商业计划书(大学生课程设计完整版)

XX 公司商业方案书专 业班 级学生指导教师摘要XX的优势就在于天下网是一个专业的软件资源提供商和Internet集成方案 解决中心，我们的目标用户对象非常明确，就是软件用户、软营件厂商系统集成 商和相关IT资源用户，因此我们在产品、技术支持、相关效劳等方面有选择性 地进行资源整合， 针对目前我们提出一个“重点开展电子物流、传统物流外包 合作的开展策略，这与原来操作方式进行了很大的调整，因为该层商业用户以 个人性质为主，为了避开了繁重的配套商业工作，我们采取了合作的方式，使得 我们的已轻装上阵，并充分使底层的业务进行相关的增值。目前，网站已开通的 栏目有：软件天下、教程天下、桌面天下、贺卡天下、天下软件show、聊天室 等；近期内即将陆续开通的栏目有：商务天下、企业天下、教育天下等系列。关键词：XX； In ter net；软件目录引言11. 公司执行总结11.1公司概况11.2业务状况21.3中国软件行业概述32. 产品与效劳42.1共享软件商务解决方案42.2中小型软件商务解决方案93. 市场分析123.1环境分析123.2市场预测163.3市场策略174. 竞争分析184.1竞争对手分析184.2竞争策略185. 财务分析195.1融资方案、结构安排与投资退出195.2未来财务预测216. 风险分析236.1风险236.2对策24引言商业方案书是企业或工程单位为了到达招商融资和其它开展目标之目 的，在经过对工程调研、分析以及搜集整理有关资料的根底上，根据一定 的格式和内容的具体要求，向读者投资商及其他相关人员全面展示企 业/工程目前状况及未来开展潜力的书面材料；商业方案书是包括工程筹融 资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案 商业方案书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业方案书的价值是 无法衡量的。商业方案书是为了展望商业前景，整和资源，集中精力，修 补问题，寻找时机而对企业未来的展望。可惜，现在人们只认为商业方案 书是用来申请风险基金。其实商业方案是为了预测企业的成长率并做好未 来的行动规划。商业方案书首先是把方案中要创立的企业推销给了风险企 业家自己。 其次，商业方案书还能帮助把方案中的风险企业推销给风险投 资家，公司商业方案书的主要目的之一就是为了筹集资金。1 公司执行总结1.1 公司概况1.1.1 公司简介北京天下网讯科技是由国内著名的网络与软件行业资深人士高春辉及其创 业团队于2000 年 6 月创办，它是在以提供软件及相关资讯内容的根底上，以“面 向群众用户，开展企业用户为策略开展的商务网站。公司的目标是为中国的IT企业提供软件产品和系统集成的市场推广、销售、 效劳、协作开发、技术合作、渠道建设、市场调研、供求分析、商务交易等深度 效劳，同时也将为广阔企业和个人用户提供软件资讯、系统集成应用、软件下载 及教程、软件销售、企业应用、技术效劳等全方位的实效效劳。公司的商务模式是通过将网上与网下资源的有效结合，为软件开发者与软件 用户之间建立最有效与低本钱的通道，为系统集成企业和应用企业提供方解决中 心，以方案提供、新产品、新技术地展示为根底，最终成为国内最大方案解决中 心，并为其它企业提供增值效劳方案。通过我们提供的资源，使其得到最大可能 的价值回报。以国内最大的软件资讯站和方案解决中心为起点，以权威的 ICP 为根底，建立国内最大的网上与网下软件商务平台和方案解决中心，为软件市场、 系统集成、软件及应用效劳的标准化、规模化、产业化提供最强劲的动力与资源。我们本着对网络与软件行业深刻的理解于 2000 年 7 月推出了行业专业站 点：“XX，并于2000年11月推出了一系列软件行业的商务解决方案，包括？ 共享软件商务解决方案?、?硬件厂商增值效劳解决方案?、?中小型软件商务解决 方案?、?自有、代理软件产品商务解决方案?。并明确提出了“中国软件资源提 供商的战略定位。针对In terne t和国内现状，我们于2001年4月15推出了 “企业天下栏目，为我们的盈利与战略开展提供了新的动力，目前该栏目正在试运行。1.1.2 主要状况一、商务构成图企业用户软件用户1.1.3 公司根本情况目前公司根本开展状况良好，网上网下都在既定目标中进行，网站已开通的 栏目有：软件天下、教程天下、桌面天下、贺卡天下、天下软件Show、聊天室 等；近期内即将陆续开通的栏目有：商务天下、企业天下、教育天下等系列。