一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（报价成交、交车、跟踪）

欢 迎 大 家 参 加 奥 迪 经 销 商 培 训 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 奥 迪 经 销 商 销 售 顾 问基 本 销 售 技 巧 培 训（ 报 价 成 交 、 交 车 、 跟 踪 ） 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 初 次 接 触1.1 电 话 接 触 保 持 与 潜 在 客 户 的 联 系新 车展 示了 解客 户需 求1 2 3 试 乘试 驾4 递 交新 车 6.1在 经 销 商 处6.2在 客 户 处6报 价成 交5 81.1.1客 户 打 来 的 电 话1.1.2与 销 售 顾 问初 次 电 话 接 触1.1.3电 话 营 销 1.2“主 动 出 击 ”1.3在 展 厅 内与 客 户 接 触 后 续工 作和 保持 与客 户的 联系7 奥 迪 销 售 流 程 （ 框 架 图 ） 二 手 车置 换提 供 金融 服 务 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 从 报 价 到 成 交阶 段 目 标 ： 达 成 交 易 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 本 阶 段主 要 工 作 ： q 用 语 言 、 肢 体 语 言 等 发 出信 号 ， 导 向 成 交q 提 出 总 体 解 决 方 案 （ 将 价值 范 围 扩 大 ， 弱 化 价 格 比较 性 ）q 高 效 、 有 序 的 工 作 展 示（ 团 队 行 为 ）q 处 理 异 议 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 奥 迪 车 的 价 值奥 迪 经 销 商 的 价 值奥 迪 销 售 顾 问 的 价 值已经建立的价值 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 前 提 ：v 决 定 者 （ 们 ） 必 须 在 场v 客 户 对 品 牌 、 车 型 已 经 明 确 表 示 认 可v 如 有 置 换 ， 需 完 成 评 估 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 如 果 不 具 备 所 有 的 前 提 ：v 另 外 约 定 一 个 时 间 v 向 客 户 解 释 所 有 前 提 具 备 的 好 处v 不 将 流 程 推 进 到 本 阶 段 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 环 境 合 适 的 区 域 座 椅 整 洁 没 有 电 话 打 扰 手 机 关 闭 茶 水 就 座 位 置 必 备 的 资 料 文 件 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 成 角 度 或 肩 并 肩 面 对 面 对 角 线就 座 位 置 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 可 以 报 价 的 信 号论 及 与 付 款 相 关 的 问 题论 及 颜 色 、 内 饰 、 装 备 并 做 肯 定论 及 交 车 时 间论 及 售 后 、 备 件 的 问 题论 及 订 金 、 合 同谈 及 其 它 细 节 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 怎 样 报 价 ？ 装 备1 23 54 经 销 商 信 息车 辆 信 息市 场 指 导 价订 货 日 期 （ 现 在 ）交 车 日 期其 他 利 益 定 金贷 款 事 宜客 户 姓 名地 址电 话 实 际 价 格签 字 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 客 户 有 什 么 样 的 表 现 ？（ 语 言 和 肢 体 语 言 ） 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 倾 听-他 们 说 什 么 -他 们 试 图 说 什 么-他 们 的 真 实 用 意 是 什 么 沟 通 技 能 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 可 以 谈 它 指 的是 你 的 客 户 和 同 事 们 在 冷 饮 机 旁 闲 谈 时 对 你 的 推 荐 ; 他 们 把 你 当 作 朋 友 , 这 才 是 真 正 的 客 户 忠 诚 。 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 向 新 客 户 推 销 产 品 的 成 功 机 率 是 15%， 然 而 ， 向现 有 客 户 推 销 产 品 的 成 功 机 率 是 50%. 