现代推销技术第1章推销概述

现 代 推 销 技 术 2 生 活 之 中 处 处 存 在 推 销 第 一 章 推 销 概 述n 第 一 节 推 销 的 含 义n 第 二 节 推 销 的 基 本 过 程n 第 三 节 推 销 的 主 要 工 作 内 容n 第 四 节 推 销 的 重 点 工 业 品 推 销 一 个 公 司 在 招 聘 人 员 的 过 程 中 ， 经 过 重 重 面 试 最 后 还 剩 下 三个 人 ， 该 公 司 是 生 产 梳 子 的 ， 最 后 一 道 考 试 题 便 是 谁 能 把 梳子 卖 给 和 尚 。 半 个 月 后 ， 三 个 人 都 回 来 了 ， 结 果 分 别 如 下 ： 甲 ： 经 过 努 力 ， 最 终 卖 出 了 十 来 把 把 梳 子 。乙 ： 卖 出 了 上 百 把 梳 子 。丙 ： 卖 了 上 千 把 ， 并 且 可 能 会 卖 出 更 多 。怎 么 把 梳 子 卖 给 和 尚 猜 一 猜 ： 甲 乙 丙 三 人 是 如 何 销 售 梳 子 ？ 你 会 怎 么 销 售 ？ n 甲 向 和 尚 宣 传 梳 子 有 保 健 功 能 ， 即 使 没有 头 发 ， 也 能 止 痒 活 血 。 他 卖 了 十 来 把梳 子 。 n 乙 对 庙 里 的 住 持 说 ： 瞧 ， 女 香 客 们 拜 佛磕 头 时 ， 把 头 发 都 磕 乱 了 他 建 议 ： 庙里 何 不 备 些 梳 子 ， 让 香 客 们 磕 完 头 可 以整 理 发 容 ， 使 她 们 感 受 到 寺 庙 的 关 爱 ，以 后 就 会 常 常 来 烧 香 。 于 是 他 推 销 了 上百 把 梳 子 。 n 丙 对 住 持 说 ： 庙 里 经 常 接 受 捐 赠 ， 得 给施 主 一 些 纪 念 品 ， 梳 子 很 便 宜 ， 若 刻 上“ 积 善 梳 ” ， 再 冠 以 庙 名 和 住 持 的 亲 笔签 名 ， 就 变 成 珍 贵 礼 品 了 。 住 持 听 后 连称 “ 善 哉 ” ， 于 是 决 定 将 上 千 把 梳 子 全部 买 下 ， 还 签 了 长 期 订 单 。 p 甲 是 个 很 勤 劳 的 销 售 人 员 ， 面 对 困 难 的 时 候 契 而 不 舍 。 最 后 终 于 圆 满的 完 成 任 务 ， 从 完 成 任 务 本 身 是 很 严 谨 的 。 因 为 这 十 来 把 梳 子 的 确 是卖 给 和 尚 去 使 用 了 ， 不 过 是 他 挖 掘 了 产 品 的 另 一 个 附 加 功 能 挠 痒 。这 不 能 不 说 也 是 他 的 聪 明 之 处 。 我 们 做 销 售 或 者 做 策 划 的 时 候 也 是 同样 ， 是 否 要 把 我 们 认 定 的 主 要 功 能 去 推 销 出 去 ， 哪 一 种 是 客 户 或 者 消费 者 最 需 要 的 。 满 足 客 户 是 消 费 者 最 需 要 的 。p 乙 的 成 绩 要 比 甲 好 ， 在 销 售 过 程 中 他 也 做 了 更 为 大 胆 的 尝 试 。 那 就 是大 胆 改 变 了 销 售 人 群 ， 让 不 可 能 购 买 的 人 群 去 购 买 给 需 要 的 人 。 买 的人 不 一 定 用 ， 用 的 人 不 一 定 买 。 这 种 情 况 是 现 实 生 活 中 一 直 存 在 的 。那 么 我 们 是 否 要 盯 着 我 们 确 定 的 目 标 人 群 不 放 ， 并 一 直 抓 下 去 呢 ？ 并不 是 所 有 勤 劳 的 人 都 会 有 结 果 的 ， 而 在 于 你 是 否 能 找 到 正 确 的 方 法 。 p 丙 的 做 法 更 让 人 大 吃 一 惊 ， 因 为 他 创 造 了 循 环 的 效 益 。 而 且 找 到 了 一个 崭 新 的 市 场 。 但 丙 的 做 法 给 我 最 大 的 启 发 却 是 一 个 很 简 单 的 商 业 道理 双 赢 。 让 别 人 赚 到 钱 ， 自 己 才 会 赚 钱 。 这 是 经 济 学 法 则 中 永 恒的 真 理 。 第 一 节 推 销 的 含 义n 一 、 什 么 是 推 销n 二 、 营 销 不 等 于 推 销 什 么 是 推 销u推 销 就 是 使 顾 客 相 信 ， 他 购 买 你 的 产 品是 会 得 到 某 些 好 处 的 。 （ 戈 德 曼 ） n 推 销 就 是 热 情 ， 就 是 战 斗 ， 就 是 勤 奋 地去 工 作 ， 去 追 求 。 （ 原 一 平 ）n 人 员 推 销 是 企 业 派 出 推 销 人 员 向 顾 客 和潜 在 顾 客 面 对 面 地 介 绍 和 宣 传 产 品 ， 以促 进 产 品 的 销 售 。 n 所 谓 推 销 ， 就 是 推 销 主 体 根 据 营 销 规 划 ，运 用 一 定 的 促 进 销 售 的 技 术 和 手 段 ， 帮助 和 说 服 潜 在 顾 客 （ 包 括 消 费 者 、 用 户 ）采 取 购 买 商 品 或 劳 务 行 动 的 过 程 。 u推 销 是 以 顾 客 需 求 为 导 向 的 ， 满 足 顾 客的 需 要 （ 房 地 产 刚 性 需 求 、 老 太 婆 买 李 子 ,强 力 推 销 ）u推 销 是 一 个 系 统 活 动 过 程u推 销 是 买 卖 双 方 均 受 益 的 公 平 交 易 活 动u推 销 是 信 息 成 功 传 递 的 过 程 (未 来 主 角 )u推 销 的 核 心 内 容 是 说 服 顾 客 n 一 箱 橙 子 ， 水 果 商 把 它 摆 成 两 个 金字 塔 ， 一 个 标 签 上 写 每 斤 橙 子 3元 ，另 一 个 标 5元 ， 你 认 为 这 种 做 法 可 取吗 ? 顾 客 需 求 特 征n 多 元 性 （ 三 个 扇 灰 师 傅 ）n 伸 缩 性n 可 变 性n 可 诱 导 性n 周 期 性n 发 展 性 n 提 问 ： 推 销 有 什 么 优 点 和 缺 点 ？ 