公司现有人员20人，通过近10个月的工作，相关的软件资源目前已建立的 有：软件销售渠道、软件推广渠道、软件厂商资源、共享软件资源等“天下网已经成为最专业的软件行业站点。1.2 业务状况1.2.1网站和业务构成图网站根本构成，如下列图所示：业务构成，如下列图所示1.3 中国软件行业概述1.3.1 产业规模我国目前从事软件开发、研制、销售、维护和效劳的软件企业有 1500家 左右，加上兼营软件的企业，总数大约有5000 家，从业人员为14 万人左右，其 中软件技术人员约 10万人，另外还有 30 万人在各行业从事计算机应用、科研与 教育工作。我国软件产业是以中、小企业为主的群体，50 人以下的企业中 55左右， 50-200人的企业中 42左右，1000 人以上的仅有北大方正和中软总公司等少数 几家，集体、私营、中外合资企业占 60以上，并呈不断上升趋势。 软件企业主要集中在北京、上海、深圳、沈阳等经济兴旺和软件人才密集的地区。 但近年来，随着经济的开展以及国民经济信息化和社会信息化的推进，西安、成 都、大连、郑州、济南、昆明、武汉、长沙等地的软件企业正在迅速崛起。1.3.2开展特点近几年新成立了一批专门从事软件产品开发、生产的软件公司，同时一些硬 件制造商和应用部门将其软件部门别离出来，成立独立的软件企业。由于网络化 的趋势和应用水平的提升，用户对计算机的需示从单机转向系统，而这种涉及软、 硬件和网络互联的需求，单靠制造商、销售商往往是难以满足的。同时，我国国 民经济一系列重大工程工程的启动，对系统集成市场产生巨大的拉动作用，使得 一批专门从事系统集成企业应运而生。近几年来出现一些有利于软件产业壮大开 展的兼并、融资活动，包括软件企业之间的相互兼并，硬件制造企业兼并软件企 业，一些非 IT 上市公司收购软件企业，或软件企业通过收购上市公司实现买壳 上市，海外的风险基金向软件企业注资等。典型的案例有：综艺股份控股连邦软 件，创智、托普、科利华成功买壳上市，金碟、东方通等获得风险投资后开展起 来。这些融资活动尽管规模还不大，但说明软件企业已经开始自我寻找开展壮大 的途径。1.3.3技术水平和前景数字化技术的成熟与普及、为网络、通信、软件、计算机、微电子以及家电 厂商提供了难得的开展时机。在模拟向数字过渡的技术变革中，孕育着大量的创 新机遇。在数字化领域无论是国内还是国外，目前均未形成垄断格局。我国数字 化产品市场广阔，而软件又是数字化浪潮的核心，正是软件产业有所作为的良机。数字化、网络化、小型化的开展趋势对软件市场、产业结构和产品结构、软 件技术开展正在产生长远、深刻的影响。2 产品与效劳通过对目前软件行业的总结分析，我们提出了软件商务解决方案的系列软件 资源提供给用方案。2.1 共享软件商务解决方案2.1.1 背景分析a. 共享软件存在巨大的潜在市场：目前，全国共有网民1700万人，根本上每个电脑用户都使用过不止一个共享软件例如大多数网民普遍使用的网络蚂 蚁、winzip、foxmail等非常著名的软件都属于共享软件为了保守的估算， 我们按这个数字的80计算，即1360万网民使用过共享软件按保守预计， 每人每年只使用一个根据“IT写作社区调查，49.1%的人愿意为共享软 件付费，即667.76万人愿意付费使用，其中，在调查报告中，愿意接受注 册费为10元或以下占65.6%, 10-20元占26.7%, 20-50元占6.1%, 50元以 上占 1.6%,即：667.6X0.656X 10 + 0.267X 15 + 0.061X35 + 0.016X50 = 7731.66万元，这只是在网上下载注册的市场规模；如果加上将共享软件 商品化所形成的市场规模,这一数字至少再增加一倍,即市场规模不低于2 亿元。b. 研发环节：目前，共享软件根本都是由作者独立、自发的编写的。因此， 在命题、程序功能、程序稳定性等方面都存在一定问题；而且极易造成重复 开发、无效开发、不具有协调性等方面的资源浪费；同时，由于没有资金和 其他方面的支持，很多共享软件无法完成研发，甚至作者退出了共享软件研 发的行列。因此，共享软件市场要得到更大的开展，就需要有专业的公司来 进行研发组织和资源调配。c. 推广环节：由于共享软件市场的独立性、分散性和自发性，决定了共享软 件的作者目前只能采取通过自己与专业软件销售公司和软件网站联系宣传、 销售自己开发的程序的推广方式。而这类公司和网站目前很少，即使推广也 只是将共享软件做成一个栏目，把各种软件罗列出来，实际上，这种做法根 本上起不到推广效果。