经销商管理培训ppt课件

1 1、经销经销经销经销商管理的重要性商管理的重要性商管理的重要性商管理的重要性 、迫切性、复、迫切性、复、迫切性、复、迫切性、复杂杂杂杂性性性性2 2、注重企、注重企、注重企、注重企业业业业行行行行为对经销为对经销为对经销为对经销商管理商管理商管理商管理产产产产生的推生的推生的推生的推动动动动作用作用作用作用3 3、注重、注重、注重、注重对对对对一一一一线业务线业务线业务线业务人人人人员员员员的培的培的培的培训训训训 节目预告凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作1、经销商管理的重要性、迫切性、复杂性节目预告凡人做凡建立正确观念建立正确观念建立正确观念建立正确观念具备整体思路具备整体思路具备整体思路具备整体思路 把理论变成标准把理论变成标准把理论变成标准把理论变成标准 标准细化为动作标准细化为动作标准细化为动作标准细化为动作 动作再延伸到动作再延伸到动作再延伸到动作再延伸到评估工具评估工具评估工具评估工具 细化为动作流程细化为动作流程细化为动作流程细化为动作流程 重点难点重点难点重点难点重点难点解决方案示例解决方案示例解决方案示例解决方案示例 残局破解残局破解残局破解残局破解专题解析专题解析专题解析专题解析 经销商日常管理经销商日常管理经销商日常管理经销商日常管理 区域管理理性思考区域管理理性思考区域管理理性思考区域管理理性思考节目预告节目预告凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作建立正确观念把理论变成标准标准细化为动作动作再延伸到细化分组讨论分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？代理商/经销商与厂家的关系业务代表和代理商业务代表和代理商/经销商的关系经销商的关系代理商/经销商与厂家的关系业务代表和代理商/经销商的关系厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命通路管理通路管理正确的想法：正确的想法：正确的想法：正确的想法：分组讨论分组讨论厂方业务代表的使命通路管理正确的想法：分组讨论厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命通路管理通路管理厂方业务代表的使命通路管理市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作市场是做出来的，不是说出来的 把代理商看成是员工把代理商看成是员工把代理商看成是员工把代理商看成是员工选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光 要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题 如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象 代理商选择之思路把代理商看成是员工代理商选择之思路代理商代理商选择标选择标准准分组回答分组回答代理商选择标准分组回答注注意意 代理商的选择质量代理商的选择质量代理商的选择质量代理商的选择质量；筛选效果不利筛选效果不利筛选效果不利筛选效果不利 市场不等人市场不等人市场不等人市场不等人;产品线产品线产品线产品线 利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望 利用杂牌王利用杂牌王利用杂牌王利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业诱导资金量充足的客户进入新行业诱导资金量充足的客户进入新行业诱导资金量充足的客户进入新行业 国营经销现象国营经销现象国营经销现象国营经销现象注意代理商的选择质量；代理商的选择标准代理商的选择标准代理商的选择标准OKOK！统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向，落实到了动作分解。落实到了动作分解。落实到了动作分解。落实到了动作分解。让我们更进一步让我们更进一步引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力OK！统一了思想方向，落实到了动作分解。让我们更进一 得分得分得分得分 项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打分打分打分打分发展意识发展意识发展意识发展意识服务意识服务意识服务意识服务意识对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场环境的熟悉情况环境的熟悉情况环境的熟悉情况环境的熟悉情况物流资金管理物流资金管理物流资金管理物流资金管理人员管理人员管理人员管理人员管理法人合作意愿法人合作意愿法人合作意愿法人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿同业口碑同业口碑同业口碑同业口碑 终端知名度终端知名度终端知名度终端知名度 批发知名度批发知名度批发知名度批发知名度客情客情客情客情运力运力运力运力代理商评估表代理商评估表代理商评估表代理商评估表审核核准得分发展意识服务意识对自身经营 得分得分得分得分 