最直接最灵活当场对产品示范迅速反馈信息形成买卖双方良好关系推销成本高推销范围有限理想的推销人员不好找人 员 推 销 （ 输 赢 ） 推 销 的 作 用n 推 销 在 宏 观 经 济 中 的 作 用n 推 销 在 微 观 经 济 中 的 作 用n 推 销 对 个 人 的 作 用 思 考u谈 谈 推 销 和 营 销 的 关 系 市 场 探 测目 标 市 场 选 择营 销 组 合 策 略 市 场 环 境 、 顾 客 购 买 行 为 研 究 市 场 细 分 、 目 标 市 场 、 市 场 定 位4P： 产 品 、 价 格 、 渠 道 、 促 销营 销 =推 销 ？ 营 销 冰 山推销营 销 管 理 计 划 、 组 织 、 协 调 、 控 制 推 销 不 等 于 营 销 广 告 人 员 推 销 营 业 推 广 公 共 关 系 小 刘 推 销 的 失 败 与 成 功n 电 脑 推 销 员 小 刘 ， 一 次 向 一 家 规 模 不 小 的 公 司 推 销 电 脑 。 同 时 向 这 家公 司 推 销 电 脑 的 还 有 几 家 公 司 的 业 务 员 ， 竞 争 相 当 激 烈 ， 但 由 于 小 刘跑 得 勤 ， 功 夫 下 得 深 ， 深 得 这 家 公 司 承 办 人 员 的 认 同 ， 成 交 希 望 非 常大 ， 到 最 后 只 剩 下 两 个 厂 商 ， 等 待 着 做 最 后 的 选 择 。 承 办 人 将 报 告 呈递 总 经 理 决 定 ， 总 经 理 却 又 将 最 终 决 策 权 交 给 了 该 公 司 的 电 脑 专 家 李教 授 。 于 是 ， 承 办 人 员 陪 同 李 教 授 再 次 参 观 了 两 家 厂 商 的 机 器 ， 详 细地 听 取 了 两 家 的 示 范 解 说 ， 李 教 授 私 下 表 示 ， 两 种 产 品 ， 各 有 优 缺 点 ，但 在 语 气 上 ， 似 乎 对 竞 争 的 那 一 家 颇 为 欣 赏 ， 小 刘 一 看 急 了 ， “ 煮 熟的 鸭 子 居 然 又 飞 了 ?” 小 刘 推 销 的 失 败 与 成 功n 于 是 ， 又 找 个 机 会 去 向 李 教 授 推 销 。 小 刘 使 出 浑 身 解 数 ， 口 沫 横 飞 地辩 解 他 所 代 理 的 产 品 如 何 地 优 秀 ， 设 计 上 如 何 地 特 殊 ， 希 望 借 此 纠 正李 教 授 的 观 念 。 最 后 ， 李 教 授 不 耐 烦 地 冒 出 了 一 句 话 ： “ 究 竟 是 你 比我 行 ， 还 是 我 比 你 懂 ?” 此 话 一 出 ， 这 笔 生 意 看 样 子 是 要 泡 汤 了 。n 小 刘 垂 头 丧 气 ， 弄 不 清 失 败 的 原 因 ， 于 是 向 一 位 资 深 推 销 专 家 咨 询 。推 销 专 家 建 议 ： “ 为 什 么 不 干 脆 用 以 退 为 进 的 策 略 推 销 呢 ?” 并 向 他 说明 了 “ 向 师 傅 推 销 ” 的 技 巧 。 n “ 向 师 傅 推 销 ” ， 切 记 的 是 要 绝 对 肯 定 他 是 你 的 师 傅 ， 抱 着 谦 虚 、 尊敬 、 求 教 的 心 情 去 见 他 ， 一 切 的 推 销 必 须 无 形 ， 伺 机 而 动 ， 不 可 勉 强 ，不 可 露 出 痕 迹 ， 方 有 效 果 。 小 刘 推 销 的 失 败 与 成 功n 于 是 ， 小 刘 重 整 旗 鼓 ， 到 李 教 授 执 教 的 学 校 去 拜 访 ， 见 了 面 ， 如 此这 般 地 说 ： “ 李 教 授 ， 今 天 ， 我 来 拜 访 您 ， 绝 不 是 来 向 您 推 销 。 上次 跟 老 师 谈 过 后 ， 回 家 想 想 ， 觉 得 老 师 的 分 析 很 有 道 理 。 老 师 指 出在 设 计 上 我 们 所 代 理 的 电 脑 ， 确 实 有 些 特 征 比 不 上 别 人 。 李 教 授 ，您 在 公 司 担 任 顾 问 ， 这 笔 生 意 ， 我 们 遵 照 老 师 的 指 示 ， 不 做 了 ！不 过 ， 李 教 授 ， 我 希 望 从 这 笔 生 意 上 学 点 经 验 。 老 师 是 电 脑 方 面 的专 家 ， 希 望 老 师 能 教 导 我 ， 今 后 我 们 代 理 的 这 种 产 品 ， 将 来 应 如 何与 同 行 竞 争 ， 才 能 生 存 ?希 望 能 听 听 老 师 您 的 高 见 。 ” 小 刘 说 话 时一 脸 的 诚 恳 。 小 刘 推 销 的 失 败 与 成 功n 李 教 授 听 了 后 ， 心 里 又 是 同 情 又 是 舒 畅 ， 于 是 带 着 慈 祥 的 口 吻 说道 ： “ 年 轻 人 ， 振 作 点 。 其 实 ， 你 们 的 电 脑 也 不 错 ， 有 些 设 计 就很 有 特 点 。 唉 ， 我 看 连 你 们 自 己 都 搞 不 清 楚 ， 譬 如 说 ” 于 是 ，李 教 授 讲 了 一 大 通 。 “ 此 外 ， 服 务 也 非 常 重 要 ， 尤 其 是 软 件 方 面的 服 务 ， 今 后 ， 你 们 应 该 在 这 方 面 特 别 加 强 。 ” 李 教 授 谆 谆 教 导 ，小 刘 洗 耳 倾 听 。 n 这 次 谈 话 没 过 多 久 ， 生 意 成 交 了 。 对 这 次 推 销 ， 帮 忙 最 大 的 ， 还是 李 教 授 ， 他 对 总 经 理 说 ， 这 两 家 公 司 的 产 品 大 同 小 异 ， 但 他 相信 小 刘 公 司 能 提 供 更 好 的 服 务 ， 最 后 ， 总 经 理 采 纳 了 李 教 授 的 意见 ， 一 笔 快 泡 汤 的 生 意 又 做 成 了 。 思 考n 小 刘 推 销 失 败 的 原 因 是 什 么 ？n 后 来 成 功 的 原 因 是 什 么 ？ n 人 员 销 售 业 中 的 职 业 前 景 推 销 过 程u寻找顾客和识别顾客u访问准备u约见顾客u接近顾客u推销洽谈和处理顾客异议u促进交易u售后服务、信息反馈 寻 找 客 户 约 见 与 接 近 客 户 （ 房 地 产 中 间 说 不 用 打 扫 房 子 ）访 问 准 备洽 谈 沟 通 达 成 交 易售 后 服 务信 息 反 馈 第 二 节 推 销 的 基 本 过 程 【 案 例 1-1】 服 装 销 售 过 程n 赵 明 军 是 知 名 服 装 A品 牌 在 广 东 省 广 州 市的 代 理 商 ， 他 想 将 A牌 服 装 打 入 广 州 市 宏盛 服 装 商 场 销 售 。 以 下 是 他 的 推 销 过 程 ： 案 例 引 自 吴 健 安 主 编 市 场 营 销 学 第 三 版 1.了 解 经 销 商 的 需 要n 赵 明 军 经 过 调 查 得 知 ， 宏 盛 商 场 是 广 州 市 服 装 销 售 量最 大 的 专 业 商 场 之 一 ， 该 商 场 销 售 的 服 装 品 牌 均 为 国内 知 名 品 牌 和 著 名 品 牌 ， 而 自 己 所 代 理 的 A牌 服 装 符 合宏 盛 商 场 对 服 装 档 次 的 要 求 ， 与 宏 盛 商 场 市 场 定 位 相一 致 。 此 外 ， 宏 盛 商 场 有 少 数 服 装 品 牌 的 销 售 并 不 理想 ， 柜 组 负 责 人 向 商 场 经 理 和 采 购 负 责 人 提 出 了 用 其他 品 牌 替 代 的 建 议 ， 这 给 A牌 服 装 进 入 宏 盛 商 场 提 供 了良 机 。 2.了 解 该 商 场 购 买 组 织 构 成n 赵 明 军 通 过 朋 友 关 系 打 听 到 ， 该 商 场 有 一 个 采 购 中 心 ， 由 商 场 总 经理 、 分 管 采 购 的 副 总 经 理 、 采 购 经 理 、 营 销 经 理 和 品 牌 经 理 等 人 组成 。 采 购 的 商 品 与 数 量 不 同 ， 采 购 权 限 不 同 。 在 直 接 重 购 的 情 况 下 ，由 采 购 经 理 和 品 牌 经 理 直 接 决 策 ； 在 改 善 交 易 条 件 的 交 易 中 ， 由 品牌 经 理 提 出 建 议 报 采 购 经 理 ， 采 购 经 理 集 中 各 品 牌 、 各 柜 组 的 意 见后 提 出 改 善 交 易 条 件 的 初 步 采 购 方 案 报 分 管 采 购 的 副 总 经 理 审 批 ；在 新 产 品 采 购 的 情 况 下 ， 国 内 外 著 名 品 牌 的 采 购 由 商 场 分 管 采 购 的副 总 经 理 直 接 决 策 ， 重 大 事 宜 须 报 总 经 理 审 批 ； 知 名 品 牌 的 采 购 由采 购 经 理 提 出 初 步 方 案 ， 报 分 管 副 总 经 理 批 准 。 而 A牌 服 装 属 于 知名 品 牌 ， 宏 盛 商 场 以 前 没 有 经 销 过 ， 要 进 入 宏 盛 商 场 ， 必 须 先 经 采 购 经 理 首 肯 。 3.了 解 采 购 组 织 中 的 人 际 关 系 和 个 人 特 征n 赵 明 军 了 解 到 ， 宏 盛 商 场 的 采 购 经 理 是 李 英 强 ， 40岁 ，服 装 学 院 服 装 设 计 专 业 本 科 毕 业 ， 原 先 在 一 家 服 装 公 司担 任 服 装 设 计 工 作 ， 5年 前 应 聘 到 宏 盛 商 场 采 购 部 ， 2年前 升 任 采 购 部 经 理 。 他 专 业 知 识 丰 富 ， 工 作 认 真 负 责 ，做 事 有 主 见 ， 性 格 开 朗 ， 关 心 同 事 ， 上 下 级 关 系 都 很 好 ，在 采 购 部 比 较 有 威 信 ， 也 受 到 分 管 采 购 的 副 总 经 理 的 信任 。 他 提 出 的 采 购 方 案 ， 副 总 经 理 大 多 没 有 异 议 。 赵 明军 分 析 了 宏 盛 商 场 的 采 购 决 策 权 掌 握 在 采 购 经 理 李 英 强手 中 ， 突 破 这 一 关 ， 就 基 本 成 功 了 。 4.设 计 接 近 方 案n 如 何 接 近 并 说 服 李 英 强 呢 ？ 赵 明 军 通 过 对 李 英 强 工 作经 历 和 个 人 特 征 的 分 析 认 为 ， 李 英 强 并 非 可 以 轻 易“ 拉 拢 ” 的 ， 应 当 从 增 加 沟 通 和 强 化 感 情 入 手 。 在 前期 的 了 解 过 程 中 ， 赵 明 军 得 知 李 英 强 的 个 人 爱 好 是 打网 球 ， 每 到 休 息 日 ， 都 要 约 几 个 朋 友 到 广 州 的 网 球 场玩 上 两 个 小 时 。 赵 明 军 通 过 间 接 关 系 认 识 了 李 英 强 的一 位 球 友 邱 伟 光 ， 进 入 了 李 英 强 的 球 友 关 系 ， 经 常 在李 英 强 的 休 息 日 同 他 一 道 打 网 球 ， 谈 网 球 比 赛 、 网 球名 人 和 各 种 新 闻 消 息 ， 但 是 从 不 涉 及 服 装 采 购 之 事 。 5.促 成 交 易n 赵 明 军 与 李 英 强 认 识 两 个 月 之 后 ， 两 人 的 关 系 已 经 非 常融 洽 ， 玩 兴 日 浓 ， 相 谈 甚 欢 。 有 一 天 李 英 强 主 动 问 起 赵明 军 的 工 作 和 业 务 ， 赵 明 军 就 向 他 介 绍 了 A牌 服 装 的 质量 、 服 务 和 品 牌 声 誉 。 李 英 强 表 示 知 道 这 个 品 牌 ， 又 询问 了 服 装 价 格 和 其 他 经 销 条 件 ， 说 朋 友 之 间 互 相 帮 助 是理 所 当 然 的 ， 要 赵 明 军 先 发 些 货 试 销 一 下 。 赵 明 军 很 快如 约 送 货 ， 并 经 常 去 宏 盛 商 场 的 A牌 服 装 柜 台 了 解 销 售情 况 ， 指 导 营 业 员 销 售 技 巧 与 方 法 ， 解 决 销 售 中 出 现 的各 类 问 题 ， 使 A牌 服 装 的 销 售 量 稳 步 上 升 。 