乡村振兴农村电子商务项目营销策划方案【参考范文】

泓域咨询/乡村振兴农村电子商务项目营销策划方案乡村振兴农村电子商务项目营销策划方案xx投资管理公司目录第一章 项目基本情况7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 市场营销分析11一、 乡村全面振兴的难点问题11二、 乡村振兴远景谋划12三、 营销部门与内部因素12四、 强化乡村振兴制度性供给14五、 建设生态宜居乡村的必要性16六、 年度计划控制18七、 实施乡村振兴战略的措施20八、 市场的细分标准24九、 化解乡村全面振兴发展困境的对策及建议30十、 竞争战略选择32十一、 价值链36十二、 目标市场战略40十三、 大数据与互联网营销47第三章 发展规划62一、 公司发展规划62二、 保障措施63第四章 人力资源66一、 组织岗位劳动安全教育66二、 选择人员招募方式的主要步骤67三、 企业组织结构与组织机构的关系68四、 现代企业组织结构的类型70五、 组织结构设计后的实施原则75第五章 SWOT分析77一、 优势分析（S）77二、 劣势分析（W）79三、 机会分析（O）79四、 威胁分析（T）80第六章 公司治理方案86一、 内部控制目标的设定86二、 激励机制88三、 信息披露机制94四、 内部监督的内容100五、 董事会模式107六、 管理层的责任112七、 股东大会决议114第七章 经营战略管理115一、 企业品牌战略概述115二、 营销组合战略的选择117三、 企业品牌战略的内容120四、 企业技术创新战略的构成要素128五、 企业人力资源战略的类型129六、 企业经营战略管理的含义143七、 企业经营战略实施的原则与方式选择143八、 企业品牌战略的典型类型147第八章 项目经济效益148一、 经济评价财务测算148营业收入、税金及附加和增值税估算表148综合总成本费用估算表149固定资产折旧费估算表150无形资产和其他资产摊销估算表151利润及利润分配表152二、 项目盈利能力分析153项目投资现金流量表155三、 偿债能力分析156借款还本付息计划表157第九章 项目投资分析159一、 建设投资估算159建设投资估算表160二、 建设期利息160建设期利息估算表161三、 流动资金162流动资金估算表162四、 项目总投资163总投资及构成一览表163五、 资金筹措与投资计划164项目投资计划与资金筹措一览表164第十章 财务管理分析166一、 营运资金的特点166二、 决策与控制168三、 存货管理决策168四、 影响营运资金管理策略的因素分析170五、 短期融资的概念和特征172六、 资本结构174七、 流动资金的概念180本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目基本情况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称乡村振兴农村电子商务项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx投资管理公司（二）项目联系人龙xx三、 项目定位及建设理由四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2009.33万元，其中：建设投资1191.90万元，占项目总投资的59.32%；建设期利息16.45万元，占项目总投资的0.82%；流动资金800.98万元，占项目总投资的39.86%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1191.90万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用816.24万元，工程建设其他费用350.08万元，预备费25.58万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2009.33万元，其中申请银行长期贷款671.54万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：8200.00万元。2、综合总成本费用（TC）：6529.67万元。3、净利润（NP）：1224.29万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.03年。2、财务内部收益率：48.54%。