项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打分打分打分打分经营品牌经营品牌经营品牌经营品牌本产品类占比本产品类占比本产品类占比本产品类占比实力（包括资金、运实力（包括资金、运实力（包括资金、运实力（包括资金、运力、人力、网络）力、人力、网络）力、人力、网络）力、人力、网络）下设阶次下设阶次下设阶次下设阶次现经营品牌现经营品牌现经营品牌现经营品牌KAKA业务业务业务业务其他说明及建议：其他说明及建议：其他说明及建议：其他说明及建议：代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表（续）得分经营品牌本产品类占比实力（代理商评估表 得分得分得分得分 项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打打打打分分分分发展意识发展意识发展意识发展意识有学习习惯、急有学习习惯、急有学习习惯、急有学习习惯、急于发展于发展于发展于发展已有一定理念已有一定理念已有一定理念已有一定理念自己投资开始促自己投资开始促自己投资开始促自己投资开始促销、物流扩张、销、物流扩张、销、物流扩张、销、物流扩张、铺货、广告、服铺货、广告、服铺货、广告、服铺货、广告、服务工作务工作务工作务工作有学习习惯、急于有学习习惯、急于有学习习惯、急于有学习习惯、急于发展发展发展发展已有一定理念已有一定理念已有一定理念已有一定理念自己投资开始自己投资开始自己投资开始自己投资开始 物流物流物流物流扩张、铺货扩张、铺货扩张、铺货扩张、铺货 、服务、服务、服务、服务工作工作工作工作一一一一般般般般有初有初有初有初步理步理步理步理念，念，念，念，无动无动无动无动作作作作满足满足满足满足现状现状现状现状服务意识服务意识服务意识服务意识已有固定主动拜已有固定主动拜已有固定主动拜已有固定主动拜访、及时送货、访、及时送货、访、及时送货、访、及时送货、处理客诉的服务处理客诉的服务处理客诉的服务处理客诉的服务动作动作动作动作不定期主动服务不定期主动服务不定期主动服务不定期主动服务被被被被动动动动送送送送货货货货被动被动被动被动只送只送只送只送大户大户大户大户无服无服无服无服务意务意务意务意识识识识审核：审核：核准：核准：代理商评估表得分10080604020OKOK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步让我们再进一步将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识OK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数：一、心中有数：一、心中有数：一、心中有数：二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境：三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：四、实例佐证：四、实例佐证：四、实例佐证：四、实例佐证：五、双向沟通五、双向沟通五、双向沟通五、双向沟通:新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数：谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：你必须记住的是：你必须记住的是：你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；做好准备；做好准备；做好准备；做好准备；更多的练习；更多的练习；更多的练习；更多的练习；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；谈谈谈谈 判判判判 技技技技 巧巧巧巧谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧 孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神谓之神谓之神谓之神”“内功心法内功心法内功心法内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌一招制敌一招制敌一招制敌”的的的的“擒拿手擒拿手擒拿手擒拿手”？谈谈谈谈 判判判判 技技技技 巧巧巧巧孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜谈判背景：谈判背景：谈判背景：谈判背景：经销商心理分析经销商心理分析经销商心理分析经销商心理分析 谈判背景：让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法 11、谈判前奏谈判前奏谈判前奏谈判前奏：让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法代理商选择的工作流程代理商选择的工作流程代理商选择的工作流程代理商选择的工作流程问问题题代理商选择的工作流程问题22、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略：市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析 谈判谈判谈判谈判 “套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法2、产品策略：市场分析、竟品分析 谈判谈判谈判谈判 “套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法价格策略价格策略价格策略价格策略：建议价格、单位利润建议价格、单位利润建议价格、单位利润建议价格、单位利润价格策略：建议价格、单位利润后顾无忧：后顾无忧：后顾无忧：后顾无忧：谈判谈判谈判谈判 “套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法谈判谈判 “套路套路”具体具体“招数招数”上市计划商讨，上市计划商讨，好吃看得见！