目前，还没有任何一家公司和网站把共享软件定位的 非常重要，而通过各种媒体和各种方式去推广。同时，作者本身更没有能力 去对自己的产品进行任何形式的商业化推广，因而，共享软件始终得不到很 好的开展。d. 销售环节：共享软件的销售方式目前主要有两种：一是放到网站上下载注 册，一是将产品卖给某个软件公司，让他们将软件商品化或作为某个软件的 一个组成局部。共享软件的性质决定了，互联网的迅猛开展，尤其是正在进 行的宽带技术等根底硬件技术的实施和开展，为共享软件的普及提供了一种 非常便利的介质带宽的问题始终是限制共享软件甚至整个互联网开展的瓶 颈，因为如果没有足够的带宽，很多互联网的实用工程就无法实施，互联网 就会整体缺乏实用性。而任何一个产业如果失去了实用性，就等于无法增值， 那么，这个产业就不可能得到很好的开展。但现在，大多数共享软件是以 免费的形式下载的，这样，作者和公司、网站中必定有一方不能长久因为 没有商业化的行为就不能确保长久的资金运转。而要做到下载注册，就必 须有专门的机构来组织、协调共享软件的作者和产品，使这个市场产业化、 标准化；将共享软件商品化，无疑是当前市场情况下迅速获取利润的一条捷 径，但各大软件公司都是以自己研发的产品为主，共享软件只是作为一种很 小的补充或者是迫不得已而为之的事情根本上没有任何公司有专门的部门 在从事共享软件的产品组织，这种情况导致了只能有极少数的共享软件得 到生存、开展，而不能使整体市场得到开展。可见，市场需要有专业的公司 从事共享软件的渠道筹划和实施。e. 支付环节：支付环节是当前制约共享软件甚至电子商务开展的另一个重要 因素。要解决这个问题，很大程度上取决于金融市场的开展和网络、金融平 安问题的解决，而这些都不是短时间内能够有很大改变的。因此，只有通过 其他过渡性的方式进行替代。可以预见，谁能够早一步找到替代方法，谁就 能够掌握更多的商机，甚至是在竞争中具有决定性的商机。f. 效劳环节：共享软件的效劳中存在大量的由人为因素和偶然因素所造成的 低质量效劳或根本就没有效劳，这也是造成消费者不愿意使用或付费的主要 原因之一。这个问题得不到很好的解决，共享软件就得不到正常的开展。而 解决这个问题的唯一方法就是出现专门的机构，对共享软件进行合理的组 织，从而使其标准化，在保障作者利益的同时，进行制约。综上所述，共享软件具有巨大的市场潜力，谁能够正确的进入并开发这 个市场，谁就有时机获取大量的利润；同时，由于该市场的环节都存在着不 标准性，使得商机大大地增加；最重要的是，共享软件市场处于萌芽阶段， 缺乏一些根本环节，还有很多环节存在致命的问题，因此，谁能及早进入并 制定和实施正确的战略，谁就有可能成为这个具有巨大潜力的市场的领导 者。2.1.2 自身情况分析a. 软件和作者资源优势：天下网tiandown 经过初期短短几个月的开展，已成为国内最大的共享软件下载站点之一。目前，共有共享软件3388 种，签约作者1500人左右。而国内其他著名的共享软件下载站点，如：。b. 网络资源优势：对于共享软件下载，天下网拥有大量的目标顾客，目前， 平均日访问量到达40万。更重要的的是，天下网已经在网民心中和业内树 立了专业软件资源与下载效劳的品牌形象。c. 商业化优势：天下网讯科技拥有来自软件行业的专业营销、筹划、技术支 持等人力资源，具有将共享软件商品化并良好运作的所需专业、关系背景和 实际运作能力、经验。通过自身商业化的共享软件产品高春辉软件天下 的运作，已经同传统的软件销售渠道和媒体稳固了良好的合作关系。综上所述，北京天下网讯科技完全具有进行共享软件运作的实力和能 力，并且在上游产品控制、软件产品专业营销筹划、产品销售渠道、客户资 源、品牌形象、技术支持等几个运作共享软件的核心要素上形成了竞争对手 无法比较的突出优势。2.1.3 运作方案a. 建立共享软件基金。拟投入300万人民币的资金，作为共享软件基金。b. 以此为根底，同共享软件作者洽谈，根据产量、质量、名气、潜力等综合 指标，选择出200个左右的作者签约。c. 合作方式：买断方式：一次性向作者支付软件的版费和维护费用，并限制作者出于 任何目的转让给他人、组织、企业等使用该软件；其它合作方式：付给作者一定酬金或购置局部股份，买断销售权，并以 利润分成的形式向作者继续支付，从而保持作者的积极性并约束作者修改程 序提供效劳，并限制作者出于任何目的让其他个人、组织、企业等使用该软 件。买断的方式主要用于比较具备开展潜质的软件，费用在5万元以内；合作的方式主要用于需要进行大量效劳的软件，费用在 500010 万元之间。a. 将这些软件按方案分期通过各种渠道进行销售，并获取利润。