电话销售流程及约访技巧刘峰PPT优秀课件

电话两大目的电话两大目的电话前三步曲电话前三步曲邀约思路说辞邀约思路说辞应对客户拒绝应对客户拒绝判断判断约见约见 电话两大核心目的电话两大核心目的电话之前三步曲电话之前三步曲1 1、查冲突、录资源、查冲突、录资源2 2、百度、阿里查背景、百度、阿里查背景3 3、整理清单理套路、整理清单理套路您的主打产品是什么？（一定是细分产品面非行业）您的客户是哪些行业的？是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？）目前的销售方式和渠道？（业务员，经销商，直销）以前做过互联网推广吗？您就是老板吧？（公司是您创办的吗？KP）我从哪里找客户背景？我从哪里找客户背景？一、百度、阿里搜索二、CRM拜访记录三、电话询问（特别是问非KP）四、上门了解主营产品同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的诚信通会员也可以。买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！将以上客户背景填到小记中，点击无效小记，将以上客户背景填到小记中，点击无效小记，然后安排到明天，准备明天打电话邀约。然后安排到明天，准备明天打电话邀约。以买家为由;以同行为由;以本地服务为由头 以客户行为为由头以买家为由您好，我这边是阿里巴巴您好，我这边是阿里巴巴常州常州采购部刘峰，今天来电话主要的采购部刘峰，今天来电话主要的目的是想了解一下贵公司的产品，以便于帮助我们的买家匹配目的是想了解一下贵公司的产品，以便于帮助我们的买家匹配合适的供应商，您看方便耽误您二分钟吗？看看是否能对您有合适的供应商，您看方便耽误您二分钟吗？看看是否能对您有些帮助！些帮助！如果您方便，我可以下午顺便回访老客户时到您去一如果您方便，我可以下午顺便回访老客户时到您去一次，直接在网上教您看次，直接在网上教您看您好，请问贵公司是做印花平绒的吗，我是阿里巴巴您好，请问贵公司是做印花平绒的吗，我是阿里巴巴常州常州服务站服务站的刘峰，目前我们阿里巴巴上面有客户想采购一些这方面的产品，的刘峰，目前我们阿里巴巴上面有客户想采购一些这方面的产品，刚好看到您公司好像有类似产品，不晓得是否可以做，具体我和刚好看到您公司好像有类似产品，不晓得是否可以做，具体我和你说下他们的要求：产品幅宽在你说下他们的要求：产品幅宽在56/5756/57，规格在，规格在9696*9898，重量，重量250250克克/米米2 2，纱支密度在，纱支密度在(42/2+42/2)(42/2+42/2)*.的印花平绒，差不多价格在的印花平绒，差不多价格在3535元元/米左右他们能够接受！像类似的信息阿里巴巴上面很多，米左右他们能够接受！像类似的信息阿里巴巴上面很多，如果你愿意了解下，我可以把这些资料带上门和你谈下，您看下如果你愿意了解下，我可以把这些资料带上门和你谈下，您看下午几点方便？午几点方便？以同行为由您好，我是阿里巴巴客服部刘峰，今日主要做个回访，今日下午会拜访与我们合作中的常州常州林源制造有限公司，天宇植林源制造有限公司，天宇植绒厂，圣达纺织工艺等几家您周边的企业，他们都说您也是绒厂，圣达纺织工艺等几家您周边的企业，他们都说您也是当地的重点企业，所以我也想拜访一下您，看看能否把他们当地的重点企业，所以我也想拜访一下您，看看能否把他们的网络生意经验与您做个简单交流，您那的地址是？的网络生意经验与您做个简单交流，您那的地址是？您好，是林总吧，我是阿里的小刘，前几天和您一样做纺您好，是林总吧，我是阿里的小刘，前几天和您一样做纺织的赵老板说您这边的生意做得蛮不错的，他们在阿里巴织的赵老板说您这边的生意做得蛮不错的，他们在阿里巴巴上面也接了不少的订单，说您也蛮有远见的，应该愿意巴上面也接了不少的订单，说您也蛮有远见的，应该愿意了解一下目前网络渠道如何帮您做生意的？所以建议我和了解一下目前网络渠道如何帮您做生意的？所以建议我和您联系一下，所以您看，下午几点有空，我刚好要去帮我您联系一下，所以您看，下午几点有空，我刚好要去帮我的几个老客户做后期服务去，刚好在您那附近，我顺便去的几个老客户做后期服务去，刚好在您那附近，我顺便去拜访一下您，您的地址是？拜访一下您，您的地址是？以本地服务为由头您好，林总，我是阿里巴巴您好，林总，我是阿里巴巴常州常州服务中心的刘峰，目前应政府要服务中心的刘峰，目前应政府要求，阿里求，阿里本月刚本月刚进驻江阴，提供本地化服务，帮助中小企业了解进驻江阴，提供本地化服务，帮助中小企业了解电子商务，扶持中小企业开展电子商务，让我们的客户电子商务，扶持中小企业开展电子商务，让我们的客户从从了解电了解电子商务开始子商务开始，所以我希望您能够给我这个帮您服务的机会，您看所以我希望您能够给我这个帮您服务的机会，您看您几点有空，我刚好在您这个附近，我去拜访一下您，希望听听您几点有空，我刚好在您这个附近，我去拜访一下您，希望听听您对阿里巴巴的建议，您的地址是？