课程班-2市场与市场营销理念(山东大学管理学院共9讲).ppt

1 第 二 讲 市 场 与 市 场 营 销 理 念 第 一 节 市 场 分 析 第 二 节 市 场 营 销 理 念 2 第 一 节 市 场 分 析 一 、 市 场 的 概 念 市 场 由 一 切 具 有 特 定 的 欲 望 和 需 求 并 且 愿 意 和 能 够 以 交 换来 满 足 此 欲 望 和 需 求 的 潜 在 顾 客 组 成 。 市 场 的 概 念 的 发 展 变 化 ： 1 古 老 的 概 念 ： 市 场 是 指 买 方 和 卖 方 聚 集 在 一 起 进 行 商 品交 换 的 场 所 。 2 理 论 的 和 宏 观 的 概 念 ： 市 场 是 买 方 和 卖 方 交 换 关 系 的 总和 。 3 市 场 营 销 者 的 概 念 ： 市 场 就 是 具 有 特 定 需 求 和 欲 望 ， 并且 愿 意 和 能 够 通 过 交 换 来 满 足 的 全 部 潜 在 顾 客 。 市 场 = 消 费 者 人 口 + 购 买 力 + 购 买 欲 望 3 二 、 市 场 的 分 类 及 特 征(一 )按 营 销 对 象 划 分1.消 费 品 市 场 特 征 ： 普 遍 ； 分 散 ； 多 变 ； 流 动 ； 非 专 家 2.生 产 资 料 市 场特 征 ： 集 中 ； 大 量 ； 配 套 ； 赢 利 ； 专 家 3.服 务 市 场 特 征 ： 无 形 ； 不 可 分 ； 易 逝 ； 可 变 4 4.资 金 市 场 特 征 :不 等 值 ； 流 动 ； 所 有 权 与 使 用 权 不 一 致 5.技 术 市 场 特 征 :结 合 ； 新 颖 ； 协 商 6.劳 动 力 市 场 特 征 :双 向 选 择 ； 合 同 交 易 ； 合 理 流 动 7.房 地 产 市 场 特 征 :位 置 ； 环 境 ； 发 展 8.信 息 市 场 特 征 :虚 拟 ； 依 赖 ； 系 统 5 (二 ) 按 购 买 特 点 划 分 1.消 费 者 市 场 特 征 ： 最 终 市 场 2.生 产 者 市 场 特 征 :中 间 市 场 3.转 卖 者 市 场 特 征 :中 间 市 场 4.社 会 集 团 市 场 特 征 :最 终 市 场 6 (三 ) 按 活 动 方 式 划 分 1.现 货 市 场 （ 批 发 零 售 ； 招 标 投 标 ； 拍 卖 ； 租 赁 ； 博览 会 ； 经 纪 公 司 ； 长 期 合 同 ） 特 征 :生 产 或 销 售 场 所 交 易 2.期 货 市 场 特 征 :商 品 交 易 所 交 易 7 (四 ) 按 地 理 位 置 划 分 1.国 内 市 场 特 征 :一 种 文 化 下 的 营 销 2.国 际 市 场 特 征 :跨 文 化 营 销 8 第 二 节 市 场 营 销 理 念一 、 市 场 营 销 理 念 的 演 变1. 生 产 观 念 认 为 消 费 者 喜 欢 那 些 随 处 可 买 到 的 价 格 低 廉 的产 品 。 持 生 产 观 念 的 经 理 致 力 于 追 求 更 高 的 生 产 效率 和 更 广 的 市 场 范 围 。 9 2 产 品 观 念 认 为 消 费 者 喜 欢 那 些 质 量 最 高 、 性 能 最 好 、 特色 最 多 的 产 品 。 持 产 品 观 念 的 经 理 重 点 开 发 高 质量 的 产 品 并 加 以 改 进 。 过 分 突 出 产 品 观 念 容 易 产 生 “ 营 销 近 视 ” 。 10 市 场 营 销 近 视 1 概 念 不 适 当 的 把 注 意 力 放 在 产 品 上 ， 而 不 是 放 在 市 场需 求 上 ， 在 市 场 营 销 管 理 中 缺 乏 远 见 ， 只 为 产 品质 量 好 ， 不 管 市 场 需 求 的 变 化 ， 致 使 企 业 陷 入 困境 。 2. 