b. 初期按纯利的40%提取基金，使共享软件基金不断壮大，并继续寻找新的 作者和软件签约。2.1.4 营销战略a. 产品组合：充分利用上游资源优势，根据不同时期的市场热点，推出单 一产品或相关产品打包组合。方案网下每年推出56 种新产品，网上配合 网下，同时，每周推出 12 种重点产品。全年重点推出一种重头产品。b. 渠道组合：我们目前可提供多达9 种的专业销售渠道，是国内唯一一家具有网上 一体化销售和网下综合销售能力的软件公司。由于共享软件的特性，总体采用以网上下载、专业软件销售组织为主， 配合其他销售渠道的方式，充分展开渠道的宽度，减少渠道的长度，并逐 渐加强与各种渠道的深度合作。有意识选择局部软件，拓展OEM销售渠道。2.1.5 推广方案我们的推广方案为网上网下互动的解决方案，通过网上网下的综合推广，使一个软件能够在较短的时间得到全方位的推广，其特点如下：a. 在网下我们拥有众多的传统媒体及资源目前已合作媒体有10多家b. 我们在软件业内拥有很多其它资源如产品评测、产品相关设计、与软件 相关的媒体记者、协会等c. 在网上的推广更是有独特的优势，具有专业、多样化，可提供软件试用版、共享版等软件下载、配套的专业教程、此外对于软件产品还可提供 WebCI（指提供软件公司专业的网上形象设计，包括产品壁纸、FLASH动画、屏 保程序等）d. 我们的BC模式网站内容商业推广使的网上产品推广能够得到最多其 他网站的全面国内外推广目前签约的有：中公网、SOHU、TCL亿家家、澳 洲最大的华人网站EYAH等e. 我们分布全国20个城市的软件下载效劳加速器，使软件下载更具有本地化的特点f. 即将进行宽带网上软件下载销售系统即ESD，将对软件业的推广开 辟一个更具潜力的推广方式g. 对于重点产品，开展网上、网下促销活动。2.1.6 支付方案与各大银行合作，实施电子支付。 充分利用渠道的宽度，用网下销售为根底，推出解决电子商务和下载注 册支付的过渡性新方案。2.1.7 效劳方案我们目前提供的效劳方案包括软件网上升级、网上技术支持，产品教程等，将逐渐增加CALL-CENTER方案，它将面对软件用户提供全面的软件 售前、售后效劳。2.2 中小型软件商务解决方案2.2.1 现状分析我国目前从事软件开发、研制、销售、维护和效劳的软件企业有 1500家左 右，加上兼营软件的企业，总数大约有5000 家，从业人员为14 万人左右，其中 软件技术人员约10 万人，另外还有 30 万人在各行业从事计算机应用、科研与教 育工作。我国软件产业是以中、小企业为主的群体，50人以下的企业中 55左右， 50-200人的企业中 42左右，1000 人以上的仅有北大方正和中软总公司等少数 几家，集体、私营、中外合资企业占 60以上，并呈不断上升趋势。与国外软件业相比，存在如下差距：a. 国内软件企业规模偏小，技术创新能力弱经济实力差，抗风险能力低。b. 国产软件产品数量少、关键技术落后，市场占有率低。c. 企业在软件产品的开发上缺乏长期战略。d. 承当大型软件工程和系统的设计、开发、集成能力弱。e. 软件产业与传统产业的结合，软件向其它行业的渗透缺乏。2.2.2 主要问题根据目前软件产业的特点，它由四大要素组成：技术开发、产品推广、产品 销售、产品效劳。在这里我们先就后三个环节中，目前企业存在的问题分析如下：a. 产品推广作为一个商业化的产品，其根本特点必须有产品推广这个重要环节，而目 前大多数中小软件厂商，存在如下问题：1）推广筹划很少，即使有也是短线性，缺乏整体筹划2）很少进行产品系列宣传和售前效劳3）目前行业传统媒体的本钱费用较高，产品推广本钱太高4）由于众多中小软件企业大多集中少数几个领域中如工具类，竞争 剧烈，产品价格偏低，5）新进入公司普遍缺乏推广渠道和配套效劳6）没有专业软件推广公司提供解决方案b. 销售途径目前常见的软件经销渠道有 8 种详见经销渠道，加上软件厂商自行销售的方式，但目前普遍存在如下问题：7）普遍没有一个比较完善的销售队伍；8）在销售渠道的建设上，缺乏途径与进入方式9）目前根本维持在 23 种的销售方式10）销售不标准，缺乏整体销售控制11）没有专业销售效劳公司c. 效劳途径目前软件产业由于传统的原因如作坊式，大多数厂商对于软件的效劳都不重视，只有简单的技术支持尽管目前少数厂商如金洪恩已经在打效劳牌，但还存在如下问题：12）由于公司规模小，效劳没有方法到位13）软件制作与测试不标准，自身存在缺陷14）效劳本钱太高如 24小时技术效劳15）售前售后效劳不明确16）没有专业效劳公司提供效劳解决方案由以上有关分析可以看出，目前国内软件企业存在一些问题，整个产业的开展不够完善，软件产品性价比低，导致软件业的非良性循环。 