer).仁慈型Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision.重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定Do it quietly and calmly.平静，不慌张Do not try high pressure tactics.不要使用高压手段Be patient oriented by stressing patient benefits.病人至上，多提病人利益 人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交Expressive(Performer).表现型You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine.成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自真心。Be recognition oriented by stressing unique benefits of product.关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality style and selling skills 性格类型与销售技巧人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPersonality style and selling skills 性格类型与销售技巧人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPsychological reciprocity精精 神神 互互 惠惠人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal SkillPsychological Reciprocity 精神互惠精神互惠 Analyzer (Type 1)分析型分析型 (1型型)Be very well prepared 准备充分 Explain purpose of call 解释拜访目的 Be logical and factual 注意逻辑和真实性 Don t rush 不要匆促 Detailing and closing phases are important重点是产品知识和成交部分 Make decision slowly 不要太快做决定Controller(Type 2)权威权威 型型(2型型)Be very well prepared 准备充分 Don t waste time 不浪费时间 Be logical and concise 注意逻辑、言简意赅 Dialogue will move rapidly 迅速转换话题 Allow him/her to make decisions让他、她自行决定Socializer (Type 3)合群型合群型 (3型型)Be relaxed 放松，不紧张 Be prepared to spend time准备花时间 Be conversational,listen,smile口齿伶俐，善于聆听，保持笑容 Dialogue will be extended谈话会延长时间 Assist towards decision帮助做出决定Performer(Type 4)表现型表现型 (4型型)Be empathetic and conversational.感情丰富，口才好 Listen,give freedom of dialogue but keep to thepoint 聆听，话题多样不离题 Talk of success of others提及他人的成功经验 Make the decision mutual一起做决定 Greater emphasis on warm up and detailing重点是寒喧和细节人际关系与处事风格人际关系与处事风格Interpersonal Skill 大自然的法则4世界上唯一不变的事情就是变变！4合久必分，分久必合！