薛旭-4.13商业生态圈战略与未来出行汽车生态圈构建

薛旭薛旭-4.13-4.13商业生态圈战商业生态圈战略与未来出行汽车生态圈略与未来出行汽车生态圈构建构建三大主题与优势战略乘法战略理论了解生态圈与生态了解生态圈与生态战略战略优势价值生态的体优势价值生态的体系与设计工具系与设计工具汽车出行生态圈的汽车出行生态圈的可能未来可能未来基础：优势战略乘法战略发展理论2一、回归商业理性：优势乘法战略与商业生态圈工业工业4.0的历史演进的历史演进梳理生态战略梳理生态战略生态战略的典型：小米生态战略的典型：小米生态战略出现的本质生态战略出现的本质工业4.0战略的历史演进1.02.03.04.0辉煌时期乐视规划的生态乐视生态是由垂直整合的闭环生态链和横向扩展的开放生态圈共同构成的开放的闭环生态系统。并进一步形成互联网生态、内容生态、大屏生态、手机生态、汽车生态、体育生态、互联网金融生态等七个子生态。反思与梳理商业生态战略生态圈，英文是Ecosphere，其本质涵义，是指最优的生存空间，在生物学上，其涵义是，生命能够生存的温度范围，是介于摄氏零下100度到摄氏100度之间，恒星周围环境温度在这个范围的区域称为生命能够存活的生态圈。一个良好的生态圈，是一种多物质多形态的组合，虽然他们之间也存在竞争，但却能够在一个统一标准下，达到相互协同，总体上，促进生态中的各生物物种良性发展，并且都会为一个相对一致的价值或者是目标，做出自己努力，促进整体环境与系统的改善，形成整体大于个体之和的效果。多元性：多产品与业态；一致性：满足特定消费者利益与价值。互利性：生态圈企业具有共生、促进与发展的推动价值；商业生态战略，是从自然科学生态学中借用过来的一个概念，在九十年代，已经开始出现了。什么是商业生态：由多种产品与业态组成，围绕特定品牌利益与价值，形成的相互促进与发展的商业联合体；内容内容商业生态战略的两个发展阶段早期的企业生态战略，是借生物演化与发展的模式，说明企业如何发展自己的竞争优势，在优势不断进化中，做大规模，成为生态系统的顶级生存者。90年代垂直生态年代垂直生态2010年年后互联网生后互联网生态战略态战略2010年后互联网生态则是从消费者价值端，探索利用互联互通，多层次多角度深度满足顾客体验与感觉价值，塑造顾客品牌依赖性的战略工具。*Source:7商业生态圈的定义如果说工业2.0是价值链的竞争，其核心是如何利用企业自身能力或资源来构建竞争优势的话，那么工业3.0和4.0,则借助互联网技术，突破了企业取得竞争优势必须依赖于产业内能力这一限制，而是扩展产业边界，整合产业之外的各利益相关者共同建立一个价值系统。企业从创造消费者体验与感觉价值入手，关注与组建与消费者利益相关的各类价值生产组织和业态，通过建立交易平台，整合其它企业的优势价值与能力，使这一系统能够创造优势价值，并实现巩固顾客忠诚，增加经济利益的效果。这个系统，我们称之为“商业生态圈”。商业生态圈组建的要素直接深化体验价值间接品牌频度强化价值价值提升价值提升多元组合多元组合多产品组合多业态组合信息动态适应联系互为互为入口入口共生互生共生互生总体上，生态的组建者，都是平台入口。其中重大利益是主入口。也有多入口生态成员间存在互生与共生关系。互相促进。