2023销售计划怎（三篇）.doc

2023销售计划怎1、_品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、_年市场目标：开辟城市区域市场_个;年销售额_万元以上。3、按照_品牌的战略定位和_年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种混合营销模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。一、试销1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为_万元）时，要控制货品流向。3、进货额度：最低_万元，最高_万元。确保经销商的投资安全。4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页_份，牙签盒_个，海报500_张，餐饮终端合作书_张，不干胶贴_张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的_%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。7、试销工作程序：寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心，可进行试销确定试销额度对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估按照_个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于_家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于_家，社区店张贴海报、散发单页不少于_家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于_家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于_家，社区餐饮海报张贴不少于_家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有_家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到_万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。二、经销1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列，它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）;城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下!3、首批进货额：首批进货额最低为_万元;最高为启动期销售目标;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投资源。市场开发分为前、中、后_个时期，整个时间为_个月。其中，前期为市场启动期，时间为_个月;中期_个月;后期_个月。5、费用预算：前_个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的_%，其中终端建设费用不低于进货额的_%。公司总费用控制在_%以内。中期_个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的_%，公司投入其中的一半，即_%。终端建设费用不低于_%，厂家和商家各分摊_%;广告和促销费用（约为销售额的_%）厂家和商家按1：1（即_%：_%）投入。公司总费用控制在_%以内。后期_个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的_%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的_%，厂家和商家按1：1（即_%：_%）投入。公司总费用控制在_%以内。6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的_%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额_%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期_个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第_日开始计算时间，至第_日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（_万左右人口）启动期销售目标为_万元、二类城市（_万左右人口）为_万元、三类城市（_万左右人口）为_万元。具体见_启动期城市区域销售目标。8、组建队伍：区域独家经销协议生效后_日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到_人试用，留用1到_人，公司招商部、市场部指定_人，经销商指定1到_人。联合组成三合一班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各_名，各城市设城市主管_名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照_个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估确定首批网络规模，制定首批网络规划制定终端促销方案终端谈判，渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到_个工作日。10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起_天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额（小于等于首额的_%）=首批实际进货余额首批实际进货额_%。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后_日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃_品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，关键词是预算和规划。以上为市场导入阶段，关键词是终端和测试。12、市场改进和分销：在市场启动_个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。以上为市场改进阶段，关键词是改进和分销。13、市场提升规划：市场启动_个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与_的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（_个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。以下市场进入提升阶段，关键词是提升和目标。15、市场成长期：市场启动后的第_个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领_向细分市场一线品牌冲刺。以上为市场成长阶段，关键词是成长和阻击。16、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是_年的事情了。此处谨略。三、样板1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由_招商部直接报经公司批准。此处谨略。2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向_招商部提出计划，并报经公司批准。3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是：市场启动期的时间容许比经销市场的启动时间长1到_个月;但费用控制标准不变、考核方式不变。4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到_个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同经销市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起_天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额（小于等于首额的_%）=首批实际进货余额首批实际进货额_%.经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后_日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃_品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。附件一：_区域市场费用使用规范1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本规范。本规范以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本规范执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。本规范自制定之日起施行，至_年_月_日有效。为保证政策的连续性，凡在_年_月_日前签订的经销商合同均可按本规范执行满_个月。2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为_个时期自合同签订之日起第_日计算，_天内（即_个月）为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的_%。此后的_个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的_%。广告和促销费用双方各承担_%。第_个月起至第_个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担_%。投入方式为：厂家按首额_%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为_个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理启动期_个月（自独家经销协议生效_天后计算日期）内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的_%，其中终端建设费用不低于进货额的_%。加上人员工资、差旅费用、办公费用（前期约_%，后期约_%），经销商年终返利_%，员工销售奖励_%，机动费用_%以内，总比例控制在_个月累计销售额的_%以内（含_%）。中期_个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的_%。其中终端建设费用不低于_%，厂家和商家平均分摊_%即销售额的_%;广告和促销费用（约为销售额的_%）厂家和商家按1：1（即_%：_%）投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的_%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用（约_%），经销商年终返利_%，员工销售奖励_%，机动费用_%，总比例控制在_个月累计销售额的_%以内（含_%）。后期_个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的_%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的_%，厂家和商家按1：1（即_%：_%）投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用（约_%），经销商年终返利_%，员工销售奖励_%，机动费用_%，总比例控制在_个月累计销售额的_%以内（含_%）。4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算核准后执行报销审核报销（冲抵货款）。5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励;前期_个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的_%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发;如超支额度达到剩余销售业绩奖励的_%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的_%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励_%以上的部分。如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为_%以上时可按剩余部分的_%给予个人奖励;销售目标达成率低于_%高于_%时，按剩余部分的_%给予个人奖励;销售目标达成率低于_%时，不予奖励。6、本规范附件：_启动期半月度市场计划、_年_区域市场月度开发计划和费用预算、_年_区域市场费用报销单等。2023销售计划怎（二）三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局;7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;四、关于品牌：“英_”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。2023销售计划怎（三）一、销量指标：至_年_月_日，河南区销售任务_万元，销售目标_万元（_年度销售计划表附后）;二、计划拟定：1、年初拟定年度销售工作计划;3、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表;4、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表;三、客户分类：根据_年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。1、技术交流：（1）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;2、客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际状况另行安排拜访时间;（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮忙客户出货，帮忙客户做直接用户的工作，这项工作列入我_年工作重点。3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，透过信息检索发现掌握销售信息。4、售后协调：目前状况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强职责感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们带给的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，带给热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。_年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选取了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心必须能赢得精彩!第16页共16页