GE实战采购课件

实战采购实战采购实战采购实战采购1.实战采购实战采购采购是一门管理科学采购是一门管理科学.它的每一个案例都相对具有独立性它的每一个案例都相对具有独立性,又又都具有参考性都具有参考性.观察观察,积累积累,分析对采购专业水准提高很重要分析对采购专业水准提高很重要.宽松环境宽松环境,畅所欲言畅所欲言 相互尊重相互尊重,相互借鉴相互借鉴2.实战采购实战采购采购对经营战略和结构的影响采购对经营战略和结构的影响 采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用 采购职能的主要活动采购职能的主要活动采购职能的主要活动采购职能的主要活动 采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性 采购的主要任务和职责采购的主要任务和职责采购的主要任务和职责采购的主要任务和职责3.实战采购实战采购采购流程采购流程 采购流程采购流程采购流程采购流程 影响采购流程的影响采购流程的影响采购流程的影响采购流程的 采购的职能变量采购的职能变量采购的职能变量采购的职能变量 采购决策过程的两要素采购决策过程的两要素采购决策过程的两要素采购决策过程的两要素 采购流程中的瓶颈问题采购流程中的瓶颈问题采购流程中的瓶颈问题采购流程中的瓶颈问题4.实战采购实战采购采购者对市场的了解采购者对市场的了解-合理评估成本的前提合理评估成本的前提 市场结构类型市场结构类型 波特的波特的波特的波特的 Competitive StrategyCompetitive Strategy 采购战略的发展5.实战采购实战采购采购和供应链管理采购和供应链管理采购和物流的定义采购和物流的定义采购和物流的定义采购和物流的定义物料需求计划物料需求计划物料需求计划物料需求计划基本物流结构基本物流结构基本物流结构基本物流结构准时生产管理准时生产管理准时生产管理准时生产管理(JIT)JIT)JIT)JIT)采购和物流之间的时序安排问题采购和物流之间的时序安排问题采购和物流之间的时序安排问题采购和物流之间的时序安排问题6.实战采购实战采购与供应商谈判策略与供应商谈判策略 供应商如何定价供应商如何定价 谈判谈判7.实战采购实战采购采购对经营战略和结构的影响采购对经营战略和结构的影响 采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用 采购职能的主要活动采购职能的主要活动采购职能的主要活动采购职能的主要活动 采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性 采购的主要任务和职责采购的主要任务和职责采购的主要任务和职责采购的主要任务和职责8.实战采购实战采购采购采购从外部获得的从外部获得的,使运营使运营,维护和管理公司和辅助活动维护和管理公司和辅助活动处于最有利位置处于最有利位置所必需的所有货物所必需的所有货物,服务服务,能力和知识能力和知识.9.实战采购实战采购在经营管理中在经营管理中,价值链管理的概念起到了核心作用价值链管理的概念起到了核心作用.企业基础设施企业基础设施人力资源管理人力资源管理技术开发技术开发采购采购内部内部物流物流生产生产作业作业外部外部物流物流市场市场营销营销服务服务边际利润边际利润边际利润边际利润基本活动基本活动辅助活动辅助活动采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用(波特的价值链理论波特的价值链理论,1985)采购采购-购买用于企业价值链各种投入的活动购买用于企业价值链各种投入的活动,存在于基本活动和辅助活动存在于基本活动和辅助活动.10.实战采购实战采购采购为下列活动提供支持采购为下列活动提供支持基本活动基本活动基本活动基本活动 -采购职能应该满足内部物流和外部物流采购职能应该满足内部物流和外部物流,特别是与业务运作有关的物料需求特别是与业务运作有关的物料需求.按库存制造按库存制造(和分配和分配)(MAKE TO STOCKS,MTS)按订单生产按订单生产(MAKE TO ORDER,MTO)按订单设计按订单设计(ENGINEER TO ORDER,ETO)为基本活动采购被称为为基本活动采购被称为生产采购生产采购或或生产物品的采购生产物品的采购辅助活动辅助活动辅助活动辅助活动日常的日常的,重复性的和低价值的重复性的和低价值的(维护维护,修理及运营用品修理及运营用品,MRO用品用品)有突出的特征有突出的特征,唯一的和高价值的唯一的和高价值的(投资品投资品,固定设备固定设备,建筑物建筑物)为辅助活动采购被称为为辅助活动采购被称为非生产采购非生产采购或或普通开支普通开支采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用采购在价值链中的作用11.实战采购实战采购采购职能采购职能 确定需要购买的商品和服务的规格确定需要购买的商品和服务的规格 选择最适合的供应商选择最适合的供应商 为定制协议做准备和实施与供应商的谈判为定制协议做准备和实施与供应商的谈判 将定单发给优先供应商将定单发给优先供应商 定单的监督和支出控制定单的监督和支出控制 后续工作和评估后续工作和评估 确定确定规格规格内部内部客户客户选择选择供应商供应商签订签订合同合同订购订购发货发货和评估和评估进度检查进度检查和评估和评估供应商供应商战术采购战术采购订购职能订购职能采购职能采购职能原料来源原料来源供应供应购买购买购置购置采购职能采购职能采购职能采购职能12.实战采购实战采购采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性商品销售成本的最大部分是由采购的原材料和服务占据商品销售成本的最大部分是由采购的原材料和服务占据60-8560-8050-7060-8025-5010-405012318125零售商零售商计算机计算机消费电子消费电子产品产品汽车汽车制药制药服务业服务业典型典型结构结构生产部件生产部件贸易项目贸易项目备件备件资本支出资本支出服务服务管理管理(FROM KLUGE,1996)(FROM KLUGE,1996)13.