李 英 强 对 此也 非 常 满 意 。 如 今 宏 盛 商 场 已 经 是 A牌 服 装 的 大 客 户 了 。 n 每 个 同 学 用 5分 钟 左 右 的 时 间 在 课 堂 上 作自 我 介 绍 ， 要 求 突 出 特 色 ， 能 给 同 学 留下 深 刻 的 印 象 。 第 三 节 推 销 的 主 要 工 作 内 容n 一 、 直 接 推 销n 二 、 间 接 推 销 提 高 公 司 的 声 望n 三 、 非 推 销 活 动 处 理 报 表 推 销 人 员 的 工 作 n 作 为 一 名 推 销 员 ， 其 工 作 内 容 包 括 哪 些 ？ 以 下 是 一 则 推 销 员工 作 内 容 。n 1、 根 据 部 门 总 体 市 场 策 略 编 制 自 己 分 管 的 市 场 的 销 售计 划 。 2、 全 面 掌 握 本 市 场 的 变 化 和 竞 争 对 手 情 况 ， 了 解 客 源市 场 布 置 的 流 量 ， 注 意 市 场 结 构 的 变 化 。 3、 对 本 市 场 中 的 客 源 大 户 要 熟 悉 他 们 的 基 本 情 况 ， 随时 关 注 其 变 化 并 适 时 做 出 应 对 。 4、 组 织 本 组 组 员 对 新 市 场 进 行 开 发 。 5、 管 理 开 发 好 自 己 的 客 户 。 6、 负 责 组 织 销 售 计 划 的 审 定 及 落 实 ， 并 进 行 督 查 。 n 7、 掌 握 每 位 销 售 人 员 每 日 销 售 接 待 活 动 ， 并 审 核 销 售 记 录卡 。 协 助 部 门 经 理 做 好 本 市 场 客 户 的 建 立 及 升 级 管 理 工 作 ，保 持 客 户 档 案 的 完 整 。 8、 每 天 早 晨 组 织 销 售 员 召 开 晨 会 ， 布 置 当 日 工 作 重 点 ； 晚上 参 加 部 门 销 售 会 议 ， 汇 报 当 日 工 作 进 行 情 况 及 次 日 工 作 重点 。 9、 根 据 工 作 需 要 对 小 组 人 员 配 备 提 出 意 见 并 编 制 本 组 培 训计 划 ， 并 督 导 培 训 计 划 的 落 实 。 10、 每 周 组 织 销 售 员 完 成 部 门 周 例 会 。 11、 每 周 对 本 市 场 状 况 进 行 一 次 分 析 总 结 ， 找 出 工 作 存 在 的不 足 并 提 出 政 策 方 案 ， 并 对 下 周 市 场 状 况 进 行 分 析 预 测 。 12、 带 领 销 售 员 完 成 饭 店 下 达 的 经 营 指 标 。 n 13、 根 据 每 位 销 售 代 表 特 点 及 客 户 的 特 点 对 本 市 场 客 户进 行 合 理 分 配 。 14、 审 核 上 交 种 类 报 告 并 提 出 处 理 意 见 。 15、 协 助 销 售 员 做 好 大 型 团 队 、 特 殊 客 户 的 接 待 服 务 工作 。 16、 参 加 市 场 经 营 分 析 会 及 年 、 月 、 度 的 市 场 经 营 计 划会 。 17、 关 心 营 销 员 ,做 好 思 想 工 作 。 发 扬 团 队 精 神 ， 认 真 完成 部 门 下 达 的 各 项 工 作 。 18、 组 织 和 参 与 一 些 交 易 会 及 外 地 促 销 活 动 u看 了 商 场 售 货 员 演 示 一 种 新 式 切 菜 机 而 决 定 购买 一 台 。u某 波 音 飞 机 制 造 公 司 的 推 销 员 向 某 国 航 空 公 司提 出 正 式 建 议 ， 陈 述 购 买 波 音 747飞 机 可 能 给此 航 空 公 司 带 来 的 利 润 增 长 分 析 结 果 。 第 四 节 推 销 的 重 点 工 业 品 推 销 一 、 工 业 品 市 场 的 特 点n （ 1） 购 买 者 数 量 少 、 购 买 量 大 (绣 花 机 )n （ 2） 购 物 动 机 不 同n （ 3） 采 购 程 序 各 异n （ 4） 重 视 契 约 功 能n （ 5） 强 化 谈 判 协 商n （ 6） 建 立 长 期 关 系 n （ 7） 善 于 打 持 久 战 (力 拓 淡 水 河 谷 )n （ 8） 更 看 重 售 后 服 n （ 9） 坚 持 互 惠 互 利n （ 10） 销 售 地 域 集 中 （ 80%的 手 机 生 产 在 深 圳 ）n （ 11） 依 赖 消 费 需 求 (2012年 北 京 8个 大 的 家 具 卖 厂 关 闭 )n （ 12） 需 求 无 伸 缩 性n （ 13） 增 强 技 术 引 力 二 、 不 同 工 业 品 推 销 的 要 点 三 、 工 业 品 推 销 的 程 序n （ 1） 寻 找 可 能 买 主n （ 2） 做 好 前 期 准 备n （ 3） 提 出 书 面 建 议n （ 4） 接 近 可 能 买 主n （ 5） 诚 心 推 荐 产 品n （ 6） 赢 得 买 主 信 赖n （ 7） 排 除 各 种 障 碍 n （ 8） 诚 信 促 进 成 交n （ 9） 做 好 善 后 工 作 三 、 工 业 品 采 购 -工 业 品 购 买 的 类 型n 新 购 买n 修 正 购 买n 直 接 重 购 工 业 品 采 购 中 心 角 色n 使 用 者n 影 响 者n 决 定 者n 购 买 者n 守 门 者 如 何 判 断 在 采 购 中 心 最 有 影 响 力 的 人 物n 辨 别 在 采 购 中 心 中 主 要 风 险 承 担 着n 注 意 信 息 的 流 动 方 向n 确 认 专 家n 充 分 理 解 采 购 人 员 的 角 色n 追 寻 与 高 层 的 关 系 案 例 分 析n 科 勒 力 图 向 一 家 纺 织 公 司 推 销 一 种 新 染 料 。 科 勒 知道 ， 要 想 说 服 公 司 订 货 ， 就 必 须 说 服 它 的 车 间 工 长 ，因 为 向 工 业 公 司 推 销 新 产 品 时 ， 推 销 阻 力 主 要 来 自车 间 工 长 。 