好吃看得见！各促销环节之间的递进关系各促销环节之间的递进关系各促销环节之间的递进关系各促销环节之间的递进关系 铺货设点要结合销量预估铺货设点要结合销量预估铺货设点要结合销量预估铺货设点要结合销量预估 有理有据、尽可能具体化有理有据、尽可能具体化有理有据、尽可能具体化有理有据、尽可能具体化侃、聚、侃、聚、侃、聚、侃、聚、辩、反、痒、坚、绕、停、辩、反、痒、坚、绕、停、辩、反、痒、坚、绕、停、辩、反、痒、坚、绕、停、注意利益汇总、义务汇总注意利益汇总、义务汇总注意利益汇总、义务汇总注意利益汇总、义务汇总谈判“套路”具体“招数”上市计划商讨，好吃看得见按照如上套路进行沟通，效果按照如上套路进行沟通，效果专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员专业严谨的业务人员 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场所在城市又是厂家比较关注的市场首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小首批进货量压力又很小产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势确实有确实有确实有确实有“看得见、摸得着看得见、摸得着看得见、摸得着看得见、摸得着”的良好销量前景的良好销量前景的良好销量前景的良好销量前景上市计划激动人心上市计划激动人心上市计划激动人心上市计划激动人心这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。这样的产品简直就是稳赚不赔。按照如上套路进行沟通，效果专业严谨的业务人员“兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神能因敌之变化而取胜者，谓之神”具体动作：具体动作：具体动作：具体动作：提高商务谈判水平的捷径提高商务谈判水平的捷径提高商务谈判水平的捷径提高商务谈判水平的捷径:分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理分析对手的心理掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路掌握通用的场景谈判套路常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备常见异议回答话术的准备更多的练习更多的练习更多的练习更多的练习“兵无常势，水无常形能因敌之变化而取胜者，谓之神”新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市一、市一、市一、市场场场场开开开开发发发发的模式的模式的模式的模式2 2、助销；、助销；、助销；、助销；适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足；新品上市，拉力不足；有好的经销商；有好的经销商；有好的经销商；有好的经销商；有好的销售主管；有好的销售主管；有好的销售主管；有好的销售主管；注意：注意：注意：注意：11、推销；、推销；、推销；、推销；适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：新品上市；新品上市；新品上市；新品上市；强劲的产品拉力，独特卖点（使用强劲的产品拉力，独特卖点（使用强劲的产品拉力，独特卖点（使用强劲的产品拉力，独特卖点（使用 功效、奇异性优势、诉求点、利润）功效、奇异性优势、诉求点、利润）功效、奇异性优势、诉求点、利润）功效、奇异性优势、诉求点、利润）有好的经销商有好的经销商有好的经销商有好的经销商注意：注意：注意：注意：新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模式一、市场开发的模式一、市场开发的模式一、市场开发的模式3 3、拉销；、拉销；、拉销；、拉销；适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出；产品力好，但卖点不够突出；找不到找不到找不到找不到 好的经销商；好的经销商；好的经销商；好的经销商；注意注意注意注意 4 4、渠道营销；、渠道营销；、渠道营销；、渠道营销；适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：丰富的产品线；丰富的产品线；丰富的产品线；丰富的产品线；有一定销量基础或充足资金有一定销量基础或充足资金有一定销量基础或充足资金有一定销量基础或充足资金 良好的管理人才和人员基础良好的管理人才和人员基础良好的管理人才和人员基础良好的管理人才和人员基础 注意注意注意注意 新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模 