总部营销项目培训方案

2013年 总 部 项 目 培 训主 讲 人 ： 李 鸿 燕 第 一 部 分 2013年 集 团 大 客 户 中 心 总 部 客 户 开 发 内 容第 二 部 分 往 年 成 功 开 发 项 目 的 新 进 展 情 况 ；第 三 部 分 金 融 行 业 客 户 开 发 心 得 第 一 部 分 2013年 集 团 大 客 户 中 心 总 部 客 户 开 发 项 目 安 排 2013年 大 客 户 中 心 要 继 续 坚 持 以 客 户 为中 心 ， 以 “ 联 动 、 提 升 、 管 控 ” 为 主 线 ， 以“ 项 目 、 平 台 、 体 系 ” 为 重 点 ， 以 “ 落 地 、推 广 、 培 训 ” 为 手 段 ， 强 化 资 源 整 合 ， 联 动推 进 总 部 客 户 开 发 。 行 业 客 户 名 称 负 责 人 联 系 方 式交 通 、 能 源、 通 讯 南 航 、 汽 车 、 中 石 油 薛 国 志 68859367政 府 国 税 、 铁 路 、 交 通 部 、 体彩 、 民 政 柳 荫 68859375金 融 建 行 、 人 寿 、 银 联 黄 悦 68859377 第 二 部 分 往 年 成 功 开 发 项 目 的 新 进 展 情 况 宁 夏 邮 政 公 司 与 自 治 区 交 通 运 输 厅 签 订 战 略 合 作 协 议 国 电 项 目 情 况 第 三 部 分 金 融 行 业 客 户 开 发 心 得马 斯 洛 需 求 层 次 理 论 （ 四 ） 我 国 金 融 体 系 的 构 成 概 况 金 融 监 管 机 构 政 策 性 银 行 国 有 独 资 商 业 银 行 其 他 商 业 银 行 农 村 和 城 市 信 用 合 作 社 保 险 公 司 证 券 机 构 其 他 非 银 行 金 融 机 构 外 资 金 融 机 构 民 间 金 融 机 构 中央银行 国有独资商业银行股份制商业银行政策性银行城市银行外资银行中国银监会中国证监会 中国建设银行中国农业发展银行中国工商银行中国农业银行中国银行交通银行招商银行中信实业银行中国民生银行中国国家开发银行 中国进出口银行 各地方银行入境银行监管主体 银行体系 我 国 金 融 机 构 体 系 包 括 ： 1、 中 央 银 行 与 政 策 性 专 业 银 行 ； 2、 国 有 独 资 商 业 银 行 、 全 国 及 地 方 性 股份 制 商 业 银 行 、 非 银 行 金 融 机 构 ； 3、 外 资 金 融 机 构 、 外 国 金 融 机 构 的 分 支机 构 、 中 外 合 资 金 融 机 构 ； 4、 银 行 业 监 督 管 理 委 员 会 、 证 券 监 督 管理 委 员 会 及 保 险 监 督 管 理 委 员 会 。 以 上 四 个 部 分 构 成 了 我 国 金 融 的 决 策 及 执行 、 业 务 经 营 及 监 管 机 构 体 系 。 （ 五 ） 构 成 细 分1、 中 国 人 民 银 行 （ 相 当 于 央 行 的 角 色 ） 作 为 我 国 中 央 银 行 的 中 国 人 民 银 行 ， 是 在 国 务 院 领 导 下 制 定 和 实 施货 币 政 策 ， 对 金 融 业 实 施 监 督 管 理 的 国 家 机 关 。 1948年 12月 1日 在 河 北 石 家 庄 成 立 ， 1984年 1月 1日 开 始 行 使 中 央 银 行职 能 。 中 国 人 民 银 行 机 构 设 置 为 总 行 、 分 行 、 城 市 中 心 支 行 和 支 行 。 