2.2.3我们的解决方案作为国内唯一软件资源提供商SRP，我们针对目前中小软件厂商普遍存在 地问题，我们推出了系列解决方案a. 推广方案我们的推广方案为网上网下互动的解决方案，通过网上网下的综合 推广，使一个软件能够在较短的时间的到全方位的推广，其特点如下1）在网下我们拥有众多的传统媒体及资源目前已合作媒体有10多家。2）我们在软件业内拥有很多其它资源如产品评测、产品相关设计、与软 件相关的媒体记者、协会等3）在网上的推广更是有独特的优势，具有专业、多样化，可提供软件试用 版、共享版等软件下载、配套的专业教程、此外对于软件产品还可提供 Web CI（指提供软件公司专业的网上形象设计，包括产品壁纸、FLASH 动画、屏保程序等）4）我们的BC模式网站内容商业推广使得网上产品推广能够得到最多 其他网站的全面国内外推广目前签约的有：中公网、SOHU、TCL亿家 家、澳洲最大的华人网站EYAH等；5）我们分布全国20个城市的软件下载效劳加速器，使软件下载更具有本 地化的特点6）即将进行宽带网上软件下载销售系统即ESD，将对软件业的推广开辟 一个更具潜力的推广方式b. 销售方案 我们目前可提供多达9种的专业销售与渠道，是国内唯一一家具有网上 一体化销售和网下综合销售能力的软件公司c. 效劳方案我们目前提供的效劳方案只包括软件网上升级、网上技术支持，将逐渐 增加CALL-CENTER方案，它将面对软件企业与用户提供全面的软件售 前、售后效劳。d. 因特网与ASP效劳通过与ISP、ICP（如中国万网）合作，我们提供从域名、网站建设、网上 效劳与销售的一条龙软件企业 Internet 专业方案，我们可以在内容建 设与效劳销售方面提供全面的软件企业合作战略方案。e. 相关效劳我们目前还陆续提供软件评测、咨询、培训、教育、人才、协作等一系 列与软件相关的效劳。中小软件厂商解决方案与传统方式比照表传统方式解决方案推广单一、薄弱、效果差、费用 高全面、综合、效果好、费用 低销售2 3种方式9种方式效劳很少、没有系统化全面系统化InternetASP复杂、费用高简单、费用低其他根本没有多种途径与方式从以上比照表方案，可以看到我们的优势1、专业化软件资源提供商2、全方位推广营销效劳方案3、软件资源最大化综合应用4、整体解决方案，费用降低。3 市场分析3.1 环境分析3.1.1宏观环境a.人口环境：据统计，19701973 年，是一个人口出生顶峰，因而，19961999 年 也会是一个顶峰，所以从2001 年起，这局部人口的智力投入会开始进入一个高 潮，而从现代社会的开展趋势上看，家庭智力投入中，对于电脑、软件和互联网 的投入会占很大的比例。b.经济环境：随着WTO的临近，各行各业为了自身的生存，都将会有较大的开展，因而 整体社会经济会有较大的开展，无论是企业还是家庭的消费能力和实际消费支出 都会有较大的提升。而软件和互联网作为高科技时代的根底工具，必将会受到更 大的重视和投入。c技术环境：目前，软件产业和互联网处于低谷时期，但勿庸置疑，电脑、软件和互联 网作为具有革命性的新技术，将会极大地改变人们的生活和工作，至少，将会对 各个企业和企业间的沟通、经营、管理起到极大地改良作用，从而使整个社会的 效率得到巨大的改善，因此，这一趋势是开展的必然。尤其是随着宽带、应用软 件以及一些设备等互联网应用技术的不断实现、完善和应用，将会使这一开展变 得更为迅速。而软件产业作为支持互联网的根底工具，也将随之迅速开展。更重 要的是，互联网作为一种提高效率、改变工作形式的工具，应用于与其具有最相 近特质、相辅相成的软件行业，是必然的，而且将会发挥出高于其他任何行业的 作用。d. 政治和法律环境：我国在其他行业中已经落后于其他兴旺国家，而互联网作为一个新兴的、 对社会开展有深远影响的行业，由于世界各国处于同一起跑线上，而且互联网的 特性决定了它对每一个人都是公平的，因此，是我们追上和超过兴旺国家的最好 时机。而政府和全社会显然都意识到了这一点，都迫切地要抓住这一时机，政府 的一系列关于高新技术产业的法规、政策以及社会各界对于互联网的关注都充分 的证明了这一点。政府和社会各界对于互联网的关注和支持，使得这个行业具有 了先天的优势。3.1.2微观环境软件市场目前处于及其不标准的环境：从软件地开发、生产直到售后效劳， 每一个环节都存在着这种情况。