传统食品零售渠道；传统食品零售渠道；传统食品零售渠道；传统食品零售渠道；超级市场渠道；超级市场渠道；超级市场渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；平价商场渠道；平价商场渠道；平价商场渠道；食杂店渠道：食杂店渠道：食杂店渠道：食杂店渠道：百货商店渠道；百货商店渠道；百货商店渠道；百货商店渠道；工矿企事业渠道；工矿企事业渠道；工矿企事业渠道；工矿企事业渠道；办公机构渠道；办公机构渠道；办公机构渠道；办公机构渠道；运动健运动健运动健运动健 身渠道；身渠道；身渠道；身渠道；娱乐场所渠道；娱乐场所渠道；娱乐场所渠道；娱乐场所渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；交通窗口渠道；宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；旅游景点渠道；第三方消费渠道：第三方消费渠道：第三方消费渠道：第三方消费渠道：其它渠道其它渠道其它渠道其它渠道 可口可乐的销售渠道可口可乐的销售渠道可口可乐的销售渠道可口可乐的销售渠道部队军营渠道；部队军营渠道；部队军营渠道；部队军营渠道；大专院校渠道；大专院校渠道；大专院校渠道；大专院校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；中小学校渠道；在职教育渠道；在职教育渠道；在职教育渠道；在职教育渠道；餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；快餐渠道渠道；街道摊贩渠道街道摊贩渠道街道摊贩渠道街道摊贩渠道传统食品零售渠道；运动健身渠道；可口可新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市二、市二、市二、市场场场场开开开开发发发发的基本程的基本程的基本程的基本程 夫夫夫夫未未未未战战战战而而而而妙妙妙妙算算算算胜胜胜胜者者者者，得得得得算算算算多多多多也也也也。未未未未战战战战庙庙庙庙算算算算不不不不胜胜胜胜者，得算少也。多算者，得算少也。多算者，得算少也。多算者，得算少也。多算胜胜胜胜，少算不，少算不，少算不，少算不胜胜胜胜，而况无算乎？，而况无算乎？，而况无算乎？，而况无算乎？营销营销营销营销是有因有果的行是有因有果的行是有因有果的行是有因有果的行为为为为谋谋谋谋定而后定而后定而后定而后动动动动新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市二、市二、市二、市场场场场开开开开发发发发的基本程序的基本程序的基本程序的基本程序1 1、知己知彼、知己知彼、知己知彼、知己知彼产产产产品力品力品力品力 通路推力通路推力通路推力通路推力 市市市市场场场场控制力控制力控制力控制力 2 2、市、市、市、市场环场环场环场环境境境境调查调查调查调查：基基基基础资础资础资础资料：料：料：料：消消消消费费费费特性：特性：特性：特性：通路通路通路通路调查调查调查调查：新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市场开发的基三、分析并三、分析并三、分析并三、分析并导导导导出市出市出市出市场场场场开开开开发计发计发计发计划划划划 1 1、确确确确定定定定自自自自己己己己的的的的市市市市场场场场开开开开发发发发模模模模式式式式推推推推销销销销？拉拉拉拉销销销销？渠渠渠渠道道道道营销营销营销营销？助？助？助？助销销销销？2 2、确定、确定、确定、确定产产产产品品品品结结结结构，先上哪个品构，先上哪个品构，先上哪个品构，先上哪个品项项项项？供？供？供？供应应应应哪个品种？哪个品种？哪个品种？哪个品种？3 3、确定市、确定市、确定市、确定市场销场销场销场销售目售目售目售目标标标标：4 4、确定价格体系，各渠道分配合理利、确定价格体系，各渠道分配合理利、确定价格体系，各渠道分配合理利、确定价格体系，各渠道分配合理利润润润润；新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）三、分析并导出市场开发计划新市场开发计划制定方法（市内外埠均5 5、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式：营销规则：营销规则：营销规则：营销规则：a)a)广泛分销广泛分销广泛分销广泛分销b)b)生动化生动化生动化生动化c)c)以点带面以点带面以点带面以点带面d)d)拉力拉力拉力拉力e)e)正确价格正确价格正确价格正确价格动作：动作：动作：动作：迅速提升首攻通路的利润迅速提升首攻通路的利润迅速提升首攻通路的利润迅速提升首攻通路的利润 拿下至高点，拿下至高点，拿下至高点，拿下至高点，以点带面；以点带面；以点带面；以点带面；正确的铺货率冲击：正确的铺货率冲击：正确的铺货率冲击：正确的铺货率冲击：维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系；消费者促销消费者促销消费者促销消费者促销;在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；分析并导出分析并导出分析并导出分析并导出市场开发计划市场开发计划市场开发计划市场开发计划5、市场开发计划制订的常见模式：分析并导出6 6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；7 7、费用预算；、费用预算；、费用预算；、费用预算；8 8、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。