商业企业绩效考核管理方案

目标管理与绩效考核门店目标管理和考核体系 商品考核的标准 信息化给管理决策带来充分的依据门店目标管理和考核体系加快周转每一个扌旨标都与每个员工 相连，应开放数据管理/增加销售利润/ （人均销售库存周转经营指标考核主要指与经营有关的门店费用怪制销售毛利等有关的指标是硬性的数字扌旨标，也是衡量门店经营状况的重要数据。费用指标：是指总部对门店费用开支的定性指标包括1. 门店费用率，费用占销售额的比例；12%2. 人力本钱费用率，人员工资、福利占销售额的比例； 2.83%3. 水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例 1.35%)4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例 (0.2%)5. 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)6. 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。 (0.30.5%)收入指标：是指门店经营的各项数据要求包括 日/月/年均销售指标，门店每日每月、一年的销售额任 务。 米效，门店每平方米的销售金额。 毛利率，门店各商品部门的综合平均毛利率。 周转次数，门店平均销售金额除以平均库存金额的数据。 库存天数，门店商品的平均库存天数，平均库存金额除 以平均销售金额所得。库存金额，门店为保证正常销售所应当配备的存货。 来客数，门店每天前来购物的人次。日常管理指标考核日常管理考核指对门店日常经营管理的常规工作考核门店补货/理货考核商品处理考核； 门店变价管理考核； 品控制考核； 门店库存更正考核； 退换货考核； 门店商品调拨考核；括门店考勤门店订货门店收货门店问题门店自用门店商品门店商品盘点考核；门店顾客门店顾客退换货考核； 投诉考核 门店收银工作考核 客效劳考核； 门店促销活动执行考核经营指标的考核 经营指标的考核由电脑部、财务部于每月 2日打印出上 一个月的经营状况报表，交给营运督导部。营运督导部根据 电脑报表、财务报表将各门店排序分析上月各门店经营状 况。日常管理考核运营督导部根据平时每周周二及每月 15 日的门店巡查 进行质量控制部价格、质量专员，企划部促销组主管及其他 相关部门的同事，均需要把相应的日常管理考核表上交营运 督导部。考核的评比与公布 营运督导部于每月 5 日评出上一月各门店对经营指标 和日常管理目标的达成情况，上报营运总监批示 营运总监批示后于每月 10 日召开业务会议公布考核结 果，重点表扬前 3 名门店 店长应在每月 12 日召开本店业务会议，公布考核结果， 重点表扬奖励前 3 名的部门大组。 业绩突出的门店，公司将给予店长及门店相应奖励，店 长应如法炮制，在门店内对部门大组进行相关评比与奖 励。 各门店、门店各部门大组应不断调整，争取更好的本钱控制，积极提升业绩，提高公司盈利。类型费用 率人力成 本费用率水电暖 费用率客服包 装费用 率费用率损瞬其它 费用率A12:1_ S50_ 5|：|_ 020. J6.工;B1231_ 550_ 2CL 020 .36.卫；门店费用扌旨标图解举例商品考核一么是A类商品？-A类商品在哪里？商品考核的标准 交叉比率商品考核的标准库存天数商品考核的方法一一A类方案表 商品考核的方法新品与旧品 商品考核的方法一一商品大类角色定位 商品考核的方法一一综合收益定位 商品绩效考核与调整结论及考前须知单品管理与绩效考核零售趙市的商晶管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持.问题是A类商品是怎样找出来的呢?毛利高周转又快的商品畅销的商品毛利普遍低!/毛利高周转又快的商品了推嘶的却成了鮭工！按销售额嗤排行大參超市的做袪，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为A类品项奏场营销資源扶持锻全忖款支持腊面定拉扶持按毛利排齐也追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是二毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品才过分追求毛列顿率的貢献度容易耳致库存天数升高，库存死货一大堆。销售额利润额周传率当前国际上对超市的经营呂0年代的追求销售额今0年代追求利润21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创陆段的追求销售额发展阶段的追求利润成熟附段的追求周转周 转周转二即是商品周转次数.库存天数的控制 库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式1单品管理与绩效考核交叉比率A类商品是怎样找出来的呢?