例如：软件的开发处于一种无序的、低端的重复 开发状态；软件的售后效劳，处于各个厂家各自为战，被动的效劳状态，造成大 量资源浪费，无论是厂家还是消费者都很不方便。而任何一个开展得比较成熟的 行业，都是比较有序的。软件行业的不断开展是整体国民经济开展的需要，是必 然的。而软件行业要开展，就必然要向标准化过渡，这是市场规律的要求。一个 标准化的市场，市场细化分工和各环节渠道的横向拓展以求合理整合资源，获 取利润最大化是必不可少的。软件市场将会开展成为以效劳为导向的市场：软件市场属于典型的“寡头垄 断市场，新的厂家想进入这一市场非常困难，而且，原有厂家间的竞争会比较 剧烈，随着市场成熟，这种竞争将主要表达在非价格竞争，尤其注重于企业和产 品的品牌形象树立，软件市场目前普遍缺乏的是产品售前和售后效劳，谁能够在 这一环节领先，就可以在竞争中脱颖而出。所以，效劳将会是软件市场在未来很 长一段时间内重点开展的环节。软件市场需要专业的营销筹划：目前软件产品从包装直到销售至消费者手中 极度地缺乏专业化指导，导致了软件流通的不畅、初级恶性竞争时有发生。而在 目前软件行业的开展程度和市场规模来看，是非常不利于整个行业开展的。因此， 整个行业和相关企业，迫切需要引入专业的营销指导和辅助实施。软件市场的单一环节趋向于低毛利：由于软件市场的市场规模小和从业企业 数量多的不匹配，以及整体市场份额小和竞争方式的不匹配，导致了软件市场在 处于开展期的时候，就迎来了低毛利状态。因而，在软件市场上，如果只进行单 一环节的经营，目前是难以生存的，所以，从业企业必须要使自己的经营线上拉 或下延。3.1.3总体环境根据1999 年度有关分析报告可以看到，1999 年，中国计算机总体市场规 模为1720 亿元，与去年同期相比，增长 162；国内计算机工业总产值达 2050 亿元，同比增长 206。由硬件、软件与信息效劳构成的中国计算机市场，1999 年又有新的变化：在软 件与信息效劳市场均取得 275快速增长的情况下，总体市场份额又继续扩大 21个百分点，到达 241的历史最高水平。汕托 1甘阴年图1 19981999年中国计算机市场构成比重的比较 表1 1999年与1998年中国计算机市场开展速度比较市场构成1998 年1999 年销售额亿元增长率销售额亿元增长率硬件1155.011.11305.513.0软件138.023.2176.027.5信息效劳187.026.4238.527.5总计1480.013.91720.016.2由硬件、软件与信息效劳构成的中国计算机市场，1999年又有新的变化： 在软件与信息效劳市场均取得27. 5%快速增长的情况下，总体市场份额又继续 扩大2. 1个百分点，到达24. 1%的历史最高水平图1和表1。显示出中国 计算机市场的结构正朝着国际上兴旺国家的水平开展。四、软件市场由系统软件、支撑软件和应用软件构成的中国软件市场1999年销售额为176 亿元，同比增长27. 5%。其中以应用软件市场份额最大，占软件市场总销售额 的 62. 6%表 2。表2 1999年和1998年中国软件市场构成比较软件市场构成1998 年1999 年销售额亿元增长率所占比重销售额亿元增长率所占比重系统软件17.427.012.621.020.711.9支撑软件35.930.626.044.824.825.5应用软件84.719.661.4110.230.162.6合计138.023.2100.0176.027.5100.0从开展速度看：1999 年，中国软件市场以应用软件的增长速度最快，比上 年提高了105个百分点，系统软件和支撑软件的增长速度虽然都高于总体市场 162的增长速度，但它们的开展速度都比上年有所减缓。从所占比重看：1999 年，软件市场的结构变化不大，在系统软件和支撑软 件市场所占比重略有下降的情况下，应用软件市场所占比重由此扩大了12个 百分点。3.2 市场预测2000年，世界经济前景看好，国内仍将坚持实行扩大内需的方针，实施积 极的财政政策。以往拉动经济增长的三大需求：投资、消费和出口仍将继续成为 今年各项政策和工作的着力点。预期，2000年国内经济形势将会好于1999年。国家为IT产业与市场的开展提出不少好的预期，如：对软件开发生产企业 实行有关增值税和企业所得税新的优惠政策；对电信业务资费的再次进行调整； 提出企业要加强现代信息技术的运用，建立灵敏准确的信息系统；加大投改力度， 对投改投资实行财政贴息；开展我国自主的软件产业，加大投资力度等等，都将 为推动计算机产品在各行各业的普及和深入应用，并为产业与市场的开展奠定了 根底。