《管理能力提升培训》PPT课件

管 理 能 力 提 升 培 训 -中 层 执 行 力 以 规 则 为 前 提 ， 第 一 时 间 把目 标 变 成 结 果 的 行 动 ！ 2 从 中 国 的 传 统 文 化 来 分 析商 业 人 格 障 碍 中 国 传 统 文 化 是 人 治 文 化 ， 奉 行 “ 用人 不 疑 ， 疑 人 不 用 ” ； 领 导 ,元 老 比 制度 大 ! 服 从 人 是 奴 性 ,服 从 规 则 才 是 美德 .商 业 社 会 是 价 值 交 换 文 化 ， 坚 持 “ 规则 第 一 ， 对 事 不 对 人 ” 。其 实 有 时 羊 也 能 吃 狼 ！ 公 司 来 了 狼 ，累 死 它 ？ 告 死 它 ？人 治 文 化 ： 迷 信 权 力 ， 蔑 视 规 则 ； 5 中 国 传 统 文 化 是 含 糊文 化 ， 倡 导 “ 大 道 无术 ” ；现 代 企 业 管 理 讲 究“ 大 道 有 术 ” 量化 管 理 。含 糊 文 化 ： 习 惯 中 庸 ， 忽 视 量 化 ; 6 中 国 传 统 文 化 是 面 子 文 化 ， 推 崇 “ 情 理服 人 ” ， 情 、 理 、 法现 代 企 业 是 一 种 利 益 文 化 ， 讲 究 “ 事 实服 人 ” ， 法 、 理 、 情我 们 不 是 不 讲 面 子 ,但 我 们 要 看 谁 的 面 子大 !客 户 ,制 度 ,守 制 度 的 员 工 面 子 最 大 !面 子 文 化 ： 碍 于 情 面 ， 放 弃 原 则 ； 7 责 任独 立原 则一 ： 什 么 是 商 业 人 格 ？ 8 靠 原 则 去 做 事 ： 原 则 高 于 一 切 靠 结 果 做 交 换 ： 我 要 什 么 我 清 楚 ！ 二 ： 商 业 人 格 的 二 个 要 素 9 成 年 人 逻 辑 ： 我 不 是 孩 子 了 !我 不 需 要 照 顾 ， 我要 履 行 自 己 的 责 任 !成 人 与 孩 子 区 别 ： 敢 不 敢 于 承 担 责 任 社 会 人 心 态 ： 用 社 会 标 准 看 待 公 平 ， 而 不 是 用“ 公 司 内 部 ” 的 标 准 去 攀 比 。 三 ： 商 业 人 格 的 二 个 标 准 10 从 依 附 型 ， 向 独 立 型 转 变 ： 坚 守 原 则 去 执 行 ！ 从 服 从 型 ， 向 主 动 型 转 变 ： 积 极 主 动 去 执 行 ！ 从 人 治 型 ， 向 法 治 型 转 变 ： 遵 守 制 度 去 执 行 ！ 从 避 责 型 ， 向 守 责 型 转 变 ： 承 担 责 任 去 执 行 ！ 从 封 闭 型 ， 向 开 放 型 转 变 ： 开 放 心 态 去 执 行 ！四 、 只 有 商 业 启 蒙 ， 才 有 真 正 的 执 行 一 、 员 工 的 困 惑员 工 的 困 惑 为 什 么 任 务 都 完 成 了 ， 领 导 还 是 不 满 意 ？ 为 什 么 每 天 下 班 的 时 候 ， 总 感 觉 一 无 所 获 ？ 为 什 么 辛 辛 苦 苦 大 半 年 ， 业 绩 评 估 却 是 一 般 般 ？ 为 什 么 都 是 同 龄 人 ， 工 资 差 异 那 么 大 ？企 业 的 苦 恼 做 事 无 结 果 ， 借 口 一 大 堆 总 是 在 思 考 ， 就 是 没 行 动 员 工 有 苦 劳 、 有 疲 劳 ， 就 是 没 功 劳 二 、 问 题 的 根 源 ： 对 任 务 负 责 ， 不 对 结 果 负 责 不 愿 做 结 果 ： 不 知 道 作 结 果 是 对 自 己 负 责 不 会 做 结 果 ： 不 知 道 结 果 和 任 务 的 区 别 下 班 看 办 公 室 三、什么是任务，什么是结果？任 务 ： ？ 结 果 ： ？ 你 今 天 挖 坑 了 吗 ？你 今 天 出 水 了 吗 ？企 业 中 是 不 是 也 有 很 多 人 只 挖 坑 不 出 水 ？ 身 边 的 结 果 和 任 务 任 务 ？ 结 果 ？ 