商品绩效苇樣指标交叉比率二商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率段毛利率=（平均销售成本金腕平均库存成本金额）円毛利率示范：1、单品之间的比拟：可口可乐355ML10月份的平均销售本钱金额为20万元，平均库存本钱金额为 10 万元，毛利率为 5%；红豆牌内衣 10月份的平均销售本钱金额为8万元，平均库存本钱金额 为 12 万元，毛利率为 22%；请比拟可口可乐与红豆内衣对 超市的奉献度。2、单品部门之间的比拟：烟酒饮料部9月份的平均销售本钱金额为200万元，平均库存本钱金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部9 月份的平均销售本钱金额为120万元，平均库存本钱金额为210万元，毛利率为19.5%；请比拟这两个部门对超市的奉献度。3、门店之间的比拟：1 号门店第三季度的平均销售本钱金额为 1500 万元，平均 库存本钱金额为 2000万元，毛利率为12.5%；2号门店第 三季度的平均销售本钱金额为 1200万元，平均库存本钱金 额为 1000万元，毛利率为 10.5%；请比拟这两个门店对公 司的奉献度。练习：1、乐百氏纯洁水550ML上月的销售本钱金额为8.5万元， 平均库存本钱金额为 4万元，毛利率为 6%；苏泊尔佳节三 件套上月的销售本钱为1.2万元，平均库存本钱为2万元， 毛利率为 25%；请运用交叉比率技术比拟这两种商品对超市 的奉献度。2、蔬果课6月份的销售本钱金额为105万元，平均库存本 钱金额为 20 万元，毛利率为 4%；休闲食品课 6 月份的销 售本钱金额为 280 万元，平均库存本钱金额为 250 万元， 毛利率为 13%；请运用交叉比率技术比拟这个部门对超市的奉献度。厂：类商品是怎样找出来的呢?商品绩效是垓指标按照商品交叉比率的髙低将商品分为ABC三个等级也类为主力商品(5%)田类为辎助商品20%)吆类为附属商品(75%)设定周期考核交更比率等级变动情况戸如C变B变止则该J商晶需大力支持反之扁及时洵汰。一交叉比率贡献度AEC寿核体系适用范围* 单品考核- 小分类若核 中分类考核 大分类考核- 商品群.部门组别君犊- 门店考核- 促销商品考核厂库存天羹库存控制* 卖场库存的控制是商品周转管理的孩心，整体库 存应是什么水平？各部门谏I大中小分类的合理 库存标准是多少呢7* 设定卖场库存整体平均天数指标(一般为28天左 右才并分解到各部门瀏I人屮小分类.经常刘照 本部门的库存天数是杏合理*对照半均村款天数 星葩蓉 并根据企吐阶段谊?金情况境展战略 作适当调蜒与布局-单品管理与绩效考核库存天数库存天数一畅滞销商品- 现在大雾数超市淘试萍销商品是强制将总体销售 排荷中的后骂荻掉显悠是太粗燥的，判斷商品 畅溝销的标准不是商品卖了多少+而是商品是多 左时间卖的！商品在单僅时间的高周转才是畅销 商品的主要特征。- 例，康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34 寸松下彩电一个月卖了 10合显然是蜒销.应对各 中小分类的商晶设立相关标准*及时稽核.库存天数一目的与工具的关系库存天数指标是超市管理的核心鯉_ 库存管理的核卜厂一一 一、提高销售是目的（帐期天数库存天数 库存管理是工具一 库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学， 库存天数指标并不是越低越好销售提 升，毛利增加，我们需要考虑的是价值 最大化-/单品管理与绩效考核一一A类方案表/月度A类商品A类分类熄计划表* 许爹超市采购总毎在月底做出A类商品排行表* 多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后 炮事后诸葛亮”缺乏实际捋导功能。应事先引 趨规划预告式月度直类商晶分类表* 主要内祗参照上年冶年上月I下月A类商品考虑客层、市场 竞争变化.作用一 彗资源对A类的倾斜以迖I 到最丈敷率下月采购V门店側熱配送中心倾斜V 支持的主要内容。”厂15品册类各部门怎样支持与政策倾斜厂、 采购的倾斜与支持付款贽金及时性一为丘类商品供应商开设绿色通道 其它在通道费用促销活动I人员追踪上的支持./ 采购上ABC类商品销售走势与级别控制A类一拾监监控B类冷理住管监控运营的倾斜与支持血类1S品的定位探护陈列，定位库存、订单-人员 运营上ABC类商品tfl唐走势与级别控制必类一店艮监控E类理注管监控单品管理与绩效考核新品与旧品新品引进与旧品淘汰* 新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分 桁后，遵循要求进价=预定售价-预定毛利袪则 方面保讦丰利宇何另方面不成掘供应商新品 试验场主动根据市场需求调整商品构威.