通过定量与定性综合分析，预计 2000 年中国计算机总体市场规模将到达 2050亿元，与1999年相比，增长192。软件与信息效劳市场所占比重再创 264的历史新高表3。表3 2000年中国计算机市场规模及构成预测市场构成1999 年2000 年*销售额(亿元)增长率(%)所占比重(%)销售额(亿元)增长率(%)所占比重(%)硬件1305.513.075.91510.015.773.6软件176.027.510.2225.027.811.0信息效劳238.527.513.9315.032.115.4总计1720.016.2100.02050.019.2100.0*2000年为预测值从预测中可以看出，由于软件与信息效劳业具有战略性、全局性、综合性的 特点，是表达国家意志，统筹规划，突出重点，加快开展的产业。预计在2000 年，软件与信息效劳市场的开展速度将再度超过总体市场的开展速度，成为拉动 中国计算机市场平稳开展的动力，并且软件与信息效劳占总体市场的比重将扩大 到26. 4%的历史最高水平。其中CCID预测数据为，2000年中国软件市场将以超出过去几年的增长速度 快速开展，并将在未来几年持续保持较高的开展速度。预计2000年全年计算机 软件市场销售额将达235亿元，比1999年增长33.5%。其中平台软件市场销售 额82亿元，中间软件市场销售额9亿元，应用软件市场销售额144亿元。3.3市场策略a. 软件综合资讯以软件下载为根底，全面提供软件的相关信息，成为国内最大的软件资讯 站b软件推广效劳以软件资讯为平台，全面提供软件产品的网上网下推广渠道c软件技术支持效劳以网上提供软件产品的相关技术效劳为起点，对用户逐步提供相关厂商全 面的技术效劳如call-centerd.软件产品发行与销售代理软件产品的网上销售，同时进行对有关软件的发行如共享软件e.软件信息增值效劳通过软件及相关根底信息的建立，我们可将有关信息商业化如配套媒体广告、栏目资源互换合作、网络CI等，即BC方式提供f软件教育效劳提供相关的技术教育与认证，g. 软件评测效劳提供同类软件评测效劳，建立产品第三方评测台h. 网络技术效劳提供作为ASP的标准方式，为客户提供全面技术效劳如网站开发i. 软件技术开发效劳对于相关软件和相关技术提供配套的开发及支持效劳如 Intenet 效劳提供、软件测试、软件协作开发、工程招标等j软件咨询效劳通过大量的信息根底库，可全面提供软件行业的咨询效劳及软件相关行业如人才、图书效劳4 竞争分析4.1 竞争对手分析我们要提供软件产品的推广解决方案，从整体而言，目前并没有任何一家 公司专业从事这类工作。但从各个环节来讲，存在着局部范围内的竞争对手。4.2 竞争策略4.2.1综合资源利用：a.我们的商务模式是综合资源的集成应用。因此，将网上和网下的资源充分结合，以网上优势为核心竞争力，充分发挥网站的目标顾客集中而且充足的优势，同时，将优势扩大化，拓展到网下，并且利用网下传统运作的方式和我们良好的业内关系、业内运作能力等，使网上和网下资源在运作中实现充分统一、互动，是我们的必行之路。这样才能充分发挥我们的优势。b. 利用前期运作的根底比方：业内影响力、关系等通过一段时间的运作， 有意识形成资源优势，以扩大利润并树立品牌形象比方：利用现有的渠道 关系，多作各种产品，从而形成综合费用的下降，并且逐步扩大对渠道的影 响力。4.2.2 突出自身优势：a. 突出共享软件和硬件厂商增值效劳解决方案的运作力度。因为实施这两 者需要拥有专业的软件网站、充足的作者和产品资源、对此运作非常了 解的团队和强大的产品商业化能力网下运作能力，而我们的这些优势 是其他公司无法比较的，同时，在这两个领域内，竞争较小。b. 切入软件领域中的薄弱环节比方：推广环节，利用自身的运作优势， 充分、快速的获取利润并扩大影响力，对跟进者造成较大的压力。4.2.3 加强与竞争对手的局部合作： 在竞争对手占有优势的领域内，坚决同他们合作，减少自己的竞争压力比 方，利用连邦的专卖店和分货能力，销售自己的产品，同时扩大市场占有率并 降低本钱。4.2.4 扩大市场占有率： 充分利用综合资源的优势，迅速扩大市场占有率和品牌影响力，以期占 有充足的市场份额，对跟进者形成强大的竞争压力，并在一些领域内，建立 进入壁垒。在获取利润的同时，扩大并稳固全面的上游资源。5 财务分析5.1 融资方案、结构安排与投资退出5.1.1融资方案a.投资建议拟吸引资金800 万元，分别为，运营资金500 万，占公司20%的股份，用于 公司运作开展；共享软件基金 300 万，占公司 20的股份，用于公司共享软件 战略开展。