做好车险续保工作探讨课件

正确认识续保工作正确认识续保工作 1 1、续保工作是保险业务稳定发展的重中之重。、续保工作是保险业务稳定发展的重中之重。客户是公司生存和发展的基础，客户资源的有效利用和深度挖掘是进一步促客户是公司生存和发展的基础，客户资源的有效利用和深度挖掘是进一步促进公司业务持续、稳定、健康发展的关键。抓好续保工作，就如同打稳了造房子进公司业务持续、稳定、健康发展的关键。抓好续保工作，就如同打稳了造房子的层层砖块，没有旧砖块的层层稳固铺垫，新的砖块再多，房子高度的增长还是的层层砖块，没有旧砖块的层层稳固铺垫，新的砖块再多，房子高度的增长还是缓慢的，同时还存在一些不稳固的因素。缓慢的，同时还存在一些不稳固的因素。电销网销等新兴业务渠道以价格优势、相差无几的服务对常规直销渠道业务电销网销等新兴业务渠道以价格优势、相差无几的服务对常规直销渠道业务产生冲击。新生的市场资源在向掌握客户资源终端的车商、银行、担保公司等渠产生冲击。新生的市场资源在向掌握客户资源终端的车商、银行、担保公司等渠道集中。故在有效开拓并维护渠道业务的同时，续保同样需要道集中。故在有效开拓并维护渠道业务的同时，续保同样需要“走进走进4S4S店店”。在新形式下，渠道对续保业务的重视程度也日益凸显，当渠道方正为如何做在新形式下，渠道对续保业务的重视程度也日益凸显，当渠道方正为如何做续保发愁时，正是我们走进续保发愁时，正是我们走进4S4S店，共同做好续保业务的时机。店，共同做好续保业务的时机。3 3、新形势下，续保工作的重要性日益凸显。、新形势下，续保工作的重要性日益凸显。2 2、续保业务的特点。、续保业务的特点。比较项比较项新保业务新保业务续保业务续保业务备备 注注风险识别风险识别不明确不明确明确明确出出 险险 率率高高较低较低家用汽车保险该特征尤其明显家用汽车保险该特征尤其明显赔赔 付付 率率高高较低较低客户资源客户资源不明确不明确明确明确续保客户保险资源丰富，可挖掘续保客户保险资源丰富，可挖掘做好续保工作的组合拳做好续保工作的组合拳 我们尽力了吗？我们尽力了吗？有人在做续保吗？有人有人在做续保吗？有人在有效做续保吗？在有效做续保吗？了解渠道的划分了解渠道的划分 保险公司内部渠道外部渠道直销渠道营销员渠道网销渠道电销渠道专业代理兼业代理经纪公司代理公司银行银行邮政铁路车商车商航空其他车险续保渠道的分析车险续保渠道的分析 1 1、直销渠道、营销员渠道的续保仍旧是公司的效益蛋糕、直销渠道、营销员渠道的续保仍旧是公司的效益蛋糕 在新形势下，直销渠道、营销员渠道的续保仍旧是公司稳定发展的一块效益在新形势下，直销渠道、营销员渠道的续保仍旧是公司稳定发展的一块效益蛋糕，需要一如既往地重视。因为该渠道的续保承载着客户对公司的忠诚度。需蛋糕，需要一如既往地重视。因为该渠道的续保承载着客户对公司的忠诚度。需要公司和员工的用心服务。措施如：代办上牌、代办年审、提供温馨短信服务、要公司和员工的用心服务。措施如：代办上牌、代办年审、提供温馨短信服务、利员工的节假日拜访、利用利员工的节假日拜访、利用“车车”做一系列能取得共赢的增值服务等等。做一系列能取得共赢的增值服务等等。2 2、银保渠道、特别是车行渠道的续保是公司续保业务未来发展的重点、银保渠道、特别是车行渠道的续保是公司续保业务未来发展的重点和趋势。和趋势。银保渠道的续保力度源自银行内部对职工的考核指标，但是不长久。而车行银保渠道的续保力度源自银行内部对职工的考核指标，但是不长久。而车行渠道的续保如果准备充分，有一定的投入，可以与电销网销一比高低，或者相对渠道的续保如果准备充分，有一定的投入，可以与电销网销一比高低，或者相对更有优势。即使今后，各家保险公司均相继推出了电销、网销业务渠道，我们认更有优势。即使今后，各家保险公司均相继推出了电销、网销业务渠道，我们认为与车行的合作、甚至是续保合作，还依然是一条不可放弃的有效渠道，因为面为与车行的合作、甚至是续保合作，还依然是一条不可放弃的有效渠道，因为面对不同客户的不同需求，车行所能为客户提供的增值服务，不能忽视。对不同客户的不同需求，车行所能为客户提供的增值服务，不能忽视。电销、网销的新兴渠道在不少公司已相继推出，虽然我们还迟迟未推出，电销、网销的新兴渠道在不少公司已相继推出，虽然我们还迟迟未推出，但这恰恰是成为我们目前与车行合作续保业务的有利契机。车行目前也非常重视但这恰恰是成为我们目前与车行合作续保业务的有利契机。车行目前也非常重视这块续保的大蛋糕。需要我们寻找合作双方的这块续保的大蛋糕。需要我们寻找合作双方的“赢赢”点。点。