增强自主经营意识的营销体制

增强自主经营意识的营 销体制 内部总代理制 背景介绍 个险现状分析 国内外现行营销体制及未来发展趋势 分公司总代理制操作模式简述 总代理制的优势 目录 背景介绍 “ 保监会坚定不移地推进营销体制改革的前提下，只要符合“体制更 顺、管控更严、队伍更稳、素质更高”的改革方向和措施，我们都大力 支持，鼓励产销分离； 总公司“六提倡”中提倡创新、提倡务实做事，董事长在多次会议中 提出要“勇于试错”，鼓励大胆创新； 总公司的“综合费用率”政策的实行为分公司松绑； 川分围绕董事长提出的“改革、创新、发展”的主旋律，一直努力 寻 求在营销制度、销售渠道等的创新突破，并进行了有益的探索，推出并 执行以“保险工作室”为主要形式的“星火燎原”计划，取得了一定的 成效。 个险机构有自建的中支和营服；有“借船 出海”的专属代理 以“保险工作室”为主要形式的星火燎原 计划推进中有不少不足之处，如：责权不 明、形式不一、无法考核、管理困难、实 体工作室店主管积极性不高、自主经营的 意识不强等 对于营服及以上层面的管理者在推进工作 室工作中缺乏一个适合的营销管理体制来 提高他们工作的积极性及自主经营意识。 4 个险现状分析 美国现行营销渠道 一司专属的营销员队伍 总代理分销体系 专业寿险经纪公司 银行、股票经纪公司、个人理 财顾问等 5 国内外现行营销体制及未来发展趋势 在美国的机构代理制度中，一般可 细分为普通代理制、多险种代理制 和上门服务代理制； 普通代理制包括总代理制和分公司 制；（从 80年代到 90年代，许多有 影响力的美国保险公司推崇的个人 寿险营销形式，这种形式目前在我 国依然是主导） 但在过去两年，美国的营销形式也 因市场的变化开始了向总代理制的 转变。 6 国内外现行营销体制及未来发展趋势 总代理制的概念 总代理制是指保险公司或者保险集 团与保险总代理人签订合同，由保 险公司授权总代理人在一定地区范 围内代表保险公司或者保险集团开 展业务。 总代理人有权任用再代理人，或雇 佣付薪的保单推销员，也可以招揽 业务员，或各种方法同时并用。 7 国内外现行营销体制及未来发展趋势 内部区域总代理制是以“星火燎原计划”为基础扩大管理幅度 、提升管理层级，结合总公司 营销服务部等级评定及绩效考 核办法 做大、做强营服的精神及相关考核标准，以及寿险营 销未来发展的趋势，由个人业务部与营服共同进行有积极性的 独立核算，进而自负盈亏的营销体制的大胆创新尝试。 鉴于上述分析 内部区域总代理制 内部区域总代理制操作模式简述 甄选 签署协议 前期支持 按照总代 管理办法 考核 管理 个人业务部内部变身为独立的销售公司，营销服务部按照内部区域 总代理模式试点，公司与总代理人按照类似于代理公司的模式签订 协议 总代理人本人及其按业务规模招聘的内勤人员为我公司正式编制， 其主要收入为其代理业务所产生的佣金收入，公司提供其基本福利 （基本工资 +社保 +其他） 总代理制管理架构 分公司 办公室 财务部 培训部 运营等 其他部门支援 个业部 （内部独立销售公司） *总代理人 分公司总代理制操作模式简述 *总代理人 *总代理人 1. 总代理人确定后与个人业务部（内部独立销售公司）签订协 议，在指定的地区和范围内代理业务 2. 制定总代理计划，对代理的经营费用和人员配备做事前预算 3. 招收、培训、激励代理人，挖掘有潜质的代理人，使他们掌 握保险基本知识、销售和服务技巧、公司的目标计划和各种 险种、条款，帮助代理人在工作和生活中排除障碍、增加信 心、保持士气 4. 执行分公司“燎原计划”中的佣金分配制度 5. 执行分公司各项关于品质管理等相关管理规定 内部区域总代理人职责 分公司总代理制操作模式简述 1. 承担区域总代理半年的职场、办公费用等作为前期支持，半年后总 代理人自负盈亏（若无法自负盈亏经考核后再提供半年的贷款支持 ，半年内分期偿还）； 2. 筛选、评估、确定总代理人，保证代理人获得定期培训，协助代理 人通过代资考的考试； 3. 对总代理人予以技术支持，定期召开讨论会进行业务交流，采用计 算机信息系统提供保单管理及其他服务； 4. 公司开发营销辅助资料促进代理人开展业务，在重要节点运用适当 激励机制来促进各总代理区域保险业务提升； 5. 提供各类单证 分公司支持与管理 分公司总代理制操作模式简述 个人业务部（内部独立销售公司）工作职责 1. 制定年度销售计划 2. 制定 内部区域 总代理制管理办法等相关管理规定，拟定内部区域总 代理协议 3. 敲定总代理制试点市场，进行初步面试甄选总代理人 4. 与总代理人签订 内部区域 总代理协议 5. 协调公司各部门针对总代理人机构的各项支援辅助工作 6. 针对代理区域进行政策的宣讲、产品的培训和其他行销辅助工具的 开发 7. 派遣督导人员对代理区域进行现场督导及工作支持。 分公司总代理制操作模式简述 实现内部产销分离 对公司 申请批设全国性的销售公司要求严格、时间长；且需注册资 本金 5000万以上； 专业的事由专业的人来做，责任明晰，各司其职，充分调动 专业人员的积极性、释放专业人员的潜能； 提升各方效率； 留住高绩效人员，共同建立并维护公司信誉 对个人业务部（内部销售公司）内部区域总代理人 拥有至少需 5000万才有可能属于自己的创业机会 高技能、高绩效人员更大、更公平、更高回报的舞台 珍惜成果，传家之宝 内部区域总代理的优势 由工作向事业的转变 总代理制使原机构负责人及大团队长变身“区域总代理 人”，将工作变为创业，员工变“老板”，极大的提升工 作积极性； 总代理制有利于高端人才的引进和留存； 总代理制放大了总代理人的做大市场的欲望与其本人的绝 对收入 总代理的优势 总代理的优势 由下任务向主动提升目标转变 保费完成的多少直接影响总代理人的佣金收入 超盈亏平衡点是其首要目标 越过盈亏平衡点后的保费是其追求高收入的无限目标 管理效能和产能大幅度提高 总代理的优势 由要费用向控制成本转变 因自负盈亏，个人业务部和总代理人会采取积极的成本核算， 控制开支 通过实施 内部区域 总代理制度，在一定程度上可以缓解费差损的压力， 节约成本及费用，实施以后他们比以前更专注成本核算、因此公司的 整体营销成本有明显下降。长期以来，我公司一直面临是实际营销费 用往往超出产品定价要求，使得我们不得不长期补贴营销费差损，总 代理制是为了根本改变这一状况。 总代理的优势 通过实施 内部区域 总代理制度，在一定程度上可以缓解费差损的压力， 节约成本及费用，实施以后个人业务部、总代理人比以前更专注成本 核算、因此公司的整体营销成本会有明显下降。 长期以来，我公司一直面临是实际营销费用往往超出产品定价要求， 使得我们不得不长期补贴营销费差损，总代理制是有可能根本改变这 一状况。