3、财务净现值：2982.14万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2009.331.1建设投资万元1191.901.1.1工程费用万元816.241.1.2其他费用万元350.081.1.3预备费万元25.581.2建设期利息万元16.451.3流动资金万元800.982资金筹措万元2009.332.1自筹资金万元1337.792.2银行贷款万元671.543营业收入万元8200.00正常运营年份4总成本费用万元6529.675利润总额万元1632.396净利润万元1224.297所得税万元408.108增值税万元316.189税金及附加万元37.9410纳税总额万元762.2211盈亏平衡点万元2576.92产值12回收期年4.0313内部收益率48.54%所得税后14财务净现值万元2982.14所得税后第二章 市场营销分析一、 乡村全面振兴的难点问题（一）土地规模化经营推进速度制约农业现代化发展农业机械化是农业现代化的重要标志，也是全面现代化的重要基础。农业机械化的高效率是与土地规模经营紧密相连的。而目前农村耕地碎片化、小规模生产对农业规模经营和农业生产现代化形成严重制约。（二）人才要素短缺成为乡村振兴主要瓶颈约束改革开放以来，农村向非农产业转移的劳动力多属于年富力强、文化水平较高的青年，而留守的则多为老弱病残人群，直接制约农业机械化、信息化、科学化、现代化有序推进，对实现农业现代化、乡村产业振兴形成瓶颈约束。（三）发展农业科技的资本要素短缺农业现代化的推进需要大量资金投入，普通农户和乡村振兴主体普遍面临融资难、融资贵的发展困境。特别是近年来城市房地产业、虚拟经济领域对资金形成强大的虹吸效应，使本就严重不足的农业资本逆向回流城镇，进一步加剧了城乡之间资本投入的差距。资本要素投入不足已成为乡村振兴的重要瓶颈。（四）农村基层组织功能弱化农业农村现代化的实现需要稳固而有效率的组织保证。但现阶段，农村基层功能弱化，乡村治理主体单一、效率低下等问题比较突出。二、 乡村振兴远景谋划到2035年，乡村振兴取得决定性进展，农业农村现代化基本实现，湖湘特色美丽乡村整体塑形。农业结构得到根本性改善，农民就业质量显著提高，相对贫困进一步缓解，共同富裕迈出坚实步伐；城乡基本公共服务均等化基本实现，城乡融合发展体制机制更加完善；乡风文明达到新高度，乡村治理体系更加完善；农村生态环境根本好转。到2050年，乡村全面振兴，富饶美丽幸福新湖南的乡村画卷全面展现。三、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。四、 强化乡村振兴制度性供给实施乡村振兴战略，必须把制度建设贯穿其中。要以完善产权制度和要素市场化配置为重点，激活主体、激活要素、激活市场，着力增强改革的系统性、整体性、协同性。（一）巩固和完善农村基本经营制度落实农村土地承包关系稳定并长久不变政策，衔接落实好第二轮土地承包到期后再延长30年的政策，让农民吃上长效定心丸。全面完成土地承包经营权确权登记颁证工作，实现承包土地信息联通共享。完善农村承包地三权分置制度，在依法保护集体土地所有权和农户承包权前提下，平等保护土地经营权。农村承包土地经营权可以依法向金融机构融资担保、入股从事农业产业化经营。实施新型农业经营主体培育工程，培育发展家庭农场、合作社、龙头企业、社会化服务组织和农业产业化联合体，发展多种形式适度规模经营。（二）深化农村土地制度改革系统总结农村土地征收、集体经营性建设用地入市、宅基地制度改革试点经验，逐步扩大试点，加快土地管理法修改，完善农村土地利用管理政策体系。扎实推进房地一体的农村集体建设用地和宅基地使用权确权登记颁证。完善农民闲置宅基地和闲置农房政策，探索宅基地所有权、资格权、使用权三权分置，落实宅基地集体所有权，保障宅基地农户资格权和农民房屋财产权，适度放活宅基地和农民房屋使用权，不得违规违法买卖宅基地，严格实行土地用途管制，严格禁止下乡利用农村宅基地建设别墅大院和私人会馆。在符合土地利用总体规划前提下，调整优化村庄用地布局，有效利用农村零星分散的存量建设用地；预留部分规划建设用地指标用于单独选址的农业设施和休闲旅游设施等建设。对利用收储农村闲置建设用地发展农村新产业新业态的，给予新增建设用地指标奖励。进一步完善设施农用地政策。（三）深入推进农村集体产权制度改革全面开展农村集体资产清产核资、集体成员身份确认，加快推进集体经营性资产股份合作制改革。推动资源变资产、资金变股金、农民变股东，探索农村集体经济新的实现形式和运行机制。坚持农村集体产权制度改革正确方向，防止内部少数人控制和外部资本侵占集体资产。维护进城落户农民土地承包权、宅基地使用权、集体收益分配权，引导进城落户农民依法自愿有偿转让上述权益。研究制定农村集体经济组织法，充实农村集体产权权能。全面深化供销合作社综合改革，深入推进集体林权、水利设施产权等领域改革，做好农村综合改革、农村改革试验区等工作。（四）完善农业支持保护制度以提升农业质量效益和竞争力为目标，强化绿色生态导向，扩大绿箱政策的实施范围和规模，加快建立新型农业支持保护政策体系。深化农产品收储制度和价格形成机制改革，加快培育多元市场购销主体。通过完善拍卖机制、定向销售、包干销售等，加快消化政策性粮食库存。落实和完善对农民直接补贴制度，提高补贴效能。健全粮食主产区利益补偿机制。