职 能 ： 第 一 ： 认 真 执 行 稳 健 的 货 币 政 策 ， 支 持 经 济 稳 定 增 长 (货 币 供 应 量、 现 金 供 给 量 、 存 款 、 贷 款 、 外 汇 ) 第 二 ： 进 一 步 改 进 货 币 政 策 传 导 机 制 ， 加 大 间 接 调 控 力 度 (上 调 利率 、 公 开 市 场 业 务 、 信 贷 政 策 支 农 及 中 小 企 业 支 持 ) 第 三 ： 进 一 步 完 善 金 融 监 管 制 度 第 四 ： 加 强 和 改 进 外 汇 管 理 ， 外 汇 储 备 大 幅 增 长 ， 人 民 币 汇 率 继 续稳 定 中 华 人 民 共 和 国 中 国 人 民 银 行 法 政 策 性 专 业 银 行 政 策 性 专 业 银 行 是 相 对 于 商 业 银 行 及 商 业 性 专 业 银 行 而 言 的 。 它 是 政府 出 于 特 定 目 的 设 立 ， 或 由 政 府 施 以 较 大 干 预 ， 以 完 成 政 府 的 特 定 任 务 ，满 足 整 个 国 家 社 会 经 济 发 展 需 要 而 设 立 的 专 业 银 行 。 特 点 ： a.由 政 府 投 资 设 立 ,根 据 政 府 的 决 策 和 意 向 ,专 门 从 事 政 策 性 金 融 业 务的 银 行 ； 并 且 根 据 具 体 分 工 的 不 同 ， 服 务 于 特 定 的 领 域 。 b.在 从 事 业 务 活 动 中 ， 均 贯 彻 不 与 商 业 性 金 融 机 构 竞 争 、 自 主 经 营 与保 本 微 利 的 基 本 原 则 。 c.共 有 三 家 ： 国 家 开 发 银 行 中 国 进 出 口 银 行 中 国 农 业 发 展 银 行 d.资 金 来 源 有 三 ： 一 是 财 政 拨 付 ， 二 是 组 建 时 划 归 的 资 本 金 ， 三 是 发行 金 融 债 券 。 开 发 银 行开 发 银 行 (Development Bank)系 指 专 门 为 经 济 开 发 提 供 长 期 投资 性 贷款 的 银 行 。 办 理 政 策 性 国 家 重 点 建 设 （ 包 括 基 本 建 设 和 技 术 改造 ） 的 贷 款及 贴 息 业 务 。 我 国 开 发 银 行 于 1994年 3月 17日 成 立 。 国 家 开 发 银 行 的 资 金 来 源 有 ： 1、 国 家 财 政 部 拨 付 的 资 本 金 2、 发 行 金 融 债 券 3、 向 中 央 银 行 再 贷 款 4、 境 外 筹 资 国 家 开 发 银 行 设 总 行 和 部 分 分 支 机 构 ， 信 贷 业 务 由 建 设 银 行 代理 。 农 业 发 展 银 行 农 业 发 展 银 行 （ Agriculture Bank） 系 指 专 门 向 农 业提 供 信 贷 及 其 相 关 金 融 服 务 的 银 行 。 我 国 农 业 银 行 于1994年 11月 成 立 中 国 农 业 发 展 银 行 的 资 金 来 源 有 ： 1、 财 政 拨 款 2、 开 户 企 事 业 单 位 存 款 3、 发 行 金 融 债 券 4、 境 外 筹 资 5、 向 中 央 银 行 申 请 再 贷 款 农 业 信 贷 具 有 风 险 大 、 期 限 长 、 收 益 低 等 特 点 。 进 出 口 银 行 进 出 口 银 行 系 指 专 门 为 本 国 商 品 进 出 口 提 供 信 贷 及 其 相 关 服 务 的 银 行 。这 类 银 行 通 常 是 政 府 的 金 融 机 构 ， 也 有 半 官 方 性 质 者 。 中 国 进 出 口 银 行 中 国 的 中 国 银 行 曾 长 期 行 使 国 家 对 外 贸 易 政 策 性 银 行 的 职 能 。 