于 是 ， 科 勒 先 找 工 长 谈 话 ， 以 便 各 个 击破 ， 稳 住 人 心 。 经 过 多 次 尝 试 ， 他 终 于 说 服 了 两 个工 长 ， 并 且 使 他 们 认 识 到 ， 使 用 这 种 新 染 料 的 好 处 。这 家 公 司 的 购 货 代 理 人 对 科 勒 的 态 度 友 好 ， 不 偏 不倚 。 科 勒 特 意 安 排 了 一 次 会 议 ， 以 促 成 该 公 司 购 买它 所 推 销 的 新 染 料 。 案 例 分 析n 除 了 两 个 工 长 外 ， 应 邀 参 加 会 议 的 还 有 公 司 的两 位 技 术 经 理 和 实 验 室 的 一 个 负 责 人 。 会 议 前 ，科 勒 同 两 个 工 长 讨 论 了 他 们 在 会 上 应 持 什 么 态度 和 应 当 发 挥 什 么 作 用 的 问 题 ， 他 们 爽 快 地 答应 了 。 但 是 ， 会 议 一 开 始 ， 他 们 的 表 现 使 科 勒大 为 吃 惊 ， 他 们 的 所 作 所 为 破 坏 了 他 的 周 密 计划 。 在 会 上 ， 别 人 不 征 求 他 们 的 意 见 ， 他 们 就一 言 不 发 ， 即 使 说 上 几 句 ， 也 是 慌 里 慌 张 ， 前言 不 搭 后 语 。 可 以 说 ， 他 们 所 谓 的 支 持 实 际 上是 帮 倒 忙 。 n 你 知 道 这 是 为 什 么 吗 ？ 案 例 分 析 -高 安 鞋 业 公 司n 高 安 鞋 业 公 司 生 产 并 销 售 各 种 高 性 能 的 鞋 子 .它 向 航 空 公 司 销 售 不 打 滑 的 鞋 子 ,供 工 人 在 飞机 上 实 施 维 护 和 修 理 的 时 候 穿 .航 空 公 司 每 6天 就 有 1名 员 工 从 机 翼 上 摔 下 来 ,这 意 味 着 更高 的 保 险 费 率 ,工 商 赔 偿 以 及 其 它 的 医 疗 费 用 .航 空 公 司 在 这 次 采 购 中 ,谁 代 表 了 最 重 要 的 采购 影 响 力 . 工 业 品 企 业 采 购 的 动 机n 理 性 动 机 （ 价 格 、 质 量 、 服 务 、 保 证 供应 、 互 惠 贸 易 ）n 感 性 动 机 工 业 品 销 售 “ 四 唯 ” 误 区n 唯 关 系 论n 唯 利 益 论n 唯 价 格 论 （ 采 购 风 险 、 采 购 收 益 、 采 购 成 本 ）n 唯 现 实 论 四 、 工 业 品 推 销 应 注 意 的 问 题n （ 1） 对 自 己 的 产 品 有 信 心n （ 2） 弄 清 买 方 的 关 键 人 物n （ 3） 提 供 良 好 的 服 务 设 施n （ 4） 不 可 忽 视 非 经 济 因 素n （ 5） 充 分 利 用 企 业 CIS战 略 五 、 工 业 品 推 销 的 发 展 趋 势区 别 /特 点 传 统 销 售 （ 销 售 人 员 ） 现 代 销 售 （ 销 售 顾 问 ）手 段 销 售 产 品 销 售 产 品 ;销 售 解 决 问 题 方 案对 客 户 直 接 购 买 者 更 广 泛 层 次 的 客 户雷 同 感 没 有 特 殊 性 不 同 客 户 不 同 对 待客 户 感 觉 产 品 的 提 供 商 信 赖 的 业 务 顾 问 和 咨 询 者时 效 性 一 次 性 长 期 关 系销 售 模 式 以 产 品 为 导 向 以 问 题 为 导 向n 顾 问 式 销 售传 统 销 售 （ 销 售 人 员 ） 与 现 代 销 售 （ 销 售 顾 问 ） 的 区 别 顾 问 式 销 售需求發現 解決方案選擇 需求滿足展示 售後服務 顾 问 式 销 售 方 法n 保 持 解 决 问 题 的 态 度 和 向 客 户 推 荐合 适 的 解 决 方 案 。 这 是 双 赢 的 解 决 方 法 ！ 顾 问 式 销 售 的 目 的n 成 为 你 客 户 的 商 业 合 作 伙 伴 和 技 术 顾 问n 持 续 让 客 户 满 意 并 获 取 商 业 价 值 顾 问 式 销 售 n 本 章 小 结 【 复 习 思 考 题 】n 1.怎 样 正 确 理 解 推 销 的 涵 义 ？n 2.为 什 么 说 推 销 不 等 于 营 销 ？n 3.推 销 的 基 本 过 程 是 怎 样 的 ？n 4.推 销 的 主 要 工 作 内 容 有 哪 些 ？n 5.工 业 品 市 场 较 之 消 费 品 市 场 有 哪 些 特 点 ？n 6.列 举 不 同 工 业 品 推 销 的 要 点 ？ n 7.工 业 品 推 销 的 程 序 如 何 ？n 8.工 业 品 推 销 应 注 意 哪 些 问 题 ?n 9.工 业 品 推 销 为 什 么 要 由 简 单 推 销 员 向 销 售 顾 问 过 渡 ？ 【 实 训 题 】n 1.自 我 推 销 训 练 每 个 同 学 用 5分 钟 左 右 的 时 间 在 课 堂 上 向全 班 同 学 自 我 介 绍 ， 要 求 突 出 自 己 的 特色 ， 给 同 学 留 下 强 烈 的 印 象 。 2.上 门 拜 访 老 推 销 员n （ 1） 学 生 自 行 选 择 联 系 一 家 企 业 ， 上 门 访 问 请 教 一 位 第一 线 的 推 销 员 ， 着 重 了 解 以 下 内 容 ：n 推 销 员 在 企 业 生 产 经 营 和 市 场 营 销 中 的 地 位 与 作 用 ；n 该 推 销 员 的 岗 位 职 责 和 日 常 工 内 容 ， 着 重 了 解 如 何 做好 推 销 前 的 准 备 工 作 ；n 该 推 销 员 一 次 比 较 典 型 的 推 销 经 历 。n （ 2） 写 出 简 要 报 告 ， 要 求 ：n 描 述 访 问 调 查 的 过 程 ； n 用 数 字 说 明 推 销 员 在 所 访 问 企 业 经 营 中 的 作 用 ；n 对 该 推 销 员 的 推 销 经 历 进 行 适 当 评 价 ；n 这 家 推 销 员 的 岗 位 职 责 和 他 日 常 所 做 的 工 作 ；n 总 结 本 次 出 访 的 经 验 与 教 训 。 