表 现 ： （ 1） 狭 隘 理 解 企 业 的 经 营 任 务 （ 2） 浅 显 了 解 自 己 的 营 销 对 象 （ 3） 重 推 销 而 不 重 产 品 特 色 （ 4） 只 顾 当 前 ， 不 顾 长 远 11 3 推 销 观 念 认 为 顾 客 不 会 自 觉 地 购 买 本 组 织 的 产 品 ， 因 而 组织 应 进 行 大 量 的 推 销 和 付 出 更 大 的 促 销 努 力 。 12 认 为 达 到 组 织 目 标 的 关 键 在 于 正 确 确 定 目 标 市 场的 需 要 和 欲 望 ， 比 竞 争 者 更 有 效 地 提 供 目 标 市 场所 要 求 的 满 足 。 持 该 观 念 的 经 理 通 过 确 定 目 标 市场 、 满 足 顾 客 需 求 等 协 调 营 销 ， 获 得 公 司 长 期 盈利 。 4 营 销 观 念 13 5 社 会 营 销 观 念 认 为 组 织 的 任 务 不 仅 要 满 足 消 费 者 的 市 场 需 求 ，而 且 要 符 合 其 长 远 利 益 和 社 会 的 长 远 发 展 。 因 此 ，组 织 应 考 虑 公 司 利 益 、 消 费 者 需 求 的 满 足 和 公 共利 益 之 间 的 平 衡 。 14 附 ： 市 场 营 销 理 念 对 照 表 理 念 市 场 特 征 出 发 点 手 段 策 略 目 标生 产 观 念 供 不 应 求成 本 太 高 生 产 提 高 产 量 降 低成 本 以 多 产 取 胜 增 加 生 产 获取 利 润产 品 观 念 供 不 应 求 产 品 提 高 质 量 增 加功 能 以 高 质 取 胜 提 高 质 量 获取 利 润推 销 观 念 生 产 能 力过 剩 销 售 推 销 与 促 销 以 多 销 取 胜 扩 大 销 售 获取 利 润营 销 观 念 买 方 市 场 顾 客 需 求 整 体 市 场 营 销 以 比 竞 争 者更 有 效 满 足顾 客 需 要 取 胜 满 足 需 要 获取 利 润社 会 营 销观 念 买 方 市 场 顾 客 需 求 ，社 会 利 益 整 体 市 场 营 销 以 满 足 顾 客需 要 和 社 会利 益 取 胜 满 足 顾 客 需要 ， 增 进 社会 利 益 ， 获得 企 业 效 益 15 二 、 市 场 营 销 理 念 的 新 发 展（ 一 ） 顾 客 让 渡 价 值 （ 让 客 价 值 ）1 顾 客 让 渡 价 值 的 涵 义 是 指 整 体 顾 客 价 值 与 整 体 顾 客 成 本 之 间 的 差 额 。 顾 客 总 价 值 - 顾 客 总 成 本 = 顾 客 让 渡 价 值 16 整 体 顾 客 价 值 （ 顾 客 总 价 值 ） 指 顾 客 购 买 某 一 产 品 与 服 务 所 期 望 获 得 的 一 组 利 益 。 产 品 价 值 。 即 由 产 品 的 性 能 、 特 征 、 质 量 、 式 样 等 所 产生 的 价 值 。 服 务 价 值 。 即 伴 随 产 品 实 体 的 出 售 ， 企 业 向 顾 客 提 供 的各 种 附 加 服 务 带 来 的 价 值 。 人 员 价 值 。 即 员 工 的 经 营 思 想 、 知 识 水 平 、 业 务 能 力 、工 作 效 率 ， 以 及 应 变 能 力 等 所 产 生 的 价 值 。 形 象 价 值 。 即 企 业 及 其 产 品 在 社 会 中 形 成 的 总 体 形 象 所产 生 的 价 值 。 17 指 顾 客 在 购 买 某 种 产 品 或 接 受 某 种 服 务 时 的 总 支 出 。 货 币 成 本 ， 即 购 买 商 品 或 服 务 时 所 支 付 的 货 币额 。 时 间 成 本 ， 即 顾 客 在 购 买 过 程 中 所 耗 费 的 时 间的 价 值 。 如 等 候 时 间 、 路 途 时 间 、 服 务 时 间 等 。 精 神 成 本 。 即 顾 客 在 购 买 过 程 中 的 精 力 支 出 。 体 力 成 本 。 即 顾 客 在 购 买 过 程 中 耗 费 的 体 力 。 