您对阿里巴巴的建议，您的地址是？您好，林总，从您好，林总，从去年度去年度1111月月起，阿里巴巴正式在起，阿里巴巴正式在常州常州设立本地设立本地化服务中心，我是您今后的服务专员刘峰，所以我希望能够如化服务中心，我是您今后的服务专员刘峰，所以我希望能够如果您以后果您以后对阿里巴巴有什么建议或者不满，或者对阿里巴巴有什么建议或者不满，或者有什么关于电有什么关于电子商务方面的问题，子商务方面的问题，都都可以随时找我，可以随时找我，希望能够让您满意，希望能够让您满意，稍稍后我会把我的手机号发给您，哦，对了，我刚好今天要去您那后我会把我的手机号发给您，哦，对了，我刚好今天要去您那边给几个老客户做服务，您那的地址是不是在。，我顺便边给几个老客户做服务，您那的地址是不是在。，我顺便到您那去下吧，大家认识一下到您那去下吧，大家认识一下以客户行为为由头 王总，您好！我是小刘，之前有跟您联系过，主要是看到您在王总，您好！我是小刘，之前有跟您联系过，主要是看到您在19991999年年1010月月 注册过阿里巴巴后一直没有使用，不知道是何原因，是因为功能不了解还注册过阿里巴巴后一直没有使用，不知道是何原因，是因为功能不了解还 是什么其它方面的原因，我是您的服务专员，所以想看看是否有能够帮到是什么其它方面的原因，我是您的服务专员，所以想看看是否有能够帮到 您的地方您的地方。王总，您好！我是小刘，王总，您好！我是小刘，4 4月月1616日，看到您有登录一下阿里巴巴网站，因为我日，看到您有登录一下阿里巴巴网站，因为我 是您在阿里的服务专员，所以不知道有什么可以帮到您的，特地来电。是您在阿里的服务专员，所以不知道有什么可以帮到您的，特地来电。应对客户拒绝应对客户拒绝1 1）：没时间）：没时间举例：先同理心，告诉客户：举例：先同理心，告诉客户：”只要给我三分钟，就会相只要给我三分钟，就会相信，这是个对您绝对重要的产品信，这是个对您绝对重要的产品，因为这个产品会让因为这个产品会让您从每天忙碌的工作中停下来赚钱您从每天忙碌的工作中停下来赚钱”2 2）：现在没空）：现在没空举例：另约时间：举例：另约时间：”我星期二和星期三都会在贵公司附近我星期二和星期三都会在贵公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访您一下，所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访您一下！”3 3）：把资料寄给我）：把资料寄给我举例：告之客户资料需要配合人员讲解，且根据个人举例：告之客户资料需要配合人员讲解，且根据个人再做修订，另约时间上门演示再做修订，另约时间上门演示4 4）：没兴趣）：没兴趣 举例：先同理心：举例：先同理心：”要您对不知道有什么好处的东西感要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在有点强人所难，有顾虑、有想法也是十分理兴趣实在有点强人所难，有顾虑、有想法也是十分理所当然的。正因如此，我才想向您亲自报告所当然的。正因如此，我才想向您亲自报告 。”5 5）：没有钱）：没有钱举例：举例：“没有关系没有关系 ，现在不是让您花钱，是希望，现在不是让您花钱，是希望您能了解一下为何有那么多在利用网络渠道做生意，您能了解一下为何有那么多在利用网络渠道做生意，对将来才会最有利！我可以在星期二或者周末来拜对将来才会最有利！我可以在星期二或者周末来拜见您吗？见您吗？”6 6）：先想想，在考虑考虑）：先想想，在考虑考虑举例：直接问客户的顾虑是什么：举例：直接问客户的顾虑是什么：“假如您对于操假如您对于操作或者其他什么不明白的，我下周二拜访您的时候作或者其他什么不明白的，我下周二拜访您的时候直接给您做解答如何？直接给您做解答如何？”7 7）：无法确实业务是否需要）：无法确实业务是否需要举例：举例：“先不要担心业务日后的发展，您可以先参考一下先不要担心业务日后的发展，您可以先参考一下，看看我们的产品优点在哪，是不是可行。我是星期一还，看看我们的产品优点在哪，是不是可行。我是星期一还是星期二拜访您比较好？是星期二拜访您比较好？”8 8）：需要和他人商量）：需要和他人商量举例：举例：“我完全理解，您先商量看看，哦，对了，我完全理解，您先商量看看，哦，对了，X X先生，先生，假如说这个事情不需要和别人商量，您自已是怎么看的？假如说这个事情不需要和别人商量，您自已是怎么看的？”9 9）：我们会再跟你联络）：我们会再跟你联络举例：举例：“也许目前您暂时没有考虑用它，不过，我还是很也许目前您暂时没有考虑用它，不过，我还是很乐意让您了解一下，相信它一定会对您的生意乐意让您了解一下，相信它一定会对您的生意大有益处的！”电话邀约五忌电话邀约五忌一、不查背景不思考套路就开打二、电话里讲服务、不敏感三、电话量过高（100）、过低（30）四、电话礼节五、来回变换由头1、大家动手写说辞2、演练自已的说辞3、现场演练PKQ&A个人观点供参考，欢迎讨论