採购作业管理敎育训练之议价的实用技巧

采购作业管理实务 -议价 的实用技巧 顾问师 :馬豪澧 阐述议价技巧的重要性 议价技巧与经验功夫是日积月累而成， 非一蹴可几或一步即可登天，它更要运 用 孙子兵法 及 心理学 的沟通技 巧与视 周遭环境 的不同变化而见机 行事。 善于运用采购议价技巧，可替公司节省 一笔可观的费用，也可使你在采购工作 上更上一层楼。 壹 .借刀杀人 寻三家厂商以上进行报价作业 先从价格最高者开始议价（俗称探底） 再向第二高厂商进行议价，从两家厂商得知底价多少？ 最后与报价最低之厂商进行议价，将价格议至底价以 下来成交，以达到 借刀杀人 的目的。 若报价最低者不愿降价，则由第二低或第三低再进行 第二次议价，按议价后最低价格承制，若最低价者仍 是最低，则还是由最低价者承制。 此种方式之缺点有二：可能会造成报价厂商割颈竞争 或导致采购时效延误。 例如 : 贰 .声东击西 应用在采购上，就是有时供货商姿势很高， 价格一直压不下来，而你又想向此家供货商 购买时，此时你必须运用一些技巧，以声东 击西策略，来达到你的降价目的。 例如：你可放出风声，要改变采购物料之种 类，要与某家厂商合作，或已经找到相同厂 商及物料，要取代目前所使用物料，让对方 了解他不是唯一厂商，那价格的问题就有降 价空间。 例如 : 参 .化整为零 采购的物料若为多项零件所组成，可请厂商 列出逐一零件报价，另请专业承制厂也针对 零件提出报价，藉此寻求单项或总和最低价， 以做为议价的依据，而且此方式可据以决定 是否采总成购入，或采个别采购零件再自行 组装之采购决策。 例如 : 肆 .压迫降价 采取此种方式是买方占优势的情况下，由买 方提出市场竞争，导致利润微薄及产生亏损 状况，采购人员通常遵照公司偶发措施，通 知供货商自特定时间降价几。 此种方式较会造成影响厂商与公司之和谐关 系，除非必要，尽可能不要使用，且不可做 到杀鸡取卵，以免危害长期良好的合作关系。 例如 : 伍 .旁敲侧击 是一种 迂回战术 ，当供货商价格一直居不 上时，此时可以此种对策来探出对方的底线？ 在谈判之前须掌握同业或相关供货商的消息 与信息，这是一个很好获得信息的管道，但 是由此种方式得到之讯息，必须要有认知， 亦即所打聴到的信息仅仅供参考而已，不能 没有经过求证又再以讹传讹，因为如此做法 是一种不负责任的做法。 例如：台 制胶降价之案例 陆 .过关斩将 即采购人员利用上级主管的议价，来协助降 低采购成本，有时供货商降价的意愿及幅度， 会随议价对象不同而定，如果采购人员议价 结果不太满意，此时应要求课长或经理协助， 若采购金额巨大时，甚至由总经理出面与对 方层级更高主管议价，就会得到意想不到的 降价效果。 例如：欧司朗灯泡降价实例 柒 .以逸待劳 在采购议价最后阶段时，应该采取 从容不迫 以逸待劳 的态度，不要让供货商觉得你非用 他的东西不可，如此价格就会压不下来，或 者你也可以放出一些讯息，说很多厂商愿意 以较低的价格承制及承包，在最后议价结果 时，也不要立即做决定，可以再观察一两天 或等待对方主动降价的时机，此种做法是在 物料不是很急迫性可采用之。 例如：橡胶 制品降价实例 捌 .以量制价 是采购上常用的手法之一，因量达到一定规 模后，其价格自然会降低，在采购时先估算 一年或一段时期的用量或联合采购方式，但 须考虑囤积物料的仓储库存成本，实际核算 何者较为有利而采用之 例如：飞利浦 &欧司朗灯泡降价实例 玖 .苦肉计 此法应用在采购上，而你与供货商关系密切， 此时你可采取一种姿态就是向供货商诉苦 说 :面临客户极大的降价压力，不得不降低 采购单价，说出自己若无法达成降价任务， 将会遭到降薪或被更换职务或会被炒鱿鱼 等等，动之以情博取供货商的谅解与同情， 最后达成降价目的。 例如： BMC可采此一方式降价目标 拾 .虚虚实实 与对方业务讨论时先从质量问题或交期方面 或景气问题或产能利用率或制程问题或赞美 对方在工作效率及能力 .等等，却一直避谈 议价或采购价格问题，让对方不了解你的意 图及目的，若对方按奈不住提出价格及何时 下采购单时，你才表示此一物料最近采购数 量可能增加，若对方放弃将会丧失很多机会， 要降价才能获得更多得标机会。 例如：热 熔胶可采此方式进行降价 拾壹 .利用产能使用率问题 在议价时若能掌握厂商产能利用率情形，就 可从厂商产能是否充份利用上着手，所谓 知 己知彼，百战百胜 ，因为可从厂商机台或 人员闲置方面的着力点运用，若厂商产能利 用率高则采用此种方式就不太适合。 拾贰 .议价顺序安排 厂商报价后的次序安排，是一件很重要工作，因为次 序安排好坏，会影响日后采购质量及采购价格，若采 购金额不高，可找二家配合度与质量皆不错报价及议 价即可；但金额较高时，可能就要找家老厂商 及家新厂商，请全部提供报价单及成本分析表， 在议价顺序上，可找报价较高者进行议价，藉此了解 成本及最低报价，最后再与报价最低厂商议价时，才 可了解厂商真正的 底价 及质量水平。 例如：大型射出机可采此方式进行议价 拾参 .考试题目 单位 : 姓名 : 得分 : 1.请写出议价实用技巧有那十二项？（每项分） 2.请写出十二议价手法之实际运用之实例 ?(每项 5分 )