全国2012年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题

K1+478K1+478K1+5888K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第段左侧片石混凝土挡土墙第 1 1 部分部分20122012 年年 7 7 月高等教育自学考试全国统一命题考试月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧谈判与推销技巧试题试题课程代码：课程代码：0017900179本试卷满分本试卷满分 100100 分，考试时间分，考试时间 150150 分钟。分钟。考生答题注意事项：考生答题注意事项：1.1.2.2.3.3.本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用 2B2B 铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0.50.5 毫米黑色字迹签字笔作答。毫米黑色字迹签字笔作答。合理安排答题空间，超出答题区域无效。合理安排答题空间，超出答题区域无效。4.4.第一部分选择题一、单项选择题一、单项选择题(本大题共本大题共 2222 小题，每小题小题，每小题 1 1 分，共分，共 2222 分分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1 1就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是（B B）1-101-10A A谈判准备谈判准备B B谈判开局谈判开局C C谈判磋商谈判磋商D D谈判终结谈判终结2 2在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的（D D）1-121-12A A相互依赖和相互合作相互依赖和相互合作B B相互冲突和相互合作相互冲突和相互合作C C相互帮助和相互合作相互帮助和相互合作D D相互依赖和相互冲突相互依赖和相互冲突3 3在重复博弈中在重复博弈中（B B）2-382-38A A选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B B选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C C选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D D选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的4 4谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生帕累托曲线发生（C C）3-613-61A A向左的移动向左的移动B B向右的移动向右的移动C C向上的移动向上的移动D D向下的移动向下的移动5 5下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是（D D）4-674-67A A理性的谈判者在谈判中具有谈判力理性的谈判者在谈判中具有谈判力B B拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力C C置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力D D谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变6 6如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用谈判者将采用（A A）5-1095-109A A竞争战略竞争战略B B回避战略回避战略C C和解战略和解战略D D合作战略合作战略7 7下列选项中，不属于谈判团队成员的是下列选项中，不属于谈判团队成员的是（D D）5-1045-104A A主谈人主谈人B B陪谈人陪谈人C C谈判负责人谈判负责人D.D.后勤人员后勤人员8 8谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的息的（B B）8-1698-169A A传播关系传播关系B B传播行为传播行为C C传播符号传播符号D D传播媒介传播媒介9 9下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是（C C）8-1678-1671 1页脚内容页脚内容K1+478K1+478K1+5888K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第段左侧片石混凝土挡土墙第 1 1 部分部分A A谈判中的沟通比促销沟通更为直接谈判中的沟通比促销沟通更为直接B B谈判中的沟通更需要强调针对性谈判中的沟通更需要强调针对性C C沟通中都需要讲求一定的艺术性沟通中都需要讲求一定的艺术性D D谈判中沟通的时限压力比促销沟通大谈判中沟通的时限压力比促销沟通大1010同一文化中的谈判者，其策略行为是同一文化中的谈判者，其策略行为是（D D）9-1979-197A A相同的相同的B B相似的相似的C C复杂的复杂的D.D.有差异的有差异的1111在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。上述反映了谈判者语言的用语。上述反映了谈判者语言的（D D）9-2019-201A A差异性差异性B B同一性同一性C C取向性取向性D D非对应性非对应性1212企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的（C C）10-22110-221A A临时决策临时决策B B长期决策长期决策C C战略决策战略决策D D管理决策管理决策1313人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是（D D）10-22010-220A A企业实现销售的关键企业实现销售的关键B B买卖关系的桥梁买卖关系的桥梁C C对付竞争的砝码对付竞争的砝码D D信息传递的载体信息传递的载体1414企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的（A A）10-21910-219A A合同推销合同推销B B内勤推销内勤推销C C上门推销上门推销D D外勤推销外勤推销1515从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表明，销售机会具有明，销售机会具有（A A）11-24911-249A A平等性平等性B B客观性客观性C C时空性时空性D D两面性两面性1616推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应买欲望时，应（B B）12-28912-289A A适度沉默，让顾客说话适度沉默，让顾客说话B B挖掘顾客的需求挖掘顾客的需求C C用言语说服顾客用言语说服顾客D D有计划地进行有计划地进行1717某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。