贵金属帐户、结构性存款、外汇汇款)(钟琳

网 点 外 汇 业 务 产 品 培 训 2011年 11月 目 录v账 户 贵 金 属v结 构 性 存 款v外 汇 汇 款 一 、 账 户 贵 金 属 产 品 背 景v 1、 2008年 随 着 美 国 次 贷 危 机 爆 发 后 引 发 的 金 融 危机 ， 股 市 一 路 下 滑 ， 虽 然 09年 有 一 波 幅 度 不 小 的 反弹 ， 但 对 于 大 部 分 在 近 六 千 点 介 入 股 市 的 股 民 和 基民 来 说 ， 其 资 产 大 多 仍 处 于 深 度 套 牢 状 态 。v 2、 近 几 年 房 价 一 路 走 高 ， 物 价 一 路 上 涨 ， 黄 金 的抗 通 胀 能 力 得 到 充 分 体 现 ， 通 货 膨 胀 压 力 越 来 越 大 ，虽 然 央 行 在 不 断 采 取 调 控 措 施 并 数 度 加 息 ， 但 大 多数 客 户 的 储 蓄 意 愿 仍 在 下 降 ， 给 我 行 的 存 款 局 面 带来 了 不 小 的 压 力 。v 面 对 越 来 越 白 热 化 的 金 融 同 业 竞 争 局 势 ， 如 何 充 分发 挥 我 行 人 无 我 有 ， 人 有 我 精 的 优 势 ， 吸 引 他 行 存款 并 促 进 我 行 中 间 业 务 的 发 展 ， 成 为 我 们 应 该 深 度思 考 的 问 题 。 产 品 定 义 及 分 类v 产 品 定 义 ： 账 户 贵 金 属 是 指 个 人 客 户 在 工 行 规 定 的交 易 时 间 内 ， 使 用 我 行 提 供 的 个 人 账 户 贵 金 属 买 卖交 易 系 统 ， 在 通 过 柜 面 、 电 子 银 行 等 渠 道 续 做 的 美元 账 户 贵 金 属 （ 盎 司 ） 和 人 民 币 账 户 贵 金 属 （ 克 ）之 间 的 即 期 买 卖 交 易 。v 产 品 包 括 ： 账 户 黄 金 、 账 户 白 银 、 账 户 铂 金 等 非 实物 交 割 的 贵 金 属 产 品 （ 也 称 纸 黄 金 、 纸 白 银 和 纸 铂金 ） 。 产 品 定 义 及 分 类v业 务 品 种 ： 我 行 账 户 贵 金 属 业 务 包 括 人 民 币账 户 贵 金 属 和 美 元 账 户 贵 金 属 。 人 民 币 账 户贵 金 属 以 人 民 币 标 价 ， 交 易 单 位 为 “ 克 ” ；美 元 账 户 贵 金 属 以 美 元 标 价 ， 交 易 单 位 为“ 盎 司 ” 。v产 品 报 价 ： 我 行 参 考 金 交 所 的 价 格 ， 略 有 上浮 ， 向 客 户 进 行 报 价 （ 即 我 行 在 电 子 银 行 平台 中 或 通 过 柜 面 查 询 到 的 价 格 ） ， 并 根 据 市场 变 化 实 时 更 新 。 产 品 特 点v 1、 交 易 成 本 低 ： 无 开 户 费 、 无 交 易 手 续 费 ， 无 需 进 行 实 物 交割 。v 2、 交 易 时 间 长 ： 周 一 早 7点 至 周 六 早 4点 连 续 提 供 交 易 服 务 。v 3、 交 易 起 点 低 ： 人 民 币 账 户 黄 金 每 笔 起 点 10克 ， 人 民 币 账 户白 银 每 笔 起 点 100克 （ 以 1克 递 增 ） ； 美 元 账 户 黄 金 每 笔 起 点0.1盎 司 （ 以 0.01盎 司 递 增 ） ， 美 元 账 户 白 银 每 笔 起 点 5盎 司（ 以 1盎 司 递 增 ） 。 尤 其 是 人 民 币 账 户 白 银 ， 起 点 金 额 就 600-700块 ， 适 合 大 众 客 户 甚 至 学 生 。v 4、 交 易 渠 道 广 ： 网 上 银 行 、 手 机 银 行 、 电 话 银 行 和 柜 面v 5、 交 易 资 金 T+0实 时 清 算 ： 买 卖 资 金 即 时 到 账 ， 当 天 可 多 次交 易 ， 赚 取 差 价 。 v 6、 交 易 方 式 灵 活 多 样 ： 实 时 交 易 和 委 托 交 易 。