湖州中支湖州中支“渠道业务公司化渠道业务公司化”为我们现在发展渠道续保业务奠定了良好的基为我们现在发展渠道续保业务奠定了良好的基础。础。如何在与车行的续保合作间寻找如何在与车行的续保合作间寻找“赢赢”需求：需求：维维修、送修修、送修资资源源提供：多提供：多项项后后续续增增值值服服务务寻找共赢寻找共赢 车行车行 保险公司保险公司需求：保需求：保险业务险业务提供：保提供：保险险培培训训、送修、送修、维维修修资资源源目的：目的：维维修客修客户资户资源源稳稳定定目的：保目的：保险险客客户资户资源源稳稳定定趋势决趋势决定未定未来来车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧 车行渠道续保合作的有效沟通建立在渠道已经搭建的基础上，因此做好车行渠道的车行渠道续保合作的有效沟通建立在渠道已经搭建的基础上，因此做好车行渠道的续保工作领导重视很关键、上下协作、建立长效合作维护机制很重要。（唱好三个音）续保工作领导重视很关键、上下协作、建立长效合作维护机制很重要。（唱好三个音）高音：合作初期，适时需要公司领导的带队与车行负责人进行沟通，高音：合作初期，适时需要公司领导的带队与车行负责人进行沟通，将续保的共赢理念进行灌输。将续保的共赢理念进行灌输。中音：中支营管部作为续保业务的指导考核管理监督部门，中支本级、中音：中支营管部作为续保业务的指导考核管理监督部门，中支本级、各支公司、营销部必须确定车行渠道的续保维护人。各支公司、营销部必须确定车行渠道的续保维护人。长音：续保维护人必须与车行具体负责续保业务的人员建立好日常有效长音：续保维护人必须与车行具体负责续保业务的人员建立好日常有效沟通的关系，负责面向车行的培训、服务、沟通等工作，保证续保工作沟通的关系，负责面向车行的培训、服务、沟通等工作，保证续保工作顺利实施。顺利实施。车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧 车行所能推出的续保享有的增值服务：车行所能推出的续保享有的增值服务：1 1、钣喷工时券赠送服务；、钣喷工时券赠送服务；2 2、四轮定位服务；、四轮定位服务；3 3、全车电控检测；、全车电控检测；4 4、常规保养；、常规保养；5 5、年审检查；、年审检查；6 6、车辆年审代办；、车辆年审代办；7 7、紧急救援服务。等等、紧急救援服务。等等通过以上推出的增值服务，以通过以上推出的增值服务，以“大礼包大礼包”的形式赠送给续保客户。的形式赠送给续保客户。车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧 车行渠道的续保合作对我们的服务要求更高。在合作过程中，良好的服务会增加车行渠道的续保合作对我们的服务要求更高。在合作过程中，良好的服务会增加车行对我们的信任度。车行负责续保业务的人员一旦认同了我们的服务，会主动把车辆车行对我们的信任度。车行负责续保业务的人员一旦认同了我们的服务，会主动把车辆续保的一些重要信息告诉给我们，同时也会把非我司续保的信息告诉我们，或者向客户续保的一些重要信息告诉给我们，同时也会把非我司续保的信息告诉我们，或者向客户推荐到我们公司续保。这对我们的续保工作及掌握客户的信息资源非常有利。推荐到我们公司续保。这对我们的续保工作及掌握客户的信息资源非常有利。我们日常工作联络和服务的主要对象是车行负责我们日常工作联络和服务的主要对象是车行负责续保业务的人员，他们基本上是一直从事客服工作的续保业务的人员，他们基本上是一直从事客服工作的人员，故他们的服务理念较强，服务素质相对较高。人员，故他们的服务理念较强，服务素质相对较高。这就要求我们的续保维护人员必须要具备较好的个人这就要求我们的续保维护人员必须要具备较好的个人素质，包括在专业知识、沟通能力和工作责任心等方素质，包括在专业知识、沟通能力和工作责任心等方面。高素质和优质周到的服务会让车行的工作人员对面。高素质和优质周到的服务会让车行的工作人员对我们产生信任感和认同感。我们产生信任感和认同感。1 1、提供专业务实的培训。、提供专业务实的培训。续保销售话术。续保销售话术。2 2、服务的效率。测算保费的及时、正确，送单时效、服务的效率。测算保费的及时、正确，送单时效、承保条件咨询时效，以及理赔后续服务及时效等。承保条件咨询时效，以及理赔后续服务及时效等。3 3、服务的质量。注意不要因为我们的服务原因导致客、服务的质量。注意不要因为我们的服务原因导致客户向车行投诉抱怨。尽量把问题消化在公司内部户向车行投诉抱怨。尽量把问题消化在公司内部.4 4、在客户面前维护并尊重车行的利益。