实战采购实战采购净资产净资产收益率收益率12.08%资本周转率资本周转率1.87毛利毛利6.46税前收入税前收入4.960销售额销售额76.734营业收入营业收入4.960财务收益财务收益(N.A.)销售额销售额76.743总成本总成本71.783其他成本其他成本41.687采购的原料采购的原料和劳务和劳务30.096销售额销售额76.743*净资产净资产41.120*总资产总资产59.441*无息负债无息负债18.321*13.55*13.55*7.25*7.25*5,562*5,562*5,562*5,56271.18171.18129.49429.494飞利浦公司的杜邦分析飞利浦公司的杜邦分析(1997)(1997)原料和劳务采购的原料和劳务采购的2%2%的结余的结余造成净资产收益率提高造成净资产收益率提高12.1%12.1%采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性14.实战采购实战采购采购在两个方面对公司的净资产收益率采购在两个方面对公司的净资产收益率(RONA)做出了贡献做出了贡献 降低所有的直接原料成本降低所有的直接原料成本 迅速导致公司销售边际收益的提高迅速导致公司销售边际收益的提高边际收益的提高会影响净资产收益率边际收益的提高会影响净资产收益率 公司降低所占用的净资本公司降低所占用的净资本 对公司的资金周转率产生积极作用对公司的资金周转率产生积极作用当采购占销售额的比率上升时当采购占销售额的比率上升时当采购占销售额的比率上升时当采购占销售额的比率上升时,采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性采购对经营的重要性15.实战采购实战采购采购的任务和职责采购的任务和职责采购的任务和职责采购的任务和职责采购职能的核心采购职能的核心1.对保持公司主要活动的连续性做出贡献对保持公司主要活动的连续性做出贡献保证从可靠的供应商那里获得质量稳定保证从可靠的供应商那里获得质量稳定,成本合理的商品和服务成本合理的商品和服务.为公司内部的用户提供有效而高效的供给服务为公司内部的用户提供有效而高效的供给服务.2.控制和降低所有与采购相关的成本控制和降低所有与采购相关的成本所有者总成本主要包含两点所有者总成本主要包含两点:直接材料成本直接材料成本 间接成本间接成本3.降低公司暴露于供应市场的风险降低公司暴露于供应市场的风险公司应避免过于依赖少数几个供应商公司应避免过于依赖少数几个供应商4.对产品和工艺革新做出贡献对产品和工艺革新做出贡献供应商通常是新产品和生产技术的一个来源供应商通常是新产品和生产技术的一个来源 以一种公平和坦诚的态度对待供应商标以一种公平和坦诚的态度对待供应商标以一种公平和坦诚的态度对待供应商标以一种公平和坦诚的态度对待供应商标-成为有吸引力的商业伙伴成为有吸引力的商业伙伴成为有吸引力的商业伙伴成为有吸引力的商业伙伴16.实战采购实战采购采购流程采购流程 采购流程采购流程采购流程采购流程 影响采购流程的影响采购流程的影响采购流程的影响采购流程的 采购的职能变量采购的职能变量采购的职能变量采购的职能变量 采购决策过程的两要素采购决策过程的两要素采购决策过程的两要素采购决策过程的两要素 采购流程中的瓶颈问题采购流程中的瓶颈问题采购流程中的瓶颈问题采购流程中的瓶颈问题17.实战采购实战采购采购的基本流程采购的基本流程定义规格定义规格签订合同签订合同订购订购预算支出预算支出评估评估选择供应商选择供应商 获得规格获得规格 功能规格功能规格 技术变化技术变化 将供应商的将供应商的知识用于工程知识用于工程 功能规格功能规格 正常正常/特殊特殊控制控制 确保充分的确保充分的供应商选择供应商选择 供应商的供应商的资格预审资格预审 请求报价请求报价 供应商选择供应商选择建议书建议书 设立采购设立采购 发展采购发展采购程序程序 订单处理订单处理 订单订单 准备合同准备合同 关于合同的关于合同的 专门知识专门知识 关于谈判的关于谈判的专门知识专门知识 合同合同 设立预算设立预算支出程序支出程序 预算支出预算支出 问题排除问题排除 例外报告例外报告 票据到期日票据到期日 目录目录 发票发票 评估供应商评估供应商 供应商评估供应商评估 供应商评级供应商评级 优先供应商优先供应商名单名单 供应商评级供应商评级方案方案采购采购和供应和供应的作用的作用要素要素文件文件先前步骤产出的质量在很大程度上决定了后续步骤产出的质量先前步骤产出的质量在很大程度上决定了后续步骤产出的质量先前步骤产出的质量在很大程度上决定了后续步骤产出的质量先前步骤产出的质量在很大程度上决定了后续步骤产出的质量采购流程采购流程采购流程采购流程18.实战采购实战采购质量标准质量标准质量标准质量标准,物流标准物流标准物流标准物流标准,维修标准维修标准维修标准维修标准,法律和环境要求法律和环境要求法律和环境要求法律和环境要求,目标预算目标预算目标预算目标预算 确定明确的功能确定明确的功能确定明确的功能确定明确的功能,技术技术技术技术,物流和维修说明书物流和维修说明书物流和维修说明书物流和维修说明书 防止使用供应商或某一品牌产品的规格说明书防止使用供应商或某一品牌产品的规格说明书防止使用供应商或某一品牌产品的规格说明书防止使用供应商或某一品牌产品的规格说明书 保证供应商选择的开放性保证供应商选择的开放性保证供应商选择的开放性保证供应商选择的开放性 将被核准的规格的改变用明确的程序记录在案将被核准的规格的改变用明确的程序记录在案将被核准的规格的改变用明确的程序记录在案将被核准的规格的改变用明确的程序记录在案 确保一个明确的样品检查程序确保一个明确的样品检查程序确保一个明确的样品检查程序确保一个明确的样品检查程序 确保一个明确的方法使得买卖双方能够检测产品质量确保一个明确的方法使得买卖双方能够检测产品质量确保一个明确的方法使得买卖双方能够检测产品质量确保一个明确的方法使得买卖双方能够检测产品质量 确定一个总成本分析和确定一个总成本分析和确定一个总成本分析和确定一个总成本分析和/或计算方法或计算方法或计算方法或计算方法,用以在稍后阶段评估报价单用以在稍后阶段评估报价单用以在稍后阶段评估报价单用以在稍后阶段评估报价单购买流程的第一步购买流程的第一步购买流程的第一步购买流程的第一步:确定购货订单说明书确定购货订单说明书确定购货订单说明书确定购货订单说明书采购流程采购流程采购流程采购流程19.