这种订单管理流程的方式是这种订单管理流程的方式是（A A）13-32713-327A A存货生产方式存货生产方式B B订货生产方式订货生产方式C C需求生产方式需求生产方式D D供给生产方式供给生产方式1818若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（C C）13-32613-326A A直接报价法直接报价法B B间接报价法间接报价法C C估价报价法估价报价法D D审计报价法审计报价法1919从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（A A）14-34714-347A A附属服务附属服务B B单纯服务单纯服务C C事务性服务事务性服务D D技术性服务技术性服务2020在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是（B B）15-39315-393A A合作意愿合作意愿B B声誉声誉C C促销能力促销能力D D产品组合情况产品组合情况2121下列表述正确的是下列表述正确的是（B B）16-43416-434A A终身价值客户就是给企业带来利润的客户终身价值客户就是给企业带来利润的客户B B非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源C C筛选客户就是保留老客户，删除新客户筛选客户就是保留老客户，删除新客户D D特许经营者不能看做企业的客户特许经营者不能看做企业的客户2222下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是（C C）16-43516-435A A承诺下一年是否能收回货款承诺下一年是否能收回货款B B未来购买额的多少未来购买额的多少C C在同行中的认可度在同行中的认可度D.D.未来客户毛利额未来客户毛利额二、多项选择题二、多项选择题(本大题共本大题共 6 6 小题，每小题小题，每小题 2 2 分，共分，共 1212 分分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡答题卡”的相应代码涂黑。未涂、的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。错涂、多涂或少涂均无分。2323从广义的角度看，谈判的构成要素有从广义的角度看，谈判的构成要素有（ABCABC）1-81-8A A谈判主体谈判主体B B谈判客体谈判客体C C谈判环境谈判环境D D谈判双方谈判双方E E谈判过程谈判过程2424良好的心理素质包括良好的心理素质包括（ABCDABCD）5-1015-101A A强烈的责任心强烈的责任心B B高度的自制力高度的自制力C C良好的协调力良好的协调力D D坚强的意志力坚强的意志力E E良好的职业道德良好的职业道德2525有效说服的原则包括有效说服的原则包括（ABCEABCE）8-1878-1872 2页脚内容页脚内容K1+478K1+478K1+5888K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第段左侧片石混凝土挡土墙第 1 1 部分部分A A明确说服目标明确说服目标B B尊重、理解谈判对方尊重、理解谈判对方C C树立良好的说服者对象树立良好的说服者对象D D搞好与对方的关系搞好与对方的关系E E帮助对方寻找说服背后利益集团的依据帮助对方寻找说服背后利益集团的依据2626法国人性格特征有法国人性格特征有（CDECDE）9-2059-205A A时间观念强时间观念强B B倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性C C非常注重相互信任的朋友关系非常注重相互信任的朋友关系D D商务交往凭着信赖和人际关系去进行商务交往凭着信赖和人际关系去进行E E天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀2727产品陈列的工作内容包括产品陈列的工作内容包括（ABCDEABCDE）13-33613-336A A充分利用既有空间充分利用既有空间B B集中陈列系列商品集中陈列系列商品C C陈列商品的所有规格陈列商品的所有规格D D争取人流较多的位置争取人流较多的位置E E保持商品价值保持商品价值2828下列表述正确的有下列表述正确的有（BCEBCE）16-44216-442、443443、447447A A只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户B B顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度C C顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚D D顾客信任是顾客满意的基础顾客信任是顾客满意的基础E E企业效益的源泉是顾客满意企业效益的源泉是顾客满意第二部分非选择题三、简答题三、简答题(本大题共本大题共 6 6 小题，每小题小题，每小题 6 6 分，共分，共 3636 分分)请在答题卡上作答。请在答题卡上作答。2929如何理解如何理解“双赢双赢”谈判哲学谈判哲学?2-352-35答：答：（1 1）“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。（2 2）奉行这种谈判哲学，是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除彼此之间）奉行这种谈判哲学，是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。的竞争和对抗，消除索取价值的行为。（3 3）“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。3030简述评估谈判者利益的规则。简述评估谈判者利益的规则。3-533-53答：答：（1 1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好。（2 2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见。（3 3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解。（4 4）运用调查的方法提高利益评估的准确性。）运用调查的方法提高利益评估的准确性。（5 5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。3131简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。