【 案 例 分 析 题 】 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 1n 大 家 早 晨 好 ！ （ 热 烈 的 掌 声 ）n 我 对 这 座 享 有 “ 欧 洲 的 花 园 ” 盛 誉 的 古 老 城 市 布 拉 格 已经 向 往 已 久 ， 今 天 终 于 如 愿 以 偿 ， 不 仅 亲 身 体 验 了 这 座城 市 的 魅 力 ， 还 在 这 里 遇 到 了 这 么 多 的 新 老 朋 友 ， 我 真是 太 兴 奋 了 ！ （ I am so excited!） ,因 为 在 这 座 美 丽 的城 市 见 到 了 你 们 ！ （ 热 烈 的 掌 声 ） n 看 到 今 天 有 这 么 多 的 朋 友 汇 聚 一 堂 ， 我 非 常 的 高 兴 和 兴奋 ！ 我 听 说 还 有 来 自 德 国 和 其 它 国 家 的 经 销 商 朋 友 们 ，请 你 们 举 一 下 手 好 吗 ？ （ 来 自 各 国 的 经 销 商 举 手 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 2n 哇 ， 这 么 多 啊 ！ 让 我 们 给 他 们 一 个 热 烈 的 掌 声 好 吗 ？ （ 会 场 上 响 起 经 久 不 息 的 掌 声 ！ ）n 我 首 先 要 感 谢 你 们 ， 你 们 报 着 学 习 的 心 态 ， 不 远 千 里来 到 这 里 ， 想 多 学 习 一 点 知 识 ， 想 找 到 成 功 的 钥 匙 。各 位 朋 友 你 们 来 对 啦 ！ （ 掌 声 ）n 我 今 天 要 讲 的 内 容 是 非 常 重 要 的 ， 也 是 直 销 中 最 核 心的 内 容 。 我 想 这 个 课 程 要 与 你 们 互 动 来 完 成 ， 你 们 愿意 参 与 互 动 吗 ？ （ Yes! 众 人 回 答 ） n “ I cant hear you!”(Yes! 回 答 掀 起 高 潮 ) 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 3n 好 ， 那 我 先 要 考 考 你 们 。 请 问 在 我 们 直 销 的 事 业 中 ，你 最 重 要 的 工 作 是 做 什 么 ？n 这 位 举 手 的 朋 友 请 你 讲 。n “ 卖 产 品 ！ ” （ 举 手 者 答 ）n 不 错 ， 卖 产 品 ， 好 卖 吗 ？n “ 不 好 卖 ！ ” （ 举 手 者 答 ， 众 人 大 笑 ） n 那 位 小 姐 ， 请 你 回 答 ：n “ 发 展 下 线 ！ ” （ 小 姐 答 ）n 不 错 ， 好 发 展 吗 ？n “ 不 太 好 发 展 ” （ 小 姐 诚 实 地 回 答 ， 众 人 又 是 大 笑 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 4n 你 们 不 要 笑 ， 他 们 讲 的 都 是 实 话 ， 是 不 是 ？n “ 是 ！ ” （ 众 人 响 应 ）n 卖 产 品 和 发 展 下 线 是 我 们 直 销 事 业 中 的 两 大 基 本 工 作 ，也 是 我 今 天 要 讲 的 内 容 。 刚 才 你 们 提 到 了 卖 产 品 和 发 展下 线 的 难 度 和 不 易 ， 你 们 知 道 为 什 么 吗 ？ （ 不 知 道 ， 众人 回 应 ）n 那 是 因 为 你 们 的 概 念 有 问 题 ， “ 卖 ” 产 品 和 发 展 “ 下 线 ”中 的 卖 和 下 线 都 是 不 正 确 的 概 念 ， 这 正 是 你 们 难 以 有 效的 根 本 原 因 。 那 么 我 们 应 该 建 立 什 么 样 的 概 念 呢 ？ 那 就是 “ 推 荐 不 推 销 ” 概 念 ， 今 天 我 要 讲 的 题 目 正 是 推 荐的 艺 术 ， 你 们 有 兴 趣 吗 ？ （ 有 ！ 众 人 异 口 同 声 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 5n 那 还 不 来 点 掌 声 ？ （ 掌 声 即 刻 从 会 场 上 响 起 ）n 我 们 都 知 道 ， 人 们 最 不 喜 欢 别 人 向 他 们 推 销 东 西 。 无 论是 观 念 、 机 会 、 产 品 或 培 训 课 程 ， 你 只 要 抱 着 推 销 的 观点 向 别 人 兜 售 的 话 ， 无 论 东 西 多 么 好 ， 别 人 也 是 反 感 的 。这 个 在 网 络 直 销 行 业 表 现 的 更 是 明 显 。n 你 们 有 没 有 这 样 的 经 历 ？ 当 你 下 班 刚 回 到 家 ， 正 在 做 饭 、正 在 吃 饭 、 正 在 处 理 家 务 、 或 正 在 看 电 视 的 时 候 ， 不 断的 有 推 销 员 就 开 始 敲 你 的 们 、 按 你 的 门 铃 、 有 向 你 推 销水 、 气 、 电 计 划 的 ， 有 向 你 推 销 房 地 产 的 、 有 向 你 推 销各 类 保 险 的 、 有 向 你 推 销 理 财 计 划 的 、 有 向 你 推 销 滤 水器 的 、 吸 尘 器 、 洗 地 毯 机 的 、 五 花 八 门 ， 应 有 尽 有 。 你们 遇 到 过 没 有 ？ （ 有 ， 众 人 点 头 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 6n 我 问 问 你 们 ， 你 们 通 常 对 这 些 上 门 推 销 的 人 是 什 么 态度 ？ 友 好 吗 ？ （ NO！ 