、在客户面前维护并尊重车行的利益。车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧 车行渠道续保合作成功与否，在一定程度上还取决于利益驱动。车行渠道续保合作成功与否，在一定程度上还取决于利益驱动。车行渠道续保的合作将成为未来保险公司争抢的奶酪，车行渠道续保的合作将成为未来保险公司争抢的奶酪，虽然有电销、网销的新兴渠道在一定程度上影响着车行的虽然有电销、网销的新兴渠道在一定程度上影响着车行的续保，但是车行毕竟是能为客户提供爱车全程售后服务的续保，但是车行毕竟是能为客户提供爱车全程售后服务的地方，有着一定无法取代的优势。地方，有着一定无法取代的优势。做好车行的的续保，我们适时制定针对车行的推动方做好车行的的续保，我们适时制定针对车行的推动方案，调动车行负责续保维护人员的续保工作积极性。案，调动车行负责续保维护人员的续保工作积极性。一是通过公司内部业务竞赛一是通过公司内部业务竞赛,追加一定的续保维护费追加一定的续保维护费用用,由公司续保维护人员对车行负责续保的人员进行激励由公司续保维护人员对车行负责续保的人员进行激励.二是由中支和车行共同推出竞赛活动，根据续保达成二是由中支和车行共同推出竞赛活动，根据续保达成情况进行奖励。奖励方式如：旅游等。情况进行奖励。奖励方式如：旅游等。三是寻找新的客户维护模式，通过与车行建立客户俱三是寻找新的客户维护模式，通过与车行建立客户俱乐部活动平台机制，组织各项有意义的活动，达到车行、乐部活动平台机制，组织各项有意义的活动，达到车行、保险公司、客户的三赢效果，以保险公司、客户的三赢效果，以“情情”把客户留住。把客户留住。车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧 车行渠道续保合作沟通技巧车行渠道续保合作沟通技巧 1 1、我司做培训、保费的测算及送单工作，由车行负责续保的人员进行、我司做培训、保费的测算及送单工作，由车行负责续保的人员进行续保的回访工作。续保的回访工作。2 2、由我司派续保维护人到车行协助做续保回访工作。、由我司派续保维护人到车行协助做续保回访工作。3 3、我司与车行共同回访。要求回访话术口径一致。、我司与车行共同回访。要求回访话术口径一致。我们工作的不足之处和面临的困难我们工作的不足之处和面临的困难 1 1、中支整体车行渠道续保业务发展不均衡。原因：、中支整体车行渠道续保业务发展不均衡。原因：中支不少合作的车行并非正式的中支不少合作的车行并非正式的4S4S店，故在售后服务上没有特有的权威店，故在售后服务上没有特有的权威性和足够的资源，所以这些车行的续保业务较难做。这些车行大多集中在三县。性和足够的资源，所以这些车行的续保业务较难做。这些车行大多集中在三县。新兴渠道的冲击，某些车行对做好续保业务产生了畏难情绪，而此时，新兴渠道的冲击，某些车行对做好续保业务产生了畏难情绪，而此时，个别保险公司借机将自己的电销产品推向车行，对车行来说，虽费用少，但可个别保险公司借机将自己的电销产品推向车行，对车行来说，虽费用少，但可在一定程度上可较轻松地拉住其自身的不少续保客户（可谓是在一定程度上可较轻松地拉住其自身的不少续保客户（可谓是“薄利多销薄利多销”）。）。我们某些机构还不够重视，和车行沟通了，但遇到困难就退缩了、放弃我们某些机构还不够重视，和车行沟通了，但遇到困难就退缩了、放弃了。缺少了。缺少“找方法、找路径找方法、找路径”的坚定意志。所以我们下一步要抓紧时间，将车的坚定意志。所以我们下一步要抓紧时间，将车行续保工作全面铺开。（至少能为我司今后开展网销渠道，收集一定的客户资行续保工作全面铺开。（至少能为我司今后开展网销渠道，收集一定的客户资源）源）2 2、面临困难，作为我们需要找更多的能为客户提供满意的、意想不到的增值、面临困难，作为我们需要找更多的能为客户提供满意的、意想不到的增值服务。服务。汽车汽车中途断油，中途断油，及时供油服及时供油服务务加油优加油优惠服务惠服务代办年代办年审服务审服务客户俱乐客户俱乐部服务部服务商户优商户优惠服务惠服务周全的客周全的客户温馨短户温馨短信服务信服务优惠便捷的优惠便捷的洗车服务洗车服务石油石石油石化提供化提供车行提车行提供供我司与车我司与车行合作行合作联系多联系多家有知家有知名商户名商户提供提供生日、年审、安全生日、年审、安全保障注意事项等信保障注意事项等信息息2424小时紧急援助小时紧急援助服务（免费拖车）服务（免费拖车）与银行合作办卡或与银行合作办卡或与石化合作与石化合作保险公司或车行提保险公司或车行提供供