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如何有效的引导求美者开 场 语 记 住 ， 这 是 你 的 工 作 。 你 享 受 了 工 作 带 来 的 薪 金 和 荣 誉 ，也 要 承 担 相 应 的 责 任 和 委 屈 ， 顾 客 的 要 求 和 指 责 。 求美者行为心理分析 主讲人：孙静 1 求美者类型及心理2 求美者所扮演的角色3 求美者决策过程45 如何增进对求美者的了解目录 CONTENTS 如何有效的引导求美者 卓越咨询成功的关键临床知识产品知识疾病状况注射&剂量对顾客的了解他们的状态他们的动机他们关心的问题人际关系技巧阅人沟通亲和力心态 / 态度关注 感兴趣灵活性 LOGO 90后年龄差异 1、表现自我与个性体现；2、追求时尚新颖，跟随时代潮流3、易冲动，注重情感和精神需求；4、自主消费，倾向模仿攀比5、见多识广，消费需求多元化；6、消费能力逐步提高 能接受风险，不怕大的改变80后1、购买理性大于冲动性；2、购买计划性大于盲目性3、购买有主见，不受外界影响；4、购买随俗求稳，注重便利性 5、购买求实用心理较强；6、品牌意识强想法扭捏，需要引导探索，想改变又不想被发现，重视个性美70后1、富于理智，很少感情冲动；2、坚持主见，不受外界影响3、精打细算；4、品牌忠诚度较高想法保守害怕，需耐心鼓励才能改变。但是注意期待值沟通 一、求美者类型及心理 女性朋友性别差异 1、追求时髦；2、虚荣心强，喜欢炫耀；3、追求美观；4、感情强烈，喜欢从众；5、爱占小便宜男性朋友1、比较自信，消费动机形成迅速、果断； 2、购买动机具有被动性；3、购买动机感情色彩比较淡薄 点击输入标题内容 求美者 扮演角色 1、主观意识强高达40%的顾客在咨询之前已经在网上决定了他们的治疗方案2、认知程度不高80%的人觉得他们认为采取这些步骤后的预期效果会像电视上看到的那样3、无知型抱着一些错误的观念和误导的信息前来咨询的顾客，将导致他们的期望值混乱不堪且不切实际二、求美者所扮演的角色 三、求美者决策过程解决方案产品，特征&价格2 9 %外界因素 文化环境 1 6 %理解 顾客，他们的需要、关心的问题、具体情况3 2 %吸引力舒服 & 联系2 3 % 3 0 %是 你为他们提供什么理性部分7 0 %是你与他们的关系如何感性部分所有这些综合起来感性（需求）配合理性（解决方案） 真诚 换位思考省钱 不隐瞒赢得顾客的前提 为顾客省钱你才能挣钱 必然能获得顾客信任 不隐瞒产品的缺点四、如何有效引导 LOGO发自内心 以友相待亲和力 感恩向顾客展示发自内心的微笑和关怀 良好的亲和力能让顾客更愿意靠近你 把顾客当作真正的朋友 以感恩的心对待顾客的异议 决定的驱动力1、感觉看上去老了，希望看上去更年 轻、更有朝气2、境遇改变（新伴侣、体重减轻）3、职业生涯（新工作、重要的表现时 刻、升职）4、重大事件（婚礼、生日、周年纪念 日、聚会）5、其他人的评论 /反馈（你看上去很 疲惫，没有精神） 6、希望治疗过程快，简单，又不太会 被别人看出来 妨碍决定的阻碍1、对于美容治疗如何改变其外表存在 各种疑惑2、害怕表情不自然，别朋友看出来他 们做了治疗3、担心像他们的年龄、状况不适合接 受这样的治疗4、不确定这笔开销值或则不值5、对咨询师不信任，害怕他们为了挣 钱只推荐贵的五、如何增进了解 求美者动机分类一：缺乏自信、心理障碍二：职业需求、自我提升三：产后修复、感情危机四：追求时尚、享受完美五：衰老抗颜，青春永驻 明工作计划感 谢 聆 听