实战采购实战采购案例案例:1992年年,一个欧洲国家的许多报纸上都登载了下面的故事一个欧洲国家的许多报纸上都登载了下面的故事.国家国家铁路公司因为所购买的新型客车比铁路能够容纳的宽度多出铁路公司因为所购买的新型客车比铁路能够容纳的宽度多出30厘米而遭受重大经济损失厘米而遭受重大经济损失.新型客车在全国至少新型客车在全国至少16个地点不能够个地点不能够会车会车,这些地段这些地段(主要是弯道主要是弯道)的轨道之间的距离至少需要拓宽的轨道之间的距离至少需要拓宽16厘米厘米.铁路公司也不得不被迫更换或移动全国范围内更多地方的铁路公司也不得不被迫更换或移动全国范围内更多地方的高架线高架线,信号灯信号灯,指示牌指示牌,站台顶棚和瓦盖站台顶棚和瓦盖.所涉及的不可预见的所涉及的不可预见的支出估计至少支出估计至少5700万美元万美元.这些问题是由于在新型客车的设计中在宽度上有五个座位这些问题是由于在新型客车的设计中在宽度上有五个座位(而通常而通常为四个为四个)引起的引起的.一列火车上有更多的乘客意味着更多的收入一列火车上有更多的乘客意味着更多的收入,然而然而由于新的设计由于新的设计,客车宽了客车宽了30厘米厘米.采购流程采购流程采购流程采购流程20.实战采购实战采购功能规格的明确功能规格的明确功能规格的明确功能规格的明确 潜在供应商被给以了提供其专长的最佳机会潜在供应商被给以了提供其专长的最佳机会潜在供应商被给以了提供其专长的最佳机会潜在供应商被给以了提供其专长的最佳机会 新技术及购买者所不熟悉的技术会被使用新技术及购买者所不熟悉的技术会被使用新技术及购买者所不熟悉的技术会被使用新技术及购买者所不熟悉的技术会被使用 它创建了一个标准它创建了一个标准它创建了一个标准它创建了一个标准,所有的概念都将以它为对照进行评价所有的概念都将以它为对照进行评价所有的概念都将以它为对照进行评价所有的概念都将以它为对照进行评价 详尽的技术规范详尽的技术规范详尽的技术规范详尽的技术规范 这指的是产品的技术性能和特征这指的是产品的技术性能和特征这指的是产品的技术性能和特征这指的是产品的技术性能和特征,也包括也包括也包括也包括由供应商完成的活动由供应商完成的活动由供应商完成的活动由供应商完成的活动.采购流程采购流程采购流程采购流程21.实战采购实战采购项目深度解析从确定功能规格开始项目深度解析从确定功能规格开始项目深度解析从确定功能规格开始项目深度解析从确定功能规格开始 产品必须满足用户的需要产品必须满足用户的需要产品必须满足用户的需要产品必须满足用户的需要 谁是用户谁是用户谁是用户谁是用户?用户是购买并实际使用产品的个人用户是购买并实际使用产品的个人用户是购买并实际使用产品的个人用户是购买并实际使用产品的个人,也可以指作出关于采购也可以指作出关于采购也可以指作出关于采购也可以指作出关于采购的财务决策的人的财务决策的人的财务决策的人的财务决策的人.案例案例案例案例:在外购绿化服务时在外购绿化服务时在外购绿化服务时在外购绿化服务时,买方可能会在其与园丁签订的合同中规定买方可能会在其与园丁签订的合同中规定买方可能会在其与园丁签订的合同中规定买方可能会在其与园丁签订的合同中规定,使用特定教育背景的园丁和使用特定教育背景的园丁和使用特定教育背景的园丁和使用特定教育背景的园丁和QQ牌低噪音高效割草机牌低噪音高效割草机牌低噪音高效割草机牌低噪音高效割草机,每个星期每个星期每个星期每个星期修剪一次草坪修剪一次草坪修剪一次草坪修剪一次草坪.合同中可以规定园丁必须使草坪不超过一英才合同中可以规定园丁必须使草坪不超过一英才合同中可以规定园丁必须使草坪不超过一英才合同中可以规定园丁必须使草坪不超过一英才的高度的高度的高度的高度,同时把工作时的噪音保持在若干分贝以下同时把工作时的噪音保持在若干分贝以下同时把工作时的噪音保持在若干分贝以下同时把工作时的噪音保持在若干分贝以下.合同不同的规定会导致什么不同合同不同的规定会导致什么不同合同不同的规定会导致什么不同合同不同的规定会导致什么不同?采购流程采购流程采购流程采购流程22.实战采购实战采购案例案例组装厂的技术主管要求组装厂的技术主管要求“高级设计高级设计”部门对在厂里更加有效地运输部门对在厂里更加有效地运输车体的方式进行调查车体的方式进行调查.为此项目成立了高级设计小组为此项目成立了高级设计小组,由来自设计由来自设计和组装部门的专家组成和组装部门的专家组成.经过初步调查得出的结论是经过初步调查得出的结论是,运输基本上运输基本上是以三种不同的形式进行是以三种不同的形式进行:输送车输送车,传送器和链条传送器和链条.输送车的形式输送车的形式由于灵活性的原因而被选中由于灵活性的原因而被选中.然后任务被传递给技术运作部门然后任务被传递给技术运作部门.由由一个项目工程师牵头成立了项目小组一个项目工程师牵头成立了项目小组,由于来自不同技术专业由于来自不同技术专业(制制造工程造工程,流程控制流程控制,自动化和人体工程自动化和人体工程)和采购部门的代表组成和采购部门的代表组成.方方法如成本设计法如成本设计,财务控制都建立在专门的基础上财务控制都建立在专门的基础上.项目小组首先将项目小组首先将精力放在定义项目的范围上精力放在定义项目的范围上我们希望它是什么样我们希望它是什么样?这些讨论最这些讨论最终形成了一份对任何特定的供应商都未表示出偏好的技术规范终形成了一份对任何特定的供应商都未表示出偏好的技术规范.