发 传 真培 训上 班招 人 我 的 职 位 究 竟 要 做 到 怎 样 叫 是 结 果 ？ 任 务 是 什 么 ?(三 事 儿 )：完 成 差 事 :领 导 要 办 的 都 办 了例 行 公 事 :该 走 的 程 序 走 过 了应 付 了 事 :差 不 多 就 行 了 心 态 对 程 序 负 责 、 对 形 式 负 责对 苦 劳 负 责 ， 就 是 不 对 结 果 负责 结 果 是 什 么 ？ （ 三 有 ) 有 时 间 ; 有 价 值 ; 可 考 核 .结 果 是 可 以 交 换 的 价 值什 么 是 任 务 ， 什 么 是 结 果 四 、 怎 样 做 结 果 ？ 1、 三 大 原 则 客 户 原 则 ： 结 果 是 给 客 户 的 ， 要让 客 户 满 意 才 叫 结 果 交 换 原 则 ： 结 果 是 用 来 交 换 的 ，不 能 交 换 不 叫 结 果 检 查 原 则 ： 结 果 是 供 人 检 查 的 ，量 化 才 能 检 查 2、 两 个 思 维 ： （ 1） 外 包 思 维 假 如 你 出 不 来 结 果 ,我 可 以 外 包 给 别 人 做 ！范 例 : 内 部 做 事 总 是 办 事 拖 沓 ， 借 口 多 多 ， 但 面 对 外 部 客 户 时 ， 效 率 立 即 在不 相 同 ？ 朋 友 帮 助 搬 家 ， 事 后 吃 饭 花 钱 不 说 ， 自 己 还 欠 了 无 数 人 情 ？ 可 请 搬 家公 司 花 钱 不 多 ， 他 们 做 不 好 还 可 以 索 赔 ！ 请 一 位 熟 人 送 信 与 快 递 员 有 什 么 区 别 ？ 如 果 你 做 不 好 账 ,我 就 请 个 会 计 来 做 ; 如 果 你 审 计 不 出 来 ,我 可 以 请 审 计 师 来 做 ; 。 。 。 。 。 。 用 换 位 思 考 来 看 待 我 们 做 的 结 果 ， 体 验 自 己 没 有 做 好 是 什 么 后 果 ； 我们 曾 多 少 次 的 自 我 安 慰 ， 多 少 次 我 们 放 纵 自 己 下 次 会 更 好 ！ 如 果 他 们 没 做 到 、 或 者 做 得 不 够 好 ， 等 待 他 们 的 是 什 么 ？ 是 严 格 ？ 是苛 刻 ？ 我 们 已 经 很 幸 运 了 买 书 2、 两 个 思 维 ： （ 2） 底 线 思 维最 基 本 的 做 不 到 ， 其 他 一 切 都 没 有 意 义 。先 保 证 底 线 结 果 ， 再 考 虑 完 美 。范 例 ： 旅 游 ， 别 忘 带 机 票 ； 面 试 ， 别 忘 先 看 证 ； 请 客 ， 别 忘 带 钱 包 ； 司 机 ， 别 忘 了 安 全 ； 、 复 述 承 诺 法 ： 接 到 指 令 ， 请 其 复 述 一 遍明 确 的 结 果 ， 然 后 主 动 承 诺 结 果 ， 不 给 自己 留 后 路 。 您 获 得 结 果 的 几 率 会 高 上 一 百 倍 。五 、 做 结 果 的 好 方 法 买 书 2、 分 解 法 ： 大 结 果 ， 分 解 成 小 结 果 ，然 后 分 块 执 行 ， 防 止 小 结 果 不 确 定 ， 大 结果 得 不 到 ， 设 置 结 果 ， 以 一 周 为 好 。拜 访 客 户 ， 确定 合 作 意 向 提 交 合 同 确 定 细 节 、签 约 发 货 回 款 PPT跑 步 标 五 、 做 结 果 的 好 方 法 、 重 点 法 ： 你 的 时 间 是 永 远 守 恒 的 ， 怎 样 能在 有 限 的 时 间 做 更 多 有 效 的 事 情 ？紧 急 不 紧 急重要不重要 五 、 做 结 果 的 好 方 法1 23 4 我 们 追 求 超 值 的 结 果 无 结 果 坏 结 果 假 结 果 合 格 的 结 果 超 值 的 结 果 25 一 、 什 么 是 客 户 ？客 户 是 衣 食 父 母 ！是 越 用 越 多 的 资 源 ；是 我 们 商 业 回 报 的 来 源 。