房地产销售人员专业知识培训

房地产销售人员专业知识培训SsSs 2010年 11月 第 一 讲 房 地 产 基 本 概 念$ 房 地 产 的 概 念$房 地 产 业 的 概 念 及 内 容$房 地 产 所 具 有 的 特 点$房 地 产 的 开 发 过 程 土 地 的 基 本 概 念n土 地 的 类 型 n开 发 用 地 的 获 取n土 地 的 使 用 权 及 年 限n土 地 的 “ 三 通 一 平 ”n土 地 的 “ 七 通 一 平 ” 第 二 讲 建 筑 基 本 知 识基 本 概 念建 筑 类 型建 筑 结 构建 筑 布 置 形 式 （ 特 点 ）建 筑 风 格 第 三 讲 规 划 设 计 基 础 知 识P基 本 概 念P住 宅 规 划 设 计 基 本 流程P户 型 设 计 的 基 本 流 程P设 计 阶 段 的 划 分P设 计 图 纸 的 基 本 种 类 第 四 讲 房 地 产 综 合 知 识前 期 工 作市 场 推 广项 目 环 境项 目 产 品市 场 分 析项 目 优 劣其 他 方 面 A 房 产 的 分 类 ： 住 宅 类 和 非 住 宅 类B 住 宅 类 分 为 ： 商 品 房 和 非 商 品 房C 商 品 房 的 概 念 ： 由 房 地 产 开 发 公 司 综 合 开 发 ， 建 成后 出 售 的 住 宅 、 商 业 用 房 以 及 其 他 建 筑 物 。补 充 概 念 商 品 房 的 分 类A 按 商 品 房 的 性 质 来 分 居 住 商 品 房 和 非 居 住 商 品房B 按 商 品 房 价 格 来 分 平 价 商 品 房 和 市 场 价 商 品房C 按 销 售 对 象 来 分 内 销 商 品 房 和 外 销 商 品 房 房 屋 预 售 的 条 件A “ 五 证 ” 齐 全B 工 程 建 设 投 资 达 到 25% “ 五 证 ” 是 指A 土 地 使 用 权 证 （ 简 称 ： 土 地 证 ）B 建 设 用 地 规 划 许 可 证C 建 设 工 程 规 划 许 可 证D 建 设 用 地 许 可 证E 商 品 房 预 售 许 可 证 第 五 讲 看 图 知 识施 工 图户 型 图 第 六 讲 面 积 及 计 算 原 则面 积 的 概 念面 积 的 计 算 原 则面 积 的 计 算 第 七 讲 合 同 条 款 及 签 订合 同 的 类 型合 同 的 条 款 解 释合 同 签 订 的 注 意 事 项 第 八 讲 银 行 按 揭银 行 按 揭 的 概 念银 行 按 揭 的 流 程办 理 按 揭 的 费 用办 理 按 揭 的 条 件按 揭 款 项 的 计 算按 揭 的 年 龄 要 求 第 九 讲 类 比 楼 盘 分 析类 比 楼 盘 的 信 息 收 集类 比 楼 盘 的 案 例 分 析 第 十 讲 销 售 基 本 流 程前 期 准 备 工 作销 售 基 本 流 程销 售 工 作 执 行 流 程前 期 宣 传 部 署 工 作 流 程 第 十 一 讲 客 户 问 答A 电 话 问 答B 现 场 问 答经 典 时 代 第 十 二 讲 市 场 调 研 与 分 析市 场 调 研 的 价 值市 场 调 研 的 模 式市 场 调 查 的 研 究市 场 调 查 的 基 本 流 程 房 地 产 的 开 发 过 程一 、 建 设 用 地 的 确 定二 、 可 行 性 研 究三 、 勘 察 、 规 划 、 设 计四 、 土 地 平 整 及 拆 迁五 、 开 工 建 设六 、 竣 工 验 收七 、 维 修 与 管 理u 市 场 推 广 、 销 售 返 回 什 么 是 房 地 产 ?房 地 产 是 指 土 地 上 的 房 屋 等 建 筑物 和 构 筑 物 ,是 房 产 和 地 产 两 种财 产 的 总 称 .房 地 产 又 称 为 返 回不 动 产 房 产 和 地 产 的 定 义房 产 ： 是 房 屋 的 社 会 形 态 ， 主 要 是 指 在 法 律 上 有明 确 权 属 的 房 屋 商 品 ， 它 包 括 全 部 土 地 房 屋 建筑 物 。