1994年 5月 ， 设 立 独 立 的 “中 国 进 出 口 银 行 ”。 该 行 是 为 中 国 进 出 口 贸 易 ， 尤 其 是 支 持 和 鼓 励 我 国 大 型 成 套 设 备 出 口 提 供 买 方 信贷 和 卖 方 信 贷 的 国 家 政 策 性 银 行 。 为 大 型 机 电 成 套 设 备 等 资 本 性 货 物 的 进 出 口 提 供政 策 性 金 融 支 持 ， 办 理 贴 息 及 出 口 信 用 担 保 。创 建 进 出 口 银 行 的 目 的 ： 一 方 面 是 促 进 本 国 商 品 输 出 。 进 出 口 银 行 是 执 行 本 国 政 府 对 外 投 资 和 援 助 的 特 定 金 融 机 构 。 中 国 进 出 口 银 行 只 设 总 行 ， 不 设 营 业 性 分 支 机 构 ， 可 在 个 别 大 城 市 设 派 出机 构 （ 办 事 处 或 代 表 处 ） 负 责 调 查 统 计 监 督 代 理 业 务 事 宜 。 信 贷 业 务 由 中 国 银 行 或 其 他 商 业 银 行 代 理 国 有 商 业 银 行共 有 四 家 ： 中 国 工 商 银 行 ； 中 国 农 业 银 行 ； 中 国银 行 ； 中 国 建 设 银 行 。 国 有 独 资 商 业 银 行 是 从 计 划 体 制 下 的 统 一 的 只 有一 家 银 行 的 体 系 演 化 而 来 的 。 无 论 在 人 员 和 机 构 网 点 数 量 上 ， 还 是 在 资 产 规 模及 市 场 占 有 份 额 上 ， 在 我 国 整 个 银 行 体 系 中 均 处 于 举足 轻 重 的 地 位 ； 在 世 界 上 的 大 银 行 排 序 中 也 处 于 较 前列 的 位 置 。 他 们 的 经 营 活 动 ， 均 受 中 华 人 民 共 和 国 商 业 银行 法 的 约 束 。 1、 中 国 工 商 银 行 是 以 城 市 工 商 企 业 、 机 关 团 体 和 居 民 为 主 要 服 务 对 象 的 国 有 商业 银 行 。 1984年 1月 1日 成 立 。2、 中 国 农 业 银 行 是 我 国 办 理 农 村 金 融 业 务 的 国 家 银 行 。 1979年 3月 恢 复 。3、 中 国 银 行 是 我 国 的 国 家 外 汇 、 外 贸 专 业 银 行 。 它 的 前 身 是 满 清 政 府 的 大 清 银 行 ， 1949年 由 人 民 政 府 接 管 。4、 中 国 建 设 银 行 是 我 国 管 理 固 定 资 产 投 资 、 经 营 投 资 信 贷 业 务 的 国 家 银 行 。 1954年 10月 1日 成 立 。 其 他 商 业 银 行 1986年 国 家 决 定 重 新 组 建 股 份 制 商 业 银 行 交 通 银行 的 前 后 ， 在 四 家 国 有 独 资 大 商 业 银 行 之 外 ， 陆 续 建立 了 一 批 商 业 银 行 ： 中 信 实 业 银 行 、 中 国 光 大 银 行 、华 夏 银 行 、 中 国 投 资 银 行 、 中 国 民 生 银 行 、 广 东 发 展银 行 、 深 圳 发 展 银 行 、 招 商 银 行 、 福 建 兴 业 银 行 、 上海 浦 东 发 展 银 行 等 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 于 2007年 3月 20日 正式 挂 牌 成 立 ， 是 在 改 革 邮 政 储 蓄 管 理 体 制 的基 础 上 组 建 的 商 业 银 行 。 