* 旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念+ 与百贺公司的商品齐全有很大不同，否则会导 致C类商晶一大堆销售分散才供应商支持变弱* 应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的崗* 诙体慕*并建立定时定期清除制度-一新品引进的五种方法1、根据顾客的需求与超市特点进行最正确的选择2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择3、根据价格带选择法进行新品选择4、根据高周转的超市特点进行新品选择5、根据产品的市场表现进行新品选择商品大类收益定位分析 生鲜熟食及大卖厂家电类集容效应高顾客光顾及购扶频率*増强商圈 顾窖的忠诫度- 快速消费品食晶+诜樣用品+冷猱冷藏品快速周转受益定位供应商通路费用销售折扣漣佣- 百贷厳饰等非食品类商品毛利、销售利润为核心丿（食品走销量百货彳故毛利/单品管理与绩效考核综合收益定位蒼业外收入占到叠业额的6.5%超市综合收益定位窖疏显收益定位一广告租赁麻营等菅业外 收入已庭为低毛利超市的主要純利来源 量化销售定忖-累计订赏折扣年築趣牺 供应商ilifift用的商品耘国一销虽裔品（按标准收） 效益商品（协借收、商品绩效考核与调整图表分析G0选择的商品种类必颔濟列 在赏架上呈绪恥客 如果销售低于理期，可根据大分娄、商品粕啻排厅 来调整商品的组合根据毛利的高低决定层数的高低 根据销售的大小决定律面的大小周轄浹数2D100150170 190 230 ?50 300Cdis12售区域40高销售捡查排面是否足膿旦订单r库存、收贷 且中电髓囲周转泱數20100150170190 220 250 300LQGCq 中销售促销提高销售检查毛利做市调 必要时调整售价 与厂裔协商较低逍价以上方法无法改善 有无便直商品代替 将校差晶项取消检査以下问题：不符合市场畫求 品质较差 零售价太高 商晶陈列在错误的 分类商品陈列排面不长 位述（如无起色 、 通夢此项砂”价格是生命线 商品是灵魂。L必须定期用图表的形式分析高、中、低销售F商晶周转 次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中 商品缺项或新品商品一直在更新，顾客口味也在改变，采购蛊随时注意商品市场流TT走向新I日商品交替必须遵循进一出原则商品与椀格是超市生:存的根本代表着名众形彖与口碑是零售商生意成功并兴旺的華础商品调整-调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据； 采购员经验； 商品周转情况。-调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类： 重新定义，转移分类/商品-删旧品：质量淘汰高退货，高投诉；角色重复，角色不符，供货无保证；排名后 2-5%；毛利过低2%-不可删除商品：高单价顾客购置品，知名品牌新品上架 3 个月表现期结构中必备品通厕剂信息化给管理决策带来充分的依据LffiS方式:尢中1噗加组再柜瞒讴域苗库库存周转率来锻呼牆单价顿而利员IAS 卅霹删传利服帥率 库存质库存融货比率庞馳率帝品擁柵率SL 吊工就瞌（躺瓣）4ZAJ-朋赠2所有的指歳可JSABC?2833.所有的指歳可进附分商品框销品齟合品喝账期品品惮/自有品脾与商品考核相关的各类报表进行报表分析的甘的超市的管理核技术是数字化管理，一品一码商 品进销存核算-对超市吐脑管理系统MIS相关数据的 有效分析，成为超市管理决策的核心是采购工作的 重要环节”每E电脑报表包菇/重点分析门店 直类、C类商品、 销售前50名后50名 及连续4周无销售门店昨天销售状况门店历史销售状况门店当前销售状况本门店在各门店中的销售排行各商品部门/大类冲类/小类的销售排行门店商品ABC分析门店销售前50名门店销售后50名门店连续4周无销售商品S拟表门店喪价商晶表门店应刘应变价商詁 检査是杳 己更换标签和POP收贷，退黄，调拨报衣门丿占毎Id进莫汇总r jjiwu退童汇总门店每曰阴出（人）商詁汇总每周报表A销售报表门店每周销售前50名门店每周销售后50名门店连续一周无销售商品B.库存报表门店分部门/大类冲类/小类库存报表 库存金额前50名商品库存金额后50名商品周脱销商品报表 负库存商品报表每月报表 进销存报表门店每月进销存情况报表门店当月进货单汇总门店当月退货单汇总门店当月调拨单汇总其他报表本月门店变价汇总本月收银异常情况汇总报表 二、其他相关报表：1、【变动报告】：新增、终止交易的供给商。新增、终止交易的商品、促销商品、商品的售价变动2、【商品调整建议表】3、【市调报告】4、【促销报表】5、【库存积压商品清单】【未销售报表】【暂终状态报表】【应 退未退商品报表】【即将删除商品明细表】6、【缺货周报表】【即将缺货报表】 门店每日应在充分分析报表的根底上订货门店应重点分析销售前50名、销售后50名商品，及商品 ABC分析中的A类商品和C类商品，加大畅销商品的订单， 增大陈列位置和促销力度；减少滞销商品的订单，缩小排面， 减少促销力度；门店应关注库存金额前50名和后50名的商品，注意调整门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。