v 7、 产 品 维 护 成 本 低 。 只 需 在 前 期 教 会 客 户 使 用 我 行 电 子 银 行并 培 养 客 户 对 产 品 的 兴 趣 后 ， 后 期 我 行 并 不 需 花 太 多 精 力 跟 踪营 销 。 开 办 条 件 和 办 理 流 程v 开 办 条 件 ： 客 户 需 持 有 我 行 多 币 种 卡 或 存 折 。 若 使用 网 银 、 电 话 银 行 或 收 集 银 行 渠 道 交 易 的 客 户 需 开通 我 行 电 子 银 行 业 务 。v 办 理 流 程 ： 人 民 币 账 户 贵 金 属 （ 黄 金 、 白 银 和 铂 金 ）需 要 开 立 个 人 账 户 贵 金 属 账 户 后 方 可 进 行 进 行 交 易 。美 元 账 户 贵 金 属 （ 黄 金 、 白 银 和 铂 金 ） 无 需 开 户 即可 直 接 交 易 。v 开 户 方 式 ： 柜 面 开 户 和 电 子 银 行 渠 道 开 户 。v 营 销 提 示 ： 该 产 品 以 客 户 的 物 理 开 卡 网 点 为 准 进 行交 易 量 统 计 。 各 网 点 在 营 销 客 户 时 ， 可 先 查 询 客 户的 开 卡 网 点 ， 若 是 本 网 点 客 户 ， 则 可 直 接 推 荐 该 产品 ； 若 是 它 行 客 户 ， 若 尚 未 注 册 电 子 银 行 ， 则 以 注册 网 点 为 准 。 发 展 产 品 的 好 处v目 前 该 产 品 已 纳 入 产 品 积 分 策 略 分 区 图 进 行积 分 计 价 。 每 发 展 10万 元 的 交 易 金 额 则 产 生40分 积 分 ， 并 且 可 获 取 账 户 贵 金 属 交 易 的 中间 业 务 收 入 。 目 前 ， 省 行 已 针 对 该 业 务 专 门开 发 了 一 个 查 询 系 统 ， 可 提 取 各 网 点 的 业 务交 易 量 并 匹 配 对 应 的 中 间 业 务 收 入 。 二 、 结 构 性 存 款 结 构 性 存 款v概 述 ： 结 构 性 存 款 目 前 作 为 我 行 较 为 成 熟 的存 款 类 产 品 ， 截 止 10月 末 ， 我 行 已 滚 动 销 售175亿 元 ， 共 为 我 行 实 现 937万 元 的 中 间 业 务收 入 。 结 构 性 存 款v产 品 特 点 ： 1、 无 本 金 风 险 ， 本 金 100%保 证 。 2、 标 准 期 限 ， 流 动 性 强 ， 最 短 周 期 为 7天 ， 可 滚 动办 理 。 3、 产 品 收 益 高 ： 客 户 有 95%以 上 的 概 率 获 得 高 于 其他 存 款 品 种 的 高 收 益 ； 且 5%概 率 的 低 收 益 也 高 于 普通 活 期 存 款 0.5%。 2010年 我 行 共 推 出 48期 结 构 性存 款 ， 除 其 中 期 仅 获 得 低 收 益 外 ， 其 余 46期 均 获得 高 收 益 。 4、 该 产 品 作 为 一 项 存 款 类 产 品 ， 我 行 可 在 每 期 交 易结 束 后 为 谨 慎 性 客 户 出 具 存 款 交 易 证 实 书 ， 并 按 季为 客 户 打 印 对 账 单 ， 可 有 效 帮 助 客 户 突 破 相 关 理 财政 策 限 制 。 结 构 性 存 款v 中 间 业 务 收 益 分 析 ： 支 行 可 按 期 及 时 获 得 交 易 前 端 费 收 入 ， 目 前 每 滚 动 办 理 1亿元 就 可 为 支 行 赚 取 36055元 的 中 间 业 务 收 入 ； 且 内 部 集 中 价格 为 4.35%， 也 较 活 期 2.62%高 出 1.73个 百 分 点 。v 积 分 测 算 ： 结 构 存 款 产 品 位 于 产 品 策 略 分 区 图 的 5区 ， 考 核 单 位 为 每 完成 等 值 10万 元 人 民 币 的 结 构 存 款 积 分 为 30分 ， 从 区 间 图 上 看 ，该 产 品 的 积 分 区 间 略 低 了 点 ， 但 是 大 家 一 定 要 记 住 ， 该 产 品是 以 发 生 额 计 价 。 