主要的指导原则是该项目应该尽可能地使用可靠的技术和可靠的主要的指导原则是该项目应该尽可能地使用可靠的技术和可靠的技术和可靠能力的供应商技术和可靠能力的供应商,因为汽车制造商不想在这种项目中成因为汽车制造商不想在这种项目中成为供应商的为供应商的小白鼠小白鼠.项目小组决定选择用在下一个步骤进行联系项目小组决定选择用在下一个步骤进行联系的潜在的供应商的潜在的供应商.采购流程采购流程采购流程采购流程23.实战采购实战采购购买流程的第二步购买流程的第二步购买流程的第二步购买流程的第二步:选择供应商选择供应商选择供应商选择供应商采购流程采购流程采购流程采购流程 确定确定(或使别人确定或使别人确定)最适当的外包方法最适当的外包方法最适当的外包方法最适当的外包方法(总包或是分包总包或是分包总包或是分包总包或是分包),),确定确定是使用是使用固定成本合同固定成本合同固定成本合同固定成本合同,(成本补偿合同还是单位价格合同成本补偿合同还是单位价格合同成本补偿合同还是单位价格合同成本补偿合同还是单位价格合同)通过通过资格预审资格预审资格预审资格预审的适当程序确认可靠的供应商的适当程序确认可靠的供应商合作伙伴合作伙伴;通通过招标和评级程序对最合适的供应商进行初步选择过招标和评级程序对最合适的供应商进行初步选择 制定制定报价单的要求报价单的要求报价单的要求报价单的要求,通过这种方法适使得报价单通过这种方法适使得报价单将会在后将会在后面的阶收到面的阶收到比较成为可能比较成为可能 以以相同的态度相同的态度相同的态度相同的态度处理来自供应商的对信息的需求处理来自供应商的对信息的需求;为项目小组为项目小组和供应商之间的信息沟通开辟渠道和供应商之间的信息沟通开辟渠道.和使用者紧密合作对报价单作不偏不倚的分析和使用者紧密合作对报价单作不偏不倚的分析,清楚地区清楚地区技技技技术评价和商业评价术评价和商业评价术评价和商业评价术评价和商业评价.24.实战采购实战采购优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点总包总包分包分包在项目执行过程中受到委托人的在项目执行过程中受到委托人的干涉比较有限干涉比较有限不要求委托人有相似的项目的不要求委托人有相似的项目的经验经验委托人只需付出有限的努力委托人只需付出有限的努力对项目的成本对项目的成本/价格结构缺乏了解价格结构缺乏了解只对所有的原料只对所有的原料(质量和数量质量和数量)存在存在有限的影响有限的影响委托人对项目的成本委托人对项目的成本/价格结构有价格结构有深入了解深入了解能够更好地对供应商和所用的原料能够更好地对供应商和所用的原料加以控制加以控制通常项目总成本较低通常项目总成本较低要求委托人对相关知识有深入了解要求委托人对相关知识有深入了解并且经验丰富并且经验丰富 项目的协调和监控需要付出较多的项目的协调和监控需要付出较多的时间和努力时间和努力 沟通问题造成的风险可能会对项目沟通问题造成的风险可能会对项目活动造成延误活动造成延误决定对外转包的方法决定对外转包的方法决定对外转包的方法决定对外转包的方法采购流程采购流程采购流程采购流程25.实战采购实战采购在固定价格在固定价格在固定价格在固定价格,一次付款或补偿成本之间做出选择一次付款或补偿成本之间做出选择一次付款或补偿成本之间做出选择一次付款或补偿成本之间做出选择 说明书的全面性说明书的全面性说明书的全面性说明书的全面性,说明书的实用性是总价合同的至关重要的说明书的实用性是总价合同的至关重要的先决条件先决条件.缺乏说明书使得不同报价单之间的公平比较变得不缺乏说明书使得不同报价单之间的公平比较变得不可能可能 可用时间可用时间可用时间可用时间,委托人是否足够的时间进行投标程序和价格谈判或委托人是否足够的时间进行投标程序和价格谈判或工作是否应该马上开始工作是否应该马上开始 技术专长技术专长技术专长技术专长,如果工作需要专业知识和技能如果工作需要专业知识和技能,通常宁愿选择成本通常宁愿选择成本补偿合同补偿合同 专业知识专业知识专业知识专业知识,指的是委托人对于所从事的特定产业的运作方法和指的是委托人对于所从事的特定产业的运作方法和价格协议的了解程度价格协议的了解程度.采购流程采购流程采购流程采购流程26.实战采购实战采购在固定价格在固定价格在固定价格在固定价格,一次付款或补偿成本之间做出选择一次付款或补偿成本之间做出选择一次付款或补偿成本之间做出选择一次付款或补偿成本之间做出选择固定价格固定价格固定价格固定价格 以固定价格执行合同时以固定价格执行合同时,工作必须在预定时间完成工作必须在预定时间完成 委托人确切知道其财务状况委托人确切知道其财务状况 工作完成之后没有结算的必要工作完成之后没有结算的必要,因为供应商承担了所有的风险因为供应商承担了所有的风险 严格的完工日期严格的完工日期但问题在于但问题在于 如果委托人缺乏专业背景就难以洞悉供应商的成本分析如果委托人缺乏专业背景就难以洞悉供应商的成本分析;这个这个问题可以通过向更多的供应商发出询价加以避免问题可以通过向更多的供应商发出询价加以避免 准备是需要时间的准备是需要时间的;问题在于是否有足够的时间去准备详尽的问题在于是否有足够的时间去准备详尽的说明书和进行正式的竞标程序说明书和进行正式的竞标程序 没人能够确切知道哪一个供应商是最佳的选择没人能够确切知道哪一个供应商是最佳的选择采购流程采购流程采购流程采购流程27.实战采购实战采购补偿成本补偿成本补偿成本补偿成本 将要完成的活动的特性和范围不是事先确定的将要完成的活动的特性和范围不是事先确定的.委托人得到了工作的成本结构的确切情况委托人得到了工作的成本结构的确切情况 委托人在选择供应商的时候是自由的委托人在选择供应商的时候是自由的,他事先就知道了将与他事先就知道了将与怎样的供应商打交道怎样的供应商打交道.