招商管理精华资料培训

孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。己，每战必殆。l商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表l现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是l广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则，广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则，l我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，l促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则，促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则，l要求谈判双方在适应对方需要的情况下，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，l公平交易，互惠互利，公平交易，互惠互利，l这是保证谈判成功的重要前提。这是保证谈判成功的重要前提。目录目录一、商业地产商业招商谈判技巧一、商业地产商业招商谈判技巧二、商业项目招商的过程中要注意重点二、商业项目招商的过程中要注意重点三、商业地产招商要点三、商业地产招商要点四、商业地产招商谈判多种渠道选择四、商业地产招商谈判多种渠道选择五、商业地产招商谈判策划的作用五、商业地产招商谈判策划的作用六、商业地产招商谈判技巧六、商业地产招商谈判技巧七、商业地产招商谈判重点七、商业地产招商谈判重点八、如何组建强有力的招商队伍八、如何组建强有力的招商队伍九、招商部具体工作业务流程规范九、招商部具体工作业务流程规范十、招商部招商管理细节与规范要求十、招商部招商管理细节与规范要求十一、商业地产招商分析十一、商业地产招商分析十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划十三、商业地产招商时要知道的九项定位十三、商业地产招商时要知道的九项定位十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响十五、什么是商业地产招商策划十五、什么是商业地产招商策划十六、商业地产招商计划十六、商业地产招商计划十七、商业地产招商与开业十七、商业地产招商与开业十八、商业地产招商成功的基本原则十八、商业地产招商成功的基本原则招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不要第一次见面就盘问、审查对方。要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，真正认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的成功。通过换位思考，真正认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的成功。2、利用招商活动进行招商、利用招商活动进行招商招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动是开发商或管理商招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动是开发商或管理商进行招商的常用方法。进行招商的常用方法。根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划并组织不同类型的根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划并组织不同类型的会议与活动。会议与活动。比如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招商会等。比如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招商会等。洽商客户洽商客户达成认租意向达成认租意向签署认租意向书签署认租意向书缴交认租诚意金缴交认租诚意金审核进场经营资格审核进场经营资格符符合资格签署合同文书签署合同文书合同押金合同押金合同办理签章合同办理签章办理定铺手续，装修图办理定铺手续，装修图纸审批，进场装修施工纸审批，进场装修施工开开 业业缴交首月租金,管理费招商代表跟进招商代表跟进物业部跟进物业部跟进管理费保证金管理费保证金交租户交租户不符合资格，无息退回认租不符合资格，无息退回认租定金，所签署认租意向书同定金，所签署认租意向书同时失效。时失效。明确认租条件明确认租条件招商工作流程l商业地产项目项目筹建之初，要根据当地的市场条件和该项目的商业地产项目项目筹建之初，要根据当地的市场条件和该项目的规模、面积、物业现状，科学地确定该项目要做成哪种经营业态，规模、面积、物业现状，科学地确定该项目要做成哪种经营业态，是做综合性商业项目、主题性商场、超市，还是做成百货与超市是做综合性商业项目、主题性商场、超市，还是做成百货与超市相结合的综合业态，抑或是购物中心、相结合的综合业态，抑或是购物中心、Mall等。等。l以此来明确企业今后的经营品类、经营方向、管理方式、商户的以此来明确企业今后的经营品类、经营方向、管理方式、商户的投资形式，进而明确企业的品牌商品和招商方向。投资形式，进而明确企业的品牌商品和招商方向。l商业地产项目的功能定位即根据项目的整体规模、开发目标进商业地产项目的功能定位即根据项目的整体规模、开发目标进行的功能确定与功能布局。行的功能确定与功能布局。l商业企业的建筑设计、空间结构、动线设计、设备配套等与企商业企业的建筑设计、空间结构、动线设计、设备配套等与企业的经营有极强的关联性，只有进行准确的功能定位，商业企业的经营有极强的关联性，只有进行准确的功能定位，商业企业的建筑设计、空间结构、设备配套才能有的放矢，投资建设业的建筑设计、空间结构、设备配套才能有的放矢，投资建设的项目才有商业经营的价值的项目才有商业经营的价值l商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经济发商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力、市场容展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展空间，着眼未量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消费者。来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消费者。l营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道和方式，使产品和营营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道和方式，使产品和营销具有某种特色，从而利用产品和营销在消费者心目中的印象，在市销具有某种特色，从而利用产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有一席之位。场占有一席之位。l商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业发展状况、竞争商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业经营现状、顾客购成、销售客单价状况、购买能力、消费结构、商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与销售方式。等等进行详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与销售方式。l商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受，这样，才次进行充分调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和招商条件，从而进行招商策略的定位。方式和招商条件，从而进行招商策略的定位。l商业地产项目的形象定位，可以借助商业地产项目的形象定位，可以借助CIS系统来加以塑造并传达。系统来加以塑造并传达。