9互联网前生态案例：迪斯尼影视影视主题公园主题公园产品产品优势价值支撑企业乘法式发展的两大杠杆优势客户优势模仿优势收入优势采购优势利润两大杠杆p价值杠杆：消费者的炫耀性与模仿性p资源杠杆：投资者的趋利性与胆怯性12多元深化价值多元深化价值合作降低交易成本合作降低交易成本生态圈战略从两个角度支持优势杠杆乘法生态圈战略从两个角度支持优势杠杆乘法式发展战略式发展战略消费价值端消费价值端合作降低交易成本合作降低交易成本消费者价值端消费者价值端资源端资源端利润端利润端互联网生态案例：苹果苹果最大的赢利点并不在 iPhone、iPad 产品本身的销售收入，而是 App Store（应用商店）的“众包”模式激发了全球的开发者参与创造大量物美价廉的软件。这一模式使得开发者能够轻易与终端用户发生联系，直接参与销售分成，最大程度降低价值链阻力。其推出之后，用户全球下载量在 2012 年初突破 250 亿大关，应用总数突破 65 万个，开发者共计可获得 50 亿元的利润。2013 财年，软件服务和音乐产品及服务的收入占据总营收的近 10%。2014 年 10 月，累计下载量已经突破 850 亿次，应用总数已经达到 130 万个。2014 年全年，APP Store 的销售额增长 50%，至约 150 亿美元。下载量、应用总数和销售额持续迅猛增长，并有望创造新的纪录。亚马逊的 Kindle 阅读器和 Kindle Fire 平板电脑以低价亏本销售也是采用了同样的策略，以硬件终端的用户增长推动商城中的商品、内容和服务的售卖。优势产品+服务苹果生态品牌循环：iPod 与iTunes Store(2001)提高体验提高体验感觉感觉用户规模用户规模生态供应生态供应商盈利商盈利优化生态优化生态产品产品更大规模更大规模用户用户15iPod以及iTunes Store(2001)这些产品推动了音乐业务的巨大革命，同时也改变了用户消费媒体的方式。在相关的法院频布禁令，限制了音乐共享服务Napster之后，业内人士仍在努力寻求一些方案，以此继续让用户为音乐服务支付费用，而乔布斯的产品却给用户提供了相当的便利。如今，iTunes每天的歌曲销量达到数百万，这也给苹果创造了大量的收入。iPod不仅改变了用户存储音乐的方式，而且也改变了人们听音乐的方式。用户不再需要长时间地固定于某一CD，而且还可以逐一听取首单。在这种功能调整之后，iPod也成为了苹果的一项标志性的产品之一，不仅设计简单，而且也具有很的功效。其配套 iTunes 媒体播放器软件可以让用户整理好其数码音乐数文件库，并与iTune商店（iTunes Store）结合使用，小米雷军的小米生态手机miui小米论坛手机+手机生态链小米生态链的多元组合第一圈层：手机周边产品，比如耳机、小音箱、移动电源等。第二圈层：智能硬件。我们认为智能硬件大的爆发期尚未来临，但长远来看，硬件的智能化是必然的趋势。如空气净化器、净水器、电饭煲等传统白电的智能化；也投资孵化了像无人机、平衡车、机器人等极客互融类的智能玩具。我们希望通过投资孵化智能硬件，让人人都可以享受到科技的乐趣。第三个圈层：生活耗材，比如毛巾、牙刷等。价值的优势性价值价值资源资源企业内外部所有职能下资源的高价值：价值与成本利润利润公司获得发展与利润企业的本质与定义优势是根本优势是根本企业：创造价值、平等交换、整合资源、实现利润企业：创造价值、平等交换、整合资源、实现利润的社会组织的社会组织19企业成长的本质：优势是基础平等交换平等交换自由竞争自由竞争优势价值优势价值市场战略市场战略价值战略价值战略优势战略优势战略整合战略整合战略优势优势劣势劣势相对竞争相对竞争优势创新优势创新产业调整产业调整环境环境特征特征20移动互联下消费者的价值变化强化了顾客对品牌的认知知识化知识化一站化一站化多渠道忠诚化忠诚化Text移动互联降低了信息的搜集与传播成本移动互联降低了信息的搜集与传播成本21一站到底：移动互联，改变了顾客一站到底：移动互联，改变了顾客消费方式消费方式其它内容：介绍历次比赛的镜头详细介绍刘翔成功背景。