销售队伍建设

第 9章 销 售 队 伍 建 设 1、销售人员的分类 一般分为内勤人员和外勤人员。 2、销售人员的作用 （1）销售人员是决定企业运营的关键 （2）销售人员是买卖关系的桥梁 （3）销售人员是对付竞争的砝码 （4）销售人员是信息传递的使者 3、销售人员的特点 （1）灵活性 （2）选择性 （3）完整性 （4）长远性 4、人员销售的方式（1）单个销售人员对单个客户（2）单个销售人员对一组客户（3）销售小组对一组客户（4）销售会议（5）销售研讨会 5、销售人员的职责（1）收集信息资料（2）制定销售计划（3）进行实际销售（4）做好售后服务 6、销售人员的素质要求 基本素质：（1）要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。（2）要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 （3）要有吃苦耐劳的精神 。作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。（ 4） 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 （5）有良好的心理承受能力 （6）有坚定的自信心，永远不言败（7）要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： （1）公司的核心业务是什么？ （2）公司的核心竞争力是什么？ （3）公司的组织核心是什么？ （4）公司的客户是谁？ （5）公司客户所需要的服务是什么？ （6）满足客户的方法是什么？ （7）公司主要的竞争对手有哪些？（8）竞争对手的服务特色是什么？（9）我们公司的对策是什么？ 新的销售人员必须要做的准备：（1）心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费； （2）仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户 。 自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。 初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底。 7、营销道德的基本原则 （1）守信 （2）负责 （3）公平 营销无道德的案例 8、销售成功的一般规律 （1）产品适销对路 （2）预见客户要求 （3）销售人员能力素质高超 （4）在销售过程中采取的策略措施得当 销售管理者的职业道德问题及其危害如果公司的销售高层违规操作了，这样的事情总有一天会被其他员工发现，并且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违背组织的准则行事。如果他们会在公司内部这么做，那么也就会对客户和供应商这么做。公司的声誉将在不知不觉中被毁掉。故销售管理者可能出现的道德问题一般来说比销售人员要多得多，危害也大得多。 销售管理的道德问题一般表现在： 1，企业销售政策的制定或执行过程中故意误导。2，与销售人员交往过程中出现道德问题。 3，与客户的交往过程中。 4，与企业本身的交往中。后两项情境中出现的道德问题与销售员的道德问题一样。下面主要来分析销售经理的第一种、第二种的道德问题。 企业销售高管制定销售政策的道德问题是销售队伍道德问题的关键根源，而销售经理执行中故意误导也是销售员道德问题的加速器。主要表现在：1，制定销售与销售管理制度故意留下漏洞。如某外资药企制定的销售政策是，每开发一家三甲医院可以用到经费为30000元，允许给予医生讲课费500-3000元现金，并允许销售队伍拿着白条子到财务去报账。销售经理们执行过程中，给予医院30000元现金，买来发票冲账。给医生的讲课费变成了医生听课费，高管在签署报销的凭据时，默认通过。 2，制定销售管理政策时，赋予销售部特权。销售总监为本部门的采购人员在接受礼物方面制定了严格的规章，而对于销售人员却赋予特权，销售人员可以为客户企业的采购人员购买礼物或提供娱乐及用餐。如规定一线销售人员宴请客户的标准是100元/人，而规定销售经理宴请客户的标准是200元/人，自己宴请客户不受规定约束。 3，给销售队伍很多有道德问题的潜规则。如某公司甲的潜规则是：我们总是用制造商的销售代表去开辟新的销售地区，一旦该地区能够创造足够支持公司销售代表的成本，我们就将我们自己的销售员换上去。 4，销售与销售管理政策的执行中，误导销售员。如销售经理经常说：关于费用报告，不要参照我的做法，而是按照我说的去做。销售经理自己对费用开支不承担责任，或者在业务招待上的开支比企业制度中的标准要高，以不同职务拥有不同的特权为借口进行搪塞，却要下属严格遵守费用规章制度。 如销售管理者经常告诫销售员，高收入就是高风险，高收入就要以在灰色地带创新，不要违法就可以，其他的大胆去做。这种鼓励打擦边球的观点就是混淆了道德与法律的界限，违法就必定不道德，不道德不一定违法。如销售经理经常告诫销售人员，销售人员要根据市场需要务实灵活地执行企业制度。公司规定每人宴请不超过100元，那么就多填几个客户。如E公司在2007年提出内训期间，可以邀请客户做讲课老师，每小时500元。销售经理就说，按照我说的去做，凡是请来听课的老师，每人 500元。结果给医生的讲课费变成了医生听课费，听课也可以赚钱，天下还有这么好事情，这不明摆者给医生回扣？ 故销售管理者在政策制定与执行中带来的道德问题在很多企业都非常普遍，如果政府或社会舆论不对这种道德问题给予谴责、监督与惩罚，销售的道德问题，就无法解决。其实销售人员在很多道德问题是无辜者，关键是销售政策的制定者与执行监督者。这种道德问题毒害极大，侵犯了企业、侵犯了销售员、侵犯了客户、侵犯了社会。