、执行、督办、检核制度的建立。分析并导出分析并导出分析并导出分析并导出市场开发计划市场开发计划市场开发计划市场开发计划6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；分析并导出回顾经销商管理 标准变成动作标准变成动作标准变成动作标准变成动作经销商选择的思路经销商选择的思路经销商选择的思路经销商选择的思路落实到评估标准落实到评估标准落实到评估标准落实到评估标准注意事项及陷井注意事项及陷井注意事项及陷井注意事项及陷井回顾经销商管理标准变成动作经销商选择的思路落实到评回顾经销商的管理更感性的教育更感性的教育更感性的教育更感性的教育动作流程动作流程动作流程动作流程 难点解析难点解析难点解析难点解析促成合作促成合作促成合作促成合作谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧方案示例方案示例方案示例方案示例谈判场景扩展谈判场景扩展谈判场景扩展谈判场景扩展引导和约束注意力引导和约束注意力引导和约束注意力引导和约束注意力回顾经销商的管理更感性的教育动作流程难点解析经销商管理经销商管理11、日常、日常、日常、日常 管理：正确的心态管理：正确的心态管理：正确的心态管理：正确的心态专业拜访流程专业拜访流程专业拜访流程专业拜访流程 2 2、客、客、客、客 户户户户 管管管管 理理理理 的的的的 理理理理 性性性性：a.a.建立预警系统建立预警系统建立预警系统建立预警系统b.b.自我检点自我检点自我检点自我检点经销商管理1、日常管理：正确的心态客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 正确的态度：正确的态度：正确的态度：正确的态度：客户管理区域业代职责分解正确的态度：客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 充足的准备充足的准备充足的准备充足的准备 客户管理区域业代职责分解充足的准备客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何扮演好问题：如何扮演好问题：如何扮演好问题：如何扮演好供应商的角色？供应商的角色？供应商的角色？供应商的角色？客户管理区域业代职责分解问题：如何扮演好供应商的角色？问题：如何竖立专业形问题：如何竖立专业形问题：如何竖立专业形问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊象赢得真正的客情与尊象赢得真正的客情与尊象赢得真正的客情与尊重？重？重？重？客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？客户管理区养成良好习惯：养成良好习惯：养成良好习惯：养成良好习惯：注注注注 意意意意客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何竖立专业形问题：如何竖立专业形问题：如何竖立专业形问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊象赢得真正的客情与尊象赢得真正的客情与尊象赢得真正的客情与尊重？重？重？重？养成良好习惯：注意客户管理区域业代职责分解问题：如回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于 回顾：客户的尊重来源于问题：如何竖立经问题：如何竖立经问题：如何竖立经问题：如何竖立经销商的信心的和对销商的信心的和对销商的信心的和对销商的信心的和对企业的归属感企业的归属感企业的归属感企业的归属感？客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 问题：如何竖立经销商的信心的和对企业的归属感？客户管理回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于回顾：客户的尊重来源于 敬畏、佩服、敬畏、佩服、感激、欣赏和信任：感激、欣赏和信任：回顾：客户的尊重来源于敬畏、佩服、感激、欣赏和信任：经销商管理经销商管理11、日常、日常、日常、日常 管理：正确的心态管理：正确的心态管理：正确的心态管理：正确的心态专业拜访流程专业拜访流程专业拜访流程专业拜访流程 2 2、客、客、客、客 户户户户 管管管管 理理理理 的的的的 理理理理 性性性性：a.a.建立预警系统建立预警系统建立预警系统建立预警系统b.b.自我检点自我检点自我检点自我检点经销商管理1、日常管理：正确的心态建立客户别业绩分析预警系统建立客户别业绩分析预警系统网络均匀性网络均匀性网络均匀性网络均匀性 网络有效性网络有效性网络有效性网络有效性 经经销销商商经经销销商商业业 绩绩 管管 理理业业 绩绩 管管 理理 建立客户别业绩分析预警系统网络均匀性网络有效性经销商经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经销商别月销售状况分析表经经经经销销销销商商商商名名名名经经经经销销销销区区区区域域域域上上上上月月月月销销销销量量量量上上上上月月月月占占占占比比比比本本本本月月月月销销销销量量量量本本本本月月月月占占占占比比比比上月进上月进上月进上月进货次数货次数货次数货次数本月进本月进本月进本月进货次数货次数货次数货次数 