整 体 顾 客 成 本 （ 顾 客 总 成 本 ） 18 要 把 整 体 顾 客 价 值 和 整 体 顾 客 成 本 的 各 个要 素 放 到 整 体 中 看 待 。 顾 客 让 渡 价 值 的 大 小 受 整 体 顾 客 价 值 和 整体 顾 客 成 本 两 个 因 素 的 影 响 。 不 同 时 期 、 不 同 顾 客 对 整 体 顾 客 价 值 和 整体 顾 客 成 本 中 各 因 素 的 重 视 程 度 不 同 ， 必须 区 别 对 待 。 企 业 在 运 用 顾 客 让 渡 价 值 理 论 时 要 掌 握 一个 合 理 的 界 限 。2 运 用 顾 客 让 渡 价 值 应 注 意 的 问 题 19 （ 二 ） 关 系 营 销 1 关 系 营 销 的 概 念 及 实 质 关 系 营 销 是 指 营 销 主 体 与 服 务 对 象 之 间 在 建 立 、维 持 和 发 展 交 易 关 系 的 基 础 上 ， 创 造 更 亲 密 的 工作 关 系 和 相 互 依 赖 的 伙 伴 关 系 ， 从 而 发 展 双 方 的连 续 性 交 往 ， 以 建 立 广 泛 、 稳 定 的 营 销 网 络 和 提高 品 牌 忠 诚 度 的 活 动 过 程 。 关 系 营 销 的 实 质 ： 在 交 易 关 系 的 基 础 上 建 立 非 交 易 关 系 ， 以 保 证交 易 关 系 能 持 续 不 断 地 确 立 和 发 生 。 关 系 营 销 的关 键 是 顾 客 满 意 。 20 2 关 系 营 销 的 准 则 共 存 共 荣 。 双 方 获 利 。 互 相 尊 重 。 和 谐 一 致 ， 富 有 人 情 味 。 诚 恳 守 信 。 坦 诚 相 待 。 目 标 明 确 。 合 作 关 系 建 立 前 有 明 确 目 标 。 长 期 合 作 。 不 基 于 短 期 优 势 ， 基 于 长 期 机 会 。 了 解 对 方 。 深 入 了 解 对 方 的 文 化 背 景 。 最 佳 合 作 。 双 方 为 最 佳 合 作 状 态 而 努 力 。 经 常 沟 通 。 及 时 解 决 问 题 ， 消 除 误 会 。 共 同 决 策 。 不 强 加 于 人 ， 双 方 自 愿 。 长 期 延 续 。 关 系 长 期 延 续 。 21 3 关 系 营 销 与 交 易 营 销 的 区 别项 目 交 易 营 销 关 系 营 销 适 用 顾 客 眼 光 短 浅 和 低 转 换 成 本 的 顾客 具 有 长 远 眼 光 和 高 转 换 成本 顾 客核 心 概 念 交 换 ， 你 买 我 卖 建 立 与 顾 客 之 间 的 长 期 关系着 眼 点 吸 引 新 顾 客 保 持 老 顾 客顾 客 关 系 不 牢 固 ， 容 易 变 成 竞 争 者 的客 户 比 较 牢 固价 格 主 要 的 竞 争 手 段 非 主 要 竞 争 手 段重 点 强 调 市 场 占 有 率 ， 不 一 定 要 顾 客满 意 顾 客 回 头 率 、 顾 客 忠 诚 度 、顾 客 满 意目 标 追 求 单 项 交 易 的 利 润 最 大 化 与 对 方 互 利 关 系 的 最 佳 化 市 场 风 险 大 小 顾 客 文 化 背景 没 有 必 要 了 解 非 常 必 要 了 解最 终 结 果 取 得 利 润 取 得 利 润 ， 并 带 来 独 特 资产 ： 市 场 营 销 网 络 22 4 关 系 营 销 的 建 立 方 式 和 方 法 建 立 方 式 关 系 深 入 型 ： 只 适 用 于 现 有 顾 客 成 交 后 ， 继 续 关 心 顾 客 ， 了 解 他 们 存 在 的 问 题 和 机 会 ，并 随 时 以 各 种 方 式 为 其 提 供 服 务 。 前 提 交 易 关 系 已 经 发 生 ； 目 的 培 养 交 易 之 外 的 各 种 关 系 。 关 系 领 先 型 ： 只 要 是 目 标 市 场 上 的 顾 客 均 可 。 在 企 业 与 顾 客 建 立 交 易 关 系 之 前 ， 先 建 立 非 交 易 关 系 ， 为 以后 的 交 易 打 下 基 础 。 