市场细分目标市场选择和市场定位培训教材课件

第五章市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位n第一节 市场细分概述n第二节 市场细分的依据n第三节 选择目标市场n第四节 市场定位第一节 市场细分概述n一、市场细分的概念及作用n二、市场细分的前提和一般方法n三、有效市场细分的条件一、市场细分的概念及作用 市场细分，就是根据构成总体市场的不同市场细分，就是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。他们细分为若干相类似的消费者群体。即把某一产品的市场，根据影响消费即把某一产品的市场，根据影响消费者需求特点的明显标志，细分为一个个小者需求特点的明显标志，细分为一个个小市场。然后针对不同的细分市场，制定相市场。然后针对不同的细分市场，制定相应的整套市场营销策略，以满足不同消费应的整套市场营销策略，以满足不同消费群的需要，增加销售和市场份额。群的需要，增加销售和市场份额。市场细分的作用n（一）可更精确细致地分析市场机会，以（一）可更精确细致地分析市场机会，以处于有利的市场地位。处于有利的市场地位。n（二）可客观地制定市场营销方案，从而（二）可客观地制定市场营销方案，从而取得满意的营销效果。取得满意的营销效果。n（三）可为新产品发掘新的市场。（三）可为新产品发掘新的市场。二、市场细分的前提和一般方法（1）产品供应的）产品供应的多元化多元化（2）消费者需求的）消费者需求的多样化和差异化多样化和差异化市场细分市场细分的前提的前提市场细分的一般方法n（一）完全细分（一）完全细分n（二）按一个影响需求因素细分（二）按一个影响需求因素细分n（三）按两个以上影响需求因素细分（三）按两个以上影响需求因素细分三、有效市场细分的条件（1）可衡量性）可衡量性（3）可接近性）可接近性（4）可行动性）可行动性（2）实质性）实质性第二节 市场细分的依据 n一、按人口统计的市场细分n二、按地理状况的市场细分n三、按心理的市场细分n四、按行为的市场细分一、按人口统计的市场细分n1、按年龄及家庭生命周期阶段细分、按年龄及家庭生命周期阶段细分n2、按性别细分、按性别细分n3、按收入细分、按收入细分n4、按民族细分、按民族细分n5、按教育程度细分、按教育程度细分n6、按职业细分、按职业细分n7、按多变数人口细分、按多变数人口细分二、按地理状况的市场细分 可根据消费者所在的不同地理位置、可根据消费者所在的不同地理位置、气候、人口密度和城乡情况，划分出不气候、人口密度和城乡情况，划分出不同的细分市场。同的细分市场。n按区域划分按区域划分东北地区、华北地区、华南东北地区、华北地区、华南地区、华东地区、西南地区、西北地区等。地区、华东地区、西南地区、西北地区等。n按自然条件分按自然条件分山区、平原、丘陵、湖泊、山区、平原、丘陵、湖泊、沙漠、草原。沙漠、草原。由于地理条件不同，消费者对商品由于地理条件不同，消费者对商品的需求也不一样。的需求也不一样。三、按心理的市场细分n1、按生活方式细分、按生活方式细分按人们生活和花费按人们生活和花费时间和金钱的模式来细分市场。时间和金钱的模式来细分市场。n2、按态度细分、按态度细分按消费者对企业及其商按消费者对企业及其商品的态度来细分市场。品的态度来细分市场。n3、按购买动机细分、按购买动机细分按消费者所追求利按消费者所追求利益来细分市场。益来细分市场。四、按行为的市场细分n1、按购买场合细分、按购买场合细分按消费者产生需求、按消费者产生需求、购买产品或使用产品的场合来划分市场。购买产品或使用产品的场合来划分市场。n2、按使用率细分、按使用率细分按消费者购买产品或服按消费者购买产品或服务的数量，可分为轻度、中度、重度使用者务的数量，可分为轻度、中度、重度使用者市场。市场。n3、按使用情况细分、按使用情况细分按从前是否使用过产按从前是否使用过产品和服务，可分为未使用者、曾使用者、潜品和服务，可分为未使用者、曾使用者、潜在使用者、初次使用者和经常使用者。在使用者、初次使用者和经常使用者。第三节 选择目标市场n一、评估细分市场n二、选择细分市场一、评估细分市场（1）细分市场的细分市场的规模和增长速度规模和增长速度（2）细分市场的细分市场的结构吸引力结构吸引力（3）公司的公司的目标和资源目标和资源细分市场的规模和增长速度n 公司选择的细分市场的规模应该相公司选择的细分市场的规模应该相对恰当。