本月进货客户本月进货客户本月进货客户本月进货客户个个个个上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率=上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率上月活跃客户率=月份月份月份月份:经经销销商商经经销销商商业业 绩绩 管管 理理业业 绩绩 管管 理理 经销商别月销售状况分析表经销商名经销区域上月销量上月占比本月重点客户排名表重点客户排名表重点客户排名表重点客户排名表名次名次名次名次名称名称名称名称销售数量销售数量销售数量销售数量销售金额销售金额销售金额销售金额回款回款回款回款品项品项品项品项备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注备注合计合计合计合计经经销销商商经经销销商商业业 绩绩 管管 理理业业 绩绩 管管 理理 重点客户排名表销售数量品项备注备注备注备注备注备注合计经销商商超名称商超名称商超名称商超名称陈列方式陈列方式陈列方式陈列方式品种数量品种数量品种数量品种数量费用费用费用费用活动期限活动期限活动期限活动期限活动内容活动内容活动内容活动内容销量销量销量销量合计合计合计合计重点客户促销一览表重点客户促销一览表重点客户促销一览表重点客户促销一览表经经销销商商经经销销商商业业 绩绩 管管 理理业业 绩绩 管管 理理 商超名称陈列方式品种数量费用活动期限活动内容销量重点客户促销明日之星明日之星问题商店问题商店狗狗金牛金牛“波斯顿顾问团波斯顿顾问团”理论模式理论模式销量销量品项品项客户区格客户区格经经销销商商经经销销商商业业 绩绩 管管 理理业业 绩绩 管管 理理 明日之星问题商店狗金牛“波斯顿顾问团”理论模式销量品项客户区 金牛：金牛：金牛：金牛：执行执行交易品项、进货频次多及业绩高。此类交易品项、进货频次多及业绩高。此类交易品项、进货频次多及业绩高。此类交易品项、进货频次多及业绩高。此类客户为我们主要业绩来源，必须全力予客户为我们主要业绩来源，必须全力予客户为我们主要业绩来源，必须全力予客户为我们主要业绩来源，必须全力予以维护，其多为前以维护，其多为前以维护，其多为前以维护，其多为前20%20%之客户。之客户。之客户。之客户。明日之星：明日之星：明日之星：明日之星：交易品项少及业绩高。此类客户卖交易品项少及业绩高。此类客户卖交易品项少及业绩高。此类客户卖交易品项少及业绩高。此类客户卖场、地点均佳。可能因客情不足，场、地点均佳。可能因客情不足，场、地点均佳。可能因客情不足，场、地点均佳。可能因客情不足，只卖畅销品，若多加照顾，可望只卖畅销品，若多加照顾，可望只卖畅销品，若多加照顾，可望只卖畅销品，若多加照顾，可望 成成成成为明日之星为明日之星为明日之星为明日之星经经销销商商经经销销商商业业 绩绩 管管 理理业业 绩绩 管管 理理 金牛：执行交易品项、进货频次多及业绩高。此类客户为我们主问题问题问题问题商店：商店：商店：商店：执行执行交易品项少及业绩均低。此类商店若交易品项少及业绩均低。此类商店若交易品项少及业绩均低。此类商店若交易品项少及业绩均低。此类商店若加以照顾，也许成为加以照顾，也许成为加以照顾，也许成为加以照顾，也许成为“明日之明日之明日之明日之 星星星星”。“狗狗狗狗”交易品项多且业绩低。此类大多为阿交易品项多且业绩低。此类大多为阿交易品项多且业绩低。此类大多为阿交易品项多且业绩低。此类大多为阿 婆婆婆婆店，只须稍加关心即可。因其对业绩影店，只须稍加关心即可。因其对业绩影店，只须稍加关心即可。因其对业绩影店，只须稍加关心即可。因其对业绩影响不大。响不大。响不大。响不大。经经销销商商经经销销商商业业 绩绩 管管 理理业业 绩绩 管管 理理 问题商店：执行交易品项少及业绩均低。此类商店若加以照顾，也许经销商管理经销商管理11、日常、日常、日常、日常 管理：正确的心态管理：正确的心态管理：正确的心态管理：正确的心态专业拜访流程专业拜访流程专业拜访流程专业拜访流程 2 2、客、客、客、客 户户户户 管管管管 理理理理 的的的的 理理理理 性性性性：a.a.建立预警系统建立预警系统建立预警系统建立预警系统b.b.自我检点自我检点自我检点自我检点经销商管理1、日常管理：正确的心态问题：如何做一个问题：如何做一个问题：如何做一个问题：如何做一个有企划头脑的营业有企划头脑的营业有企划头脑的营业有企划头脑的营业代表？代表？代表？代表？动作分解：动作分解：动作分解：动作分解：a a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力当地的人口数、行政区划、各区消费能力当地的人口数、行政区划、各区消费能力当地的人口数、行政区划、各区消费能力 消费者特点消费者特点消费者特点消费者特点 b b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料 c c、当地适合本品销售的特殊渠道、当地适合本品销售的特殊渠道、当地适合本品销售的特殊渠道、当地适合本品销售的特殊渠道；d d、当地通路特点、媒体特点；、当地通路特点、媒体特点；、当地通路特点、媒体特点；、当地通路特点、媒体特点；ee、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络、特通网点及其供货网络；f f、竞品在当地的投入、价格、竞品在当地的投入、价格、竞品在当地的投入、价格、竞品在当地的投入、价格、品项、品项、品项、品项、渠道、空白；渠道、空白；渠道、空白；渠道、空白；g g、本品在当地的、本品在当地的、本品在当地的、本品在当地的 价格、价格、价格、价格、品项、品项、品项、品项、渠道、空白；渠道、空白；渠道、空白；渠道、空白；h h、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；客户管理客户管理客户管理客户管理区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解区域业代职责分解 经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行问题：如何做一个有企划头脑的营业代表？