保险公司培训08-微信客户销售生产线训练

微信客户销售生产线训练 2 玩转微信强大的微信营销微信消费数据微信带来的商机微信获客三招式 巧用二维码成为“圈里人”自己主动建群微信营销注意点包装个性签名朋友圈“刺探军情”刷出存在感 筛选客户优质客户的特质对保险不拒绝具有保险需求有一定购买 力客户分类运用P30选出优质客户 电话约访电话约访步骤电话约访的注意点电话约访步骤和话术 电话约演练电话约访演练 面谈面谈内容面谈目的、原则“三讲”内容面谈步骤面谈步骤、注意点话术示范面谈训练面谈演练 产品说明产品说明银发安康产品利益说明产品说明注意点 促成促成的步骤及方法促成的时机促成的技巧促成的要领 异议处理的步骤及方法认识异议处理异议处理步骤异议处理方法 送保单+转介绍保单递送保单递送的意义保单递送的步骤及话术 转介绍步骤与话术线上获取客户 转入线下销售 课程纲要 3 截止2015年3月，微信用户已达5.49亿微信营销替代实体门店，更快、更省、更便利微信已替代短信，成为新型社交工具微信打车、微信支付、吃喝玩乐，直接带动消费 微信已经不是一个单纯的聊天软件了，它现在是商家最强大的营销工具1.玩转微信 强大的微信营销 4 当微信遇上保险，会擦出怎样的火花？ 微信带来的商机1000万个微商企业主5.49亿微信用户 年交易约650亿元 5 微信获客三招式巧用二维码成为圈里人自己主动建群 6 微信获客三招式巧用二维码打印出自己的微信二维码 在小区电梯内贴上自己的二维码，扫一扫送神秘礼物 印制二维码名片，认识新朋友时随手递上，扫一扫加好友 到公共场所扫二维码获得抽奖机会或送直接礼物随时随地扫起来，微信获客，轻松搞定！ 7 让你的朋友帮到你，加进他们的微信群，让微友数量成倍增长！业务员：陈哥，你人缘那么好，应该有很多微信群吧？你看是不是有一些理财群、或者运动群？客 户：有的。业务员：我做保险需要认识更多的人，方便把我加到这些群里么？客 户：可以啊。微信获客三招式成为圈里人 8 “圈子”挑选有门道 各种专业知识交流群（如理财、美容等） 各种兴趣、同好群（如品茶、运动、钓鱼、花卉等） 各种食客、旅游群 小区业主群 微信获客三招式成为圈里人 9 “红包”发出好友情 入群发送信息：大家好，我是陈哥的朋友小杨，新人入群，小小红包，聊表心意，请大家笑纳。 发送红包发送红包，跟进抢到红包的朋友，搭话儿加好友私聊。微信获客三招式成为圈里人 10 巧妙添加私聊好友 搭话儿加好友私聊 你好，我是小杨，是陈哥的朋友，恭喜你成为手气王，我们加个好友吧。 根据其朋友圈中发送的内容发掘聊天话题和赞美点，让准客户感觉到你在关注他。 “刚刚看到你之前在朋友圈发的几条理财观点，我看了之后学到很多，真的很 有道理，这方面我要向你学习呢！”微信获客三招式成为圈里人 11 与其被动等待，不如主动建群（实名制）建群原则： 分类建群，群成员有相同爱好或共同点； 建立群规，比如要求实名制，主要讨论和群主题相关的内容； 群内人数，20人以内为最佳；微信获客三招式自己主动建群 12 每周维护一次指定一天交流，抛出话题或晒图片与大家交流讨论，有问有答 发红包活跃氛围作为群主，节假日发红包活跃氛围 组织线下聚会如美食、郊游、美容、专题讲座、趣味运动会等，拉近彼此关系微信获客三招式自己主动建群 13 微信营销注意点1.包装个性签名2.朋友圈刺探军情3.刷出存在感善良、励志、诚信的个性签名，才会赢得对方好感将你的微信名前面加字母“A”，占据好友通讯录第一位 在不同的群里发不同主题的帖子（亲子群发宝宝照片，运动群发健身照片，阅读群分享书籍） 关注好友微信头像及朋友圈发布的内容了解准客户关心的话题，营销才能无往不利 14 微信获客的关键点保持联络建立信任获得见面机会 15 2.筛选客户 客户筛选的目的通过科学的方法对客户进行筛选，锁定易成交客户，进而增加成交几率。 16 1、易于接近与沟通2、对保险不拒绝、具有一定保险意识3、具有潜在保险需求4、有一定购买保险的实力优质客户的特质 17 A类客户：20分以上B类客户：15-19分C类客户：14分以下A类客户就是我们首要拜访的优质客户！寻找触点并开始电话约访吧！名单来源 来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它 F嗜好关系 评分标准 客户姓名张三 李四 王五年 龄 25岁以下 126-34岁 335-44岁 345岁 2婚 姻 单身 1已婚（无子女） 2有子女 3 年 收 入 1万以下 11-3万 43-10万 510-30万 530万以上 3 总分等级 利用P30表进行客户筛选 18 电话约访注意点 电话约访步骤及话术3.电话约访 19 1、明确电话约访的目的，就是邀约客户面谈2、合适的时机打电话3、语调自然，面带微笑4、不在电话里推销，营造轻松氛围5、坚定自信的语气6、与客户约好时间7、控制打电话时间长短电话约访注意点 20 业务员：陈先生，您好，我是小杨。