销售上半年工作总结及下半年工作计划总结

销售上半年工作总结及下半年工作计划总结销售上半年工作总结及下半年工作计划总结1_年上半年已结束，为更好的开展各项工作，现对年上半 年各项工作总结一. 经营工作三楼商场截止到年6月销售完成全年计划的%，完成同期 的，利润完成全年计划，完成同期。20_年销售部上半年工 作总结及下半年工作计划其中男装销售完成去年同期的，下降比较大是羊绒、羊毛 区，同期下降%，主要原因是受大环境影响，羊绒团购较少，主 要依托零售，高端货品销售受影响;男装中岛同期下降，主要原 因是边厅品牌高端货品销售不好都补充了特价品，使中岛品牌失 去了价格优势影响销售。利润完成去年同期的%，主要原因是今 年合同中保底利润事先按月做了分配，销售下降影响利润不明 显。鞋帽部销售完成去年同期的%，下降较大的品类是中岛，同期下降%，主要原因一是去年商业公司300元团卡取货集中在1 月份取货（今年没有），中岛团卡取货占的比重较高影响较大;另 外红蜻蜓、哈妮、必登高三个品牌比去年同期下降了 43.2%，主 要原因是今年的货品都比去年同期少，新款少，红蜻蜓供应商因 资金原因基本没供应新款，销售下降较大;第三休闲鞋主要原因 是今年休闲鞋客单价较高，同期增幅%，部分老顾客转型该穿价 格较低的户外。利润完成去年同期的，主要原因是今年促销费 高于去年同期。二、接手三楼工作后两个月主要做了以下几点工作1、加强与各品牌厂商的有效沟通，借助厂方资源提升销售 业绩；很多品牌我们都是与厂方或大代理商合作的，他们的货品资 源丰富，组织厂商周活动折扣力度大，效果明显。端午节期间联 系梦特娇厂商推出了大型特卖活动，销售近万元;乔顿父亲节期 间举办了 vip主题酒会，最高付1万元可取元商品，达成销售万， 较去年同期增长761%。员工内购会期间利郎推出全场3折起特 卖，九牧王5.9折回馈等大力度活动，楼层达成销售万，较去年 同期增长193%。2、加大活动力度，抓好节日经济；端午节、母亲节、父亲节等重要节日由办公室管理人员直接 与品牌供应商对接活动，保证活动力度及效果，特别是在母亲节 和父亲节部门在公司现有活动的基础上，对应三楼经营品项推出 了有针对性的抽奖活动，父亲节做了一期电视专题，取得了较好 的销售业绩，母亲节及父亲节销售分别增长14.36%、7.46%。3、利用外场促销机会，提升品牌业绩，增强供应商信心。针对今年市场不好个别品牌任务完成不理想的现状，部门积 极与厂家联系，利用周末的时间搞外场促销，提升了销售。如金 蒂贝尔、九牧王裤等活动促销效果较好，缩小了实际销售与保底 任务间的差距。2、管理工作1、强化服务措施，部门服务水平显著提高服务工作是我们常抓不懈的一项工作，只有良好的服务，才 能有好的销售。在硬件设施与竞争对手有悬殊的情况下，我们要 从软件上下功夫。今年公司也对我们的服务现状加大了现场的巡 视力度，部门也根据实际情况制定了购物中心三楼服务整改措 施。部门在服务方面加大了监督、检查力度，并以团队为单位每 月进行评比，好的奖励表扬，差的团队进行劳动体罚。做到天天 有暗访，次日晨会通报。在部门内推出结对子柜组互相检查制度， 每天上岗前相邻的结对子柜组对仪容仪表、证章、卫生、劳动纪 律等情况进行相互检查、提醒，将违纪杜绝在萌芽状态。通过结 对子柜组的相互检查，员工的自律性有了很大的提高，员工的服 务意识也有了很大的.提升，有效的提升了部门整体的服务水平。20_年销售部上半年工作总结及下半年工作计划2、加强商品价格、商品质量管理，杜绝不合格商品上柜5月份部门在做好销售的前提下，严把商品质量关。在部门 内开展了商品质量、价格标示检查，首先柜组根据自己的实际情 况对柜组品牌的证件及内外标示、价格标示进行检查，对查出的 问题自己先整改。部门随后进行了复查，对查到的过期证件及证 件不全、价格标示不全的柜组下达整改时间，确保商品证件有效、 到位，杜绝了不合格品的上柜。3、安全工作常抓不懈，时刻牢记安全是经营的基础。部门定期利用晨会对员工进行消防培训，每天进行现场安全 检查，每月组织消防演练，发现问题并及时整改。高度重视维修 科及安管科检查出的问题，积极配合整改，安全第一。三、存在的问题1、对新引进品牌关注度不够，不利于品牌培养；2、品牌储备不足，有品牌撤柜或需淘汰品牌时无有效候补 品牌，影响调整进度；3、员工主动服务意识需进一步强化。四、综上所述年下半年部门将重点从以下及各方面开展工 作（一）、做好羊绒、羊毛区、箱包区、裤区品牌调整及位置调 整工作；（二）、注意日常品牌储备，并与目标品牌保持联系，为以后 的品牌结构调整打基础；（三）、在部门内制定新品牌推广计划，首先继续加大品牌的 宣传力度）同时要求厂家拿出促销方案，尽快提高新品牌的知名 度，提升销售业绩；（四）、采取多种促销方式，分时段促销提升销售；1、有针对性的联系大型特卖活动，如百丽五大品牌、boss 休闲鞋、利郎、赛兔羊绒等；2、联系品牌厂商周活动，做好淡季促销；3、组织和做好店庆的各项工作，与供应商沟通最大的活动 力度积极联系货源，准备部分品类的特卖（重点是男装与羊绒）；4、在12月份组织羊绒节、靓靴节的活动拉动客流，提升销（五）、加强与供应商的沟通，稳定品牌发展;部门将不定期的加强与各个品牌供应商的沟通，特别是销售 业绩不好的，要及时跟上沟通，给厂家多提合理性建议，确保供 应商的稳定性。（六、）做好层级管理，培养员工的主动服务意识。加强与各柜组长沟通，首先带动起组长的积极性，让部分服 务好，销售积极性高的柜组组长利用晨会等形式与员工交流分享 服务的乐趣，以此带动起全体员工的积极性，逐步培养员工主动 服务的意识。以上几点部门在今后的工作中将努力做好，同时将继续开拓 思路，积极创兴经营，力争在_年下半年取得较好的销售业绩。销售上半年工作总结及下半年工作计划总结2一、上半年的工作总结：1、整个市场的销售情况不理想没有达到预期的目标，跟自 身业务能力有莫大的关系。下半年将加强自身各方面知识的学 习，整理工作的套路，总结以前的各种经验并分析希望能够得出 一套适合自己适合品牌的工作方法。2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用 功。争取以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一 步一个脚印地把每一个小事做好。3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经 营，导致在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒 惰。下半年调整好心态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主动的心态去面对工作，去迎接接下来的挑战。4、随着工作时间的推移我学到了很多的东西，也体会了很 多东西。但是还远远的不够，各方面的能力还很欠缺，对市场的 把握还不够，对人情的关系建立还不到位。多了解行业相关的一 些信息，了解市场的动向，竞品的相关信息，以及人与人怎么处 理关系的方法。二、下半年的工作计划与安排：1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销 售的推动，为让其能够持续的销售打好基础。(1) 、加强乡镇市场的开发力度，增加跑市场的时间，尽量 少待在公司，提升市场开发的成功率。(2) 、蒲江、仁寿前期以我们带动销售为主，就以摆展做活 动的形式。就是金堂前期一样，一有机会我们就过去摆展做活动， 让其促销员认识我们，认同我们，喜欢我们。让其能够正常的销 售。(3) 、金堂、资阳应做好相应的服务(售前、中、后)与联系， 保持高密度的联系与沟通。