动作分解：客户管理通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握，通过对以上资讯的掌握，业代可以对市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解，业代可以对市场有深入的了解，及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长及时提案打击竞品，促进市场成长!经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行通过对以上资讯的掌握，经销商管理经销商管理的执行 自我检点自我检点自我检点自我检点经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行经销商管理的执行 销量达成销量达成20%或或200%并不重要，并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行经销商管理营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行营销是有因有果的行为经销商管理一、客户管理一、客户管理一、客户管理一、客户管理 二、主渠道冲击二、主渠道冲击二、主渠道冲击二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力 抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量问题：外埠业代如问题：外埠业代如问题：外埠业代如问题：外埠业代如何进行职责检点？何进行职责检点？何进行职责检点？何进行职责检点？经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行一、客户管理抓住一切销售机会增进销量问题：外埠业代如何进四、以上你都做到了，增长点还有吗？四、以上你都做到了，增长点还有吗？四、以上你都做到了，增长点还有吗？四、以上你都做到了，增长点还有吗？五、五、五、五、执行力执行力执行力执行力上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。上述内容你都做到了尽善尽美。OK!OK!你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的你是一个出色的销销售人售人售人售人员员，你的明天会更好！，你的明天会更好！，你的明天会更好！，你的明天会更好！抓住一切销售机会增进销量抓住一切销售机会增进销量问题：外埠业问题：外埠业问题：外埠业问题：外埠业代如何进行职代如何进行职代如何进行职代如何进行职责检点？责检点？责检点？责检点？经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行上述内容你都做到了尽善尽美。抓住一切销售机会增进销量问题：外经经销销商商管管理理自自自自 我我我我 检检检检 点点点点经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行经销商管理经销商管理（1 1）有没有尽可能地）有没有尽可能地）有没有尽可能地）有没有尽可能地 入门阶段：入门阶段：入门阶段：入门阶段：传达公司政传达公司政传达公司政传达公司政策，建立客策，建立客策，建立客策，建立客户信任和初户信任和初户信任和初户信任和初步的客情。步的客情。步的客情。步的客情。经销商管理自检经销商管理自检经销商管理自检经销商管理自检（2 2）在拜访经销商之前）在拜访经销商之前）在拜访经销商之前）在拜访经销商之前 （3 3）在自己权限之内）在自己权限之内）在自己权限之内）在自己权限之内 （4 4）有没有及时清晰地上传下达）有没有及时清晰地上传下达）有没有及时清晰地上传下达）有没有及时清晰地上传下达 经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行（1）有没有尽可能地经销商管理自检（2）在拜访经销（5 5）有没有随时掌握经销商）有没有随时掌握经销商）有没有随时掌握经销商）有没有随时掌握经销商（6 6）有没有引导经销商做）有没有引导经销商做）有没有引导经销商做）有没有引导经销商做 （7 7）有没有熟悉掌握经销商）有没有熟悉掌握经销商）有没有熟悉掌握经销商）有没有熟悉掌握经销商（8 8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场资源帮经销商资源帮经销商资源帮经销商资源帮经销商 初级阶段：初级阶段：初级阶段：初级阶段：做好经销商做好经销商做好经销商做好经销商的库存管理的库存管理的库存管理的库存管理 中级阶段：中级阶段：中级阶段：中级阶段：管理经销商管理经销商管理经销商管理经销商的下线网络。