要 照 顾 好 我 们 的 衣 食 父 母 ， 就 要 给 他 们 提 供 价 值 ！ 26 二 、 企 业 的 问 题 为 什 么 员 工 自 认 为 在 做 结果 ， 但 实 际 上 做 的 工 作 没有 价 值 ？ 为 什 么 客 户 总 是 流 失 ， 而我 们 却 束 手 无 策 ？ 为 什 么 企 业 内 部 互 相 推 诿责 任 、 互 相 扯 皮 、 争 论 不休 ？15 27 客 户 价 值 -让 判 断 工 作 结 果 是 否 有 价 值 有 了 衡 量 标 准 ； 客 户 价 值 让 企 业 不 战 而 屈 人 之 兵 ； 让 企 业 基 业 常 青 ； 客 户 价 值 让 企 业 内 部 相 互 配 合 、 停 止 争 论 。 忠 诚 =6X满 意 开 发 新 =5X维 护 老 忠 诚 度 5%=利 润 X2 老 客 户 业 绩 =优 秀 企 业 业 绩X60% 老 客 户 再 成 交 几 率 =50% 新 客 户 成 交 几 率 =15% 什 么 是 客 户 价 值 ： 站 在 客 户 的 角 度 ， 为 客 户 提 供满 意 和 超 值 的 结 果 ； 是 执 行 的 方 向 ! 28客 户 价 值 举 例 物 理 特 性 平 台 /粘 性 /易 用 性 客 户 体 验 态 度 /专 业 /个 性 化 交 换 价 格 惊 喜 /包 装 /成 就 感 非 业 务 价 值 关 系 或 形 象 客 户 解 决 方 案客 户 价 值 元 素 29 世 界 级 优 秀 公 司 是 如 何 成 功 的 ？ 沃 尔 玛 ： 客 户 永 远 第 一 通 用 汽 车 ： 对 客 户 充 满 狂 热 的 激 情 埃 克 森 美 孚 ： 我 们 成 功 源 于 持 续 满 足 客 户 不 断 变 化 需求 IBM： 以 人 为 核 心 ， 向 用 户 提 供 最 优 质 的 服 务 麦 当 劳 ： 品 质 、 服 务 、 清 洁 和 物 有 所 值 ， 为 顾 客带 来 欢 笑 微 软 ： 无 处 不 在 的 客 户 30 四 、 怎 么 做 客 户 价 值 ？客 户 价 值 的 原 则 高 价 值 低 成 本 可 体 验 能 持 续 中 国 企 业 最 大 的 误 区 ： 痴 迷 于 “ 搞 定 客 户 ” 的 方 法 ！ 痴 迷 于 教 会 员 工 所 谓 技 巧 ！45 31 （ 二 ） 、 做 客 户 价 值 的 方 法 ： 排 除 法 这 是 客 户 要 的 吗 ?如 果 不 是 ， 干 掉 ！ 新 增 法 哪 些 客 户 还 没 有 ， 加 上 ！ 递 进 法 哪 些 地 方 还 能 做 得 更 好 ， 做 透 ！ 32内部客户价值 33 如 何 用 客 户 价 值 提 高 内 部 执 行 力 ？ 下 道 工 序 就 是 上 道 工 序 的 客 户 ！ 如 : 从 提 交 工 作 结 果 来 看 ： 上 级 是 下级 的 客 户 ！ 从 提 供 成 长 机 会 来 讲 ： 下 级 是 上级 的 客 户 ！ 34 客 户 价 值 的 评 判 标 准 35 总 结 生 存 的 底 线 执 行 的 方 向 不 战 而 屈 人 之 兵 的 武 器 对 我 们 的 所 有 客 户 心 存 感 恩 ！ 心 存 一 颗 感 恩 的 心 ！ 我 们 面 临 过 这 样 的 问 题 吗 ？1. 为 什 么 年 初 的 计 划 ， 到 了 年底 “ 泡 了 汤 ” ？2. 为 什 么 我 们 有 制 度 ， 但 就 是执 行 不 好 呢 ？3. 为 什 么 建 立 了 薪 酬 体 系 ， 但是 执 行 力 却 没 有 提 高 ？ 