23 建 立 方 法 利 用 价 格 刺 激 对 目 标 公 众 增 加 财 务 利 益 ； 增 加 社 交 利 益 ， 同 时 附 加 财 务 利 益 。 增 加 结 构 性 联 系 ， 同 时 附 加 财 务 利 益 和社 交 利 益 。 24 5 企 业 与 顾 客 关 系 的 层 次 基 本 型 ： 销 售 人 员 出 售 商 品 后 ， 不 再 与 顾 客 接 触 。 反 应 型 ： 销 售 人 员 出 售 商 品 后 ， 鼓 励 顾 客 遇 到 问 题或 有 意 见 给 公 司 打 电 话 。 可 靠 型 ： 销 售 人 员 出 售 商 品 后 ， 不 久 就 打 电 话 给 顾客 ， 了 解 有 何 意 见 和 建 议 。 主 动 型 ： 销 售 人 员 经 常 与 顾 客 电 话 联 系 ， 讨 论 有 关改 进 产 品 用 途 和 开 发 新 产 品 问 题 。 伙 伴 型 ： 经 常 与 顾 客 相 处 在 一 起 ， 寻 求 顾 客 合 理 开支 的 办 法 ， 或 者 帮 助 顾 客 合 理 地 购 买 。 25 关 系 营 销 水 平 应 用 表 利 润 客 户 高 利 润 中 利 润 低 利 润大 量 顾 客 或分 销 商 可 靠 型 反 应 型 基 本 或 反 应型适 量 顾 客 或分 销 商 主 动 型 可 靠 型 反 应 型少 量 顾 客 或分 销 商 伙 伴 型 主 动 型 可 靠 型 26 6 实 施 关 系 营 销 的 步 骤 确 定 开 展 关 系 营 销 的 主 要 客 户 ； 5 10个 最 大 的 客 户 。 为 每 个 主 要 客 户 选 派 精 干 的 关 系 经 理 ； 为 关 系 经 理 规 定 明 确 的 职 责 ； 任 命 一 名 管 理 各 关 系 经 理 的 总 经 理 ； 每 个 关 系 经 理 必 须 制 订 长 期 和 年 度 的 客户 关 系 管 理 计 划 。 27 7 实 施 关 系 营 销 应 做 好 的 工 作应 该 不 应 该 积 极 主 动 的 打 电 话 只 回 电 话语 言 坦 率 语 言 模 棱 两 可 （ 敷 衍 几 句 ）作 出 介 绍 作 出 解 释使 用 电 话 联 系 使 用 信 函 联 系出 现 误 解 力 求 理 解 出 现 误 解 等 待 澄 清主 动 提 出 服 务 建 议 等 待 对 方 提 出 服 务 请 求使 用 “ 我 们 ” 等 解 决 问 题 的 词 汇 使 用 “ 我 们 负 有 ” 等 法 律 词 汇及 时 发 现 问 题 只 被 动 地 对 问 题 作 出 反 应使 用 行 话 和 短 话 使 用 冗 长 的 语 言 拿 腔 作 调不 回 避 个 人 问 题 回 避 个 人 问 题 讨 论 “ 我 们 共 同 的 未 来 ” 只 谈 过 去 的 好 时 光常 规 反 应 仓 促 反 应 （ 救 急 、 应 急 ）勇 于 承 担 责 任 推 委 、 回 避 、 转 嫁 责 任规 划 未 来 重 复 过 去 28 （ 三 ） 大 市 场 营 销 （ Megamarketing） 为 了 成 功 地 进 入 特 定 市 场 ， 并 在 那 里 从 事业 务 经 营 ， 在 策 略 上 协 调 使 用 经 济 的 、 心理 的 、 政 治 的 和 公 共 关 系 的 手 段 ， 以 争 取外 国 或 当 地 各 有 关 方 面 的 合 作 和 支 持 。（ 菲 利 普 科 特 勒 ） 29 大 市 场 营 销 与 营 销 组 合 的 区 别项 目 营 销 组 合 大 市 场 营 销 手 段 产 品 （ Public） 、价 格 （ Price） 、渠 道 （ Place） 、促 销 （ Promotion）即 “ 4P” 产 品 （ Public） 、价 格 （ Price） 、渠 道 （ Place） 、促 销 （ Promotion）政 治 力 量 （ Political Power） 、公 共 关 系 （ Public Relations） 。