比如，大公司应该选择销售量对恰当。比如，大公司应该选择销售量较大的细分市场，而小公司则通常避免较大的细分市场，而小公司则通常避免选择那些大市场。选择那些大市场。n 并非细分市场的规模越大越好，也并非细分市场的规模越大越好，也不是其增长速度越快越好，关键是要与不是其增长速度越快越好，关键是要与企业的实力相匹配。企业的实力相匹配。细分市场的结构吸引力同行竞争者同行竞争者潜在竞争者潜在竞争者替代品的威胁替代品的威胁买方的议价能力买方的议价能力卖方的议价能力卖方的议价能力公司的资源和目标n 即使细分市场符合上述两个条件，即使细分市场符合上述两个条件，还要考虑公司是否具备足够的资源去参还要考虑公司是否具备足够的资源去参与该细分市场的竞争。与该细分市场的竞争。n 此外，结合公司的经营目标和长远此外，结合公司的经营目标和长远发展战略，要使所选择的细分市场有利发展战略，要使所选择的细分市场有利于实现公司的使命。于实现公司的使命。二、选择细分市场 市场经过评估、细分后，可能发现市场经过评估、细分后，可能发现有许多小市场可以进军，因此，要确定有许多小市场可以进军，因此，要确定覆盖市场的模式。覆盖市场的模式。n密集单一市场密集单一市场企业在众多细分市场中企业在众多细分市场中只选择其中一个集中营销的策略。只选择其中一个集中营销的策略。n有选择的专门化有选择的专门化企业选择若干个有吸企业选择若干个有吸引力、可能盈利的细分市场的策略。引力、可能盈利的细分市场的策略。n市场专门化市场专门化企业集中生产某一市场所企业集中生产某一市场所需要的各种产品的策略。需要的各种产品的策略。n产品专门化产品专门化企业专门生产一种适合各企业专门生产一种适合各种消费者需要的产品策略。种消费者需要的产品策略。n完全市场覆盖完全市场覆盖企业用各种产品满足各企业用各种产品满足各种顾客群体的需要。种顾客群体的需要。市场覆盖的五种模式密集单一市场密集单一市场P1P2P3M1M2M3选择性专门化选择性专门化M1M2M3P1P2P3市场专门化市场专门化M1M2M3P1P2P3产品专门化产品专门化M1M2M3P1P2P3完全市场覆盖完全市场覆盖M1M2M3P1P2P3M=市场市场 P=产品产品市场细分策略（1）无差异性无差异性市场策略市场策略（3）密集性密集性市场策略市场策略（2）差异性差异性市场策略市场策略无差异性市场策略 指企业只推出一种产品、只用一套指企业只推出一种产品、只用一套营销策略来满足所有顾客。企业只重视营销策略来满足所有顾客。企业只重视人们的一般需要，认为自己所销售的产人们的一般需要，认为自己所销售的产品的市场需求没有差别，而把整个消费品的市场需求没有差别，而把整个消费市场看成一个无差别的大市场。市场看成一个无差别的大市场。n优点：在生产、储运方面取得规模效益，降优点：在生产、储运方面取得规模效益，降低成本。低成本。n缺点：不能满足细分小市场的差异化需求，缺点：不能满足细分小市场的差异化需求，难以应对激烈的市场竞争。难以应对激烈的市场竞争。差异性市场策略 企业根据各个细分市场的特点，相企业根据各个细分市场的特点，相应扩大产品的品种范围，或制定不同的应扩大产品的品种范围，或制定不同的营销策略，以充分适应消费者的不同需营销策略，以充分适应消费者的不同需求，从而扩大产品的销量。求，从而扩大产品的销量。n优点：在产品设计和宣传推销方面富于针对性，优点：在产品设计和宣传推销方面富于针对性，有利于树立良好的企业形象，在细分市场上占有利于树立良好的企业形象，在细分市场上占有优势。有优势。n缺点：差异化的策略导致了制造成本和管理费缺点：差异化的策略导致了制造成本和管理费用等的增加。用等的增加。密集性市场策略 企业将一切努力某一个或少数几个企业将一切努力某一个或少数几个有利的细分市场中，与前面两种策略不有利的细分市场中，与前面两种策略不同，该策略不以整个市场为目标，而只同，该策略不以整个市场为目标，而只是以一个或少数几个市场为目标。是以一个或少数几个市场为目标。n优点：可在部分市场上拥有很高的市场占有率，优点：可在部分市场上拥有很高的市场占有率，节省费用，提高产品和企业的知名度，巩固市节省费用，提高产品和企业的知名度，巩固市场地位，提高企业的竞争力。场地位，提高企业的竞争力。