并把感情进一步加深，时不时做些奖 励政策或者一些客情关系。(4) 、在九月初就定好中秋与国庆(中秋为9月30号与国庆 很近)的活动方案。所有现有商家做一次统一的活动，达到整个 市场一盘棋，以点带面的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升 百分之50的销量。并做好市场的强势推广以及各项服务的跟进。(1) 、借助我们现有商场在当地的影响力与号召力，加大对 其周边地区以及乡镇市场的辐射。达到以点带面，面面相连的效 果。(2) 、分析第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况 作出相应的调整方案，为旺季的销售打好基础，达到压货最大化 的目的。(3) 、与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场 终端形象的建设为旺季的销售打好基础。(4) 、各种相关流程的完善，建立公司与商场良好的进销通 路。3、紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标。 并加强自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环 节都争取都做好。以期把工作做好做细做活。并和公司以及商场 建立良好的沟通，充分体现自我价值。销售上半年工作总结及下半年工作计划总结3今年上半年，在王社平董事长“全力挺进世界五百强，宏伟 目标激励下，在董传彤董事长“发展、创新、做实”工作方针指 引下，煤炭销售分公司以开展“夺三杯”主题竞赛活动、“解放 思想”大讨论和“挺进世界五百强”主题教育活动为契机，围绕 张矿集团上半年工作目标，不断完善措施，加大工作力度，公司 各项工作开展的如火如荼，通过不断解放思想、创新管理、顽强 拼搏、攻坚克难，务实高效，圆满地完成了上半年的工作目标， 提前实现“双过半”。上半年工作总结：主要经营指标预计完成情况：销量：上半年计划140万吨，15月份完成137.96万吨， 上半年预计完成160万吨，超计划20万吨；销售收入：上半年计划15亿元，1-5月份完成17.1亿元， 上半年预计完成19亿元，超计划4亿元；考核利润：上半年计划500万元，1 -5月份完成438.5万 元，上半年预计实现520万元，超计划20万元；一、今年以来，通过采取灵活多变的营销策略，一手开拓市 场、一手挖掘煤源，依托大集团的社会影响力和公司产品品牌优 势，积极开拓、创新思路、敢于突破，使公司上半年的各项工作 呈现出蓬勃向上、飞速发展的喜人景象，成绩喜人，亮点突出：-路销、地销并驾齐驱，增量、增收、增效齐头并进，销 量、销售收入、利润各项指标均创公司历史新纪录；销量：15月完成137万吨，超集团公司目标20.5万吨， 同比增长0.08%；销售收入：15月份完成17.1亿元，超集团公司目标4.6 亿元，同比增长54.33%；利润：15月份实现438.5万元，超集团公司目标21.8万 元，同比增长60倍，15月份实现利润，超出去年全年利润185 万元；-周密计划、精心组织，克服车皮批复难、异型车多等困 难，路运量迭创新高，15月完成144万吨，完成年度路运互 保协议49.66%，同比增量82万吨，同比增幅232%，在元月份、 二月份创出77列、79列发运的公司历史新纪录的基础上，4、5 月份又分别创出106列、112列的路运历史新纪录；在冀中营销 分公司15月份增量总份额中占80%，路运量增量、增幅在各 子公司排名第一；-创新思维、转变观念，继路运、地销后，经过艰苦努力， 成功开拓秦皇岛港口市场，实现水路销售，上半年成功实现水路 发运23万吨，为公司开发出新的经济增长点，拓宽了公司物流 发展空间；-解放思想，转变经济增长方式，煤炭及非煤物流实现快 速发展，上半年其他物流贸易收入预计实现9.6亿元，创历史新 纪录，为集团公司战略目标的实现做出突出贡献。二、今年上半年，由于北京铁路局为保山西铁路排空，造成 张家口地区批配车异常困难，特别是由于宣化钢厂排空车较少， 异型车占据了主要位置，给下游用户接车带来了异常困难，也给 我们的请批车带来前所未有的困难，为扭转发运的不利局面，我 们及时调整调运策略，安排公司主管领导负责，责成主管部门加 大与北京路局及宣化和下花园车站沟通力度，同时及时与下游用 户协商沟通，克服重重困难，力争下游客户多接车，从而保证了 上半年铁路路运目标的顺利实现，15月份发运450列（含新 保安站），同比增加1.2885万车，同比增量82.3万吨，再创铁 路发运历史新纪录。三、上半年，为消除国家为控制通胀预期所采取的紧缩银根 政策的影响，我们在认真落实“西引东联、南上北下、强强联合” 营销战略的同时，及时根据市场瞬息变化，采取灵活多变的营销 策略，开拓市场、挖掘煤源齐头并进。在认真抓好重点客户和重 点合同的落实的同时，加大煤源组织和市场及用户的开发力度， 充分发挥铁路运力优势和大集团国有企业的品牌优势，积极加大 和河北钢铁集团密切沟通联系，进一步强化合作力度。采取有效 措施，千方百计抓住一切有利时机，确保冶金煤和动力煤的发运。 与此同时，继续加大对山西、河南、内蒙、秦皇岛、京唐港等集 散地的开发力度，加强和兄弟单位的合作力度，努力开发能够增 加经营利润的物流贸易品种，实现非煤产品实物贸易的稳步增 长，不断寻求新的经济增长点，确保上半年销售目标的顺利实现。四、采取有效措施，加大对货款回收的清欠力度，在强化对 公司主管领导、销售业务人员的目标责任考核的同时，继续加强 货款回收目标任务考核兑现，鞭策和激励了销售业务人员的货款 清欠积极性;对重点用户明确公司业务主管领导加大沟通和清欠 力度，继续对非重点用户采取及时结算，不得拖欠、重点用户设 置警戒线的制度，确保应收帐款在受控状态下的稳健运营，有效 降低和规避资金运营风险，确保经营资金的运营安全，加速资金 周转。五、严格落实安全健康管控体系实施办法，牢固树立“预 防为主、安全第一”思想，加大安全隐患排查力度，坚持“三级 隐患”的排查和落实，常抓不懈。认真抓好周五安全日活动，不 断强化职工的安全意识。上半年公司安全工作小组对两个装运区 及煤质科共组织隐患排查8次，共查处一般安全隐患29项，各 单位要求均按时组织了整改验收，及时消除了安全隐患，保证了 上半年安全目标的顺利实现。下半年工作安排一、主要经营指标安排1、销量：140万吨，全年预计实现300万吨；2、销售收人：15亿元，全年预计实现35亿元；3、利润：480万元，全年预计实现1000万元；二、下半年，是我们实现全年的工作目标和任务的关键期。党政工团将进一步紧密配合，围绕下半年工作目标和任务， 广泛利用各种宣传媒体和手段，进一步加大宣传、发动力度，进 一步彰显解放思想、不畏艰难、勇于创新、顽强拼搏、永争第一 的豪迈精神，全面提振广大干部职工完成全年工作目标的信心和 斗志，明确重点，制定和落实措施、目标层层分解，指标层层落 实，细化分解，责任到人，聚精会神谋发展，力争全面实现全年 工作目标。三、进一步解放思想，创新管理，加快经济发展方式的转变 步伐，全面促进物流贸易工作的快速发展。继续认真贯彻落实董传彤董事长在集团公司转变经济发展 方式推进会的重要讲话精神，积极探索开发多品种经营，扩大经营品种的途径，进一步加大物流贸易的品种和用户开发力度，增 加物流实物贸易量，是我们下半年年物流贸易发展工作的重点， 也是我们实现全年销售收入目标的重要环节，更是我们今后抵御 市场风险、实现企业跨越式发展、增强市场竞争能力的必由之路。 