历次比赛链接链接企业品牌活动与赠送；手机：朋友圈、网络，获取信息而互联网时代的消费者品牌忠诚的三大发展低频向高频沟通发低频向高频沟通发展展提示沟通像价值沟提示沟通像价值沟通发展通发展价值沟通向价值互价值沟通向价值互惠发展惠发展23情感价值特征情感价值特征品牌品牌价价值值/体体验验价价值值/频频度度产业产业市场市场战略战略位置位置-结构结构战略战略价值管控价值管控体系与能力体系与能力生态链生态链产品产品生态链生态链产品产品生态链生态链产品产品生态链生态链产品产品生态链生态链产品产品生态链生态链产品产品顾客顾客沟通沟通自媒自媒体系体系25过去500年的产业发展阶段工业工业1.0工业工业2.0工业工业3.0工业工业4.0基本生存新发展需求信息化需求个性化需求机械生产机械+流水线生产IT与部分自动化机械智能化+系统互联水能与蒸汽能源化石+电力能源电力+新能源清洁能源消费者价值工具能源26第三次工业革命与德国工业第三次工业革命与德国工业4.0战略战略4G即将普及，5G已经开始研发；移动通信变成移动数据多媒体通信江边的普及。人类突破了信息沟通的全部局限；2005年国际电信联盟把物联网定义为一个4A网络，即任何时间、任何地点、任何人及任何物的联网，通过在数量众多的日常物体中内置的短波移动传感器，为人和物体及物体之间创造了一种新型的网络。2009年，欧盟在其物联网行动纲领中的描述把物联网看作互联网发展的下一步，即把书箱、汽车、家电甚至食物等物体连接到互联网上，加上互联网的知识，进一步演化成为物联网。移动互联移动互联/物联网物联网跨界化跨界化智能制造智能制造个性化个性化各种数控设备与机器人，将取代传统制造标准化产品知识化互动个性化产品将取代现在的差异化产品。产品与服务边界消失，在物联网相关产品帮助下，实现产品监测、控制、优化和自动；移动互联服务大发展充分满足个性充分满足个性化需求，以个化需求，以个人为中心，构人为中心，构建商品与服务建商品与服务体系，实现个体系，实现个人价值的最大人价值的最大化发展化发展公司规划设计职能采购生产物流营销服务互联网技术改变价值设计模式2728实现信息沟通，充分了解。专业工具满足需要大数据量大数据量即时性即时性移动定位，能够消除供应商与消费者的距离定位性定位性个体战略个体战略性性精准确定位置，使人与相关设备形成信心中心。移动互联的三大技术特征与个人战略价值提升个人可以根据自己需要，整合社会资源，成为服务中心与创新中心29企业的本质是整合资源创造价值获得盈利的商品交换组织价值创新价值创新资源创新资源创新利润创新利润创新大数据大数据即时性即时性定位性定位性实现信息沟通，充分了解。专业工具满足需要精准性精准性时间性时间性移动定位，能够消除供应商与消费者的距离便利性便利性个体性个体性集合性，通过互联网，分散个体集合成规模。可以定向配送，降低配送成本每个人既可以获得个人体验，也可以提供个性化服务。移动互联的三大特征与四大价值大数据量大数据量即时性即时性定位性定位性通信技术进步价值功能Airbnb开发家庭闲置客厅与沙发闲置空间闲置空间闲置设备闲置设备共享汽车卡车配载闲置人员闲置人员松散时间松散时间大量开发兼职未来专家的集合就诊与异地就诊易代驾与滴滴，开发零散时间的代驾。机场人员，开车载客上下班，通过滴滴打车移动时代的三大技术特征与资源整合特征：全员兼职与专业深度分工大数据量大数据量即时性即时性定位性定位性技术技术潜力潜力资资源源整整合合视频打破空间局限，异地工作，统一结算。