但问题在于但问题在于 没有事先决定的固定价格没有事先决定的固定价格,所以购买者对财务后果不是特别所以购买者对财务后果不是特别肯定肯定 由于供应商所付出的每一个工时都会得到偿付由于供应商所付出的每一个工时都会得到偿付,他就没有加紧他就没有加紧工作的动机工作的动机;每一次延误都会向委托人收取费用每一次延误都会向委托人收取费用 完成日期无法确定完成日期无法确定采购流程采购流程采购流程采购流程28.实战采购实战采购 以订货单说明书为基础以订货单说明书为基础将可能从事这项工作的供应商列入初始名单将可能从事这项工作的供应商列入初始名单供应商提供有关资格的证明和信息供应商提供有关资格的证明和信息对供应商进行初步技术和商业评估对供应商进行初步技术和商业评估对供应商进行检查和筛选对供应商进行检查和筛选风险分析风险分析技术风险技术风险质量风险质量风险财务风险财务风险采购流程采购流程采购流程采购流程29.实战采购实战采购购买流程的第三步购买流程的第三步购买流程的第三步购买流程的第三步:购货合同购货合同购货合同购货合同采购流程采购流程采购流程采购流程 交货价格和条件交货价格和条件交货价格和条件交货价格和条件 固定价格加激励报酬固定价格加激励报酬固定价格加激励报酬固定价格加激励报酬 用奖金激发供应商以超出协议的标准完成工作用奖金激发供应商以超出协议的标准完成工作用奖金激发供应商以超出协议的标准完成工作用奖金激发供应商以超出协议的标准完成工作 成本加利润合同成本加利润合同成本加利润合同成本加利润合同 成本加一定的利润成本加一定的利润成本加一定的利润成本加一定的利润;成本补偿加固定费用和成本成本补偿加固定费用和成本成本补偿加固定费用和成本成本补偿加固定费用和成本加保证的最大值加保证的最大值加保证的最大值加保证的最大值.成本补偿合同成本补偿合同成本补偿合同成本补偿合同 以人工或设备的固定计时工资为基础以人工或设备的固定计时工资为基础以人工或设备的固定计时工资为基础以人工或设备的固定计时工资为基础.供应商有健全的成本管理制度供应商有健全的成本管理制度供应商有健全的成本管理制度供应商有健全的成本管理制度,所以调查是可行的所以调查是可行的所以调查是可行的所以调查是可行的 最高价格被记录在合同中最高价格被记录在合同中最高价格被记录在合同中最高价格被记录在合同中 只用在从购买方得到书面协议后才能超过这个金额只用在从购买方得到书面协议后才能超过这个金额只用在从购买方得到书面协议后才能超过这个金额只用在从购买方得到书面协议后才能超过这个金额 要补偿的成本以一份详细说明的发票的形式支付给供应商要补偿的成本以一份详细说明的发票的形式支付给供应商要补偿的成本以一份详细说明的发票的形式支付给供应商要补偿的成本以一份详细说明的发票的形式支付给供应商 价格调整合同价格调整合同价格调整合同价格调整合同 用于长期交货合同或加工非常特殊的用于长期交货合同或加工非常特殊的用于长期交货合同或加工非常特殊的用于长期交货合同或加工非常特殊的,市场市场市场市场敏感度高的材料敏感度高的材料敏感度高的材料敏感度高的材料.价格与原料成本或人工成本的外部因素为价格与原料成本或人工成本的外部因素为价格与原料成本或人工成本的外部因素为价格与原料成本或人工成本的外部因素为基础的价格调整方案相联系基础的价格调整方案相联系基础的价格调整方案相联系基础的价格调整方案相联系.30.实战采购实战采购购买流程的第三步购买流程的第三步购买流程的第三步购买流程的第三步:购货合同购货合同购货合同购货合同采购流程采购流程采购流程采购流程 付款条件付款条件付款条件付款条件 付款方法以供应商的履约情况为基础付款方法以供应商的履约情况为基础付款方法以供应商的履约情况为基础付款方法以供应商的履约情况为基础 注意所有权转让注意所有权转让注意所有权转让注意所有权转让罚款条件和保证条件罚款条件和保证条件罚款条件和保证条件罚款条件和保证条件 质量保证质量保证质量保证质量保证,产品符合图纸产品符合图纸产品符合图纸产品符合图纸,规范规范规范规范,适合预期用途适合预期用途适合预期用途适合预期用途 服务保证服务保证服务保证服务保证 符合法律和政府规定符合法律和政府规定符合法律和政府规定符合法律和政府规定 产品或产品的使用不包含任何对人员产品或产品的使用不包含任何对人员产品或产品的使用不包含任何对人员产品或产品的使用不包含任何对人员,财产和环境的健康或安全的危险财产和环境的健康或安全的危险财产和环境的健康或安全的危险财产和环境的健康或安全的危险其他协议其他协议其他协议其他协议 保险和安全规则保险和安全规则保险和安全规则保险和安全规则 权利和义务的转移权利和义务的转移权利和义务的转移权利和义务的转移 向第三方转包向第三方转包向第三方转包向第三方转包 代替交货条件代替交货条件代替交货条件代替交货条件31.实战采购实战采购购买流程的第三步购买流程的第三步购买流程的第三步购买流程的第三步:购货合同购货合同购货合同购货合同采购流程采购流程采购流程采购流程 主要任务主要任务主要任务主要任务 以模块化的购货合同和购货条件的形式提供所要求的制订合同专业知识以模块化的购货合同和购货条件的形式提供所要求的制订合同专业知识以模块化的购货合同和购货条件的形式提供所要求的制订合同专业知识以模块化的购货合同和购货条件的形式提供所要求的制订合同专业知识,其中考虑到所有方面其中考虑到所有方面其中考虑到所有方面其中考虑到所有方面 决定将就怎样的价格和商业条件进行谈判决定将就怎样的价格和商业条件进行谈判决定将就怎样的价格和商业条件进行谈判决定将就怎样的价格和商业条件进行谈判 准备明确的合同协议使得与采购有关的风险和责任最小化准备明确的合同协议使得与采购有关的风险和责任最小化准备明确的合同协议使得与采购有关的风险和责任最小化准备明确的合同协议使得与采购有关的风险和责任最小化 就合同所有的条款和条件进行准备并实施谈判就合同所有的条款和条件进行准备并实施谈判就合同所有的条款和条件进行准备并实施谈判就合同所有的条款和条件进行准备并实施谈判 修改购货合同修改购货合同修改购货合同修改购货合同.32.