地 产 ： 并 非 泛 指 全 部 的 土 地 ， 而 是 法 律 上 有 明确 权 属 关 系 的 ， 并 能 给 所 有 者 、 经 营 者 和 使 用者 带 来 相 应 的 经 济 效 益 的 建 设 用 地 。 返 回 房 产 的 分 类房 产 分 为 ： 住 宅 类 和 非 住 宅 类住 宅 类 分 为 ： 商 品 房 和 非 商 品 房 返 回 什 么 叫 商 品 房 ？ 由 房 地 产 开 发 公 司 综 合 开 发 ，建 成 后 出 售 的 住 宅 、 商 业 用 房 以及 其 他 建 筑 物 。 按 性 质 来 分 ： 居 住 和 非 居 住 按 价 格 来 分 ： 平 价 和 市 场 价 按 销 售 对 象 分 ： 内 销 和 外 销 返 回 房 地 产 业 是 指8 从 事 房 地 产 开 发 、 经 营 、 管 理 的 行 业 。8 它 包 括 土 地 的 开 发 、 经 营 、 管 理 、 房 屋 的 开 发 建 设 、 买 卖 、 租 赁 、维 修 等 。 返 回 房 地 产 的 特 点A 是 价 值 大 、 集 约 化 的 商 品B 价 格 差 别 比 较 大C 市 场 需 求 弹 性 大D 安 全 性 、 保 值 性 的 商 品E 具 有 一 般 商 品 的 流 通 过 程 返 回 开 发 用 地 方 面 的 概 念开 发 用 地 的 获 取 方 式土 地 的 “ 三 通 一 平 ”土 地 的 “ 七 通 一 平 ”土 地 使 用 权 的 年 限 范 围 返 回 土 地 的 类 型工 业 用 地 商 业 用 地公 用 事 业 用 地 交 通 运 输 用地住 宅 用 地 行 政 机 关 用地绿 化 用 地 军 事 用 地其 他 用 地 返 回 土 地 的 获 取A 土 地 使 用 权 出 让 三 种 出 让 方 式 ： 拍 卖 、 招 标 、 协 议B 土 地 的 征 用C 土 地 的 划 拔 返 回 土 地 的 使 用 年 限纯 居 住 用 地 . . . . . . . . 工 业 用 地 . . . . . . . . . 教 、 科 、 文 、 卫 、 体 用 地 . .商 业 、 旅 游 、 娱 乐 用 地 . . .综 合 或 其 他 用 地 . . . . . . . 返 回 70年50年50年40年50年 “ 七 通 一 平 ”“ 七 通 ” ： 通 路 、 通 水 、 通 电 、 通 下 污 水 、 通 电 讯 、 通 煤 气 、 通 供 热“ 一 平 ” ： 土 地 平 整 返 回 建 筑 类 型 多 层 建 筑高 层 建 筑 超 高 层 建 筑 返 回八 层 以 下 ， 建 筑 高 度 不 超 过 24米八 层 以 上 ， 二 十 四 层 以 下二 十 四 层 以 上 建 筑 结 构 砖 木 结 构砖 混 结 构框 架 结 构框 剪 结 构 返 回 建 筑 布 置 形 式 行 列 式周 边 式混 合 式自 由 式 返 回 建 筑 风 格 什 么 叫 建 筑 风 格 ？ 建 筑 风 格 的 分 类 住 宅 建 筑 风 格 的 表 达 要素 返 回 建 筑 风 格A 是 一 个 建 筑 物 的 个 性 或 独 特 表 征B 是 建 筑 的 一 种 方 式 、 类 型 或 方 法C 是 一 代 人 文 思 想 的 重 要 组 成 部 分 ， 它 作为 凝 固 的 社 会 思 潮 深 刻 地 体 现 出 人 类 的 价值 和 美 学 观D 是 一 种 建 筑 个 性 和 建 筑 特 征E 是 民 族 的 特 征 ， 也 是 时 代 的 特 征F 是 建 筑 艺 术 和 审 美 价 值 的 直 接 体 现 形 式 返 回 建 筑 风 格 的 分 类A 欧 陆 风 格B 古 典 与 现 代 结 合C 现 代 风 格D 