空间空间视频视频警用执法记录与美国司法工作现场视频与工作记录规划规划统计统计整体规划与个体结合；整体规划需求，个体提供服务各类劳动的集中统计与财务结算。移动时代的三大技术特征与组织管理变革大数据量大数据量即时性即时性定位性定位性技术技术潜力潜力组组织织变变革革33互联网+时代的互联人人互联人人互联人物互联人物互联物物互联物物互联空间互联空间互联易代驾滴滴打车酒店/摩拜单车摩拜修车摩拜修车与后台工具整合零散维修工消费者与企业员工员工与员工员工与材料工具案例案例员工与外部资源34Text互联网单项传播早期媒体门户互联网互联网1.0互联网互联网2.0互联网双向传播：博客与粉丝；读者表达自己的观点互联网互联网3.0互联网互联网4.0互联网三维传播。博主与用户，用户与用户之间的传播。社区与社群形成人与物的互联，无缝隙的情境链接。物品智能化与知识化，价值化互联网时代信息传播模式的变化35过去二十年互联网的接收习惯发展1.0媒体时代媒体时代2.0互动时代互动时代3.0圈子时代圈子时代4.0的智能互的智能互联时代联时代本质取代传统电视媒体，有自我选择性发展传统互联网信息，强化选择与评论，形成粉丝归属与保护通过微信，建立私人导向的信息来源圈，且物以类聚，强化信息线上与线下充分结合，利用信息创造价值技术计算机普及计算机强大+智能初级手机智能手机的强大/APP的普遍建立手机、电视与各类屏幕互联化、无缝化、虚拟与物质互联化信息接收模式计算机带来的信息接收革命有选择接收特定名人、主题的信息，反馈，实现与名人结盟，加大自身力量从青年人的粉丝到普遍建立的个人圈子，APP的相互推荐个性化关注信息个性化创造平台个性化服务生活平台商业模式门户+搜索门户、搜索、微博门户、搜索、微博、微信、微营销门户、搜索、微信、个人体验化基础上的生态推荐营销、个性化附加价值提升营销传播战略发展内容，发展博客，标题党，提供信息与针对潜客广告发展微博，打造粉丝圈，创造粉丝团，提供促销，强化关注，强化粉丝，针对粉丝的积极推动加强圈子，社群，巩固，组织与团体利益，线上关注与线下服务结合。多向强化，建立圈子利益共同体，服务特定商圈，提供个性化信息产品？二、优势价值生态的体系与设计工具优势价值生态的体系与设计工具确定生态圈核心品牌价值确定生态圈核心品牌价值建立完整价值表现与生态建立完整价值表现与生态系统系统从价值发展角度扩大生从价值发展角度扩大生态成员态成员建立生态战略优势盈建立生态战略优势盈利机制利机制确定生态圈核心品牌价值确定生态圈核心品牌价值确立品牌确立品牌价值价值确定价值确定价值特征特征确定需求确定需求体系体系确定成员确定成员体系体系价值特征品牌的核心价值确定生态确定生态价值价值基础需求价值体验感觉价值独有的社会关切与核心价值或者生态圈主的核心价值优势确定主体终极需求与相关需求确定符合消费者价值增值的成员产品或者业态确定成员在生态中获利的模式与生态品牌价值37四层次品牌消费者价值物质价值物质价值概念功能价值概念功能价值感觉价值感觉价值价值特征价值特征品牌价值内涵/特征品牌的构成 品牌是多种外在因素和内在因素的结合体 价值特征价值特征价值联想价值联想 价值广告语价值广告语生活方式生活方式 自我价值自我价值/被重视，被重视，精神满足精神满足主要载体主要载体-品牌品牌-（公司名称）（公司名称）特色广告语特色广告语提供的物理功能或基础提供的物理功能或基础作用作用 与某种产品与某种产品/服务相联系服务相联系 与竞争产品区别与竞争产品区别 保证不同时间、不同地保证不同时间、不同地点产品点产品/服务一致性服务一致性主要载体主要载体-支持品牌的差异化的支持品牌的差异化的产品与服务产品与服务 信息接触（良好广信息接触（良好广告语）告语）购买接触购买接触 服务接触服务接触 人员接触人员接触消费者口碑接触消费者口碑接触使用接触使用接触深层此价值基础层次接触表现价值层次价值特征当你坐在STARBUCKS里时，你得到了什么？