实战采购实战采购采购流程采购流程采购流程采购流程国际贸易术语录国际贸易术语录国际贸易术语录国际贸易术语录 INCOTERMS(International commerce terms)INCOTERMS(International commerce terms)FXW工厂交货价工厂交货价FCA货交承运人货交承运人FAS装运港船边交货价格装运港船边交货价格FOB装运港船上发货价装运港船上发货价CPT运费付止运费付止CIP运费及保险费付止运费及保险费付止CFR成本加运费价成本加运费价CIF成本加保险费的运费成本加保险费的运费DAF边境交货价边境交货价DES目的港船上交货价目的港船上交货价DEQ目的港码头交货价目的港码头交货价DDU未完税交货价未完税交货价DDP完税后交货价完税后交货价33.实战采购实战采购采购流程采购流程采购流程采购流程国际贸易术语录国际贸易术语录国际贸易术语录国际贸易术语录 INCOTERMS(International commerce terms)INCOTERMS(International commerce terms)边界边界EXWEXWFCAFCADAFDAF运输公司运输公司CPT/CIPCPT/CIP目的地目的地DDU/DDPDDU/DDP港口港口港口港口港口港口港口港口FASFASFOBFOBDESDESDEQDEQCIF/CFRCIF/CFR34.实战采购实战采购购买流程的第四步和第五步购买流程的第四步和第五步购买流程的第四步和第五步购买流程的第四步和第五步:订购和发出订单订购和发出订单订购和发出订单订购和发出订单采购流程采购流程采购流程采购流程 订单发出订单发出订单发出订单发出:当库存量低于可接受的最低水平时发出当库存量低于可接受的最低水平时发出当库存量低于可接受的最低水平时发出当库存量低于可接受的最低水平时发出 购货订单会包含以下要素购货订单会包含以下要素购货订单会包含以下要素购货订单会包含以下要素:订单编号订单编号订单编号订单编号,产品的简要说明产品的简要说明产品的简要说明产品的简要说明,单价单价单价单价,需求数量需求数量需求数量需求数量,期望的交货时间或日期期望的交货时间或日期期望的交货时间或日期期望的交货时间或日期,交货地址和发票地址交货地址和发票地址交货地址和发票地址交货地址和发票地址.这些数据要在供应商发出这些数据要在供应商发出这些数据要在供应商发出这些数据要在供应商发出,用作简化电子匹配的交货单据和发票中反映出来用作简化电子匹配的交货单据和发票中反映出来用作简化电子匹配的交货单据和发票中反映出来用作简化电子匹配的交货单据和发票中反映出来 在产品或设备交货以后的检查是必需的在产品或设备交货以后的检查是必需的在产品或设备交货以后的检查是必需的在产品或设备交货以后的检查是必需的.设备接受设备接受设备接受设备接受:装运之前在供应商的生产现场进行的验收测试装运之前在供应商的生产现场进行的验收测试装运之前在供应商的生产现场进行的验收测试装运之前在供应商的生产现场进行的验收测试 交货后在用户的安装现场进行验收测试交货后在用户的安装现场进行验收测试交货后在用户的安装现场进行验收测试交货后在用户的安装现场进行验收测试 设备第一次投入之前的验收测试设备第一次投入之前的验收测试设备第一次投入之前的验收测试设备第一次投入之前的验收测试35.实战采购实战采购购买流程的第四步和第五步购买流程的第四步和第五步购买流程的第四步和第五步购买流程的第四步和第五步:订购和发出订单订购和发出订单订购和发出订单订购和发出订单采购流程采购流程采购流程采购流程采购者在这一阶段的主要价值采购者在这一阶段的主要价值采购者在这一阶段的主要价值采购者在这一阶段的主要价值:在购货公司和供应公司之间发展有效的订货程序在购货公司和供应公司之间发展有效的订货程序在购货公司和供应公司之间发展有效的订货程序在购货公司和供应公司之间发展有效的订货程序 核实供应商确认了所有的购货订单核实供应商确认了所有的购货订单核实供应商确认了所有的购货订单核实供应商确认了所有的购货订单 发展和实行由计算机支持的预算支出和检查区分的方法发展和实行由计算机支持的预算支出和检查区分的方法发展和实行由计算机支持的预算支出和检查区分的方法发展和实行由计算机支持的预算支出和检查区分的方法 维持关于关键采购和供应商信息的由计算机支持的数据库维持关于关键采购和供应商信息的由计算机支持的数据库维持关于关键采购和供应商信息的由计算机支持的数据库维持关于关键采购和供应商信息的由计算机支持的数据库 为订单处理发展健全的程序为订单处理发展健全的程序为订单处理发展健全的程序为订单处理发展健全的程序 需要实施使用有效的需要实施使用有效的需要实施使用有效的需要实施使用有效的 问题解答问题解答问题解答问题解答 36.实战采购实战采购采购跟踪和对购买流程的评价采购跟踪和对购买流程的评价采购跟踪和对购买流程的评价采购跟踪和对购买流程的评价 结算担保赔偿和罚款条款的执行结算担保赔偿和罚款条款的执行结算担保赔偿和罚款条款的执行结算担保赔偿和罚款条款的执行 结算超出或少于说明书中规定的工作成果结算超出或少于说明书中规定的工作成果结算超出或少于说明书中规定的工作成果结算超出或少于说明书中规定的工作成果 编制购货记录和供应商资料编制购货记录和供应商资料编制购货记录和供应商资料编制购货记录和供应商资料 记录项目评价记录项目评价记录项目评价记录项目评价 记录与每个供应商打交道的经验记录与每个供应商打交道的经验记录与每个供应商打交道的经验记录与每个供应商打交道的经验 质量质量质量质量,交货记录交货记录交货记录交货记录,竞争和创新能力竞争和创新能力竞争和创新能力竞争和创新能力 建立供应商评级系统建立供应商评级系统建立供应商评级系统建立供应商评级系统 监督合同执行监督合同执行监督合同执行监督合同执行采购流程采购流程采购流程采购流程37.