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凝聚真知 ,协同共进 1 凝聚真知 ,协同共进 2 采购谈判小贴示 （一）计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准确的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制 凝聚真知 ,协同共进 3 采购谈判小贴示 （二）谈 判 前 的 准 备 准备 及 分 析 资 料 制 定谈 判 目 标 及 策 略会 议 讨 论 、分 析 、 达 到 目 标谈 判 后 推 行合 约 条 件 凝聚真知 ,协同共进 4 采购谈判小贴示 （三）客观环境利用新厂商/原料开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时 凝聚真知 ,协同共进 5 采购谈判小贴示 （四）事的分析成本分析一. 知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 凝聚真知 ,协同共进 6 采购谈判小贴示 （四）环境掌握多方询价,货比三家一. 知己知彼汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点 凝聚真知 ,协同共进 7 采购谈判小贴示 （四）人的了解对方之个性及嗜好一. 知己知彼对方之決策权限 凝聚真知 ,协同共进 8 采购谈判小贴示 （四）二. 预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱 凝聚真知 ,协同共进 9 采购谈判小贴示 （四）三. 团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理 由以获取对方之认同 凝聚真知 ,协同共进 10 采购谈判小贴示 （五）各个击破:分层 谈 判軟硬兼施:剛柔 并 济最后通牒:兩择 其 一 、 不二 原 则避重就轻:、变 换 话 题 凝聚真知 ,协同共进 11 采购谈判小贴示 （五）步步为营:、坚 守 底 线哀兵必胜疲劳轰炸 凝聚真知 ,协同共进采购谈判小贴示 （六） 断言 言过其实 盛气凌人 不公平的技巧(人身攻击) 好斗情绪 凝聚真知 ,协同共进采购谈判小贴示 （六） 。谈话时看着你的谈判对手(观察对方对你的提议的态度)。 避免说“不”，使用“基本上，我同意”,”我的观点是”。关注共同利益(突出共同利益)，忽视反对意见。举出对双方都有利的事实。使用提问技巧。良好的准备。识别不公平的陷阱。 使用积极的方法表述自己的意见：“你理解错了”，替代为“我想我的意思是”。表达你的利益和期望。 凝聚真知 ,协同共进 14
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