即 “ 6P” 与 环 境 的关 系 主 要 是 适 应 不 仅 要 适 应 ， 而 且 要 影 响目 的 在 已 有 市 场 上 提 高 市场 占 有 率 ； 打 进 新 的 市 场 和 开 拓 国 际 市 场 途 径 满 足 目 标 顾 客 的 需 要 创 造 或 改 变 目 标 顾 客 的 需 要 30 (四 )绿 色 营 销 (Green Marketing) 企 业 在 市 场 营 销 中 要 重 视 保 护 地 球 生 态 环 境 ， 防 治 污染 以 保 护 生 态 ， 充 分 利 用 并 回 收 再 生 资 源 以 造 福 后 代 。 服 务 的 对 象 不 仅 是 顾 客 ， 还 包 括 生 态 社 会 。 营 销 过 程 的 永 续 性 一 方 面 需 仰 赖 环 境 不 断 提 供 市 场 营 销 所需 要 的 资 源 的 能 力 ， 另 一 方 面 还 要 求 能 持 续 吸 收 营 销 所 带来 的 副 产 品 。 “ 绿 色 营 销 是 一 种 能 辨 识 、 预 期 及 符 合 消 费 者 与 社 会需 求 ， 并 且 可 带 来 利 润 及 连 续 经 营 的 管 理 过 程 。 ” （ 英 ） 威 尔 斯 大 学 肯 。 毕 泰 （ KEN PEATTIE） 教 授 绿 色 营 销 化 危 机 为 商 机 的 经 营 趋 势 31 三 、 现 代 企 业 的 营 销 理 念（ 一 ） 顾 客 中 心1 从 上 到 下 、 从 理 论 和 实 践 上 承 认 顾 客 的 权 益 。2 要 了 解 顾 客 的 需 要 。（ 1） 顾 客 的 一 般 需 要 质 的 方 面 需 要 ； 量 的 方 面 需 要 ； 现 时 的 需 要 ； 潜 在 的 需 要 ； 相 同 的 需 要 ； 差 异 的 需 要 。（ 2） 具 体 顾 客 的 需 要 已 表 明 的 需 要 ； （ 语 言 和 行 为 ） 真 正 的 需 要 ； （ 具 体 要 求 ） 未 表 明 的 需 要 ； （ 相 关 需 要 ） 令 人 高 兴 的 需 要 ； （ 意 外 满 足 ） 秘 密 的 需 要 。 （ 心 理 需 要 ） 32 3 使 顾 客 满 意 。 满 意 是 指 一 个 人 通 过 对 一 个 产 品 的 可 感 知 效 果 （ 或 结 果 ）与 他 的 期 望 值 相 比 较 后 形 成 的 感 觉 状 态 。（ 1） 顾 客 满 意 与 企 业 效 益 的 关 系 美 国 市 场 营 销 学 会 调 查 ： 100个 满 意 的 顾 客 会 带 来 25个 新 顾 客 ； 每 收 到 一 次 顾 客 投 诉 ， 就 意 味 着 还 有 20名 有 同 感 的 顾 客 ，只 不 过 他 们 懒 得 说 罢 了 ； 获 得 一 个 新 顾 客 的 成 本 是 保 持 一 个 满 意 顾 客 的 成 本 5倍 。 33 新 加 坡 商 场 调 查 ： 当 顾 客 对 服 务 不 满 意 时 : 70%的 购 物 者 将 到 别 处 购 买 ； 39%的 人 表 明 去 投 诉 太 麻 烦 ； 24%的 人 会 告 诉 其 他 人 不 要 到 提 供 劣 质 服 务 的 商 店 购 物 ； 17%的 人 将 对 劣 质 服 务 写 信 投 诉 ； 9%的 人 会 因 为 劣 质 服 务 责 备 销 售 人 员 。 34 （ 2） 降 低 顾 客 流 失 的 步 骤 ： 测 定 和 衡 量 公 司 的 顾 客 保 持 率 ； 找 出 造 成 顾 客 流 失 的 各 种 原 因 ； 估 算 因 不 应 有 的 顾 客 流 失 所 导 致 的 利 润 损 失 ； 计 算 降 低 顾 客 流 失 率 所 需 要 的 成 本 费 用 ； 实 施 相 应 的 营 销 对 策 。 （ 全 面 质 量 营 销 ） 35 （ 3） 全 面 质 量 营 销 营 销 经 理 必 须 参 与 制 订 旨 在 帮 助 公 司 通 过 全 面质 量 管 理 获 胜 的 战 略 和 政 策 ； 市 场 营 销 者 必 须 在 生 产 质 量 外 传 递 市 场 营 销 质量 。 36 （ 4） 顾 客 -产 品 盈 利 分 析 图 顾 客 类 型 C1 C2 C3产品类型 P1 + + + 高 盈 利产 品P2 + + 盈 利 产品P3 - - 亏 损 产品P4 + - 组 合 型产 品高 盈 利顾 客 组 合 型顾 客 亏 损 型顾 客4 实 行 市 场 营 销 组 合 差 异 化 。 37 （ 二 ） 竞 争 导 向 1 要 树 立 竞 争 意 识 。 2 要 制 定 具 有 进 取 心 和 竞 争 性 的 市 场 战 略 。 3 要 提 高 企 业 的 市 场 竞 争 力 。 38 （ 三 ） 整 合 营 销 整 合 营 销 又 称 “ 全 营 销 ” 。 即 运 用 整 体 的 力 量 ，发 挥 整 体 的 优 势 占 领 市 场 。 1. 整 合 营 销 的 内 涵 （ 1） 营 销 功 能 的 整 合 ； （ 2） 营 销 部 门 的 整 合 。 2. 整 合 营 销 的 过 程 （ 1） 纵 向 整 合 ； （ 2） 横 向 整 合 。 39 3. 整 合 营 销 的 基 本 内 容（ 1） 营 销 主 体 的 整 合 。（ 2） 营 销 客 体 的 整 合 。 即 企 业 向 社 会 提 供 的 产 品 、服 务 等 要 集 实 用 性 、 技 术 性 、 审 美 性 、 社 会 性 、 伦理 性 、 文 化 性 于 一 身 ， 让 顾 客 在 各 个 方 面 都 满 意 。（ 3） 营 销 目 标 的 整 合 。 企 业 的 营 销 目 标 包 括 市 场 目标 、 发 展 目 标 、 利 益 目 标 、 贡 献 目 标 四 个 方 面 。（ 4） 营 销 战 略 的 整 合 。（ 5） 营 销 策 略 的 整 合 。（ 6） 营 销 活 动 的 整 合 。 40 （ 四 ） 营 销 创 新 1 营 销 观 念 创 新 。 （ 1） 绿 色 营 销 观 念 。 （ 2） 合 作 营 销 观 念 。 （ 3） 全 球 营 销 观 念 。 （ 4） “ 学 习 ” 营 销 的 观 念 。 2. 营 销 制 度 创 新 。 3. 市 场 营 销 技 术 创 新 。 4. 营 销 产 品 创 新 。 5. 营 销 服 务 创 新 。 6. 促 销 策 略 创 新 。 41 四 、 市 场 营 销 理 念 的 比 较 研 究（ 一 ） 计 划 经 济 与 市 场 经 济 时 期 的 理 念 比 较 1 计 划 经 济 强 调 “ 一 盘 棋 ” ， 市 场 经 济 强 调 多 元化 。 2 计 划 经 济 追 求 形 式 ， 市 场 经 济 追 求 实 效 。 3 计 划 经 济 偏 重 回 顾 过 去 ， 市 场 经 济 偏 重 现 在 和未 来 。 4 计 划 经 济 强 调 产 值 ， 市 场 经 济 强 利 润 。 5. 计 划 经 济 的 核 心 理 念 是 等 、 靠 、 要 ， 市 场 经 济的 核 心 理 念 是 自 我 创 新 。 42 （ 二 ） 中 外 管 理 者 的 营 销 理 念 比 较1 中 国 管 理 者 不 重 视 前 期 准 备 ， 只 重 视 后 期 操 作和 结 果 ； 外 国 管 理 者 既 重 视 前 期 准 备 ， 又 重 视 后期 结 果 。2 外 国 管 理 者 重 视 利 用 外 脑 ， 重 大 问 题 请 外 部 专家 帮 忙 ； 中 国 管 理 者 不 重 视 利 用 外 脑 ， 依 靠 自 己的 智 慧 打 天 下 。3.中 国 的 管 理 者 喜 欢 孤 军 作 战 ， “ 宁 当 鸡 头 不 当 凤尾 ” ； 外 国 的 管 理 者 善 于 搞 联 盟 ， 用 团 队 力 量 取得 更 大 效 益 。