我们将认真总结和借鉴兄弟单位经验，完善物流贸易流程，规范 物流贸易考核体系，强化目标责任考核，在巩固现有市场和资源 的同时，积极培育和开发好新的外部市场和外部资源，逐步加大 和扩大实物贸易合作力度，特别是要积极探索非煤产品实物贸易 增长和突破地域空间局限的途径和办法，通过加快租赁煤场、租 赁货位、宣运货位改造的实施，为公司增收、增效寻找出新的增 长点，确保公司全年销售收入和利润目标的顺利实现，为集团公 司实现物流大发展、落实新目标、实现新跨越打下基础。要解放 思想，转变观念，实现经营创新，整合、优化社会资源配置，努 力实现由物流运营商向物流集成商的发展，做大、做强、做实物 流产业，实现物流贸易大发展，实现公司发展新跨越。四、继续认真实施两条腿走路、两条线发展的营销战略，着 重抓好重点用户和重点合同的落实。由于国内经济恢复速度的持续放缓，再加上国家对房地产打 压政策效力的逐渐显现，使钢铁行业出口和国内需求持续出现疲 态，进而严重影响了钢铁行业的整体复苏，给冶金煤销售市场带 来不利影响，特别是由于通货膨胀的预期这些都给我们下半年销 售工作带来了许多不确定性。围绕全年的工作目标，我们要进一 步加大市场和煤源的开发力度。继续落实“西引东联、南上北下， 强强联合”的工作思路和措施，稳步实施两条线发展、两条腿走 路的经营战略，加强煤质煤量管理，实施精煤发展战略，敏锐捕 捉市场信息，根据市场变化，及时调整产品销售结构，做好主焦、 1/3焦和动力煤等品种销售的衔接转换，做好煤源和请批车及煤 量的适量库存等组织环节控制，规避市场风险，抓住市场有利时 机，实现增量、增效目标。一手开发新市场，一手开发新货源。 做到超前谋划，先人一步，抢先占领市场制高点，不断探寻新的 经济增长点。要采取积极的、灵活的销售策略，适时调整产品销 售结构，在保证重点用户的基础上，积极开发量大、信誉好、价 格高、社会关系广、相对稳定的客户，确保全年280万吨销量目 标的顺利实现。五、继续强化铁路调运，以路运促销量，确保全年销量目标 的实现。我们将继续贯彻“以路运保销量”的指导思想，在加大煤源 组织力度的同时，继续加强和北京路局的沟通和联系，特别是密 切和宣化、下花园车站领导和相关人员的沟通，加强信息反馈， 及时根据变化，调整调运策略，重点抓好和宣化站的发运，力争 减少异型车的发运。通过明确值班人员责任，进一步强化货源、 周转、运输、场地堆放、存放时间、装车质量和效率等各个细节 组织管理，及时了解和掌握铁路路况信息，继续强化效益优先、 重点客户优先的报请批车原则落实，优化铁路报批客户，组织协 调好报请批车顺序，提高车皮报批兑现率，确保全年路运目标的 圆满实现。六、加快公司资金周转，保持合理的周转速度，是保证公司 持续稳定正常运营的必要条件。应收账款的及时回收不仅关系到公司经营风险的控制和管 理，更关系到我们公司的今后发展速度。随着公司物流业务做强 做大，货款的及时回收将成为我们今年经营工作的重中之重。我 们要继续强化货款回收责任管理，加大货款清欠力度，通过不断 完善货款回收制度，进一步规范销售人员经营行为，增强销售人 员的责任意识和风险意识，有效缓解因货款不能及时回收周转给 我们带来的经营困难和压力。要继续认真落实公司货款回收暂 行考核管理办法，继续强化对公司主管领导、销售业务人员的 目标责任管理考核，切实落实奖惩制度。严格明确对非重点用户 和重点用户的划分，采取对非重点用户不得拖欠，重点用户设置 警戒线的办法，严格加以控制，确保应收货款在受控状态下的正 常稳健运营控制，保证经营资金的运营安全，有效降低和规避市 场资金运营风险，加速资金周转的速度，提高资金的使用效率， 为公司实现跨越式发展创造充分必要条件。七、继续认真落实“安全第一”方针，强化安全“三级隐患”的排查力度。通过规范运行“安全健康管控体系“的落实，全面贯彻落实 “安全第一”方针。认真做好“雨季三防”，在两个装运区认真 组织好安全生产无事故活动，进一步加强日常安全隐患排查力 度，杜绝“三违“行为发生，充分利用班前班后会，加强职工安 全教育，落实好周五安全活动日活动。公司安全工作小组加大对 各生产单位的安全隐患排查检查力度和频次，有效消除安全隐 患，确保全年安全目标的顺利实现。建议由于做非煤业务，导致正常税负偏低，现已引起张家口市、 宣化县税务部门关注。为了顺利完成张矿集团20_年的销售收 入指标，我们建议：1、由集团公司出面协调市、县两级税务部门，使非煤贸易 业务顺利运作下去；2、由集团公司统一协调，将张矿集团内部所有煤炭生产单 位的销售业务由我公司集中统一结算，各生产单位出让一定的价 差，来弥补我公司因做钢材业务，而导致税负降低的现象；3、由集团公司注入资金，解决我公司因无资金，导致煤炭 经销业务利差低的问题；4、为避免税务部门关注，请集团公司将下半年的非煤业务 从我公司转由物贸公司运作。销售上半年工作总结及下半年工作计划总结4从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很 尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空 谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给 自己一个工作的方向，明确下半年该干什么？也便于对业务过程 中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。 对此，我从以下3个方面来说明：1：上半年的工作回顾与总结1.1负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店）区域内夜店总数为：115家雪花覆盖：75家黄河覆盖：40 家青岛覆盖：1家金威覆盖：1家燕京覆盖：1家区域内啤酒容量为：2300KL雪花占有：1270KL黄河占有： 950KL青岛占有:20KL金威占有:35KKL燕京占有：25KL我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分 片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道， 以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行， 降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。3.分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率， 增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61%增长到65%， 占有率由去年的52%增长到55%。1.2促销员管理1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只 局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销 员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企 业文化，提升销量。1.2.2上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或 临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月 上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点 动向。1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪 及促酒过程上进行实战的演习。