导购员培训的另一个突破口

导购员培训的另一个突破口品牌驻京办事处的零售主管，他的一个非常重要的工作就是帮助一线销售人员B小王是品牌的一年时间里，他迅速健全了导购员聘用、选拔、培训、B提高综合实战能力。在加入关怀、激励及薪资管理制度。他亲手构建的培训体系，在公司首开先河当时总部尚未明确建立培训体系，涵盖了入职、在职、例会培训及促销前培训等各个层面,综合性较强。培训实施后，导购员对产品知识、售货技巧的掌握较以往有了很大提升,各方好评如潮，销售额比去年同期也有了明显提高，区域总监对此比较满意,经常在销售例会上表扬他。然而,最近两个月，小王发现在职培训效果明显不如以前，现场反应也比较平淡,这一点令他相当困惑。小肖所在的公司是国内一家大型家电生产企业,其产品从冰箱、洗衣机、彩电、电脑A亿元以上。公司的培训架构相当健全,各层次培200到小家电都做得非常出色，年销售额在训都有明确的大纲、详细的教材、翔实的案例库。然而,最近一段时间,他遭遇了跟小王一样的困境：现场气氛冷淡、培训效果差，甚至有个别导购员带头发难。更为糟糕的是,他自己有种力不从心的感觉。为此,培训经理找他谈了好几次,要求他尽快找出问题,提高培训质量，口气颇为严厉。小肖前前后后想了个遍,觉得自己每次都是严格按照总部配发的大纲、培训效果为什么一直不理想呢？选用案例也比较具有实战性,程序上没有问题,教材做培训,他们的问题到底出在哪儿?什么样的导购培训才真正有效？导购员培训的突破口在哪里？火鸡真的会飞了吗?农场的一群火鸡突发奇想,嚷嚷着想学飞，农场主拗不过它们，只好从深山里请来了一只矫健的老鹰做它们的飞行教练。训练从早晨开始,老鹰用心地教，火鸡们认真地学。傍晚时分,这群火鸡终于都飞了起来。它们在空中玩得特别高兴。天色渐渐暗了下来,回家的口哨吹响了今天就到这里，大家都回鸡棚啦!于是，所有的火鸡都跟着农场主一脚深一脚浅地走着回家了,老鹰也拿着一大笔酬金飞回了山谷。火鸡们真的会飞了吗？它们为什么不尝试着飞回鸡棚呢？刊登的一个故事。读者这是导购员培训亦是如此,讲授最新、最好的销售技巧只是培训中最基本的东西，让导购员们能够将知识、技巧应用到实际工作中,做到融会贯通才是培训的目的。可以说,衡量一个培训师是否称职、是否优秀的标准，就是看他讲的内容被授课对象吸收了多少、运用了多少。认识到这个道理后,小王在接下来的培训中,减少了很多个人发挥的内容,增加了大量的案例分析及现场演练，侧重培训内容与实际能力之间的转换。小王着重进行了“销售构图技巧的运用月份的一次吸尘器销售技巧培训中,在去年训练。销售构图技巧最为关键的地方在于让导购员明白构图概念及构图的技巧，如果单纯根据理论来讲导购,学员很难接受。因此,小王用简练、生动的语言讲述了销售构图与小说故事情节的关联射雕英雄传为什么人物栩栩如生，让读者身如其境。关键就在于金庸勾勒了大量生动的画面。很快，导购员就明白了销售构图与小说创作的类似性，理解构图的