中 国 企 业 存 在 的 主 要 问 题 ：“ 四 个 缺 乏 ， 四 个 依 靠 ”第 一 ， 缺 乏 有 针 对 性 的 经 营 计 划 /预 算 ， 依 靠 老 板 的 感 觉 打仗 而 不 是 靠 脑 子 打 仗 ；第 二 ， 缺 乏 明 确 的 岗 位 责 任 与 职 能 分 工 ， 依 靠 老 板 的 感 觉 用人 而 不 是 靠 业 绩 用 人 ；第 三 ， 缺 乏 对 经 营 过 程 的 制 度 化 管 理 ， 依 靠 老 板 的 感 觉 经 营而 不 是 靠 科 学 的 管 理 经 营 ；第 四 ， 缺 乏 一 套 科 学 有 效 的 绩 效 考 核 办 法 ， 依 靠 老 板 的 权 威与 亲 情 而 不 是 靠 制 度 和 文 化 凝 聚 人 。 建 立 一 个 不 依 赖 于 能 人 的 制 度 化 执 行 系 统 ， 靠 制 度 保 证 执 行 业 绩 跟 踪Review 关 键 职 责Responsibility经 营 计 划Ready业 绩 评 估Result 战 略 目 标 本 土 化改 造 过 程 检 查Review 一 对 一 责 任Responsibility 结 果 定 义Ready即 时 激 励Result 结 果 锡 恩 10年 执 行 力 探 索 的 精 髓 4R业 务 流 程 管 理 体 系过 程 检 查Review 一 对 一 责 任Responsibility结 果 定 义Ready即 时 激 励Result 结 果 R1： 凡 事 必 有 结 果 ; R2： 有 结 果 就 必 须 落 实 到 “ 我 ” ; R3： 对 “ 我 ” 不 相 信 就 必 须 检 查 ; R4： 有 检 查 就 必 有 奖 罚 . R1： 结 果 定 义 心 中 有 结 果 ， 执 行 有 效 果 ！ R1是 什 么 ： 事 前 定 义 做 事 的 结 果 有 什 么 用 ： 结 果 一 致 ， 下 属 主 动 结 果 定 义 合 格 标 准 ： 有 时 间 、 有 价 值 、 可 考 核 方 法 ： 执 行 人 重 复 一 遍 结 果 定 义 15 情 景 剧 闹 市 追 杀 领 导 认 为 ： 重 要 事 =大 家 做 =人 人 做 ； 员 工 解 读 ： 大 家 做 =别 人 做 =我 不 做 ； 人 多 获 助 的 几 率 大 ？ 1个 人 ： 85%； 5个 人 ： 31%； R2： 一 对 一 责 任 千 金 重 担 众 人 挑 ， 人 人 头 上 有 指 标 ！ R2是 什 么 ： 一 对 一 责 任 有 什 么 用 ： 防 止 推 卸 。让 员 工 对 自 己 的 结 果 负 责锁 定 责 任 才 能 锁 定 结 果 。方 法 ： 回 答 只 准 用 “ 我 ” ，不 准 用 “ 我 们 ” R2操 作 要 点 没 有 人 愿 意 负 责 到 底 ，除 非 变 成 “ 我 的 责 任 ” 不 要 考 核 部 门 ， 要 考核 部 门 经 理 30 45 探 照 灯 系 统R3过 程 检 查 人 们 不 会 做 你 希 望 的 、 人 们 只 会 做 你 检 查 的 闯 红 灯 违 章 减 少 了 67%； 超 速 违 章 减 少 了 98%； 交 通 事 故 死 亡 人 数 比 去 年 同 期 减 少 138人 。 R3是 什 么 ： 跟 踪 检 查 阶 段 结 果 。 有 什 么 用 ： 保 证 最 后 结 果 。 怎 么 做 ： 第 三 方 公 证 ,公 开 检 查结 果 。Coo制 度 。 公 开 检 查 结 果 比 检 查 本 身 更 重 要 。 R3过 程 检 查 R3操 作 要 点 越 相 信 谁 ， 越 检 查 谁 ！ 只 相 信 数 据 和 事 实 ， 不 相 信 人 关 键 在 于 过 程 的 检 查 与 管 控 处 罚 不 能 代 替 检 查 。45 R4： 即 时 激 励 R4是 什 么 ： 即 时 奖 惩 有 什 么 用 ： 保 持 员 工 在 执 行 中 的 兴 奋 状 态 方 法 ： 奖 惩 不 过 夜结 论 ：1. 好 报 才 有 好 人2. 执 行 力 与 薪 酬 无 关 与成 就 感 有 关 人 们 行 动 的 最 大 动 力来 自 于 结 果 的 反 馈 ！ 