4-764-76答：答：（1 1）在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判）在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力。者行为，从而对谈判者形成有效的压力。（2 2）与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接）与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达成共识。受的道德维度，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达成共识。（3 3）能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自尊和面子，能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。恶化。3232简述制造谈判僵局的技巧。简述制造谈判僵局的技巧。7-1547-154答：答：（1 1）考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力。）考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力。3 3页脚内容页脚内容K1+478K1+478K1+5888K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第段左侧片石混凝土挡土墙第 1 1 部分部分（2 2）能够从对方行力中找到某些僵局形成的原因。）能够从对方行力中找到某些僵局形成的原因。（3 3）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击。）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击。（4 4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。3333简述委托他人约见顾客的优点。简述委托他人约见顾客的优点。11-27611-276答：答：（1 1）有利于拉近与顾客的距离。）有利于拉近与顾客的距离。（2 2）这种方式可节省时间，提高效率。）这种方式可节省时间，提高效率。（3 3）有利于克服销售障碍，促成交易。）有利于克服销售障碍，促成交易。（4 4）有利于信息的反馈。）有利于信息的反馈。3434处理顾客异议的态度包括哪些处理顾客异议的态度包括哪些?12-29912-299答：答：（1 1）情绪轻松，不可紧张。）情绪轻松，不可紧张。（2 2）认真倾听，真诚欢迎。）认真倾听，真诚欢迎。（3 3）重述问题，证明了解。）重述问题，证明了解。（4 4）审慎回答，保持友善。）审慎回答，保持友善。（5 5）尊重顾客，灵活应对。）尊重顾客，灵活应对。（6 6）准备撤退，保留后路。）准备撤退，保留后路。四、论述题四、论述题(本大题共本大题共 2 2 小题，每小题小题，每小题 1010 分，共分，共 2020 分分)请在答题卡上作答。请在答题卡上作答。3535试述商务谈判中的还价技巧。试述商务谈判中的还价技巧。6-1346-134答：答：价格谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。价格谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。（1 1）还价策略的精髓在于“后发制人”）还价策略的精髓在于“后发制人”。（2 2）应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。（3 3）根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中）根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标。的最高目标。（4 4）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判立场的灵活性。36.36.联系实际说明影响服务质量的差距。联系实际说明影响服务质量的差距。14-37114-371答：答：（1 1）管理层认识差距。）管理层认识差距。（2 2）质量方面的标准差距。）质量方面的标准差距。（3 3）服务供给差距。）服务供给差距。（4 4）供方信息传播差距。）供方信息传播差距。（5 5）服务质量感知差距。）服务质量感知差距。五、案例分析题五、案例分析题(本大题共本大题共 1 1 小题，共小题，共 1010 分分)请在答题卡上作答。请在答题卡上作答。3737背景材料：背景材料：观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手过去，一颗南非的白色钻石会转手 5 5 次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd(DeBeers Consolidated Mines Ltd)购买钻石。此举至少削减了购买钻石。此举至少削减了 3 3 层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰约翰 钱伯斯说：钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使4 4页脚内容页脚内容K1+478K1+478K1+5888K1+5888 段左侧片石混凝土挡土墙第段左侧片石混凝土挡土墙第 1 1 部分部分消费者拥有更多的选择。消费者拥有更多的选择。根据以上材料回答问题：根据以上材料回答问题：(1)(1)简要说明渠道改进策略的主要调整方面。简要说明渠道改进策略的主要调整方面。15-40115-401/403403(2)(2)结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。15-40315-403/405405答：答：主要调整方面：主要调整方面：（1 1）渠道成员功能调整。）渠道成员功能调整。（2 2）渠道成员素质调整。）渠道成员素质调整。（3 3）渠道成员数量调整。）渠道成员数量调整。（4 4）个别分销渠道调整。）个别分销渠道调整。赞成或不赞成取消钻石中间商的理由：赞成或不赞成取消钻石中间商的理由：（1 1）渠道策略的实施可以实现扁平化管理，提高效率，正如案例中所述；）渠道策略的实施可以实现扁平化管理，提高效率，正如案例中所述；（2 2）但是网络时代对于中间商的选择和使用也应该根据企业商品自身情况决定；）但是网络时代对于中间商的选择和使用也应该根据企业商品自身情况决定；（3 3）如果公司希望实施营销创新，开辟网络销售的新时代，可以考虑完全以网络销售取代中间商，但风险和投入）如果公司希望实施营销创新，开辟网络销售的新时代，可以考虑完全以网络销售取代中间商，但风险和投入都比较大，因为钻石属于贵重奢侈品，网络销售必须有相当的支付手段和产品的保障。都比较大，因为钻石属于贵重奢侈品，网络销售必须有相当的支付手段和产品的保障。太多毒鸡汤告诉你，你想要的岁月都会给你，可它没告诉你，你想要的，岁月凭什么给你！5 5页脚内容页脚内容