异 域 风 格E 普 通 风 格 返 回 建 筑 风 格 的 表 达 要 素A 立 面B 重 点 和 细 部 处理C 材 质D 色 彩E 空 间 及 其 组 合F 外 部 环 境 返 回 重 点 和 细 部 处 理包 括 三 个 方 面 ： A 部 件 ： 如 窗 户 、 门 、 走 廊 、 阳 台 、 拱 廊 、 阁 楼 、 屋 顶 窗 、 浮 雕 等 B 形 状 ： 如 角 形 、 V字 形 、 圆 形 、 半圆 形 、 菱 形 等 C 图 案 ： 主 要 是 人 、 神 、 动 物 、 器物 等 返 回 基 本 概 念朝 向 层 数 层 高 开 间 进深长 度 体 型 净 高 标 高 楼高栋 距 山 墙 分 户 墙 户 内 墙 外墙女 儿 墙 柱 梁 楼 板 立 面 天花 返 回 基 本 概 念A 规 划 用 地 B 建 设 用 地C 总 建 筑 面 积 D 建 筑 密 度E 居 住 密 度 F 容 积 率G 绿 化 率 H 总 户 数I 总 居 住 人 口 返 回 总 建 筑 面 积总 建 筑 面 积 =地 上 建 筑 面 积+地 下 建 筑 面 积+公 共 建 筑 面 积 返 回 建 筑 密 度又 称 为 “ 建 筑 覆 盖 率 ” 居 住 建 筑 基 底 面 积 建 筑 密 度 = （ %） 居 住 建 筑 用 地 面 积 返 回 居 住 密 度 居 住 面 积居 住 密 度 = （ %） 居 住 建 筑 用 地 面 积 返 回 容 积 率 总 建 筑 面 积 容 积 率 = （ %） 建 筑 用 地 面 积 返 回 绿 化 率 返 回 总 绿 化 面 积 绿 化 率 = （ %） 建 筑 用 地 面 积 住 宅 规 划 设 计 的 基 本 流 程A 总 体 规 划B 房 型 设 计C 细 节 处 理D 环 境 规 划E 景 观 设 计 返 回 户 型 设 计 的 基 本 流 程A 进 行 市 场 调 查B 掌 握 户 型 需 求C 确 定 户 型 大 小D 进 行 功 能 分 区E 进 行 户 型 布 局F 确 定 户 型 构 成G 细 部 处 理 返 回 设 计 阶 段 的 划 分A 总 体 设 计 阶 段B 初 步 设 计 阶 段C 技 术 设 计 阶 段D 施 工 设 计 阶 段 返 回 图 纸 的 基 本 种 类A 总 平 面 规 划 图 B 环 境 规 划 图C 交 通 组 织 图 D 单 体 平 面 图E 建 筑 立 面 图 F 工 程 施 工 图G 户 型 图 返 回 房 地 产 开 发 前 期 工 作A 项 目 建 议 书B 项 目 前 期 市 场 调 研C 市 场 定 位 、 价 值 评 判D 价 值 报 告E 客 户 群 体 与 产 品 定 位F 项 目 发 展 规 划G 总 体 规 划 设 计 返 回 市 场 推 广 A 广 告 宣 传B 宣 传 物 料 的 准 备C 样 品 房D 销 售 现 场 的 布 置E 项 目 示 范 环 境F 项 目 引 导 系 统 返 回 项 目 环 境A 所 处 区 域 简 介B 历 史 沿 革C 商 业 发 展 情 况D 公 共 投 资 与 重 大 建 设E 区 域 特 色F 交 通 状 况 返 回 区 域 特 色 A 商 业 设 施B 市 政 设 施 建 设C 教 育 设 施D 医 院E 娱 乐 设 施 返 回 交 通 状 况 A 主 干 道 及 规 划 道 路B 公 交 线 路 情 况C 交 通 系 统 规 划D 城 市 交 通 发 展 规 划 与 设施 返 回 项 目 产 品 A 基 本 资 料B 规 划 理 念C 产 品 规 划D 建 材 及 装 修 标 准E 公 共 配 套 设 施F 绿 化 景 观 设 计G 物 业 管 理 返 回 基 本 资 料 A 户 型 种 类B 面 积 范 围C 主 力 户 型D 产 品 优 势E 价 格 情 况 返 回 市 场 分 析A 市 场 统 计 资 料 与 分 析B 重 要 个 案 分 析 与 比 较C 区 域 个 案 分 析 返 回 项 目 优 劣 A 卖 点 说 明B 户 型 优 劣C 环 境 优 劣D 配 套 优 劣 返 回 其 他 方 面 A 金 融 市 场B 法 令 法 规C 土 地 政 策D 政 治 因 素E 经 济 发 展 返 回 户 型 是 指 表 达 一 个 住 宅 单 位 的 结构 和 布 局 。 * 户 型 的 种 类 * 户 型 图 内 容 返 回 户 型 的 种 类 A 平 层B 错 层C 三 错 层D 跃 层E 别 墅 返 回 户 型 图 的 内 容 安 排楼 盘 名 称 单 元房 号 位 置 示 意 图结 构 布 局 面 积 大 小功 能 面 积 朝 向功 能 分 区 返 回 功 能 分 区玄 关 储 藏 室起 居 室 屏 风主 卧 室 酒 吧卧 室 洗 衣 间儿 童 房 过 道书 房 生 活 阳 台客 房 观 景 阳 台工 人 房 LDK一 体 化 返 回 LDK一 体 化 是 指 客 厅 、 餐 厅 、 厨 房 三者 采 用 开 敞 式 的 自 由 分 割 布 局 。 返 回 面 积 的 概 念A 建 筑 面 积B 使 用 面 积C 产 权 面 积D 公 有 建 筑 面 积 （ 公 摊 面 积 ） 返 回 房 屋 建 筑 面 积 指 房 屋 外 墙 （ 柱 ） 勒 角 以 上 各层 的 外 围 水 平 投 影 面 积 ， 包 括 阳 台 、挑 廊 、 地 下 室 、 室 外 楼 梯 、 具 有 上盖 结 构 牢 固 层 高 在 2.2米 （ 含 2.2米 ）以 上 的 永 久 性 建 筑 。 返 回 使 用 面 积 和 产 权 面 积使 用 面 积 ： 指 房 屋 内 部 全 部 可 供 使 用 的 空 间面 积 ， 按 房 屋 内 墙 的 水 平 投 影 计 算 。产 权 面 积 ： 指 产 权 主 依 法 拥 有 房 房 屋 所 有 权的 房 屋 建 筑 面 积 。 返 回 共 有 建 筑 面 积又 称 为 “ 公 摊 面 积 ” 是 指 产 权 主 共 同 占 有 或 共 同使 用 的 面 积 。共 有 建 筑 面 积 的 组 成 返 回返 回 面 积 计 算 共 有 建 筑 面 积 的 组 成电 梯 井 楼 梯 间 垃 圾 道 设 备 间 公 共 门 过 道 地 下 室 值 班 室为 小 区 服 务 的 公 共 用 房物 业 管 理 用 房 返 回 面 积 的 计 算 原 则A 计 算 全 部 面 积 的 原 则B 计 算 一 半 面 积 的 原 则 返 回 全 面 积 的 计 算 原 则 （ 一 ）A 永 久 性 结 构 的 单 层 房 屋 ， 按 一 层 计 算 建 筑面 积 ， 多 层 房 屋 按 各 层 建 筑 面 积 的 总 和 计 算 ；B 房 屋 内 的 夹 层 、 插 层 、 技 术 层 及 其 梯 间 、电 梯 间 等 其 高 度 在 2.2米 以 上 部 位 计 算 建 筑 面积 ；C 穿 过 房 屋 的 通 道 、 房 屋 内 的 门 厅 、 大 厅 ，均 一 层 计 算 面 积 。 门 厅 、 大 厅 内 的 回 廊 部 分 ，层 高 在 2.2米 以 上 的 按 水 平 投 影 面 积 计 算 ； 全 面 积 的 计 算 原 则 （ 二 ）D 楼 梯 间 、 电 梯 （ 观 光 梯 ） 井 、 提 升井 、 垃 圾 道 、 管 道 井 等 均 按 房 屋 的 自 然层 计 算 面 积 ；E 房 屋 天 面 上 属 于 永 久 性 建 筑 ， 层 高在 2.2米 以 上 的 楼 梯 间 、 水 箱 间 、 电 梯机 房 及 斜 面 结 构 屋 顶 高 度 在 2.2米 以 上的 部 位 ， 按 其 外 围 水 平 投 影 面 积 计 算 ； 全 面 积 的 计 算 原 则 （ 三 ）F 挑 楼 、 全 封 