SPIN顾问式销售技巧

刘 宝 军 SPIN简 介 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学 2、针对大额产品（无形产品）而设计 3、曾在世界500强的80%企业 4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.SPIN-顾 问 式 销 售 技 巧 （ 概 述 ） （ 4） 获 取 承 诺（ 3） 显 示 能 力 （ 1） 初 步 接 触情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）需 求 回 报 型 问 题 （ N） 隐 含 需 求明 确 需 求 （ 2）调查 开场白一 、 第 一 印 象 二 、 二 个 误 区 三 、 三 个 关 键 五 、 五 个 心 得 六 、 六 个 步 骤 四 、 四 个 标 准 （ 4） 获 取 承 诺（ 3） 显 示 能 力 （ 1） 初 步 接 触情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）需 求 回 报 型 问 题 （ N） 隐 含 需 求明 确 需 求 （ 2）调查 如何开发需求几 乎 是完 美 我 有 一点 点不 满 意 我 的 问题 越 来越 大 了 我需 要立 刻改 变 -需 求 -需 求 （ 4） 获 取 承 诺（ 3） 显 示 能 力（ 1） 初 步 接 触情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）需 求 回 报 型 问 题 （ N） 隐 含 需 求明 确 需 求 （ 2）调查 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 需 求 回 报 型 问 题 （ N）收 集 事 实 、 信 息及 其 背 景 数 据 情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）利 益 隐 含 需 求明 确 需 求 S 情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础 需 求 回 报 型 问 题 （ N）针 对 难 点 、 .困 难 、 不 满 情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）利 益 隐 含 需 求明 确 需 求 P 难点问题 l内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。l目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 需 求 回 报 型 问 题 （ N）针对影响.后果.暗示情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）利 益 隐 含 需 求明 确 需 求 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义 目的：l把隐含的需求提升为明显的需求 l把潜在的问题扩大化l把一般的问题引申为严重的问题l指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求 需 求 回 报 型 问 题 （ N）对 策 对 买 方 难题 的 价 值 .重 要性 或 意 义 情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）利 益 隐 含 需 求明 确 需 求 N 需要回报的问题 内容： 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的： 使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 调查阶段-SPIN模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出 产品陈述.显示能力产品好处调查SPIN 有关产品的解释产 品 的 特 征 .功 能产 品 的 优 点产 品 的 利 益 销 售 周 期 中 的 特 征 .优 点 与 利 益对客户的影响高 低销 售 周 期 小 大产品的好处产品优越性产品特性 总 是 有 很 大 的 影 响开 始 高 但 下 滑 很 快影 响 总 是 很 小 （ 4） 获 取 承 诺（ 3） 显 示 能 力（ 1） 初 步 接 触情 况 型 问 题 (S)难 点 型 问 题 （ P）内 含 型 问 题 （ I）需 求 回 报 型 问 题 （ N） 隐 含 需 求明 确 需 求 （ 2）调查 销售模式对成功信号的鉴定 成 功 与 失 败 的 信 号小 规 模 销 售 （ 仅 二 种 结 果 ） 大 规 模 销 售（ 四 种 可 能 的 结 果 ）成 功 定 单 定 单 进 展 失 败 无 销 售 暂 时 中 断无 销 售 进展 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会 有让你见更高一级决策者的余地 同意试运行或检测你的产品 部分接受原来根本不接受的预算 同意与你共同推进项目的进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展