l一方面可通过商场的建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等；一方面可通过商场的建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等；l另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现，如场内购物环境、卖场另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等；广告等；l一个商业地产项目要取得成功，一个商业地产项目要取得成功，必须根据自身的特点和优势，必须根据自身的特点和优势，集中力量针对某一特定的目标集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动，以避免在市场开展经营活动，以避免在自身的弱势上与强有力的对手自身的弱势上与强有力的对手全面竞争。全面竞争。l准确的商业定位，是商业地产准确的商业定位，是商业地产项目进行市场竞争与经营的有项目进行市场竞争与经营的有力保障。力保障。公交路线：453、436、334、355、322、321、232、217、229、31、19路l五层卖场的动线布局调整l方案特点：l标准的购物中心的做法l10米的通道(轴网10*8米）l环形封闭人流动线l能保证每个商铺的客流。l不足的地方：l通道过大l与商铺的面积比例不当l缺乏人气，左侧的商铺进深、面积太小，不均衡，商铺柜位面积占总使用面积比例小，使用效率低。l二、关于项目状况准备回答的问题l14、项目开发商、设计单位、施工单位？l15、项目开业后的管理团队是那里来的？l16、项目业态定位是什么？l17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？l18、公摊系数？l19、国有土地使用年限、起始年月？l20、项目布局规划情况？我们的品牌放在哪里？我们周围都有哪些品品牌？为什么将哪个品牌放在我们旁边？能否调换位置？l21、项目共几层？各店铺的面积、深、宽？每层有多少品牌商户？滚梯、直梯、货梯有几部？我们的送货车停在哪里？从哪里上货？我们的垃圾临时放在哪里？l22、本项目在造型、设计上突出之处？l23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？l24、现在有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？l25、你们的配套服务都有那些？l26、建筑地下层数及用途？l27、广场公共设施如何规划、使用？l28、广场环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？l29、公摊主要包含哪些地方？l30、商业用电和商业用水的费用？l31、店铺内预留电话线吗？l32、地下停车场层高、总面积、车位数？l33、车位费用的收取情况？案例分析：目前开发商存在的问题的分析案例分析：目前开发商存在的问题的分析l3、只租不售或售后返租l商铺在销售之后，再进行商业规划、整合，既保证不了经营的整体性，也不能保证经营的有效性。l项目后期出现的许多问题，其根源是无法实现统一经营管理，众多的业主与商家各自为政，难以协调统一。l前期规划的业态区域划分因业主自行经营而无法实现，沿街商铺及主力街区等无法起到形像展示与带头羊作用，极大降低了项目的整体形像，增加了管理的难度。l4、放水养鱼，促进经营，长期考虑，预留基金l一般来讲，商业项目要有三年的培育期，最少也要两年培育期。l一方面利用返租形式，根据市场现状，给予前期进驻商家一定的免租扶持期，使商家全部开业经营;l另一方面，投入一定的经营管理费用，对商场前期运营不断宣传炒作，以逐步吸引更多的消费人流，并且给业主、商家带来信心。l因此，建议应长期考虑，在项目前期预算时就应预留部分销售额作为后期经营管理基金，渡过了市场培育期，才能迎来阳光坦途。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.3.1723.3.17Friday,March 17,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。4:18:044:18:044:183/17/2023 4:18:04 AM11、以我独沈久，愧君相见频。23.3.174:18:044:18Mar-2317-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。4:18:044:18:044:18Friday,March 17,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.3.1723.3.174:18:044:18:04March 17,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年3月17日星期五上午4时18分4秒4:18:0423.3.1715、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月上午4时18分23.3.174:18March 17,202316、行动出成果，工作出财富。2023年3月17日星期五4时18分4秒4:18:0417 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时18分4秒上午4时18分4:18:0423.3.179、没有失败，只有暂时停止成功！。23.3.1723.3.17Friday,March 17,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。4:18:044:18:044:183/17/2023 4:18:04 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23.3.174:18:044:18Mar-2317-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。4:18:044:18:044:18Friday,March 17,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.3.1723.3.174:18:044:18:04March 17,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月17日星期五上午4时18分4秒4:18:0423.3.1715、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年3月上午4时18分23.3.174:18March 17,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年3月17日星期五4时18分4秒4:18:0417 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。上午4时18分4秒上午4时18分4:18:0423.3.179、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.3.1723.3.17Friday,March 17,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。4:18:044:18:044:183/17/2023 4:18:04 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.174:18:044:18Mar-2317-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。4:18:044:18:044:18Friday,March 17,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1723.3.174:18:044:18:04March 17,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月17日星期五上午4时18分4秒4:18:0423.3.1715、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月上午4时18分23.3.174:18March 17,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月17日星期五4时18分4秒4:18:0417 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时18分4秒上午4时18分4:18:0423.3.17MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