闭 的 阳 台 按 其 外 围 水 平 投影 面 积 计 算 ；G 属 永 久 性 结 构 有 上 盖 的 室 外 楼 梯 ， 按各 层 水 平 投 影 面 积 计 算 ；H 与 房 屋 相 连 的 有 柱 走 廊 、 两 房 屋 间 有上 盖 和 柱 的 走 廊 按 投 影 面 积 计 算 ；I 房 屋 间 永 久 性 的 封 闭 的 架 空 通 廊 ， 按外 围 水 平 投 影 面 积 计 算 ； 全 面 积 的 计 算 原 则 （ 四 ）J 地 下 室 、 半 地 下 室 及 其 相 应 出 入 口 ， 层 高 在 2.2米 以 上 的 ， 按 外 墙 投 影 面 积 计 算 ；K 有 柱 或 有 围 护 结 构 的 门 廊 、 门 斗 ， 按 其 柱 或 围 护 结 构 的 外 围 水 平 投 影 面 积 计 算 。 返 回 半 面 积 的 计 算 原 则A 与 房 屋 相 连 有 上 盖 无 柱 的 走 廊 、 檐 廊 ， 按其 围 护 结 构 外 围 水 平 投 影 面 积 的 一 半 计 算 ；B 未 封 闭 的 阳 台 、 挑 廊 ， 按 其 围 护 结 构 外 围水 平 投 影 面 积 的 一 半 计 算 ；C 无 顶 盖 的 室 外 楼 梯 ， 按 各 层 水 平 投 影 面 积的 一 半 计 算 ；D 有 顶 盖 不 封 闭 的 永 久 性 的 架 空 通 廊 ， 按 外围 投 影 面 积 一 半 计 算 。 返 回 面 积 的 计 算 面 积 计 算 是 指 水 平 面 积 的 测 算 ，分 为 房 屋 和 用 地 面 积 测 算 。建 筑 面 积 （ 销 售 面 积 ） 套 内 面 积使 用 面 积 公 摊 面 积使 用 率 得 房 率公 摊 系 数 单 元 公 摊小 区 公 摊 返 回 建 筑 面 积 （ 销 售 面 积 ）销 售 面 积 = 套 内 面 积 + 公 摊 面 积 返 回 套 内 面 积 和 使 用 面 积套 内 面 积 ： 是 指 单 位 户 型 的 外 墙 和 分 户 墙 的 中 心线 所 围 成 的 面 积 以 及 阳 台 的 面 积 之 和 。使 用 面 积 ： 指 房 屋 内 全 部 可 供 使 用 的 空 间 面 积 。 返 回 使 用 率 使 用 面 积使 用 率 =（ %） 建 筑 面 积 （ 销 售 面 积 ） 返 回 得 房 率 套 内 建 筑 面 积得 房 率 =（ %） 建 筑 面 积 （ 销 售 面 积 ） 返 回 公 摊 系 数 返 回 银 行 按 揭 的 流 程 （ 一 ）A 客 户 与 开 发 商 签 订 正 式 购 房 合 同 并 交纳 不 低 于 20%或 30%的 首 期 房 款 ；B 客 户 携 带 身 份 证 、 购 房 合 同 、 付 首 期的 凭 证 复 印 件 、 还 款 能 力 证 明 到 银 行 办理 有 关 贷 款 申 请 手 续 ；C 银 行 审 查 借 款 人 的 身 份 、 储 蓄 存 款 情况 、 还 贷 能 力 ； 银 行 按 揭 的 流 程 （ 二 ）D 银 行 同 意 后 ， 银 行 、 房 地 产 开 发 商 、购 房 者 分 别 签 定 借 款 合 同 、 抵 押 合 同 、保 证 合 同 ；E 购 房 者 办 理 抵 押 房 产 保 险 （ 注 ： 银 行是 第 一 受 益 人 ） ；F 银 行 、 购 房 者 到 房 产 局 有 关 部 门 办 理 抵 押 登 记 办 理 ； 银 行 按 揭 的 流 程 （ 三 ）G 购 房 者 到 银 行 办 理 贷 款 手 续 ；H 银 行 将 贷 款 转 到 开 发 商 售 房 专 户 上 ；I 借 款 人 按 月 还 款 （ 也 可 提 前 还 贷 款 ） ；J 还 款 完 毕 ， 办 理 房 产 抵 押 登 记 注 销 手续 ， 借 款 人 取 得 所 购 房 产 权 ； 返 回 办 