实战采购实战采购产品特征产品特征产品特征产品特征 采购技术复杂产品的决策通常由技术专家作出采购技术复杂产品的决策通常由技术专家作出采购技术复杂产品的决策通常由技术专家作出采购技术复杂产品的决策通常由技术专家作出 采购标准等级采购标准等级采购标准等级采购标准等级,大用量产品的决策主要由财务经理高级管理层作出大用量产品的决策主要由财务经理高级管理层作出大用量产品的决策主要由财务经理高级管理层作出大用量产品的决策主要由财务经理高级管理层作出 常规产品的采购决策由组织中较低等级作出常规产品的采购决策由组织中较低等级作出常规产品的采购决策由组织中较低等级作出常规产品的采购决策由组织中较低等级作出影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量采购流程采购流程采购流程采购流程38.实战采购实战采购 采购的战略重要性采购的战略重要性采购的战略重要性采购的战略重要性 采购对公司的重要程度越高采购对公司的重要程度越高采购对公司的重要程度越高采购对公司的重要程度越高,采购决策所涉及的管理部门越多采购决策所涉及的管理部门越多采购决策所涉及的管理部门越多采购决策所涉及的管理部门越多 采购瓶颈物品时采购瓶颈物品时采购瓶颈物品时采购瓶颈物品时,会在有效性和供应方面表现出极大的风险会在有效性和供应方面表现出极大的风险会在有效性和供应方面表现出极大的风险会在有效性和供应方面表现出极大的风险,并通常会并通常会并通常会并通常会对生产的连续性构成直接威胁对生产的连续性构成直接威胁对生产的连续性构成直接威胁对生产的连续性构成直接威胁.关键采购决策的例子有订立特许合同或开发合同关键采购决策的例子有订立特许合同或开发合同关键采购决策的例子有订立特许合同或开发合同关键采购决策的例子有订立特许合同或开发合同影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量采购流程采购流程采购流程采购流程39.实战采购实战采购 采购所涉及的总金额采购所涉及的总金额采购所涉及的总金额采购所涉及的总金额采购金额的增加采购金额的增加采购金额的增加采购金额的增加,管理层在采购决策中的作用将随之增加管理层在采购决策中的作用将随之增加管理层在采购决策中的作用将随之增加管理层在采购决策中的作用将随之增加.管理层常常参与谈判的原因管理层常常参与谈判的原因管理层常常参与谈判的原因管理层常常参与谈判的原因 采购市场的特征采购市场的特征采购市场的特征采购市场的特征同供应商的谈判同供应商的谈判同供应商的谈判同供应商的谈判,不同的市场特征影响并决定了买方和卖方的强弱不同的市场特征影响并决定了买方和卖方的强弱不同的市场特征影响并决定了买方和卖方的强弱不同的市场特征影响并决定了买方和卖方的强弱影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量采购流程采购流程采购流程采购流程40.实战采购实战采购 采购涉及的风险程度采购涉及的风险程度采购涉及的风险程度采购涉及的风险程度当组织对特定产品的采购或特定供应商的经验逐渐增加时当组织对特定产品的采购或特定供应商的经验逐渐增加时当组织对特定产品的采购或特定供应商的经验逐渐增加时当组织对特定产品的采购或特定供应商的经验逐渐增加时,与采购决策相关的与采购决策相关的与采购决策相关的与采购决策相关的风险减小风险减小风险减小风险减小,流程的交货时间变短流程的交货时间变短流程的交货时间变短流程的交货时间变短 组织中采购部门的作用组织中采购部门的作用组织中采购部门的作用组织中采购部门的作用 大公司中采购部门的运作比小公司中更加专业化大公司中采购部门的运作比小公司中更加专业化大公司中采购部门的运作比小公司中更加专业化大公司中采购部门的运作比小公司中更加专业化 特别小的公司中组织的内部结构通常支配做出采购决策的方法特别小的公司中组织的内部结构通常支配做出采购决策的方法特别小的公司中组织的内部结构通常支配做出采购决策的方法特别小的公司中组织的内部结构通常支配做出采购决策的方法 采购产品对组织中现有常规的影响程度采购产品对组织中现有常规的影响程度采购产品对组织中现有常规的影响程度采购产品对组织中现有常规的影响程度当采购产品要求变化时当采购产品要求变化时当采购产品要求变化时当采购产品要求变化时,决策变得更加复杂决策变得更加复杂决策变得更加复杂决策变得更加复杂.影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量采购流程采购流程采购流程采购流程41.实战采购实战采购采购决策过程主要由两方面决定采购决策过程主要由两方面决定采购决策过程主要由两方面决定采购决策过程主要由两方面决定:产品复杂性和商业不确定性产品复杂性和商业不确定性产品复杂性和商业不确定性产品复杂性和商业不确定性.由此判定决策过程中要纳入哪些人员和知识由此判定决策过程中要纳入哪些人员和知识由此判定决策过程中要纳入哪些人员和知识由此判定决策过程中要纳入哪些人员和知识采购流程采购流程采购流程采购流程42.实战采购实战采购产品复杂性产品复杂性低低低低高高高高 标准产品标准产品 技术简单技术简单 现有的产品现有的产品 重复采购重复采购 容易安装和使用容易安装和使用 不需要售后服务不需要售后服务 订制的产品订制的产品 复杂技术复杂技术 新产品新产品 初始采购初始采购 难以安装难以安装 需要售后服务需要售后服务商业不确定性商业不确定性低低低低高高高高 有限的投资有限的投资 定货量小定货量小 短期影响短期影响 不要求组织作出适应不要求组织作出适应 对财务成果的影响很小对财务成果的影响很小 较高的投资较高的投资 定货量大定货量大 长期影响长期影响 需要组织作出广泛适应需要组织作出广泛适应 对财务成果的影响很大对财务成果的影响很大影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量采购流程采购流程采购流程采购流程43.