中 国 邮 政 储 蓄 银 行承 继 原 国 家 邮 政 局 、 中 国 邮 政 集 团 公 司 经 营的 邮 政 金 融 业 务 及 因 此 而 形 成 的 资 产 和 负 债， 并 将 继 续 从 事 原 经 营 范 围 和 业 务 许 可 文 件批 准 、 核 准 的 业 务 。 2012年 2月 27日 ， 中 国邮 政 储 蓄 银 行 发 布 公 告 称 ， 经 国 务 院 同 意 ，中 国 邮 政 储 蓄 银 行 有 限 责 任 公 司 于 2012年 1月 21日 依 法 整 体 变 更 为 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 股份 有 限 公 司 。 中 国 建 设 银 行 与 中 国 邮 政留 学 生 信 用 卡 项 目 合 作 计 划中 国 建 设 银 行 信 用 卡 中 心二 一 三 年 二 月21 内 容 提 要 龙 卡 留 学 生 信 用 卡 留 学 生 信 用 卡 项 目 合 作 愿 景22u基 于 留 学 生 命 周 期 的 产 品 设 计u产 品 权 益 及 客 户 快 递 需 求广 阔 的 留 学 信 用 卡 市 场 前 景建 行 信 用 卡 概 况 据 教 育 部 统 计 ， 2012年 我 国 出 国 留 学 人 员 总 数 为 39.47万 人 ， 其 中 自 费 留 学 人 数 约 38万 人 。 2000-2012年 留 学 人 数 的 平 均 增 长 率 达 21.27%， 2013年 至 2017年 的 五 年 间 ， 预 计 将有 365.19万 人 出 国 留 学 。 数 据 来 源 ： 中 国 留 学 发 展 报 告 （ 2012） No.1、 2012年 中 国 教 育 在 线 出 国 留 学 趋 势 调 查 报 告23 广 阔 的 留 学 信 用 卡 市 场 前 景 截 至 2013年 1月 底 ， 我 行 累 计 发 卡 量 已 超 过 4100万 张 ， 客 户 数 量 超 过 3500万 人 。 其 中 ，白 金 信 用 卡 发 卡 量 在 国 内 率 先 突 破 200万 张 ， 凭 借 年 卡 均 消 费 10万 元 、 年 收 入 20亿 元 的 骄人 成 绩 ， 继 续 领 跑 国 内 高 端 信 用 卡 产 品 市 场 。 建 设 银 行 率 先 推 出 名 校 卡 、 汽 车 卡 、 商 旅 卡 等 创 新 产 品 ； 建 立 了 国 内 规 模 最 大 的 客 户服 务 中 心 ， 通 过 “ 客 户 之 声 ” 、 “ 管 理 层 倾 听 ” 、 “ 客 户 接 待 日 ” 等 机 制 ， 构 建 起 全 方 位的 质 量 监 控 体 系 ， 塑 造 了 卓 越 的 服 务 品 质 。 建 行 信 用 卡 以 卓 越 的 创 新 能 力 、 专 业 化 的 服 务 品 质 ， 被 VISA、 MasterCard、 银 联 等 信 用 卡 组 织 和 主 流 媒 体 多 次 评 为 最 佳 信 用 卡 品 牌 、 最 受 尊 敬 的 信 用 卡 发 卡 银 行 、 最 具 品 牌 价值 信 用 卡 、 最 佳 产 品 设 计 、 最 佳 产 品 营 销 等 大 奖 ， 在 业 界 颇 具 影 响 力 。 建 设 银 行 信 用 卡 概 况 24 面 对 广 阔 的 留 学 市 场 前 景 和 大 量 优 质 存 量 客 户 ， 经 过 对 留 学 生 群 体 特 征 、 留学 生 命 周 期 及 同 业 产 品 进 行 的 详 尽 调 研 和 分 析 ， 我 行 针 对 留 学 生 家 庭 设 计 了 专 属信 用 卡 -龙 卡 留 学 生 信 用 卡 。 