理 按 揭 的 费 用A 保 险 费 （ 房 价 款 *保 险 费 率 *贷 款年 限 ）C 抵 押 登 记 费 （ 按 房 产 局 的 规 定 ）D 公 证 费 用 (客 户 自 行 决 定 ) 返 回 办 理 按 揭 的 条 件A 具 有 城 镇 常 住 户 口B 具 有 稳 定 的 职 业 和 收 入C 开 发 商 与 银 行 签 订 有 按 揭 协 议D 签 订 了 购 房 合 同E 支 付 了 不 少 于 20%或 30%的 首 期 购 房款F 以 所 购 房 作 抵 押 或 开 发 商 提 供 保 证 返 回 按 揭 款 项 的 计 算A 首 期 款 的 计 算 首 期 款 = 房 款 总 额 *（ 20%）B 按 揭 款 的 计 算 按 揭 款 = 房 款 总 额 首 期 款 （ 取 整 到 仟 位 ） 返 回 按 揭 的 年 龄 要 求A 要 求 年 满 18周 岁 以 上 ， 具 有 完 全民 事 行 为 能 力 ， 男 的 在 60周 岁 以 下 ， 女 的 在 55周 岁 以 下 。B 现 在 年 龄 加 贷 款 年 限 ： 男 性 不 超 过 60年 ， 女 性 不 超 过 55年 ， 且 贷 款 期 限 不 能 超 过 30年 。 返 回 信 息 收 集 内 容 （ 一 ）楼 盘 名 称 地 址 发 展 商 发 展 商 电 话 代 理 商 代 理 商 电话 开 工 时 间 竣 工 时 间 交 付 时 间 现 场 施 工 形 象 占 地 面 积 建 筑 面 积 总 套 数 信 息 收 集 内 容 （ 二 ）小 区 性 质 周 边 环 境 配 套 建 筑 风格建 筑 布 局 小 区 内 部 配 套 主 力 户型户 型 面 积 配 套 户 型 面 积 范围 开 盘 价 最 高 价 最 低 价销 售 均 价 信 息 收 集 内 容 （ 三 ）销 售 策 略销 售 情 况客 户 群 体个 人 评 判 返 回 前 期 准 备 工 作A 项 目 销 售 负 责B 采 用 销 售 方 式C 项 目 价 格 策 略D 项 目 宣 传 方 向 返 回 销 售 方 式A 出 售 、 出 租 、 租 售B 付 款 方 式C 先 住 宅 后 商 铺D 整 盘 转 让 返 回 价 格 策 略 （ 一 ）A 高 价 策 略 市 场 需 求 大 时 常 被 采用B 低 价 策 略 淡 市 下 常 被 采 用C 一 口 价 策 略 不 分 楼 层 朝 向 统 一价 格 ， 易 于 启 动D 步 步 高 价 策 略 低 价 入 市 ， 逐 步调 高 ， 易 于 启 动 价 格 策 略 （ 二 ）E 内 部 价 策 略 针 对 心 理 的 策 略 ，吸 引 集 团 购 买 和 投 资者F 客 户 价 策 略 客 户 在 底 价 基 础 上任 意 出 价G 优 惠 价 策 略 以 让 利 来 吸 引 客 户H 差 别 定 价 策 略 适 合 于 综 合 楼 销售 ， 调 住 宅 低 而 商 铺高 返 回 宣 传 方 向A 宣 传 推 广 的 意 图 和 目 的B 找 出 项 目 最 具 的 优 势 作 为 中 心 主题C 以 突 出 和 诉 求 的 其 他 诉 求 点D 符 合 目 标 客 户 层 品 味 的 表 现 手 法 返 回 销 售 基 本 流 程A 客 户 接 待B 客 户 确 认C 客 户 认 购D 认 购 签 约E 认 购 付 款F 客 户 服 务G 客 户 联 谊 返 回 客 户 接 待A 工 地 现 场 接 待B 销 售 中 心 接 待 （ 广 告 客 户 和 关 系 客 户 ） 返 回 客 户 确 认A 参 观 客 户 B 排 除 客 户C 认 购 客 户 D 合 同 客 户E 为 主 关 系 客 户 F 行 业 关 系 客户G 企 业 关 系 客 户 H 项 目 关 系 客户 返 回 客 户 认 购 A 初 访 认 购B 促 销 认 购C 