探索开展稻谷、小麦、玉米三大粮食作物完全成本保险和收入保险试点，加快建立多层次农业保险体系。五、 建设生态宜居乡村的必要性（一）农村生态保护的现实需要一方面，在乡村振兴过程中要处理好经济发展与环境保护关系的需要。乡村振兴是新时代对农村发展提出的新定位，在环境问题上更需要把握得当，不能以牺牲环境来换取经济的短期增速。这就需要把握好这两者的关系，在经济发展过程中，要像保护眼睛一样保护生态环境，像对待生命一样对待生态环境。另一方面，目前乡村在发展过程中的确存在不少生态问题。主要表现在农业生产方面农民过度使用化肥农药增加产量、在林牧地区开垦土地种植作物造成土壤沙化严重、过度开采地下水灌溉农田导致水资源紧张；农民生活方面垃圾处理不当、污染土壤与河流水质、厕所革命开展不彻底等等。（二）城乡协调发展的内在要求长期以来，我国城乡发展存着严重的不平衡，这不仅表现在经济上，也表现在生态、教育、医疗卫生等各个方面。就生态环境而言，城乡之间存在较大差距。城市生态环境明显优于农村，城市的人居环境也明显超越了农村。要实现城乡的协调发展，生态环境方面的改善不容小觑。生态宜居要求的提出，为农村生态发展提出了新标准。这就需要乡村在经济振兴的过程中同步实现生态振兴。乡村振兴战略的提出是要弥补我国农村发展这块短板，从而让农民能够共享社会改革发展的成果。建设生态宜居乡村有助于实现社会公平正义，缩小城乡发展差距，逐步破解城乡二元结构，促进社会的和谐稳定。（三）城乡居民对美丽乡村的向往一方面，农民是农业现代化的主体，也是生态宜居乡村建设的最大受益者。随着生活水平的不断提高，他们对农村的生产生活环境有更高的期待。农民渴望水、电、路等基础设施的改善、渴望生活居住环境的绿化，期待拥有美丽乡村。这些都是农民对于美好生活的向往。另一方面，随着城镇化的不断推进，城市居民对于农村发展也有了新的需求。他们渴望农村提供清新的空气、优美的田园风光，也希望在乡村能够体会到农耕文化和乡愁等精神产品。六、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。七、 实施乡村振兴战略的措施（一）科学制定战略目标想要有效实贯彻乡村振兴战略，要求应科学制定战略目标，就现代农业规模开展科学规划，以便更好地实现乡村振兴目标，从而推动农村经济健康发展。就乡村振兴战略而言，有关的部门应对农村产业现代化发展加以重视，帮助农民群众增强生活水平。对此，这就要求农业部门明确现代管理理念，在具体工作中引入新型生产技术及方式，以推动农村各区域均衡发展，有效解决社会主义发展中存在的问题，在这一过程中，应全面贯彻现代化理念及相关机制等，与此同时，有关部门也应把它们融入农村生活及治理中，以推动农村现代化发展，更好地达成发展目标。想要有效达成农村发展目标，要求所有人民应一起努力，理应贡献一份力量。（二）充分贯彻战略要求基于社会的进步，对于乡村振兴发展的要求也越来越明确，它表现在多个方面，比如改善人们生活质量，除此之外，还应根据多个角度进行分析，从而更好地达到农业发展的一系列需要。伴随新时期的深入发展，想要有效贯彻战略要求，针对有关部门来说，不但要对农村经济发展加以重视，还应促进农村产业活动的推行，就农村脏乱差的环境加以改善，构建舒适的居住环境2。（三）强调注重关键问题基于社会的进一步发展，对于我国来说，还存在大量的经济落后区域，在这些区域，其农村劳动力是相对充足的，但是农村产业结构却比较单一。基于这一现象，想要更好地解决该问题，有关部门应对城乡共同发展加以重视，在城市发展中引入农村劳动力，把城市生存资料投入到农村建设中，如此一来，才可以持续降低城乡之间的差异，促进城市及农村的共同发展，为其奠定夯实基础。（四）完善相关机制体制想要构建完善的机制体制，要求落实下述几点工作：第一，就目前的农村经营机制来看，应持续开展创新优化，结合乡村具体的发展需要，对农村土地变革进行深化，全面落实三权分置机制;第二，要求有关部门应变革集体产权机制，开展进一步深化，有效确保群众财产效益，充分落实集体经济模式，以推动农村经济持续发展。第三，应该结合现代农业发展状况，对农业经营模式进行完善，从单一模式发展为多元化经营模式，以实现个体农民同现代农业的科学结合。（五）加强创新型农民培育想要推动农业进一步发展及创新，应为其配备众多优秀人才，为更好地贯彻乡村振兴战略，对于农村地区而言，应引入一些优秀乡土人才，比如从地方高校及职业院校引入，與此同时，也能有效借助院校的教育资源，根据乡村振兴的要求，达成科教兴国及创新发展的目标，结合具体的要求，对专业方向进行规划，以培育创新型人才为目标。想要促进城乡一体化发展，对于农村地区来说，应该科学借助互联网+农业及旅游业等的发展，增强农村地区吸引力，以便更好地吸引创业人员，全面利用各部门的优势，对相关的培训机制开展创新，并积极组织农业教育活动，为新型农民的培育奠定夯实基础。除此之外，还应对高校及科研技术人员进行激励，促使其积极加入农村振兴工作，加大科学技术等的普及运用。