-从感性到理性直至心灵的体验当我们相约去STARBUCKS时，你怎么说？你不会说：“让我们去那个叫星巴克的咖啡馆吧”；你会这么说：“让我们去星巴克”，品牌的背后已经不仅仅是一杯咖啡了。100%阿拉伯咖啡豆无与伦比的香味18-24秒钟准则别致的餐具石板地面蒸馏咖啡的声音星巴克唱片标志/色彩家具/设备艺术品 工艺专业工艺专业 货真价实货真价实 效率高工具效率高工具 独具匠心独具匠心 注意细节注意细节 艺术品位艺术品位 典型的美式生活典型的美式生活 浪漫与效率的统一浪漫与效率的统一深层价值基础可感知价值体系知名品牌都是这样的结合体统一的菜单清洁/质量自动化快速亲切的服务便利新鲜/清淡愉快统一的质量流行/能负担得起易于使用昂贵但可靠最适合图形工作优质/品种多样卓越的技术待人和善愉快、有趣的体验卫生快速男子气概/手足情谊专业杰出/优秀时尚价值基础价值基础接触表现层次接触表现层次价值特征价值特征快洁、安全的饮食轻松享受的生活方式代表专业图形设计电脑激情时尚的运动服装围绕特定品牌价值的多元组合核心圈层：第一圈层：手机周边产品，比如耳机、小音箱、移动电源等。第二圈层：智能硬件。我们认为智能硬件大的爆发期尚未来临，但长远来看，硬件的智能化是必然的趋势。如空气净化器、净水器、电饭煲等传统白电的智能化；也投资孵化了像无人机、平衡车、机器人等极客互融类的智能玩具。我们希望通过投资孵化智能硬件，让人人都可以享受到科技的乐趣。第三个圈层：生活耗材，比如毛巾、牙刷等。核心产品相关外围产品未来趋势产品价值一致日用高频产品围绕特定品牌价值的多元组合客户品牌网联客户品牌网联43三、汽车出行生态圈的可能未来汽车出行生态圈的可能未来1、客户价值创新的六大方向；反思行业既有模式的消费者价值；2、从顾客不满角度发现机会,机会工具的内涵与应用；3、从新技术角度，分析汽车生态圈的发展现状与未来；优势杠杆乘法战略理论的第一核心就是，时势比人强寻风而起中国有句俗语，风来了，猪都能飞起来，中国有句俗语，风来了，猪都能飞起来，缺乏资本的小企业，一定要找到风口缺乏资本的小企业，一定要找到风口Text不够不满没有被满足的需求没有被满足的需求新出现的需求新出现的需求新技术风是什么？机会但如果风不是那么强烈，但如果风不是那么强烈，或者至少没有强烈到李书福或者至少没有强烈到李书福的程度怎么办呢的程度怎么办呢46薛旭教授优势杠杆乘法战略理论的第二核心原则是：即构建优势消费者价值驭风而飞驭风而飞的核心是构建优势消费者价值驭风而飞的核心是构建优势消费者价值优势消费者价值必然来自三个方面创造没有或者优势化的消费者价值，雀巢咖啡星巴克，创新高质量咖啡；85度C，让大众收入支撑星巴克层次的好咖啡价值的独特性价值的独特性资源的创新性资源的创新性p使用别人不能或者没有想到的资源例如，立顿茶叶是用茶叶末做的，每公斤只有1元钱。富士康利用中国河南劳动力。p独有资源使用方法：华为与华中科技人才利润的约束性利润的约束性在大家赚钱的地方少赚钱或者不赚钱；360免费杀毒战略。