的下线网络。的下线网络。的下线网络。经销商管理自检经销商管理自检经销商管理自检经销商管理自检 经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行（5）有没有随时掌握经销商（7）有没有熟悉掌握经销商（9 9）有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作计划，提升市场表现，打击竞品？计划，提升市场表现，打击竞品？计划，提升市场表现，打击竞品？计划，提升市场表现，打击竞品？（1010）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常给给给给 高级阶段：高级阶段：高级阶段：高级阶段：有效调动经有效调动经有效调动经有效调动经销商的资源。销商的资源。销商的资源。销商的资源。合格：合格：合格：合格：帮经销商策划帮经销商策划帮经销商策划帮经销商策划 市场，建立专市场，建立专市场，建立专市场，建立专业形象、专业业形象、专业业形象、专业业形象、专业 客情。客情。客情。客情。经销商管理自检经销商管理自检经销商管理自检经销商管理自检（1111）真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 经销商健康成长、经销商健康成长、经销商健康成长、经销商健康成长、监控网络安全，使经销网络监控网络安全，使经销网络监控网络安全，使经销网络监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化市场功效最大化市场功效最大化市场功效最大化（12121212）能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。经经销销商商管管理理经经销销商商管管理理的的执执行行的的执执行行（9）有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作高级阶段：回顾：经销商日常管理回顾：经销商日常管理 正确正确正确正确态态态态度度度度 八件事八件事八件事八件事 良好良好良好良好习惯习惯习惯习惯 尊重的来源尊重的来源尊重的来源尊重的来源 对对对对企企企企业业业业的的的的归归归归属感属感属感属感 企划企划企划企划头脑头脑头脑头脑 市市市市场场场场自自自自查查查查 经销经销经销经销商管理自商管理自商管理自商管理自检检检检回顾：经销商日常管理正确态度专题培训卖卖卖卖 场场场场 的的的的 专专专专 业业业业 经经经经 销销销销/分分分分 销销销销 通通通通 路路路路 构构构构 建建建建专题培训卖场的专业经销/分销通路 1 1、问题：、问题：卖场供货商的专业性卖场供货商的专业性卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销/分销通路构建分销通路构建分销通路构建分销通路构建1、问题：卖场供货学着做学着做学着做学着做 自己不做让别人做自己不做让别人做自己不做让别人做自己不做让别人做 吊着做、看着做吊着做、看着做吊着做、看着做吊着做、看着做 自己不做也不让别人做自己不做也不让别人做自己不做也不让别人做自己不做也不让别人做2 2、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销/分销通路构建分销通路构建分销通路构建分销通路构建学着做2、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：经销商教育经销商教育经销商教育经销商教育让经销商解决资金困难让经销商解决资金困难让经销商解决资金困难让经销商解决资金困难说服经销商增加人员车辆说服经销商增加人员车辆说服经销商增加人员车辆说服经销商增加人员车辆承担学费承担学费承担学费承担学费代开票承担差额税率代开票承担差额税率代开票承担差额税率代开票承担差额税率对吊着做不愿做客户对吊着做不愿做客户对吊着做不愿做客户对吊着做不愿做客户 的制理的制理的制理的制理对传统经销商的培养、提升对传统经销商的培养、提升对传统经销商的培养、提升对传统经销商的培养、提升新通路的利润困惑新通路的利润困惑新通路的利润困惑新通路的利润困惑3 3、传统经销通路改造厂家要面临的问题：、传统经销通路改造厂家要面临的问题：、传统经销通路改造厂家要面临的问题：、传统经销通路改造厂家要面临的问题：卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销/分销通路构建分销通路构建分销通路构建分销通路构建3、传统经销通路改造厂家要面临的问题：卖场的专业经销/分销4 4、建立新通路建立新通路建立新通路建立新通路bb教育教育教育教育超市重要性超市重要性超市重要性超市重要性公司方向公司方向公司方向公司方向样板样板样板样板培训辅导培训辅导培训辅导培训辅导 公司的游戏规则公司的游戏规则公司的游戏规则公司的游戏规则aa设定游戏规则设定游戏规则设定游戏规则设定游戏规则 资金资金资金资金 运力运力运力运力库房库房库房库房资格资格资格资格进店进店进店进店间接通路构建间接通路构建间接通路构建间接通路构建客户分配客户分配客户分配客户分配卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销卖场的专业经销/分销通路构建分销通路构建分销通路构建分销通路构建4、建立新通路b教育a设定游戏规则卖场的专业经销