（六）科学调节产业结构想要更好地处理三农问题，有关部门应明确现代发展理念，对产业布局进行科学调整，充分贯彻产业兴村强县等工作，促进特色农业的建设，以达到增产提质的目的，构建优秀的农产品品牌，除此之外，还可引入区块链技术，进一步增强产品质量，提高消费者满意度。与此同时，有关部门还应加大扶持力度，促进特色小农建设，健全生产设施条件，科学引导品牌经营，并全面借助互联网等资源，就产业模式开展创新，增加农产品销售途径，全面贯彻因地制宜原则，推动旅游及休闲农业的发展，构建特色旅游村落，最大限度地利用农村优势，增强群众满足感，利用先进的农业产业，对优秀人才进行吸引。比如，某地区就贯彻了生态发展理念，促进了绿水青山以及生态文明建设，致力于开展旅游扶贫，把资源优势转变成发展优势，有效解决贫困问题。上述措施对居民收入的提高具有重要价值。（七）积极共享农业资源对于社会经济发展来看，它是一个有机整体，不管是乡村地区，还是城市地区，其发展建设都是互相促进及作用的，针对城市发展来说，它要借助众多的乡村自然资源，为其发展奠定夯实基础，而乡村的发展，也要借助城市的市场得到进一步发展。比如，甘肃陇南某县实施的城乡融合发展战略，促进庭院经济及民俗民宿的发展，强调文化挖掘及转化，将产业优化同创业进行科学融合，将农业特色产业同电子商务进行有机融合。八、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。九、 化解乡村全面振兴发展困境的对策及建议（一）加快农业经营方式创新按照现代农业的需求，实施农户土地入股、公司化运营等新型经营模式。在信息化背景下，通过互联网+多种经营模式，把市场需求、现代农业要素及资金投入引入土地承包经营之中，通过现代化的经营模式使一家一户的小规模土地经营，更有效地融入市场运行机制，从而解决农业现代化对规模化生产的客观要求。（二）创新乡村振兴的人才聚集机制一是壮大产业人才。大力推进乡土人才倍增工程，设立专项基金用于培养振兴乡村产业的实用人才。二是吸引创业人才。吸引具有创业意识和现代经营管理经验的在外务工者回乡创业，拉动故乡经济发展。三是培育社会治理人才。实施乡村双带头人培育计划，利用国家支持政策，对有志于创新、创业的年轻人给予积极的教育和扶持，使其早日成为乡村振兴的中坚力量。（三）创新农村金融投入机制建立健全乡村振兴的金融支持体系，完善农村担保体系，创新政策担保机制，合理分担金融风险，提供乡村振兴所需的金融支持。通过百企带百乡（村），使更多的大中型企业参与到乡村振兴行列中来。以企业的金融支持（项目支持）实现工业对农业的反哺，解决乡村振兴中的资金短缺问题。（四）实现乡村文化振兴一是弘扬中华民族敬畏自然、尊重自然、与自然和谐共生的生态文明理念。在乡村振兴中，自觉践行绿水青山就是金山银山的生态文明理念。二是弘扬尊老爱幼、勤俭持家、邻里和睦、相亲互助的传统美德；注重民族文化的保护和传承，充分彰显中华民族文化的多样性和民族共同体意识。三是加大乡村教育投入力度，提升乡村教育水平，发挥文化对乡村振兴的引领作用。在实行九年义务教育的基础上，加强对文化水平较低的年轻农民进行文化普及、法制宣传和技术培训，不断提高村民的文化素质。（五）促进生产和生活方式优化一是改变过分依赖农药化肥的农业生产方式，通过引入生态农业、绿色农业、生物治虫技术，以及抗病、抗虫优良作物品种的培育，减少病虫害对农业生产的影响，从而减少化肥农药的使用。二是生活方式的变革。农村生活方式的改变要从增加农村基础设施投入着手，农村人居环境整治是关系农民生产、生活的普遍性问题，无论是经济发达地区还是欠发达地区都具有普适性，但标准应该结合地区禀赋、发展水平有所调整，科学确定本地区目标任务。三是依法治理乡镇工业对环境造成的负面影响，在合理界定污染物排放权和污染责任的基础上，严格按照相关法律规定治理企业对环境造成的侵害和损失。通过生产方式和生活方式的全面变革，促进生产力的提高和农民生活环境的优化。（六）强化乡村治理体系和治理能力乡村基层组织建设主要包括四个方面：一是应不断加强组织建设、思想建设，持续提升基层工作效能。二是在农村专业合作组织建设中，应适应农业现代化需要，加快信息技术融入农业生产的步伐，通过产前订单、产中服务、产后销售等渠道减少供需错位，减少不必要的农业生产损失。三是社会组织层面，针对返乡青年的实际需求，引领各种合法社会组织在乡村振兴中发挥积极的作用。四是村民自治组织建设层面，应由社区居民推选的管理人员负责公共事务，打造风清气正的社区文化和良好的社会秩序，为社会治理现代化奠定组织基础。十、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。十一、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。十二、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场