其中利润约束性方法，是优势最常规来源其中利润约束性方法，是优势最常规来源独特价值设计与独特价值设计与资源使用方法资源使用方法独有资源发现与改独有资源发现与改进方法进方法利润约束性的结构利润约束性的结构性盈利方法性盈利方法49创新驱动的六大方向价值独创性价值独创性价值优势性价值优势性价值民主性价值民主性资源独创性资源独创性资源优势性资源优势性盈利优势性盈利优势性价值创新性价值创新性能力创能力创新性新性盈利创盈利创新性新性50创新驱动的六大对象的形象化描述从无到有从无到有从有到好从有到好从好到人人都好从好到人人都好独有资源独有资源独有资源效率独有资源效率/效能效能结构性盈利结构性盈利价值创新性价值创新性能力创能力创新性新性盈利创盈利创新性新性终端内容情境/平台/价值生态未来汽车出行生态模式消费消费者者线上心理悠关线上心理悠关线下利益悠关线下利益悠关51需求识需求识别别信息搜信息搜集集品牌确品牌确认认经销商经销商选择选择沟通体沟通体验验以互联网为中心，建立渗透消费者购买汽车全过程的沟通体系大众媒介朋友体验微信门户论坛专业网站52高价值汽车营销的工具：构建全流程高价值体验的工具与思路框架。购买购买使用使用体验体验售后售后高粘高粘高频高频全生命周期过程三四次价值汽车汽车价值价值售后售后价值价值使用使用价值价值情感情感价值价值53日本汽车产业服务体系的构建，就是从汽车生命周期与产业链角度，构建多角度盈利点提供优秀的汽车产品和服务顾客终身价值服务体系将成为汽车产业最终的价值链利润区顾客终身价值服务体系将成为汽车产业最终的价值链利润区为顾客建立价值消费者价值的深度开发与捆绑式服务帮助企业与顾客建立最长久的关系网上虚拟社区娱乐及道路信息网上交易、服务系统,以旧换新以及回收服务保修期延长驾驶培训学校异地租车服务汽车租赁汽车保险汽车贷款汽车生产与销售深度开发深度开发顾客价值顾客价值的新业务的新业务汽车驾汽车驾驶终身驶终身服务服务与汽车相与汽车相关的金融关的金融服务服务汽车生产汽车生产客户信息数据库客户救援服务、旅游服务车身维修及维护谁主物流产业沉浮：商业平台还是汽车平台据了解，在2016年京东集团年会上，京东集团CEO刘强东提出了构建“新经济、新秩序”的发展理念。其中包括，自2016年起，京东将建立一个覆盖中国所有大中城市的冷藏冷冻一体化B2C网络，未来京东将同时拥有三张物流大网，成为全球唯一拥有中小件、大件、冷藏冷冻仓配一体化物流网络设施的电商企业。除京东外，阿里巴巴、我买网、顺丰优选等加大冷链物流的投入。商业平台商业平台汽车服务平台汽车服务平台汽车技术创新+商业服务创新，管理核心流程=汽车为中心的服务平台56丰田开发服务体系：自主+整合信用卡信用卡服务服务百货服百货服务务旅行社旅行社商品商品通信服通信服务务人寿保人寿保险贩卖险贩卖不动产不动产贩卖贩卖日本汽车已经形成了十三个服务盈利点体系汽车市场新车销售新车销售二手车二手车汽车终身服务保险保险贷款贷款装饰装饰配套配套产品产品客户终身服务58通过互联网通过互联网+，建立单车顾客价值管理平台：，建立单车顾客价值管理平台：品种种类品种种类+综合价值综合价值4S专属服务成本专属服务成本信用卡服信用卡服务务百货服百货服务务旅行商旅行商品品通信服通信服务务人寿保人寿保险贩卖险贩卖不动产不动产贩卖贩卖汽车生态：从汽车生产企业向移动出行服务商转变汽车价值移动互联移动互联自动驾驶自动驾驶汽车场景共享共享配送配送移动移动零售零售移动移动旅馆旅馆规模优势产业链体系多元用途多元用途特色消费特色消费品品偶然诚偶然诚信服务信服务个性化个性化定制定制文化体文化体验服务验服务移动服务移动服务体验服务体验服务客户群规模服务客户群规模服务60链接汽车链接汽车手机手机动态高频动态高频服务服务个性化价个性化价值增值值增值高频低价高频低价高质产品高质产品建立未来汽车生态圈的转型战略61