1.2.4多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。1.3精制酒销售1.3.1产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管 理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精 制酒产品，满足消费者需求。1.3.2产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较 低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒 吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。1.4行政工作1.4.1在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。 以及销售业务的跟进协调工作。1.4.2对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理 沟通分析。2：存在的问题与不足之处2.1个人因素。2.1.1作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目 前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知 识还很欠缺。2.1.2做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是 很敏感。2.2消费情感因素2.2.1区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消 费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突 破的。2.2.2在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖 的质量好的产品是我们的又一障碍。2.2.3对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说 不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销 售的另一壁垒。2.3空白终端虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也 没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。3. 下半年主要工作目标及改进措施3.1区域市场3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70%占有率提升至: 60%将通过以下几点达到提升：3.1.1.1空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系， 分析利润，争取先以单品进店销售。3.1.1.2现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使 之巩固持续发展。3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售上半年工作总结及下半年工作计划总结5所谓“工欲善其事，必先利其器。”很多工作也是这样，要 再接下来更好的提高工作成绩。就必须对于之前的工作客观总结 经验经验教训，同时要对之后的工作有一个良好的工作计划。这 样才能不断的提升自己的工作水平。销售部自_年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷 机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销 售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注 重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体 的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员 与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机 组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、新思路， 从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势 头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的 总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。、销售部成员组成目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的 也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制 冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。 对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在 业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员 又当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现 空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不 定时的对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨 分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。二、建立了一套系统的业务管理制度和办法我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我 们已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的 管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了 “管人”的销 售部业务人员考核办法，对业务人员的考勤办法及每天的工作 重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作 内容也作出了具体的要求。其次，出台了 “管事”的销售部业 务管理办法，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地 对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装 后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了 “事事 有要求，事事有标准。”第三制定并规范了代理销售合同。