最近忙吗？客 户：还行。业务员：最近发现家餐馆不错，有空咱俩喝点？客 户：什么餐馆？业务员：川菜，你的最爱。客 户：成啊，那周日下午吧。业务员：好的，那我们周日下午3点在*街*号*见。电话约访话术 21 演 练演练主题与时间： 电话约访话术10分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入 22 三讲：1、讲自己、讲公司、讲保险2、运用“黄金三问”切入保险话题注意点：1、讲授自然2、简单明了3、富有感情4.面谈 23 业务员：陈先生，见你没怎么在群里说话，近挺忙的吧？客 户：是啊，单位特别忙。业务员：这个年纪正是奋斗的时候，但也要注意身体。客 户：你说的对。业务员：现代人的生活压力越来越大，对健康也越来越关注，适当放松放松，聊聊健康话题还是蛮不错的。客 户：那你在保险公司怎么样啊？做的还好吗？业务员：挺好的。讲自己 24 讲公司业务员： 太平洋保险公司已连续五年入围财富世界五百强，2015年位列第328位，并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！ 25 业务员：陈哥，不知道您给自己买过保险么？客 户：买过/没有买过。业务员：您觉得保险重要么？客 户: 重要/不重要。业务员：为什么？客 户：业务员：我非常认同您的想法，其实人到中年，我们更应该关注自己的健康。讲保险 26 投保年龄：50-75周岁保险期间：5年、10年，可续保，最高续保至100周岁交费方式：5年交、10年交基本保额：每份5万元保障保险责任：恶性肿瘤关爱保险金；肝脏恶性肿瘤、肺部恶性肿瘤或胃部恶性肿瘤：1.5倍基本保额；其他恶性肿瘤：1倍基本保额身故保险金：当期已支付保费银发安康 27 中老年人专享 50-75周岁中老年人可投保 保证续保 最高可续保到100周岁 保费实惠 低廉的价格，至高的保障 核保简便 无需体检即可投保 特定给付 肝肺胃癌1.5倍给付 免体检 和其他重疾累计保额不超过100万可免体检 28 理念沟通 概念强化 方案推荐引发客户对于老年人癌症高发的关注 激发客户运用商业保险进行风险防范的意愿 帮助客户做好老年健康保障规划销售逻辑 29 理念沟通 1. 癌症发病率和死亡率越来越高2. 恶性肿瘤成为老年人首要病因 引发客户对于老年人癌症高发的关注 30 概念强化激发客户运用商业保险进行风险防范的意愿 1. 社保不可少，商保更重要2. 年龄超标、体检不合格让老年人无法购买防癌险 31 概念强化社保不可少，商保更重要 社会保险带有半福利性质，但它 “广覆盖、低保障”，通过它只能得到最基本保障； 只报销符合报销的部分比例，起付线以下，封顶线以上不报，自费药、高级病房不报；收入损失不管，治疗后康复不管，营养费用不管； 商业保险确诊给付，不受限制。年龄、体检让老年人无法购买商业防癌险 一般重疾商业险有年龄限制，需体检。 32 业务员：陈先生，您今年50岁，考虑到今后的健康保障问题，为解除后顾之忧，可以给自己投保4份银发安康,保险金额20万，10年交保10年，每年交纳保费2476元。客 户：嗯。业务员：您可获得以下保障利益：1、恶性肿瘤关爱保险金；2、若不幸患肝脏恶性肿瘤、肺部恶性肿瘤或胃部恶性肿瘤，可获得30万元的恶性肿瘤关爱保险金；若患其他恶性肿瘤，则可获得20万元恶性肿瘤关爱保险金；3、若不幸身故，当期已支付保费的返还。5.产品说明 33 6.促成促成的时机（沉、问、算、看、赞） 问：客户问问题的时候算：客户算保费的时候看：客户翻看资料的时候赞： 客户赞扬你的时候沉：客户沉默、思考的时候 34 促成方法：推定承诺法 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 您看，受益人是填您的爱人还是孩子？ 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。 35 业务员：陈先生，谢谢您对我的支持，你的人缘那么好，给我 推荐几个朋友吧。客 户：好的。业务员: 我们都热爱生活，我这里正好有个运动群，这个是我 们群的二维码，您扫一扫就可以加入。客 户：好的。业务员：您已经进来了，还可以推荐几个朋友进来。7.保单递送、转介绍 36 演 练演练主题与时间： 转介绍话术20分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入 37 通 关通关主题与时间： 转介绍话术20分钟通关要点： 人人通关 严格通关 38 课程回顾 微信客户的获取和经营 从线上到线下销售流程 递送保单索取转介绍 39 加入及组建3个微信群并发掘准客户 选取3个重点客户微信线上重点经营 成功与3位微信客户开展销售面谈课后作业 谢谢THANK YOU