众 人 摇 头 ）n 你 们 通 常 是 怎 么 对 待 这 些 上 门 推 销 的 人 员 的 啊 ？n 这 位 男 士 朋 友 ， 你 说 说 看 ？n “ 我 说 ： 走 开 ！ 我 什 么 都 不 需 要 ！ ” （ 众 人 笑 ）n 那 位 女 士 ， 你 怎 么 对 待 上 门 推 销 人 员 ？ n “ 我 什 么 话 都 不 说 ， 我 就 立 刻 把 门 关 上 ， 让 他 吃 个 闭门 羹 ！ ”n 你 这 个 更 绝 ！ （ 众 人 大 笑 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 7n 好 啦 ， 我 不 用 再 问 了 。 我 们 可 以 看 出 ， 因 为 我 们 大 多 数 人对 推 销 都 比 较 反 感 。 因 此 ， 绝 大 多 数 的 推 销 员 都 会 遭 到 冷冰 冰 的 面 孔 ， 甚 至 是 不 客 气 的 拒 绝 。 这 就 是 推 销 的 困 惑 。n 我 们 再 来 看 看 电 话 推 销 。 当 你 刚 拒 绝 了 上 门 推 销 员 ， 好 不容 易 做 到 了 餐 桌 上 准 备 吃 饭 ， 刚 夹 了 两 口 菜 ， 电 话 铃 响 了 。要 知 道 ， 电 话 这 东 西 威 力 可 大 呢 ？ 无 论 你 在 干 什 么 ？ 无 论是 否 有 空 ， 人 们 一 听 到 电 话 响 就 无 法 抗 拒 它 的 威 力 ， 本 能地 就 抓 起 电 话 ， 因 为 你 生 怕 什 么 重 要 的 电 话 会 错 过 。 但 是 ，电 话 中 既 不 是 你 的 亲 朋 好 友 ， 也 不 是 你 的 老 板 或 同 事 ， 他们 是 电 话 推 销 员 ， 你 刚 打 发 了 这 个 电 话 ， 另 一 个 销 售 电 话又 来 了 。 你 的 心 情 烦 躁 ， 你 甚 至 有 些 生 气 。 于 是 你 就 出 言不 逊 了 ， 是 不 是 ？ （ 众 人 点 头 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 8n 要 知 道 ， 在 发 达 国 家 ， 电 话 推 销 （ Tele Marketing）都 遭 到 了 大 众 的 反 感 ， 该 行 业 也 因 此 受 到 了 一 定 的 限制 。n 还 有 邮 件 推 销 ， 也 就 是 我 们 说 的 垃 圾 邮 件 。 你 们 是 怎么 对 待 这 些 邮 件 推 销 的 呢 ？ 无 论 题 目 多 么 吸 引 人 ， 你一 看 到 不 是 你 认 识 的 人 发 的 邮 件 ， 你 们 会 怎 么 办 ？ n 就 地 删 除 是 不 是 ？ （ 是 ， 众 人 异 口 同 声 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 9n 推 销 就 是 这 么 不 受 欢 迎 。 在 北 美 直 销 界 流 传 着 一 句话 ， “ people hate to be sold but love to buy”翻 译 过 来 就 是 ， “ 人 们 厌 恶 被 推 销 ， 但 是 喜 欢 购买 。 ” 这 是 什 么 意 思 呢 ？ 也 就 是 说 ， 你 向 人 们 推 销东 西 的 时 候 ， 人 们 是 反 感 的 ， 但 你 要 让 他 们 自 己 去买 东 西 呢 ， 他 们 是 喜 欢 的 。 我 们 讲 了 这 么 半 天 ， 我们 实 际 上 只 说 明 了 这 句 话 的 前 半 句 ： “ people hate to be sold” ， 即 “ 人 们 厌 恶 被 推 销 ” 。 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 10n 我 们 很 多 经 销 商 为 什 么 做 不 好 ， 就 是 这 个 理 念 没 有 转 过来 。 他 们 拼 命 的 向 人 们 强 行 灌 输 公 司 的 理 念 ， 产 品 或 培训 会 议 。 不 管 对 方 适 应 不 适 应 、 喜 欢 不 喜 欢 、 强 行 推 销 。这 肯 定 会 遭 到 不 少 人 的 反 感 甚 至 抵 触 。 任 凭 你 的 理 念 和产 品 多 么 好 ， 就 凭 你 向 人 家 推 销 这 一 点 ， 别 人 就 可 以 先将 你 拒 之 门 外 并 对 你 耿 耿 于 怀 、 甚 至 恨 之 入 骨 、 哪 里 还有 认 真 听 你 讲 述 的 机 会 ？ 很 多 在 网 络 直 销 之 外 的 人 们 其实 大 多 数 人 并 不 了 解 网 络 直 销 ， 但 是 你 向 他 们 推 销 这 件事 情 本 身 已 经 违 反 了 人 类 的 本 性 ， 必 然 遭 到 反 感 和 抵 触 。因 此 ， 我 们 也 失 去 了 大 量 的 资 源 。 那 些 本 来 可 以 是 很 好的 经 销 商 和 消 费 者 的 资 源 就 这 样 白 白 的 浪 费 掉 了 ， 这 是非 常 可 惜 的 。 （ 众 人 点 头 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 11n 推 销 使 对 方 感 觉 他 处 在 被 动 的 地 位 ， 而 推 荐 却 会 使 对方 感 觉 他 有 主 动 的 地 位 。 这 是 两 种 完 全 不 同 的 感 觉 。这 也 是 人 的 天 性 。 下 面 我 们 来 谈 谈 ” People love to buy 人 们 喜 欢 购 买 ” 那 后 半 句 的 意 思 。 既 然 人 们 喜 欢购 买 ， 那 么 别 人 卖 东 西 给 你 ， 这 不 是 没 有 矛 盾 吗 ？n 我 现 在 问 一 下 前 排 的 这 位 小 姐 ， 你 喜 欢 购 物 吗 ？ 你 喜欢 怎 样 购 物 ？ n “ 我 喜 欢 逛 商 场 ， 我 喜 欢 自 由 自 在 地 逛 ， 不 一 定 买 ，只 要 看 到 我 真 正 喜 欢 的 东 西 ， 我 就 会 买 。 ”n 好 ， 请 坐 下 。 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 12n 这 位 年 轻 的 男 士 ， 你 喜 欢 逛 商 场 吗 ？n “ 不 喜 欢 ， 我 女 朋 友 逛 商 场 ， 我 总 是 带 一 本 书 看 。 ”（ 众 人 大 笑 ）n 这 不 奇 怪 ， 我 也 是 。 （ 众 人 又 大 笑 ）n 那 你 需 要 买 东 西 的 时 候 怎 么 办 ？n “ 我 就 直 奔 商 场 ， 看 好 一 件 东 西 ， 立 刻 就 买 ！ ”（ 男 士 回 答 ） n 咳 ， 还 是 一 样 ！ 只 不 过 你 和 这 位 小 姐 的 唯 一 区 别 就是 你 用 了 很 短 的 时 间 来 决 定 罢 了 ， 对 吗 ？n “ 对 ！ ” （ 男 士 答 ） 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 13n 好 ， 你 请 坐 。n 尽 管 女 士 和 男 士 的 购 物 习 惯 不 同 ， 但 是 有 一 点 是 共 同的 ： 那 就 是 喜 欢 自 由 的 去 购 买 ， 而 不 是 被 人 推 销 。 要知 道 ， 人 们 的 天 性 是 自 由 选 择 ， 生 来 就 有 ， 连 圣 经 里都 提 到 上 帝 给 予 了 人 们 自 由 的 选 择 权 利 。 实 际 上 人 们一 生 所 追 求 的 就 是 自 由 ， 比 如 ， 人 身 自 由 、 时 间 自 由 、财 务 自 由 等 等 。 因 此 ， 人 们 是 最 反 感 任 何 感 觉 不 自 由的 行 为 。 推 销 正 是 一 种 激 进 的 ， 强 迫 式 的 或 让 人 感 觉处 于 被 动 的 ， 被 迫 的 或 勉 强 的 行 为 。 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 14n 为 什 么 过 去 人 们 对 多 层 次 直 销 有 那 么 多 的 负 面 影 响 ，为 什 么 那 么 多 的 经 销 商 遭 到 拒 绝 或 失 败 ？ 其 中 一 个 重要 的 原 因 ， 就 是 出 发 点 不 对 。 你 是 以 推 销 为 出 发 点 还是 以 推 荐 和 分 享 为 出 发 点 ？ 如 果 是 以 前 一 个 为 出 发 点 ，你 的 网 络 和 生 意 是 很 难 健 康 发 展 的 ， 你 会 遭 受 很 多 本来 不 应 该 出 现 的 挫 折 和 拒 绝 。 因 为 21世 纪 是 一 个 自 由化 的 世 纪 ， 是 一 个 个 性 化 的 世 纪 ， 是 一 个 多 样 化 的 世纪 。 人 们 喜 欢 你 提 供 信 息 ， 提 供 好 的 产 品 、 好 的 机 会 、好 的 成 长 培 训 课 程 ， 但 是 人 们 愿 意 自 己 做 决 定 。 因 此 ，21世 纪 的 网 络 直 销 工 作 就 是 一 个 推 荐 的 工 作 。 推 荐 的 艺 术 （ 演 讲 实 录 ） 15n 只 要 你 遵 循 科 学 传 播 的 方 法 ， 你 就 会 获 得 挡 不 住 的 成功 。 因 此 ， “ 推 销 ” 两 个 字 将 在 直 销 的 事 业 中 被 删 除 ，取 而 代 之 的 是 推 荐 。 你 们 同 意 吗 ？n “ 同 意 ！ “ （ 伴 随 热 烈 的 掌 声 ）n 问 题 ： n 3.案 例 中 的 演 讲 者 成 功 地 推 销 了 自 己 “ 推 荐 不 推 销 ”的 概 念 ， 点 评 一 下 他 推 销 的 成 功 之 处 。 2021-5-19 81 1、 根 据 案 例 的 讲 述 ， 总 结 李 嘉 诚 在 推 销 工 作 中 使 用 的 推销 技 巧 。 由 于 推 销 活 动 受 市 场 环 境 以 及 推 销 对 象 （ 顾 客 ） 的不 确 定 性 等 因 素 的 影 响 ， 推 销 人 员 必 须 运 用 特 定 的 策 略和 技 巧 ， 才 能 获 得 较 好 的 推 销 业 绩 。 案 例 中 ， 李 嘉 诚 时刻 注 意 客 户 的 心 理 及 其 变 化 ， 自 己 充 满 自 信 ， 且 又 十 分熟 悉 推 销 的 产 品 ； 掌 握 推 销 洽 谈 时 阐 述 产 品 、 提 问 、 回答 以 及 说 服 的 技 巧 ； 同 时 能 够 抓 到 客 户 的 需 要 ， 从 侧 面进 攻 取 得 成 功 ， 例 如 带 旅 馆 老 板 的 儿 子 去 看 马 赛 。案 例 分 析 ： 华 人 首 富 李 嘉 诚 的 推 销 之 路 2021-5-19 82 2、 李 嘉 诚 早 年 的 推 销 经 历 对 他 人 生 的 发 展 起 到 了 什 么 作用 ？ 早 期 的 推 销 经 历 培 养 了 他 敏 锐 的 观 察 能 力 和 分 析 能力 ， 同 时 使 他 在 从 事 推 销 工 作 的 时 候 充 满 自 信 ， 为 今 后的 推 销 工 作 及 之 后 的 能 力 和 头 脑 的 培 养 起 到 了 巨 大 的 帮助 作 用 。3、 李 嘉 诚 的 推 销 之 路 对 企 业 的 推 销 人 员 有 哪 些 启 示 ？ 作 为 一 个 成 功 的 推 销 人 员 首 先 要 有 自 信 ， 尽 自 己 最大 的 努 力 完 成 工 作 ； 其 次 ， 还 要 有 敏 锐 的 眼 光 以 及 创 新的 精 神 ， 碰 带 困 难 不 仅 不 能 退 缩 还 要 迎 难 而 上 ； 最 后 ，还 要 不 断 的 改 变 观 念 ， 与 时 俱 进 ， 不 断 发 现 新 的 契 机 。 结 束