在原 有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代理销售合 同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同制定 而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己” 的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中 报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的 问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导 向，大大地提高了工作效率。三、统一思想，端正态度从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和 公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长 远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力 的代理商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各 地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对 产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的 价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持， 对产品充满信心，并不计成本地努力。四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己 的销售网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代 理商的考查力度，接待各地前来公司考察的代理商有30余人次， 最终我们从实力较强的8人中选定为代理商重点考察培养对象， 现已签定代理合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代 理;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王 琪;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟； 广东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工 作中我们给代理商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时 的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的责任心增强了， 业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从 近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一 指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销 售前景更树立了信心。五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以 及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海 作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域 外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时， 由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平 台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少， 降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一 步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一 个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务 人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交 流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔 民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对 这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效 益分析基本赞同，由于没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多 想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也 同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商 签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更 加巩固。（二）电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的 过程中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场 的有利时机，真正地在代理商与渔民之间形成了天（广告）地（公 司）人（业务）三网的有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。（三）积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面 的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上 层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作 关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛 水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组 性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分 渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下 了基础。六、销售工作中存在的问题及下半年工作计划（一）产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商 的电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产 品不是很熟悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景 广阔，符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主 要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发 的进度。2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主 也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺 乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的 少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在 观望状态。4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用 途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作 业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该 产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在 还没有身边的用户现身说法。5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场 上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上 比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年 比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近 海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一 次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万 购买还是有点担心。（二）几点建议1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为 样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主 现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影 响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更 加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢 的僵局。2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻 找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使 销售网络的建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力， 同时也为下一步的代理培养后备力量。3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动， 尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题 的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船 主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全 部放在代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的 渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此 带动强劲客户。（三）下半年工作重点1、在广泛听取业务员和代理商意见的基础上，加大对代理 商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公 司等国营企业单位的终端客户。2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进 和每天的机组运行情况登记反馈。3、有目标的培养一部分潜在想代理公司产品的人员。我们 可以对以前打电话咨询代理事宜的人员进行再次跟进，必要时可 以发展为公司潜在代理人员，以备后事之需。销售上半年工作总结及下半年工作计划总结6在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我是去年11月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工 程机械行业销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热 情，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不 断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现 在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流 利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好 的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年多的 努力，也取得了一个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到 了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的 能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的 一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方 案应付一些突发事件。对于一个业务可以全程的操作下来。存在的缺点：对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度 薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速 拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分 的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作 做得不好，感觉自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能 力尚且不足。下半年工作计划及个人要求：个人要求:1. 对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通， 稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；3. 发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品 销售得更为广泛；4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化 形式，以提高业务水平，把销售工作努力完成好！