拒绝处理之价格异议

拒绝处理之价格异议 中企动力科技集团股份有限公司 内容纲要 什么是价格异议？ 如何对待价格异议？ 处理价格异议注意事项 常见价格异议及问题分析 异议处理思路 处理价格异议的方法及案例 什么是价格异议 价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买 的异议。 价格异议，是消费者的本能防卫； 价格异议，是签单的前奏曲！ 价格异议，是产品价值塑造不到位出现的结果。 如何对待价格异议 充足的准备 态度诚恳 积极询问，判断异议的真正原因 价格异议注意事项 五个黄金准则： 永远不要在谈判开始时先建议妥协 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会 论证自己的谈判条件 不要轻易许诺 ,除非您得到某种承诺 如果退让不可避免 ,则小步退让 锁定谈判条款，步步为营 ，让客户承诺合同 价格异议注意事项 让步原则： 价格变化的幅度越来越小 提高价格的精确度 对每个让步多思考，多问问题 不要假设，让步不会被撤销 通过告诉他不能得到什么，来修正对手的目标 常见的价格异议 你们的价格太贵啦 你们的报价比别人高出 8% 希望你们再降一点 你们的付款条件太离谱 我知道你们可以再降 10 % 如果你们接受 我们可以考虑 你们至少要提供 2 年的免费服务 产品是不错，但是超出我们预算了 你的同行 XX公司比你们便宜很多 先付一点订金 做好了再付款 常见问题的分析 太贵了，能不能便宜点（打个折 ) 了解行业，对价格不认同 不了解行业，预算不够 同行公司的比较 口头禅，习惯性反映 常见问题的分析 太贵了，便宜点就做 试探报价中的水份 最后的争取 虚荣心作怪 有疑惑 常见问题的分析 这么贵，总得看到一个样板（首页）再给钱吧 对人不够信 对公司不够信任 一朝被蛇咬，十年怕草绳 想套方案，一举两得 试探服务的诚心 常见问题的分析 做好了，再付钱 害怕失去了主控权 担心后继服务 习惯性的争取 先付 30%，做好了，再付余款 商人习惯的思维方式 给自己多留一个砝码 处理价格异议的思路 注意力转移 投资类比 适时折扣 同行对比 售后服务 品牌 技术团队 突出性价比高 价格异议处理方法 收集证据法 提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。 把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印 刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他 们服务的。 拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及 科研成果证书和专利项目的证书等。 说明顾客的真正利益所在点。 价格异议处理方法 “ 细分法则 ” 按照时间单位或者数量单位来进行细分，转移 顾客的注意力，把一个巨大的价格矛盾缩小成 微小的价格差异。 价格异议处理方法 “ 投资回报 ” 每一分钱支出都是一笔投资，必然在不久的将来获得成倍的回报 大投资，必有大回报 强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。 证明该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得。 “ 奔驰车原理 ” 价格不同，价值不同，感觉不同，服务不同 奔驰车和桑塔纳相比较 五星级酒店和三星级酒店对比 价格异议处理方法 “ 以高衬低 ” 法 莫代尔套装，零售价 148元，而黛安芬的一件单 衫就 328元，谁高谁低，一目了然 另外有一个报价策略：从高往低，又或者故意 报错结果再更正，让客户觉得自己捡到大便宜 案例 数商销售案例模拟，演示 客户：别的公司说了，他们能提供跟你们公司 数字商务平台一模一样的产品，但是人家的价 格是你们的 1/10？ 谢谢大家！