b投资者权力现金投资者可以委派两名公司董事；本工程实施的第一年现金投资者可以向 公司委派一名财务监督员，监督公司财务状况，假设现金投资者不委派财务监督 员，可以委托会计师事务所行使监督工作。C.公司报告公司必须每月向董事会及所有投资者提供更多流量表、资产负债表和损益报 表，公司总经理每月必须向董事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算方案， 更多投资者可以要求总经理专门向其汇报经营状况，但每三个月最多一次。 5.1.2资产结构a.现有资产结构现有资产结构 单位：人民币/万元O25.引 3大/ 、O 值 巴 资中 其按资产形态有形资产其中产 资 定 固中 其备 设OOO计 合中 其2款 付 已 / 、3款 付 已 / 、4品 商 出5计 合2无形资产其 中专O标 商O牌 品56O计 合56按产权结构其 中序号股东性质股本 额度中 其无形 资产总本I 股 / 、 占额制表日期：2000年11月 30 日b融资后资产结构按照500 万的运营资金计算的融资后的股本结构单位： 人民币/万元股本总额825大写按产权结构股东全称股本额度占股东总 额其中无形资 产占股本总 额制表日期：2000年11月30日5.1.2 结构安排公司将采用直线制的组织形式，公司实行董事会授权总经理组阁制，第一年 现金投资者可以指定一名财务监督人员，负责财务监督工作或由会计师事务所代 理。第二年除财务部经理外，其它管理人员均由总经理任命，财务部经理、副总 经理由总经理推荐，董事会任命。5.1.3 投资退出本公司在三年内通过研究市场情况、国家法律、政策，与投资者确定采用公 开上市、企业收购或自己回购等方式实现投资者的投资增殖，使投资者获得应有 的投资回报。5.2 未来财务预测5.2.1 未来三年损益表2001-2003 财务损益分析表单位：万元200120022003销售收入共享软件解决方案450.00630.00882.00其他增值效劳1,300.001,690.002,281.50企业天下299.00403.65565.11其他如广告、WCI、BC等39.5051.3569.32总计：2,088.502,775.003,797.93销售本钱共享软件解决方案360.00441.00617.40其他增值效劳1,235.001,352.001,711.13企业天下0.000.000.00总计：1,595.001,793.002,328.53毛利493.50982.001469.41毛利率23.6%35.4%38.7%* E 费用人力本钱155.00178.25196.08设备投入37.40100.00100.00办公费用：网络通讯91.80100.98111.08其它费用76.8084.4892.93宣传推广费用60.00130.00150.00总计：421.00593.71650.08税前利润72.50388.29819.33税额(6%)29.6129.4644.08净利润42.89358.83775.24三年损益表图三年毛利图三年净利润图6 风险分析6.1 风险6.1.1 行业风险a.开展的自身局限：目前软件市场上存在不够规模，竞争剧烈的情况，在 主要城市北京、上海等市场情况教好。b内部竞争：目前在分销渠道和局部工具软件厂商如反病毒产品竞争 异常剧烈，国内外一些相关厂家也有逐渐进入这一市场，形成众多产品分割市场 的剧烈竞争局面。6.1.2 经营风险a.客户的依赖 目前，我们公司的主要客户是软件厂商、硬件厂商、软件用户等，客户对产 品的非客观选择使用将局部影响我们公司产品的销售。b消费观念的影响 目前，软件用户对软件的价值体系和版权保护意识不强，存在一定的盗版问 题和行业保护问题c. 人力本钱上升和高素质人才缺乏 公司的核心竞争力是天下网，因此在网络资源方面费用较高。公司为稳定科技人员和吸引外部人才，必将采取一些必要的奖励措施，因此 人力本钱的投入必然会增加。同时，由于公司属于新成立的公司，工作环境、福 利待遇在开始会存在一定差距，从面增加了引进高素质人才的难度。6.1.3 市场风险a. 价格波动由于市场竞争剧烈，各公司会采取打价格战的策略来打击竞争对手。因 而会对公司整体销售策略的产生波动。b. 销售缺乏推广新型产品和新品牌往往在初期不被市场认同。6.2 对策6.2.1 行业风险对策a.发挥本公司在行业资源、管理水平、技术水平等资源方面的优势，加快 新产品的科研、开发和生产，扩大生产规模。b发挥系列软件资源的集约优势，增加产品的竞争力，提高产品市场占有 率。