实战采购实战采购产品复杂性产品复杂性产品复杂性产品复杂性商业不商业不商业不商业不确定性确定性确定性确定性低低高高低低 高高采购部门主导采购部门主导采购部门主导采购部门主导设计主导设计主导设计主导设计主导财务和管理部门财务和管理部门财务和管理部门财务和管理部门主导主导主导主导跨职能决策跨职能决策跨职能决策跨职能决策采购流程通常包括一人以上的团体决策采购流程通常包括一人以上的团体决策采购流程通常包括一人以上的团体决策采购流程通常包括一人以上的团体决策影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量影响购买流程的变量采购流程采购流程采购流程采购流程44.实战采购实战采购采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题 供应商和品牌规格供应商和品牌规格产品规格由产品规格由(批准的批准的)供应商确定的供应商确定的.使用特定的品牌或供应商的规格会严重使用特定的品牌或供应商的规格会严重限制买方的自由度限制买方的自由度(谈判时谈判时)/这可能会导致选择的供应商不能满足公司的生产量和物流需要的情况产生这可能会导致选择的供应商不能满足公司的生产量和物流需要的情况产生 选择供应商选择供应商核实供应商核实供应商(银行银行)信用的失败信用的失败,会导致预期以外的破产会导致预期以外的破产,以及没有能力满足质量以及没有能力满足质量要求和不愿意满足保证义务的形式出现的另人不愉快的意外要求和不愿意满足保证义务的形式出现的另人不愉快的意外.供应商为了达成合同供应商为了达成合同,做出了它所不能满足的交货时间的承诺做出了它所不能满足的交货时间的承诺.采购流程采购流程采购流程采购流程45.实战采购实战采购采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题 签订合同签订合同如果在交货期间或之后出现问题如果在交货期间或之后出现问题,合同中难懂的条文会起反作用合同中难懂的条文会起反作用.原以为应该由供应商处理的事情将不得不由用户单独完成原以为应该由供应商处理的事情将不得不由用户单独完成.可以通过签订标准合同的方式加以避免可以通过签订标准合同的方式加以避免.重视价格重视价格特别在购买固定设备时特别在购买固定设备时,购买决策需要在所有总成本购买决策需要在所有总成本(TCO),而不仅仅是价格的而不仅仅是价格的基础上作出基础上作出.买方需要将其决策置于买方需要将其决策置于TCO模型的基础上模型的基础上,在设备的初始采购和设备的终生费用在设备的初始采购和设备的终生费用之间进行平衡之间进行平衡.采购流程采购流程采购流程采购流程46.实战采购实战采购 管理机构管理机构没有关于购置或采购授权的明确的程序没有关于购置或采购授权的明确的程序,会造成组织中的每个人都随意定货会造成组织中的每个人都随意定货.不充分的管理过程可能会导致没有经过核对而进行发票的支付不充分的管理过程可能会导致没有经过核对而进行发票的支付.采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题采购流程中的瓶颈和问题采购流程采购流程采购流程采购流程47.实战采购实战采购采购者对市场的了解采购者对市场的了解-合理评估成本的前提合理评估成本的前提 市场结构类型市场结构类型 波特的波特的波特的波特的 Competitive StrategyCompetitive Strategy 采购战略的发展 采购行动在不同领域的例子采购行动在不同领域的例子48.实战采购实战采购依靠买方和卖方依靠买方和卖方依靠买方和卖方依靠买方和卖方在其制定的商业政策中的商业选择在其制定的商业政策中的商业选择在其制定的商业政策中的商业选择在其制定的商业政策中的商业选择,形成了不同类型的市场形成了不同类型的市场形成了不同类型的市场形成了不同类型的市场.每种类型的市场导致了每种类型的市场导致了每种类型的市场导致了每种类型的市场导致了特定类型的采购和销售行为特定类型的采购和销售行为特定类型的采购和销售行为特定类型的采购和销售行为.市场结构类型市场结构类型市场结构类型市场结构类型49.实战采购实战采购从供应方面从供应方面,市场结构被分为四种类型市场结构被分为四种类型 纯粹竞争纯粹竞争无论供应商还是采购者都不能影响产品的价格无论供应商还是采购者都不能影响产品的价格价格对有关的参与者是既定的价格对有关的参与者是既定的市场透明度很高市场透明度很高产品是同质的产品是同质的,并且可以有替代品完全代替并且可以有替代品完全代替.垄断竞争垄断竞争以较高的产品差异为特征以较高的产品差异为特征每一个供应商都试图通过突出它的产品而为自己创造垄断条件每一个供应商都试图通过突出它的产品而为自己创造垄断条件来自竞争者的报价对它的价格不构成直接压力来自竞争者的报价对它的价格不构成直接压力市场结构类型市场结构类型市场结构类型市场结构类型50.实战采购实战采购从供应方面从供应方面,市场结构被分为四种类型市场结构被分为四种类型 寡头垄断寡头垄断以有限的供应商数量和有限的产品差异为特征以有限的供应商数量和有限的产品差异为特征垄断垄断以某种产品仅存在一个供应商为特征以某种产品仅存在一个供应商为特征垄断者能够寻求他自己的定价政策垄断者能够寻求他自己的定价政策市场结构类型市场结构类型市场结构类型市场结构类型使用了全部能力使用了全部能力价格稳定性价格稳定性存在一个公认的存在一个公认的价格领导者价格领导者达成达成价格协定价格协定一方低于成本价格运作一方低于成本价格运作开始价格战开始价格战51.实战采购实战采购需求方面需求方面,市场结构可以分市场结构可以分为三种类型为三种类型 纯粹竞争纯粹竞争 买主寡头垄断买主寡头垄断市场上只有很少的采购者而市场上只有很少的采购者而供应商数量众多供应商数量众多 独家采购垄断独家采购垄断市场只有一个采购者而产品市场只有一个采购者而产品的供应商数量众多的供应商数量众多买主的数量买主的数量供应商的数量供应商的数量一个一个很少很少很多很多一个一个很少很少很多很多双边垄断双边垄断“垄断市场垄断市场”(备件备件)双边寡头垄断双边寡头垄断(化学半成品化学半成品制造商制造商)完全竞争完全竞争(办公用品办公用品)有限的需求方有限的需求方垄断垄断(电话交换机电话交换机,