再 访 认 购 返 回 销 售 工 作 执 行 流 程A 服 务 洽 谈B 购 房 洽 谈C 认 购 洽 谈D 价 格 洽 谈E 合 同 洽 谈F 付 款 洽 谈 返 回 服 务 洽 谈 执 行 内 容 ： 项 目 资 料 解 说执 行 要 点 ： 全 面 、 准 确 返 回 购 房 洽 谈执 行 内 容 ： 环 境 解 说 、 建 筑 解 说 配 套 解 说 、 物 管 解 说执 行 要 点 ： 详 细 、 特 色 、 规 范 、 合 理 返 回 认 购 洽 谈执 行 内 容 ： 客 户 信 息 解 说 、 广 告 解 说执 行 要 点 ： 随 机 、 符 合 返 回 价 格 洽 谈执 行 内 容 ： 交 付 条 件 解 说 、 工 程 进 展 解说执 行 要 点 ： 明 确 、 全 面 返 回 合 同 洽 谈执 行 内 容 ： 促 销 解 说 、 工 程 质 量 解 说执 行 要 点 ： 诉 求 、 针 对 性 返 回 付 款 洽 谈执 行 内 容 ： 企 业 形 象 解 说 、 售 后 服 务 解说执 行 要 点 ： 规 模 、 服 务 返 回 宣 传 部 署 工 作 流 程A 资 源 准 备B 地 盘 包 装C 户 外 广 告D 报 纸 媒 体 软 性 炒 作E 电 台 广 告 新 闻 炒 作F 电 视 媒 体 宣 传G 媒 体 投 放 费 用 控 制 返 回 资 源 准 备 售 楼 书单 位 平 面 图价 目 表认 购 书认 购 须 知售 楼 模 型看 楼 接 送 车按 揭 指 南 返 回 电 话 问 答现 场 位 置 占 地 面 积规 划 产 品 面 积 范 围开 盘 时 间 有 何 证 照开 工 时 间 交 房 时 间建 筑 形 式 栋 数 户 数车 位 交 通 付 款 方 式产 品 价 格 开 发 商 介绍 返 回 现 场 问 答A 基 本 资 料B 建 筑 规 划C 建 材 设 备D 付 款 方 式 与 按 揭 返 回 基 本 资 料基 地 位 置 方 位 朝 向以 前 用 途 所 属 区 域所 属 地 段 门 牌 号 码发 展 商 建 筑 设 计施 工 单 位 代 理 商销 售 现 场 地 址 返 回 建 筑 规 划 基 地 面 积容 积 率总 建 筑 面 积建 筑 覆 盖 率产 品 规 划 返 回 建 材 设 备外 墙 内 墙 地 面 门 窗厨 房 卫 生 间 阳 台 露 台楼 梯 电 梯 煤 气 水 电注 ： 以 上 条 件 发 展 商 保 留 以 同 等 或 更 高 档 次 的 材 料 及 设 备 替 代 的 权 利 返 回 产 品 规 划 （ 一 ）形 式 栋 数 用 途 花 园公 共 设 施开 工 、 完 工 、 交 付 使 用 时 间地 下 室 面 积 、 层 高车 位 规 划 面 积 和 形 式 车 型 限制 产 品 规 划 （ 二 ）公 共 设 施 基 础 设 施 设 计 特点使 用 年 限 格 局 房 型栋 距 楼 高 柱 宽梁 深 楼 板 厚 度样 板 房 具 体 面 积 返 回 市 场 调 研 的 真 实 价 值本 地 化 的 修 正 ： 户 型 设 计 和 规 划 设 计本 地 化 的 和 谐 ： 主 要 涉 及 气 候 、 地 理 环 境 、 人 口 状况 、 文 化 心 理 及 消 费 形 态掌 握 房 地 产 调 查 的 特 殊 性 返 回 市 场 调 研 的 模 式A 针 对 物 业B 针 对 客 户C 全 面 调 查 返 回 市 场 调 查 的 研 究市 场 环 境 调 查市 场 内 容 调 查 返 回 市 场 调 查 的 基 本 流 程A 调 查 大 纲 及 资 料 获 得 途 径B 调 查 对 象 的 确 定C 工 作 阶 段 划 分 和 时 间 安 排D 费 用 预 算 返 回 房 地 产 调 查 的 特 殊 性1、 存 在 调 查 结 果 不 真 实 、 实 用 性 差 、 不 适应 市 场 需 求 的 现 象 ；2、 因 为 房 地 产 不 是 普 通 商 品 ， 市 场 调 查 要有 专 指 性 ；3、 市 场 调 查 内 容 设 计 要 有 前 瞻 性 ；4、 市 场 调 查 需 要 有 业 内 人 士 把 握 ， 结 果 要有 预 见 性 、 实 用 性 和 可 操 作 性 ；5、 房 产 的 供 应 是 实 、 流 量 是 虚 ， 所 以 调 查统 计 必 须 站 在 中 间 立 场 ， 才 能 产 生 准 确 的 数 据 。 