如 果 将 每 年 的 客 户 关 系 保 持 率 增 加 5个 百 分 点 ，则 可 将 利 润 增 长 85%. 客 户 为 导 向 的 公 司 的 利 润 比 非 客 户 为 导 向 的 公 司高 出 60%. 向 新 客 户 进 行 推 销 的 花 费 是 向 现 有 客 户 进 行 推 销所 花 费 的 6倍 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 谁 是 你 最 赚 钱的 客 户 ? 你 怎 样 能 吸 引 更 多这 样 的 客 户 ?你 如 何 决 定 什 么 样的 客 户 值 得 你 去 争 取并 保 持 关 系 ? 你 怎 样 更 有 效 的在 最 渴 望 的 客 户 上运 用 资 源 ?你 真 的 知 道你 最 好 的 客 户 喜 欢 什 么 产 品并 如 何 对 你 的 促 销 活 动 进 行 反 应 吗 ?你 的 客 户 的 最 迫 切 需 求和 偏 好 是 什 么 ？ 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 初 次 接 触1.1 电 话 接 触 保 持 与 潜 在 客 户 的 联 系新 车展 示了 解客 户需 求1 2 3 试 乘试 驾4 递 交新 车 6.1在 经 销 商 处6.2在 客 户 处6报 价成 交5 81.1.1客 户 打 来 的 电 话1.1.2与 销 售 顾 问初 次 电 话 接 触1.1.3电 话 营 销 1.2“主 动 出 击 ”1.3在 展 厅 内与 客 户 接 触 后 续工 作和 保持 与客 户的 联系7 奥 迪 销 售 流 程 （ 框 架 图 ） 二 手 车置 换提 供 金融 服 务 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 保 持 与 潜 在 客 户 的 联 系阶 段 目 标 ：寻 找 销 售 机 会 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 机 会 ： 点 点 滴 滴 的 积 累 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 分 类 、 有 计 划 、 多 种 方 式 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training v 销 售 过 程 执 行 记 录 （ 销 售 日 志 ） 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 忠 诚 ： 奥 迪 车 客 户 在 同 一 经 销 商 /销售 员 处 购 买 新 奥 迪 车现 实 客 户 潜 在 客 户未 知 客 户 客 户 的 流 动 :-+ + - - 不 忠 诚 ： 现 有 客 户 在 另 一 经 销 商 处购 买 新 车 征 服 ： 潜 在 客 户 购 买 新 奥 迪 车 后 成为 奥 迪 新 车 客 户 开 发 用 户 ： 结 识 一 位 不 确 定 客 户 ，使 之 成 为 潜 在 用 户 撞 上 门 ： 在 一 次 联 系 后 将 一 辆 新 奥迪 卖 给 不 确 定 客 户 失 去 ： 停 止 时 常 联 系 ， 失 去 信 息 ，得 到 不 可 靠 信 息+ 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 经 济 形 势 CRM20002001200220032004 有 限 的 竞 争 全 新 的 产 品 供 不 应 求 亲 朋 好 友供 求 平 衡 开 始 竞 争品 牌 形 象 提 升经 销 商 形 象 及 客 户 满 意 度 提 升 撞 上 门竞 争 加 剧更 多 的 品 牌 及 产 品 客 户 对 产 品 及 渠 道 有 更 大 的 选 择 空 间价 格 下 降产 品 处 于 生 命 周 期 末 期 供 大 于 求 ?老 客 户开 发 新 客 户2005 面 临 激 烈 的 竞 争新 产 品 上 市 奥迪基本销售技巧培训 奥 迪 培 训 /Audi Training 忠 诚 ： 经 常 核 查 忠 诚 率 ； 建 立有 生 的 客 户 关 系 ； 流 程 和 接 触点 的 整 合现 实 客 户 潜 在 客 户未 知 客 户 措 施 ：-+ +- 不 忠 诚 ： 跟 进 客 户 的 购 买 决 定 !核查 不 忠 诚 率 。 尝 试 再 次 征 服 。 征 服 ： 经 常 核 查 征 服 率 ； 分 析 客户 需 求 ， 定 期 提 供 信 息 和 经 历 及反 馈 开 发 客 户 ： 通 过 各 种 渠 道 跨 行 业建 立 客 户 档 案 撞 上 门 ： 越 来 越 不 重 要 =没 有 必 要 坐 等 客 户 失 去 ： 控 制 销 售 人 员 是 否 有 规 律地 跟 进 ； 使 用 销 售 支 持 系 统