留 学 生 信 用 卡 为 白 金 卡 ， 我 行 将 为 留 学 生 父 母 发 主 卡 ， 为 留 学 生 本 人 配 发 附属 卡 。 龙 卡 留 学 生 信 用 卡 预 计 首 年 发 卡 量 为 主 附 卡 各 12万 张 ， 前 三 年 主 附 卡 卡量 将 超 过 50万 张 。龙 卡 留 学 生 信 用 卡 25 龙 卡 留 学 生 信 用 卡 基 于 留 学 生 命 周 期 的 产 品 设 计前 期 规 划 考 试 申 请 准 备 出 发 海 外 留 学 毕 业 以 后选 择 国 家 和学 校准 备 语 言 和入 学 考 试 考 试报 名申 请学 校 安 排 出 国 行程签 证 等 其 他准 备 工 作 校 园学 习旅 游 、探 亲 工 作 或创 业金 融 和 特 色 增 值 服 务 贯 穿 整 个 留 学 生 命 周 期产 品 预 计 于 2013年 7月 上 市 发 行 26向 目 标 学 校 邮 寄 申 请 材 料等 纸 质 文 件 与 国 内 家 人 和 朋 友 之 间 相互 邮 寄 包 裹 （ 一 ） 全 程 留 学 金 融 服 务 （ 二 ） 全 球 管 家 式 服 务（ 三 ） 全 套 安 全 保 障 计 划（ 四 ） 全 面 留 学 增 值 服 务 * 全 球 快 递 优 惠 服 务 使 用 留 学 生 信 用 卡 支 付 中 国 邮 政 全 球 邮 政 特 快 专 递 服 务 费 用 ， 专 享 折 扣 优 惠 及 安 全 、快 速 的 服 务 保 证 。龙 卡 留 学 生 信 用 卡 产 品 权 益 和 客 户 快 递 需 求27 客 户 邮 寄 的 物 品 包 括 申 请 阶 段 的 申 请 材 料 ， 以 及 在 海 外 求 学 时 邮 寄 的 包 裹 。 以每 名 留 学 生 邮 寄 1份 申 请 材 料 、 每 年 2次 包 裹 邮 寄 、 留 学 4年 、 每 次 费 用 120元 计 算 ，前 三 年 我 行 留 学 生 信 用 卡 的 客 户 预 计 有 高 达 450万 次 的 全 球 快 递 需 求 ， 总 费 用 高 达 5.4亿 元 人 民 币 。 建 行 信 用 卡 使 用 邮 政 产 品 现 状 28 邮 政 参 与 建 行 产 品 服 务 方 案 建 议 按 照 建 行 提 出 的 需 求 ， 邮 政 做 为 银 行 的 间 接交 付 渠 道 ， 可 以 通 过 发 挥 自 身 渠 道 覆 盖 能 力 的 优势 ， 并 结 合 现 代 通 信 技 术 ， 为 建 行 提 供 跨 区 域 、多 层 级 、 全 方 位 的 服 务 。 总 体 上 建 议 采 取 分 级 定制 、 资 源 合 作 的 思 路 进 行 深 度 的 开 发 。 分 级 定 制 主 要 是 按 照 建 行 三 类 客 户 不 同 的 价 值 ， 分别 定 制 适 合 的 邮 政 产 品 服 务 组 合 ， 通 过 突 出 定 制 及 个性 化 的 服 务 ， 实 现 服 务 升 级 ， 收 益 增 值 。资 源 合 作 主 要 是 发 挥 双 方 客 户 资 源 和 各 自 产 品 的 优势 ， 采 取 购 买 服 务 或 共 同 开 发 具 有 资 金 和 物 流 特 点 的“银 邮 ”新 产 品 ， 通 过 服 务 外 包 或 按 效 果 付 费 模 式 ， 获得 额 外 增 值 收 益 。 介 绍 完 毕谢 谢 大 家 2012年 11月 14日