返 回 针 对 物 业 调 查调 查 内 容 包 括 ： 位 置 、 规 模 、 类 型 、 价 格 、 工 期 、 发 展 商 、 销 售 情 况 返 回 针 对 客 户 调 查调 查 内 容 包 括 ：A 客 户 的 购 买 力 水 平B 购 买 力 投 向（ 物 业 类 型 、 户 型 偏 好 、 位 置 偏 好 、 预 期 价 格 等 ）C 客 户 共 同 特 性（ 年 龄 、 文 化 、 家 庭 结 构 、 职 业 、 居 住 地 等 ） 返 回 全 面 调 查调 查 内 容 包 括 ： A 宏 观 的 背 景 情 况 （ 社 会 政 治 环 境 、 自 然 环 境 分 析 、 物 业 开 发 量 、消 化 量 、 需 求 量 、 租 金 水 平 、 空 置 率 等 ） B 畅 销 物 业 、 滞 销 物 业 及 各 街 区 功 能 分 析 C 个 案 对 比 （ 规 模 、 性 质 、 规 划 设 计 、 配 套 、 营 销 、 物 管等 ） 返 回 市 场 环 境 调 查具 体 包 括 ： A 国 家 有 关 政 策 、 法 律 法 规 调 查 B 国 民 经 济 发 展 状 况 调 查 C 人 口 和 消 费 调 查 D 科 技 调 查 E 社 会 文 化 调 查 返 回 市 场 内 容 调 查A 市 场 需 求 调 查B 消 费 者 调 查C 价 格 调 查D 产 品 和 消 费 调 查E 市 场 竞 争 者 调 查 返 回 政 策 法 律 法 规 调 查如 财 政 、 信 贷 、 存 款 利 率 、 税收 以 及 对 房 地 产 产 生 影 响 的 各种 法 律 法 规 返 回 经 济 发 展 状 况 调 查国 民 生 产 总 值 、 国 民 收 入 、 国 民经 济 增 大 速 度 、 投 资 规 模 等 返 回 人 口 和 消 费 调 查人 口 增 长 情 况 、 人 口 构 成 、 人 口平 均 寿 命 、 家 庭 平 均 收 入 、 消 费水 平 与 结 构 等 返 回 科 技 调 查建 筑 科 学 的 发 展 趋 势 、 新 兴 科学的 发 展 水 平 、 新 型 材 料 的 开 发使用 情 况 等 返 回 社 会 文 化 调 查居 民 受 教 育 的 程 度 、 社 会 时 尚 、生 活 方 式 、 审 美 观 念 等 返 回 市 场 需 求 调 查现 实 需 求 量 、 潜 在 需 求 量 、 需 求结 构 、 需 求 趋 势 等 返 回 消 费 者 调 查消 费 者 类 别 、 消 费 购 买 动 机 、 购买 能 力 、 消 费 者 偏 好 等 返 回 价 格 调 查价 格 供 给 弹 性 和 需 求 弹 性 、 影 响价 格 变 化 的 因 素 、 价 格 变 化 后 竞争 者 的 反 应 等 返 回 产 品 和 消 费 调 查现 有 产 品 的 数 量 和 类 型 、 产 品市场 占 有 率 、 销 售 方 式 的 比 较 、促销 效 果 的 评 价 等 返 回 市 场 竞 争 者 调 查竞 争 者 的 数 量 与 规 模 、 竞 争 者 开 发产 品 的 数 量 与 种 类 以 及 成 本 和 价 格 、竞 争 者 的 营 销 策 略 、 竞 争 者 的 市 场占 有 率 、 竞 争 者 与 本 企 业 相 比 较 的优 势 和 劣 势 等 返 回