n缺点：企业面临较大的风险，如果该细分小市缺点：企业面临较大的风险，如果该细分小市场发生重大变化，企业就会蒙受很大的损失。场发生重大变化，企业就会蒙受很大的损失。市场细分策略选择的考虑要素n企业的财力、物力企业的财力、物力n产品的特点产品的特点n产品生命周期产品生命周期n市场的特点市场的特点n竞争者的市场策略竞争者的市场策略第四节 市场定位n一、市场定位的概念n二、市场定位的策略一、市场定位的概念 市场定位是指有计划地树立公司产市场定位是指有计划地树立公司产品具有某种理想形象的行为，以便目标品具有某种理想形象的行为，以便目标市场顾客了解和赏识本公司所宣传的与市场顾客了解和赏识本公司所宣传的与竞争对手不同的特点。竞争对手不同的特点。二、市场定位的策略市场定位市场定位策略策略属性定位属性定位竞争定位竞争定位利益定位利益定位质量质量/价格价格定位定位市场空档市场空档定位定位比附定位比附定位比附定位 即攀附定位，通过比拟名牌来给自己的即攀附定位，通过比拟名牌来给自己的产品定位。比附定位的方法有：产品定位。比附定位的方法有：一、甘居第二，明确承认该行业中最负一、甘居第二，明确承认该行业中最负盛名的品牌，给消费者留下谦虚诚恳的印象。盛名的品牌，给消费者留下谦虚诚恳的印象。二、强调本企业在某一方面能够与知名二、强调本企业在某一方面能够与知名度最高的品牌并驾齐驱、平分秋色。度最高的品牌并驾齐驱、平分秋色。三、当企业不能取得第一或攀附第二时，三、当企业不能取得第一或攀附第二时，可以强调自己是高级群体中的一员，以提高可以强调自己是高级群体中的一员，以提高自身的形象地位。自身的形象地位。属性定位 即根据特定产品的属性来定位，突出该产即根据特定产品的属性来定位，突出该产品吸引目标市场的核心特征，以之与同类竞争品吸引目标市场的核心特征，以之与同类竞争产品相区别。产品相区别。利益定位n 根据产品所能满足的需求或所提供的利益、根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。解决问题的程度来定位。n 如牙膏、洗发水等日化产品的定位，突出如牙膏、洗发水等日化产品的定位，突出其不同的功效和特征，以其能为消费者提供的其不同的功效和特征，以其能为消费者提供的利益和好处来定位。利益和好处来定位。竞争定位n 就是与某些知名的、常见的产品作明显的就是与某些知名的、常见的产品作明显的区别，给自己的产品定一个相反的位置。区别，给自己的产品定一个相反的位置。n 如美国的七喜汽水，其成功地成为美国第如美国的七喜汽水，其成功地成为美国第三大软性饮料的原因在于采用了这种定位策略。三大软性饮料的原因在于采用了这种定位策略。它宣称自己是它宣称自己是“非可乐非可乐”型饮料，是代替可口型饮料，是代替可口可乐和百事可乐的清凉解渴饮料，突出与可乐可乐和百事可乐的清凉解渴饮料，突出与可乐的区别所在，因而形象分明，吸引了大量的消的区别所在，因而形象分明，吸引了大量的消费者。费者。市场空档定位n 寻找市场上尚无人重视或未被竞争对手控寻找市场上尚无人重视或未被竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应潜在目标制的位置，使自己推出的产品能适应潜在目标市场的需要的策略。市场的需要的策略。n 采取这种定位策略，企业必须进行充分的采取这种定位策略，企业必须进行充分的可行性分析，对以下主要问题有足够的把握：可行性分析，对以下主要问题有足够的把握：n（1）技术上的支持；）技术上的支持；n（2）制造成本上的可行性；）制造成本上的可行性；n（3）有足够数量的潜在购买者。）有足够数量的潜在购买者。质量/价格定位n 即结合质量和价格来定位，或从性能与价即结合质量和价格来定位，或从性能与价格之比来定位（通常所说的格之比来定位（通常所说的“性价比性价比”），其），其实质是从价值的角度来突出产品的优势。实质是从价值的角度来突出产品的优势。n 质量和价格是消费者进行购买决策时最为质量和价格是消费者进行购买决策时最为直观、最为关注的因素，因此，可以相应地定直观、最为关注的因素，因此，可以相应地定位为位为“物有所值物有所值”、“物廉价美物廉价美”、“高质量高质量高价位高价位”等等。等等。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。