4R-中 国 企 业 最 有 效 的 执 行 力 保 障 模 式 事 前 ： 结 果 定 义 ， 一 对 一 责 任 ，（ 奖 惩 承 诺 ） 事 中 ： 跟 踪 检 查 事 后 ： 即 时 奖 惩 （ 奖 惩 兑 现 ） 目 的 ： 结 果 方 向 ： 客 户 价 值 从 管 人 到 管 事从 被 动 管 理 到 自 我 管 理能 人 依 赖 到 机 制 管 理从 权 利 驱 动 到 检 查 驱 动 R1： 凡 事 必 有 结 果 ; R2： 有 结 果 就 必 须 落 实 到 “ 我 ” ; R3： 对 “ 我 ” 不 相 信 就 必 须 检 查 ; R4： 有 检 查 就 必 有 奖 罚 . 52 一 、 我 们 的 企 业 有 没 有 这 些 问 题 ？ 为 什 么 总 裁 的 指 令 ， 到 了 部 门 就 走 样 了 、打 折 了 ？ 为 什 么 自 己 很 厉 害 ， 而 你 的 员 工 却 不 成 长 ？ 为 什 么 我 们 做 经 理 累 得 要 死 ， 没 时 间 ， 可下 属 却 没 事 做 ？ 53 为 什 么 不 能 “ 一 竿 子 插 到 底 ” 中 层 ： 生 气 、 没 成 就 感 、期 许 领 导 犯 错 误 、 下 次不 再 管 直 接 交 给 你 、 不成 长 、 拿 员 工 出 气 、 离职 。 高 层 ： 认 为 中 层 能 力 差 、制 造 矛 盾 、 埋 没 人 才 、流 程 混 乱 、 自 己 变 中 层 、更 辛 苦 更 累 、 生 病 。 员 工 ： 左 右 为 难 、 郁 闷 、离 职 。 54 中 层 ： 一 个 字 的 学 问 1、 一 箭 洞 穿 2、 事 前 事 后 3、 承 上 启 下 4、 不 偏 不 倚 5、 有 始 有 终 54 55 二 、 问 题 的 根 源 -中 层 执 行 力 不 强 中 层 决 定 成 败 。 没 有 强 大 的 中 层 ， 就 不 可 能 有 强 大 的 团 队 和强 大 的 公 司 。中 层 不 执 行 的 三 大 危 害 ： 战 略 不 落 实 ； 公 司 不 赚 钱 ； 团 队 不 成 长 。15 56 三 、 中 层 的 四 大 角 色 定 位1、 战 略 执 行 ： 做 放 大 镜 、 不 做 大 气 层坚 决 执 行 ,一 字 不 差 !2、 角 色 定 位 ： 当 司 机 ,不 当 乘 客 好 乘 客 的 表 现 ： 自 己 非 常 优 秀 ， 而 团 队 没 有 成 长 ； 自 己 非 常 能 干 ， 团 队 业 绩 一 般 ； 员 工 都 说 你 是 好 人 ， 领 导 总 说 你 太 软 。 司 机 一 要 看 方 向 ,二 要 顾 乘 客 ,团 队 成 长 是 中 层 的 职 责 . 57 3、 带 领 团 队 ： 当 教 官 、 不 当 保 姆给 原 则 、给 方 法 、给 成 长 机 会 、不 给 包 办 代 替 。管 理 者 ,就 是 培 训 者 !4、 激 励 团 队 ： 设 立 更 多 的 比 赛 项 目 58 四 ： 中 层 执 行 的 方 法 “两 讲 三 做 ” 讲 清 结 果 ： 讲 清 后 果 ： 做 检 查 ： 做 奖 罚 ： 做 机 制 ： 60 59 中 层 ： 请 像 老 板 一 样 思 考 、 像 员 工 一 样 行 动 如 果 你 想 要 权 力 ， 你 就 压 住 所 有 人 ， 如 果 你 想要 业 绩 ， 就 让 所 有 下 属 超 过 你 ！ 60 结 论 ： 1、 中 层 是 战 略 的 第 一 执 行 人 ， 中 层 执 行 决 定 部门 结 果 ， 部 门 结 果 决 定 公 司 命 运 ；2、 中 层 是 管 理 者 ， 管 理 的 核 心 是 检 查 ， 没 有 检查 ， 就 没 有 公 司 的 正 常 运 行 ， 而 检 查 就 需 要强 烈 的 责 任 心 ；3、 中 层 比 员 工 不 是 能 力 更 强 ， 而 应 当 是 责 任 感更 强 ；