并 且 在 每 月 末 ， 结 构 存 款 会 还 原 网 点 时 点日 均 存 款 ， 还 会 将 对 应 的 中 间 业 务 收 入 反 馈 到 各 网 点 。 结 构 性 存 款v 实 例 ： 以 7天 1000万 结 构 性 存 款 为 例 ， 如 果 能 营 销 客户 滚 动 做 1个 月 ， 那 么 一 个 月 后 ， 该 产 品 的 发 生 额 累计 为 4000万 元 ， 由 此 带 来 的 积 分 为 12000分 ， 是 相 当可 观 的 ， 当 然 如 果 本 金 越 多 ， 期 限 越 长 ， 累 计 的 发生 额 就 更 多 ， 自 然 体 现 的 积 分 收 益 也 就 更 多 。v 适 合 的 客 户 （ 对 公 ） ： 对 本 金 安 全 性 非 常 谨 慎 的 客户 ； 存 款 在 活 期 有 沉 淀 的 客 户 ； 希 望 追 求 资 产 增 值的 国 有 企 业 、 部 队 院 校 等 客 户 结 构 性 存 款v营 销 要 点 ： 抓 住 该 产 品 的 三 大 优 势 进 行 宣 传 营 销 ， 即 本金 100%保 证 、 收 益 率 高 和 办 理 流 程 简 单 。 三 、 外 汇 汇 款 外 汇 汇 款 （ 汇 出 ）v营 销 要 点 ： 配 套 购 汇 进 行 营 销 ， 向 客 户 提 示我 行 海 外 清 算 代 理 行 多 ， 到 账 速 度 快 ， 境 外扣 费 低 廉 。 还 可 提 示 我 行 可 提 供 结 售 汇 汇 率点 差 的 优 惠 来 营 销 竞 争 类 客 户 。v费 用 ： 按 汇 往 地 方 的 不 同 进 行 不 同 标 准 收 费（ 个 人 客 户 境 外 手 续 费 含 邮 电 费 最 低 200元 /笔 ， 最 高 410元 /笔 ； 对 公 客 户 境 外 手 续 费 含邮 电 费 最 低 200元 /笔 ， 最 高 1150元 /笔 ） 外 汇 汇 款 （ 个 人 汇 入 ）v 营 销 要 点 ： 引 导 客 户 在 我 行 开 卡 ， 然 后 提 供 境 外 收汇 路 径 给 客 户 （ 可 向 专 业 部 门 索 取 ） ， 告 知 客 户 我行 为 其 选 择 的 是 最 快 捷 ， 境 外 扣 费 最 低 的 路 径 ， 特别 针 对 中 高 端 客 户 ， 可 提 示 客 户 到 账 后 及 时 通 知 。v 费 用 ： 目 前 汇 入 汇 款 暂 不 扣 费 。v 重 点 提 示 ： 通 过 对 外 汇 汇 入 汇 款 的 营 销 ， 既 可 联 动营 销 客 户 在 我 行 开 立 个 人 客 户 卡 ， 又 可 营 销 外 汇 国际 结 算 及 后 续 可 能 的 结 售 汇 业 务 ， 如 客 户 为 优 质 客户 ， 还 可 通 过 有 效 维 护 ， 留 住 客 户 的 个 人 存 款 。 发 展 好 处v 外 汇 汇 款 隶 属 于 国 际 结 算 产 品 项 下 。 该 产 品 位 于 产 品 策 略 分区 图 的 12区 ， 考 核 单 位 为 每 完 成 等 值 10万 元 人 民 币 的 外 汇 积分 为 70分 ， 重 要 的 是 ， 所 有 以 外 币 计 价 的 产 品 均 按 1： 10的比 例 放 大 。 例 如 ： 某 网 点 在 一 定 时 间 段 内 完 成 国 际 结 算 量 100万 美 元 ，按 照 1： 10的 比 例 放 大 后 ， 折 合 等 值 人 民 币 1000万 元 ， 由 此带 来 的 积 分 为 7000分 。 如 果 还 配 套 办 理 了 汇 款 项 下 的 结 售 汇业 务 ， 则 结 售 汇 业 务 还 要 单 独 积 分 （ 13区 75分 ） 。 由 此 可 见 ，国 际 结 算 产 品 带 来 的 积 分 是 很 可 观 的 。 谢 谢 大 家 !